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影樓門市

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 03:16:01 | 移動(dòng)端:影樓門市

影樓門市

第一章影樓門市接待綜述

一、影樓門市接待流程

“沒有顧客,就沒有企業(yè)”,這是千古不變之理。一個(gè)正確的服務(wù)戰(zhàn)略及成功的服務(wù)體系,最重要的是要好好地掌握既有的顧客,然后再設(shè)法運(yùn)用這些在握的顧客去牽動(dòng)潛在的顧客層。這樣,才會(huì)使顧客源源不斷。因此,市場(chǎng)對(duì)于影樓的門市人員,提出了更高的要求。

按一家年流量為4000名顧客的影樓來算一筆帳,每一名顧客平均接觸15位影樓員工,每一次持續(xù)有45分鐘,一年共2700000分鐘,在這2700000分鐘里,每一次45分的接觸都可以說是影樓的“關(guān)鍵時(shí)刻”。

一個(gè)感到滿意的消費(fèi)者,平均會(huì)向三個(gè)人宣傳他所感受到的滿足心情;感到不滿意的消費(fèi)者平均會(huì)向11個(gè)人訴說自己的失望體驗(yàn),一個(gè)顧客究竟是心滿意足地走出影樓呢,還是胸懷悶氣地離開,這是關(guān)系重大的問題。如果他覺得愉快,會(huì)有三個(gè)人知道這件事,那么影樓就會(huì)擁有三位可能光顧的顧客;如果他覺得不滿意,那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。

因此,影樓門市的接待就顯得非常重要,我們必須利用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向顧客證明他們做了最好的選擇。(一)影樓門市接待流程:

1.歡迎光臨(迎賓開門,問候!招呼,請(qǐng)坐,奉茶),彼此介紹了解。(門市遞名片,自我介紹)

2.樣冊(cè)、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。(隨時(shí)隨地的稱贊顧客的身材,服裝,或有品位的地方,以增加親切感)3.影樓服務(wù)環(huán)境介紹。

4.禮服介紹(禮服類別、最新款式等),并鼓勵(lì)試穿。

5.價(jià)格介紹,讓客戶選擇所需套別及價(jià)格。(也可根據(jù)客戶的要求擬訂一套適合他的套系)。

6.介紹附加服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容。(有技巧性的講解)6.填寫訂單、溝通表,安排拍照日。8.解說服務(wù)流程內(nèi)容:(1)注意事項(xiàng);

(2)付款方式。

9.收取預(yù)約訂金。(一般不少于套系的50%)10.填寫流程表。

11.拍攝前三天與客人再聯(lián)絡(luò),提醒注意事項(xiàng)。12.拍攝當(dāng)天,補(bǔ)交余款。(記住客人的姓名,像老朋友一樣熱情招呼)13.交給化妝師。(有技巧的語言交接,并妥善安排好男士)14.拍攝完成,預(yù)約選樣時(shí)間,填寫流程表。

15.選片。(熱情有禮,引導(dǎo)消費(fèi),做完美的二次消費(fèi))16.約定取件時(shí)間并收余款,檢查服務(wù)流程并填寫服務(wù)報(bào)表。

17.取件時(shí),適時(shí)給予贊美并付清余款。18.挑選結(jié)婚當(dāng)日婚紗(租婚紗):(1)量身;

(2)填寫出租婚紗預(yù)約登記本;

(3)約取衣及捧花時(shí)間,收取衣押金;(4)定還衣時(shí)間。19.取衣:

(1)點(diǎn)清單;(2)簽收;

(3)由客人提交身份證件。

20.還件:

(1)清點(diǎn)、檢查回件;(2)簽收;

(3)還押金及證件。21.消費(fèi)完畢。

22.在一年中至少三次的電話聯(lián)絡(luò)感情,并請(qǐng)介紹新的顧客。23.寄周年卡、優(yōu)惠卡。

以上就是影樓門市接待的基本流程,新門市人員要注意用心牢記,細(xì)心體會(huì),用盡快的時(shí)間將之運(yùn)用熟練。

(二)門市接待具體實(shí)施細(xì)則1.應(yīng)對(duì)客人的服務(wù)基準(zhǔn):

