旺季營銷專題

旺季營銷專題（一）

旺季將至你準備好了嗎摩托車商情網(wǎng)201*1019

如果在旺季我們怎么怎么做了，銷量一定會更好！”旺季之后總結(jié)時，很多營銷人員會發(fā)出這樣的感慨。為什么只能是“事后諸葛亮”呢？準備不足，臨時抱佛腳所致。

要想抓住旺季的機會，使銷量達到最大化，必須做好旺季前的營銷準備工作。第一是旺季前的思想準備

有這樣一個故事：一個年輕人請“高人”指點怎樣在海邊揀到金子。“高人”告訴他，海邊的鵝卵石是涼的，只有金子是熱的。年輕人歷經(jīng)艱辛來到海邊揀金子，每次揀到冰涼的鵝卵石就隨手扔到海里。時間一天一天地過去了，年輕人慢慢對“熱”和“涼”失去了感覺，只是習(xí)慣于往海里扔?xùn)|西，一生也沒有揀到金子。

對于銷售人員來說，淡季是冰涼的，旺季則是熱乎乎的，許多銷售人員在淡季中已意志消沉，“靈性”不在。如果旺季到了銷售人員還沒走出淡季的陰影，也會隨手把旺季這塊“金子”扔進海里。所以，從思想上做好旺季前的準備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實處，收到實效。第二是旺季前的工作總結(jié)與檢討

沒有總結(jié)就沒有提升和進步。旺季前應(yīng)主要做好以下總結(jié)：

1.銷售指標（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）達成率分析。

2.市場投入利用率和成本效益率。（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）

3.產(chǎn)品利潤、渠道成員滿意率和消費者滿意度。（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）

4.渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價。（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）5.營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價。（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性和效果分析）

6.營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度。（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價）7.營銷團隊建設(shè)及團隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力。（營銷人員對團隊的認同程度、管理層的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）

8.競爭對手營銷得失和營銷動向。（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）旺季前的工作檢討可從以下幾點入手：1.找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些。2.找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。3.找出上一旺季中工作的不足。4.分析上一旺季工作中的難點。

5.找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進的工作。6.列出哪些工作目標需要在本次旺季中達成。第三是旺季前的消費研究

營銷成功的關(guān)鍵是把準消費者的“脈搏”�，F(xiàn)代消費意識具有明顯的復(fù)雜性、多變性，消費觀念最顯著的特征是流行性和時尚性，服裝、日用品、休閑食品消費最為明顯。所以，研究消費的變化態(tài)勢和消費趨勢，是能否抓住旺季的關(guān)鍵。1.針對消費者需求，對本次旺季之前的老產(chǎn)品或主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢做專項分析。2.觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費新變化。3.關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向。

4.對主要消費群做抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查。5.走訪零售終端，聽取他們的建議。第四是旺季前的新產(chǎn)品準備

旺季是消費者消費量大、購買頻率高的集中消費期，消費行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。

旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動發(fā)展的最佳時期，營銷人員必須在旺季前完成對新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

1.對老產(chǎn)品的產(chǎn)品形式、價格透明度、產(chǎn)品競爭力等要素進行分析，在旺季前做好改造工作。2.對消費趨勢進行研究，在旺季前推出符合下一周期消費需求的新產(chǎn)品。3.研究對手的產(chǎn)品走向，以保證自身的產(chǎn)品在本次旺季中有較強的競爭力。4.從行業(yè)角度研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進。

微笑服務(wù)回報

力帆“千萬個微笑”全國巡回服務(wù)太原運城片區(qū)摩托車商情201*0826

微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點搞活動期間，工作人員為用戶奉獻滿意、周到的“微笑服務(wù)”。

力帆讓微笑傳遍全國各地，把微笑帶給千家萬戶

7月下旬，即將結(jié)束對力帆“千萬個微笑”全國巡回服務(wù)活動的采訪。在山西記者追隨服務(wù)組深入太原片區(qū)的繁峙、代縣、原平、陽曲以及運城片區(qū)的長治、長子、泌縣、泌源等縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年三月份開始的力帆“千萬個微笑”全國巡回服務(wù)活動，至今已經(jīng)過了半年時間，中國摩托車網(wǎng)的記者對其也跟蹤報道了兩個月，親自體驗了力帆對全國用戶的微笑、服務(wù)、回報。

