國際市場營銷實訓(xùn)總結(jié)

國際市場營銷實訓(xùn)總結(jié)

這個學(xué)期開設(shè)了國際市場營銷的課程，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這門課程的靈活性很強，充分發(fā)揮自己的潛力；在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中可以學(xué)到很多東西。尤其是可以讓我們學(xué)會怎樣運用課本的知識進行營銷，怎樣運用發(fā)散性思維。

此次的實訓(xùn)以班級為主體，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓(xùn)，這讓我覺得壓力減輕不少。

實訓(xùn)開始的三天我們進行了軟件的模擬。進行這個軟件模擬是以2到3個人為一組，組合成一個公司。然后對于這個公司進行模擬經(jīng)營。我們小組的公司名是S.H.O.W，我們小組模擬經(jīng)營的電話機的介紹是UcallIcall。一開始的時候我們要對我們的市場進行選擇，要抉擇我們要進入的市場，對于這一點，我和我的partner想了很久，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū)。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺得華東地區(qū)是很有市場潛力的。

當(dāng)我們做完市場選擇以后我們就要開始進行市場調(diào)研，做這次的市場調(diào)研我們想了很久，因為每一次的市場調(diào)研就意味著我們要用大筆費用。對于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久，同時我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)我們公司花費了一定的資金購買了資料以后，我們開始分析我們獲得的資料。

根據(jù)所獲得的資料運用4P策略，和SWOT分析法進行分析，最后我們公司決定了我們的目標(biāo)市場是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話。

當(dāng)對市場分析完以后我們就進入了真正的營銷模擬了，在進入這個環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機會，對于每個公司的信息進行了分析，我們發(fā)現(xiàn)選擇進入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標(biāo)市場大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標(biāo)市場策略。因此通過每個公司的簡介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場競爭不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕。當(dāng)我們進行了廣告設(shè)計，打廣告，生產(chǎn)商品，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強大起來。最后我們的公司拿了不錯的成績。

在這三天的軟件模擬里，我不僅學(xué)習(xí)到了很多東西，而且也意識到我們公司的不足，第一，我們公司的速度沒有別的公司快。

第二，我們在選擇銷售的時候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的，這種做法無疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風(fēng)險，因為一旦我們的產(chǎn)品生產(chǎn)了出來，而訂單被別的公司拿走了，那么我們就將承擔(dān)損失。

第三，我們公司沒有意識到購買別的公司產(chǎn)品的好處，沒有利用這個有利的條件。購買別的公司的產(chǎn)品看起來盈利不多，實質(zhì)并不是這樣的，購買別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費用。是利潤最大化。

第四，我們公司經(jīng)營到了最后，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進行技術(shù)的研發(fā)，從而忽略了，我們公司堅持的目標(biāo)市場以及目標(biāo)定位。

最后的兩天我們進行了KJ的沙盤模擬。這個實訓(xùn)是以原來的公司為單位，組成人員6-8人。每個人負責(zé)不同的職位。一開始我們小組進行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運行有條理且簡單化。其中我負責(zé)的是間諜同時兼顧協(xié)助決策的職務(wù)。對于這個模擬游戲我覺得熟讀規(guī)則是非常重要的，對于規(guī)則的了解會影響我們小組的運行和成敗。

通過沙盤的實訓(xùn)，讓我受益匪淺。第一，認識了團隊合作的力量，要完成一個項目不是一個人的事情，當(dāng)中我們有過分歧但最終達成共識，不管這次的結(jié)果會怎樣，至少我們曾經(jīng)在一起努力過，體驗其中的過程才是真正的收獲。

第二：在我做間諜的過程中，我發(fā)現(xiàn)，原來要成為一名出色的間諜一點也不容易，因為間諜的危險性大，挑戰(zhàn)難度高，同時間諜提供的信息一定要準(zhǔn)確，信息的準(zhǔn)確將會影響我們的決策。

第三：通過這次的沙盤模擬，我認識到了我們小組的不足，我們小組的速度比較慢，深思熟慮的時間過長，另外我們公司本來經(jīng)營的很不錯，但是由于我們中途的價格看錯，定價低了，使我們公司損失慘重，單單其中一家公司，我們就損失了50左右個幣。這是我們公司決策上的失誤，我們應(yīng)該檢討我們的粗心大意。另外我們公司曾經(jīng)參加過搶顧客這一個環(huán)節(jié)，由于我們經(jīng)驗的不足，搶不到4號顧客，但是塞翁失馬焉知非福，對于我們公司而言一開始玩這個游戲，根本沒有能力去經(jīng)營4號顧客，所以有時候要學(xué)會放棄。還有最后一點，我們公司的眼光不夠長遠。