(1)客人進(jìn)門時(shí)迎賓者應(yīng)雙腳并攏,雙手自然下垂,眼睛隨時(shí)注意由門外入內(nèi)的客人。

(2)入店的客人,一般分三種情況:

①拍照客人:一般情況下,拍照客人要由專人帶領(lǐng),在帶領(lǐng)人手上接過“拍照流程表”。交場(chǎng)控人員安排。

②咨詢客人:見此情形,可帶領(lǐng)客人熟悉并了解影樓流程,盡量想法說服客人去總店參觀預(yù)約(如果客人要去最好找人帶去)。

③等(找)朋友的客人:都是客人,同樣對(duì)待。要積極友好,迅速查清被找客人的所在處并告知。

(3)帶領(lǐng)客人入內(nèi)時(shí),須以柔和笑容面對(duì),以專業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹,并帶領(lǐng)客人到休息室坐下,然后領(lǐng)取保險(xiǎn)柜鑰匙將客人貴重物品鎖上。(備注:自我介紹時(shí):主動(dòng)介紹自己是客戶服務(wù)人員。如今天拍攝過程中有任何問題都可以向我們講,我們一定會(huì)盡快想法將您的問題處理好。介紹過程中穿插介紹化妝區(qū),禮服區(qū),造型區(qū),攝影棚等等,以免客人在拍攝過程中走錯(cuò)方向造成不必要的麻煩。)另外,門市人員要提醒客人將鑰匙放入不易丟失之處,用完后交給柜臺(tái)或吧臺(tái)。(4)如客人人數(shù)較多,要事先提醒其他人員幫忙帶領(lǐng)入座,如無其他人員幫忙處理,應(yīng)向客人致歉。要顧全大局,不要偏心只照顧到一、兩對(duì)客人,以免造成其他客人的不滿,感覺不夠重視他們。

(5)客人物品放置好后,再按順序帶領(lǐng)客人到形象設(shè)計(jì)部、化妝區(qū),如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。如客人先化妝,而客人又穿了緊身衣服,應(yīng)將客人交給禮服師幫忙換一件易脫不影響妝面的衣服。如有客人抽煙,應(yīng)帶領(lǐng)客人去休息室“吸煙區(qū)”抽煙。(在上述情況下,每一次都必須向客人解釋清楚為什么要這樣做,以免造成客人誤解。)

(6)為新郎換衣服時(shí)(未化妝前):應(yīng)主動(dòng)自我介紹,先幫新郎換一件襯衫(未知新娘穿什么服裝),注意領(lǐng)口大小是否合適,先帶去造型部。途中應(yīng)告知客人“先為您準(zhǔn)備好,待會(huì)新娘化完妝,再根據(jù)新娘所穿禮服為您搭配,我們會(huì)主動(dòng)找您,請(qǐng)放心”,要用禮貌用語。(7)客人的化妝:

①化妝前新娘準(zhǔn)備好后,應(yīng)主動(dòng)交待介紹給化妝師。如客人流程表上有特殊要求時(shí),要提醒轉(zhuǎn)達(dá)給化妝師。讓客人感覺我們對(duì)她的要求很重視,服務(wù)很細(xì)致。

②新郎準(zhǔn)備好后,應(yīng)主動(dòng)交待給造型師。讓客人感覺我們對(duì)她的要求很重視,服務(wù)很細(xì)致。

(8)如客人很多時(shí),服務(wù)部主控人員為造型區(qū)新郎發(fā)型按順序安排,以免造成新娘發(fā)型做好了,而先生頭還未吹好。新郎頭吹好后,如新娘未好,應(yīng)禮貌地帶客人到休息室等待,或找些雜志、報(bào)紙讓客人閱讀。要讓客人感覺到我們做事很有秩序。2、對(duì)在公司及賣場(chǎng)的自身要求

