業(yè)務(wù)經(jīng)理渠道心得

業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護(hù)心得201*-02-0614:14

業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護(hù)心得業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護(hù)心得

201*-01-0514:53:44新聞來(lái)源:市場(chǎng)部作者：李盛書(shū)

今天，負(fù)責(zé)梅州和河源片區(qū)的李志伏經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商鐘老板來(lái)到了總公司，筆者就今年的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)做了交流，我也學(xué)到了不少相關(guān)的知識(shí)。在這樣的環(huán)境下，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理如何維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么要維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，李經(jīng)理是這樣說(shuō)的：“經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)孰輕孰重”。不少?gòu)S家坦言在宣傳的時(shí)候會(huì)信誓旦旦的說(shuō)自己是經(jīng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)并舉，其實(shí)在心靈的天平和實(shí)際的行動(dòng)上還是側(cè)后于渠道開(kāi)發(fā)的。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的確有它“顯而易見(jiàn)”的好處：健全了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了銷(xiāo)售區(qū)域，搶灘了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升了產(chǎn)品銷(xiāo)量，攀升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經(jīng)銷(xiāo)渠道維護(hù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理實(shí)際上采用了“上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒(méi)有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況也多是“半死不活”。大量的營(yíng)銷(xiāo)案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)工作，長(zhǎng)時(shí)間努力到最后的結(jié)果很可能會(huì)功虧一簣。李經(jīng)理在這一問(wèn)題上是這樣應(yīng)對(duì)的。

一、我明白經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護(hù)的重要性

一定意義上講，經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)比開(kāi)發(fā)更重要。理解這一點(diǎn)并不難，單從經(jīng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)對(duì)比便能說(shuō)明問(wèn)題�？梢詮娜齻�(gè)方面來(lái)說(shuō)：

A、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更省錢(qián)？有些廠家會(huì)說(shuō)，渠道維護(hù)是干往里面投錢(qián)，不如渠道開(kāi)發(fā)有意義。實(shí)際上廠家們都錯(cuò)算了一筆賬，因?yàn)榍�道開(kāi)發(fā)之初的耗費(fèi)才最大。廠家內(nèi)外部軟硬件的配套、業(yè)務(wù)人員的招聘培訓(xùn)、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車(chē)食宿等等，這些費(fèi)用成本都應(yīng)分?jǐn)偟角�道開(kāi)發(fā)之列。而與之相反的是，渠道維護(hù)花的都是“小錢(qián)”，如果砸到點(diǎn)子上，小錢(qián)能生大錢(qián)�？沼幸恍┙�(jīng)銷(xiāo)渠道但是渠道不進(jìn)步甚至倒退是沒(méi)有用的，我們要使渠道隨著我們一道發(fā)展壯大，適時(shí)的維護(hù)是非常必要的，事實(shí)也證明用于維護(hù)的錢(qián)與開(kāi)發(fā)相比卻屬微乎其微。

B、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)哪個(gè)更省時(shí)？渠道的開(kāi)發(fā)是項(xiàng)長(zhǎng)期耗時(shí)的工作，相信絕大多數(shù)廠家對(duì)此已形成共識(shí)。到陌生的區(qū)域，面對(duì)陌生的客戶，去推介于客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經(jīng)銷(xiāo)商以前并未涉足該領(lǐng)域，我們要將他領(lǐng)進(jìn)門(mén)很難；有些經(jīng)銷(xiāo)商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個(gè)客戶，不一定發(fā)展一個(gè)客戶”的例子屢見(jiàn)不鮮。許多經(jīng)銷(xiāo)商的加盟經(jīng)歷都是迂回曲折，經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通接觸才敲定下來(lái)的，開(kāi)發(fā)費(fèi)時(shí)的程度可見(jiàn)一斑。但渠道維護(hù)則截然相反，我們面對(duì)的是熟悉的區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商，有些溝通通過(guò)電話、走訪交流即可，一段時(shí)間內(nèi)維護(hù)一遍本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家都不是難事。

