ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)總結(jié)

營銷總監(jiān)

表一各年各組廣告費(fèi)總和

EABCDF

第一年21281267第二年315871114第三年51118131317第四年211610131019第五年161316142122第六年301523192633總和9672837887112

圖一各年各組廣告費(fèi)總和變化趨勢(shì)圖

圖一為第一年至第六年的廣告總和變化趨勢(shì)圖，如圖所示，我們組在第一年為取得本地市場(chǎng)的老大，在廣告上打下21個(gè)幣，和打廣告僅此于我們組的C組多了9個(gè)幣。雖然我們?nèi)缭敢詢數(shù)膿尩搅耸袌?chǎng)老大的地位，可是也因此花下血本。以至于我們?cè)诖酥�后的�?jīng)濟(jì)都比較緊張，這次打廣告打的過大，主要是由于我們小組在討論廣告單時(shí)，過高的估計(jì)了其他組，此外也和我們組迫切的想拿到本地市場(chǎng)老大的心情有關(guān)，以至于沒有第一年打廣告上，浪費(fèi)過多的幣。第二年我組在討論的時(shí)候考慮到了上年打廣告的經(jīng)歷，在打廣告的時(shí)候過分謹(jǐn)慎，再加上經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)，另外考慮到區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格不高，加上當(dāng)時(shí)我們組的產(chǎn)能并不理想，所以我們?cè)诖驈V告的時(shí)候沒有在區(qū)域市場(chǎng)投廣告，以至于我們組失去了區(qū)域市場(chǎng)，在后面的三年我們要在保住本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上獲得別的市場(chǎng)，考慮到區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格都比國內(nèi)和亞洲低，所以我們都沒有在區(qū)域市場(chǎng)上拿一張訂單，完全失去區(qū)域市場(chǎng)，直到第六年才在區(qū)域市場(chǎng)上打了廣告，拿了訂單。第三年前，我們組經(jīng)過討論，一直覺得我們可以再國內(nèi)市場(chǎng)上撿好單，保存實(shí)力，做好充分準(zhǔn)備強(qiáng)亞洲老大。所以我們第三年打廣告也比較謹(jǐn)慎，在廣告上投入較少。第四年我們投入21幣，其中在亞洲市場(chǎng)投入大量廣告費(fèi)，意圖奪取亞洲市場(chǎng)老大，但是由于我們計(jì)算失誤，在本地市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)搶了過多的單，留給亞洲市場(chǎng)產(chǎn)能少，另外加上我們?cè)趤喼蕻a(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢(shì)敗于A組，與市場(chǎng)老大失之交臂。到了第五年，我們?cè)诖驈V告上犯了個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，我們致力于奪取國際市場(chǎng)的老大，忽視了本地市場(chǎng)，在打本地市場(chǎng)大廣告時(shí)，沒有打認(rèn)證。以至于我們無法拿到大單，痛失本地市場(chǎng)老大，雖然是如愿以償稱謂國際市場(chǎng)的老大，但本地市場(chǎng)老大的痛失，使我們都陷入了深深的反思悔恨當(dāng)中。到了第六年，我們組的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，故想多拿回幾張訂單，我們重開了區(qū)域市場(chǎng)，并且在國內(nèi)、亞洲都投了較多的廣告，但是由于第六年各組在廣告上都有增長，以至于我們也沒能搶到符合我們產(chǎn)能的單，另外我們也沒有搶到競(jìng)單，我組為避免在最后一年留下庫存，多條生產(chǎn)線都有停產(chǎn)，浪費(fèi)了產(chǎn)能。