(1)無論在公司任何地點(diǎn)遇見客人,都應(yīng)以微笑面對(duì),并詢問拍照情況。

(2)在談話時(shí),如客人經(jīng)過,應(yīng)立刻停止談話,并禮貌迎向客人微笑問候,不可背對(duì)客人。

(3)在洗手問遇到客人時(shí),應(yīng)先讓客人使用,不可與客人爭(zhēng)搶洗手間或洗手臺(tái)。

(4)如發(fā)現(xiàn)客人有疑問或需要幫助時(shí),應(yīng)立刻主動(dòng)幫忙和處理問題。(5)如在賣場(chǎng)看到有客人坐著等候,無人理會(huì),應(yīng)主動(dòng)上前詢問了解情況,不要有“也許有其他人理會(huì)”的心態(tài),以防疏忽而引起客人不滿。(6)隨時(shí)注意公司及賣場(chǎng)客人眼光可及之處的清潔整齊,如(桌面的清潔及擺放、地面的清潔,放大框的擺放、相冊(cè)的整理,玻璃的明亮度、洗手臺(tái)上是否有雜物、樓梯問的紙屑等),讓客人有一個(gè)舒適、明亮、清潔的環(huán)境。

(7)遇見新娘單獨(dú)上樓,新娘禮服不好拿取時(shí),要主動(dòng)幫忙拿取。(8)營業(yè)時(shí)間賣場(chǎng)里所有人員,不可吃東西,喝飲料。

(9)賣場(chǎng)服務(wù)部人員,不可圍坐一桌聊天,以免影響工作氣氛及影樓形象。

(10)確定客人離開時(shí),才能收拾桌面,否則會(huì)給客人造成不尊重的感覺。

3.客人不滿意時(shí)的服務(wù)心態(tài)及基準(zhǔn)

(1)當(dāng)客人在影樓發(fā)生不滿意情緒時(shí),應(yīng)該直接面對(duì)客人的不滿情緒,不可產(chǎn)生逃避心理。

(2)向客人表明,“我方很有誠意了解您不滿意的原因及問題,假使是影樓的原因及錯(cuò)誤,我方愿意負(fù)起百分之百的責(zé)任”。先讓客人了解影樓解決問題的誠意,促使客人情緒恢復(fù)平靜,進(jìn)而使溝通順利進(jìn)行。(3)耐心傾聽客人表示不滿的原因。

(4)無論客人對(duì)錯(cuò)與否,切勿直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說:“你錯(cuò)了”。以免客人產(chǎn)生更大的反彈情緒。

(5)事情原因了解過后,如果的確是影樓的疏忽,要立即承認(rèn)錯(cuò)誤,并向客人致以最大的歉意,再以公平態(tài)度提供彌補(bǔ)措施將事情解決。(彌補(bǔ)措施可匯報(bào)主管請(qǐng)主管評(píng)估)

(6)假使原因是客人產(chǎn)生誤會(huì)而導(dǎo)致不滿(或是客人因素),切忌不要一開始就強(qiáng)調(diào)你不同意的事(這樣就是與客人產(chǎn)生對(duì)立立場(chǎng)),這樣會(huì)讓客人情緒更糟,不利于事情的解決;應(yīng)站在客人立場(chǎng),理解他的不滿,避免陷入爭(zhēng)論的氛圍,讓客人明了,你們都在為同一結(jié)論而努力,所以你們的相異之處在方法,而不在目的。等客人氣消了,就好處理多了。(7)處理客人不滿意情況及問題,處理者(服務(wù)人員)本身應(yīng)該平心靜氣,不可與客人產(chǎn)生對(duì)立情緒,以免因自己的情緒使自己的態(tài)度不佳,進(jìn)而影響處理結(jié)果及公司信用。

(8)客人不滿意情緒隨時(shí)可能會(huì)在影樓的任何時(shí)間,任何一個(gè)地方表現(xiàn)出來(假使我們一開始就做錯(cuò)的話),無論是預(yù)約、拍照、選樣、取件,門市及公司任何一個(gè)員工,都有其責(zé)任,將顧客不滿意情緒化為零。當(dāng)客人因不滿意而提出要求時(shí),在未經(jīng)詳細(xì)傾聽及了解之前,不可有“此客真無理”之心態(tài),以免產(chǎn)生對(duì)立情緒,影響處理結(jié)果及服務(wù)品質(zhì),最好相信他們是誠心誠意的:即使有欺詐傾向的顧客,也要裝著相信他們是誠懇、正直和光明磊落的,這樣大部分客人還是會(huì)有善良的反應(yīng)的。

擴(kuò)展閱讀:影樓門市接單技巧

影樓門市接單技巧默認(rèn)分類201*-07-2711:12:21閱讀34評(píng)論0字號(hào):大中小訂閱只有做到成功的提問,才能市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開始

好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實(shí)在門市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.

