芻議銀行代理保險(xiǎn)促銷策略

芻議銀行代理保險(xiǎn)促銷策略

銀行代理保險(xiǎn)于80年代起始于歐洲，像法國(guó)、西班牙、瑞典、奧地利這樣%26mdash;些銀行代理保險(xiǎn)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其保費(fèi)收入已占到壽險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的60％，成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主要渠道。我國(guó)的銀行代理保險(xiǎn)才剛剛起步，如福建中國(guó)人壽在全省已獲準(zhǔn)代理保險(xiǎn)的銀行有300余家。但1998年全省銀行代理業(yè)務(wù)僅占總保費(fèi)收入的0．19%、個(gè)別地區(qū)還是空白、就在全國(guó)系統(tǒng)戶銀行代理業(yè)務(wù)所占比例也只是極小的一部分，我國(guó)有著遍布城鄉(xiāng)的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，眾多的銀行客戶、銀行代理市場(chǎng)的潛力巨大、前景廣闊。但為什么在銀行與保險(xiǎn)簽約后、銀行代理業(yè)務(wù)還是啟動(dòng)遲緩呢?筆者認(rèn)為，其重要原因在于重視不夠、促銷不力，現(xiàn)對(duì)銀行代理保險(xiǎn)促銷策略提出六點(diǎn)淺見(jiàn)，以供商榷。一、密切委代合作，攜手辦好代理

銀行代理保險(xiǎn)的合作方式是互利互惠的、它對(duì)于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、提高市場(chǎng)占有率、降低經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于銀行吸收長(zhǎng)期存款、增加中間業(yè)務(wù)收入、完善客戶服務(wù)、降低貸款信用風(fēng)險(xiǎn)都是十分有利的。但一些委托公司和代理銀行簽約后，有的重視不夠、合作不力，有的等待觀望；有的銀行擔(dān)心會(huì)耽誤主業(yè)、浪費(fèi)人力、積極性不高；有的保險(xiǎn)公司配合不夠主動(dòng)，影響了代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。這就需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)代理工作的領(lǐng)導(dǎo)，定期或不定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，主動(dòng)互訪接觸，以交流情況、研究對(duì)策、制定措施；對(duì)正在啟動(dòng)的地區(qū)要合作抓好試點(diǎn)，�？M做法，以點(diǎn)帶面，少走彎路，對(duì)已經(jīng)啟動(dòng)并有較好業(yè)績(jī)的地區(qū)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣榜，推動(dòng)發(fā)展。銀行系統(tǒng)要教育員工正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，看到代理保險(xiǎn)的實(shí)惠，充分調(diào)動(dòng)員工的合作積極性。銀行還可向營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或個(gè)人下達(dá)代理保險(xiǎn)的任務(wù)指標(biāo)和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法；保險(xiǎn)公司在初始階段、對(duì)銀行代理費(fèi)用予以%26mdash;定的支持，并及時(shí)兌現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)，委代雙方攜手共促銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效銷售。

二、強(qiáng)化代理培訓(xùn)，提高兼業(yè)水平

日前銀行經(jīng)過(guò)代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員少、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的兼業(yè)能力較弱，滿足不了銀行客戶投保的釋疑需求、難以保證代理的承保質(zhì)量，制約了代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，銀行系統(tǒng)要發(fā)揮員工多、分布廠的優(yōu)勢(shì)，多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員參加保險(xiǎn)代理人資格考試，為今后大規(guī)模拓展代理業(yè)務(wù)做好預(yù)備；要以地市或銀行系統(tǒng)為單位，對(duì)銀行代理人員每年集中三到五天時(shí)間，進(jìn)行保險(xiǎn)政策、法規(guī)、理論、實(shí)務(wù)、技技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，不斷充實(shí)提高；保險(xiǎn)公司要主動(dòng)在培訓(xùn)的組織、師資、教材上提供保障，還要對(duì)銀行代理人員建立合理有效的考核機(jī)制，既考核保費(fèi)收入、承保質(zhì)量、又考核實(shí)務(wù)能力和服務(wù)水平，通道各種培訓(xùn)考核。不斷提高其兼業(yè)代理水平，使銀行柜員人人都成為會(huì)代理、懂銷售、業(yè)績(jī)好、深受客戶歡迎的代理員。

三、營(yíng)造代理氛圍，主動(dòng)宣傳引導(dǎo)

必須把營(yíng)造銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)的宣傳氛圍作為促銷代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)工程來(lái)抓。如兼業(yè)代理銀行要將《許可證(兼)》和《合同書》，放置于辦公或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的明顯位置，以備主管部門和投保人的查驗(yàn)取信，并在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)立專(兼)職保險(xiǎn)咨詢臺(tái)，以方便客戶；保險(xiǎn)公司要統(tǒng)一設(shè)制險(xiǎn)種宣傳單放置營(yíng)業(yè)柜面上，供來(lái)往存取款的客戶取閱，還要幫助銀行將代理險(xiǎn)種名稱、投保需知、服務(wù)承諾和廣告標(biāo)語(yǔ)等，用統(tǒng)一的牌框張掛在各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，銀行應(yīng)要求所有柜臺(tái)人員都有對(duì)求住客戶動(dòng)員宣傳和引導(dǎo)保險(xiǎn)的義務(wù)，使客戶走進(jìn)銀行如同走進(jìn)保險(xiǎn)公司。據(jù)了解，我市目前代理中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工行、建行、農(nóng)行、中行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)

400余個(gè)、全省乃至全國(guó)就更多了，這些星羅棋布的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就將成為保險(xiǎn)公司固定的宣傳窗口和兼業(yè)保險(xiǎn)站，就能為廣大銀行客戶提供就近投保、就近交費(fèi)的便利，使銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到全方位促銷的目的。

四、開(kāi)發(fā)代理產(chǎn)品，擴(kuò)大發(fā)展空間．

原來(lái)銀行代理保險(xiǎn)的品種很少，客觀上阻礙了它的發(fā)展，現(xiàn)在擴(kuò)大至營(yíng)銷險(xiǎn)種和短意險(xiǎn)種、增大了代理空間，為銀行代理保險(xiǎn)展示了新的前景。但由于開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有銀行的參與，在幫助的能力上顯得較弱，絕大多數(shù)代理產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)不相關(guān)，其生命力如何尚待時(shí)日。今后應(yīng)當(dāng)結(jié)合銀行代理的實(shí)際需要，保險(xiǎn)與銀行雙方共同開(kāi)發(fā)一些新的代理產(chǎn)品，如為便于使保險(xiǎn)產(chǎn)品在柜前向銀行客戶推銷，產(chǎn)品的投保方式、投保條件、繳費(fèi)方式和費(fèi)率等就必須簡(jiǎn)單化；代理保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)與銀行業(yè)務(wù)密切相連，讓銀行主產(chǎn)品同代理產(chǎn)品互促銷售，發(fā)揮銀行促銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性：銀行代理產(chǎn)品的利潤(rùn)要體現(xiàn)薄利多銷的原則，便于利用銀行的客戶規(guī)模形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售規(guī)模，還要注重引進(jìn)像歐洲一些國(guó)家做銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)技術(shù)和豐富經(jīng)驗(yàn)，更快、更好、更多地設(shè)計(jì)出專業(yè)性強(qiáng)、符合銀行客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

五、優(yōu)化存款配置，激活代理市場(chǎng)

人壽保險(xiǎn)公司持有數(shù)額巨大而穩(wěn)定的銀行存款，對(duì)各家銀行都有舉足輕重的影響，充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，依據(jù)各家銀行的代理業(yè)績(jī)，來(lái)優(yōu)化銀行存款配置，是調(diào)動(dòng)各家銀行代理保險(xiǎn)積極性、促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)懶發(fā)展的好辦法。對(duì)此，個(gè)別地方已做了嘗試，但步子不大、不少地方還在猶豫徘徊，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，抓出成效。一是在指導(dǎo)思想上要打破存款基數(shù)概念，讓各家銀行同在一條新的起跑線上競(jìng)爭(zhēng)吸儲(chǔ)、銀行才能為其自身的利益去保住存款、爭(zhēng)取存款，而想方設(shè)法地促進(jìn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是在方法上實(shí)行按月考核、全年核算制，以縣支行為配置測(cè)算單位，由縣支公司考核各支行的代理業(yè)績(jī)，再由地市公司按一定的比例配置存款數(shù)額。存入所在地市行的帳戶，抵算縣支行的任務(wù)數(shù)。保險(xiǎn)公司的存款配置一時(shí)跟不上銀行代理業(yè)績(jī)發(fā)展步伐時(shí)，可先承諾后補(bǔ)配；銀行代理業(yè)務(wù)上不去時(shí)，必須將原有存款撤出補(bǔ)配到代理業(yè)務(wù)發(fā)展快的銀行，改變過(guò)去在保險(xiǎn)資金存款上的基數(shù)轉(zhuǎn)存、人情拉存、關(guān)系配存的狀況。三是保險(xiǎn)公司對(duì)全年定期到期存款和新增活期存款，要從促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展需要出發(fā)，統(tǒng)籌把握使用。不得隨意轉(zhuǎn)存。四是保險(xiǎn)公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理辦法，由代理業(yè)務(wù)部門和計(jì)財(cái)部門協(xié)同組織實(shí)施。五是在確保安全、符合規(guī)定的前提下，保險(xiǎn)資金要盡可能以地市公司保管為主，減少上劃省公司的額度，全力支持基層公司通過(guò)優(yōu)化存款配置帶動(dòng)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展．全面激活銀行代理銷售市場(chǎng)。六、完善售后服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

我國(guó)的銀行代理保險(xiǎn)尚處于明芽、初始階段，產(chǎn)品銷售向未形成規(guī)模，還沒(méi)有建立規(guī)范的售后服務(wù)體系。但售后服務(wù)的治理假如跟不上需要，不僅客戶會(huì)對(duì)剛剛起步的銀行代理保險(xiǎn)敬而遠(yuǎn)之、而且，還會(huì)挫傷銀行與保險(xiǎn)的合作熱情，必將阻礙其發(fā)展。因此，保險(xiǎn)與銀行在合作之初，就要對(duì)此高度重視、保險(xiǎn)公司的電子化服務(wù)水平，要與合作銀行同步發(fā)展，并幫助銀行在客戶咨詢、客戶信息、需求調(diào)查、保費(fèi)催收、出險(xiǎn)報(bào)案、理賠兌現(xiàn)等方而，盡快建立起售后服務(wù)體系，使眾多穩(wěn)定的銀行客戶群體熟悉、信任、選擇銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品、以促進(jìn)其大面積銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的融通，為客戶提供足不出戶的服務(wù)，使我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中誕生的新生兒%26mdash;%26mdash;銀行代期保險(xiǎn)、在激烈的國(guó)際、困內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康成長(zhǎng)。

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我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究

ResearchontheMarketingStrategyfor

BancassuranceofChina

學(xué)科專業(yè):工商管理研究生:王森指導(dǎo)教師:林盛

天津大學(xué)管理學(xué)院201*年5月獨(dú)創(chuàng)性聲明

本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果，也不包含為獲得天津大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。

學(xué)位論文作者簽名：簽字日期：年月日

學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書

本學(xué)位論文作者完全了解天津大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定。特授權(quán)天津大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤。

（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說(shuō)明）

學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：

簽字日期：年月日簽字日期：年月日

中文摘要

我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，不論目前的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，還是將來(lái)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展都將以不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì)向前發(fā)展。由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，體制和政策等因素的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了諸多矛盾和問(wèn)題。

本文總結(jié)了銀行保險(xiǎn)在國(guó)際上的發(fā)展，以及在我國(guó)的形成和發(fā)展過(guò)程，分析了我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)所面臨的外部環(huán)境現(xiàn)狀以及行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并使用SWOT分析方法深入分析了銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

隨著銀行保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，銀行保險(xiǎn)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加嚴(yán)峻;為進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)力確定出獨(dú)特而完整的營(yíng)銷策略；同時(shí)更好的開(kāi)發(fā)銀行客戶資本，打造核心營(yíng)銷能力，保證銀行保險(xiǎn)持續(xù)、健康的發(fā)展。結(jié)合菲利普.科特勒的營(yíng)銷理論,本文就市場(chǎng)營(yíng)銷策略的四個(gè)方面：產(chǎn)品/服務(wù)策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略提出了我國(guó)銀行保險(xiǎn)要繼續(xù)保持或擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、戰(zhàn)略合作

ABSTRACT

BancassurancemarketdevelopsrapidlyinChina.Monopolizationintelecomfieldhasbeenbrokenafterreformationandreconstruction.ShandongMobileCommunicationCompanyfacesunprecedentedchallengebecauseofcompetitors,ShandongUnicom,ShandongTelecomandissueofsinglewaycharge.ShandongUnicomoccupieshighendsubscribersmarketthroughgivingfreemobilephonetosubscriberswhentheyprepaycommunicationfee,whileShandongCNNCompanygainsfavoroflowendsubscribersbecauseofverylowcommunicationfeeof“wirelessphone”.ShandongMobileCommunicationCompanyisinthemiddlenow.ItsARPUvalueshowsdowntrend.

Thisessayconcludesdevelopmentstatusquo,characterandchallengeofchinamobileCommunicationmarket.AndusesSWOTmethodtodeeplyanalyzecompetitionsituationonShandongmobilecommunicationmarket.

Intoday’sdynamicchaoticworldofglobaltelecomcompetition,themarketcompetitionsituationthatShandongMobilefacesismoresevere.Forimprovingthecompetitiveness,Shandongmobilemustcarefullyanalyzethecharacteristicofconsumersandthecompetitivemarketinganddeterminetheuniqueandintactmarketingpolicies.Atthesametime,ShangDongmobileshouldcontinuetoaccumulatecustomercapitalandcoremarketingcapabilityinordertoguaranteefutureenterpriselasting,healthydevelopment.CombiningPhilip.kolter’smarketingtheory,ThisessaypointthatthefollowedfourmarketingpolicyofShandongMobileshouldbeimprovedtokeepandexpanditsmarketadvantage.1、product/servicepolicy2、pricepolicy3、placepolicy4、promotionpolicy

KEYWORDS：MarketingPolicyCustomer"sCapitalProductpolicy

Strategyanalysis

目錄

第一章研究背景和意義..............................................1第二章銀行保險(xiǎn)概述................................................3

2.1銀行保險(xiǎn)的基本概念...............................................................................32.2銀行保險(xiǎn)的作用.......................................................................................3

2.2.1對(duì)商業(yè)銀行的影響.........................................................................32.2.2對(duì)保險(xiǎn)公司的影響.........................................................................32.2.3對(duì)消費(fèi)者的影響.............................................................................42.3歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段........................................................................42.4銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的動(dòng)因..............................................................................18

2.4.1內(nèi)在原因........................................................................................182.4.2外部原因.......................................................................................192.4.3在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的原因................................................................20

第三章我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和問(wèn)題.........................22

3.1我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史......................................................................223.2我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀..............................................................................233.3我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題......................................................................24

3.3.1監(jiān)管中的問(wèn)題...............................................................................243.3.2銀行方面的問(wèn)題...........................................................................253.3.3保險(xiǎn)公司方面的問(wèn)題...................................................................263.3.4銀保合作方面的問(wèn)題...................................................................29

第四章我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析...............................30

4.1宏觀環(huán)境分析..........................................................................................304.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析.........................................................................................324.3我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)SWOT分析................................................................344.4某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)的SWOT分析....................................................36

第五章我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展策略.......................................42

5.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理..........................................................................................42

5.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理........................................................................42

5.2產(chǎn)品營(yíng)銷策略..........................................................................................43

5.2.1銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品概況........................................................................435.2.2產(chǎn)品營(yíng)銷策略................................................................................465.2.3產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略........................................................................475.3渠道營(yíng)銷策略..........................................................................................485.4促銷策略..................................................................................................505.5其他營(yíng)銷策略..........................................................................................50

5.5.1廣告策略........................................................................................505.5.2服務(wù)營(yíng)銷策略................................................................................515.6銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì).................................................................................51

第六章結(jié)束語(yǔ).....................................................55參考文獻(xiàn)...........................................................56致謝...........................................................58

圖表目錄

表2－1ING集團(tuán)發(fā)展歷程圖2－1ING集團(tuán)組織架構(gòu)

表2－2BBL(BankBrusselsLambert)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式演進(jìn)表5－1我國(guó)銀行保險(xiǎn)SWOT矩陣表5－2某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)SWOT矩陣表6－1銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品略表表6-2銀行保險(xiǎn)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品略表

天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

第一章研究背景和意義

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的出現(xiàn)大約十年的時(shí)間，而保險(xiǎn)業(yè)的全面商業(yè)化，從平安保險(xiǎn)的成立至今，也就是大約二十年。國(guó)際上保險(xiǎn)業(yè)從產(chǎn)生到今天已達(dá)數(shù)百年，但銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不過(guò)是近三十年的事情，在歐洲，尤其是法國(guó)，銀行保險(xiǎn)占據(jù)了大部分的保費(fèi)收入，這與其金融業(yè)的政策有密切的關(guān)系，而美國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展就不象歐洲這樣廣泛開(kāi)展，并取得顯著的效果。銀行保險(xiǎn)為什么在我國(guó)會(huì)異軍突起，在短短的幾年內(nèi)形成各家保險(xiǎn)公司必爭(zhēng)之地，甚至成為新公司成立后主要的保費(fèi)來(lái)源，銀行方面對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視是一個(gè)重要原因，但是否有更深層的原因，以我國(guó)現(xiàn)有的金融政策，銀保合作的方向會(huì)是怎樣？

在我國(guó)現(xiàn)有金融政策下，隨著金融市場(chǎng)的全面開(kāi)放，保險(xiǎn)公司應(yīng)該怎樣看待今天的銀行保險(xiǎn)。在絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了代理合同，銀行保險(xiǎn)快速發(fā)展的情況下，各家保險(xiǎn)公司之間展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銀行成為兵家必爭(zhēng)之地，由于銀行以銀行保險(xiǎn)為中間業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一，對(duì)手續(xù)費(fèi)的多少相當(dāng)敏感，手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，實(shí)力強(qiáng)大的銀行由于可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，因此具有了強(qiáng)大的議價(jià)能力，而保險(xiǎn)公司為了獲得保費(fèi)規(guī)模，不得不向銀行的強(qiáng)勢(shì)低頭。同時(shí)，銀行客戶在銀行柜員的推薦下購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，逐漸地，他們發(fā)現(xiàn)還有很多銀行柜員沒(méi)有推薦的產(chǎn)品也在出售，而且，在經(jīng)過(guò)研究之后，可能更能吸引他們購(gòu)買，這其中包括基金等理財(cái)產(chǎn)品，這些客戶也會(huì)分析這些產(chǎn)品的差別，它們的風(fēng)險(xiǎn)和收益，從而做出選擇，銀行柜員也很難違背客戶的意愿，不得不向客戶出售并非銀行柜員希望出售的產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司在推出銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，不僅面對(duì)著代理銀行的高額手續(xù)費(fèi)，還要為客戶的選擇做足準(zhǔn)備，客戶的愿望是很難滿足的�，F(xiàn)在出售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品差別不大，缺少特色，基本以銷售分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)為主，這幾類保險(xiǎn)又被人為的提高了收益的重要性，這樣形成了銀行保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)受益的狀況之中。我國(guó)加入WTO之后，大量保險(xiǎn)公司快速成立，紛紛將銀行保險(xiǎn)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主要渠道，更大加劇了在銀行的競(jìng)爭(zhēng)。

銀行保險(xiǎn)應(yīng)該形成怎樣的戰(zhàn)略，才能更好地面對(duì)這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而同時(shí)又能維護(hù)整個(gè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但是如果由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，而損害了剛剛發(fā)展起來(lái)的脆弱的市場(chǎng)，將是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)不希望看到的。銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的快速發(fā)展，已經(jīng)證明了這種運(yùn)營(yíng)模式的可行性，但其中也帶來(lái)大量的問(wèn)題，怎樣維護(hù)它的健康發(fā)展將是未來(lái)的重要課題。

