201*年度銷售部工作總結
201*年度銷售部工作總結
201*年是公司發(fā)展的重要一年,眾所周知,在這一年里,國家進一步采取了遏制房地產業(yè)出現(xiàn)泡沫經濟的宏觀調控措施,導致國內房地產業(yè)銷售形勢飄忽不定,北京、上海、廣州等大城市更是經常有房價相繼跌落的輿論傳出。我省我市房地產經濟雖無泡沫,但也不可避免的受到上述全國性大環(huán)境、大氣候的沖擊,普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是,我部門全體員工,在這種嚴峻形勢下,能夠緊密團結在公司領導周圍,在公司領導的正確帶領和公司其他部門的有力配合下,發(fā)揚了敢于拼搏的精神,克服了重重困難,和本地區(qū)同行業(yè),同類型企業(yè)相比,仍然取得了銷售額全市最高的成績。如今07年即將過去,回首過去,我們充滿思考和借鑒,本年度我公司取得了三個戰(zhàn)略性成果:二、三期開盤大捷;一期勝利交付。這些榮譽為我公司的發(fā)展樹立了一個新的里程碑。在此階段我們經歷了挫折,也積累了寶貴的經驗,現(xiàn)將本年度工作情況匯報如下:
一、1月1日我們在新年的第一天里迎來了二期開盤,當天成交50多套,取得了07年度的第一次戰(zhàn)略性成果,為后期的銷售開了個好頭。
二、2~3月因為政策原因及春節(jié)的到來,人流量相應減少,但是我項目依然保持了較為平穩(wěn)的成交量。
三、四月份,公司領導對銷售部進行了重大的人事調整,同期銷售部開展了集中性培訓工作,邀請了工程部、項目部、物業(yè)公司及其他各項配套輔助工程相關負責人進行講解,加深了銷售部員工對項目的了解,解答了多處疑問,統(tǒng)一了銷售口徑,為后期銷售奠定了堅實的基礎。4月30日,在吳總、王總的主持下召開了銷售部全體員工會議,吳總深入的分析了我項目及市場現(xiàn)狀,指導了后期工作方向及工作計劃,詳細介紹了“舊房換新居”的活動目的和操作程序。當月銷售成交18套,簽約13套,在最后十天里保持了每天一套的成交量,從根本上改變了2、3月份暫時滯銷的現(xiàn)狀。
三、5月初,在公司領導的高瞻遠矚下,自5月1日~7月31日開展了“舊房換新居”活動,為安慶市節(jié)能住宅的發(fā)展做出了重大的貢獻,利用公益性為項目做到了一次較為全面的正面宣傳。在其活動作用下,銷售部緊緊抓住五、一黃金周這個有利時機,以此為契機,給出了詳細的計劃和安排,抓住幾個重要節(jié)點,有的放矢的開展各項活動,保持了良好的銷售氛圍和高昂的斗志,當月成交51套,超額完成了本年度月度分解任務標準。期間,在5月1日和5月8日對價格進行了兩次上調。同期,銷售部對前期制定的各項規(guī)章制度進行了總結和補充,制作了較為全面的銷售部案場管理規(guī)范及工作手冊,統(tǒng)一了銷售獎懲制度、銷售部工作規(guī)范及報表銷售例會等規(guī)范,銷售部全體員工進行了積極學習,讓全體員工在工作態(tài)度和精神面貌上得到了一次更新和進步。
四、6月份,銷售部積極開展個人工作總結,總結了五月份的經驗和教訓,詳細的制定了下一步工作計劃,開展了銷售技巧及專項業(yè)務培訓工作,加強了“舊房換新居”的投入力度,開展了全面性的市場調查,了解了各大中型樓盤的銷售情況及人流量,起到了知己知彼百戰(zhàn)不殆的效果。
6月8日公司召開了全體員工大會,確定了一期交付日期及工作安排,完成了本年度第二件大事:一期順利交付。