通過這次的沙盤模擬，我認識到了自己的不足，數(shù)據(jù)的提供過少，協(xié)作決策的時候沒有仔細認真的做好檢查，導(dǎo)致了公司的損失。

總之，這次的實訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

07國際商務(wù)外貿(mào)1班

林浩英

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國際市場營銷實習(xí)報告

姓名：沈運峰學(xué)號：0815600208國際經(jīng)濟與貿(mào)易

這個學(xué)期我們開設(shè)了國際市場營銷的課程，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這是繼開設(shè)市場營銷課程后更深層次的學(xué)習(xí)，這門課程的靈活性很強，能夠使我們在學(xué)習(xí)過程中充分發(fā)揮自己的潛力，可以學(xué)到很多比較貼切實際和有趣而有更多啟發(fā)性的東西。尤其是可以讓我們學(xué)會怎樣運用課本的知識進行營銷，繼而通過深層次的理論學(xué)習(xí)將這種營銷推向國際市場，怎樣運用發(fā)散性思維去發(fā)掘更大的機會。

本次實習(xí)我們是以班級為單位進行的，雖然實習(xí)時間很短暫，但是通過老師認真負責(zé)詳細的授課講解分析，使我們受益匪淺。

首先，老師把本次實習(xí)的要求和一些基本的理論知識跟我們做了簡單的說明。通過實習(xí)我學(xué)到了很多，課下通過大量查閱網(wǎng)絡(luò)資料和參考書籍，了解了廣告行業(yè)的運作,獲悉了廣告與市場營銷的關(guān)系以及市場中廣告的特點與弊病，收獲了很多知識。

美國著名營銷學(xué)家科特勒認為，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、以及營銷費用預(yù)算，具體包括10PS，即：市場調(diào)研、市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。其中促銷又包含廣告、營業(yè)推廣（銷售促進）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，應(yīng)該怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個要素結(jié)成一個有機整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進，互動發(fā)展呢？主要是做好以下兩點：1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略;2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

1）廣告與營銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略（一）有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場戰(zhàn)略為綱目標(biāo)市場戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場細分的基礎(chǔ)上，選擇一個或少數(shù)幾個細分市場為目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源，進行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢和低成本的競爭優(yōu)勢。

事實上，一個消費者能否成為某產(chǎn)品的消費者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。如果不把消費者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。和目標(biāo)市場戰(zhàn)略相對應(yīng)，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門造車，孤芳自賞。很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動目標(biāo)市場消費者的廣告，就是好廣告。

（二）一氣呵成，渾然一體：廣告以營銷組合戰(zhàn)略為綱營銷組合戰(zhàn)略，不是對營銷的要素進行簡單的組合，而應(yīng)該是有機地整合傳播�！盃I銷即是傳播，傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認同。“整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J識和行為，最終達成銷售目標(biāo)的理論。

整合傳播重在“整合”，即傳播對象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標(biāo)市場戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費者有效溝通的作用呢？主要是要做到兩點：

1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會去訴求“實用”。

2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場運作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動，整體表達。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭。如果各個環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會顧此失彼，削弱了廣告的力度，無法達到促進銷售的目的。

（三）匹配資源，因勢制宜：廣告以營銷費用為綱

企業(yè)要在銷煙彌漫的市場競爭中獲勝，必須制定正確的市場營銷戰(zhàn)略，但同時要使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。巧婦難為無米之炊。企業(yè)在制定廣告計劃時，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進主義思想，勢必會事與愿違，鑄成大錯。

而許多沒有開拓全面市場所需要的經(jīng)營資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國大部分市場被美國和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的區(qū)域市場內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運用集中型廣告戰(zhàn)略，通過不懈的努力，逐漸由弱變強，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

2）廣告與營銷戰(zhàn)略之“五�！睆V告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機地貫穿起來，形成一條光彩奪目的珍珠。

廣告作為營銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必須能夠在理念、行為、視覺、個性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略。

一常：理念層面

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營理念相違背。同樣，廣告作為營銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個核心理念。