面對(duì)著快速發(fā)展的市場(chǎng)，多數(shù)保險(xiǎn)公司都在盡最大的努力爭(zhēng)取獲得資源豐富的銀行的青睞，為此展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但同時(shí)，金融政策只是在緩慢的改革之中，

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分業(yè)經(jīng)營(yíng)必然導(dǎo)致銀行與保險(xiǎn)不能進(jìn)行深層次的合作，代理銷售仍將維持較長(zhǎng)的時(shí)間。在這種現(xiàn)實(shí)情況下，如何通過(guò)外部環(huán)境分析，依靠公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，發(fā)展與整體市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的專長(zhǎng)，尋求突破與發(fā)展？

本文將應(yīng)用現(xiàn)代管理戰(zhàn)略理論，通過(guò)銀行保險(xiǎn)的政治法律、經(jīng)濟(jì)、文化、稅收等，以及行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)分析，以期發(fā)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展方向及其中的機(jī)遇與威脅。同時(shí)，利用SWOT矩陣法分析我國(guó)保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)方面的優(yōu)劣勢(shì)。

提出爭(zhēng)取以自身規(guī)模尋求銀行方面戰(zhàn)略合作者，訂立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略相一致的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立獨(dú)特的品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品戰(zhàn)略，并形成與之相適應(yīng)的企業(yè)文化等建議。

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第二章銀行保險(xiǎn)概述

2.1銀行保險(xiǎn)的基本概念

銀行保險(xiǎn)（Bancassurance）是一個(gè)法語(yǔ)詞，其定義之一是“作為經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合和創(chuàng)新的產(chǎn)物，銀行保險(xiǎn)是指銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種相互融合滲透的戰(zhàn)略，是充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)共同的銷售渠道、為共同的客戶群體、提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務(wù)�！雹�

在我國(guó)現(xiàn)階段的銀行保險(xiǎn)，主要是由銀行通過(guò)其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，向銀行客戶銷售保險(xiǎn)公司提供的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，代為收取保費(fèi)，同時(shí)向保險(xiǎn)公司收取代理手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。

2.2銀行保險(xiǎn)的作用2.2.1對(duì)商業(yè)銀行的影響

通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行的銷售，增加了銀行的中間業(yè)務(wù)收入，豐富了銀行銷售的產(chǎn)品種類，更好的滿足了銀行客戶的多方面不斷增長(zhǎng)的需求，促進(jìn)了銀行與保險(xiǎn)公司的合作。

保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行的大量銷售，會(huì)影響銀行儲(chǔ)蓄余額的正常增長(zhǎng)，增加了銀行員工的工作內(nèi)容，使工作變得更加復(fù)雜、耗時(shí)，在銷售保險(xiǎn)的時(shí)候還會(huì)產(chǎn)生更多失敗的推銷，使員工的心理和情緒受到影響。同時(shí)，為了更多的銷售出保險(xiǎn)產(chǎn)品，銷售人員可能會(huì)隱瞞產(chǎn)品的重要信息，這種誤導(dǎo)行為，必然導(dǎo)致保險(xiǎn)公司、銀行、客戶之間出現(xiàn)糾紛，導(dǎo)致相關(guān)各方的經(jīng)濟(jì)損失，從而影響銀行較好的聲譽(yù)。

2.2.2對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，增加了保險(xiǎn)公司的銷售渠道，利用銀行成熟的渠道和聲譽(yù)，在銀行全力推銷下，與銀行合作中占優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)公司，將可能占據(jù)銀行多數(shù)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，獲取大量規(guī)模保費(fèi)，使保費(fèi)收入規(guī)模明顯增長(zhǎng)。依靠銀行較強(qiáng)的銷售能力，可以提高保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中的保費(fèi)占比，甚至是公司的地位，在消費(fèi)

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胡浩主編《銀行保險(xiǎn)》，中國(guó)金融出版社，201*.3

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者中形成更大的影響，借助與銀行的合作提高聲譽(yù)。

保險(xiǎn)公司要向銀行支付相應(yīng)的代理費(fèi)用，由于銀行同時(shí)會(huì)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并且現(xiàn)有各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品差異小，保險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，從而增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。銀行在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，常常由于客戶對(duì)保險(xiǎn)的抵觸情緒，而隱瞞所銷售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣，購(gòu)買者可能在不知情的情況下購(gòu)買，出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)，從而出現(xiàn)退保等糾紛，增加了不必要的工作，浪費(fèi)了人力物力。對(duì)保險(xiǎn)公司的信息技術(shù)提出高要求，必須要滿足銀行及銀行客戶的逐漸增加的要求。

2.2.3對(duì)消費(fèi)者的影響

保險(xiǎn)消費(fèi)者從來(lái)都是被動(dòng)的，保險(xiǎn)的銷售必須經(jīng)過(guò)推銷，很少有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)。營(yíng)銷員的素質(zhì)不高始終是保險(xiǎn)客戶拒絕購(gòu)買的重要原因，由于銀行員工與客戶有著較密切的關(guān)系，并有著較高的信譽(yù)，他們的推銷往往會(huì)被客戶認(rèn)可和接受。近些年，人們的理財(cái)觀念逐漸加強(qiáng)，更能理性的看待在銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)使他們更容易買到保險(xiǎn)。

但銀行銷售的保險(xiǎn)更簡(jiǎn)單，保障功能弱，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，以及銀行的柜員在手續(xù)費(fèi)相近的情況下都更傾向于銷售簡(jiǎn)單易賣的產(chǎn)品，這樣，盡管銀行保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)迅速，但客戶并沒(méi)有在保障方面有相同水平的增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，對(duì)于沒(méi)有任何保障的客戶，在他購(gòu)買銀行保險(xiǎn)時(shí)，更多的是被推銷了近似銀行儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品，而不是更具有保障功能的產(chǎn)品。造成這種情況的主要原因是客戶保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏以及對(duì)保險(xiǎn)的抵觸，同時(shí)銀行及保險(xiǎn)公司的銷售人員直接選擇了客戶容易接受的產(chǎn)品。客戶在購(gòu)買了銀行保險(xiǎn)以后，可能會(huì)拒絕其他營(yíng)銷人員的推銷，這使他可能失去買到真正保障性產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，所以，客戶在消費(fèi)習(xí)慣改變不大的情況下更換了產(chǎn)品，卻失掉了獲得更有價(jià)值商品的機(jī)會(huì)。

2.3歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段

歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，也是銀行保險(xiǎn)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的特征，業(yè)內(nèi)專家將歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展分為三個(gè)階段。

（一）萌芽階段（1980年以前）

銀行保險(xiǎn)作為兼業(yè)代理人，通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，銀行直接銷售的保險(xiǎn)單只限于銀行信貸保證保險(xiǎn)，作為銀行信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是合作關(guān)系，不存在競(jìng)爭(zhēng)，但這一階段為銀行進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域積累了經(jīng)驗(yàn)。

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（二）起步階段（20世紀(jì)80年代）

銀行開(kāi)發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不完全相同的資本化產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金產(chǎn)品（投保人在銀行按年度支付保費(fèi)，在約定的某一期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能），這一階段，法國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展最普遍。此階段銀行保險(xiǎn)的發(fā)展是銀行為銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)的，并非主動(dòng)進(jìn)入保險(xiǎn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

（三）成熟階段（20世紀(jì)90年代）

銀行主動(dòng)推出保險(xiǎn)產(chǎn)品，并探索出不同的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式，包括：（1）協(xié)議合作，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險(xiǎn)公司共同出資建立新的合資公司。（3）通過(guò)并購(gòu)將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。（4）銀行建立保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司建立銀行。此階段，在金融、稅收和立法產(chǎn)生巨大變化的背景下，同時(shí)歐洲一體化的進(jìn)程加快了各國(guó)金融立法的統(tǒng)一，使不同的金融業(yè)務(wù)逐步融合。在銀行保險(xiǎn)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家（法國(guó)、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利）中，銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量約60%；在另一些國(guó)家（比利時(shí)、意大利、挪威、荷蘭、德國(guó)、英國(guó)、瑞士、芬蘭和愛(ài)爾蘭等）這一比例在20%至35%之間。201*年，歐洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入按照銷售方式劃分的比例為：銀行保險(xiǎn)65%，代理人8%，經(jīng)紀(jì)人5%，保險(xiǎn)公司職員13%，電話直銷8%。此期間，全球出現(xiàn)金融企業(yè)的并購(gòu)，形成大型的金融集團(tuán)，包括富通集團(tuán)，荷蘭國(guó)際集團(tuán)，瑞銀集團(tuán)。美國(guó)的花旗公司兼并旅行者集團(tuán)共同組成花旗集團(tuán)，開(kāi)創(chuàng)了集銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、資產(chǎn)管理等金融服務(wù)為一體的金融集團(tuán)，成為全球架構(gòu)“集團(tuán)混業(yè)、法人分業(yè)”的全能金融保險(xiǎn)集團(tuán)的典范之作。但經(jīng)過(guò)這一輪銀行保險(xiǎn)大發(fā)展之后，又出現(xiàn)了將保險(xiǎn)制造或承保業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)相分離，包括201*年1月31日花旗集團(tuán)將旗下旅行者壽險(xiǎn)、年金業(yè)務(wù)以及國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)售出。

2.4歐美及亞洲銀行保險(xiǎn)的模式①2.4.1荷蘭國(guó)際集團(tuán)模式

荷蘭國(guó)際集團(tuán)（ING）以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家，通過(guò)一系列并購(gòu)，成為歐洲最大的銀行保險(xiǎn)集團(tuán)之一。在集團(tuán)內(nèi)成功地使用統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)辦理不同類型的金融服務(wù)，成為銀行保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)典案例。

ING是一家多元化經(jīng)營(yíng)的國(guó)際金融集團(tuán)，為65個(gè)國(guó)家和地區(qū)的6000萬(wàn)客戶提供銀行、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理服務(wù)。截至201*年末，ING資產(chǎn)總額為8660億歐元，管理資產(chǎn)4920億歐元，稅前利潤(rùn)74.19億歐元，凈利潤(rùn)為59.68億歐元。在《福

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胡浩主編《銀行保險(xiǎn)》，中國(guó)金融出版社，201*.3

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布斯》雜志全球500強(qiáng)中排列第十二位，在201*年度全球100最著名商標(biāo)中排第八十八位。ING集團(tuán)1991年由荷蘭境內(nèi)第一大保險(xiǎn)公司荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司與第三大銀行NMBPostbank合并成立，同時(shí)在荷蘭阿姆斯特丹股票交易所上市。荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司前身為成立于1845年的荷蘭保險(xiǎn)公司（TheNetherlandsInsuranceCompany）,1963年荷蘭保險(xiǎn)公司與國(guó)民壽險(xiǎn)銀行（NationaleLifeInsuranceBank）合并成荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司。NMB郵政銀行集團(tuán)是由郵政銀行（Postbank）與NMB銀行（NederlandscheMiddenstandsBank）于1989年合并而成。郵政銀行成立于1986年，由荷蘭郵政儲(chǔ)蓄銀行（Rijsipost-spaarBank）與荷蘭票據(jù)匯款金融機(jī)構(gòu)（Postcheque-enGirodienst）合并后成立的。ING集團(tuán)已經(jīng)來(lái)到中國(guó)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，由ING集團(tuán)與太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司合資組建太平洋安泰人壽保險(xiǎn)公司，由ING集團(tuán)旗下的荷蘭保險(xiǎn)有限公司與北京首創(chuàng)集團(tuán)合資組建的首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)公司。在銀行業(yè)務(wù)方面，通過(guò)其在上海的分行來(lái)運(yùn)作，在北京設(shè)有代表處。荷蘭國(guó)際集團(tuán)已經(jīng)真正實(shí)現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，不僅銷售人壽、養(yǎng)老金和其他積聚性投資產(chǎn)品，而且銷售商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品。在ING集團(tuán)中，銀行和保險(xiǎn)公司的銷售人員是多功能的銷售團(tuán)隊(duì)，整合和協(xié)調(diào)已經(jīng)運(yùn)行的相當(dāng)順暢。附：表2-1ING集團(tuán)發(fā)展歷程年度1991重大并購(gòu)活動(dòng)荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司（Nationale-Nederlanden）、荷蘭NMB郵政銀行集團(tuán)(NMBPostbankGroup)合并創(chuàng)立荷蘭國(guó)際集團(tuán)(ING)從1994年到201*年，ING集團(tuán)對(duì)波蘭斯拉斯基銀行所持股份由25.9%1994升至87.77%，201*年9月起更名為INGBankSlaski。其法人銀行業(yè)務(wù)在波蘭實(shí)力最強(qiáng)，同時(shí)也開(kāi)辦零售銀行，并通過(guò)分支機(jī)構(gòu)代銷荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。ParcomVentures1982年由國(guó)民投資銀行（NIB）、荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司、1994AMEV(Fortis)、PGGM和郵政銀行共同成立。荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司在1994年購(gòu)買其全部股權(quán)，Parcom主要開(kāi)展管理型收購(gòu)業(yè)務(wù)，ING從此開(kāi)始介入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。19951997收購(gòu)英國(guó)商人銀行巴林銀行（Barings）收購(gòu)比利時(shí)布魯塞爾銀行（BBL）；收購(gòu)美國(guó)伊阿華公平保險(xiǎn)公司（EpuitablesofIowa）和美國(guó)投資銀行（FurmanSelz）天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

1999201*201*201*201*收購(gòu)總部在法蘭克福的德國(guó)商人銀行BHF-Bank以138億元收購(gòu)Reliastar和安泰（AETNALifeInsuranceCompany）的國(guó)際保險(xiǎn)和國(guó)際金融兩個(gè)部門擁有波蘭斯拉斯基銀行的絕大部分股份；購(gòu)買墨西哥保險(xiǎn)公司SegurosComercialAmerica的剩余股份，對(duì)其完全控股RodamcoAsias201*年從RobecoGroup分離出來(lái)，201*年被ING收購(gòu)?fù)卣箒喼奘袌?chǎng)201*年ING加拿大公司收購(gòu)安聯(lián)加拿大公司，主要是個(gè)人和中小規(guī)模的業(yè)務(wù)圖2-1ING集團(tuán)組織架構(gòu)天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

ING集團(tuán)管理委員會(huì)ING集團(tuán)執(zhí)行董事會(huì)ING歐洲在荷蘭、比利時(shí)、西班牙、希臘、中歐開(kāi)展保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、年金業(yè)務(wù)。在荷蘭、比利時(shí)開(kāi)展非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。#人壽保險(xiǎn)#非壽險(xiǎn)#養(yǎng)老金#資產(chǎn)管理ING美洲負(fù)責(zé)美洲地區(qū)的保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。包括美國(guó)、加拿大、智利、墨西哥、巴西和秘魯。#人壽保險(xiǎn)#非壽險(xiǎn)#養(yǎng)老金#投資管理ING亞太在澳大利亞、中國(guó)香港、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)、印度和泰國(guó)開(kāi)展人壽保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。#人壽保險(xiǎn)#養(yǎng)老金#資產(chǎn)管理ING批發(fā)銀行負(fù)責(zé)全球的批發(fā)銀行業(yè)務(wù)。分為客戶、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、公司金融和金融市場(chǎng)五個(gè)部門。ING零售銀行在荷蘭、比利時(shí)、波蘭、羅馬尼亞和印度開(kāi)展零售銀行業(yè)務(wù)。在荷蘭等國(guó)家開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。#零售銀行#私人銀行ING直銷為法國(guó)、德國(guó)、奧地利等國(guó)提供零售銀行業(yè)務(wù)，在荷比盧開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)。#零售銀行#銀行卡表2-2BBL(BankBrusselsLambert)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式演進(jìn)1990年以前銷售聯(lián)盟分銷簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品1990-201*年銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)公司201*年以后整合金融服務(wù)不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)創(chuàng)建BBL壽險(xiǎn)和分BBL保實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

借助BBL銀行的分支機(jī)構(gòu)提供更豐富的產(chǎn)品和服代銷標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)為零售客戶務(wù)實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展成為BBL銀行的核心業(yè)務(wù)2.4.2安聯(lián)集團(tuán)模式

安聯(lián)集團(tuán)是世界領(lǐng)先的保險(xiǎn)和金融服務(wù)集團(tuán)，在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為7000萬(wàn)客戶提供包括保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、資產(chǎn)管理和銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的金融服務(wù)。20世紀(jì)80至90年代，安聯(lián)在歐洲和北美展開(kāi)一系列并購(gòu)活動(dòng)，截至201*年12月31日，安聯(lián)集團(tuán)管理的資產(chǎn)總額達(dá)到10，532億歐元，201*年實(shí)現(xiàn)總收入1，011億歐元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)104億歐元，較上年增長(zhǎng)29.8%，純收益上升60%，超過(guò)70億歐元。201*年安聯(lián)集團(tuán)前三季度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)由前一年同期的81.3億歐元增長(zhǎng)7.8%，純收益增長(zhǎng)29.2%，總收入達(dá)到767億歐元。德國(guó)的金融制度長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，全能銀行在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)主導(dǎo)地位，全能銀行不受金融業(yè)務(wù)分工的限制，不僅能夠全面經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行、投資銀行、保險(xiǎn)等各種金融業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供長(zhǎng)期貸款、有價(jià)證券的發(fā)行交易、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等全面的金融服務(wù)，而且還可以經(jīng)營(yíng)不具備金融性質(zhì)的實(shí)業(yè)投資。在有效金融監(jiān)管的框架下，德國(guó)政府一直致力于推行混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，對(duì)于本國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮起到了極大的促進(jìn)作用，也促進(jìn)了較為完善的金融體系的發(fā)展。在稅收方面，德國(guó)鼓勵(lì)發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此對(duì)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)定了一定的稅收優(yōu)惠，另外德國(guó)于201*年實(shí)行了新的稅收抵扣政策，為個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)繳納的保費(fèi)可在稅收中扣除，鼓勵(lì)購(gòu)買個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)，減少對(duì)國(guó)家養(yǎng)老體系的依賴，各家銀行紛紛開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此上述對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠政策，在較大程度上刺激了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于德國(guó)的商業(yè)銀行是全能銀行，銀行業(yè)在金融市場(chǎng)上的比重和地位更高，因此銀行保險(xiǎn)的發(fā)展受到了一定的抑制，比銀行保險(xiǎn)較發(fā)達(dá)的法國(guó)、西班牙、荷蘭和比利時(shí)，德國(guó)的銀行保險(xiǎn)份額較低，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量也落后于大多數(shù)歐洲國(guó)家，從產(chǎn)品種類看，主要有期繳的養(yǎng)老金計(jì)劃、儲(chǔ)蓄和壽險(xiǎn)，以及躉繳保費(fèi)的養(yǎng)老金計(jì)劃和即期年金。201*年12月安聯(lián)實(shí)施“3+ONE”計(jì)劃，該計(jì)劃包括：（1）加強(qiáng)資本實(shí)力。雄厚的資本實(shí)力能夠獲得較好的評(píng)級(jí)，也是獲得投資者和客戶信賴的關(guān)鍵，安聯(lián)擁有強(qiáng)大的資本實(shí)力和成熟的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，主要通過(guò)增加風(fēng)險(xiǎn)資本剩余、建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系和改善投資組合結(jié)構(gòu)等方法。（2）持續(xù)增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。安聯(lián)在增加盈利的同時(shí)，試圖盡量減小經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場(chǎng)的波動(dòng)對(duì)公司價(jià)值造成的影響，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)單位都力求以專業(yè)的、顧客導(dǎo)向的方式運(yùn)營(yíng)，以贏得競(jìng)爭(zhēng)。增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的方法包括持續(xù)的成本削減、

