銀行營銷措施

一季度營銷措施

為了認(rèn)真貫徹執(zhí)行區(qū)分行201*年經(jīng)濟(jì)工作會議精神，落實(shí)**fenhang黨委201*年工作部署，提高**支行整體經(jīng)營管理水平，提高支行營銷積極性，確保我行一季度個(gè)金產(chǎn)品各項(xiàng)任務(wù)的順利完成，特制訂本辦法。

一、考核產(chǎn)品1、存款2、實(shí)物黃金3、賬戶金4、基金定投5、個(gè)人網(wǎng)銀6、總行手機(jī)銀行7、理財(cái)卡8、信用卡9、基金10、保險(xiǎn)

11、高端客戶、賦富�？蛻舳�、考核對象

全體員工，產(chǎn)品側(cè)重于營銷團(tuán)隊(duì)三、考核措施

1、按照以下表格繳納保證金，保證金由支行進(jìn)行統(tǒng)一

管理考核。

2、將各項(xiàng)產(chǎn)品細(xì)分，將任務(wù)分解到每一日每一人，五天一考核，根據(jù)完成比率進(jìn)行現(xiàn)買單，考核結(jié)果將作為年底評優(yōu)及先進(jìn)的主要依據(jù)。同時(shí)，要求每位員工在營業(yè)終了時(shí)對當(dāng)日營銷做一個(gè)簡短總結(jié)，并制定次日營銷工作計(jì)劃。

3、營銷團(tuán)隊(duì)以代發(fā)工資作為營銷主線，帶動相關(guān)個(gè)金產(chǎn)品的發(fā)展。將每個(gè)代發(fā)工資單位新開卡清單發(fā)至前臺柜員處，要求柜員在客戶修改密碼開卡時(shí)，積極營銷相關(guān)產(chǎn)品，包括網(wǎng)銀、定投、電子帳單、賬戶金、信用卡等，并在代發(fā)清單上留好記錄。將營銷團(tuán)隊(duì)與前臺柜員有效的結(jié)合起來，形成高效的營銷工作鏈。

4、在一季度內(nèi)組織一次內(nèi)部營銷活動，形成支行內(nèi)部良好有序的營銷氛圍。同時(shí)，針對團(tuán)體大客戶組織一次有針對性營銷活動，在加強(qiáng)銀企合作的同時(shí)，爭取實(shí)現(xiàn)個(gè)金產(chǎn)品營銷質(zhì)的飛躍。具體組織形式由全行討論決定。

5、每位員工要堅(jiān)定完成營銷計(jì)劃的決心，以保證書的形式保證完成任務(wù)，并在全行爭取優(yōu)異的營銷成績。

四、本辦法從201*年2月1日開始執(zhí)行。具體考核時(shí)期分為兩段，即201*年2月1日---201*年2月28日為第一段，201*年3月1日201*年3月31日為第二段。

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論我國商業(yè)銀行市場營銷策略與措施

班級：xxxxxxx學(xué)號：xxxxxxx姓名：xxxxxxx

摘要：我國加入世界貿(mào)易組織以來，外資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)市場，金融市場競爭日益激烈，我國商業(yè)銀行為了生存與發(fā)展，必須盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理機(jī)制，樹立市場營銷觀念，隨時(shí)根據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，綜合運(yùn)用各種營銷策略與措施，加強(qiáng)金融產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷，以優(yōu)質(zhì)高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，贏得更多的客戶，提高市場占有率，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，在市場競爭中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品；營銷觀念；營銷策略；營銷措施

在我國加入世界貿(mào)易組織以來，金融業(yè)的競爭日益激烈，我國商業(yè)銀行必須盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理機(jī)制，樹立新的營銷觀念，綜合運(yùn)用各種營銷策略與措施，才能在市場競爭中立于不敗之地，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、我國商業(yè)銀行市場營銷策略（一）全面服務(wù)策略

我國商業(yè)銀行應(yīng)通過向客戶提供全面的營銷服務(wù)，增強(qiáng)客戶對銀行的依賴性，使原有的客戶難以離開，新的客戶不斷的進(jìn)來，使業(yè)務(wù)量增加，收入水平提高。這就要求銀行提供及時(shí)的金融服務(wù)，隨時(shí)監(jiān)控營銷情況，對金融產(chǎn)品營銷后服務(wù)做出安排，跟蹤金融產(chǎn)品使用情況，定期了解存在的問題，對技術(shù)含量高、使用復(fù)雜的產(chǎn)品（如POS、ATM等）提供設(shè)計(jì)應(yīng)用、安裝調(diào)試、技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)；及時(shí)處理客戶投訴，提供補(bǔ)救服務(wù)，對有問題金融產(chǎn)品實(shí)行無條件退換，對客戶提供財(cái)務(wù)融資與信息咨詢服務(wù)等。為了適應(yīng)客戶的不同情況，商業(yè)銀行要將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行合理配套，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，對客戶所需要的金融服務(wù)項(xiàng)目做出合理安排，從整體上滿足客戶的各種需要，幫助客戶處理財(cái)務(wù)融資方面遇到的各種困難和問題。