C、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更有效？新開(kāi)發(fā)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)帶來(lái)一定量的首批進(jìn)貨，并隨著工作步入正軌進(jìn)貨量會(huì)有所提升，但這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護(hù)好已有經(jīng)銷(xiāo)渠道就能打有把握的仗了，因?yàn)椋豪锨�道前期各�?xiàng)工作基本到位，通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉�(wěn)腳跟，品牌認(rèn)知度也慢慢提高，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不會(huì)像新開(kāi)發(fā)渠道那般困難。

既然與經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)相比，渠道維護(hù)具備省錢(qián)、省時(shí)和有效的特點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们�道開(kāi)發(fā)的同時(shí)，毫不猶豫的加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)呢？

二、怎樣進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)渠道維護(hù)才會(huì)有效

渠道維護(hù)工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經(jīng)銷(xiāo)商之間的大事小情都在此范疇內(nèi)，所以我認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。維護(hù)雖不是輕而易舉的事情，但只要找對(duì)了方向，下足了氣力，并能做好堅(jiān)持和創(chuàng)新，我想我們還是能夠做好它的。意識(shí)到渠道維護(hù)的重要性之后，我就下面幾個(gè)方面談?wù)勎业淖鞣�。我覺(jué)得做好它們不一定會(huì)完全有效，但做不好它們肯定不會(huì)太有效。

A、暢通廠商通聯(lián)渠道。

因?yàn)榍�道開(kāi)發(fā)的原因，經(jīng)銷(xiāo)商一般和我較為熟悉，以后許多事情都會(huì)第一個(gè)找到我。但我的精力畢竟有限，不能樣樣?jì)故焓率鹿�親，所以我就根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門(mén)職能劃分，擬定一份簡(jiǎn)要可行的《業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時(shí)附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓他們知道該怎么做，遇到事情該去找誰(shuí)聯(lián)絡(luò)。并要求他們按照業(yè)務(wù)銜接流程辦理業(yè)務(wù)事項(xiàng)。我沒(méi)有一味做老好人，經(jīng)銷(xiāo)商電話打過(guò)來(lái)的時(shí)候我就沒(méi)有全盤(pán)接受，而要說(shuō)服指導(dǎo)他們按流程行事，這對(duì)廠商雙方都有利，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)強(qiáng)烈的意識(shí)到為他服務(wù)的是整個(gè)公司，而不單純是只有一個(gè)我。當(dāng)然，通聯(lián)渠道能否暢通也取決于公司內(nèi)部部門(mén)間的分工和協(xié)作，為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，我建議公司制定嚴(yán)格的制度來(lái)規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時(shí)間上保證，從速度上提高，對(duì)不暢環(huán)節(jié)及時(shí)進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商滿意度的目的。

B、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命。

我不光是負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)的，更要肩負(fù)起責(zé)任區(qū)域的渠道維護(hù)。這一使命加身之后，我要學(xué)的，要做的，會(huì)比以前增加許多。對(duì)公司提出的具體要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門(mén)拜訪協(xié)助解決問(wèn)題的時(shí)間間隔不超過(guò)兩個(gè)月，只有首批進(jìn)貨沒(méi)有后續(xù)訂單的經(jīng)銷(xiāo)商比例不超過(guò)百分之四等等我都認(rèn)真的執(zhí)行。

C、發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。

防患于未然，是預(yù)警機(jī)制追求的理想目標(biāo)，對(duì)于我而言要維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)渠道也要做好自身的預(yù)警，這里面與公司各部門(mén)的信息溝通不可缺少，財(cái)務(wù)每月度的經(jīng)銷(xiāo)商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的電話忽然多了或者少了，都引起了我的注意；哪一月份開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，也會(huì)引起我的高度重視。我的數(shù)據(jù)基本上是客觀全面的，既有經(jīng)銷(xiāo)商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷(xiāo)商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時(shí)做出反應(yīng)，必要的時(shí)候我就親赴經(jīng)銷(xiāo)商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷(xiāo)商，并力爭(zhēng)解決好經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，以便維系好、經(jīng)營(yíng)好我的渠道，且不可不管不問(wèn)任其發(fā)展。