微笑。微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點搞活動期間，工作人員為用戶奉獻滿意、周到的“微笑服務(wù)”。讓微笑傳遍全國各地，將微笑自然地帶給力帆用戶，這樣不僅可以提升力帆在外的形象，更有可能為力帆創(chuàng)造更多的利潤。

微笑是聯(lián)系用戶感情的橋梁，力帆千萬個微笑服務(wù)以及形成的良好口碑宣傳，不僅僅贏得了老顧客的信賴還吸引了更多的新用戶。記者在太原片區(qū)曾遇到一位程先生，帶著即將步入婚姻殿堂的兒子、兒媳來活動現(xiàn)場購車，他告訴記者，自己前幾年買的就是力帆車，用得很好，兒子結(jié)婚購車也來買力帆。“力帆質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)有保證�！背滔壬鷮σ患胰说倪x擇感到滿意和自豪。

服務(wù)。在抽獎的登記現(xiàn)場，工作人員一句熱情的招呼、一聲溫暖的問候以及專業(yè)周到的售后服務(wù)構(gòu)成力帆獨具特色的“微笑服務(wù)”。力帆“千萬個微笑”全國巡回服務(wù)成為摩托車界服務(wù)優(yōu)質(zhì)典型。

海爾集團總裁張瑞敏在推行星級服務(wù)服務(wù)工程后感觸地認為：市場競爭不僅僅依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。力帆“千萬個微笑”活動打造的就是力帆的品牌服務(wù)，在全國巡回服務(wù)期間，維修人員也隨隊對用戶的力帆車出現(xiàn)的故障進行現(xiàn)場維修，并對老用戶的車輛進行免費保養(yǎng)。據(jù)力帆巡回服務(wù)隊人員講，力帆“千萬個微笑”巡回服務(wù)將作為名牌服務(wù)一直持續(xù)下去。

回報。您的滿意，力帆在意。力帆這次太原、運城服務(wù)活動，根據(jù)山西當?shù)貙嶋H情況，因地制宜，取消前幾站的深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳，而是走山西各級經(jīng)銷商，在活動還未到達自己的網(wǎng)點前，進行前期的宣傳，力帆巡回服務(wù)隊直接進入在山西銷售的龍頭縣級網(wǎng)絡(luò)進行回報新老用戶的抽獎活動。豐富的獎品，精彩的文藝表演吸引了大批群眾，在山西每天平均有十輛力帆車賣出，抽獎的現(xiàn)場人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用戶定有禮品相送

力帆工作人員表示，只要我們的微笑像呼吸那樣自然，像燈光那樣燦爛，見人以微笑相待，講話則微笑相伴，如此還怕做不好服務(wù)，還擔(dān)心用戶不滿意嗎？總之，微笑是永不過時的通行證。任何時候都少不了它。

擴展閱讀：再談旺季營銷

再談旺季營銷

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就“營銷”二字的含義而言，如何做好營銷工作絕對不是依靠某個人物、某個部門就能創(chuàng)造豐功偉績，而是依靠科研部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、服務(wù)部門、財務(wù)部門等團隊，共同的協(xié)作，共同的努力而搶奪的成功。一、產(chǎn)品優(yōu)勢，旺季營銷的基礎(chǔ)條件

說句心里話，營銷的一線戰(zhàn)士最怕什么?他們最怕產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，最怕產(chǎn)品價位的不合理，最怕產(chǎn)品的換代跟不上。所以做好產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季即將來臨之時，要在對消費者實現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，加強產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整產(chǎn)品款式，完善產(chǎn)品功能，規(guī)劃價格布局等。二、管理工程，旺季營銷的必要保障

沒有規(guī)矩，不成方圓。完善管理體系將是旺季營銷工作的必要保障，避免在旺季營銷工作中，因即時營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化，造成的突發(fā)的不適應(yīng)性和暫時缺失性，提供有力的制度保障。所以加強營銷管理工作也是旺季營銷中不可忽視的問題：

1、營銷組織基礎(chǔ)架構(gòu)管理(動員全軍為前線戰(zhàn)士服務(wù))