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提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，以及合理匹配資產(chǎn)組合的收益與風(fēng)險(xiǎn)等。（3）降低治理復(fù)雜性。當(dāng)集團(tuán)有清晰的結(jié)構(gòu)和高效的運(yùn)轉(zhuǎn)程序，并且能夠快速的對(duì)市場(chǎng)情況和客戶要求做出正確反映時(shí)，才能保證利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，安聯(lián)始終將注意力放在降低治理無(wú)效性、簡(jiǎn)化流程和提高產(chǎn)品效率方面。以上措施的最終目的（ONE）,是增加可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和公司價(jià)值，與短期目標(biāo)相比，安聯(lián)更注重持續(xù)增長(zhǎng)和遠(yuǎn)期價(jià)值提升。通過(guò)銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的融合，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，創(chuàng)造銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)在安聯(lián)相互交織，安聯(lián)的產(chǎn)品由銀行員工直接銷售，保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)支持和輔助銷售工作，通過(guò)正確識(shí)別客戶需求，提高銷售業(yè)績(jī)。銀行的柜臺(tái)銷售人員包括：銀行職員負(fù)責(zé)銷售銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)單，安聯(lián)派駐的銷售代表銷售個(gè)性化保單。同時(shí)針對(duì)不同客戶群，發(fā)展多種銷售形勢(shì)，如：分行員工銷售、理財(cái)規(guī)劃師銷售、電話銷售、電子銷售等。安聯(lián)不僅注重業(yè)務(wù)線的融合，也注意產(chǎn)品線的融合，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，安聯(lián)注重為旗下的德累斯頓銀行設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品，并降低產(chǎn)品復(fù)雜性；在銷售的產(chǎn)品中，期繳的養(yǎng)老金計(jì)劃和兩全保險(xiǎn)占保單銷售總額的37%，躉繳的養(yǎng)老金保險(xiǎn)計(jì)劃占新保單銷售總額的40%。在員工激勵(lì)方面，注重內(nèi)生激勵(lì)機(jī)制，銀行員工為所收的每份保單獲得傭金。在保險(xiǎn)和銀行產(chǎn)品交叉銷售方面，安聯(lián)和德累斯頓銀行的協(xié)同效果明顯，德累斯頓銀行在德國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)占2.4%份額，卻占201*年度銀行業(yè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售份額的21.5%。德累斯頓銀行非壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售額從201*年的490萬(wàn)歐元上升到201*年的5460萬(wàn)歐元，201*年安聯(lián)集團(tuán)非壽險(xiǎn)總額為1.11億歐元，比201*年增長(zhǎng)了71.8%。201*年安聯(lián)集團(tuán)通過(guò)銀行銷售的保險(xiǎn)份額占到33.7%，遠(yuǎn)高于德國(guó)平均水平。安聯(lián)集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)的雷斯頓銀行，積極發(fā)展金融控股公司形式的銀行保險(xiǎn)，通過(guò)銀行和集團(tuán)兩者業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線的融合，建立合理的內(nèi)生激勵(lì)機(jī)制等，實(shí)現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效果，成功發(fā)展了銀行保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，成為世界領(lǐng)先的綜合性金融服務(wù)提供商。

2.4.3花旗集團(tuán)模式

花旗集團(tuán)是世界上全球化程度最高、獲利能力最強(qiáng)、客戶數(shù)量最多、經(jīng)營(yíng)種類最為齊全的全能金融服務(wù)集團(tuán)。截至201*年末，花旗集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)1.5萬(wàn)億美元，根據(jù)201*年《銀行家》雜志對(duì)全球500強(qiáng)銀行排名，花旗集團(tuán)在資本和資本市場(chǎng)化的排名中都位居全球銀行業(yè)第一。

花旗集團(tuán)由一家城市商業(yè)銀行通過(guò)兼并與收購(gòu)逐步發(fā)展而來(lái)，1812年紐約城市商業(yè)銀行（CityBankofNewYork）成立，主要為紐約部分商戶服務(wù)，注冊(cè)資本200萬(wàn)美元。1865年，加入新組建的美國(guó)國(guó)民銀行體系，更名為紐約國(guó)民城市銀行（NationalCityBankofNewYork）,1894年成為美國(guó)最大的銀行。1902年拓展亞洲業(yè)務(wù)，被中國(guó)稱作花旗銀行（Citibank），1929年成為世界最

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大的商業(yè)銀行，1939年在23國(guó)開(kāi)辦100家分行，成為世界上最大的國(guó)際銀行。1968年組建單一銀行控股公司，作為花旗銀行的母公司，并于1974年更名為“花旗公司”（Citicorp）。1975年成為在歐洲共同市場(chǎng)九國(guó)設(shè)有分行的唯一一家美資銀行。1982-1984年收購(gòu)加利福尼亞州、佛羅里達(dá)州、伊利諾伊州、華盛頓特區(qū)的儲(chǔ)貸協(xié)會(huì)、舊金山忠實(shí)聯(lián)邦儲(chǔ)蓄和信貸銀行，成為美國(guó)最大的銀行控股公司。1998年與旅行者集團(tuán)合并，組建“花旗集團(tuán)”，提供銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、租賃等全方位金融業(yè)務(wù)。成為世界上規(guī)模最大的全能金融集團(tuán)之一，總資產(chǎn)7000億美元，凈收入500億美元，營(yíng)業(yè)收入750億美元，股票市值超過(guò)1400億美元，業(yè)務(wù)遍及100多個(gè)國(guó)家的1億多客戶。

旅行者集團(tuán)創(chuàng)建于1864年，是一個(gè)金融控股公司，其旗下?lián)碛忻绹?guó)第二大投資銀行所羅門史密斯邦尼（SolomonSmithBarney）、位于美國(guó)保險(xiǎn)公司前10位的旅行者人壽保險(xiǎn)和旅行者財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者金融的子公司。旅行者集團(tuán)職員多達(dá)68000多人，擁有500多萬(wàn)美國(guó)富裕階層顧客，還具有廣泛的國(guó)際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)樯�命和�?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、投資銀行、商業(yè)信貸、私人理財(cái)、資產(chǎn)管理等。

花旗公司和旅行者集團(tuán)總部都在紐約，文化背景非常相似�；ㄆ煦y行專長(zhǎng)在于消費(fèi)金融，是全球發(fā)行信用卡最多的銀行；旅行者集團(tuán)的專長(zhǎng)在于投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理。合并后兩家公司互補(bǔ)有無(wú)，能夠成為世界上最大的、無(wú)所不包的綜合性金融集團(tuán)。

花旗銀行和旅行者集團(tuán)的合并，為美國(guó)未來(lái)可能出現(xiàn)的金融超市提供了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做出了有益的嘗試。1998年并購(gòu)?fù)瓿芍�后，旅行者集團(tuán)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分別加入花旗集團(tuán)的整體架構(gòu)之中。按照花旗集團(tuán)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理解，將其分為保險(xiǎn)生產(chǎn)和銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行分線管理，其中，旅行者財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、人壽保險(xiǎn)和年金業(yè)務(wù)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)納入消費(fèi)金融集團(tuán)，銷售環(huán)節(jié)分布與消費(fèi)金融集團(tuán)、全球投資管理與私人銀行業(yè)務(wù)部門，向個(gè)人客戶、公司客戶、團(tuán)體客戶提供含保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一攬子金融服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，集中在旅行者財(cái)產(chǎn)意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和泛美金融服務(wù)兩個(gè)部門：旅行者財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向個(gè)人客戶提供的產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)包括個(gè)人物品、游艇、洪水災(zāi)害等幾十個(gè)產(chǎn)品；泛美金融服務(wù)最初是直接向美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品、共同基金、年金和零售貸款的綜合性金融機(jī)構(gòu)，并入花旗后擁有超過(guò)十萬(wàn)個(gè)全職和兼職代理網(wǎng)點(diǎn)。由于保險(xiǎn)的專業(yè)與獨(dú)特性，要融合到銀行業(yè)務(wù)架構(gòu)中有相當(dāng)?shù)睦щy，1998年花旗集團(tuán)成立了花旗集團(tuán)保險(xiǎn)控股公司（CIHC,CitigroupInsuranceHoldingCorporation），CIHC旗下是旅行者保險(xiǎn)公司（TIC,TravelersInsuranceCompany）,集中了旅行者集團(tuán)的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和年金業(yè)務(wù)，以及國(guó)際保險(xiǎn)制造業(yè)務(wù)和全球的保險(xiǎn)自營(yíng)

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業(yè)務(wù)。由于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、承保理賠等方面與銀行業(yè)務(wù)的明顯差別，花旗集團(tuán)使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)與其他渠道相分離，和歐洲國(guó)家的銀行保險(xiǎn)有所區(qū)別。

花旗集團(tuán)在201*年分拆旅行者財(cái)險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)公司，到201*年又將旅行者人壽及年金業(yè)務(wù)出售給大都會(huì)保險(xiǎn)集團(tuán)，只保留旅行者保險(xiǎn)公司的泛美金融部分及資產(chǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入全球投資管理部，同時(shí)集團(tuán)內(nèi)部組織架構(gòu)也有變化，形成五大集團(tuán)四大業(yè)務(wù)板塊：全球消費(fèi)金融集團(tuán)、全球公司金融及投資銀行部、全球資產(chǎn)管理部和全球財(cái)富管理部，國(guó)際業(yè)務(wù)部。1998年旅行者集團(tuán)與花旗集團(tuán)合并保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒(méi)有表現(xiàn)出很好的成長(zhǎng)性，在集團(tuán)收益中的占比始終沒(méi)有突破1%。至201*年末比1998年增加了86.44%，但旅行者人壽和年金業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)集團(tuán)貢獻(xiàn)度很低，比規(guī)模增長(zhǎng)和收益增長(zhǎng)的很快的銀行板塊、投資銀行板塊，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒(méi)有對(duì)集團(tuán)增站起到應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

花旗集團(tuán)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、人壽保險(xiǎn)和年金業(yè)務(wù)兩個(gè)部分，前者沒(méi)有融入集團(tuán)的整體架構(gòu)，至于其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)共享花旗集團(tuán)的服務(wù)資源。后者在出售給大都會(huì)保險(xiǎn)集團(tuán)之前，由旅行者人壽及年金保險(xiǎn)公司和泛美人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)。旅行者人壽及年金保險(xiǎn)公司提供向個(gè)人客戶發(fā)售的年金、人身保險(xiǎn)，向公司客戶發(fā)售的人身保險(xiǎn)，向機(jī)構(gòu)客戶發(fā)售的年金，國(guó)際人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。向個(gè)人客戶發(fā)售的年金及人身保險(xiǎn)包括：延期支付的固定年金和可變年金、累積型或償付型年金。向公司客戶發(fā)售的人身保險(xiǎn)包括：定期壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)、企業(yè)擁有的人壽保險(xiǎn)。向機(jī)構(gòu)發(fā)售的年金業(yè)務(wù)包括：延期支付的可變年金和固定年金、償付型年金、結(jié)構(gòu)性賠付、基金合約交易。國(guó)際人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括：信用保險(xiǎn)、意外以及健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、可變年金和固定年金、萬(wàn)能壽險(xiǎn)。從經(jīng)營(yíng)情況看，201*年末向個(gè)人客戶發(fā)售的年金及人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定在46億美元左右，向機(jī)構(gòu)客戶發(fā)售的年金業(yè)務(wù)達(dá)到74億美元，向公司客戶發(fā)售的新型年金及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)六年平均增幅超過(guò)100%，達(dá)到6.32億美元。泛美人壽保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)（包括加拿大泛美人壽保險(xiǎn)公司、花旗人壽財(cái)務(wù)有限公司、國(guó)家權(quán)益人壽保險(xiǎn)公司以及Tribeca花旗集團(tuán)投資有限公司），主要業(yè)務(wù)種類為個(gè)人定期壽險(xiǎn)、法定失能保險(xiǎn)，通過(guò)106000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售給美國(guó)本土、歐洲以及泛太平洋地區(qū)的個(gè)人客戶�；ㄆ烊藟鄣闹饕�經(jīng)營(yíng)放在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和年金業(yè)務(wù)兩方面，其中年金業(yè)務(wù)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占主導(dǎo)地位，201*年末保費(fèi)收入占80%。

花旗集團(tuán)的銀行保險(xiǎn)模式是，通過(guò)花旗集團(tuán)遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售旅行者人壽保險(xiǎn)和年金業(yè)務(wù)。同時(shí)針對(duì)花旗銀行、泛美金融公司、美邦等旗下的公司高端客戶資源，運(yùn)用金融顧問(wèn)、電話行銷的方式銷售銀行保險(xiǎn)。保險(xiǎn)需求只是客戶多種金融需求的一部分，花旗集團(tuán)利用現(xiàn)有的銷售平臺(tái)，客戶經(jīng)理經(jīng)過(guò)全面的客戶關(guān)系管理，找到客戶的全面財(cái)富管理需求，從而為客戶提供一攬子金融服務(wù)。

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2.4.5亞洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式

亞洲銀行保險(xiǎn)對(duì)于我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有更好的借鑒性。伴隨監(jiān)管制度的放松，亞洲銀行保險(xiǎn)取得了迅猛的發(fā)展，成為亞洲保險(xiǎn)業(yè)的重要銷售渠道。從開(kāi)放的程度上，香港和新加坡的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)最開(kāi)放，對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司不限制所有權(quán)，韓國(guó)、日本和菲律賓的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)也達(dá)到比較開(kāi)放的狀態(tài)，并且，在臺(tái)灣、韓國(guó)和日本，銀行和保險(xiǎn)公司有很緊密的聯(lián)系，法律上也允許成立金融控股公司。201*年以來(lái)日本很多壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)公司能夠銷售彼此的產(chǎn)品，1999年開(kāi)始保險(xiǎn)公司可以通過(guò)子公司的形式進(jìn)入銀行業(yè)，1998年取消了金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制。但由于亞洲各國(guó)和地區(qū)的監(jiān)管水平和金融自由化程度不同，所以每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銀保合作模式包括了：銷售協(xié)議和戰(zhàn)略合作、合資公司、控股公司等。大多數(shù)亞洲國(guó)家對(duì)相互持股有監(jiān)管限制，銷售協(xié)議是亞洲銀行保險(xiǎn)合作的主導(dǎo)模式，印度尼西亞、馬來(lái)西亞和新加坡是協(xié)議銷售的代表，中國(guó)香港以匯豐銀行為代表的金融集團(tuán)以控股模式為代表。印度的銀行保險(xiǎn)和中國(guó)一樣起步較晚，多種合作模式并存，既有合作協(xié)議的方式，也有相互控股的銀保聯(lián)盟，采取銀行職員向保險(xiǎn)公司推薦客戶的方式銷售簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品。在銀行保險(xiǎn)的銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)銀行職員進(jìn)行銷售是亞洲各國(guó)主要的渠道策略。同時(shí)也在尋求利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、金融規(guī)劃師、和互聯(lián)網(wǎng)電話等銷售方式。在我國(guó)香港、臺(tái)灣和新加坡近幾年利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)銷售取得了巨大的發(fā)展，保費(fèi)收入中接近10%由電話銷售產(chǎn)生。

中國(guó)香港是亞洲地區(qū)銀行保險(xiǎn)發(fā)展最成功的地區(qū)之一，有數(shù)據(jù)顯示，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入占香港總保費(fèi)的比重已接近25%，銀行保險(xiǎn)在近幾年內(nèi)快速發(fā)展，匯豐、恒生、保誠(chéng)和中銀人壽四家保險(xiǎn)公司借助銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，新單保費(fèi)提升率遠(yuǎn)超香港保險(xiǎn)市場(chǎng)平均新單保費(fèi)增長(zhǎng)，特別是匯豐銀行，其四年內(nèi)新單增長(zhǎng)率達(dá)到690%。在香港，匯豐銀行和渣打銀行的兩種不同模式是銀保合作的典型代表。匯豐銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過(guò)程中也銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，從而促進(jìn)客戶滿意度和忠誠(chéng)度的維護(hù)和開(kāi)發(fā)。渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，銀行職員向有潛在保險(xiǎn)需求的銀行客戶推薦保誠(chéng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并介紹給派駐在渣打銀行的保險(xiǎn)銷售人員，由保險(xiǎn)公司銷售人員完成簽單，銀行職員只是推薦和轉(zhuǎn)介紹有意向的客戶，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保誠(chéng)保險(xiǎn)公司的重要銷售渠道，通過(guò)該渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占該公司保險(xiǎn)總收入的50%左右。香港金融業(yè)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，大銀行經(jīng)營(yíng)銀行、基金、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，服務(wù)全面。香港的大型銀行都有自己的保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司有可能都會(huì)與銀行合作，因?yàn)殂y行掌握大量的優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)通過(guò)合作可以借助銀行的品牌銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶比較容易接受。香港也是亞洲市場(chǎng)中銀行保險(xiǎn)發(fā)展自由度、成熟度相對(duì)較高的市場(chǎng)，主要銀行已經(jīng)通過(guò)內(nèi)部成立保險(xiǎn)控

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股公司的模式進(jìn)入銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域。匯豐銀行全資控股成立了匯豐壽險(xiǎn)和匯豐保險(xiǎn)，分別經(jīng)銀人壽合肥人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；恒生銀行、中國(guó)銀行香港分行也采用類似模式全資擁有旗下的保險(xiǎn)公司，恒生的保險(xiǎn)公司為恒生壽險(xiǎn)和恒生保險(xiǎn)，中國(guó)銀行香港分行控股中銀壽險(xiǎn)和中銀集團(tuán)保險(xiǎn)。通過(guò)控股保險(xiǎn)公司的方式計(jì)入保險(xiǎn)業(yè)，有利于銀保雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，挖掘合作潛力不斷整合優(yōu)勢(shì)資源。201*年上半年匯豐實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)收入9.18億港元，增長(zhǎng)106.7%，恒生實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)收入6.98億港元，增長(zhǎng)115.4%，恒生是匯豐持股子公司，二者實(shí)現(xiàn)的個(gè)人保費(fèi)合并計(jì)算，其個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率達(dá)到25.5%，首次超越友邦保險(xiǎn)排名香港第一，能夠超越在港發(fā)展50余年的友邦保險(xiǎn)，其銀行背景發(fā)揮了重要作用。匯豐將保險(xiǎn)產(chǎn)品配合理財(cái)和投資產(chǎn)品一起推出，提供“一站式服務(wù)”，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展提供了很大的便利。在香港，還有一些銀行保險(xiǎn)采用了戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。例如，中國(guó)銀行香港分行還與民安保險(xiǎn)和中國(guó)人壽分別簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為戰(zhàn)略合作伙伴，這些協(xié)議中多數(shù)是排他性的獨(dú)家分銷協(xié)議，其中，渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)和英杰化的合作可以稱得上是非常成功的例子。香港主要金融機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r60504030201*0201*匯豐201*恒生201*保誠(chéng)中銀人壽201*香港銀行保險(xiǎn)銷售渠道比較豐富，既有財(cái)務(wù)規(guī)劃師、銀行柜面等職業(yè)人員進(jìn)行的銷售，也有電話、互聯(lián)網(wǎng)和郵寄等多種手段的運(yùn)用。不同的險(xiǎn)種類型在香港的銀行中采用的銷售方式也有差別。汽車保險(xiǎn)、航空意外險(xiǎn)等品種，由于設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、條款易懂，因此較適合于通過(guò)電話銀行柜臺(tái)銷售。香港銀行柜臺(tái)人員主要銷售的是五年期分紅險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司派內(nèi)勤常駐銀行，負(fù)責(zé)銀行柜臺(tái)人員的培訓(xùn)并直接利用銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其模式與內(nèi)地目前正在進(jìn)行的銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式基本上一樣。較復(fù)雜的投資連結(jié)保險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司先從銀行獲取客戶資料，然后交由專門的客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面產(chǎn)品銷售。一些投資型保險(xiǎn)因其能夠豐富客戶的投資選擇，受到了廣泛的歡迎。此外，香港的銀行保險(xiǎn)公司們還根據(jù)香港經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境以及居民的風(fēng)俗習(xí)慣等特點(diǎn)，重點(diǎn)推出了以下幾種銀保產(chǎn)品，收到了不錯(cuò)的效果。在香港，銀行住宅天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