同期,銷售部開展了走出去活動,分批安排了銷售部員工深入到安慶八縣及市內各機關、單位、企業(yè)進行宣傳資料送達工作,回訪了當地老客戶,更深層次的接觸了潛在客戶,比較全面的對我項目進行了一次宣傳。
五、7月1日在公司領導的指示下對價格進行了進一步調整,月會上王總和金主任對售樓部工作進行了更為深刻的剖析和指導,總結出了做事應該講究方法,工作要有計劃,凡事預則立,不預則廢,做好老客戶維護工作等重要指導思想,為銷售部下一步工作的開展,提供了框架和核心,奠定了堅實的基礎。
同期,對前期老客戶積分獎勵進行了梳理和兌現(xiàn),提高了老客戶的積極性和忠誠度,獲得了老客戶的好評,形成了好的口碑宣傳,起到了良性循環(huán)的作用,達到了慣性沖頂的效果。同時為了為每次價格上調做好過渡,推出了每周特惠房活動,制造了每天都有成交量,每周都有小高潮的銷售狀態(tài)。
六、8月份,王總在月會上又提出了學會總結,掀起拼、學、趕、超的積極銷售氛圍的重要指示。8月初,針對部分滯銷戶型制定了專項優(yōu)惠政策,開展了港華燃氣介紹會,長期的、持續(xù)的開展了技巧培訓和相關政策、信息學習工作。同時對三期潛在客戶進行了梳理和回訪,策劃部門同步跟進,在報紙、電視、戶外上進行了全面的宣傳。8月10日,在公司領導的指示及其他各部門的配合下,對三期進行了VIP卡發(fā)行活動,在此環(huán)節(jié)上,公司領導大膽創(chuàng)新,第一次在安慶推出免費登記、領取VIP,最大限度上激發(fā)了潛在客戶的購房熱情,保留了客戶資源不被流失,增強了售樓部人氣,達到了VIP發(fā)放總量近500張的成果。期間,對價格又進行了兩次上調,充分的穩(wěn)定了客戶信心,減淡了房產政策調整對我項目的影響。在這些活動的相互作用下,我項目改變了7、8月份傳統(tǒng)淡季的狀態(tài),取得77套的驕人業(yè)績。七、9月份,為了給三期取得較高成交價格做好鋪墊,王總毅然決定給一、二期大幅上調100元的正確指示。期間銷售部多次展開市場調查,了解市各樓盤現(xiàn)狀,分析存在問題及地產現(xiàn)狀,在公司領導的指導下,確定了三期開盤日期、價格、流程等工作。同時對銷售部裝飾進行了更新,兌現(xiàn)了第二批客戶獎勵。
8月底9月初,公司領導充分體現(xiàn)企業(yè)文化,落實了以人為本的企業(yè)理念,安排了銷售部全體員工分批去黃山旅游,讓銷售部全體人員身心得到了一次較好的調整,提高了員工的忠誠度和使命感,紛紛表示將會更加積極的為公司貢獻自己的力量,為三期開盤做好了鋪墊。28日王總主持召開全體員工大會,落實了開盤流程及規(guī)則,強調了工作紀律和制度。
9月29日,銷售部迎來了本年度第三次重大活動,三期盛大開盤,由于前期工作起步早,計劃詳實、完善并落實到位,公司領導指示政策得當,銷售部全體員工努力進取的作用下,潛在客戶提前兩天,不畏炎熱及各種困難,50多人自發(fā)在售樓處門前排隊,苦苦等候兩天兩夜,在安慶市形成了較大的轟動,開盤當天更是人頭攢動,盛況空前,排隊人數達到140多人,取得了當天成交107套,當月成交125套的戰(zhàn)略性成果,提前完成了本年度銷售任務。
八、10月份,銷售積極開展總結活動,再次深入市場做市場調查。銷售部在公司領導的指示下小步快跑,多次上調房價及優(yōu)惠,緊緊抓住金九銀十的有利時機,抓住三期開盤的良好態(tài)勢,保持高昂的斗志,達到了持銷的目的,取得了10月黃金周成交40套,當月成交64套的較好業(yè)績。
