營銷團隊的績效管理培訓心得

營銷團隊的績效管理

培訓心得

10月22日（星期六），我司組織營銷團隊（省經(jīng)理級別以上）進行了營銷團隊的建設與管理培訓，培訓雖然有些短暫，但是培訓幫助我獲得了一些適用的新知識，印正了某些觀念，并給予我一個很好的機會客觀的觀察自己以及自己的工作。下面就績效團隊建設的一些體會和大家探討交流�？冃Ч芾硎枪芾碚吲c員工在目標與如何實現(xiàn)目標上達成共識的過程，以及增強員工成功達到目標的管理方法及促進員工取得優(yōu)異績效的管理過程績效團隊建設是現(xiàn)代管理新理念中的核心理念之一，它強調(diào)的是組織的整體效應，追求的是創(chuàng)新、高效、綜合實力和抗風險的能力。從企業(yè)的發(fā)展角度來說，績效團隊建設是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，是一個現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的要素，績效管理對企業(yè)而言是正確的人+正確的心態(tài)+正確方法+正確的事進行不斷改進、減少錯誤，保有優(yōu)秀人才，構建人才梯隊價值。對管理者而言是使成員理解意圖，確保任務完成，是激勵成員，使之保持持續(xù)的戰(zhàn)斗力，是獲得各項管理行為的反饋，是節(jié)約成本、獲得收益的價值。對于個人而言是明確自己的工作內(nèi)容、目標及組織的評價方式，是獲得認同感與參與感，受到持續(xù)的關注和激勵，是得到職業(yè)發(fā)展的機會和實質性幫助，是獲得可預期的對個人貢獻回報的價值。

一雙筷子易斷，十雙筷子，可以撬動本身重量幾百倍的力量。團隊已是時代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進入一個團隊為王的時代。請先忘記來自外界的競爭吧.因為你最大的敵人就是企業(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式.團隊內(nèi)部關系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力.和諧團隊是高績效的保證.一滴水，陽光下很容易干涸，但是正是因為有億萬滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，這就是團隊的力量。一、團隊的建設和目標確立

高績效團隊建設實際運行過程中不是一件輕松的事情，常常讓人感到無從下手。但是，團隊要發(fā)展、要成功，不能束手無策更不能單純模仿，而是應該通過自己的觀察、思考和策劃，走出一條屬于自己的路。所以首先應該很清楚知道現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。只有方向正確了，目標明確了，組織框架搭好了，剩下的只需要認真分析、正確導向，發(fā)揮團隊積極性，提高執(zhí)行力，即可達成績效目標。

第一，團隊核心成員要深入認識自我，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等，通過這些分析，最后獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目標的看法，以建立起團隊運行的游戲規(guī)則。

第二、每一個團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而團隊要取得目標成功即面臨外部的挑戰(zhàn)又面臨機會，通過分析團隊所處環(huán)境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避風險、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團隊的目標為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機采取合適的行動是團隊成功的關鍵，團隊任務的啟動，團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決，以及團隊面對內(nèi)、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除等都必須因勢利導。第五，行動涉及到團隊運行問題。即團隊內(nèi)部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團隊內(nèi)部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。二、提高素質，強化學習

人員素質的提高是完成績效目標的前提和保障。如果不加強學習，提高人員的整體素質，內(nèi)部就會出問題，這個團隊就弱不禁風，在激烈的市場競爭中自己先會垮掉。所以，必須要求團隊從下到上，特別是管理人員基本素質要過硬，要不斷的強化學習，充實自我。只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的"奇跡"。因此，應將團隊的學習作為一項重要內(nèi)容列為企業(yè)日常議程。

一是團隊學習要有一個嚴格的計劃。學習要與企業(yè)的發(fā)展、文化、建設等結合起來，學習計劃要長期學習和短期學習并舉，使學習真正成為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分。每年度、每季度、每月、每周要學習什么、達到什么目標、誰來組織等都要明確計劃。將學習變成一種日常工作，融入到團隊建設企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)又面臨機會，通過分析團隊所處環(huán)境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避風險、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團隊的目標為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機采取合適的行動是團隊成功的關鍵，團隊任務的啟動，團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決，以及團隊面對內(nèi)、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除等都必須因勢利導。第五，行動涉及到團隊運行問題。即團隊內(nèi)部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團隊內(nèi)部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。三、多方位溝通，確立互信

我認為團隊的領導與成員、成員與成員、成員與環(huán)境、團隊與團隊之間都應架起溝通的橋梁，確立互信、共同學習、共同發(fā)展、共同成長，才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。