按揭貸款業(yè)務(wù)一般比較發(fā)達(dá)，但在住宅按揭相關(guān)的供款個(gè)案中，約20%是因失業(yè)或傷殘所致。為解決此類問(wèn)題，201*年初渣打銀行推出了樓宇按揭貸款保障計(jì)劃，專為那些因非自愿失業(yè)或傷殘導(dǎo)致喪失工作能力的樓宇按揭客戶代為交付樓宇按揭貸款。該計(jì)劃的賠償期為6個(gè)月，最高賠償金額為20萬(wàn)港幣，可謂失業(yè)者暫緩失業(yè)后的供款負(fù)擔(dān)，保證失業(yè)者的正常生活。另外，按揭證券公司也推出按揭保險(xiǎn)計(jì)劃，其他一些銀行在競(jìng)爭(zhēng)按揭業(yè)務(wù)的同時(shí)，也交叉出售家居保險(xiǎn)、火災(zāi)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)等產(chǎn)品。香港居民的信用卡持有率是相當(dāng)高的，許多保險(xiǎn)公司正是看中銀行這一優(yōu)勢(shì)，紛紛與銀行合作，推出一些信用卡銷售有關(guān)的小額免核保的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。這種保險(xiǎn)產(chǎn)品大多以電話和互聯(lián)網(wǎng)等方便快捷的手段投保。運(yùn)用信用卡實(shí)現(xiàn)快捷轉(zhuǎn)賬，在線上實(shí)現(xiàn)承保，基本上不用提供紙質(zhì)保單。201*年4月，萬(wàn)國(guó)寶通銀行與美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出“保事雙成”計(jì)劃。友邦保險(xiǎn)公司為寶通信用卡和大來(lái)信用卡提供10萬(wàn)港元免核保壽險(xiǎn)保單，因而較受客戶歡迎。

香港銀行保險(xiǎn)的客戶經(jīng)理制也很有特色，并且在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占據(jù)重要地位，值得關(guān)注。香港各保險(xiǎn)公司專門的客戶經(jīng)理目前有兩千余人，實(shí)際上這兩千客戶經(jīng)理就是客戶的投資理財(cái)顧問(wèn)。與兩萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷員不同，客戶經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的正式員工，每月有固定的底薪，并根據(jù)業(yè)績(jī)有部分的傭金提獎(jiǎng)。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶經(jīng)理的要求很高，從業(yè)人員都要具有大學(xué)本科學(xué)歷，還應(yīng)有從事銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，而且特別規(guī)定客戶經(jīng)理不能從業(yè)員中挑選。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司認(rèn)為營(yíng)銷員容易將客戶視為自己私人擁有而非公司的，一旦“跳槽”就會(huì)把客戶帶走�？蛻艚�(jīng)理的服務(wù)一般分為三個(gè)部分：首先約會(huì)客戶。通過(guò)與銀行或其他由客戶資源的公司合作，保險(xiǎn)公司購(gòu)得客戶資料，在根據(jù)資料上的聯(lián)系方法對(duì)客戶進(jìn)行約訪�？梢苑譃殡娫捈s訪和商函約訪，其中電話約訪占94%，商函預(yù)約占6%。銀行只會(huì)給保險(xiǎn)公司提供客戶的姓名、電話號(hào)碼，而這些客戶是經(jīng)過(guò)篩選了的，銀行提供給保險(xiǎn)公司的客戶月收入都在1.5萬(wàn)港幣以上，保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行提供的簡(jiǎn)單資料開(kāi)始對(duì)客戶實(shí)施預(yù)約。如瑞士豐泰人壽香港分公司，就專門有一至23人預(yù)約客戶電話員，每天每人的任務(wù)就是打上百個(gè)電話約見(jiàn)客戶。通過(guò)電話同意約見(jiàn)的客戶為電話量的15%-16%。在預(yù)約成功后，由保險(xiǎn)公司專門的客戶經(jīng)理接待客戶，進(jìn)行“一對(duì)一”的談話�？蛻艚�(jīng)理根據(jù)客戶的需求，為客戶設(shè)計(jì)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案。在與客戶交談時(shí)，保險(xiǎn)公司專門設(shè)計(jì)有一張調(diào)查表，客戶經(jīng)理根據(jù)調(diào)查表與客戶交談，做到有的放矢。在交談過(guò)程中，客戶的詳細(xì)資料就被保險(xiǎn)公司收集到這張表上�？蛻粢簿陀摄y行的變成銀行和保險(xiǎn)公司共同的客戶，客戶經(jīng)理可根據(jù)調(diào)查表反映的客戶實(shí)際情況為客戶“量身定做”投資連結(jié)保險(xiǎn)計(jì)劃，最大限度滿足客戶的需求。在客戶同意投資保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品后，就到為客戶專設(shè)的理財(cái)中心繳納保費(fèi)，后續(xù)服務(wù)將由公司的客戶經(jīng)理執(zhí)行，包括每季度寄送投

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資報(bào)告，隨時(shí)向客戶通報(bào)經(jīng)營(yíng)情況，介紹新的保險(xiǎn)產(chǎn)品及及客戶需要的其他服務(wù)。根據(jù)瑞士豐泰人壽香港分公司介紹，通過(guò)這種方式，第一次預(yù)約見(jiàn)面客戶中有約50%最終會(huì)接受保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。瑞士豐泰人壽香港分公司通過(guò)電話預(yù)約和客戶經(jīng)理“面對(duì)面”的對(duì)客戶推銷產(chǎn)品，能保證每月1億港幣的保費(fèi)收入進(jìn)帳。

借助保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行投資理財(cái)，信譽(yù)對(duì)客戶的投資起著決定性的作用。香港保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了一百來(lái)年，其信譽(yù)仍然趕不上當(dāng)?shù)氐你y行，這是由于保險(xiǎn)公司的行業(yè)自身特點(diǎn)決定的。因此，依靠信譽(yù)好的行業(yè)，如銀行、郵局或是專業(yè)保險(xiǎn)代理公司，應(yīng)是保險(xiǎn)公司發(fā)展投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的必然選擇。有調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)銀行保險(xiǎn)服務(wù)的喜好有不斷上升趨勢(shì)，第一次購(gòu)買保險(xiǎn)較年長(zhǎng)的消費(fèi)者（超過(guò)40歲）傾向購(gòu)買銀行的保險(xiǎn)計(jì)劃，原因是銀行有信譽(yù)保證和受政府監(jiān)管。針對(duì)有人擔(dān)心保險(xiǎn)業(yè)會(huì)由于銀行的介入而受到威脅，AC尼爾森專項(xiàng)研究部有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然保險(xiǎn)公司與銀行的競(jìng)爭(zhēng)加劇，但由于保險(xiǎn)公司提供專業(yè)及貼身服務(wù)，因此相信不會(huì)被銀行取代，但其市場(chǎng)份額可能下降。另外，建立高質(zhì)量的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是代理保險(xiǎn)向縱深發(fā)展的必然。要適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，必須要建立專業(yè)性的客戶經(jīng)理，如果沒(méi)有專業(yè)的客戶經(jīng)理，就只能代理簡(jiǎn)單的分紅產(chǎn)品，業(yè)務(wù)就不能深入，最后也就會(huì)因失去客戶信任而喪失市場(chǎng)。

臺(tái)灣是亞洲地區(qū)最大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，臺(tái)灣的銀行擁有大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)，這使得臺(tái)灣每百萬(wàn)居民擁有的銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)僅次于香港、日本、新加坡和馬來(lái)西亞。近幾年監(jiān)管方面逐漸放開(kāi)，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)之間的交叉銷售快速發(fā)展。臺(tái)灣銀行保險(xiǎn)以金融控股公司的模式為主，在金融控股的架構(gòu)下進(jìn)一步整合成個(gè)人金融業(yè)務(wù)、企業(yè)金融業(yè)務(wù)兩大系列，金融控股公司屬下的所有子公司的運(yùn)作都以此為主線，將存款、貸款、結(jié)算、信托、證券、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)納入其中。金融控股公司憑借自身的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，綜合采取柜臺(tái)、呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)、理財(cái)顧問(wèn)、專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、經(jīng)紀(jì)人、電話直銷、郵寄銷售等多種渠道，分別對(duì)銀行、保險(xiǎn)、信托、證券業(yè)務(wù)單元的客戶進(jìn)行交叉銷售，以提高保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)銀行、信托及證券客戶的市場(chǎng)滲透率。以臺(tái)灣富邦金融控股公司為例，在人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方面，201*年通過(guò)富邦金融控股實(shí)現(xiàn)的交叉銷售比率為29%，這一比例在201*年提高到55%，通過(guò)對(duì)集團(tuán)內(nèi)子公司客戶的深度營(yíng)銷，富邦的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了很大的發(fā)展。

臺(tái)灣是亞洲地區(qū)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行限制比較少的地區(qū)之一，其寬松的外部環(huán)境僅次于香港地區(qū)和新加坡。在非壽險(xiǎn)方面，臺(tái)灣的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是一些個(gè)人險(xiǎn)種，壽險(xiǎn)產(chǎn)品有終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、健康及失能保險(xiǎn)、投資連結(jié)產(chǎn)品及年金產(chǎn)品等。與香港和內(nèi)地發(fā)展銀行保險(xiǎn)的脈絡(luò)有很大不同，臺(tái)灣的銀行保險(xiǎn)最早是從理財(cái)中心起家，銷售的是期繳型產(chǎn)品；香港和內(nèi)地是從銀行柜面開(kāi)始發(fā)展銀行保險(xiǎn)，銷售多為躉繳型產(chǎn)品。由于亞洲居民的消費(fèi)習(xí)慣、金

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融環(huán)境的關(guān)系，亞洲民眾更傾向于能夠得到回報(bào)的投資，所以盡管銀行保險(xiǎn)的銷售渠道側(cè)重點(diǎn)有所不同，暢銷的產(chǎn)品卻相近，都是由最低保底、有分紅回報(bào)的產(chǎn)品。臺(tái)灣的分紅型壽險(xiǎn)、投資連結(jié)型壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)都受到歡迎。

印度的銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，近幾年來(lái)印度銀行存款總額占GDP的比重不斷加大，到201*年銀行存款增加額占到了GDP的10%。印度《銀行業(yè)管理法案》中沒(méi)有關(guān)于銀行開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以依據(jù)執(zhí)行的任何條款，但是印度央行卻通過(guò)對(duì)其他條款的解釋為銀行開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)在監(jiān)管層面進(jìn)行了放松，在外部環(huán)境上也為印度銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，由于印度銀行長(zhǎng)期存在人員過(guò)剩問(wèn)題，安排現(xiàn)有員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)資源重新配置，各家銀行積極開(kāi)展銀行保險(xiǎn)來(lái)消化冗員，冗員問(wèn)題成了印度銀保業(yè)務(wù)的一項(xiàng)推動(dòng)因素。在印度，銀行和保險(xiǎn)公司的關(guān)系可以分為兩類：（1）純銷售協(xié)議。包含兩種次級(jí)協(xié)議，人員職務(wù)分配協(xié)議和公司代理協(xié)議；（2）混合經(jīng)營(yíng)協(xié)議。這些協(xié)議存在著銷售關(guān)系由寬松的形式到一體化的區(qū)別。

201*年印度國(guó)家銀行宣布與佳迪福保險(xiǎn)公司（CardifSA）建立合資保險(xiǎn)公司，富通集團(tuán)（Fortis）和通用（GE）資本也加入到這種合資關(guān)系中，印度國(guó)家銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，許多保險(xiǎn)公司也宣布了他們的意向伙伴銀行，人壽和非人壽保險(xiǎn)公司都與銀行建立了聯(lián)系。印度的銀保合作在外部形式上表現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，銀行原公司的合作關(guān)系多是天然合作關(guān)系。第二，多家銀行與一家保險(xiǎn)公司建立伙伴關(guān)系，印度有20多家保險(xiǎn)公司，卻有數(shù)百家銀行，通過(guò)與多家銀行聯(lián)合，把銀行作適當(dāng)劃分，保險(xiǎn)公司可以同時(shí)關(guān)注多個(gè)層次的目標(biāo)市場(chǎng)。第三，同一家保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)合作銀行與非壽險(xiǎn)合作銀行往往并不相同。第四，有些銀行與多家保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。印度的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式與歐洲的傳統(tǒng)發(fā)展模式存在很多差別。（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)。歐洲銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是最大化顧客的稅收利益，同時(shí)還由于基金單位連接的投資型產(chǎn)品，要求很好的匹配資產(chǎn)。印度銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多是與其銀行服務(wù)相聯(lián)系的，銀行銷售保險(xiǎn)的主要目的是豐富銀行的產(chǎn)品線，為客戶提供更加豐富的金融服務(wù)，滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要，與住房按揭貸款相聯(lián)系的保險(xiǎn)產(chǎn)品在印度很受歡迎，朱大的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品也以純粹的定期保險(xiǎn)為主，出于對(duì)分流存款的擔(dān)心，各家銀行往往不太愿意銷售投資型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。（2）銷售地域。由于印度之友銀行網(wǎng)點(diǎn)能深入到邊遠(yuǎn)地區(qū)，伴隨保險(xiǎn)需求的不斷增長(zhǎng)，銀行保險(xiǎn)在非中心城市銷售的更好。（3）銷售培訓(xùn)。監(jiān)管部門要求每一個(gè)銀行的銷售人員都進(jìn)行保險(xiǎn)的培訓(xùn)并獲得相關(guān)的證書。（4）激勵(lì)機(jī)制。在歐洲為了激發(fā)銷售人員的積極性，對(duì)業(yè)績(jī)出色的銷售人員給與更靈活和客觀的激勵(lì)計(jì)劃，在印度由于雇員協(xié)會(huì)的壟斷及管制的薪資結(jié)構(gòu)，銀行尤其是共有銀行很難給銷售人員提供這種激勵(lì)。

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注1:（1）上述部分闡述方式不符合基本格式要求,應(yīng)采取平鋪直敘方式陳述具體案例；

（2）為何僅以荷蘭國(guó)際集團(tuán)（ING）為例,在此可以多羅列幾大公司的發(fā)展歷程,以充實(shí)現(xiàn)代銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式的實(shí)證分析,并達(dá)到擴(kuò)充本論文篇幅的目的；

（3）此外，凡首次出現(xiàn)英文縮寫，必須有其詮注。

2.5銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的動(dòng)因2.5.1內(nèi)在原因

（一）尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

無(wú)論是銀行還是保險(xiǎn)公司，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)始終是最重要的事情。20世紀(jì)70年代以來(lái)，歐洲許多國(guó)家出現(xiàn)了儲(chǔ)蓄率和存款下降的趨勢(shì)，而隨著新的金融產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，以及銀行搜尋存款成本上升，銀行在金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位不斷惡化，在金融市場(chǎng)的份額日益縮小。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，銀行開(kāi)始主動(dòng)尋求新的市場(chǎng)，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。銀行保險(xiǎn)的拓展，使銀行將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到保險(xiǎn)領(lǐng)域，分享保險(xiǎn)利益，開(kāi)辟了新的利潤(rùn)來(lái)源，為客戶提供全面化的金融服務(wù)。銀行正在向全方位、全能化的“金融超市”發(fā)展，保險(xiǎn)無(wú)疑是應(yīng)該出現(xiàn)在銀行的一種產(chǎn)品，銀行有著大量的客戶，為客戶提供更多的金融產(chǎn)品是銀行基本的職能。同時(shí)，保險(xiǎn)公司總在尋求具有優(yōu)良資源的代理人，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀行是最具優(yōu)勢(shì)的代理人，同時(shí)保險(xiǎn)公司也主動(dòng)向銀行滲透，由競(jìng)爭(zhēng)走向合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，利用現(xiàn)有人員、設(shè)施、網(wǎng)點(diǎn)，有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的能力。

（二）增加和保持客戶

多元化發(fā)展的戰(zhàn)略是留住客戶的主要手段，為客戶提供一體化、“一攬子”的解決方案，已經(jīng)成為趨勢(shì)。銀行保險(xiǎn)可以增強(qiáng)市場(chǎng)吸引力和客戶競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供多元化的、全方位的綜合金融服務(wù)，極大的提高了客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講，可以將銀行的客戶發(fā)展成自己的客戶，是一件求之不得的事情，保險(xiǎn)公司從銀行客戶的購(gòu)買中獲得了可靠的現(xiàn)金收入，同時(shí)獲得了這批銀行客戶的相關(guān)資料，在銀行客戶成為保險(xiǎn)公司的客戶以后，通過(guò)對(duì)客戶資料的深入分析，不僅可以繼續(xù)向這些客戶推薦保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以借此了解合作銀行

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客戶的消費(fèi)習(xí)慣與需求，開(kāi)發(fā)更加適合客戶需要的產(chǎn)品。同時(shí)推出更多適合消費(fèi)者的產(chǎn)品也有利形成范圍經(jīng)濟(jì)，并更好的保持住客戶。

（三）其他

商業(yè)銀行通過(guò)銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立獨(dú)資、合資的保險(xiǎn)公司；大型的保險(xiǎn)公司進(jìn)入銀行業(yè)，是構(gòu)架多元化經(jīng)營(yíng)格局、打造全能性金融集團(tuán)的現(xiàn)實(shí)選擇。在監(jiān)管制度逐漸放開(kāi)之后，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司借助原有的優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入對(duì)方的行業(yè)，并形成在銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)全方位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。

2.5.2外部原因

（一）混業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管放開(kāi)管制（？）

為了防范金融風(fēng)險(xiǎn)，世界上很多國(guó)家對(duì)銀行保險(xiǎn)存在法規(guī)限制，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展水平各不相同，歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)行的都是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們以綜合業(yè)務(wù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)使其金融業(yè)國(guó)際地位和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力迅速攀升。由于監(jiān)管的放松和制度的優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)在歐洲得到充分的發(fā)展，這是歐洲的銀行保險(xiǎn)比其他國(guó)家發(fā)展更早、規(guī)模更大的主要原因。到目前為止，歐洲國(guó)家當(dāng)中的德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、比利時(shí)、丹麥、意大利、荷蘭和奧地利都允許銀行與保險(xiǎn)公司相互100%控股，只有挪威、瑞典、瑞士等少數(shù)國(guó)家還在這方面有所限制。同時(shí)，統(tǒng)一的歐洲大市場(chǎng)的形成，歐盟各國(guó)法律法規(guī)的趨同和有效對(duì)接，歐元區(qū)的建立和擴(kuò)大，有了法律、外部市場(chǎng)以及金融業(yè)等方面的保障，歐洲跨國(guó)銀行保險(xiǎn)活動(dòng)日益頻繁，規(guī)模不斷增大。相比之下，美國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制限制了其金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張和多樣化發(fā)展，削弱了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，因此在1999年11月通過(guò)了《財(cái)經(jīng)現(xiàn)代化服務(wù)法案》，從而在法律上結(jié)束了分業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史。國(guó)家放松管制和混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的建立，一方面是引爆融合成為可能，另一方面也提供了巨大的市場(chǎng)空間，使銀行和保險(xiǎn)業(yè)在強(qiáng)了的擴(kuò)張冬季下加速融合過(guò)程�，F(xiàn)在主要國(guó)家的金融監(jiān)管框架已經(jīng)將嚴(yán)格監(jiān)管轉(zhuǎn)向通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)增強(qiáng)效率的系統(tǒng)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)自律、基于風(fēng)險(xiǎn)的資本要求。