同期,銷售部把十月份分為四個節(jié)點,詳細計劃落實強銷期和調整期,抓住幾個節(jié)點工作重點,把銷售和回款簽約同步跟進,梳理長時間延期未簽約、未付款客戶,取得了較好的成果,同時還展開了置業(yè)擔保公司業(yè)務專項培訓工作。
九、11月份至今,公司又三次上調價格,保持了較高的成交均價,穩(wěn)定了客戶信心。期間公司領導對銷售部工作成果給予了肯定和獎勵,使銷售部保持了良好的工作態(tài)度。同時對銷售政策進行了適時調整,更改了銷售部工作方向和重點,給出了08年度銷售收入達到2.5個億的戰(zhàn)略性指導意見。11月中旬對一期客戶面積進行了核對和清算。
12月份,公司對老帶新客戶進行了第三次獎勵兌現(xiàn)。做好了車位及商業(yè)前期準備工作。
201*年的主要經驗與教訓:
一、一個銷售活動策劃好后,往往急于兌現(xiàn),造成實行早,宣傳晚,效果差,形成宣傳滯后于促銷局面。今后應注意銷售策劃不要輕易出臺,出臺后一要加大促銷宣傳力度,二要適當延長兌現(xiàn)時間,動員一切力量充分發(fā)揮外宣作用。
二、加強對銷售和策劃人員業(yè)務知識技能技巧培訓工作。不僅要使每個銷售和策劃人員懂推銷技術、技能和技巧,而且應當懂相關產品工程技術常識和相關糾紛處理法律常識,以應對今后銷售業(yè)務中可能出現(xiàn)的各種問題。
三、要更加重視客戶服務和香樟會在擴大銷售方面的作用。我們公司關于客戶服務和香樟會的政策是正確的,只是工作力度還不夠。今后銷售部要認真抓好老客戶帶新客戶的宣傳組織工作,實現(xiàn)新老客戶兩條銷售渠道并舉。而這樣做的關鍵,是銷售部要真正搞好對老客戶的服務。
201*年度銷售部共計銷售住宅469套,簽約413套,銷售面積6.5萬平米,實現(xiàn)銷售收入2.14億,回款1.66億元,累計銷售784套,簽約706套,銷售面積10.41萬平米,銷售金額3.24億,回款2.63億。
總結過去,展望未來,201*年是充滿激情和探索的一年,國家政策的調整將會如何,房地產價格是否是到了拐點等等,有很多疑問也有很多希望,還有很多工作等著我們去做,200多套住宅的銷售,商業(yè)的銷售,車位的銷售等等,都讓我們充滿了挑戰(zhàn)。但是,在新的起點里,我們相信,只要我們踏踏實實的工作,切實的把每一項工作落到實處,緊緊團結在公司領導周圍,積極服從公司領導的正確指示,以公司利益為最高利益,以服務客戶為立身之本,保持高昂的斗志和堅韌不拔、積極向上的精神,我們有理由相信,在201*年我們將會取得更大的輝煌,為公司貢獻更大的利益,F(xiàn)將201*年度工作任務分解如下:
201*年度銷售收入(億)
月1份金0.1350.1350.15750.180.340.270.180.20250.2250.270.2250.18額23456789101112
銷售部
201*年12月28日
擴展閱讀:201*年度經營部工作總結
201*年度經營部工作總結
新年伊始公司正式整合統(tǒng)一規(guī)范運作,經營部在認真學習深入領會總廠職代會重要精神,及公司領導的正確指引下,以安全生產為基礎,以經濟效益為中心,以優(yōu)質服務為突破口,努力工作,求實創(chuàng)新,與時俱進。現(xiàn)將經營部一年來運行的情況作如下匯報:一、201*年工作總結(一)201*年度經營情況
1~10月份經營部實際完成銷售收入約2120萬元(部分為估算,包含總廠的部分設備制作業(yè)務)。預計全年經營部完成銷售收入3050萬元,主要工作如下:
