信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告
信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告
目前,中國(guó)農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn),農(nóng)村金融市場(chǎng)已不再是信用社的避風(fēng)港。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行正式回歸農(nóng)村金融市場(chǎng),各大商業(yè)銀行紛紛在農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu),并有多家國(guó)外銀行從開(kāi)始搶占中國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)。然而多年來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),農(nóng)村信用社若想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來(lái)。中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比,具有風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、業(yè)務(wù)量大、收益穩(wěn)定、派生性強(qiáng)、附加值高等優(yōu)點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)種類繁多,傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)包括匯兌結(jié)算、票據(jù)承兌、代理收付、代客理財(cái)、信托租賃及國(guó)際業(yè)務(wù)中的信用證、代客買賣外匯等。近二三十年來(lái),銀行的中間業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展,新興業(yè)務(wù)層出不窮。如,信用卡業(yè)務(wù)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)、擔(dān)保承諾、代理融通、代理保險(xiǎn)、債務(wù)互換、信息咨詢等業(yè)務(wù)。特別是近些年來(lái),銀行業(yè)為了提高盈利能力,出現(xiàn)了一大批新的金融衍生業(yè)務(wù)。但是由于信用社大多地處農(nóng)村,許多類中間業(yè)務(wù)并不適合農(nóng)村的實(shí)際,所以信用社開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)種類偏少。與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)消費(fèi)者擁有的基本保障明顯不足,并且我國(guó)保險(xiǎn)的普及率還非常低,客戶急需的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)品所占比重較低,尤其是在農(nóng)村,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終沒(méi)有普及到普通居民當(dāng)中,這就為信用社在保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展提供了巨大的商機(jī)。
一、銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
銀行保險(xiǎn)一般指保險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)“雙贏”,銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展,以國(guó)外銀行為例:,歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例高達(dá)10%,201*年這一比例將達(dá)到15%,500家大銀行中接近一半擁有專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入首次突破1萬(wàn)億元,達(dá)到11137.3億元,同比增長(zhǎng)13.8%,其中銀行代理保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3038.99億元,占全國(guó)總保費(fèi)收入的27.29%。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容,拓展銀行業(yè)務(wù),降低銀行對(duì)利差收入的依賴性,而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶,深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力,實(shí)現(xiàn)資源共享;對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本,而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。
二、農(nóng)村信用社保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
在我國(guó)的大多數(shù)農(nóng)村信用社,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入只占各項(xiàng)收入的極小份額,目前信用社和保險(xiǎn)公司的合作還停留在淺層次的協(xié)議代理階段,合作方式主要有兩個(gè)方面:(1)信用社代理銷售儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品;(2)保險(xiǎn)公司為信用社的信貸業(yè)務(wù)提供配套保險(xiǎn)服務(wù),即提供抵押品保險(xiǎn)和借款人的人身意外傷害險(xiǎn)等。