（二）人口結(jié)構(gòu)老齡化

20世紀(jì)80年代以來(lái)，歐洲各國(guó)普遍出現(xiàn)了人口增長(zhǎng)緩慢、出生率降低的情況，同時(shí)由于醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進(jìn)步，居民生活水平不斷提高，發(fā)達(dá)國(guó)家居民平均壽命顯著提高，人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力，社會(huì)保障體系不堪重負(fù)，為了緩解壓力，歐洲各國(guó)政府采取了各種方式刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃，各種為所有家庭成員提供的可以保證金融安全的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越普及。

（三）消費(fèi)行為的變化

伴隨歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮和生活水平的提高，人們的儲(chǔ)蓄方式發(fā)生了很大的變化，長(zhǎng)期高收益的金融理財(cái)方式逐漸受到人們的青睞，對(duì)高收益的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄保

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障性金融產(chǎn)品的需求不斷增加，各種花樣翻新的投資工具，使人們可以在資本市場(chǎng)上進(jìn)行多樣化的選擇。同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步和金融一體化的發(fā)展，資本試產(chǎn)日益發(fā)達(dá)，日益增長(zhǎng)的復(fù)雜的投資工具比低收益的銀行存款更具有吸引力。由此帶來(lái)的后果首先是銀行存款不斷下降，其次是銀行保險(xiǎn)開(kāi)拓了新的發(fā)展空間。正是由于歐洲社會(huì)生活節(jié)奏加快，人們對(duì)邊界、高限切忌儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資為一體的綜合性金融服務(wù)的消費(fèi)需求迅速增長(zhǎng)，迫使銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)更完整地解決方案，并組建融合為銀行保險(xiǎn)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者對(duì)于儲(chǔ)蓄方式的理性選擇以及對(duì)金融服務(wù)人制度的不斷提高，在很大程度上推進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的演變。

（四）全球化和技術(shù)創(chuàng)新

金融的全球化使經(jīng)濟(jì)全球化的重要部分，全球化有助于更有效率的為全球競(jìng)爭(zhēng)者提供金融產(chǎn)品，通過(guò)直接的或者目標(biāo)明確的銷售渠道進(jìn)行銷售。國(guó)家或者地區(qū)的金融機(jī)構(gòu)被迫對(duì)此做出反應(yīng)，或者通過(guò)提供類似產(chǎn)品，或者通過(guò)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格以及更好的服務(wù)來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的飛速發(fā)展，為銀行保險(xiǎn)的正常運(yùn)作提供了基本物質(zhì)條件。使銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部、銀行與保險(xiǎn)公司之間形成了有效的聯(lián)系，促進(jìn)了信息的高效率傳遞。

（五）稅收政策的影響

稅收優(yōu)惠政策對(duì)歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起到了關(guān)鍵的推動(dòng)作用，在摹寫國(guó)家甚至可能是最大的影響因素。銀行出售的儲(chǔ)蓄及投資產(chǎn)品的保費(fèi)交納和給付在很多國(guó)家可以減稅或免稅，所以受到消費(fèi)者的追捧。正是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品在稅收上所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及由此帶來(lái)的積極的市場(chǎng)效應(yīng)，才吸引了大批的銀行開(kāi)始涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域，特別是投資性質(zhì)的壽險(xiǎn)和養(yǎng)老金產(chǎn)品，從而促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展。

2.5.3在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的原因

（一）保險(xiǎn)公司方面

我國(guó)保險(xiǎn)公司在發(fā)展的初期，最早由友邦保險(xiǎn)引進(jìn)代理人體制，此后各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相模仿，由于代理人素質(zhì)參差不齊，保險(xiǎn)公司的成本相對(duì)較高，可能是為了拓寬渠道的目的，平安保險(xiǎn)最早引入銀行代理產(chǎn)品，但由于最短也是十年期的產(chǎn)品，銷量有限。直到201*年五年期銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)，才形成了銷售熱潮。

（二）銀行方面

我國(guó)四大銀行，在多年前最重要的業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù)，由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)總量與銀行的存款余額有巨大的差距，保險(xiǎn)公司的銀行產(chǎn)品只能為銀行帶來(lái)微乎其微的手續(xù)費(fèi)收入，但銀行始終沒(méi)有放棄銀行保險(xiǎn)，這也許與銀行方面的認(rèn)識(shí)有關(guān)。

（三）消費(fèi)者方面

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儲(chǔ)蓄始終是中國(guó)人的重要理財(cái)方式，保險(xiǎn)費(fèi)收入與存款余額相去甚遠(yuǎn)，人們還沒(méi)有形成理財(cái)觀念，最早所銷售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以保費(fèi)收入少，極可能是那些對(duì)保險(xiǎn)有所認(rèn)識(shí)的客戶才購(gòu)買。但當(dāng)保險(xiǎn)公司推出五年期銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，正是儲(chǔ)蓄利息低到極點(diǎn)，人們排隊(duì)購(gòu)買國(guó)債的時(shí)候，很多人在無(wú)法購(gòu)買國(guó)債的時(shí)候，可能被誤導(dǎo)購(gòu)買了這種保險(xiǎn)，但同時(shí)，當(dāng)時(shí)銷售的是五年期產(chǎn)品，基本接近消費(fèi)者的心理底線。消費(fèi)者對(duì)五年期的認(rèn)可，也增強(qiáng)了銀行方面的信心。

我認(rèn)為是保險(xiǎn)公司在消費(fèi)者嚴(yán)重缺少理財(cái)產(chǎn)品之時(shí)，及時(shí)推出短期分紅產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者對(duì)不能夠購(gòu)買國(guó)債的不滿，銀行認(rèn)識(shí)到了這種作為國(guó)債替代品的產(chǎn)品的價(jià)值，給予了足夠的推動(dòng)力量，從而使銀行保險(xiǎn)在201*年出現(xiàn)井噴。

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第三章我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和問(wèn)題

3.1我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史

（一）準(zhǔn)備階段（201*年以前）

20世紀(jì)80年代至90年代，我國(guó)重新恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司與銀行之間只是進(jìn)行零星和局部的合作，直到平安人壽的“千禧紅”才是第一個(gè)專門設(shè)計(jì)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，但并沒(méi)有帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)的巨變。

（二）發(fā)展階段（201*-201*年）

平安“千禧紅”兩全保險(xiǎn)是一種分紅保險(xiǎn)，產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，相當(dāng)于一種十年期的存款，當(dāng)時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者最普遍的理財(cái)方式是儲(chǔ)蓄存款，買保險(xiǎn)的人不多，在銀行買保險(xiǎn)的人就更少了。所以，201*年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入為2.54億元，占當(dāng)年壽險(xiǎn)總收入的0.25%。

直到201*年，多家保險(xiǎn)公司分別與數(shù)家大型銀行簽訂了銷售協(xié)議，并在這一年形成了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入388.42億元，占當(dāng)年人身險(xiǎn)總保費(fèi)的17%。此后迎來(lái)了銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展。銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為各大壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大規(guī)模、提高市場(chǎng)份額的重要渠道，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入在有些公司已經(jīng)占到很高比例。一些新成立的公司，都在通過(guò)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展，來(lái)形成規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）轉(zhuǎn)型階段（201*-今）

從201*年開(kāi)始，銀行成為保險(xiǎn)公司必爭(zhēng)之地，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)前兩年的快速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)正在逐漸被銀行吞噬，多種因素的影響下，保險(xiǎn)公司開(kāi)始主推期限更長(zhǎng)的產(chǎn)品、或者是期繳型的產(chǎn)品、甚至是保障性的產(chǎn)品，保費(fèi)規(guī)模降了下來(lái)，開(kāi)始追求真正的收益。但與此同時(shí)，大批新公司獲批籌建、運(yùn)營(yíng)，它們?cè)谝研纬梢?guī)模的保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的時(shí)候，快速進(jìn)入銀行，利用增加手續(xù)費(fèi)等手段，形成自己的保費(fèi)規(guī)模，從而與新華、泰康等第一批在銀行保險(xiǎn)獲得快速發(fā)展的公司形成競(jìng)爭(zhēng)。而由于保險(xiǎn)公司與銀行之間只簽訂短期銷售協(xié)議合同，銀行很容易拋棄原有的合作者，與新進(jìn)入者建立合作，使得銀行有更多的選擇，和更大的討價(jià)還價(jià)能力，而保險(xiǎn)公司如果希望進(jìn)入銀行，不僅僅要在手續(xù)費(fèi)上占有優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品也會(huì)創(chuàng)造意想不到的效果。201*年至201*年中國(guó)的股市出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，在此期間，發(fā)售新基金在一天內(nèi)被搶購(gòu)一空，甚至需要配額發(fā)售。投資連結(jié)保險(xiǎn)有著與基金相近的功能，所以便出現(xiàn)了投資連結(jié)保險(xiǎn)的熱賣，在這次行情之下，不少的小型合資公司脫穎而出，同時(shí)很多新老公司也紛紛推出投連產(chǎn)品，所有人都忘記了僅僅幾年前的平安投連危機(jī)。由于熱賣，銀行紛紛選擇有投連產(chǎn)品

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的公司進(jìn)行合作，此時(shí)，產(chǎn)品成為首選，產(chǎn)品成為繼手續(xù)費(fèi)之后又一個(gè)重要的銀保合作的指標(biāo)。

可以看到，保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作，始終是銀行在選擇，不僅要手續(xù)費(fèi)比例高，更要產(chǎn)品容易銷售，這樣，才會(huì)產(chǎn)生大量的手續(xù)費(fèi)收入。銀行已經(jīng)深信代理保險(xiǎn)產(chǎn)品是創(chuàng)收的有利方式，在更深層次上，銀行也有了動(dòng)作。繼中國(guó)人壽收購(gòu)廣東發(fā)展銀行股權(quán)，平安保險(xiǎn)收購(gòu)深圳商業(yè)銀行股權(quán)之后，銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司股份已經(jīng)進(jìn)入試點(diǎn)階段。在中國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)上，出現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的影子。

3.2我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

我國(guó)銀行保險(xiǎn)總體來(lái)講如果與國(guó)外的成熟銀行保險(xiǎn)相比較，只能是最初期的階段，這也是由我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策決定的，甚至只能用“銀保合作”來(lái)稱呼。盡管銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)不斷攀升，代理的產(chǎn)品品種也在不斷豐富，但銀行仍是作為兼業(yè)代理人而存在。

我國(guó)已經(jīng)構(gòu)建起了完整的金融監(jiān)管體系，中國(guó)銀監(jiān)局、中國(guó)保監(jiān)局、中國(guó)證監(jiān)局分別對(duì)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)進(jìn)行監(jiān)管。《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》、《證券法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《向保險(xiǎn)公司投資入股暫行規(guī)定》貫徹了分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則。我國(guó)加入WTO之后，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將明顯加劇，國(guó)外的金融集團(tuán)憑借雄厚的實(shí)力和全球性的網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)逐步侵蝕的金融市場(chǎng)，在這種情況下，中國(guó)的保險(xiǎn)公司、銀行、證券公司將不得不以微薄的力量面對(duì)擁有絕對(duì)實(shí)力和多種資源的競(jìng)爭(zhēng)者。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)有了巨大的發(fā)展，201*年壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)首期保費(fèi)已經(jīng)超過(guò)1300億元，面對(duì)如此大的市場(chǎng)，每一家銀行都希望通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品增加中間收入。中國(guó)工商銀行最早開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，近年來(lái)，在以客戶為中心、滿足客戶需要的服務(wù)理念下，該行與保險(xiǎn)公司資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓展銀保合作新模式，推動(dòng)銀保雙方共同發(fā)展，為客戶提供全能、多元化的金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)，與多家保險(xiǎn)公司簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、電子商務(wù)、現(xiàn)金管理、深度融資、聯(lián)名卡發(fā)行、保單質(zhì)押貸款、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等新型業(yè)務(wù)領(lǐng)域。工行在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的占比處在領(lǐng)先地位，完成了與保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)連接。在201*年末該行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到745億元，其中代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量為297億，市場(chǎng)份額32%，居市場(chǎng)首位。201*年，中國(guó)工商銀行考慮與一家海外公司建立一家合資保險(xiǎn)公司。

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農(nóng)業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)發(fā)展也很良好，201*年10月末農(nóng)行已與33家保險(xiǎn)公司開(kāi)展了合作，新保費(fèi)收入達(dá)220億元。銀行保險(xiǎn)得到很好的發(fā)展，該行根據(jù)銀保合作趨勢(shì)，積極提升銀保合作層次，在強(qiáng)化與保險(xiǎn)公司的多方位合作、重點(diǎn)抓住代理業(yè)務(wù)，還考慮與重要合作伙伴建立資本合作關(guān)系，加大合作力度。

中銀集團(tuán)保險(xiǎn)公司成立于1992年，總部位于香港，是中國(guó)銀行全資控股的子公司，中國(guó)銀行積極支持中銀保險(xiǎn)向?qū)�業(yè)銀行保險(xiǎn)公司發(fā)展。201*年中行總行下發(fā)《關(guān)于支持中銀保險(xiǎn)加快發(fā)展的若干意見(jiàn)》，將發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為該行多元化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮品牌網(wǎng)絡(luò)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化資源配置，向銀行客戶提供全方位的金融服務(wù)，穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群。平安保險(xiǎn)在香港上市的主承銷商為中銀國(guó)際，而中銀國(guó)際是中國(guó)銀行在香港注冊(cè)的全資子公司，從事投資銀行業(yè)務(wù)，這樣，平安保險(xiǎn)得以和中國(guó)銀行簽訂獨(dú)家代理協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了較深層次的合作。

招商銀行、民生銀行也分別與生命人壽、香港民安人壽簽訂了合作協(xié)議。中信集團(tuán)、光大集團(tuán)是我國(guó)比較少的幾個(gè)金融集團(tuán)，集團(tuán)旗下的中信銀行、光大銀行、信誠(chéng)人壽、光大永明人壽雖在不同的監(jiān)管之下，但由于在同一集團(tuán)之下，銀行與保險(xiǎn)公司之間有著先天的合作優(yōu)勢(shì)。

到目前為止，幾乎所有的銀行都對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了深度的認(rèn)識(shí)，不僅僅在代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，而且在尋求更深入的合作。在這種要求之下，201*年保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)也正在準(zhǔn)備銀行參股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)準(zhǔn)備。

3.3我國(guó)銀行保險(xiǎn)的存在的問(wèn)題3.3.1監(jiān)管中的問(wèn)題

銀行和保險(xiǎn)公司的合作受到金融法律法規(guī)的限制，我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定：商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資；《保險(xiǎn)公司管理暫行規(guī)定》規(guī)定：保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)；《保險(xiǎn)法》規(guī)定：經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須是依照本法設(shè)立的保險(xiǎn)公司，其他單位和個(gè)人不得經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能在被核定的范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這些法律規(guī)定和分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制限制了銀行與保險(xiǎn)公司之間的資本融合，限制了銀行投資保險(xiǎn)業(yè)、銀行與保險(xiǎn)公司合作成立專門經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司、或以銀行名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀保合作主要采取兼業(yè)代理的形式。保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)該尋求更高層次的合作模式和利益分享方式。從國(guó)際上銀行保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)可以看出，銀行與保險(xiǎn)之間進(jìn)行資本融合，建立有資本紐帶管轄的銀保合作模式是具有明顯效果的。盡管201*年12月國(guó)務(wù)院批注銀監(jiān)局和保監(jiān)局聯(lián)合遞交的關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股份問(wèn)題的請(qǐng)示文件，原則性同意商業(yè)銀

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行投資已設(shè)立的保險(xiǎn)公司，并將在三四家銀行開(kāi)展試點(diǎn)，而在這種政策下，只能是少數(shù)保險(xiǎn)公司獲得銀行的股權(quán)收購(gòu)，在這種選擇下，銀行與保險(xiǎn)較深層次的合作效果需要一定的時(shí)間才能顯現(xiàn)出來(lái)，自然分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況還將占主流。

3.3.2銀行方面的問(wèn)題

現(xiàn)在的銀保合作仍然是簽訂短期的分銷協(xié)議，保險(xiǎn)公司將與更多的銀行簽訂協(xié)議、在一家銀行中獲得盡可能多的分公司協(xié)議、在一家分公司獲得盡可能多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，由于我國(guó)四大銀行的絕對(duì)地位，沒(méi)有保險(xiǎn)公司與他們有議價(jià)能力，推行銀行保險(xiǎn)只是銀行方面的戰(zhàn)略需要，保險(xiǎn)公司處在被選擇的位置。實(shí)際的情況是，銀行有能力將現(xiàn)有水平的任何一家保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給其客戶，根本不需要保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性。這主要與這幾家銀行的地位有關(guān)，同時(shí)也由于中國(guó)儲(chǔ)戶對(duì)國(guó)有銀行的信任有關(guān)。如工行代理中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、泰康人壽、新華人壽等多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這種多對(duì)多的合作模式造成只注重短期利益，不愿長(zhǎng)期投入。因?yàn)殂y行可能在合同滿期之后，甚至在合同期內(nèi)即將其中的一個(gè)保險(xiǎn)公司放棄掉，這里還有一個(gè)原因是，很少有保險(xiǎn)公司能與銀行簽訂包銷協(xié)議，也就是，可以在合同期內(nèi)銷售某個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但并沒(méi)有銷售的總保費(fèi)約定，銀行即使銷售一萬(wàn)元的保費(fèi)也可以收到與銷售一億元保費(fèi)同樣比例的手續(xù)費(fèi)，當(dāng)然，銷售越多的保費(fèi)銀行可以要求得更多。既然沒(méi)有約定數(shù)量，同時(shí)銀行手中并不缺少可銷售的產(chǎn)品，銀行的每個(gè)分行、每個(gè)支行、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都并不需要為某一個(gè)保險(xiǎn)公司而努力，盡管銀行的總行都定下了銀行保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)，但這個(gè)目標(biāo)可以通過(guò)銷售任何一家有代理關(guān)系的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如一個(gè)工行的網(wǎng)點(diǎn)，它可以只選擇新華人壽的產(chǎn)品，也可以只選擇泰康人壽的產(chǎn)品，沒(méi)有人規(guī)定他要為新華保險(xiǎn)銷售多少，即使是零也沒(méi)有關(guān)系，只要該網(wǎng)點(diǎn)完成了支行下發(fā)的保險(xiǎn)任務(wù)�，F(xiàn)在我們可以看到，銷售保險(xiǎn)只是銀行的戰(zhàn)略，銀行認(rèn)識(shí)到銷售保險(xiǎn)可以獲得可觀的代理手續(xù)費(fèi)，在這種情況下，保險(xiǎn)公司能做的是什么呢？只有爭(zhēng)取提供更好銷售的產(chǎn)品，提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的代理手續(xù)費(fèi)。由于地區(qū)的差異，很多銀行的首要任務(wù)還是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，這種情況下，保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)受到銀行戰(zhàn)略的影響。

銀行作為代理機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)責(zé)任由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，銀行保險(xiǎn)的宣傳往往混淆和模糊保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品的差別，如一些銷售人員為便于銷售，利用銀行客戶對(duì)銀行的信任，將躉交保費(fèi)的分紅保險(xiǎn)當(dāng)作存款銷售，只是告訴客戶同時(shí)贈(zèng)送保險(xiǎn)；將投資連結(jié)保險(xiǎn)當(dāng)作基金來(lái)銷售等等。這種銷售的結(jié)果是，糾紛的產(chǎn)生是必然結(jié)果，很可能影響到銀行的形象，但同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的影響反倒可能更嚴(yán)重，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的形象本來(lái)就低于銀行，而且在出現(xiàn)糾紛之后，銀行還可

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能將問(wèn)題轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司為不影響在銀行的正常銷售，往往不得不出面解決問(wèn)題。

