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保險(xiǎn)代理公司調(diào)研情況

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保險(xiǎn)代理公司調(diào)研情況

保險(xiǎn)代理公司調(diào)研情況

保險(xiǎn)代理將成新增長(zhǎng)點(diǎn)

據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)透露,截至201*年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)1298家,其中,代理機(jī)構(gòu)921家。代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入54.63億元,同比增長(zhǎng)17%,占全國(guó)總保費(fèi)收入的1.27%。截至201*年一季度,全國(guó)共批準(zhǔn)設(shè)立專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1033家,實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入17.52億元,占全國(guó)總保費(fèi)收入的1.19%,較去年同期增加了6.75億元,增幅達(dá)63%。

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與銀行業(yè)、證券業(yè),與國(guó)際相比還有很大的差距。當(dāng)前,保險(xiǎn)業(yè)只占到我國(guó)GDP的3.4%,其中,產(chǎn)險(xiǎn)也只占到1%左右,保險(xiǎn)密度只有332人。目前,我國(guó)專業(yè)代理的保費(fèi)收入只占全部保費(fèi)收入的1.27%,而發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)代理的保費(fèi)收入占總數(shù)的50%以上,產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域甚至高達(dá)80%。這正說(shuō)明,保險(xiǎn)業(yè)存在很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

專家介紹,保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)比例雖小,但發(fā)展速度快,而且平穩(wěn),每5年保費(fèi)收入就能翻3倍,保險(xiǎn)業(yè)的增產(chǎn)增量是呈跳躍式發(fā)展的,這是由保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)特性決定的。

天津市共有保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)35家

從天津保險(xiǎn)監(jiān)督局了解到,近年來(lái),專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速,機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加,代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展,截至目前,我市共有保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)35家,注冊(cè)資本總額為3679萬(wàn)元,資產(chǎn)總額為4206.71萬(wàn)元。今年前9個(gè)月,全市各專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入3.18億元,占全市總保費(fèi)收入的5.71%,同比增加2.55億元。實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入3185.63萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)406.6%。在代理險(xiǎn)種方面,逐漸擺脫了依賴單一險(xiǎn)種維持生存的局面,代理業(yè)務(wù)幾乎涉及保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的所有險(xiǎn)種,1-9月代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3.04億元,占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的21.2%,代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入0.14億元。機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)代理保費(fèi)收入2.29億元,占總代理保費(fèi)收入的72.01%,比例仍然較高。同時(shí),各代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效益逐步好轉(zhuǎn),1到9月整體盈利228.33萬(wàn)元,盈利最多的機(jī)構(gòu)達(dá)184.21萬(wàn)元。

據(jù)介紹,保險(xiǎn)專業(yè)代理在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家發(fā)展比較完善,成為客戶尋求適合保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要渠道,目前保險(xiǎn)專業(yè)代理業(yè)在國(guó)內(nèi)還處于起步階段。天津保險(xiǎn)

專業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度,提高內(nèi)部管理水平,適時(shí)組織高級(jí)管理人員培訓(xùn),增強(qiáng)其依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)還積極向縣域與社區(qū)拓展,在對(duì)郊縣設(shè)立保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入調(diào)查研究、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,201*年新批設(shè)5家保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或分支機(jī)構(gòu)。

附件:天津保險(xiǎn)代理公司名錄

天津保險(xiǎn)代理公司名錄

天津安泰保險(xiǎn)代理有限公司天津君安保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司天津太陽(yáng)保險(xiǎn)代理有限公司天津浩誠(chéng)保險(xiǎn)代理有限公司天津市今晚保險(xiǎn)代理有限公司天津萬(wàn)策保險(xiǎn)代理有限公司天津浩天保險(xiǎn)代理有限公司天津大洋保險(xiǎn)代理有限公司天津?yàn)I海保險(xiǎn)代理有限公司天津大成保險(xiǎn)代理有限公司天津天合保險(xiǎn)代理有限公司天津晟潔保險(xiǎn)代理有限公司天津永信保險(xiǎn)代理有限公司天津恒義保險(xiǎn)代理有限公司天津佳儀保險(xiǎn)代理有限公司天津福信保險(xiǎn)代理有限公司北方保險(xiǎn)代理有限公司

