金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)

金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)

陳馨嫻老師市場營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程主要針對企業(yè)中基層人員、新入職員工所開設(shè)課程，金融領(lǐng)域是一個特殊的領(lǐng)域，所以要求員工及管理人員必須有較強的職業(yè)素質(zhì)。

一流職業(yè)理念是一個團(tuán)隊人員所必須遵守的，金融營銷團(tuán)隊的高效講究的是做事先做人.必須一絲不茍，注重潛能的開發(fā)與細(xì)節(jié)。金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程方案介紹：課程主題：金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)主講老師：陳馨嫻老師課程時間：1-2天

課程對象：企業(yè)中基層人員、新入職員工

培訓(xùn)方法：課堂講授、提問研討、案例分析、小組討論、學(xué)員簡報、講師點評、游戲、角色扮演等課程背景：

職業(yè)素養(yǎng)鼻祖SanFrancisco在其著作《職業(yè)素養(yǎng)》中這樣定義：職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會活動中需要遵守的行為規(guī)范，是職業(yè)內(nèi)在的要求，是一個人在職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì)。職業(yè)素養(yǎng)具體量化表現(xiàn)為職商（英文careerquotient簡稱CQ），體現(xiàn)一個社會人在職場中成功的素養(yǎng)及智慧。簡而言之，職業(yè)素養(yǎng)是職業(yè)人在從事的職業(yè)中盡自己最大的能力把工作做好的素質(zhì)和能力，它不是以這件事做了會對個人帶來什么利益和造成什么影響為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，而是以這件事與工作目標(biāo)的關(guān)系為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。更多時候，良好的職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是衡量一個職業(yè)人成熟度的重要指標(biāo)。課程提綱：引子案例、討論

啟示：員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功員工職業(yè)化素質(zhì)塑造五要素第一部分：職業(yè)化理念職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型案例：

一．人才的真義

人才評價標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財，人材，人裁四類人才的待遇企業(yè)家名言：

二．一流職業(yè)理念的特點1.擁有良好的心態(tài)和信念

陽光心態(tài)：積極心態(tài)的案例分析如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？

敬業(yè)的實質(zhì)投入并快樂在工作案例故事

不是要我做，而是我要做案例2.做事先做人

做一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人案例：60分與100分團(tuán)隊精神善于學(xué)習(xí)

了解組織與他人需要寓言故事：謙虛寓言案例

3.目標(biāo)導(dǎo)向，認(rèn)真負(fù)責(zé)目的意識和問題意識案例分析

4.情緒管理，高情商能更好成功職業(yè)人的情商是成功的決定性因素案例分析寓言故事

應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：

5.注重潛能開發(fā)

職業(yè)理念和潛能開發(fā)自我潛能開發(fā)的四個方面案例、寓言分析

本章總結(jié)：什么是杰出職業(yè)化理念第二部分：目標(biāo)管理

一．以科學(xué)的方式進(jìn)行工作ＰＤＣＡ法

二．員工的自我目標(biāo)管理1.設(shè)定目標(biāo)的原則目標(biāo)的SMART原則2.確定目標(biāo)的行動計劃5W1H原則

制定目標(biāo)工作單的步驟

范例：行動計劃－目標(biāo)工作單練習(xí)：目標(biāo)工作單制定練習(xí)3.實踐目標(biāo)，解決問題

案例：電路板的質(zhì)量為什么不合格4.目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法范例：目標(biāo)追蹤單

范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報告單范例：目標(biāo)修正單

練習(xí)：選定一個虛擬目標(biāo)，利用上述三個表單中的一個進(jìn)行練習(xí)第三部分：溝通協(xié)作案例分析：寓言故事：

市場經(jīng)濟(jì)下的客戶意識：一.掌握有效溝通的原理和技能1.遵從有效溝通的六特性1）雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2）明確性案例分析

3）注重實質(zhì)、避免個性案例分析4）積極聆聽聆聽的技巧

5）善于提問，不要質(zhì)問6）非語言溝通非語言溝通的方式例子：例子：

2.對有效溝通的深入認(rèn)識何為溝通？如何有效溝通溝通游戲：

二.怎樣與上級溝通引子案例：

1.與上司溝通的原則2.與上司溝通的技巧三.怎樣與平級溝通1.堅持原則，維護(hù)權(quán)利2.積極地提出要求3.積極地拒絕

4.積極地表明不同意見四.團(tuán)隊協(xié)作引子案例：

員工協(xié)作執(zhí)行的境界中國員工差距在哪里？鏡子哲學(xué)寓言分析

第四部分：時間效率

引子：工作成功的模型公式現(xiàn)場測試：

一.時間管理的原因1.時間計算練習(xí)2.時間利用問題3.時間的獨特性案例分析

二.時間管理的原則1.效率與效果2.8020法則3.工作價值矩陣

三.時間管理的具體實用方法和技巧……

第五部分：創(chuàng)造性思維引子案例：索尼發(fā)明隨身聽一.提高員工創(chuàng)新思維的能力1.系統(tǒng)思維創(chuàng)意=A+B案例分析