3.3.3保險(xiǎn)公司方面的問(wèn)題

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品基本上完全由保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)，從平安人壽的“千禧紅”到新華人壽的“紅雙喜”，再到投資連結(jié)保險(xiǎn)，無(wú)論是分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)，各家保險(xiǎn)公司之間的同類產(chǎn)品基本差別不大，而從銷售手段來(lái)看，仍然是盡可能強(qiáng)化產(chǎn)品的高收益，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期性，很多產(chǎn)品在銷售給客戶之前可能隱瞞了這個(gè)事實(shí)，使得很多客戶認(rèn)為高收益是在與銀行儲(chǔ)蓄相似的期限下產(chǎn)生的。其實(shí)，對(duì)于不同的銀行客戶，都會(huì)有不同的保險(xiǎn)需求，在這一點(diǎn)上銀行在銷售的時(shí)候并沒(méi)有重視，主要原因一方面是保險(xiǎn)公司的銷售導(dǎo)向，保險(xiǎn)公司將銀行保險(xiǎn)看作是規(guī)模擴(kuò)張的主要渠道，對(duì)于新建公司來(lái)講，保險(xiǎn)公司要發(fā)展效益更高、保障性能更強(qiáng)的個(gè)險(xiǎn)，要大量的招聘代理人，不僅培訓(xùn)支出很大，而且代理人的數(shù)量和產(chǎn)能不能在短期有明顯提高，保費(fèi)收入很難形成規(guī)模，而銀行保險(xiǎn)可以快速獲得規(guī)模保費(fèi)，使一家新公司快速在保費(fèi)收入上很好看，同時(shí)保險(xiǎn)公司可以獲得大量的現(xiàn)金流，其實(shí)無(wú)論是新公司還是已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的公司，都很重視這種規(guī)模保費(fèi)收入，所以，大家都在內(nèi)容簡(jiǎn)單、易于銷售、與儲(chǔ)蓄近似的產(chǎn)品上下功夫，但由于保險(xiǎn)創(chuàng)新的能力限制，大家彼此模仿，暢銷的產(chǎn)品很快被復(fù)制。其實(shí)，保險(xiǎn)與普通消費(fèi)品不同，保險(xiǎn)在收進(jìn)保費(fèi)的時(shí)候，服務(wù)才剛剛開(kāi)始，投資收益要看后期的投資能力，在競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)使下，保險(xiǎn)公司的銷售人員會(huì)將自己所在公司往年的收益水平作為宣傳的標(biāo)準(zhǔn)，但由于各種原因，以后的收益都有可能發(fā)生變化，但這并沒(méi)有很明確的告知客戶。無(wú)論是分紅保險(xiǎn)還是投資連結(jié)保險(xiǎn)，在宣傳的時(shí)候都被賦予了穩(wěn)定的較高收益，由于這種收益最多是根據(jù)往年收益水平的預(yù)測(cè)，銷售人員會(huì)提供最高的單次受益水平作標(biāo)準(zhǔn)，自然就出現(xiàn)了收益水平多種多樣的同質(zhì)產(chǎn)品。銀行銷售人員為了便于推銷，自然也傾向于收益高的產(chǎn)品向客戶推薦，這也導(dǎo)致在股市快速發(fā)展的時(shí)候，投資連結(jié)保險(xiǎn)甚至被當(dāng)作基金來(lái)銷售，但實(shí)際投資連結(jié)保險(xiǎn)退�？圪M(fèi)比例要高于基金的手續(xù)費(fèi)，收益水平也會(huì)低于基金，這些都可能被或多或少的被隱瞞。

（一）產(chǎn)品相近

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品基本上完全由保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)，從平安人壽的“千禧紅”到新華人壽的“紅雙喜”，再到投資連結(jié)保險(xiǎn)，無(wú)論是分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)，各家保險(xiǎn)公司之間的同類產(chǎn)品基本差別不大，主要是保障功能地的產(chǎn)品，即使和銀行銷售的“教育儲(chǔ)蓄”、“基金”、“理財(cái)產(chǎn)品”也都沒(méi)有太大的差別，產(chǎn)品在很大程度上削弱了保險(xiǎn)的意義，造成一種保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品銷售的局面，這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)及加劇了。銀行保險(xiǎn)可以快速獲得規(guī)模保費(fèi)，使一家新公司快速

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在保費(fèi)收入上很好看，同時(shí)保險(xiǎn)公司可以獲得大量的現(xiàn)金流，其實(shí)無(wú)論是新公司還是已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的公司，都很重視這種規(guī)模保費(fèi)收入，所以，大家都在內(nèi)容簡(jiǎn)單、易于銷售、與儲(chǔ)蓄近似的產(chǎn)品上下功夫，但由于保險(xiǎn)創(chuàng)新的能力限制，大家彼此模仿，暢銷的產(chǎn)品很快被復(fù)制。近幾年多家保險(xiǎn)公司也嘗試銷售期繳產(chǎn)品，或者更長(zhǎng)期限的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也同樣易于被模仿，最重要的事，這些產(chǎn)品的銷售并沒(méi)有獲得顯著的發(fā)展，這也與銀行和保險(xiǎn)公司都沒(méi)有全力投入有關(guān)。

（二）利潤(rùn)較低

各家公司的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)差異化，由于銀行方面的優(yōu)勢(shì)地位，必然導(dǎo)致成本增加，代理手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。201*年保險(xiǎn)公司支付銀行的手續(xù)費(fèi)只有0.2%，此后不斷上升，現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)水平已經(jīng)達(dá)到3-4%，這里指的是躉繳的5-10年期的產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)，而這種產(chǎn)品在現(xiàn)在的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)仍占有絕對(duì)的市場(chǎng)。一些新成立的小公司可能提供更高的手續(xù)費(fèi)以爭(zhēng)奪銀行資源，同時(shí)銀行也看清自身的優(yōu)勢(shì)地位，逐漸提升手續(xù)費(fèi)比例。不僅如此，由于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)可以同時(shí)銷售多家產(chǎn)品，銀行銷售人員的工作熱情受到個(gè)人提獎(jiǎng)的激勵(lì)，盡管銀行方面也有獎(jiǎng)金和提成，但一般保險(xiǎn)公司仍然可能提供額外的獎(jiǎng)金，以及一些促銷活動(dòng)，這也是要由保險(xiǎn)公司來(lái)出的費(fèi)用。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司通過(guò)協(xié)議要支付銀行相等的手續(xù)費(fèi)，除此之外，還要有一部分的資金來(lái)對(duì)實(shí)際的銀行銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。這就造成在保險(xiǎn)公司的分公司水平，可能會(huì)不產(chǎn)生利潤(rùn)，僅僅在總公司的層面才有盈利。

（三）宣傳的問(wèn)題

銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銀行銷售人員面對(duì)著不同的保險(xiǎn)公司，更多的是依靠手續(xù)費(fèi)的多少進(jìn)行選擇銷售，甚至在這種情況下，向保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員索要回扣，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員收入下降，為了生存，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員不得不拿出部分個(gè)人收入，造成雙方不健康的利益關(guān)系，由于銀行方面很少有對(duì)某種產(chǎn)品的傾向，銀行銷售人員必然選擇對(duì)自身利益最大的產(chǎn)品，從而為了便于銷售，就產(chǎn)生了誤導(dǎo)宣傳。表現(xiàn)在夸大收入水平、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品早期退保的高比例扣費(fèi)避而不談、隱瞞保險(xiǎn)產(chǎn)品的事實(shí)等等。

誤導(dǎo)宣傳直接導(dǎo)致了產(chǎn)品的退保，在客戶要求退保的情況下，銀行會(huì)全力要求保險(xiǎn)公司給予全額退保，而不顧保險(xiǎn)公司的損失，保險(xiǎn)公司處于繼續(xù)合作的目的不得不委曲求全，這種狀況下，合作會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。在股市高速飛漲的201*-201*年，投資連結(jié)保險(xiǎn)甚至被當(dāng)作基金來(lái)銷售，當(dāng)時(shí)有公司甚至拿出半年的收益來(lái)宣傳，由于當(dāng)時(shí)確實(shí)有很好的收益，很多客戶被推銷了這類產(chǎn)品，但股市急轉(zhuǎn)直下，導(dǎo)致很多客戶退保，而有的保險(xiǎn)公司面對(duì)巨額損失，拒絕給與客戶全額退保，從而保險(xiǎn)公司與代理銀行之間出現(xiàn)激烈矛盾，最后，銀行取消與保險(xiǎn)公司的合作，保險(xiǎn)公司也將爛攤子留給了銀行，導(dǎo)致銀行客戶與銀行的嚴(yán)重問(wèn)題。

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由于目前銀行保險(xiǎn)還在初期發(fā)展階段，銀行保險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)信體系建設(shè)和行業(yè)道德建設(shè)非常關(guān)鍵，不能任由這種誤導(dǎo)現(xiàn)象繼續(xù)發(fā)展，否則行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)可能快速滋生，一旦控制不好，很可能使銀行保險(xiǎn)的社會(huì)形象形成與個(gè)人代理人類似的社會(huì)形象，結(jié)果不僅保險(xiǎn)公司形象受損，銀行良好的社會(huì)形象也會(huì)受到傷害。

（四）分紅壓力

當(dāng)保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品向銀行展示的時(shí)候，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很像儲(chǔ)蓄，最早上市的平安“千禧紅”產(chǎn)品，對(duì)于對(duì)保險(xiǎn)有膚淺認(rèn)識(shí)的人，都會(huì)認(rèn)為這不是保險(xiǎn)，因?yàn)楸Ｕ蠈?shí)在是少，如果在高利率年代，很難理解這種產(chǎn)品到底有什么用。經(jīng)過(guò)銀行短期內(nèi)連續(xù)的降息，國(guó)債成為非常重要的理財(cái)產(chǎn)品，但每次發(fā)行國(guó)債都有限額，排隊(duì)也很難買到，這時(shí)候分紅型的銀行保險(xiǎn)有了市場(chǎng)。分紅保險(xiǎn)僅僅是被看作儲(chǔ)蓄、國(guó)債之外的替代品出現(xiàn)的，這樣就有了分紅的壓力。分紅一定要高于同期銀行儲(chǔ)蓄利率，甚至不低于同期國(guó)債利率，但銀行不會(huì)在國(guó)債的手續(xù)費(fèi)上有太多要求，在銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)上卻有足夠的討價(jià)還價(jià)能力，造成銀行保險(xiǎn)的成本升高。

分紅保險(xiǎn)的紅利來(lái)源是：死差益、利差益、費(fèi)差益。銀行分紅保險(xiǎn)的核保寬松，獲得死差益較少；由于我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)作受到很多限制，主要是銀行存款、購(gòu)買國(guó)債、企業(yè)債、證券投資基金等，證券投資基金投資規(guī)模受到限制（不超過(guò)全部可運(yùn)用資金的15%），加上資本市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)以及保險(xiǎn)公司在資本市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)不足，獲得較高利差益的壓力也很大，年報(bào)顯示，保險(xiǎn)業(yè)投資收益增長(zhǎng)強(qiáng)勁，如中國(guó)人壽在201*年的總投資收益達(dá)845.80億元，增長(zhǎng)接近80%，總投資收益率提升至11.07%，較201*年提高3.02%。中國(guó)平安的總投資收益則由201*年218.54億元增長(zhǎng)135.4%至201*年的514.45億元，總投資收益率由201*年的7.7%上升至201*年的14.1%。但201*年、201*年中國(guó)的股市出現(xiàn)了難以想象的行情，也就是說(shuō)這種投資收益水平在一般年代是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，而分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)都以長(zhǎng)期持有為根本，一兩年的超常投資水平無(wú)法改變由于投資渠道的限制、投資水平的低下而無(wú)法形成長(zhǎng)期優(yōu)秀收益水平的狀況；從費(fèi)用來(lái)看，代理手續(xù)費(fèi)的攀升，極大的削弱了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，不僅不會(huì)產(chǎn)生費(fèi)差益，甚至要產(chǎn)生費(fèi)差損。銀行保險(xiǎn)一方面迫使保險(xiǎn)公司維持無(wú)利潤(rùn)或低利潤(rùn)運(yùn)行，另一方面消費(fèi)者實(shí)際得到的分紅也達(dá)不到預(yù)期水平。而我國(guó)普通消費(fèi)者對(duì)于金融工具的選擇主要依靠自己日常收集的零散信息，存在盲目性和搖擺性，這種分紅壓力正在引發(fā)公眾對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的信用危機(jī)。

（五）激勵(lì)簡(jiǎn)單

手續(xù)費(fèi)已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)，只有具有同等水平的手續(xù)費(fèi)比例，產(chǎn)品才會(huì)被選擇銷售，通過(guò)對(duì)比，可能有幾種不同公司的產(chǎn)品銷售效果近似，在這種情況下，銀行管理層不會(huì)主推其中的某一產(chǎn)品，自然不會(huì)將某一產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)以更高比例的形式發(fā)給銷售人員，銷售人員通過(guò)銷售任何一種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品從銀行獲得的提獎(jiǎng)

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將是同等的，銷售人員來(lái)自于銀行方面的激勵(lì)都是相同的，這種情況下的銷售是沒(méi)有重點(diǎn)的。保險(xiǎn)公司不得不進(jìn)行第二步的促銷，開(kāi)展旅游等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但協(xié)議銷售的方式，最終也只有這一種激勵(lì)方式才有價(jià)值，還沒(méi)有公司能開(kāi)發(fā)出真正的新的激勵(lì)方式。

3.3.4銀保合作方面的問(wèn)題

（一）缺少溝通

銀行在銷售方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但產(chǎn)品終究是保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)。銀行要滿足自己的客戶，當(dāng)然最好的方式是與保險(xiǎn)公司共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣才能增加產(chǎn)品的差異性，但這方面的工作開(kāi)展的很少。

（二）無(wú)法資源共享

銀行不可能將自身的客戶資源送給保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)的銷售主要由銀行柜員完成，保險(xiǎn)公司只有在這些銀行客戶成為自己的客戶后才能夠深度開(kāi)發(fā)。

（三）缺少培訓(xùn)

保險(xiǎn)公司對(duì)銀行柜員的培訓(xùn)總是流于形式，而且最多的是對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，可是培訓(xùn)的效果又多不明顯，主要集中在簡(jiǎn)單的銷售方法上，并不重視銀行人員對(duì)保險(xiǎn)的較深認(rèn)識(shí)。還有更重要的問(wèn)題時(shí)，由于銀行同時(shí)代理多家險(xiǎn)種，提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)的公司卻未必會(huì)獲得銷售優(yōu)勢(shì)，更可能給其他公司的銷售提供了幫助，因?yàn)殇N售的推動(dòng)力量與培訓(xùn)力度聯(lián)系不大。從銀行柜員來(lái)講，也不愿意花費(fèi)太多時(shí)間向客戶推薦復(fù)雜的產(chǎn)品，所以銀行和各保險(xiǎn)公司不重視培訓(xùn)工作。

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第四章我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析

注2：第四章和第五章合并，題為“我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析”

4.1宏觀環(huán)境分析

（一）法律環(huán)境

《商業(yè)銀行法》規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)投資和企業(yè)投資”�！蹲C券法》規(guī)定“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別設(shè)立”�！侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司資金的運(yùn)用僅限于銀行存款，買賣政府債券、金融債券和國(guó)務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。201*年《商業(yè)銀行法》進(jìn)行修訂，修改后規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外�！睂�(shí)際上取消了對(duì)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的全面禁止性規(guī)定，允許在一定條件下從事混業(yè)活動(dòng)。201*年12月國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合遞交的關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)問(wèn)題的請(qǐng)示文件（“160號(hào)文”），原則性同意商業(yè)銀行投資已設(shè)立的保險(xiǎn)公司，并將在三四家銀行開(kāi)始試點(diǎn)。此前，工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行等國(guó)有銀行已經(jīng)通過(guò)各自的境外子公司，以在境外間接投資設(shè)立保險(xiǎn)公司的方式“曲線”進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。201*年這幾大銀行已向銀監(jiān)會(huì)遞交設(shè)立銀行系保險(xiǎn)公司的申請(qǐng)，但一直未有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展�！�160號(hào)文”出臺(tái)后，各大銀行都紛紛表達(dá)了參股保險(xiǎn)公司的思路或意愿：有報(bào)道稱，建行計(jì)劃以12億元收購(gòu)幸福人壽保險(xiǎn)51%的股權(quán)；交行則將目標(biāo)鎖定目前由中國(guó)人壽集團(tuán)計(jì)劃轉(zhuǎn)讓的中�？德�(lián)人壽50%的股權(quán)，并已將收購(gòu)方案上報(bào)監(jiān)管部門；工行正與擬參股保險(xiǎn)公司進(jìn)行磋商；中行意在具有中行“血統(tǒng)”的保險(xiǎn)公司；北京銀行計(jì)劃接手中國(guó)太保集團(tuán)手中的太平洋安泰人壽一半的股權(quán)；招商銀行把目光鎖定在與其同屬“招商局系”的招商信諾人壽，計(jì)劃接手其50%的股權(quán)，浦發(fā)銀行董事長(zhǎng)吉曉輝也表示浦發(fā)銀行有進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的打算。不過(guò)，目前銀行參股保險(xiǎn)公司只是一個(gè)原則性框架，對(duì)于銀行參股保險(xiǎn)公司具體的投資比例、單一股權(quán)比例限制等內(nèi)容并未提及。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，單一投資保險(xiǎn)公司股權(quán)的不得超過(guò)保險(xiǎn)公司20%的股權(quán)，且須符合成立三年以上、三年連續(xù)盈利等條件。從目前幾家銀行的參股方案或意向看，其參股比例基本在50%左右。銀行、保險(xiǎn)公司相互持股，給現(xiàn)行的監(jiān)管模式帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。監(jiān)管部門須研究信息披露、關(guān)聯(lián)交易、防火墻制度等方面的監(jiān)管。

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保險(xiǎn)公司已經(jīng)參股多家銀行，包括四大國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行等。平安保險(xiǎn)經(jīng)特批購(gòu)得交通銀行H股，中國(guó)人壽也經(jīng)特批購(gòu)買建設(shè)銀行的H股等。

另一方面，金融控股集團(tuán)起步較早，中國(guó)光大集團(tuán)旗下光大銀行、光大證券、光大永明人壽等。中信集團(tuán)由中信銀行、中信證券、信誠(chéng)人壽等。平安保險(xiǎn)集團(tuán)有平安人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、平安證券、平安銀行等。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

加入世界貿(mào)易組織之后，外資金融機(jī)構(gòu)將快速進(jìn)入我國(guó)，并對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)和金融機(jī)構(gòu)造成沖擊。金融集團(tuán)的信息共享、全面服務(wù)、融資便利方面都比單個(gè)的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司具有明顯優(yōu)勢(shì)。從我國(guó)現(xiàn)有情況來(lái)看，銀行方面國(guó)有銀行與中資銀行仍然占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但是像花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行等國(guó)際大銀行，都在市場(chǎng)逐漸開(kāi)放后，在大型城市快速建立分行，并且直接占領(lǐng)高端市場(chǎng)，只面對(duì)高額的存款，而將小額存款排除掉，降低了由于小額存款造成的成本增加，并且由于他們擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)提供專人理財(cái)服務(wù)，在開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是具有明顯優(yōu)勢(shì)，所產(chǎn)生的保單件均保費(fèi)都是中資銀行很難比擬的，這也降低了合作保險(xiǎn)公司的成本。我國(guó)在201*年12月11日正式加入世貿(mào)組織，保險(xiǎn)市場(chǎng)成為開(kāi)放程度最高的金融領(lǐng)域。在企業(yè)設(shè)立的形式方面，目前外資非壽險(xiǎn)公司可以在國(guó)內(nèi)成立獨(dú)資子公司；外資壽險(xiǎn)公司只能與中資合作建立合資壽險(xiǎn)公司，外資比例不得超過(guò)50%。201*年12月11日以后中國(guó)所有金融大門全部向國(guó)外開(kāi)放，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)將迎來(lái)真正的競(jìng)爭(zhēng)。