天津市正信保險(xiǎn)代理有限公司天津凱世嘉合保險(xiǎn)代理有限公司天津友邦金林保險(xiǎn)代理有限公司天津東方保險(xiǎn)代理有限公司天津永泰保險(xiǎn)代理有限公司天津鑫緣保險(xiǎn)代理有限公司天津瑞泰保險(xiǎn)代理有限公司天津市金鷺保險(xiǎn)代理有限公司天津愛(ài)眾保險(xiǎn)代理有限公司天津精誠(chéng)保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司天津凱迅保險(xiǎn)代理有限公司天津未來(lái)保險(xiǎn)代理有限公司天津市安達(dá)保險(xiǎn)代理有限公司天津市五洲保險(xiǎn)代理有限公司天津民安保險(xiǎn)代理有限公司天津廣林保險(xiǎn)代理有限公司天津浩華保險(xiǎn)代理有限公司天津市若帆保險(xiǎn)代理有限公司

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保險(xiǎn)代理公司可行性調(diào)研報(bào)告

導(dǎo)言

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離是保險(xiǎn)發(fā)展的必然結(jié)果,從1980年到201*年三十年間保險(xiǎn)規(guī)模發(fā)展迅速,增長(zhǎng)2920倍,但與保險(xiǎn)規(guī)模迅速發(fā)展相比,保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善,作為保險(xiǎn)市場(chǎng)主體部分的第三方--險(xiǎn)中介還是十分薄弱的,無(wú)論是注冊(cè)資本還是業(yè)務(wù)總量還很小,整體管理、盈利能力還很弱,絕對(duì)多數(shù)中介機(jī)構(gòu)還依附于保險(xiǎn)公司來(lái)生存的,整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)啞鈴式的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

雖然我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)秩序亂、主體弱,但是也恰恰表明了市場(chǎng)的巨大潛力,國(guó)美、蘇寧在家電市場(chǎng)的迅速崛起,應(yīng)當(dāng)給保險(xiǎn)業(yè)一些啟示。

本報(bào)告所屬內(nèi)容對(duì)象為擬投資的股東,主要從保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況以及本公司組織架構(gòu)和發(fā)展模式。如股東投資意向達(dá)成,將另作報(bào)告向監(jiān)管部門上報(bào)。

一、保險(xiǎn)中介是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)(一)我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的現(xiàn)狀1、目前制約我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的因素

在歐美保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家,保險(xiǎn)專業(yè)中介早已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道,實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的60%以上,但在我國(guó)僅為5%多點(diǎn)(《201*年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,201*年上半年,全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入455.06億元,同比增長(zhǎng)2.23%,占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的5.65%),制約中介做大做強(qiáng)的原因有資本

實(shí)力、專業(yè)能力、市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)外部因素,其中一個(gè)重要的深層次原因就在于缺乏一種整合市場(chǎng)的力量。

2、保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離已經(jīng)開(kāi)始

繼首家全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立后,“深圳華康保險(xiǎn)代理有限公司”201*年1月也獲得了期待已久的保監(jiān)會(huì)批復(fù),成為國(guó)內(nèi)首家以“保險(xiǎn)代理公司”命名的全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu),旗下17家子公司一次性轉(zhuǎn)身成為“分公司”。業(yè)內(nèi)專家表示,大型保險(xiǎn)中介跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)的獲批和全國(guó)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì),不僅加速中介行業(yè)洗牌,同時(shí)也將進(jìn)一步引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離。

3、保險(xiǎn)專業(yè)中介資本情況

根據(jù)我國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的201*年三季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告,截至201*年3季度,全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2546家,比上季度末增加8家。其中,保險(xiǎn)代理公司1864家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司381家,保險(xiǎn)公估公司301家。

從數(shù)量上看,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)保險(xiǎn)公司,但是從資本金再看,截至201*年3季度末,全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家,比2季度末減少21家。其中,全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家(3季度設(shè)立6家),區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家(3季度設(shè)立36家,退出74家),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家(3季度設(shè)立10家),保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)314家(3季度設(shè)立4家,退出3家)。全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本達(dá)到104.16億元,同比增長(zhǎng)25.43%;總資產(chǎn)達(dá)到159.73億