而且現(xiàn)在信用社與保險(xiǎn)公司之間的合作方式普遍采用的是“多對(duì)多”的模式,即每家信用社都與各家保險(xiǎn)公司合作。然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這種“多對(duì)多”的模式是一種很不穩(wěn)固的合作模式,因?yàn)殡p方都要為自己的利益考量:從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看,保險(xiǎn)公司不愿意進(jìn)行長(zhǎng)期投入,比如對(duì)信用社人員的培訓(xùn)和對(duì)信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳,因?yàn)樗麄兊耐度胗锌赡苤皇菫樗俗黾抟律眩粡男庞蒙绲慕嵌葋?lái)看,沒(méi)有必要也不可能對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)狀況、長(zhǎng)期戰(zhàn)略等進(jìn)行深入了解,只要比比保險(xiǎn)公司開(kāi)出的條件就行了。這種“多對(duì)多”的合作模式很容易誘使保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)費(fèi)率及手續(xù)費(fèi)提成上形成惡性競(jìng)爭(zhēng),而信用社在不斷提高自己的收益和更換保險(xiǎn)公司的過(guò)程中必然會(huì)影響保險(xiǎn)公司理賠意愿和服務(wù)水平,很容易損害客戶的利益,同時(shí)也降低了信用社的公信力和一致性,最終形成了信用社保險(xiǎn)產(chǎn)品品種單一,各保險(xiǎn)公司服務(wù)趨同。
三、信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有利條件
任何一個(gè)好的合作模式都必須滿足合作各方的利益需求,形成“共贏”,信用社和保險(xiǎn)公司的合作就可以形成這樣的結(jié)果。首先來(lái)看對(duì)于信用社的好處:(1)最直接好處就是提高信用社盈利能力,擴(kuò)大信用社的客戶群。(2)通過(guò)完善客戶的保險(xiǎn),加大了信用社客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,能降低信用社的信貸風(fēng)險(xiǎn)。(3)信用社通過(guò)增加各類中間業(yè)務(wù)可以逐步建立金融超市,滿足客戶多樣化需求,提高客戶的忠誠(chéng)度。(4)通過(guò)推廣中間業(yè)務(wù),可以延長(zhǎng)信用社的經(jīng)營(yíng)鏈。(5)信用社通過(guò)保險(xiǎn)公司的宣傳,可以增加信用社的美譽(yù)度。(6)經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司的定向培訓(xùn),可以提高信用社人員的營(yíng)銷能力和個(gè)人素質(zhì)。
然后來(lái)看對(duì)于保險(xiǎn)公司的好處:信用社作為農(nóng)村金融市場(chǎng)的主力軍,在農(nóng)民心目中具有很高的公信力,通過(guò)信用社這個(gè)平臺(tái),可以讓保險(xiǎn)公司直接進(jìn)入農(nóng)村新興市場(chǎng),不但可以降低宣傳費(fèi)用,而且可以提高農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度,完善保險(xiǎn)公司的服務(wù)種類,增加保險(xiǎn)公司的贏利點(diǎn)。
五、發(fā)展農(nóng)村信用社保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議(一)關(guān)于信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式選擇
目前,在國(guó)際上的銀行保險(xiǎn)主要有三種模式:一是銀行代理模式,即保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品,由銀行提供銷售渠道收取手續(xù)費(fèi);二是銀行和保險(xiǎn)公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,即銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的合作關(guān)系,簽訂較為長(zhǎng)期的合同,銀行在收取手續(xù)費(fèi)之外,還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤(rùn);三是銀行入股保險(xiǎn)公司,通過(guò)股權(quán)紐帶參與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)。信用社現(xiàn)在采用的是第一種模式。
(二)建立公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)模式
由于保險(xiǎn)業(yè)屬于開(kāi)放程度比較高的行業(yè),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,而信用社因其網(wǎng)點(diǎn)作為稀缺資源在談判過(guò)程中處于強(qiáng)勢(shì)地位,所以信用社就必須全面考量與客戶和保險(xiǎn)公司三方面的利益平衡,建立公開(kāi)、公平、公正的挑選模式,杜絕腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。
(三)充分調(diào)查客戶的需求,開(kāi)發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上,信用社必須充分調(diào)查客戶的共性需求和個(gè)體差異。信用社應(yīng)當(dāng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手,在借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司和其他銀行的經(jīng)驗(yàn)、充分考慮農(nóng)村實(shí)際的基礎(chǔ)上,研究開(kāi)發(fā)出滿足城鄉(xiāng)需求的產(chǎn)品。
就近期而言,首先可以加強(qiáng)對(duì)意外險(xiǎn)、信貸險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)等現(xiàn)有保險(xiǎn)品種的整合開(kāi)發(fā),根據(jù)城鄉(xiāng)的實(shí)際情況,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)養(yǎng)老、醫(yī)療、護(hù)理、教育等集保障、儲(chǔ)蓄、投資功能為一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品和適合中小企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),應(yīng)采用重點(diǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)流程,以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)需求。