在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)收入中資金運(yùn)用的收益很重要，保險(xiǎn)投資的效果直接影響保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)公司的投資收益遠(yuǎn)高于承保的收益。我國(guó)的保險(xiǎn)自己可以投資的范圍包括：銀行存款、國(guó)債、央行票據(jù)、次級(jí)債券、次級(jí)定期債務(wù)、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)債和短期融資券。

（三）社會(huì)環(huán)境

我國(guó)人口平均壽命顯著提高，正在迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)，人口結(jié)構(gòu)的變化為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良機(jī)。人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的繁榮、對(duì)更高生活水平的期望，促使儲(chǔ)蓄方式發(fā)生改變。以往的銀行儲(chǔ)蓄由于年限限制，儲(chǔ)蓄利率實(shí)際水平低于通貨膨脹水平，都促使人們尋求收益更高的投資方式�，F(xiàn)在人們還很重視短期的投資收益，缺乏長(zhǎng)期投資的理念，從銀行保險(xiǎn)的銷售也可以看出，仍然以五到十年期的產(chǎn)品銷售較好。

中國(guó)人對(duì)銀行的感覺(jué)要好于保險(xiǎn)公司，銀行工作自來(lái)在中國(guó)人心目中是比較理想的職業(yè)，人們?cè)阢y行存款很少有擔(dān)心的，即使現(xiàn)在新建的銀行很多，甚至有民營(yíng)的銀行，但很少會(huì)有人擔(dān)心存款在銀行會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司卻完全不同，由于保險(xiǎn)公司自從大力發(fā)展代理人制度以后，代理人數(shù)量高速發(fā)展，而且代

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理人的入行門檻很低，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，代理人在中國(guó)消費(fèi)者心目中的形象相當(dāng)?shù)拖�，代理人職業(yè)被看成很低級(jí)的職業(yè)。保險(xiǎn)在中國(guó)改革開(kāi)放后重新起步，中國(guó)人早已習(xí)慣了國(guó)家包辦的生活，要使中國(guó)人一下接受經(jīng)過(guò)幾百年的積淀才形成的保險(xiǎn)理念也是不現(xiàn)實(shí)的，中國(guó)人對(duì)于互助的理念并不強(qiáng)，而保險(xiǎn)卻完全基于這一理念而產(chǎn)生。

從中國(guó)人重儲(chǔ)蓄輕保險(xiǎn)的習(xí)慣可以理解，為什么即使人們很信任銀行，當(dāng)?shù)弥�在銀行購(gòu)買的產(chǎn)品是保險(xiǎn)時(shí)，仍然會(huì)有強(qiáng)烈的抵觸情緒。人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)要經(jīng)歷現(xiàn)實(shí)的刺激，才可能認(rèn)識(shí)到其重要性，當(dāng)然也與收入水平的提高有重要聯(lián)系。

（四）稅收環(huán)境

稅收優(yōu)惠政策對(duì)任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有強(qiáng)大的作用。保險(xiǎn)也表現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)稅收優(yōu)惠和購(gòu)買保險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠。根據(jù)現(xiàn)行稅法，國(guó)家隊(duì)保險(xiǎn)業(yè)主要征收營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅，此外還征收城建稅、印花稅、房產(chǎn)稅、土地占用稅等小稅種。保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)業(yè)稅率為5%，仍然顯得不夠。對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠也不夠，個(gè)人和企業(yè)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)都沒(méi)有很明確的稅收優(yōu)惠政策。

4.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

（一）買方的討價(jià)還價(jià)

通過(guò)商業(yè)銀行自由的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是我國(guó)銀行保險(xiǎn)的主要開(kāi)展方式，四大國(guó)有銀行和郵政儲(chǔ)蓄有遍布全國(guó)各地區(qū)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)這些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，能極大的方便客戶的購(gòu)買和享受售后服務(wù)，通過(guò)銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候，突出簡(jiǎn)單方便客戶購(gòu)買的特性，使客戶能通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，節(jié)省了客戶的時(shí)間；減少了由于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員流動(dòng)性大造成“孤兒?jiǎn)巍钡漠a(chǎn)生；還能在保險(xiǎn)公司和客戶之間建立長(zhǎng)期有效的聯(lián)系機(jī)制，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

相對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間長(zhǎng)，由國(guó)家信用支持，所以商業(yè)銀行所具有的客戶資源非常豐富，同時(shí)商業(yè)銀行的客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度非常高，通過(guò)商業(yè)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠達(dá)到保險(xiǎn)公司通過(guò)自身渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到的效果。商業(yè)銀行可以利用客戶優(yōu)勢(shì)，通過(guò)開(kāi)發(fā)銀行客戶資源，間接發(fā)掘壽險(xiǎn)客戶資源。

由于銀行所具有的客戶資源的數(shù)量巨大，同時(shí)銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方式，使得接觸客戶更容易，再加上客戶對(duì)銀行的信任，所以作為銀行保險(xiǎn)的銷售主渠道，銀行的議價(jià)能力無(wú)可比擬。除非整個(gè)區(qū)域只有一家保險(xiǎn)公司，或者保險(xiǎn)沒(méi)有任何市場(chǎng)，否則，銀行就可以提出最佳的手續(xù)費(fèi)條件。而且不僅在分行和支行層面，即使達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)，如果每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有幾家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售，網(wǎng)點(diǎn)會(huì)繼續(xù)與業(yè)務(wù)

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人員進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至每個(gè)柜員都有討價(jià)還價(jià)能力，只要保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員還有利可圖。

對(duì)于像四大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行這樣的占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并有良好銷售表現(xiàn)的銀行來(lái)說(shuō)，任何一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)都可能產(chǎn)生難以想象的銷售量，對(duì)于極度需要保費(fèi)收入的保險(xiǎn)公司，能與這幾家公司簽訂銷售協(xié)議已是求之不得，會(huì)盡任何可能滿足對(duì)方的要求。

現(xiàn)在各家銀行都將銀行保險(xiǎn)看作中間收入的重要來(lái)源之一，對(duì)于手續(xù)費(fèi)的比例相當(dāng)重視，所以不能提供高比例手續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品，可能直接便失去了銷售的機(jī)會(huì)。

其實(shí)銀行客戶也是另一個(gè)買方，同樣具有討價(jià)還價(jià)能力。這是因?yàn)椋�即使在同一家網(wǎng)點(diǎn)只銷售完全一樣的兩種產(chǎn)品，銀行又只主推其中之一，客戶仍然可能在其它網(wǎng)點(diǎn)看到另一種產(chǎn)品的各種信息，一旦客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿，并向銀行銷售人員明確表示，保險(xiǎn)公司的銷售人員就會(huì)為客戶提出的要求買單。保險(xiǎn)公司的銷售人員為了獲得這筆交易，可能會(huì)沒(méi)有收入，甚至虧損。

（二）替代品的壓力

銀行保險(xiǎn)的替代品就在同一個(gè)柜臺(tái)銷售，銀行儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，對(duì)于簡(jiǎn)單的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資連結(jié)保險(xiǎn)，自上市之初就是被當(dāng)作一種儲(chǔ)蓄來(lái)銷售，始終沒(méi)有在客戶心目中形成自身特殊的地位�？蛻魰�(huì)在銀行存款利息較好的時(shí)候選擇存款、國(guó)債，在股市發(fā)展迅速的時(shí)候選擇基金、理財(cái)產(chǎn)品，最近股市出現(xiàn)暴跌，人們才又將目光投向了分紅保險(xiǎn)。

（三）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)一家保險(xiǎn)公司與一家商業(yè)銀行獲得成功合作的時(shí)候，其他公司確實(shí)在與銀行的溝通上會(huì)遇到障礙。首先，由于有良好的銷售，銀行可能已經(jīng)完成了當(dāng)期的保費(fèi)任務(wù)，對(duì)再增加的額外銷售不感興趣；如果在新的年度銀行為了引入競(jìng)爭(zhēng)，決定與更多的保險(xiǎn)公司簽訂合同，一般也會(huì)選擇銷售較差的少量網(wǎng)點(diǎn)分配給新進(jìn)入者，大量的優(yōu)秀產(chǎn)能的網(wǎng)點(diǎn)仍然由原合作公司占據(jù)；但新進(jìn)入的保險(xiǎn)公司可能會(huì)提供完全相同的產(chǎn)品，同時(shí)提供高比例的手續(xù)費(fèi)，在促銷方面可能會(huì)有大量的投入，不僅是對(duì)銀行銷售人員，還可能是直接面對(duì)客戶，沒(méi)有哪一家保險(xiǎn)公司能在一家銀行完全壟斷。

銀行保險(xiǎn)每年都會(huì)有很快的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司會(huì)下達(dá)大量的保費(fèi)任務(wù)，銀行也會(huì)有大量的保費(fèi)業(yè)務(wù)下達(dá)，相對(duì)于上年度，保費(fèi)任務(wù)可能要求很高的增長(zhǎng)，銀行有著巨大的潛力，可能同時(shí)滿足多家公司的發(fā)展需要，但保險(xiǎn)公司之間不會(huì)滿足于相安無(wú)事的狀態(tài)，總是希望獲得對(duì)方的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，獲得更多的網(wǎng)點(diǎn)，就會(huì)在手續(xù)費(fèi)、各種物質(zhì)激勵(lì)方面下功夫，甚至?xí)�使用不正�?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。

保險(xiǎn)公司的前期投入成本很高，在營(yíng)銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面，新公司是無(wú)法和已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的公司相比的，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)是拓展保費(fèi)規(guī)模最優(yōu)的選擇，盡管推廣銀

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行保險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有的公司來(lái)講，可能不會(huì)有太多的利潤(rùn)，但保費(fèi)規(guī)模會(huì)急劇增長(zhǎng)，在這種情況下，像中國(guó)人壽、平安人壽等可能可以利用最早與銀行建立的良好合作關(guān)系，以及資金、人員等優(yōu)勢(shì)暫時(shí)獲得較多的保費(fèi)，但根本無(wú)法阻擋新公司的快速擴(kuò)張。

在銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)中，不會(huì)有人徹底退出，大家都在尋找新的機(jī)會(huì)，銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展為所有的保險(xiǎn)公司提供了機(jī)遇，新建保險(xiǎn)公司可以在規(guī)模保費(fèi)上快速迎頭趕上。

（四）潛入者的威脅

保險(xiǎn)公司的成立門檻相對(duì)較高，但我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，逐漸開(kāi)放金融市場(chǎng)，對(duì)保險(xiǎn)公司的審批速度也在加快。我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司，包括壽險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，中資公司、合資公司、獨(dú)資公司在內(nèi)，不過(guò)百家，而香港一個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)公司就超過(guò)了二百家。同時(shí)，無(wú)論從保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP的比重）、保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)收入）、還是保險(xiǎn)占居民儲(chǔ)蓄的比重，我國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家以及世界平均水平相比仍處于落后狀態(tài)，同我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展不相適應(yīng)。國(guó)際很多著名的保險(xiǎn)公司對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景非常樂(lè)觀，瑞士再保險(xiǎn)預(yù)計(jì)，隨著越來(lái)越多的中國(guó)人存錢以備退休，201*年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入將升至1440億美元。在中國(guó)的這種現(xiàn)狀和發(fā)展形勢(shì)下，大量的保險(xiǎn)公司獲批建立只是時(shí)間的問(wèn)題，銀行保險(xiǎn)將仍然是保險(xiǎn)公司獲得快速增長(zhǎng)的首選方式。

在這方面，銀行的規(guī)模決定了銷售銀行保險(xiǎn)的潛力，與具有渠道優(yōu)勢(shì)的銀行合作仍是首選，在這種形勢(shì)下，必將在這些銀行形成白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局面。

注3:第五章與第四章合并，其各節(jié)內(nèi)容按第四章內(nèi)容順延。

4.3我國(guó)銀行保險(xiǎn)的分析（業(yè)SWOT分析）

（一）優(yōu)勢(shì)分析

銀行具有強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，尤其是四大國(guó)有銀行和郵政銀行，網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，儲(chǔ)蓄占據(jù)全國(guó)儲(chǔ)蓄的大半江山。銀行在中國(guó)消費(fèi)者心目中的地位較高，信譽(yù)較好，具有優(yōu)質(zhì)的品牌。銀行客戶在銀行的儲(chǔ)蓄，會(huì)有不同的期限，對(duì)于一些長(zhǎng)期存款，轉(zhuǎn)為分紅保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性質(zhì)明顯的產(chǎn)品，對(duì)客戶是有利的。

（二）劣勢(shì)分析

銀行銷售的險(xiǎn)種以短期儲(chǔ)蓄型為主，基本是對(duì)每一個(gè)客戶都推銷，沒(méi)有明確的針對(duì)性，對(duì)銀行客戶資料根本沒(méi)有分析和利用，在銷售的早期，由于這些險(xiǎn)種與部分客戶的需求能對(duì)應(yīng)上，所以可以順利產(chǎn)生保費(fèi)，這主要與銀行的客戶數(shù)量

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有關(guān)，但這種資源會(huì)被浪費(fèi)掉，甚至對(duì)未來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)生不利影響。這主要由于銷售的水平低下造成，由于保險(xiǎn)公司、銀行方面都沒(méi)有重視銀行的客戶資源，沒(méi)有用心去維護(hù)，使用的是粗放型的推銷方式，憑借自身客戶量大，不珍惜客戶的維護(hù)和有序開(kāi)發(fā)，這種銷售方式必然為銀行保險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展制造困難。

（三）機(jī)會(huì)分析

我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，銀行和保險(xiǎn)公司互相參股已經(jīng)展開(kāi)，政策和法律都在向著有利銀行保險(xiǎn)發(fā)展的方向前進(jìn)，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)認(rèn)為全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額中有45%的動(dòng)機(jī)是養(yǎng)老、防病，盡管對(duì)預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度認(rèn)識(shí)不一，但多位學(xué)者的研究都認(rèn)為我國(guó)城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄行為中存在預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)，在提供合理定價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者將樂(lè)于持有保險(xiǎn)。居民儲(chǔ)蓄存款余額中的這部分預(yù)防性儲(chǔ)蓄可以轉(zhuǎn)化成有購(gòu)買力的保險(xiǎn)需求，是一個(gè)具有較大空間的誘人市場(chǎng)。此外，很多開(kāi)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司，如恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、首創(chuàng)安泰、中意人壽等都準(zhǔn)備以銀行保險(xiǎn)為發(fā)展重心。

（四）威脅分析

中國(guó)人民銀行多次提高銀行存款準(zhǔn)備金利率，實(shí)行從緊的政策，使中國(guó)的股市受到嚴(yán)重的打擊，基金凈值大幅縮水，也導(dǎo)致201*年開(kāi)始熱賣的投資連結(jié)保險(xiǎn)深受其害。分紅保險(xiǎn)屬于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的范圍，投資連結(jié)保險(xiǎn)屬新型產(chǎn)品，投資連結(jié)保險(xiǎn)的快速發(fā)展需要有健康的股市等的支持，但是我國(guó)的股市卻還處于發(fā)展階段，存在大量的問(wèn)題，還很難為保險(xiǎn)公司的投資提供強(qiáng)有力的支持。

中國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍然存在問(wèn)題，由于多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)始終不被人們看重，同時(shí)保險(xiǎn)公司又由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)偏低，長(zhǎng)期的營(yíng)銷并沒(méi)有在消費(fèi)者心目中形成可信任的形象，結(jié)果是盡管我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，但消費(fèi)者在心中仍對(duì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司的銷售人員存在抵觸情緒，即使是由銀行柜員銷售銀行保險(xiǎn)，也會(huì)有部分的客戶明顯抵觸。

表4－1我國(guó)銀行保險(xiǎn)SWOT矩陣

優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W1．銀行品牌形象好，知1．沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)名度高2.競(jìng)爭(zhēng)策略單一2.網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高、覆蓋面廣3.銀行銷售人員銷售水3.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全平較低4.儲(chǔ)蓄容易轉(zhuǎn)為分紅保4.客戶信息平臺(tái)的建設(shè)、險(xiǎn)管理、維護(hù)較弱5.幾乎所有的公司、銀行都重視發(fā)展銀行保險(xiǎn)，天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

機(jī)會(huì)-OSO策略WO策略1．宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好1．深化銀保合作1．細(xì)分市場(chǎng)2．政策和法律環(huán)境有利2．加大產(chǎn)品和品牌宣傳2．轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)策略銀行保險(xiǎn)發(fā)展力度，提高用戶認(rèn)識(shí)3．加強(qiáng)人員培訓(xùn)度4．提高對(duì)客戶資源的重3.居民儲(chǔ)蓄余額與放心儲(chǔ)視程度蓄可以轉(zhuǎn)化成具有購(gòu)買力的保險(xiǎn)需求4.外資保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備以銀行保險(xiǎn)為發(fā)展中心威脅－TST策略WT策略1.加息及對(duì)利率進(jìn)入上升1．進(jìn)行銀行的品牌宣1.加大新業(yè)務(wù)推廣力度，傳，增加客戶對(duì)銀行周期預(yù)期的負(fù)面影響提供有特色的產(chǎn)品擺脫的信賴感2.消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的抵觸2．發(fā)展忠誠(chéng)的合作伙伴與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的同質(zhì)性3．加大營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)2.制定新的客戶服務(wù)戰(zhàn)情緒技術(shù)人員培訓(xùn)略，加強(qiáng)客戶管理關(guān)系4.4信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)的SWOT分析4.4.1信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司的概況

中信集團(tuán)創(chuàng)建于1979年，是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的一個(gè)窗口，自成立以來(lái)，公司堅(jiān)持開(kāi)拓創(chuàng)新精神，靈活運(yùn)用外資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，在諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域中進(jìn)行了卓有成效的探索，在國(guó)內(nèi)外樹(shù)立了良好的信譽(yù)，為國(guó)家的改革開(kāi)放事業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)。中信集團(tuán)現(xiàn)已成為具有較大規(guī)模的國(guó)際化大型企業(yè)集團(tuán)，目前擁有44家子公司，業(yè)務(wù)涵蓋金融、實(shí)業(yè)和其他服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。

英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)于1848年在倫敦成立，是英國(guó)最具規(guī)模的國(guó)際金融集團(tuán)，業(yè)務(wù)遍及歐洲、美洲和亞洲。保誠(chéng)集團(tuán)擁有160多年專業(yè)的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，為全球2100多萬(wàn)名客戶提供綜合性金融服務(wù)，包括壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資基金、銀行業(yè)務(wù)和投資管理服務(wù)等。截至201*年年底，保誠(chéng)集團(tuán)在全球范圍內(nèi)管理的資金總額逾4900億美元。保誠(chéng)集團(tuán)在亞洲13個(gè)市場(chǎng)開(kāi)展壽險(xiǎn)和基金管理業(yè)務(wù)，憑借卓越的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，保誠(chéng)集團(tuán)在亞洲久負(fù)盛名，目前集團(tuán)在亞洲雇有30萬(wàn)名雇員及保險(xiǎn)代理人。

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信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司系中國(guó)中信集團(tuán)與英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)于201*年合資成立，中信集團(tuán)與保誠(chéng)集團(tuán)各占50%的股份，總部設(shè)在廣州，是中國(guó)第一家中英合資人壽保險(xiǎn)公司，公司目前的注冊(cè)資本金14.5億元人民幣，公司產(chǎn)品涉及保障、儲(chǔ)蓄、投資、養(yǎng)老及醫(yī)療等諸多方面。憑借專業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、成熟的管理機(jī)制、客戶為尊的服務(wù)理念，信誠(chéng)人壽正為全國(guó)30多萬(wàn)客戶提供豐富、周到、快捷、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)。