在上海通用汽車開始全國營銷攻勢之時，為體現(xiàn)其“在中國制造世界品質(zhì)的轎車”的承諾，推出了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強悍的男人列成縱隊，正以眾志成城之勢推著一個巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標(biāo)志，這時響起鏗鏘有力的音樂和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當(dāng)代精神造別克，來自上海通用汽車�！�

這則廣告深化了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的理念，傳遞了“世界級品牌，世界級體驗”的價值。

二常：行為層面：

正如一個人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的一舉一動都反映著企業(yè)的內(nèi)在精神。因此在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)把這些行為生動有力、有章有序地展示在消費者眼前，使消費者對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而廣告是這些行為的重要告知途徑。

三常：視覺層面

怎樣才能夠很感性地表達出營銷戰(zhàn)略的核心理念？最好的辦法就是在廣告策略中，在視覺上找到一個載體。

金正蘋果99年的“蘋果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術(shù)的成熟、產(chǎn)品的成熟，服務(wù)的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋果作載體，將理性的內(nèi)容用感性的手段表現(xiàn)出來，很快讓“成熟”的蘋果長滿了大江南北。

電視廣告是這樣的：

畫面：三個青春少女，手捧金色的蘋果，載歌載舞。歌曲：熟了熟了，蘋果熟了，收獲季節(jié)性，你要好好把握；熟了熟了，蘋果熟了，季節(jié)到了

廣告語：蘋果熟了，金正DVD

而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強糾錯”的功能特點。由于金正廣告很好地利用視覺層面的表現(xiàn)，引起了消費者的注意，改變了消費者的態(tài)度，使消費者發(fā)自內(nèi)心地接受了產(chǎn)品。

四常：個性層面：

在廣告訴求中，必須使?fàn)I銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個性豐滿詳實起來。

201*年奧運會期間，北京晚報牢牢把握“不晚報”的定位，用“晚報，不晚報”的廣告口號宣傳了自己的特色、表達了自己的個性，巧妙塑造了形象。北京晚報奧運系列廣告在“晚報，不晚報！”統(tǒng)一主題下，宣揚了“奪金，不晚報！”、“世界，不晚報！”、“堅持，不晚報！”、“自信，不晚報！”的口號，畫面上的主題詞用“反對晚報！”的標(biāo)語形式，而圖案則分別是由報紙構(gòu)成的奧運五環(huán)標(biāo)志、體操吊環(huán)、運動鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達了北京晚報及時全面報道奧運賽事的主題，又展示了北京晚報胸懷世界的氣度和志在必得的信念。而茅臺卻拋掉了“國酒”的尊貴神秘個性，宣揚“茅臺酒，健康的酒”。的確是棋走險著，用今天賭明天。

五常：持續(xù)性層面

從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營銷戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標(biāo)志。腦白金為什么能夠在市場上暢銷數(shù)年之久？很重要一個原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營銷戰(zhàn)略。無論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒更換過這個主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還要送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。

廣告推廣是營銷計劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個營銷計劃的成功。謊言重復(fù)千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動消費者，你就必須堅持用同一個聲音說話。

其次，實習(xí)老師通過給我們播放《公司的力量》，讓我們從中領(lǐng)會到了許多東西。近代以來,任何忽視市場經(jīng)濟力量，不能發(fā)揮公司組織優(yōu)勢的國家或社會團體都會逐漸掉落，唯籍由公司推動市場經(jīng)濟的生產(chǎn)力與技術(shù)變革，并解放個人的創(chuàng)造力，國家才可以登山世界政治舞臺的中心引言。公司的力量在當(dāng)今社會那舉足輕重的地位，讓人深思，也讓世人有無可限量的追崇和發(fā)掘。

“歷史上幾乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在國家層面產(chǎn)生的�！边@句話是德國管理學(xué)家赫爾曼西蒙說的，也是我看完感觸最深的一句話。

看后我更深深的感到一個公司經(jīng)營者的使命與任重。該紀錄片通過對五位諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主，九位國際知名商學(xué)院教授的采訪，幫我們詮釋了公司在經(jīng)濟和國家發(fā)展中的作用，并提出了一些公司發(fā)展的規(guī)律。而且，現(xiàn)在在我們中國，公司的地位是無可厚非的。中國公司一路走來的腳步,從官督商辦到全民下海，從國家壟斷到自由競爭，從中央計劃到市場主導(dǎo)，和所有向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的國家一樣，中國公司歷經(jīng)了發(fā)展模式的一次次試驗和修正。改革開放后，隨著個人的創(chuàng)造力得以解放，法治社會逐步建立和完善，中國公司開始了真正的成長。