壓力容器銷售預計完成2600萬元;密封墊銷售預計完成210萬元;防腐保溫、安裝工程預計完成100萬元;其他業(yè)務預計完成90萬元。(二)201*年度經營部工作情況
1、加強政治學習,提高思想素質:在搞好本職工作的同時,利用周六學習日的時間集中貫徹、學習各級領導的指示精神,嚴格按照“講政治、講學習、講正氣”的指示,努力提高員工的政治思想覺悟和道德情操,在思想上和行動上始終與公司保持高度一致,營造和諧的工作氛圍和環(huán)境。2、加強制度建設,實行規(guī)范化、科學化管理:按照公司的要求,搞好經營部的建章建制工作,先后參與制定了《經營部部門職責》、《經營部精細管理辦法》、《經營部業(yè)務工作流程管理規(guī)定》等涉及經營工作的重要規(guī)章制度,為規(guī)范化管理提供了制度保證。
3、安全責任重于泰山,強化落實安全責任:安全生產是經營部乃至整個公司各項工作的前提和保證,部門集中組織職工進行學習貫徹總廠和公司的安全文件,狠抓安全管理,嚴格要求遵守執(zhí)行安全規(guī)章制度,杜絕習慣
第1頁共4頁性違章和三違,努力提高部門職工的安全意識。特別加強車輛行使和倉庫的安全管理,大力開展安全自查、普查工作,積極消除安全隱患,到目前為止,未發(fā)生人身設備安全事故。
4、規(guī)范物資儲存管理,理順物流程序降低庫存成本:公司整合后原各公司庫房全部劃歸到公司經營部,實現(xiàn)了物資的集中管理和統(tǒng)一調撥。針對部分保管員業(yè)務不熟練,庫房管理及賬目不規(guī)范的實際情況,組織一些業(yè)務能力強的老保管員,分包基層分庫,從建賬、物資擺放教起,系統(tǒng)地講解了常規(guī)的收發(fā)、存儲知識,有效地保證了生產用料的及時供應,走向規(guī)范化的運行軌道。二是僅利用一個月的時間,完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作,對賬內、賬外、報廢物資進行了全面的盤點,合理的劃分,組織了積壓材料的材質復驗工作。盤清了總量,盤活了存量。三是嚴格執(zhí)行物資領用制度,杜絕無計劃領用或無單據領用的違規(guī)現(xiàn)象。5、規(guī)范物資采購管理,降低采購成本:嚴格按照相關采購制度和流程的執(zhí)行,對自購物資、材料嚴格遵循貨比三家的原則,與供應商加強溝通、曉之以理、動之以情,以最優(yōu)的價格、最優(yōu)的質量進行采購,確保公司利益最大化。
6、擴大銷售范圍,努力開拓市場:隨著以魯化為中心周邊經濟的蓬勃發(fā)展,公司的技術優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。同時整合后公司業(yè)務范圍寬泛,但是也很凌亂;另外公司各項資質混雜和變更頻繁,對業(yè)務開展帶來很大影響。經營部上下齊心,努力走出去開拓外部市場,承攬了滕州鳳凰化肥、開空集團、沈陽黎明、山東;、滕州盛源宏達等多家公司的設備制作業(yè)務,承攬了柴里煤礦、棗莊十里泉電廠等防腐保溫工程等,開辟了一批新客戶,這為公司下一步的發(fā)展奠定了堅實的基礎。(三)工作亮點
1、倉庫搬遷:根據總廠規(guī)劃要求,公司原魯泰、電儀、土防倉庫要進行搬遷。元月15日開始搬遷僅利用一個月的時間,完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作,對賬內、賬外、報廢物資進行了全面的
第2頁共4頁盤點,合理的劃分,組織了積壓材料的材質復驗工作。盤清了總量,盤活了存量。俗話說“一搬三年窮”,但我們精心組織、嚴格控制,杜絕了材料的損失和浪費,圓滿完成了搬遷任務。