（二）全員營銷策略

商業(yè)銀行有形的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不可能無限地?cái)U(kuò)張，客戶經(jīng)理營銷的對象也相對有限，因此，必須推行全員全方位營銷制，培育全員營銷意識，充分發(fā)揮全行員工的營銷潛能，使每一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、每一個(gè)客戶經(jīng)理、每一個(gè)員工都成為溝通客戶的有效載體。金融產(chǎn)品的同質(zhì)性與金融服務(wù)需求的差異性使全員營銷具有可能性和必要性。銀行通過推行全員全方位營銷制，構(gòu)建全員營銷體系，建立以客戶經(jīng)理營銷為主導(dǎo)、全員營銷為補(bǔ)充的營銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制，通過建立全員全方位營銷激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)全行員工不僅在8小時(shí)以內(nèi)、而且8小時(shí)以外營銷金融產(chǎn)品，通過全員集中或分散的營銷活動，將銀行的營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，形成人人參與營銷、個(gè)個(gè)積極營銷的營銷文化氛圍，使全體員工認(rèn)識到市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的事情，而是全行員工的共同利益、共同要求和自覺行動。

（三）親密服務(wù)策略

商業(yè)銀行必須與客戶建立起親密友好的關(guān)系，培育客戶的忠誠度，充分利用現(xiàn)有客戶資源。要以客戶為中心，全面整合銀行內(nèi)部資源，重組業(yè)務(wù)流程，擴(kuò)大客戶與銀行的接觸面，提高工作效率，簡化客戶與銀行的接觸程序，鼓勵(lì)客戶主動和銀行溝通，方便客戶辦理業(yè)務(wù)、進(jìn)行問題投訴和提供改進(jìn)建議，當(dāng)客戶需要幫助時(shí)，能快捷地得到幫助。具體可以采取開通服務(wù)熱線，設(shè)立客戶關(guān)系小姐，針對特定客戶的特定需求提供相應(yīng)服務(wù)，對存在的問題采取措施加以解決，避免問題重復(fù)發(fā)生；實(shí)行客戶關(guān)系經(jīng)理服務(wù)方式，建立跨越多層次服務(wù)職能、多樣化業(yè)務(wù)項(xiàng)目和不同地區(qū)范圍的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，推銷銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和各種新業(yè)務(wù)，穩(wěn)住原有老客戶，發(fā)展新客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)用戶，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展；設(shè)立

１客戶服務(wù)部，作為客戶與銀行之間溝通的橋梁和客戶在銀行的服務(wù)代理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，提高信息收集、處理、反饋的效率。

（四）尊重與獎(jiǎng)勵(lì)策略

商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)、進(jìn)行營銷活動的過程中，要充分體現(xiàn)對客戶的認(rèn)同、重視和尊重，要讓客戶知道銀行非常在乎他們，對他們心存感激，對客戶給銀行所作的貢獻(xiàn)有所回報(bào)，對重復(fù)金融交易行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對老客戶、重點(diǎn)客戶，銀行可通過信函、電話或拜訪等方式，向客戶提供銀行最新動態(tài)、財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況，增強(qiáng)客戶對銀行的信心；了解客戶對商業(yè)銀行產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議，共同討論改進(jìn)的方案；對新客戶在金融交易成交后24小時(shí)內(nèi)發(fā)出感謝信函，表達(dá)感謝，希望再次光臨，主動征詢意見；為特定客戶做特別的事情，如贈送生日賀卡、邀請客戶給優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)、定期舉辦優(yōu)秀客戶會議、贈送運(yùn)動比賽或表演的票券等，總之，以各種方式體現(xiàn)對客戶的理解、尊重和褒獎(jiǎng)。