D、實(shí)現(xiàn)溝通多種多樣。

希望公司和經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)行溝通和交流，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也愿意同公司交流的。如經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)等這幾種形式，我都會(huì)要求他們參加的。但目前公司在舉辦這些會(huì)議上并不熱衷：有些說(shuō)開(kāi)會(huì)耗資巨大，擔(dān)心錢(qián)打水漂；有些說(shuō)開(kāi)會(huì)流于形式，起不到什么作用；還有些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)開(kāi)會(huì)弊大于利，經(jīng)銷(xiāo)商或會(huì)群起攻之。其實(shí)，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒(méi)有必要的。相反，這些交流形式會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感知公司的真誠(chéng)和執(zhí)著，看到廠家的成績(jī)和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會(huì)密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？

總結(jié)：做到坦誠(chéng)相對(duì)，平和交流，彼此傾聽(tīng)，廠商的關(guān)系會(huì)走向和諧。及時(shí)的發(fā)現(xiàn)渠道問(wèn)題并快速解決它，維護(hù)工作才會(huì)賦予應(yīng)有的意義。

201*-01-0514:53:44新聞來(lái)源:市場(chǎng)部作者：李盛書(shū)

今天，負(fù)責(zé)梅州和河源片區(qū)的李志伏經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商鐘老板來(lái)到了總公司，筆者就今年的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)做了交流，我也學(xué)到了不少相關(guān)的知識(shí)。在這樣的環(huán)境下，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理如何維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么要維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，李經(jīng)理是這樣說(shuō)的：“經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)孰輕孰重”。不少?gòu)S家坦言在宣傳的時(shí)候會(huì)信誓旦旦的說(shuō)自己是經(jīng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)并舉，其實(shí)在心靈的天平和實(shí)際的行動(dòng)上還是側(cè)后于渠道開(kāi)發(fā)的。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的確有它“顯而易見(jiàn)”的好處：健全了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了銷(xiāo)售區(qū)域，搶灘了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升了產(chǎn)品銷(xiāo)量，攀升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經(jīng)銷(xiāo)渠道維護(hù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理實(shí)際上采用了“上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒(méi)有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況也多是“半死不活”。大量的營(yíng)銷(xiāo)案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)工作，長(zhǎng)時(shí)間努力到最后的結(jié)果很可能會(huì)功虧一簣。李經(jīng)理在這一問(wèn)題上是這樣應(yīng)對(duì)的。

一、我明白經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護(hù)的重要性

一定意義上講，經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)比開(kāi)發(fā)更重要。理解這一點(diǎn)并不難，單從經(jīng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)對(duì)比便能說(shuō)明問(wèn)題�？梢詮娜齻�(gè)方面來(lái)說(shuō)：

A、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更省錢(qián)？有些廠家會(huì)說(shuō)，渠道維護(hù)是干往里面投錢(qián)，不如渠道開(kāi)發(fā)有意義。實(shí)際上廠家們都錯(cuò)算了一筆賬，因?yàn)榍�道開(kāi)發(fā)之初的耗費(fèi)才最大。廠家內(nèi)外部軟硬件的配套、業(yè)務(wù)人員的招聘培訓(xùn)、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車(chē)食宿等等，這些費(fèi)用成本都應(yīng)分?jǐn)偟角�道開(kāi)發(fā)之列。而與之相反的是，渠道維護(hù)花的都是“小錢(qián)”，如果砸到點(diǎn)子上，小錢(qián)能生大錢(qián)。空有一些經(jīng)銷(xiāo)渠道但是渠道不進(jìn)步甚至倒退是沒(méi)有用的，我們要使渠道隨著我們一道發(fā)展壯大，適時(shí)的維護(hù)是非常必要的，事實(shí)也證明用于維護(hù)的錢(qián)與開(kāi)發(fā)相比卻屬微乎其微。B、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)哪個(gè)更省時(shí)？渠道的開(kāi)發(fā)是項(xiàng)長(zhǎng)期耗時(shí)的工作，相信絕大多數(shù)廠家對(duì)此已形成共識(shí)。到陌生的區(qū)域，面對(duì)陌生的客戶，去推介于客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經(jīng)銷(xiāo)商以前并未涉足該領(lǐng)域，我們要將他領(lǐng)進(jìn)門(mén)很難；有些經(jīng)銷(xiāo)商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個(gè)客戶，不一定發(fā)展一個(gè)客戶”的例子屢見(jiàn)不鮮。許多經(jīng)銷(xiāo)商的加盟經(jīng)歷都是迂回曲折，經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通接觸才敲定下來(lái)的，開(kāi)發(fā)費(fèi)時(shí)的程度可見(jiàn)一斑。但渠道維護(hù)則截然相反，我們面對(duì)的是熟悉的區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商，有些溝通通過(guò)電話、走訪交流即可，一段時(shí)間內(nèi)維護(hù)一遍本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家都不是難事。