二.創(chuàng)造性思維是對傳統(tǒng)思維的突破案例分析

游戲演練：創(chuàng)新思維游戲：

第六部分：員工職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練課程總結(jié)通過金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程的指導(dǎo)，了解到良好的職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是衡量一個職業(yè)人成熟度的重要指標(biāo)，特別對于金融領(lǐng)域來說，職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)講究的是方法與時間的合理安排，這是金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程之后所要知道的。

擴(kuò)展閱讀：[卓越成長-銀行轉(zhuǎn)型]銀行業(yè)營銷團(tuán)隊培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議

銀行業(yè)營銷團(tuán)隊培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議

卓越成長首席顧問卞維林先生

近年來，中國銀行業(yè)改革創(chuàng)新取得了顯著的成績，整個銀行業(yè)發(fā)生了歷史性變化，隨著201*年底中國金融業(yè)全面開放，外資銀行的進(jìn)入，對于優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪日趨白熱化;而國內(nèi)同行之間的競爭更加激烈，如何在競爭中脫穎而出，爭取最大的市場份額，應(yīng)該采用何種競爭策略，如何提升銷售團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，已經(jīng)成為每一個金融業(yè)營銷管理者的工作重點。

銀行業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型對銷售團(tuán)隊的要求

為提升本行市場競爭力，由“交易服務(wù)型”向“服務(wù)銷售型”轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為國內(nèi)外銀行業(yè)的共識，而實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的焦點無疑就是銷售團(tuán)隊的變革!

激烈的市場競爭態(tài)勢對銀行業(yè)銷售團(tuán)隊提出了四個方面更高的要求：

1.更加主動的銷售心態(tài)：長期以來金融行業(yè)的服務(wù)型定位，造成銷售團(tuán)隊的“等待”心態(tài)，如何利用營業(yè)網(wǎng)點、自助銀行、網(wǎng)上銀行、CallCenter等渠道，如何利用各種客戶見面會和社區(qū)、街道促銷活動，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊的主動出擊心態(tài)，向內(nèi)挖掘存量客戶的消費潛力，向外拓展新客戶，已經(jīng)成為銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)型的首要任務(wù);

2.更加敏銳的市場洞察力：近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長，無論是企業(yè)還是個人，可支配的財富日益增長，理財?shù)氖袌鲈絹碓酱�，誰能更敏銳地洞察購買者的需求變化，提前捕捉住銷售機(jī)會，誰能占據(jù)更高的市場份額;

3.更加堅決的客戶跟蹤精神：商機(jī)無處不在，競爭更多地集中在對商機(jī)的跟蹤能力，如何提高將商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的比例已經(jīng)成為金融業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊的瓶頸;

4.更加良性的團(tuán)隊協(xié)作意識：目前金融營銷團(tuán)隊，公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，內(nèi)勤、外勤各行其是，如何實現(xiàn)“公私聯(lián)動”和“內(nèi)外聯(lián)動”，真正實現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)作效應(yīng)?需要銷售人員更高的團(tuán)隊協(xié)作意識!

國內(nèi)銀行業(yè)營銷團(tuán)隊培訓(xùn)隱憂分析

銀行業(yè)營銷是一種將專業(yè)產(chǎn)品知識與銷售技能相結(jié)合的服務(wù)型銷售模式，有其獨特性，國內(nèi)大多數(shù)銀行都建有自己的銷售團(tuán)隊培訓(xùn)體系，每年都會組織相當(dāng)數(shù)量的培訓(xùn)，聘請內(nèi)部專業(yè)人員或外部專家為銷售團(tuán)隊提供針對性培訓(xùn)，但綜觀國內(nèi)銀行業(yè)的培訓(xùn)，往往存在以下隱憂：1.重“產(chǎn)品知識”輕“銷售技能”：大部分銀行對銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)多采用以前行員培訓(xùn)的模式，以產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識為主;而對銷售人員業(yè)務(wù)影響更直接的銷售技能培訓(xùn)則重視不夠;2.重“課程”輕“體系”：由于正處于轉(zhuǎn)型期，對于銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和能力提升缺少專業(yè)化的系統(tǒng)設(shè)計，銷售培訓(xùn)往往采用單門課程的培訓(xùn)方式，課程之間缺少連貫性，對于銷售人員的能力提升缺少長期的規(guī)劃;