（五）公關(guān)促銷策略

商業(yè)銀行要改進(jìn)促銷方式，重視公共關(guān)系，特別注重公眾輿論的作用，利用報(bào)刊、會議、商談以及其他各種媒介活動進(jìn)行宣傳報(bào)道的機(jī)會，尤其是使用廣告這一促銷手段，強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，樹立商業(yè)銀行良好的形象；要加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，參加公益事業(yè)、贊助活動，使本行的影響和知名度得以提高；通過加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會大眾的交往，建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，密切與各方的感情交流，使顧客對銀行產(chǎn)生一種無形的寄托和信任感，有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象，通過提示、強(qiáng)調(diào)、說服來刺激顧客的購買欲望，并對本銀行產(chǎn)品產(chǎn)生長期偏好。

（六）網(wǎng)絡(luò)營銷策略

利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可以及時(shí)采集市場和客戶信息，快速做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙向互動，可以針對一個(gè)個(gè)體，也可以針對一個(gè)群體，可以公開地進(jìn)行，也可以在保密狀態(tài)下進(jìn)行，克服了以往銀行人員主動上門，給客戶造成種種不安，消除了客戶的疑慮。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，客戶有更大的主動性，可以自由選擇金融產(chǎn)品、發(fā)表自己的意見、表達(dá)自己的愿望，銀行可以回答客戶的咨詢、收集客戶反饋的信息，及時(shí)糾正服務(wù)過程中的種種偏差。網(wǎng)絡(luò)傳播具有多維性特點(diǎn)，可以克服傳統(tǒng)市場營銷在時(shí)間和空間上的限制，為客戶提供更加多種多樣、方便快捷的服務(wù)，可以在同一時(shí)刻對多個(gè)客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，降低銀行營銷成本，提高工作效率。因此，銀行必須培養(yǎng)一批擁有高科技知識的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。

（七）中小客戶策略

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，中小企業(yè)、私營企業(yè)和民營企業(yè)在體制上的優(yōu)勢日趨明顯，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益加強(qiáng)，扶植具有潛力的中小企業(yè)、私營企業(yè)和民營企業(yè)，建立新型的銀企關(guān)系已經(jīng)成為我國銀行的當(dāng)務(wù)之急，商業(yè)銀行要更新觀念，加強(qiáng)對中小企業(yè)、私營企業(yè)和民營企業(yè)的金融支持，不斷拓展自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)，隨著居民個(gè)人收入水平的提高，個(gè)人金融需求不斷增長，商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，加強(qiáng)個(gè)人客戶市場營銷，充分利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢，為個(gè)人客戶提供多樣化金融服務(wù)，要根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況，對目標(biāo)市場進(jìn)行合理細(xì)分，突出重點(diǎn)和特點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢，大力發(fā)展個(gè)人住房信貸、汽車消費(fèi)信貸、證券質(zhì)押貸款、個(gè)人外匯買賣、外幣抵押貸款、個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)貸款以及其他個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，贏得更多的客戶，提高市場占有率。

（八）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

金融產(chǎn)品具有易模仿和趨同化的特點(diǎn)，要保持自身獨(dú)特優(yōu)勢，就要實(shí)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，做到人無我有，人有我新，始終領(lǐng)先于競爭對手。要充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)、通訊工具和信息技術(shù)等先進(jìn)科技手段，研究和開發(fā)技術(shù)型的金融產(chǎn)品，滿足客戶需要。要根據(jù)客戶的特殊要求，在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，為客戶定制獨(dú)特的金融產(chǎn)品，滿足客戶的特殊需要。在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同客戶對存款金融工具在期限性、收益性、流動性、安全性等方面的不同需要，不斷創(chuàng)新存款形式，推出新的存款種類，大力發(fā)展信用卡、大額可轉(zhuǎn)讓存單、存貸結(jié)合的住房儲蓄、高檔耐用消費(fèi)品專項(xiàng)儲蓄、浮動利率儲蓄、混合賬戶等。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，要進(jìn)行資產(chǎn)種類和形式的創(chuàng)新，增加證券資產(chǎn)種類，擴(kuò)大抵押擔(dān)保貸款，發(fā)放浮動利率貸款，推行商業(yè)信用票據(jù)化，積極開辦票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，開展中外銀行合作，積極參與銀團(tuán)貸款，根據(jù)當(dāng)前發(fā)展“假日經(jīng)濟(jì)”的實(shí)際情況，大力開辦旅游消費(fèi)信貸等。