(四)確定信用社保險(xiǎn)的服務(wù)方式
(1)信用社和保險(xiǎn)公司應(yīng)采用多種方式加強(qiáng)合作,為客戶提供有附加值的服務(wù)。例如:可以在信用社的基層網(wǎng)點(diǎn)推廣儲(chǔ)蓄型保單的質(zhì)押貸款,在信用社辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠等……
(2)在推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中,必須要充分考慮農(nóng)村客戶群的理解能力,為他們提供簡(jiǎn)單易懂、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品,避免保險(xiǎn)公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險(xiǎn)。
(3)根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱的現(xiàn)狀,信用社應(yīng)該在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面有所突破,多考慮一些適合中小企業(yè)的新型意外險(xiǎn),如雇主責(zé)任險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)、爆炸險(xiǎn)……
(五)發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性,培養(yǎng)復(fù)合型的營(yíng)銷人才就現(xiàn)階段而言,信用社的主要營(yíng)銷人員還是客戶經(jīng)理,他們直接面對(duì)企業(yè)和個(gè)人客戶,是信用社里面最了解客戶保險(xiǎn)需求的人。但是由于部分客戶經(jīng)理把全部精力放到了信貸工作上,所以他們還不能為自己的目標(biāo)客戶提供全方位的金融服務(wù)。而且由于信用社主要面對(duì)中小企業(yè)和農(nóng)民,許多客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還停留在模糊的初級(jí)階段,對(duì)于自己的保險(xiǎn)需求缺少全面考慮。
目前農(nóng)村信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還處于開(kāi)發(fā)初期,作為現(xiàn)階段的主要任務(wù)還是如何發(fā)展客戶、培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力,逐步培養(yǎng)農(nóng)村的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。我相信在眾多同仁的不懈努力之下,不久的未來(lái)我們信用社一定能在農(nóng)村建立起一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為“三農(nóng)”的發(fā)展撐起一柄保險(xiǎn)之傘。
擴(kuò)展閱讀:中國(guó)農(nóng)村信用社關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)研報(bào)告
目前,中國(guó)農(nóng)村信用社正面臨著前所未有的挑戰(zhàn),農(nóng)村金融市場(chǎng)已不再是信用社的避風(fēng)港。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行正式回歸農(nóng)村金融市場(chǎng),各大商業(yè)銀行紛紛在農(nóng)村設(shè)立分支機(jī)構(gòu),并有多家國(guó)外銀行從開(kāi)始搶占中國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)。然而多年來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),農(nóng)村信用社若想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主要-
經(jīng)營(yíng)渠道的模式調(diào)整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來(lái)。中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比,具有風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、業(yè)務(wù)量大、收益穩(wěn)定、派生性強(qiáng)、附加值高等優(yōu)點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)種類繁多,傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)包括匯兌結(jié)算、票據(jù)承兌、代理收付、代客理財(cái)、信托租賃及國(guó)際業(yè)務(wù)中的信用證、代客買賣外匯等。近二三十年來(lái),銀行的中間業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展,新興業(yè)務(wù)層出不窮。如,信用卡業(yè)務(wù)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)、擔(dān)保承諾、代理融通、代理保險(xiǎn)、債務(wù)互換、信息咨詢等業(yè)務(wù)。特別是近些年來(lái),銀行業(yè)為了提高盈利能力,出現(xiàn)了一大批新的金融衍生業(yè)務(wù)。但是由于信用社大多地處農(nóng)村,許多類中間業(yè)務(wù)并不適合農(nóng)村的實(shí)際,所以信用社開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)種類偏少。與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)消費(fèi)者擁有的基本保障明顯不足,并且我國(guó)保險(xiǎn)的普及率還非常低,客戶急需的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)品所占比重較低,尤其是在農(nóng)村,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終沒(méi)有普及到普通居民當(dāng)中,這就為信用社在保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展提供了巨大的商機(jī)。