4.4.2信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司截至201*年底，成立的分公司分別是廣東、江蘇、浙江、湖北、山東、北京、上海、天津等。從銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況看，201*年度銀行保險(xiǎn)保費(fèi)中，廣東分公司的保費(fèi)占比達(dá)到66%，江蘇分公司的保費(fèi)占比達(dá)到12%，其他幾家分公司保費(fèi)總和占22%�？梢�(jiàn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的不平衡，全國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)分依賴廣東，但這也與分公司成立時(shí)間、業(yè)務(wù)重點(diǎn)有關(guān)，由于新公司成立較晚，與當(dāng)?shù)劂y行的合作相對(duì)進(jìn)展會(huì)有一定的時(shí)間延遲，同時(shí)北京、上海、天津、山東等地區(qū)，都是各家保險(xiǎn)公司必爭(zhēng)之地，許多大型保險(xiǎn)公司總部設(shè)在這些城市，同時(shí)很多銀行的總行也設(shè)在當(dāng)?shù)�，地緣�?yōu)勢(shì)不得不考慮，這都使得新公司在成立之初，與當(dāng)?shù)氐你y行進(jìn)行合作都充滿了挑戰(zhàn)。即使順利地進(jìn)入了銀行渠道，由于銀行保險(xiǎn)在這幾年的快速發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)被現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司進(jìn)行了篩選，保費(fèi)產(chǎn)能高的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)牢牢地掌握在那些成功的保險(xiǎn)公司手中，對(duì)于新進(jìn)入者，最有可能的結(jié)果是獲得那些產(chǎn)能低的網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)于任何一個(gè)公司都是一個(gè)挑戰(zhàn)。在銷售渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，新進(jìn)入者很難和既有的成功者進(jìn)行公平的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然，可能在某些區(qū)域新進(jìn)入者會(huì)獲得某種優(yōu)勢(shì)，比如與銀行專管人員的特殊關(guān)系，可能會(huì)獲得超乎尋常的支持，從而使在該渠道的業(yè)務(wù)有明顯的發(fā)展。但一般情況下，由于保險(xiǎn)公司與銀行之間都有合作協(xié)議，基本都處在同一水平之上，競(jìng)爭(zhēng)也基本是處在同一個(gè)平臺(tái)。

截至201*年底，與信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司達(dá)成合作協(xié)議的銀行包括：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、渣打銀行、花旗銀行等。其中農(nóng)行201*年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)任務(wù)為294億元人民幣，其中信誠(chéng)人壽的保費(fèi)收入約1100萬(wàn)元，而同期中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入超過(guò)120億元，這其中的原因很多，中國(guó)人壽的國(guó)有保險(xiǎn)公司背景，以及經(jīng)營(yíng)的時(shí)間最長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面最廣，資產(chǎn)最多，近年又已經(jīng)入股農(nóng)業(yè)銀行，多重優(yōu)勢(shì)使中國(guó)人壽在農(nóng)行的優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。除了中國(guó)人壽，泰康人壽、新華人壽保費(fèi)收入均在30億元左右，這兩家公司也是最早的全國(guó)性的保險(xiǎn)公司，發(fā)展銀行保險(xiǎn)也很早，同時(shí)公司的總部都在北京，和農(nóng)行總行都很

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早就有了全面合作，而且都取得了成功。其他與農(nóng)行進(jìn)行合作的保險(xiǎn)公司還有光大永明人壽、友邦、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽等，當(dāng)年保費(fèi)收入都在幾億元到幾千萬(wàn)元之間，從分公司的分布來(lái)講，這些公司的成立都晚于新華和泰康，分公司的數(shù)量相差很多，象中壽、新華、泰康這些公司，在我國(guó)幾乎每個(gè)省都已經(jīng)建立了分公司，并且在各省的較大城市成立了支公司，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，幾乎可以與四大國(guó)有銀行的銀行分行、支行重合，這樣，在某些地區(qū)這些公司和銀行的關(guān)系可能就是獨(dú)家代理，根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。而一些新建的公司，或者成立了幾年的公司，由于政策的限制，以及發(fā)展戰(zhàn)略的原因，并沒(méi)有快速建立大量的分公司，自然只能在很小的范圍內(nèi)與銀行合作，銀行方面當(dāng)然會(huì)對(duì)大型的合作者給與照顧。

中信銀行與信誠(chéng)人壽同屬中信集團(tuán)，信誠(chéng)的產(chǎn)品應(yīng)該具有先天優(yōu)勢(shì)，但實(shí)際的銷售還沒(méi)有真正達(dá)到規(guī)模。在中信銀行的發(fā)展，一方面應(yīng)該將保險(xiǎn)的銷售上升到戰(zhàn)略的高度，一方面應(yīng)該深入開(kāi)發(fā)中信銀行的既有客戶資源，為這些客戶提供量身定做的產(chǎn)品，發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)。

保誠(chéng)集團(tuán)與花旗銀行、渣打銀行在亞洲有多年合作的經(jīng)驗(yàn)，以渣打銀行為例，1999年至201*年底，在亞洲雙方的合作地區(qū)達(dá)到8個(gè)，香港渣打銀行和保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司1999年開(kāi)始合作，201*年100個(gè)銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)和50名保險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理基于55個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，完成標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)4.5億港元，加上柜面銷售的躉繳產(chǎn)品，總年繳化保費(fèi)達(dá)近9億港元，手續(xù)費(fèi)貢獻(xiàn)約2億港元，網(wǎng)均產(chǎn)能折算成年繳化保費(fèi)為1600萬(wàn)元，網(wǎng)均年創(chuàng)利360萬(wàn)元。借助這種優(yōu)勢(shì)，信誠(chéng)人壽在國(guó)內(nèi)可以和渣打形成獨(dú)家代理的合作，現(xiàn)有的合作在北京和深圳。雙方的合作存在一定的優(yōu)勢(shì)，包括：（1）排他性。這種優(yōu)勢(shì)可以使保險(xiǎn)在銀行的銷售不再有競(jìng)爭(zhēng)，銀行職員可以全心全意銷售一家產(chǎn)品，但從銀行來(lái)說(shuō)，其他銀行銷售的產(chǎn)品仍會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。（2）銀行管理層相信銀行保險(xiǎn)將給銀行帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。當(dāng)然現(xiàn)在各家銀行都看到了銷售銀行保險(xiǎn)所帶來(lái)的中間收入，但是也造成了現(xiàn)在的手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀況，許多保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)的銷售都并不能為自身帶來(lái)理想的收益，主要原因還是被銀行方面所要了過(guò)多的手續(xù)費(fèi)，因此，還要在銀行與保險(xiǎn)之間的利益上進(jìn)行平衡。（3）銀行保險(xiǎn)的銷售是銀行員工考核的一部分，這方面體現(xiàn)了銀行對(duì)保險(xiǎn)銷售的重視，但也要注意到，這種考核不應(yīng)只是銷售額的考核，保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的產(chǎn)品，內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜，與銀行的其他產(chǎn)品有比較明顯的區(qū)別，現(xiàn)階段誤導(dǎo)銷售是銀行保險(xiǎn)被投訴最多的問(wèn)題，主要就是銷售人員為了完成銷售任務(wù)，隱瞞保險(xiǎn)的長(zhǎng)期性，夸大所銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，這種情況如果在渣打這樣的銀行出現(xiàn)，也將造成不良影響。（4）銀行將銀行保險(xiǎn)作為貴賓客戶理財(cái)?shù)囊徊糠帧Ｔ�打銀行在中國(guó)的策略是服務(wù)高端人群，客戶多是中產(chǎn)以上人群和高收入者，這些客戶具有強(qiáng)大的購(gòu)買力，他們對(duì)保險(xiǎn)更容易接受，對(duì)長(zhǎng)期的投資、有風(fēng)

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險(xiǎn)的投資都比較容易接受，面對(duì)這種客戶群，銀行和保險(xiǎn)公司都有大量的工作可以深入開(kāi)展。銀行方面通過(guò)客戶資源開(kāi)發(fā)與管理，深度發(fā)掘他們的需求，保險(xiǎn)公司可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品等。對(duì)于像能與花旗銀行、渣打銀行這樣的跨國(guó)銀行進(jìn)行合作，是有外資背景的合資保險(xiǎn)公司所特有的，為這些新建的合資公司在渠道營(yíng)銷方面提供了一些相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，這些外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布不會(huì)很廣，很可能在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都只停留在全國(guó)有限的一些重要城市，并不能為保險(xiǎn)公司的全國(guó)戰(zhàn)略帶來(lái)重要的支持，但在局部的發(fā)展，可能會(huì)提供強(qiáng)有力的支持。

信誠(chéng)保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有：信誠(chéng)歲月流金兩全保險(xiǎn)（分紅型）及附加意外傷害保險(xiǎn)、附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，信誠(chéng)金玉良緣投資連接保險(xiǎn)，信誠(chéng)旺子成龍兩全保險(xiǎn)（分紅型）及附加投保人豁免保險(xiǎn)費(fèi)長(zhǎng)期重大疾病保險(xiǎn)、附加少兒意外傷害保險(xiǎn)、附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)等。從險(xiǎn)種來(lái)看，“歲月流金”、“金玉良緣”兩種產(chǎn)品是終身保險(xiǎn)，“旺子成龍”是針對(duì)兒童的產(chǎn)品，與市場(chǎng)上一些公司的產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的區(qū)別。

4.4.3信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

中信集團(tuán)和保誠(chéng)集團(tuán)的品牌形象，以及中信集團(tuán)在中國(guó)金融業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，保誠(chéng)集團(tuán)在全世界范圍內(nèi)的銀行保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，都為公司銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。201*年銷售的產(chǎn)品中躉繳產(chǎn)品占50%以上，201*年躉繳產(chǎn)品保費(fèi)占總保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的42%，同時(shí)總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)201*年較201*年增長(zhǎng)120%，即期繳型產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)明顯，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講，期繳型產(chǎn)品的利潤(rùn)率更高，所以在銀行保險(xiǎn)快速發(fā)展一段時(shí)間之后，各家保險(xiǎn)公司均希望向期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，但多數(shù)公司的效果并不明顯，所以期繳產(chǎn)品的成功銷售經(jīng)驗(yàn)非常重要。在渠道方面，擁有同一集團(tuán)的中信銀行，這是非常有利的渠道資源，另外，花旗銀行、渣打銀行都是公司獨(dú)特的資源值得去深入開(kāi)發(fā)。

（二）弱勢(shì)分析

分公司數(shù)量有限，已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的分公司還很少，多數(shù)公司還處于初創(chuàng)階段，人員和管理都處于弱勢(shì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他公司對(duì)比并不具有明顯優(yōu)勢(shì)，各分公司之間并沒(méi)有統(tǒng)一的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售主要靠當(dāng)?shù)劁N售人員的實(shí)際操作決定。從渠道方面看，在工行、農(nóng)行的銷售情況都處于較低的水平，中信銀行也并沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)出潛力，花旗與渣打雖然有優(yōu)質(zhì)的客戶、高品質(zhì)的品牌、對(duì)銀行保險(xiǎn)的重視，但這兩家銀行基本分布在全國(guó)的幾大城市，同時(shí)信誠(chéng)的分公司分布也并不與他們的分行完全重合，資源不能完全利用。

（三）機(jī)會(huì)分析

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銀行保險(xiǎn)完全被銀行接受，同時(shí)也成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，各家銀行都希望繼續(xù)開(kāi)發(fā)自身的保險(xiǎn)潛力，更多的開(kāi)發(fā)銀行客戶，比如工行，201*年規(guī)模保費(fèi)334億元，201*年全年保費(fèi)目標(biāo)550億元，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)不斷攀升，銀行不可能只與幾家保險(xiǎn)公司合作就能完成這些保費(fèi)任務(wù)，從客觀上，保險(xiǎn)公司進(jìn)入銀行銷售產(chǎn)品是有機(jī)會(huì)的。銀行保險(xiǎn)發(fā)展的這幾年中，從分紅保險(xiǎn)到投資連接保險(xiǎn)，都由于銷售人員的誤導(dǎo)，使銀行遭受到大量的客戶投訴，使得銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作出現(xiàn)問(wèn)題，甚至導(dǎo)致合作終止。從銀行主觀上講，也希望能遇有信用和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的公司合作，并希望從保險(xiǎn)公司得到經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)，這些都是合資保險(xiǎn)公司可能具有的優(yōu)勢(shì)。

（四）威脅分析

由于起步較晚，有優(yōu)勢(shì)的渠道基本都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，新的保險(xiǎn)公司在不斷的成立，很多新成立的公司為短期的發(fā)展，不惜大量投入，導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，同時(shí)，銷售期限較短的定期險(xiǎn)種，這種產(chǎn)品容易銷售，但導(dǎo)致效益下降。銀行在不了解保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)能力的情況下，往往在選擇合作保險(xiǎn)公司的時(shí)候并沒(méi)有真正的調(diào)查，總是在很簡(jiǎn)單的了解之后就簽訂合作協(xié)議，而銷售網(wǎng)點(diǎn)的選擇也很簡(jiǎn)單，只會(huì)給新進(jìn)入者產(chǎn)能較差的網(wǎng)點(diǎn)，因此對(duì)新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，會(huì)面對(duì)能力較低的銷售人員、低質(zhì)的客戶，造成銷售的極大困難。另外，新進(jìn)入者會(huì)受到已進(jìn)入的保險(xiǎn)公司的促銷打擊，在進(jìn)入銀行進(jìn)行銷售的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)公司可能就會(huì)盡心促銷活動(dòng)，使新公司的產(chǎn)品很難在短期內(nèi)有好的銷售表現(xiàn)。

表4－2某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)SWOT矩陣STRENGTH優(yōu)勢(shì).國(guó)際品牌和管理經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)成為渠道關(guān)注的焦點(diǎn).國(guó)際資源的整合與支持.期繳推動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)、新業(yè)務(wù)模式的比過(guò)低.機(jī)構(gòu)發(fā)展不平衡，業(yè)務(wù)方式?jīng)]有統(tǒng)一.尚未與主要合作銀行建立長(zhǎng)期可持續(xù)性合作關(guān)系.付款流程繁瑣阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展OPPORTUNITY機(jī)遇THREAT威脅.金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)合作成為可能，銀行業(yè).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)歷06、07年的規(guī)模大發(fā)展，-40-

WEAKNESS弱勢(shì).上規(guī)模的躉繳產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，保單占.長(zhǎng)期以及可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)的標(biāo)準(zhǔn)天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

與保險(xiǎn)業(yè)的雙向滲透加快，金融超市會(huì)奪取了相當(dāng)多的渠道資源和市場(chǎng)品牌成為一種趨勢(shì).主要渠道銀行08年的合作伙伴選擇的.公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整，銀保渠道的業(yè)務(wù)暗潮涌動(dòng)占比從10%提升到30%，各方面資源投.資本市場(chǎng)進(jìn)入振蕩期，投資者心態(tài)開(kāi)入加大.外資銀行資源尚未完全開(kāi)發(fā)使用的利好趨勢(shì).客戶的保險(xiǎn)需求遠(yuǎn)未滿足戶的保險(xiǎn)需求尤為關(guān)注始發(fā)生變化，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)超過(guò)盈利導(dǎo)向開(kāi)始占上風(fēng)的代理公司的可能性帶來(lái)更復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜和多樣化的產(chǎn)品需求，銷售難度增加，對(duì)銀保團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和精細(xì)化經(jīng)營(yíng)要求日益提升.08年國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和資本市場(chǎng).銀行籌建自己的保險(xiǎn)公司和自己控股.新型商業(yè)銀行和外資銀行對(duì)高價(jià)值客.客戶細(xì)分及客戶需求多元化趨勢(shì)帶來(lái)4.4.4信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)的發(fā)展策略

（一）SO策略

利用保誠(chéng)集團(tuán)的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，向合作銀行表現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取合作銀行的信任，爭(zhēng)取與銀行之間的深度合作。

（二）WO策略

在產(chǎn)品上投入更多的研發(fā)，盡可能通過(guò)與銀行之間的合作，深入研究銀行客戶需求，并據(jù)此開(kāi)發(fā)與客戶需求相適應(yīng)的產(chǎn)品。

（三）ST策略

通過(guò)更專業(yè)的銷售，開(kāi)拓客戶需求，不大價(jià)格戰(zhàn)，不誤導(dǎo)銷售，做到更專業(yè)、堅(jiān)持長(zhǎng)期發(fā)展穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的理念，向銀行和客戶樹(shù)立更值得信賴的形象。

（四）WT策略

和中信銀行建立戰(zhàn)略銷售協(xié)議，提高銷售保險(xiǎn)在中信銀行中間業(yè)務(wù)中的重要性，盡可能發(fā)掘中信銀行的潛力。深入與花旗和渣打的合作，使他們發(fā)揮更加重要的作用。逐步提升在工行、農(nóng)行中的位置，與中行、郵政銀行等其他銀行建立合作關(guān)系。

注4：本節(jié)內(nèi)容太單薄，需要補(bǔ)充該公司發(fā)展歷史沿革的基本內(nèi)容。由此，才能從行業(yè)和企業(yè)深刻剖析的基礎(chǔ)上，引出下一章節(jié)未來(lái)發(fā)展的策略研究。

天津大學(xué)碩士學(xué)位論文

第五章我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展策略

5.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理5.1.1客戶資本與核心能力

銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)均以爭(zhēng)奪客戶市場(chǎng)份額、獲得更多的客戶價(jià)值為目標(biāo)�？梢哉f(shuō)，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題。

“客戶”是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織�！翱蛻糍Y本”可以理解為客戶關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠(chéng)度、商譽(yù)和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道等經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和積累獲得了相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營(yíng)銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點(diǎn)，它必須經(jīng)過(guò)核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營(yíng)銷能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場(chǎng)及其忠誠(chéng)的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場(chǎng)資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。

擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶以及由此整合的客戶資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度放在重要位置。

要實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展，須始終將“以客戶為中心”放在首位，根據(jù)客戶的需要開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，同時(shí)提供全面的金融服務(wù)。銀行保險(xiǎn)部分滿足了客戶對(duì)綜合金融服務(wù)的需求，客戶可以在銀行選擇不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，絕大多數(shù)購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶是銀行的老客戶，保險(xiǎn)的交費(fèi)、保險(xiǎn)紅利、保險(xiǎn)金的領(lǐng)取都很方便。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)因從客戶的需求出發(fā)，利用銀行客戶資料，發(fā)掘有利于險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和保單銷售的信息，從而發(fā)現(xiàn)客戶需求和銷售機(jī)會(huì)，提高保險(xiǎn)推銷的成功率。通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同的需求層次設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有助于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷。

5.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理

市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需

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求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)需求狀況基本處于不規(guī)則需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、代理商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃�？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

影響銀行保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，銀行方面也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從最初的分紅保險(xiǎn)到投資連結(jié)保險(xiǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)從當(dāng)初以普通中老年客戶為主到向更注重投資收益的年齡層發(fā)展，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。保險(xiǎn)公司要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(二)市場(chǎng)目標(biāo)

銀行保險(xiǎn)從最早向排隊(duì)購(gòu)買國(guó)債的中老年人推銷分紅保險(xiǎn)，到201*年伴隨股市飛漲而向購(gòu)買基金的客戶推銷投資連結(jié)保險(xiǎn)，充分體現(xiàn)了市場(chǎng)的變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的。不同的消費(fèi)者有不同的變化，不同年齡、不同性別、不同的收入水平、不同的教育水平等，會(huì)產(chǎn)生不同的需求，需求的變化也不同，需要進(jìn)行仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。例如期交的保障型壽險(xiǎn)、大病產(chǎn)品就很適合事業(yè)發(fā)展中的中青年人，而躉繳的年金產(chǎn)品就適合中老年人選擇。

5.2產(chǎn)品營(yíng)銷策略5.2.1銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品概況

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要有壽險(xiǎn)產(chǎn)品、健康險(xiǎn)產(chǎn)品、財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。從功能上分析，主要是與銀行儲(chǔ)蓄近似的理財(cái)功能的產(chǎn)品、具有保障功能的產(chǎn)品、同時(shí)具有理財(cái)功能和保障功能的產(chǎn)品。

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