２二、我國商業(yè)銀行市場營銷措施

（一）以人為本，充分調(diào)動全行員工開展市場營銷的積極性

商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者必須發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，真正做到以人為本，把全行員工當(dāng)作銀行的主人，注意傾聽他們的意見，讓他們參與銀行的重大決策活動；提高銀行在社會上的聲譽(yù)，使員工產(chǎn)生自豪感，增強(qiáng)向心力和凝聚力；不斷改善員工的生活條件和工作條件，建立融洽的人際關(guān)系；對在營銷創(chuàng)新方面表現(xiàn)突出的員工給予表揚(yáng)，對在營銷創(chuàng)新方面做出突出貢獻(xiàn)的員工給予精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而使全體行員受到教育和鼓勵(lì)，使市場營銷理念真正深入人心、得到全體行員的理解、擁護(hù)和支持；充分調(diào)動全行員工開展市場營銷的積極性，樹立強(qiáng)烈的自主自律意識和創(chuàng)新意識，使每個(gè)員工都把自己的崗位職責(zé)同銀行的整體經(jīng)營活動緊密結(jié)合起來，積極主動地開展市場營銷工作。

（二）建立健全符合市場經(jīng)濟(jì)要求的營銷管理體制

商業(yè)銀行要根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，建立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制，在總行一級設(shè)立專門的營銷部門，負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)營銷策略的制定、執(zhí)行指導(dǎo)、產(chǎn)品創(chuàng)新等工作，作為銷售部門和分行的營銷支撐；設(shè)立區(qū)域性的營銷指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)條件相似地區(qū)的市場營銷活動，對分行的業(yè)務(wù)實(shí)施雙重管理；可以參考國外銀行的通行做法，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域?qū)�業(yè)分行，分行負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)，開展多層次、全方位、系列化服務(wù)，當(dāng)好客戶顧問，為客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、理財(cái)員、服務(wù)員為一體的配套服務(wù)；培養(yǎng)多種類型的客戶經(jīng)理，更好地適應(yīng)市場和客戶需求。銀行可設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理、市場調(diào)查經(jīng)理、產(chǎn)品推銷經(jīng)理、產(chǎn)品維護(hù)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、廣告策劃經(jīng)理、公共關(guān)系經(jīng)理、客戶培訓(xùn)經(jīng)理、儲蓄客戶經(jīng)理、結(jié)算客戶經(jīng)理等，建立起內(nèi)部分工明確、職責(zé)明晰的客戶經(jīng)理體系，更好地搞好市場營銷工作。

（三）積極進(jìn)行市場調(diào)研和市場細(xì)分，合理定位目標(biāo)市場

銀行客戶對金融產(chǎn)品的需求存在著差異，銀行應(yīng)通過市場調(diào)研，分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)地位、文化水平、心理偏好以及對銀行產(chǎn)品的使用率，開發(fā)出適銷對路的金融產(chǎn)品。通過市場細(xì)分、合理定位目標(biāo)市場，來決定為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，塑造與眾不同的特色形象，確立自己在市場上的位置。一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場占有率高的銀行可以通過創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提供折扣甚至免費(fèi)服務(wù)、廣告宣傳、公共關(guān)系等多種促銷手段，在客戶中留下深刻印象；一些中等規(guī)模、實(shí)力一般、市場占有率不高的銀行可以通過差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略，有選擇的創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格、增加網(wǎng)點(diǎn)、延長時(shí)間，爭取客源，擴(kuò)大市場份額；一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬地位的銀行則可以采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)，積極爭取分散零星的中小客戶�？傊�，每家銀行都需要進(jìn)行正確的市場定位，發(fā)揮優(yōu)勢，把有限的資源集中于最擅長的領(lǐng)域，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）加強(qiáng)人力資源開發(fā)，提高營銷人員素質(zhì)

商業(yè)銀行之間的競爭，歸根到底是人才的競爭，員工素質(zhì)的高低，關(guān)系到能否有效地開展市場營銷和營銷創(chuàng)新，關(guān)系到銀行的興衰成敗，因此，要加強(qiáng)人力資源開發(fā)，根據(jù)實(shí)際工作需要，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，使員工具備高度的責(zé)任感、高尚的道德情操、正確的價(jià)值取向、求實(shí)創(chuàng)新的工作態(tài)度，使員工了解所提供的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)以及它們之間的相互聯(lián)系，當(dāng)客戶希望了解時(shí)能夠全面準(zhǔn)確地向客戶進(jìn)行講解，使員工能自覺主動地與顧客溝通，積極搞好金融產(chǎn)品營銷活動；重視營銷人才的選拔和培養(yǎng)，對那些既熟悉銀行業(yè)務(wù)又具有市場營銷知識的員工要給予培養(yǎng)和使用，可以招收市場營銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生充實(shí)到銀行營銷部門工作，使其在實(shí)踐中得到鍛煉和提高，還可以從其他工商企業(yè)引進(jìn)經(jīng)過市場經(jīng)濟(jì)鍛煉的、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷人才，縮短人才培養(yǎng)周期，較快的提高銀行營銷水平。

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