3.重“經(jīng)驗”輕“行業(yè)”：近幾年，銀行業(yè)為了引入實戰(zhàn)型的培訓(xùn)，從保險及其它相關(guān)行業(yè)引入了不少銷售培訓(xùn)，這些課程的培訓(xùn)師雖然經(jīng)驗豐富，但由于對銀行業(yè)缺少深入的了解，內(nèi)容雖好，但缺少實操性;

4.重“培訓(xùn)”輕“鞏固”：銷售培訓(xùn)是一個需要不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)、鞏固再提升的過程，單靠一二次的培訓(xùn)，而不安排培訓(xùn)后的跟蹤督導(dǎo)是無法達(dá)到效果的，培訓(xùn)的周期性安排，每次課程可以復(fù)習(xí)上次培訓(xùn)的內(nèi)容及檢視實際運用情況，以鞏固培訓(xùn)所學(xué)技能;更重要的應(yīng)該當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員的主管也參與到培訓(xùn)中來，配合培訓(xùn)課程進(jìn)行日常的督導(dǎo)。

“營銷突圍”金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)體系的設(shè)計理念

針對國內(nèi)銀行業(yè)營銷團(tuán)隊訓(xùn)練的現(xiàn)狀及要求，我們建議設(shè)計金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)體系時，充分結(jié)合實戰(zhàn)性營銷培訓(xùn)和銀行業(yè)的行業(yè)特性，采用了“全面性、實戰(zhàn)性、體系化、系統(tǒng)化”的設(shè)計理念。

通過我們的實踐，經(jīng)過120多場次的金融業(yè)銷售培訓(xùn)及銷售咨詢實踐，在這種設(shè)計思想指導(dǎo)下設(shè)計的培訓(xùn)體系取得了相當(dāng)良好的結(jié)果。在深圳某銀行進(jìn)行的對比測試中，受訓(xùn)學(xué)員與未受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績同期相比提高68%。n全面性：方法、行動與心態(tài)訓(xùn)練相結(jié)合

“聽的時候激動，聽完了心動，過一段時間沒有行動”，這是培訓(xùn)中經(jīng)常遇到的一個尷尬局面。沒有良好的心態(tài)，再好的方法也難以被學(xué)員自覺地轉(zhuǎn)化成有效地行動。

與大多數(shù)培訓(xùn)不同，我們的培訓(xùn)更注重心態(tài)、方法和行動相結(jié)合，以支持學(xué)員能夠快速將所學(xué)方法和理論用于實踐。n實戰(zhàn)性：方法工具化

所有的課程設(shè)計均基于對一線銷售人員的大規(guī)模調(diào)研。201*年我們組織了一次全國性的調(diào)研，收到有效調(diào)查問卷1610份，全方面了解銷售人員對銀行銷售化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識和需要提升的方面。

絕大部分傳授的銷售技能均落實到工具上，讓學(xué)員通過簡單實用的方式迅速將所學(xué)投入使用。

培訓(xùn)中大量使用實戰(zhàn)案例分析，角色扮演等方式提供體驗式訓(xùn)練，傳授方法更打造分析問題的習(xí)慣思維。

n體系化：根據(jù)銷售人員素質(zhì)模型設(shè)計課程體系

培訓(xùn)必須有培訓(xùn)的方向和目標(biāo)，而銷售人員職業(yè)素質(zhì)模型即我們期望我們的銷售團(tuán)隊變成什么樣子，這就是我們的培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)這個模型，才可以有針對性設(shè)計相應(yīng)的素質(zhì)和能力提升訓(xùn)練課程，通過一系列的課程在一定周期內(nèi)有序地提升銷售人員的心態(tài)、方法和能力。n系統(tǒng)化：多層次培訓(xùn)結(jié)合進(jìn)行

單獨培訓(xùn)一線銷售人員，培訓(xùn)的技能在日常工作中缺少督導(dǎo);只培訓(xùn)銷售團(tuán)隊，其它支持團(tuán)隊營銷理念不到位，會直接影響整體銷售戰(zhàn)斗力。我們建議銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)應(yīng)配套銷售管理層的營銷管理培訓(xùn)和支持團(tuán)隊的全員營銷培訓(xùn)。

一方面，營銷管理層可以配合培訓(xùn)課程督導(dǎo)銷售人員在日常工作中運用所學(xué)技能;另一方面，讓支持團(tuán)隊理解營銷理念，加大配合力度。

銀行業(yè)銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)直接影響其轉(zhuǎn)型的速度，以上的觀點是本人長期從事銀行業(yè)營銷咨詢和培訓(xùn)過程的一點感受，僅供參考。

友情提示：本文中關(guān)于《金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，金融營銷團(tuán)隊培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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