一、銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
銀行保險(xiǎn)一般指保險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)“雙贏”,銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展,以國(guó)外銀行為例:,歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例高達(dá)10%,201*年這一比例將達(dá)到15%,500家大銀行中接近一半擁有專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入首次突破1萬(wàn)億元,達(dá)到11137.3億元,同比增長(zhǎng)13.8%,其中銀行代理保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3038.99億元,占全國(guó)總保費(fèi)收入的27.29%。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容,拓展銀行業(yè)務(wù),降低銀行對(duì)利差收入的依賴性,而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶,深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力,實(shí)現(xiàn)資源共享;對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本,而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。
二、農(nóng)村信用社保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
在我國(guó)的大多數(shù)農(nóng)村信用社,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入只占各項(xiàng)收入的極小份額,以廊坊市某聯(lián)社為例,營(yíng)業(yè)收入26265萬(wàn)元,其中中間業(yè)務(wù)收入351萬(wàn)元、占比1.34%,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入18萬(wàn)元、占比0.07%;營(yíng)業(yè)收入27553萬(wàn)元,其中中間業(yè)務(wù)收入566萬(wàn)元、占比2.05%,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入95萬(wàn)元、占比0.34%。雖然這個(gè)聯(lián)社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)了427.78%,但是在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中占比依然不足1%,處于一個(gè)可以忽略的地位。
目前信用社和保險(xiǎn)公司的合作還停留在淺層次的協(xié)議代理階段,合作方式主要有兩個(gè)方面:(1)信用社代理銷售儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品;(2)保險(xiǎn)公司為信用社的信貸業(yè)務(wù)提供配套保險(xiǎn)服務(wù),即提供抵押品保險(xiǎn)和借款人的人身意外傷害險(xiǎn)等。
而且現(xiàn)在信用社與保險(xiǎn)公司之間的合作方式普遍采用的是“多對(duì)多”的模式,即每家信用社都與各家保險(xiǎn)公司合作。然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這種“多對(duì)多”的模式是一種很不穩(wěn)固的合作模式,因?yàn)殡p方都要為自己的利益考量:從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看,保險(xiǎn)公司不愿意進(jìn)行長(zhǎng)期投入,比如對(duì)信用社人員的培訓(xùn)和對(duì)信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳,因?yàn)樗麄兊耐度胗锌赡苤皇菫樗俗黾抟律;從信用社的角度?lái)看,沒(méi)有必要也不可能對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)狀況、長(zhǎng)期戰(zhàn)略等進(jìn)行深入了解,只要比比保險(xiǎn)公司開(kāi)出的條件就行了。這種“多對(duì)多”的合作模式很容易誘使保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)費(fèi)率及手續(xù)費(fèi)提成上形成惡性競(jìng)爭(zhēng),而信用社在不斷提高自己的收益和更換保險(xiǎn)公司的過(guò)程中必然會(huì)影響保險(xiǎn)公司理賠意愿和服務(wù)水平,很容易損害客戶的利益,同時(shí)也降低了信用社的公信力和一致性,最終形成了信用社保險(xiǎn)產(chǎn)品品種單一,各保險(xiǎn)公司服務(wù)趨同。
三、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向
根據(jù)我國(guó)銀行已有的經(jīng)驗(yàn),銀行與保險(xiǎn)公司合作目前主要集中在七個(gè)方面:(1)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品;(2)保險(xiǎn)公司選擇使用銀行的客戶資源、信息庫(kù)、資金匯劃系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)清算系統(tǒng);(3)銀行擔(dān)任保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn),并為其提供資金結(jié)算服務(wù);(4)保險(xiǎn)公司為銀行信貸產(chǎn)品提供保險(xiǎn)服務(wù);(5)以儲(chǔ)蓄型的壽險(xiǎn)保單作為銀行貸款的有效質(zhì)押;(6)保險(xiǎn)公司投資銀行的金融債權(quán);(7)銀行與保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行拆借、債券回購(gòu)、國(guó)債買賣等資金融通活動(dòng)。