元,同比增長(zhǎng)28.53%。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)雖然發(fā)展迅速,但與保險(xiǎn)公司超過(guò)2600億元的注冊(cè)資本金、57470億元的總資產(chǎn)相比,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力還是十分薄弱的,因此短時(shí)期內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)起保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的主要責(zé)任還是十分不現(xiàn)實(shí)的。

(二)我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的潛力

201*年上半年,全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入455.06億元,同比增長(zhǎng)2.23%,占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的5.65%。其中,實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入415.22億元,占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.03%;實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入39.84億元,占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的0.71%。

201*年至201*年,我國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)超過(guò)30%,預(yù)計(jì)未來(lái)十年保費(fèi)收入有望突破10萬(wàn)億元,如果保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)份額比201*年翻一番,能夠達(dá)到10%的話,就是10000億元的一個(gè)大市場(chǎng),就幾乎相當(dāng)于201*年全國(guó)保費(fèi)收入。

因此,保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)的潛力是巨大而且快速發(fā)展的。(三)我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1、一站服務(wù):保險(xiǎn)超市蓄勢(shì)待發(fā)

201*年1月,深圳華康保險(xiǎn)代理公司獲得全國(guó)牌照后17家分公司60多個(gè)市公司200多個(gè)營(yíng)業(yè)部的正常運(yùn)轉(zhuǎn),就意味著為全國(guó)的消費(fèi)者打造了一個(gè)全國(guó)保險(xiǎn)連鎖超市。

在發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng),通過(guò)代理公司購(gòu)買保險(xiǎn)已經(jīng)成為主流,客戶可以一站式的選購(gòu)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品,不需要面對(duì)多家公司的保險(xiǎn)代理

人,可以得到公正中立的保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)服務(wù);而保險(xiǎn)中介則專注于營(yíng)銷和服務(wù)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢(shì)的明朗,中介企業(yè)的發(fā)展定位也越來(lái)越清晰,越來(lái)越多的中介企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心、以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)型機(jī)構(gòu),最直接的模式就是為客戶打造一站式服務(wù)的綜合性的保險(xiǎn)超市,而其終極指向都是成為服務(wù)型的金融企業(yè),從而進(jìn)一步發(fā)揮中介企業(yè)保障、融資、社會(huì)管理三大功能。

2、銷售進(jìn)化:中介營(yíng)銷員將迎來(lái)大增長(zhǎng)

從世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看,保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中的大部分是來(lái)自于保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公司很少會(huì)建立自己的代理人隊(duì)伍,英美通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的在50%以上,甚至出現(xiàn)成熟的保險(xiǎn)公司把代理人移交給中介公司,專注于險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)和資金管理的發(fā)展模式,產(chǎn)銷分離的專業(yè)分工模式無(wú)疑更符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。通過(guò)定位的轉(zhuǎn)化,降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的成本,得以專注于風(fēng)險(xiǎn)、資金及客服的主業(yè)經(jīng)營(yíng)。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,保險(xiǎn)的功用和意義已經(jīng)越來(lái)越為社會(huì)和公眾所認(rèn)可。專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢(shì),可兼賣產(chǎn)壽險(xiǎn)的不同類產(chǎn)品,同時(shí)還可代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,能為客戶提供公正中立的保險(xiǎn)建議或通過(guò)集合多家保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,為客戶提供最合適的保險(xiǎn)組合。基于中介企業(yè)的靈活性,還可在營(yíng)銷體制上加以創(chuàng)新,釋放營(yíng)銷員的積極性,加強(qiáng)穩(wěn)定性。隨著我國(guó)營(yíng)銷體制的改革和產(chǎn)銷分離的趨勢(shì),保險(xiǎn)營(yíng)銷員將會(huì)分流到中介公司,但會(huì)有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)

程,一方面是代理人對(duì)中介的了解需要時(shí)間;另一方面目前具有品牌和規(guī)模的全國(guó)性代理公司不多,行業(yè)還需要一個(gè)逐漸的走向成熟的過(guò)程。