第一，隨著團隊的建設和發(fā)展，領導與成員的溝通顯得尤為重要。把情況了解上來，把影響施加下去，溝通的手段多種多樣，如：通過聊天、娛樂活動等來了解團隊成員的性格，進而因人而異，善加利用，通過合理的組合，減少沖突，增強合力。領導通過與員工溝通來激勵員工、確立互信，讓每個人看到自己能行，進而使團隊成員更多地參與目標的決策過程，充分調(diào)動每一位員工的積極性和創(chuàng)造性。

第二，領導要做好服務，這是團隊建設的核心內(nèi)容，要盡可能的把自己是領導，有權發(fā)號施令的念頭壓下去，把監(jiān)督、控制等字眼壓下去，更多地想的是對團隊的責任，目的是把工作做好，工作最終要整個團隊，而不是某個人來完成，要立足于服務，給團隊成員創(chuàng)造出一個良好的工作環(huán)境。第三，團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強烈情緒等各種情形。所以團隊成員之間要進行充分溝通，進一步調(diào)整彼此心態(tài)和準確的角色定位，把個人目標與工作目標結合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

第四，團隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團隊成員與周圍環(huán)境之間也會產(chǎn)生不和諧，如與技術系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào)、對團隊采用的信息技術系統(tǒng)不熟悉等。所以團隊成員要積極主動熟悉工作環(huán)境，學習并掌握相關的技術，以利于目標的及時完成。

第五，團隊與其他團隊之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過程中，團隊與其他團隊之間的關系，也會產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要團隊與其他團隊之間進行很好的溝通協(xié)調(diào)，為團隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進程以及工作目標與工作關系人不斷達成共識，更好地促進共同工作目標的實現(xiàn)。

總之，要建立一支高績效團隊，不僅僅是團隊領導的事，而是團隊里每一個人的事，只要團隊領導者熱心、誠信、負責、真心的和團隊成員交朋友，充分調(diào)動團隊每一個人積極參與團隊建設和未來的發(fā)展，大膽創(chuàng)新、不斷進取，團隊成員才會為了團隊目標共同奮斗、共同努力，才能營造一支和諧、高效的團隊。

201*年11月1日華東大區(qū)聶志強

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營銷團隊的績效管理培訓

課程背景：

在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

培訓價值：

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失201*元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙201*0元。

課程目的：

A)了解銷售主管的角色和職責。B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程?F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價?G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點：現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程大綱：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉換成銷售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換銷售管理者管什么——管人理事銷售管理者的八大職責

案例研討：這樣的干部如何管？增加目標任務量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感

舉例：理事——“三夠原則”———銷售經(jīng)理角色轉換銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：

銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設計

如何構建銷售部組織框架明確各級人員的位置和隸屬關系如何構建個人職務規(guī)范任職資格崗位職責任職考評案例：我的“頭”怎么這么多？分享：

業(yè)績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練成為一個超級教練——選對人，做對事！案例分析：小麗的故事

分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評故事：前有標兵，后有追兵案例：銷售也可以流水化作業(yè)

流程化運轉讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享--復制成功案例：廣東某企業(yè)培訓寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持銷售政策的作用——首先是引導，其次才是監(jiān)控

“紅蘿卜”的功效銷售政策引導人們努力

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系

銷售支持體系的建立

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧——錢不是萬能的理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？案例：

我家里有的是錢！人單純了，關系就簡單了!理想環(huán)境二：

你，我，他——為了共同的目標而努力

引導思路：

目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？

如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？——上下同欲者勝目標如何管控，跟蹤？

銷售周期長，團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務？案例：看看改革的典范——小崗村

故事：為信仰而戰(zhàn)

理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

獎勵是最主要的手段預先明確化——把最后一口飯留給“前線”

案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境——為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？——多說“跟”我上，少說“給”我上案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展

理想環(huán)境六：讓人們自我督促批評技巧

案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？如何批評才能讓員工心服口服

理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓——銷售團隊的高壓線

重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等理想環(huán)境之八----家里最好

案例：銷售團隊辦公室——我們的看板文化1.感恩墻2.信息板3.說理拉事4.PK墻5.流程墻6.業(yè)績墻

理想環(huán)境之九使每個人都有好心態(tài)工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵第六篇：銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”——銷售績效管理和評估游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程案例：

總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本?蛋糕切割的大小不一?

專賣好賣的，犧牲了利潤?團隊協(xié)作失了效？

老銷售為什么不愿帶新銷售?請你不要離開我？分享：定量銷售指標銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準如何有效的控制過程與結果三種典型的績效考評模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）如何確定關鍵過程指標表格：銷售活動管理報表經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分各類考核示范表

第八篇：現(xiàn)場模擬解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習：冰海沉船答疑

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