四、信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有利條件
任何一個(gè)好的合作模式都必須滿足合作各方的利益需求,形成“共贏”,信用社和保險(xiǎn)公司的合作就可以形成這樣的結(jié)果。
首先來(lái)看對(duì)于信用社的好處:(1)最直接好處就是提高信用社盈利能力,擴(kuò)大信用社的客戶群。(2)通過(guò)完善客戶的保險(xiǎn),加大了信用社客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,能降低信用社的信貸風(fēng)險(xiǎn)。(3)信用社通過(guò)增加各類中間業(yè)務(wù)可以逐步建立金融超市,滿足客戶多樣化需-
求,提高客戶的忠誠(chéng)度。(4)通過(guò)推廣中間業(yè)務(wù),可以延長(zhǎng)信用社的經(jīng)營(yíng)鏈。(5)信用社通過(guò)保險(xiǎn)公司的宣傳,可以增加信用社的美譽(yù)度。(6)經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司的定向培訓(xùn),可以提高信用社人員的營(yíng)銷能力和個(gè)人素質(zhì)。
然后來(lái)看對(duì)于保險(xiǎn)公司的好處:信用社作為農(nóng)村金融市場(chǎng)的主力軍,在農(nóng)民心目中具有很高的公信力,通過(guò)信用社這個(gè)平臺(tái),可以讓保險(xiǎn)公司直接進(jìn)入農(nóng)村新興市場(chǎng),不但可以降低宣傳費(fèi)用,而且可以提高農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度,完善保險(xiǎn)公司的服務(wù)種類,增加保險(xiǎn)公司的贏利點(diǎn)。
最后來(lái)看對(duì)于客戶的好處:(1)由于農(nóng)業(yè)及中小企業(yè)屬于風(fēng)險(xiǎn)大、收益不穩(wěn)定的行業(yè),增加合理的保險(xiǎn)可以大幅度增強(qiáng)客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。(2)通過(guò)信用社大規(guī)模營(yíng)銷客戶,可以使客戶形成消費(fèi)集團(tuán),可以幫助客戶以“批發(fā)”的價(jià)格支付保費(fèi)。(3)由于農(nóng)村客戶對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)了解比較少,信用社的保險(xiǎn)人員作為農(nóng)村的“本土專家”,可以為客戶設(shè)計(jì)有針對(duì)性的保險(xiǎn)方案、定制真正適和“三農(nóng)”的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
五、發(fā)展農(nóng)村信用社保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議
(一)關(guān)于信用社發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式選擇
目前,在國(guó)際上的銀行保險(xiǎn)主要有三種模式:一是銀行代理模式,即保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品,由銀行提供銷售渠道收取手續(xù)費(fèi);二是銀行和保險(xiǎn)公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,即銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的合作關(guān)系,簽訂較為長(zhǎng)期的合同,銀行在收取手續(xù)費(fèi)之外,還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤(rùn);三是銀行入股保險(xiǎn)公司,通過(guò)股權(quán)紐帶參與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)。信用社現(xiàn)在采用的是第一種模式,而發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行基本上都采用第三種模式。
雖然第三種模式可以使信用社獲得最大利益,但是由于我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境及制度的制約,以及保險(xiǎn)公司利潤(rùn)下降、保險(xiǎn)密度虛增、保險(xiǎn)公司潛在信用危機(jī)的存在,信用社在短時(shí)期內(nèi)很難和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)利益均享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。所以筆者個(gè)人建議信用社和保險(xiǎn)公司在共同利益的前提下,可以和保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
具體地說(shuō)就是信用社和保險(xiǎn)公司實(shí)行“一對(duì)多、主推一”的模式,即由省聯(lián)社牽頭和多家保險(xiǎn)公司簽訂長(zhǎng)期合作合同,每年在某一類具體的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上只重點(diǎn)推薦一家(或兩家)保險(xiǎn)公司。部分因客觀原因不能采用此家保險(xiǎn)公司的信用社,在當(dāng)年最好也只簽一家合適的其他保險(xiǎn)公司(僅指在某一類的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上,多類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就有可能用多家保險(xiǎn)公司)。