對(duì)于保險(xiǎn)中介行業(yè)而言,華康獲得第一張保險(xiǎn)代理全國(guó)牌照意味著保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在組織形式、管理模式上實(shí)現(xiàn)重大突破--突破了以往保險(xiǎn)代理公司不能跨地區(qū)開(kāi)設(shè)分公司的限制,對(duì)于推動(dòng)保險(xiǎn)中介的快速發(fā)展,加速我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離具有重大意義。產(chǎn)銷分離的銷售服務(wù)公司將是一種銷售模式的根本轉(zhuǎn)型。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)三十年發(fā)展情況

截止201*年11月,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)收入13440.35億元,比恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)的1980年的4.6億元增長(zhǎng)2920倍。保險(xiǎn)主體由人保1家發(fā)展為專業(yè)財(cái)險(xiǎn)公司中資37家、外資21家,專業(yè)人身險(xiǎn)公司中資36家、外資25家,專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司5家(保險(xiǎn)主體數(shù)量201*年11月統(tǒng)計(jì)),應(yīng)當(dāng)說(shuō)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)在30年間發(fā)展迅速,但是保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)啞鈴式發(fā)展,一方面是保險(xiǎn)主體的迅速發(fā)展,一方面是保費(fèi)資源的迅速發(fā)展,但是與之配套的保險(xiǎn)中介環(huán)節(jié)卻發(fā)展遲緩,無(wú)論資本實(shí)力還是市場(chǎng)規(guī)模都處在一個(gè)很低的水平上。

保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)依然是保險(xiǎn)公司產(chǎn)、供、銷、服務(wù)一體,保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)、公估在保險(xiǎn)市場(chǎng)的作用很小。

1、201*年至201*年上半年保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)比情況分析

相對(duì)于保險(xiǎn)迅速發(fā)展的盡三十年來(lái)講,201*年有可能是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)關(guān)鍵年份,受到世界經(jīng)濟(jì)低迷的影響,特別是美國(guó)國(guó)

債危機(jī)的影響,加上我國(guó)整頓房地產(chǎn)市場(chǎng),汽車銷售市場(chǎng)的下滑,保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革,監(jiān)管部門整頓銀保產(chǎn)品等等因素,我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)增速急劇放緩的趨勢(shì),根據(jù)各公司上報(bào)數(shù)據(jù),截至201*年6月30日,全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為80566052.64萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)0.73%,而201*年同期同比增長(zhǎng)為33.62%。

2、保費(fèi)收入情況對(duì)比

201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入30802816.91萬(wàn)元,201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入80566052.64萬(wàn)元,年度平均增幅超過(guò)32%;201*年上半年全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入7908832.79萬(wàn)元,201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入23595586.59萬(wàn)元,年度增幅為39.67%;201*年上半年全國(guó)人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入22893984.12萬(wàn)元,201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入56970466.04萬(wàn)元,年度增幅為29.77%。

3、費(fèi)用情況分析

201*年上半年保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用2877938.97萬(wàn)元,201*年上半年保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用8221223.7萬(wàn)元,年度增幅為37.13%;保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度增長(zhǎng)為37.13%;201*年上半年保險(xiǎn)公司銀行存款為56673103.22元,201*年上半年為176576480.49萬(wàn)元,存款年度增長(zhǎng)為42.31%;201*年上半年保險(xiǎn)公司投資總額為101410300.47萬(wàn)元,201*年上半年為343926078.61萬(wàn)元,投資年度增長(zhǎng)47.83%;201*年保險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額為173407868.67萬(wàn)元,201*年上半年為574698617.97萬(wàn)元,資產(chǎn)年度增長(zhǎng)46.28%。

從數(shù)據(jù)上看,保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用、銀行存款、投資以及資產(chǎn)總額年度增幅超過(guò)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng),特別是營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度增長(zhǎng)37.13%,超過(guò)保費(fèi)增長(zhǎng)比例5個(gè)百分點(diǎn),說(shuō)明保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。

三、成立保險(xiǎn)代理有限公司的契機(jī)(一)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本不斷提高