C、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)哪個(gè)更有效？新開(kāi)發(fā)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)帶來(lái)一定量的首批進(jìn)貨，并隨著工作步入正軌進(jìn)貨量會(huì)有所提升，但這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護(hù)好已有經(jīng)銷(xiāo)渠道就能打有把握的仗了，因?yàn)椋豪锨�道前期各�?xiàng)工作基本到位，通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉�(wěn)腳跟，品牌認(rèn)知度也慢慢提高，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不會(huì)像新開(kāi)發(fā)渠道那般困難。

既然與經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)相比，渠道維護(hù)具備省錢(qián)、省時(shí)和有效的特點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们�道開(kāi)發(fā)的同時(shí)，毫不猶豫的加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)呢？

二、怎樣進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)渠道維護(hù)才會(huì)有效

渠道維護(hù)工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經(jīng)銷(xiāo)商之間的大事小情都在此范疇內(nèi)，所以我認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。維護(hù)雖不是輕而易舉的事情，但只要找對(duì)了方向，下足了氣力，并能做好堅(jiān)持和創(chuàng)新，我想我們還是能夠做好它的。意識(shí)到渠道維護(hù)的重要性之后，我就下面幾個(gè)方面談?wù)勎业淖鞣āＮ矣X(jué)得做好它們不一定會(huì)完全有效，但做不好它們肯定不會(huì)太有效。

A、暢通廠商通聯(lián)渠道。

因?yàn)榍�道開(kāi)發(fā)的原因，經(jīng)銷(xiāo)商一般和我較為熟悉，以后許多事情都會(huì)第一個(gè)找到我。但我的精力畢竟有限，不能樣樣?jì)故焓率鹿�親，所以我就根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門(mén)職能劃分，擬定一份簡(jiǎn)要可行的《業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時(shí)附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓他們知道該怎么做，遇到事情該去找誰(shuí)聯(lián)絡(luò)。并要求他們按照業(yè)務(wù)銜接流程辦理業(yè)務(wù)事項(xiàng)。我沒(méi)有一味做老好人，經(jīng)銷(xiāo)商電話打過(guò)來(lái)的時(shí)候我就沒(méi)有全盤(pán)接受，而要說(shuō)服指導(dǎo)他們按流程行事，這對(duì)廠商雙方都有利，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)強(qiáng)烈的意識(shí)到為他服務(wù)的是整個(gè)公司，而不單純是只有一個(gè)我。當(dāng)然，通聯(lián)渠道能否暢通也取決于公司內(nèi)部部門(mén)間的分工和協(xié)作，為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，我建議公司制定嚴(yán)格的制度來(lái)規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時(shí)間上保證，從速度上提高，對(duì)不暢環(huán)節(jié)及時(shí)進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商滿意度的目的。

B、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命。

我不光是負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)的，更要肩負(fù)起責(zé)任區(qū)域的渠道維護(hù)。這一使命加身之后，我要學(xué)的，要做的，會(huì)比以前增加許多。對(duì)公司提出的具體要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門(mén)拜訪協(xié)助解決問(wèn)題的時(shí)間間隔不超過(guò)兩個(gè)月，只有首批進(jìn)貨沒(méi)有后續(xù)訂單的經(jīng)銷(xiāo)商比例不超過(guò)百分之四等等我都認(rèn)真的執(zhí)行。