這種模式有多方面的優(yōu)勢(shì):一是作為省級(jí)聯(lián)社和保險(xiǎn)公司談判具有規(guī)模優(yōu)勢(shì),足夠的業(yè)務(wù)量可以讓保險(xiǎn)公司做出最大程度的讓利和支持。二是省聯(lián)社擁有人才優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo)地位,有能力調(diào)動(dòng)足夠的資源研究開(kāi)發(fā)適合信用社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保險(xiǎn)種類。三是可以充分提高保險(xiǎn)公司的積極性,加大保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期投入力度。四是有利于多家保險(xiǎn)公司在同一類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中形成良性競(jìng)爭(zhēng)。五是可以吸引保險(xiǎn)公司適應(yīng)信用社的特點(diǎn)增加保險(xiǎn)品種,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性,加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。六是信用社可以有效借助保險(xiǎn)公司的智庫(kù)建立自己的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,滿足農(nóng)村客戶不同層次的金融保險(xiǎn)需求。
(二)建立公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)模式
由于保險(xiǎn)業(yè)屬于開(kāi)放程度比較高的行業(yè),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,而信用社因其網(wǎng)點(diǎn)作為稀缺資源在談判過(guò)程中處于強(qiáng)勢(shì)地位,所以信用社就必須全面考量與客戶和保險(xiǎn)公司三方面的利益平衡,建立公開(kāi)、公平、公正的挑選模式,杜絕腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。
筆者個(gè)人建議可以采用“公開(kāi)招標(biāo)”的方式挑選保險(xiǎn)公司,即省聯(lián)社建立一個(gè)招標(biāo)平臺(tái),公開(kāi)向國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)公司投遞標(biāo)書(shū),利用競(jìng)標(biāo)的方式選擇最合適的保險(xiǎn)公司;而基層聯(lián)社也可以建立一個(gè)招標(biāo)平臺(tái)---即一方面面向有保險(xiǎn)需求的客戶、一方面面向保險(xiǎn)公司,作為橋梁為企業(yè)和保險(xiǎn)公司提供中介的服務(wù)。這樣做好處很多,既可以幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)找到費(fèi)率合理、服務(wù)周到的保險(xiǎn)公司,也可以為保險(xiǎn)公司開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)提供一個(gè)方便的進(jìn)入渠道。
(三)充分調(diào)查客戶的需求,開(kāi)發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品
在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上,信用社必須充分調(diào)查客戶的共性需求和個(gè)體差異。信用社應(yīng)當(dāng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手,在借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司和其他銀行的經(jīng)驗(yàn)、充分考慮農(nóng)村實(shí)際的基礎(chǔ)上,研究開(kāi)發(fā)出滿足城鄉(xiāng)需求的產(chǎn)品。
就近期而言,首先可以加強(qiáng)對(duì)意外險(xiǎn)、信貸險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)等現(xiàn)有保險(xiǎn)品種的整合開(kāi)發(fā),根據(jù)城鄉(xiāng)的實(shí)際情況,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)養(yǎng)老、醫(yī)療、護(hù)理、教育等集保障、儲(chǔ)蓄、投資功能為一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品和適合中小企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),應(yīng)采用重點(diǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)流程,以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)需求。
(四)確定信用社保險(xiǎn)的服務(wù)方式
(1)信用社和保險(xiǎn)公司應(yīng)采用多種方式加強(qiáng)合作,為客戶提供有附加值的服務(wù)。例如:可以在信用社的基層網(wǎng)點(diǎn)推廣儲(chǔ)蓄型保單的質(zhì)押貸款,在信用社辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠等
(2)在推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中,必須要充分考慮農(nóng)村客戶群的理解能力,為他們提供簡(jiǎn)單易懂、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品,避免保險(xiǎn)公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險(xiǎn)。
(3)根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱的現(xiàn)狀,信用社應(yīng)該在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面有所突破,多考慮一些適合中小企業(yè)的新型意外險(xiǎn),如雇主責(zé)任險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)、爆炸險(xiǎn)