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看,保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷增高,營(yíng)業(yè)費(fèi)用的增長(zhǎng)高于保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng),特別是中小保險(xiǎn)公司以及新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本提高主要原因是由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)供銷一體,作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)商,保險(xiǎn)公司的主要工作內(nèi)容卻是保險(xiǎn)的銷售工作,這無(wú)疑就大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本,同時(shí)也弱化了保險(xiǎn)公司作為生產(chǎn)商的創(chuàng)造能力。

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷的提高就會(huì)侵蝕公司的利潤(rùn)。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)受金融市場(chǎng)的影響發(fā)展速度明顯降低,尤其是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),因此保險(xiǎn)公司已無(wú)法依靠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)掩蓋經(jīng)營(yíng)成本的更快增長(zhǎng),作為投資方的股東勢(shì)必會(huì)要求經(jīng)營(yíng)者保證其利益的,而保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者無(wú)力解決銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)快增長(zhǎng)的實(shí)際問(wèn)題,只有通過(guò)第三方將產(chǎn)品的銷售成本轉(zhuǎn)移才是解決的唯一方法。

(二)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

無(wú)論哪種商品,其市場(chǎng)組成往往都是由生產(chǎn)商、銷售商和客戶組成。目前在日常消費(fèi)品、家電、汽車甚至房產(chǎn),基本都是通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售,自產(chǎn)自銷的模式不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專業(yè)分工的需求,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),一站到位挑選產(chǎn)品,也更加省錢省心。而在我國(guó)隨著專業(yè)

化分工的明確,中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用也將逐漸從單純的銷售轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、服務(wù)和理賠等多方面職能,然而如何逐步建立保險(xiǎn)中介市場(chǎng)化的價(jià)格機(jī)制和相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)中介服務(wù)整體專業(yè)能力與管理水平的提升將是中介行業(yè)將要面臨的課題。銷售服務(wù)的定位,是一種營(yíng)銷體制的變革,客觀上改善了保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理公司之間的合作關(guān)系?蛻艨梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)代理公司找到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品,尤如在一個(gè)保險(xiǎn)"超市"中通過(guò)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行挑選。保險(xiǎn)市場(chǎng)有專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)公司,也有與之相配套的產(chǎn)品銷售公司,各自都可以發(fā)揮專業(yè)性。

(三)監(jiān)管部門的政策支持

201*年10月21日我國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》,提出保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的總體思路:“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”。要點(diǎn)包括:①穩(wěn)定隊(duì)伍+提升素質(zhì)。各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系。要規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍組織管理層級(jí)。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)模考核導(dǎo)向的利益分配機(jī)制,激勵(lì)考核向基層績(jī)優(yōu)人員,向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜。要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇。②創(chuàng)新模式。鼓勵(lì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作,建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司。

保監(jiān)會(huì)的這個(gè)意見(jiàn)已經(jīng)從政策上承認(rèn)保險(xiǎn)中介并重視中介對(duì)于營(yíng)銷體制改革的作用,可以說(shuō)已經(jīng)掃清了社會(huì)資金注入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的障礙。

(四)大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)持續(xù)盈利

總部設(shè)在深圳的國(guó)內(nèi)最大壽險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)中介華康保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)201*年代理人身險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)年新單保費(fèi)、續(xù)期保費(fèi)收入累計(jì)11.1095億元,連續(xù)實(shí)現(xiàn)第二個(gè)財(cái)務(wù)年度盈利,利潤(rùn)增幅超過(guò)30%。

201*年3月,泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)出售持有的大童55%股份,兩年半的時(shí)間,以2.2億的投資從大童獲得4.18億元的投資回報(bào)。

(五)目前中介機(jī)構(gòu)發(fā)展瓶頸1、資本實(shí)力

目前中介機(jī)構(gòu)資本小、規(guī)模小、人員力量小。

區(qū)域性專業(yè)代理公司注冊(cè)資本金由50萬(wàn)元增加到200萬(wàn)元,但與專業(yè)公司最低注冊(cè)資本金2億相比就顯得少多了,那么在技術(shù)人員方面,數(shù)量龐大的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)各崗位人員中熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多為保險(xiǎn)公司脫落人員,而不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多為各類學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生,業(yè)務(wù)來(lái)源多為保險(xiǎn)公司的邊緣業(yè)務(wù)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)截止201*年三季度,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資本金相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的4%,資產(chǎn)總額相當(dāng)于0.2%,保費(fèi)規(guī)模超過(guò)5%,從數(shù)據(jù)對(duì)比看,現(xiàn)在保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力已經(jīng)不能支持中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展,資本實(shí)力的差距造成服務(wù)水品、產(chǎn)品研發(fā)等方面的滯后,也會(huì)在將來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)影響保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展。。