C、發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。

防患于未然，是預(yù)警機(jī)制追求的理想目標(biāo)，對(duì)于我而言要維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)渠道也要做好自身的預(yù)警，這里面與公司各部門(mén)的信息溝通不可缺少，財(cái)務(wù)每月度的經(jīng)銷(xiāo)商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的電話忽然多了或者少了，都引起了我的注意；哪一月份開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，也會(huì)引起我的高度重視。我的數(shù)據(jù)基本上是客觀全面的，既有經(jīng)銷(xiāo)商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷(xiāo)商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時(shí)做出反應(yīng)，必要的時(shí)候我就親赴經(jīng)銷(xiāo)商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷(xiāo)商，并力爭(zhēng)解決好經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，以便維系好、經(jīng)營(yíng)好我的渠道，且不可不管不問(wèn)任其發(fā)展。

D、實(shí)現(xiàn)溝通多種多樣。

希望公司和經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)行溝通和交流，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也愿意同公司交流的。如經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)等這幾種形式，我都會(huì)要求他們參加的。但目前公司在舉辦這些會(huì)議上并不熱衷：有些說(shuō)開(kāi)會(huì)耗資巨大，擔(dān)心錢(qián)打水漂；有些說(shuō)開(kāi)會(huì)流于形式，起不到什么作用；還有些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)開(kāi)會(huì)弊大于利，經(jīng)銷(xiāo)商或會(huì)群起攻之。其實(shí)，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒(méi)有必要的。相反，這些交流形式會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感知公司的真誠(chéng)和執(zhí)著，看到廠家的成績(jī)和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會(huì)密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？

總結(jié)：做到坦誠(chéng)相對(duì)，平和交流，彼此傾聽(tīng)，廠商的關(guān)系會(huì)走向和諧。及時(shí)的發(fā)現(xiàn)渠道問(wèn)題并快速解決它，維護(hù)工作才會(huì)賦予應(yīng)有的意義。

擴(kuò)展閱讀：渠道經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)模板

個(gè)人工作總結(jié)

＊＊＊

我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊學(xué)歷。＊＊＊年參加工作，曾從事過(guò)營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、綜合秘書(shū)、VIP客戶經(jīng)理等工作，目前擔(dān)任渠道經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，主動(dòng)把青春融入到移動(dòng)事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)中，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，立足崗位職責(zé)，埋頭苦干實(shí)干，取得了優(yōu)異成績(jī)。在今后的工作中，決心把工作做得更好，為移動(dòng)通訊事業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

一、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)

隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，移動(dòng)通訊在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用越來(lái)越重要。尤其在當(dāng)前金融危機(jī)尚未見(jiàn)底、仍在蔓延的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我縣移動(dòng)通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。文山移動(dòng)公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭雁，既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍，又是促進(jìn)信息化和工業(yè)化融合的先行者，更是的推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。我公司要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下科學(xué)發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到全面推進(jìn)TD-SCDMA發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)上，通過(guò)強(qiáng)化管理、技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售、開(kāi)拓新客戶、提高效益，

－1－推動(dòng)公司進(jìn)一步做大做強(qiáng)，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。

二、主要開(kāi)展的工作

自擔(dān)任渠道經(jīng)理以來(lái)，主要開(kāi)展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓(xùn)。先后通過(guò)專業(yè)知識(shí)講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓(xùn)代理商＊＊人次，進(jìn)一步提高了代理商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強(qiáng)大的合作聯(lián)盟。二是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，認(rèn)真搞好資料錄入。對(duì)代理商的相關(guān)情況、有關(guān)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)各類等資料，及時(shí)、準(zhǔn)確地登記在案，并認(rèn)真錄入電腦，實(shí)現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯(cuò)”。三是嚴(yán)格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴(yán)格按照公司的制度規(guī)定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，做到準(zhǔn)確無(wú)誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標(biāo)準(zhǔn)完成了營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、綜合秘書(shū)、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務(wù)目標(biāo)。

三、工作經(jīng)驗(yàn)

渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場(chǎng)的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。首先，必須具有寬闊的知識(shí)面。培訓(xùn)代理商，除了必要的基礎(chǔ)知識(shí)外，還熟悉掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程、客戶服務(wù)等知識(shí)。其次，必須具有良好的服務(wù)態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問(wèn)。工作中，我樹(shù)立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開(kāi)始”手牽手為代理商搞好服務(wù)。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。