二、開場(chǎng)白的技巧.

好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技術(shù).開場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.

新的產(chǎn)品

開場(chǎng)的第一技巧是銷售"新"產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出"新"來.將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,久久健康網(wǎng)招商,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.

專案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將"很棒"兩個(gè)字表達(dá)出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達(dá)出來,顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒有達(dá)到.門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.

唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.

重要誘因:

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,網(wǎng)絡(luò)數(shù)字也瘋狂醫(yī)療廣告跑馬圈地進(jìn)行時(shí),確定這個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來,如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來.門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來,顧客才會(huì)失去考慮.

簡(jiǎn)單明了

顧客對(duì)太過于理論的東西不會(huì)感興趣,門市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺.也會(huì)讓顧客感覺不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.

營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī)因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)格是拍得最多的,友情鏈接交換,每天都有多少顧客來訂單,并且反映都很好,有很多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語言可以成功地促成銷售.

三、心態(tài)決定行動(dòng).

優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來安慰自己,允許自己不斷失敗.進(jìn)入影樓的每位顧客,都是門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算是201*元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后,9939招商,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能.

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,招商,聰明的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益,這樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢購買.這就是贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是"不要白不要",獲得贈(zèng)品就是多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的.少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷,,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢,從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同:

很多顧客喜歡與眾不同,網(wǎng)絡(luò)數(shù)字也瘋狂醫(yī)療廣告跑馬圈地進(jìn)行時(shí),時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體.門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,并加以利用.

四、要學(xué)會(huì)詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價(jià)格最困難的問題,也是促成訂單的關(guān)鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價(jià)格詢問留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力,過早的問及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預(yù)算往往都不是真話.

門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中門市人員可以運(yùn)用一些像"沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,友情鏈接平臺(tái),先看看喜不喜歡我們的照片,36578小本創(chuàng)業(yè)網(wǎng),開啟我的財(cái)富人生,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,此時(shí)顧客的購買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.

第三者"是阻力也是助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)"第三者"的存在,訂單百分百拿不下來,門市人員要利用好"第三者",關(guān)心得當(dāng),讓"他(她)"先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒有不一樣的對(duì)待他們.

五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,門市人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門市人員明確,誠懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過極好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì).

六、降價(jià)不是萬能的.

門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒有門市能夠通過價(jià)格把握住所有顧客.常見顧客提出的異議是"太貴了","負(fù)擔(dān)不起","比預(yù)算高"針對(duì)這些價(jià)格異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出"太貴了",通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式."這樣子還嫌貴呀""我們家不講價(jià)的""多少錢你才肯拍"這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,新君威到底給別克品牌帶來什么,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開,不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒有商談?dòng)嗟?這些都是錯(cuò)誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:"是的,友情,只要我跟您說明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?"通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,平臺(tái),質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決"太貴了"的問題.

第二種常見的價(jià)格異議是"我負(fù)擔(dān)不起".當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時(shí),第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客,要知道很多顧客這樣說是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.

綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,健康網(wǎng)招商,判斷他所說的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.

門市特訓(xùn)之?門市銷售的黃金法則(二)

從顧客進(jìn)店開始,我認(rèn)為銷售就開始了,首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開始,善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場(chǎng)的技巧;

1、銷售新的產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,有較強(qiáng)的傾聽愿望,這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象的需的圖象和效果,這樣的話,顧客就會(huì)將你從一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí),要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值,這就要求工作人員不要太理性,要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品是這個(gè)市場(chǎng)沒有的,有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性,或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn),論本土工業(yè)企業(yè)的品牌建設(shè),和讓顧客認(rèn)可的誘因,盡量在開場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡(jiǎn)單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行,對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.

9、在贈(zèng)送禮品時(shí),要運(yùn)用人性的弱點(diǎn),少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的,鏈接,但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么?

10、給客戶一個(gè)“二選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限

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