2、目前保險(xiǎn)中介整體經(jīng)營(yíng)能力非常薄弱

根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù),201*年上半年,全國(guó)排名前二十名的保險(xiǎn)代理公司業(yè)務(wù)總量占比為26.87%,而專業(yè)財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司前五名保費(fèi)合計(jì)占比為75.88%、壽險(xiǎn)公司前五名保費(fèi)合計(jì)占比為76.49%,說(shuō)明保險(xiǎn)代理公司整體上實(shí)力很弱,無(wú)法形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)。

雖然中國(guó)保監(jiān)會(huì)從201*年提出保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革,但更多的中介機(jī)構(gòu)沒(méi)有從發(fā)展自身業(yè)務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)能力入手,而是寄希望于監(jiān)管部門扶持中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來(lái)源主要是所屬營(yíng)銷人員展業(yè)及直接業(yè)務(wù),特別是財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)電銷渠道更是發(fā)展迅猛,也在一定程度上影響了中介業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

保險(xiǎn)代理公司的利潤(rùn)來(lái)自費(fèi)差,業(yè)務(wù)來(lái)源還主要是依靠高額手續(xù)費(fèi),沒(méi)有形成固定業(yè)務(wù)渠道,對(duì)于人力資源管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。而保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的目標(biāo)是降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售成本,多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還是依附于保險(xiǎn)公司生存的,這也是保險(xiǎn)公司違規(guī)多事發(fā)于銷售費(fèi)用的主要原因。

但正因?yàn)楸kU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的狀態(tài),也恰恰說(shuō)明了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的前景廣闊,同時(shí)也是社會(huì)資本進(jìn)入保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的好時(shí)機(jī)。

三、在山東成立保險(xiǎn)代理公司的緣由(一)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的巨大潛力前面已經(jīng)講述,在此不再贅述。(二)山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況

201*年12月20日山東省保險(xiǎn)業(yè)(含青島)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1002.54億元,成為繼廣東、江蘇之后全國(guó)第三個(gè)保費(fèi)過(guò)千億的省份。

截至201*年11月,山東省保費(fèi)收入9534319萬(wàn)元,全國(guó)排名第三,其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)3078610萬(wàn)元,壽險(xiǎn)6455709。32家財(cái)險(xiǎn)公司、36家壽險(xiǎn)公司入駐山東,總部駐山東的泰山保險(xiǎn)也已開(kāi)業(yè)。

(三)山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)情況

截止201*年11月,山東省102家專業(yè)保險(xiǎn)代理公司、10家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、16家保險(xiǎn)公估公司。201*年三季度中介機(jī)構(gòu)報(bào)表中,全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)、公估公司排名前二十名中,山東的專業(yè)代理公司、公估公司各有1家上榜,且排名靠后,這與山東巨大的保費(fèi)資源以及山東在全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位相比反差是十分大的。

山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的薄弱已經(jīng)引起山東保監(jiān)局的高度重視,目前山東的保險(xiǎn)代理公司中只有臨沂億信保險(xiǎn)代理公司注冊(cè)資本金為一千萬(wàn)元的。

(四)山東保費(fèi)資源情況1、機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)資源

根據(jù)山東省統(tǒng)計(jì)局公布的201*年各市民用車輛擁有量數(shù)據(jù),全省民用載客汽車保有量4358395萬(wàn)輛,全國(guó)排名第二;新注冊(cè)民用汽車保有量1253270萬(wàn)輛,超過(guò)廣東排名第一;另外營(yíng)業(yè)車輛787783輛,全國(guó)排名第三。

2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)資源

201*年山東省實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值33805.3億元,全國(guó)排名第三;根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù),截止201*年,山東省國(guó)有、集體資產(chǎn)總量排名均為全國(guó)第一。