(4)信用社應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的推廣活動(dòng),逐步培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力,努力把信用社打造成保險(xiǎn)專家的形象,提升信用社的公眾信任度。
(5)信用社和保險(xiǎn)公司必須聯(lián)手探索城鄉(xiāng)客戶的新情況、新發(fā)展,為客戶提供方便、快捷的售前、售中、售后服務(wù),改善服務(wù)環(huán)境,提高客戶的滿意度。
(五)打造專家型的保險(xiǎn)人員
由于信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員水平參差不齊,信用社的教育工作就必須注重個(gè)人特性和方式方法:一是可以按照“學(xué)習(xí)有目的、學(xué)好有動(dòng)力、學(xué)會(huì)有用處、人人都參與”的要求,多層次、大范圍的開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。二是通過(guò)正向激勵(lì)積極資助業(yè)務(wù)人員自我開(kāi)發(fā),將教育方向與員工自身利益相結(jié)合,逐步形成“收入能高能低,人員能進(jìn)能出”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,從根本上調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性。三是努力提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)興趣,因?yàn)椤芭d趣是最好的老師”,盡量聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家,通過(guò)豐富多彩的教育方式讓員工渴望學(xué)習(xí)、渴望工作。四是根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象提高教育的針對(duì)性和實(shí)效性,強(qiáng)化學(xué)習(xí)需求調(diào)查和學(xué)習(xí)效果評(píng)估,逐步形成自主學(xué)習(xí)、集中培訓(xùn)、考察交流“三結(jié)合”的學(xué)習(xí)體系,從而成功的將學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。逐步組建起一支有親和力的專家型隊(duì)伍。
對(duì)于保險(xiǎn)代理人員必須做到認(rèn)證上崗:一是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員在上崗前必須參加培訓(xùn)和取得保險(xiǎn)代理人資格。二是要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)、營(yíng)銷服務(wù)、職業(yè)道德等方面的培訓(xùn),改善傳統(tǒng)的工作方式,建立良好的新形象。三是加強(qiáng)信用社和保險(xiǎn)公司雙方的理解和文化融合,把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給信用社的員工,帶動(dòng)柜員和客戶經(jīng)理從只管操作向主動(dòng)為客戶提供服務(wù)方向轉(zhuǎn)變,進(jìn)而從根本上杜絕誘騙、誤導(dǎo)行為的發(fā)生。
(六)發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性,培養(yǎng)復(fù)合型的營(yíng)銷人才
就現(xiàn)階段而言,信用社的主要營(yíng)銷人員還是客戶經(jīng)理,他們直接面對(duì)企業(yè)和個(gè)人客戶,是信用社里面最了解客戶保險(xiǎn)需求的人。但是由于部分客戶經(jīng)理把全部精力放到了信貸工作上,所以他們還不能為自己的目標(biāo)客戶提供全方位的金融服務(wù)。而且由于信用社主要面對(duì)中小企業(yè)和農(nóng)民,許多客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還停留在模糊的初級(jí)階段,對(duì)于自己的保險(xiǎn)需求缺少全面考慮。針對(duì)這些實(shí)際情況我們可以邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司對(duì)客戶經(jīng)理提供新式培訓(xùn),利用先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)能力,教會(huì)客戶經(jīng)理從信貸客戶中發(fā)現(xiàn)商機(jī)、幫助客戶控制風(fēng)險(xiǎn),例如客戶經(jīng)理可以從改善客戶原有保險(xiǎn)方案入手,為信貸客戶或存款大戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)套餐等,教會(huì)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)逐步把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成會(huì)營(yíng)銷、會(huì)經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型人才。
目前農(nóng)村信用社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還處于開(kāi)發(fā)初期,作為現(xiàn)階段的主要任務(wù)還是如何發(fā)展客戶、培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力,逐步培養(yǎng)農(nóng)村的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。我相信在眾多同仁的不懈努力之下,不久的未來(lái)我們信用社一定能在農(nóng)村建立起一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為“三農(nóng)”的發(fā)展撐起一柄保險(xiǎn)之傘。
友情提示:本文中關(guān)于《信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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