－2－第四，必須當(dāng)好代理商的“智囊團(tuán)”。

四、工作表現(xiàn)

自＊＊＊年＊月到公司工作以來(lái)，堅(jiān)持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領(lǐng)導(dǎo)，服從大局，模范遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強(qiáng)的責(zé)任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)；能夠吃苦耐勞，愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致好評(píng)。

五、工作能力

經(jīng)過(guò)＊年的工作，我具備了以下七個(gè)方面的能力：1．具有較強(qiáng)的溝通和培訓(xùn)能力。經(jīng)過(guò)我培訓(xùn)的代理商在銷(xiāo)售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。簽署的各個(gè)協(xié)調(diào)沒(méi)有出現(xiàn)任務(wù)的失誤，沒(méi)有損害公司的形象，更沒(méi)使公司利益受到損失。

2．具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，特別是營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

3．具有較強(qiáng)的處理問(wèn)題能力和溝通能力。

4．具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力。5．具有較強(qiáng)的親和力。

6．具有較強(qiáng)的責(zé)任感、進(jìn)取心和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并能夠承受較強(qiáng)的工作壓力。

－3－7．具有較強(qiáng)服從意識(shí)、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作能力。六、工作計(jì)劃

按照公司工作規(guī)劃，結(jié)合本職崗位，制定了今后的工作計(jì)劃：目前，文山移動(dòng)隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個(gè)階段的任務(wù)，首先應(yīng)該從提高代理商營(yíng)銷(xiāo)能力和本領(lǐng)入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強(qiáng)。

1．制定短期、中期培訓(xùn)規(guī)劃，明確培訓(xùn)年度目標(biāo)、任務(wù)和措施，并細(xì)化到季度和月份。

2．創(chuàng)新培訓(xùn)工作機(jī)制。主要包括：①針對(duì)不同的代理商，制定不同的培訓(xùn)措施，增加針對(duì)性；②培訓(xùn)重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；③應(yīng)急培訓(xùn)，根據(jù)公司新推業(yè)務(wù)，隨時(shí)抓好代理商的培訓(xùn)，確保新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品能及時(shí)傳遞到基層；④常態(tài)培訓(xùn)，確保代理商能夠始終保持較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

3．加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)、前臺(tái)等各個(gè)部門(mén)的聯(lián)系合作，及時(shí)掌握了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。

4．拓寬培訓(xùn)內(nèi)容、領(lǐng)域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例、代理商的素質(zhì)等幾個(gè)方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹(shù)立起信心，形成水乳交融、魚(yú)水般的合作關(guān)系。

5．認(rèn)真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6．嚴(yán)格按照程序，規(guī)范、高效、準(zhǔn)確地抓好協(xié)議簽署，為公

－4－司業(yè)務(wù)壯大、效益提升夯實(shí)基礎(chǔ)。

七、個(gè)人存在的缺點(diǎn)

通過(guò)認(rèn)真總結(jié)過(guò)來(lái)工作，反思自己，我認(rèn)為主要有以下缺點(diǎn)：一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常，有時(shí)因?yàn)楣ぷ髟�因，放松了�?duì)自己的要求，系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等；二是思想不夠解放，特別是面對(duì)當(dāng)前公司發(fā)展的新形勢(shì)，觀念需要進(jìn)一步更新，思想需要進(jìn)一步解放；三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八、改進(jìn)的措施及方法

針對(duì)存在的問(wèn)題和不足，今后，我要從四個(gè)方面加以改進(jìn)和提高。一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)通信產(chǎn)品、培訓(xùn)技能、法律、移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，豐富知識(shí)，更好地勝任工作。二是解放思想，開(kāi)闊培訓(xùn)視野。采取進(jìn)修、考察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職工作奠定基礎(chǔ)。三是溝通感情，加強(qiáng)與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平，為文山移動(dòng)科學(xué)發(fā)展、做大做強(qiáng)貢獻(xiàn)自己更大的力量。

－5－

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