四、保險(xiǎn)代理公司籌建方案(一)保險(xiǎn)代理有限公司的性質(zhì)1、總公司的性質(zhì)和整體經(jīng)營(yíng)思路

目前全國(guó)大部分注冊(cè)的保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)都是區(qū)域性的,很多代理公司與保險(xiǎn)公司有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)很少,因此在資本金、經(jīng)營(yíng)范圍、管控能力、經(jīng)營(yíng)水平、營(yíng)業(yè)能力等方面存在致命的缺陷。

公司的定位應(yīng)當(dāng)是高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)當(dāng)定位于全國(guó)性的綜合性保險(xiǎn)代理公司。應(yīng)對(duì)與保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的快速發(fā)展,籌建之初就應(yīng)當(dāng)實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)分離經(jīng)營(yíng)的原則。

2、分支機(jī)構(gòu)的管理模式

公司對(duì)于分支機(jī)構(gòu)應(yīng)采取分公司的形式進(jìn)行管理,模擬全國(guó)化經(jīng)營(yíng),避免出現(xiàn)一個(gè)公司、N套班子的情況發(fā)生,同時(shí)減少分公司、營(yíng)業(yè)部重復(fù)申請(qǐng)的復(fù)雜程序。

(二)公司部門設(shè)

董事會(huì)、黨委(籌)、總經(jīng)理室、財(cái)務(wù)結(jié)算中心、人力資源部、綜合服務(wù)部(下設(shè)服務(wù)大廳)、非壽險(xiǎn)部、壽險(xiǎn)部、山東分公司(籌)。

(三)公司核心的制度建設(shè)1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作

保險(xiǎn)銷售是代理公司的核心和實(shí)質(zhì)工作,因此應(yīng)當(dāng)建立起業(yè)務(wù)人員和銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系。根據(jù)市場(chǎng)情況結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革,公司可以建設(shè)業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)工作,同時(shí)完善銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。

(1)業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)(詳見(jiàn)附件1)(2)業(yè)務(wù)序列員工制度(詳見(jiàn)附件2)(3)銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法(詳見(jiàn)附件3)2、內(nèi)勤人員管理制度(詳見(jiàn)附件4)(四)公司成立初期的工作方向1、業(yè)務(wù)發(fā)展方向

根據(jù)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)構(gòu)成以及公司成立后機(jī)構(gòu)、人員狀況,業(yè)務(wù)發(fā)展方向應(yīng)合理制定,泰安地區(qū)業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主,擬籌備地區(qū)以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、單位團(tuán)體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以組建團(tuán)隊(duì)為主。

2、機(jī)構(gòu)籌備發(fā)展方向

兩年內(nèi)固定在山東省內(nèi),發(fā)展地市級(jí)機(jī)構(gòu)以二三類市場(chǎng)為主(公司機(jī)構(gòu)建設(shè)指引劃分詳見(jiàn)附件5),地市級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)側(cè)重

于二三類的縣級(jí)區(qū)域,機(jī)構(gòu)建設(shè)工作一定要避開(kāi)重點(diǎn)區(qū)域。

3、合作公司確定方向

合作公司的選擇應(yīng)中資公司為主,對(duì)于外資公司能夠應(yīng)多簽約,對(duì)于大項(xiàng)目業(yè)務(wù)應(yīng)以外資公司為主。

(1)壽險(xiǎn)合作公司

從總公司層面,合作伙伴應(yīng)在太平、陽(yáng)光、生命、民生、合眾、幸福、國(guó)華等公司中選擇。根據(jù)201*年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),這些公司業(yè)績(jī)排名在第七至十五之間,說(shuō)明這些公司既有上升空間,也有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,如果選擇的保險(xiǎn)公司盈利能力較弱,那么費(fèi)用支付就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

在山東省范圍內(nèi),合作伙伴應(yīng)在太平、生命、民生、華夏、陽(yáng)光、嘉禾、合眾、幸福、長(zhǎng)城等公司中選擇。

(2)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司目前應(yīng)以省級(jí)分公司為主要合作對(duì)象,應(yīng)當(dāng)以新公司為主,涉及到車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的地域性,應(yīng)當(dāng)選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立機(jī)構(gòu)的公司,合作公司建議從主要從以下公司中選擇:安邦、天平、永誠(chéng)、長(zhǎng)安、安華、都邦、民安、太平、英大、渤海、浙商、華安、華泰,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)側(cè)重于國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)。