有一部分先知先覺的人,為了社會的進步,即便僅僅是一小步的可能性,愿意繞很大的彎,付出很大的努力.中國用30年走完了西方發(fā)達國家?guī)装倌曜叩陌l(fā)展道路;不過同時,西方國家這幾百年里出現(xiàn)的問題,在中國這30年,也大都出現(xiàn)了:國家壟斷、勞資關(guān)系、食品和生產(chǎn)安全、自由市場和監(jiān)管、國家和企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的根本...開闊視野，啟發(fā)思考。

現(xiàn)在，全球化的加速在一定意義上是由公司在大力推進的，因為全球化就是由公司組成的一個網(wǎng)絡(luò)。全球資源、全球市場、全球規(guī)則，這是公司夢中的美景。公司就從沒有停止過自我更新，那些并沒有終極答案的問題一直并將繼續(xù)吸引著我們。正如《公司的力量》中所談到的一樣，我們現(xiàn)在之所以缺少創(chuàng)新和核心技術(shù)，是因為我們的管理跟不上創(chuàng)新的步伐，無法為創(chuàng)新提供肥沃的土壤。發(fā)掘成功的管理模式，讓公司成為創(chuàng)新的主體，讓優(yōu)秀的管理模式為中國創(chuàng)造更多的核心技術(shù)，這成為中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的必由之路。其中，技術(shù)的創(chuàng)新為公司的發(fā)展提供了很大的保障，在世界許多的大公司，他們都將創(chuàng)新提到一個新的高度。在如今的時代，公司已經(jīng)不能光靠模仿被人來做大做強。真正的創(chuàng)新，就是向外輸出別人無法貢獻的東西。

這是一個特別好的紀錄片，而且也繼承了這些年開創(chuàng)的一種傳統(tǒng)學(xué)術(shù)性紀錄片。片子主題非常好，一方面幫助我們了解公司發(fā)展史，另一方面也幫助我們了解我國所面臨的問題和我們應(yīng)該如何去面對這些問題，有很強的現(xiàn)實意義。

最后，這次的實訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析

“海爾”集團總裁張瑞敏說:“市場經(jīng)濟下,世界的版圖是名牌的國界。可口可樂也好,柯達、富士也好,說到底是一種品牌、一種實力的顯示。”“一個國家的實力,也將通過其擁有世界名牌的多少來體現(xiàn),“海爾”的目標(biāo)就是要沖出國門創(chuàng)名牌,這是“海爾”的歷史責(zé)任!”“海爾”集團的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強公司的行列,使“海爾”品牌成為世界品牌,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心,制定實施質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴張及其吃“休克魚”戰(zhàn)略等成功策劃。

一、關(guān)于“海爾”要爭第一的產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

“海爾”無論干什么工作都要爭創(chuàng)最優(yōu)最佳,永不滿足。他們認為,在市場經(jīng)濟條件下“高質(zhì)量”的內(nèi)涵已遠遠不是僅僅符合工廠或國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)即可,而是要適應(yīng)市場發(fā)展變化的要求。他們抓質(zhì)量從觀念抓起,一個重要的觀念就是“有缺陷的產(chǎn)品等于廢品,所有產(chǎn)品都是精品!”1985年,張瑞敏從一封用戶來信中得知生產(chǎn)的冰箱存在質(zhì)量問題。經(jīng)檢查,發(fā)現(xiàn)倉庫里還有同樣的冰箱76臺。于是,當(dāng)著全廠職工的面,張瑞敏讓76臺冰箱的責(zé)任人向自己生產(chǎn)的冰箱掄起了大錘,并親自砸了第一錘……。通過砸冰箱,喚起了全體職工的質(zhì)量意識和名牌意識。正是在這種“永遠爭第一”的質(zhì)量意識的指導(dǎo)和激勵下,“海爾”產(chǎn)品成為中國家電第一名牌�！昂�爾”圍繞創(chuàng)國際名牌這一目標(biāo),在增強質(zhì)量意識的同時,開展質(zhì)量國際化戰(zhàn)略。質(zhì)量國際化的三個標(biāo)志就是質(zhì)量體系認證、產(chǎn)品國際認證、檢測水平國際認可,實現(xiàn)質(zhì)量水平全方位與國際接軌。