2、銷售和供應協(xié)調統(tǒng)一:公司整合后成立了經營部,將公司的銷售和供應進行了有機的統(tǒng)一,使的原各公司資源能夠充分共享,發(fā)揮更大的作用,為公司整體運行創(chuàng)造的效益。(四)存在不足
1、思想觀念:部門員工在改革改制整合方面思想不統(tǒng)一,員工有不穩(wěn)定思想的因素,部分員工思想上存在短期意識,對待個人利益斤斤計較,不能從長遠和大局發(fā)展上看待問題,危機責任意識不強,依賴和攀比心理較重,對未來的發(fā)展認識上不統(tǒng)一。
2、精細管理方面:部門在管理上還不夠精細,考核落實不夠嚴格,執(zhí)行能力落實不到位,獎罰和激勵機制缺乏靈活性,距離精細管理要求還存在一定差距。
3、經營方面:整合后的公司涉及的業(yè)務范圍廣泛,產品、服務具有多樣化,這即是優(yōu)勢也是劣勢。同時營銷人員經歷參差不同,相關專業(yè)知識和現(xiàn)代營銷理念相對較匱乏;致使營銷基礎薄弱。另外公司涉及廠內的業(yè)務較多,造成部分銷售人員承擔了相關廠內業(yè)務的工作,而且原各專業(yè)公司銷售人員銷售范圍不同,涉及專業(yè)不同,致使對公司主導產品的對外銷售力量不夠集中。營銷工作沒有互動的信息交流和溝通,無法達到信息資源的共享。再者產銷結合不好,環(huán)節(jié)銜接過程無時間控制,造成產銷供環(huán)節(jié)鏈不順暢。
二、201*年度工作重點
1、銷售管理:積極走出去,努力開拓市場和新客戶,完成公司下達的經
營指標,促使公司效益最大化。
2、安全管理:加強安全教育培訓,嚴格落實執(zhí)行安全責任制,切實杜絕
“三違”現(xiàn)象。
第3頁共4頁3、倉庫管理:嚴格規(guī)范材料工具等物資的領用和借用,及時清理物資借
用、挪用情況,加大考核力度,規(guī)范操作。加大對保管人員的教育培訓,發(fā)揮保管人員的管理作用,切實做到即保存又管理。
4、采購管理:進一步規(guī)范物資采購流程,嚴格執(zhí)行各級審批制度,提高
采購效率,開發(fā)新的供應渠道和供應商,進一步節(jié)約挖潛降低物資采購成本。
三、201*年度工作措施1、
加強主導業(yè)務的專業(yè)知識和經營方面的培訓,提高業(yè)務人員、采購
人員、保管人員的業(yè)務水平。2、
優(yōu)化產業(yè)結構,明確主導產品,確定適合公司發(fā)展的經營策略。進
一步明確責任和任務,優(yōu)化銷售組織結構和操作程序,集中銷售力量開拓外部市場。銷售人員不能充當送貨員,銷售人員要主動出擊,收集和掌握市場信息,培養(yǎng)客戶訂貨計劃,提高市場占有率。四、幾點建議1、
進一步充實銷售力量,規(guī)范銷售操作程序和銷售激勵措施,優(yōu)化組
織結構。例如設立銷售科和審計科,規(guī)范投標報價銷售的環(huán)節(jié),明確相互責任的這種方式是否可行。讓銷售人員參與其中,本著互利共榮的原則,提高銷售創(chuàng)新熱情。2、
產品質量和形象是市場準入的基礎,加強產品的宣傳、生產、包裝、
運輸和銷售的各項環(huán)節(jié),達到以市場做品牌,提高市場競爭力和影響力。3、
定期召開生產、經營協(xié)調會,收集反饋各環(huán)節(jié)上的問題,有針對性
的進行解決。
經營部
201*-11-8
第4頁共4頁
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