(五)公司的規(guī)劃

根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示,從201*年起保險(xiǎn)公司開(kāi)始增加注冊(cè)資本金,到201*年1月新增的注冊(cè)資本金超過(guò)700億元,加上新任保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波下決心轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)發(fā)展方式、保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益,預(yù)計(jì)201*年將是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入提高服務(wù)水平的發(fā)展階段,那么就極有可能不再過(guò)分強(qiáng)調(diào)規(guī)模而重視業(yè)務(wù)質(zhì)量,因此就對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、險(xiǎn)種比例提出更高的要求,這對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言,既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。

1、非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)劃

公司設(shè)立機(jī)構(gòu)的地區(qū)開(kāi)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù),以發(fā)展業(yè)務(wù)序列員工為主、銷售團(tuán)隊(duì)為輔;籌備的地區(qū)開(kāi)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

公司自營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)以單位客戶為主,采取招標(biāo)方式向保險(xiǎn)公司詢價(jià),形成流程后推廣到非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。

2、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的方向,但應(yīng)當(dāng)用一至兩年的時(shí)間打造團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系建設(shè)工作,需要非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高費(fèi)用支持。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建設(shè)銷售流程工作,將目標(biāo)市場(chǎng)具體分類,根據(jù)目標(biāo)客戶的收入水平形成不同服務(wù)內(nèi)容的投保方案,經(jīng)過(guò)一至兩年的時(shí)間,打造公司壽險(xiǎn)后援平臺(tái)建設(shè),形成電話、網(wǎng)絡(luò)的后援支持,做到全天候的后援支持。

3、機(jī)構(gòu)規(guī)劃

總公司與泰安分公司、山東分公司同時(shí)籌備,泰安分公司負(fù)責(zé)泰安地區(qū)業(yè)務(wù),山東分公司負(fù)責(zé)泰安外的各地市業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)管理工作。

第一地市級(jí)機(jī)構(gòu)批機(jī)構(gòu)側(cè)重在德州、濱州、菏澤、棗莊、聊城、日照、威海、萊蕪等地。

4、公司的渠道建設(shè)工作(1)銀行渠道

借用銀行渠道應(yīng)當(dāng)以銀行的高端客戶為目標(biāo)客戶。

降低銀行業(yè)務(wù)的成本支出,提高件均保費(fèi),以個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭成員意外傷害、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主。

(2)車商渠道

以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主,可以建立汽車俱樂(lè)部形式穩(wěn)定的客戶群和業(yè)務(wù)來(lái)源。

(3)業(yè)務(wù)序列員工體系渠道

這是公司渠道建設(shè)工作的重點(diǎn),也是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作,以業(yè)務(wù)序列員工為基礎(chǔ),在山東省各縣級(jí)行政區(qū)完善客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),按照一個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域3名客戶服務(wù)經(jīng)理的配建立一支人數(shù)為500人左右的客戶服務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍。

業(yè)務(wù)序列員工體系渠道建設(shè)的目標(biāo)是要形成固定的客戶群,細(xì)分客戶群的業(yè)務(wù)類型,定制保險(xiǎn)產(chǎn)品,降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加費(fèi)率,然后以客戶為媒介介紹同類型的客戶投保定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品,形成真正的客戶直銷體系,既降低投保成本,也降低客戶的保險(xiǎn)投入,同時(shí)合理開(kāi)發(fā)客戶的保險(xiǎn)資源,為客戶提供全方位的保險(xiǎn)保障。

業(yè)務(wù)序列員工體系可以以地市級(jí)區(qū)域?yàn)閱挝婚_(kāi)展,爭(zhēng)取三年內(nèi)在山東省全面鋪開(kāi),形成操作流程后,在其他省份空降開(kāi)展,迅速鋪開(kāi),既能降低公司機(jī)構(gòu)籌建成本,也可以形成公司的特色經(jīng)營(yíng)。

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