2、營銷財務(wù)核算管理(產(chǎn)品價格、費用結(jié)算、營銷成本與效益考核等)3、營銷人力資源管理(考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等)4、物流運輸管理(產(chǎn)品運輸規(guī)劃、產(chǎn)品倉貯布局、渠道配送管理等)5、市場開發(fā)與維護(新品布市、渠道開發(fā)、市場價格與區(qū)域管理等)6、品牌傳播設(shè)計(媒體廣告投放安排、終端生動化傳播計劃、公關(guān)活動策劃設(shè)計等)。

三、市場基建，旺季營銷的重心工作

在旺季營銷的突圍戰(zhàn)中要想獲勝，首先要打好牢固的市場基礎(chǔ)。其中重中之重的工作就是渠道工程和終端工程。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季營銷時，渠道工作完善性和精細性，往往決定著營銷戰(zhàn)役的成敗性。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，無論是采用經(jīng)銷商代理還是采用廠家直銷渠道模式，或者廠家直銷與經(jīng)銷商代理模式混合經(jīng)營。其根本性的目的就是用最快捷、最有利的經(jīng)營模式使產(chǎn)品戰(zhàn)據(jù)市場空間，充斥市場容量。終端工程的強勢建設(shè)有軟硬之分。展臺形象，終端宣傳物料(包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內(nèi)廣告牌、橫幅條)都是硬終端，做好它，需要花費巨大投資，實際對銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業(yè)、厲害的促銷導(dǎo)購(她往往能使雜牌成為“名牌”)，和店方各級人員友好的關(guān)系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機，帶顧客，捆綁銷售等都產(chǎn)生在這無形的資源中�，F(xiàn)在的許多廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊力度。四、銷售團隊，旺季營銷的中堅力量

人說，要想抓好銷售隊伍，首先要抓好促銷員團隊，建設(shè)一支團結(jié)、上進、戰(zhàn)斗力強的促銷員隊伍。所以，穩(wěn)定、健康的發(fā)展自己的銷員隊伍也是冰箱旺季工作中舉足輕重的大事。尤其象美的、榮事達在冰箱業(yè)不是很強勢的品牌。1、調(diào)整促銷員的售點位置，將有能力和忠誠度比較高的促銷員調(diào)換到銷售潛力大的售點，對沒有能力及上進心的導(dǎo)購調(diào)到銷售潛力小、競爭環(huán)境相對寬松的商場售點，或者直接淘汰。

2、提高促銷員的提成。如果產(chǎn)品在市場中整體業(yè)績不甚理想，促銷員底薪和優(yōu)勢品牌底薪差不多，缺少競爭力。故公司可以通過提高促銷提成，增強她們銷售的積極性，增強對公司的信心和耐心。

3、規(guī)范加強促銷員的產(chǎn)品知識和技能培訓(xùn)，實現(xiàn)培訓(xùn)的制度化和系統(tǒng)化，鞏固和提升促銷員在商場的殺傷力。建立促銷員信息交流和溝通平臺，促進促銷員之間的交流和信息的反饋，提供市場決策所需信息和情報。

4、每月對促銷員的綜合表現(xiàn)進行對比和評估，評選出銷售業(yè)績好的，綜合表現(xiàn)好且能夠響應(yīng)公司政策的優(yōu)秀個人給予額外獎勵，從精神上和物質(zhì)上對促銷員的工作給予肯定。

五、售后服務(wù)，旺季營銷的潤滑劑

如果想讓客戶投入的經(jīng)營主推你的產(chǎn)品，除了完美的產(chǎn)品，優(yōu)勢的價格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務(wù)。所以售后網(wǎng)點選擇也是至關(guān)重要的，售后人員的服務(wù)意識，網(wǎng)絡(luò)能力，以及同客戶的關(guān)系等，都必須做以權(quán)衡，不要為銷售造成障礙。現(xiàn)在許多經(jīng)銷商在主推經(jīng)營產(chǎn)品時，賺錢是一方面，售后服務(wù)好不好，也是他們特別關(guān)注的問題。許多強勢產(chǎn)品由于售后服務(wù)的脫節(jié)，造成產(chǎn)品無法找到核心經(jīng)銷商，也是常見的問題。所以在旺季營銷中，不可藐視售后服務(wù)的力量。在旺季客戶可能會因為產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)問題而不敢主推你的產(chǎn)品，無論客情關(guān)系多好，人家也害怕影響自己商場的聲譽呢。

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