二、關(guān)于“海爾”用戶永恒的服務(wù)戰(zhàn)略

“海爾”堅持“用戶永遠是對的”這一服務(wù)宗旨,認為用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求是正當(dāng)?shù)臋?quán)益,是完全合理的。“海爾”站在公眾利益的立場上高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,把顧客的難題,作為企業(yè)的課題,“洗地瓜的洗衣機”就是這樣研制出來的�！昂�爾”在市場營銷中實施的“星級服務(wù)”,也體現(xiàn)出“海爾”人的服務(wù)作風(fēng)。用戶的一個小小的請求,在國外需要三天時間能解決,在“海爾”僅需要兩個小時,無論用戶是在天南還是地北,“海爾”的這一承諾永遠不會改變。三、關(guān)于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略

“海爾”人講:“要么不干,要干就要爭第一”。1996年7月,“海爾”將創(chuàng)業(yè)初期的“無私奉獻,追求卓越”,調(diào)整為“敬業(yè)報國,追求卓越”�！熬礃I(yè)報國”體現(xiàn)了“海爾”立足工作崗位為祖國的富強而奮斗的赤子之情和高度的社會責(zé)任感。“追求卓越”體現(xiàn)了“海爾”敢于在國際市場競爭中創(chuàng)名牌產(chǎn)品,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求,有著強烈的震憾力。市場經(jīng)濟下,企業(yè)的信譽是什么?就是名牌效應(yīng)。企業(yè)的名牌效應(yīng)從哪里來?一是質(zhì)量,二是服務(wù),就是一要東西好,二要態(tài)度好,這“雙好”又從管理中來。而管理正是“海爾”的獨特魅力所在�！昂�爾”的管理經(jīng)驗是豐富的。他們在確立了事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,又創(chuàng)造了“OEC”管理模式,即“日事日畢,日高日清”工作法。這種工作法要求當(dāng)日的工作必須當(dāng)日完成,決不能拖到第二天;今天的工作決不是昨天水平上的簡單重復(fù),“海爾”的工作要日新月異,只爭朝夕。

四、關(guān)于“海爾”創(chuàng)造市場的拓市戰(zhàn)略

“海爾”不局限于在現(xiàn)有的市場中爭份額,而是以自己的優(yōu)勢另外創(chuàng)造新的市場�！昂�爾”一貫堅持的市場觀念就是“創(chuàng)造市場”,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場,做一塊人們需要的,但是其它企業(yè)沒有提供的“蛋糕”。每年夏天洗衣機的銷售狀況都不太好�！昂�爾”經(jīng)過調(diào)查分析率先認識到:夏季人們不是不需要洗衣服,而是市場上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機。根據(jù)這一潛在需求,他們確立了開發(fā)小容量洗衣機的課題,迅速開發(fā)了填補世界空白的及時洗“小小神童”洗衣機,極大地滿足了消費者夏日洗衣需求�！昂�爾”小小神童洗衣機不僅在國內(nèi)市場極為暢銷,進入歐洲市場也猶如一匹黑馬,曾引起不小的轟動。在BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占據(jù)洗衣機市場80%份額的情況下,初出茅蘆的“海爾”爭得一席之地難能可貴。

五、關(guān)于“海爾”市場國際化的營銷戰(zhàn)略(一)市場國際化的“三分之一”戰(zhàn)略。隨著“海爾”集團的發(fā)展,市場國際化越來越明顯,“海爾”提出了“國門之內(nèi)無名牌,沖出國門創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略思想�！昂�爾”集團的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強企業(yè)行列,使“海爾”品牌成為世界名牌。圍繞這一目標(biāo),“海爾”集團制定了市場國際化和“先難后易”的國際營銷戰(zhàn)略。所謂市場國際化的“三分之一”戰(zhàn)略,就是國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售三分之一,國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售三分之一,海外建廠海外銷售三分之一,也就是說“海爾”的產(chǎn)品將有三分之二銷售到國外,以國際市場作為企業(yè)營銷的主攻方向。(二)“先難后易”國際營銷戰(zhàn)略。所謂“先進入發(fā)達國家和地區(qū),取得聲譽之后再以高屋建瓴之勢進入發(fā)展中國家。這體現(xiàn)了“海爾”出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導(dǎo)思想。他們堅持產(chǎn)品出口的首要前提條件是使用“海爾”品牌。

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