圖二各市場(chǎng)廣告費(fèi)投入比例圖

圖二為我組在各個(gè)市場(chǎng)的廣告投入比例，如圖所示我組在本地市場(chǎng)上投入40個(gè)幣，占了總費(fèi)用的42%，主要是由于我們?cè)诘谝荒険尡镜厥袌?chǎng)老大的時(shí)候，估計(jì)過高，浪費(fèi)了較多幣，其后每年，我們都在本地市場(chǎng)有投入廣告，拿回較多訂單。其次是亞洲市場(chǎng)投入24幣，占25%。我組在第四年的時(shí)候，蓄勢(shì)待發(fā)，在亞洲市場(chǎng)上投入大量廣告，意圖奪取亞洲市場(chǎng)老大，但由于我們計(jì)算失誤，在本地市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)搶了過多的單，留給亞洲市場(chǎng)產(chǎn)能少，另外加上我們?cè)趤喼蕻a(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢(shì)敗于A組。緊接著是國際市場(chǎng)，我們?cè)诘谒哪甑臅r(shí)候一微弱劣勢(shì)失去亞洲市場(chǎng)，我們并不甘心，卷土重來，企圖奪取國際市場(chǎng)，故在國際市場(chǎng)也投入較多的廣告費(fèi)，最后我們?nèi)缭溉〉脟�際市場(chǎng)，卻不想把本地市場(chǎng)給弄丟了。最后是國內(nèi)和亞洲市場(chǎng)，我們?cè)谝婚_始的計(jì)劃就是不在國內(nèi)和區(qū)域投入過多的廣告，只是在這兩個(gè)市場(chǎng)撿好單，所以我們?cè)谶@兩個(gè)市場(chǎng)都沒有投入過多的廣告。

圖三各產(chǎn)品廣告費(fèi)投入比例圖

圖三為各產(chǎn)品廣告投入比例圖，如圖顯示，我組在P1投入最多，約占36%，原因有P1開發(fā)時(shí)間較早，訂單較多，且我組在P1上產(chǎn)能較大。其次是P2占23%，P3占17%，我組在2條P2全自動(dòng)、一條P3全自動(dòng)，產(chǎn)能較好，且這兩種產(chǎn)品的價(jià)格較好，利潤較大，故我組在打廣告時(shí)充分考慮了價(jià)格。P4占9%,主要是P4研發(fā)出的時(shí)間比較遲，再加上我組研發(fā)P4比其他組早，研發(fā)的組又少，所以我組在P4上以較少的廣告拿到了P4的訂單

表二各年產(chǎn)品投放情況

產(chǎn)品種類第一年第二年第三年第四年第五年第六年

P12111345P212856P312625

表三單位利潤表

P4135

單位利潤第一年第二年第三年第四年第五年第六年p13.142.832.331.883.633.40p21.674.804.894.403.71p33.503.754.834.335.00p44.004.204.

整合比較表二、表三可得，我組投放廣告的成功率與。第二年，P3的單位利潤明顯高于p1和p2，但是我組在投放廣告的時(shí)候沒有考慮到這個(gè)，每個(gè)產(chǎn)品都投了相等的廣告。第三年，p2、p3的單位利潤過于p1，其中p2明顯其他兩種產(chǎn)品，我組在第三年在p2、p3投入的廣告比p1多，這點(diǎn)比較合理。第四年p2、p3的單位利潤率詳單，明顯高于p1，這年我組在打廣告時(shí)相當(dāng)明智，在p2、p3都投了較多廣告，比較合理。第五年，p1利潤有所提升，我組在p1的廣告投入上有所增加，但是在p3的投放上較少，甚至低于利潤較低的p1的廣告投放量，這點(diǎn)不合理。第六年，p3、p4的利潤較高，我組在最后一年的廣告投放上比較平均，沒有注重考慮產(chǎn)品的單位利潤，沒有在利潤高的產(chǎn)品上投入較多廣告，這點(diǎn)不合理。年份廣告費(fèi)總和銷售收入第一年2136第二年361第三年596第四年21173第五年16190第六年30224投入產(chǎn)出比

171%2033%1920%824%1188%747%

圖四投入產(chǎn)出比

圖四為投入產(chǎn)出比，如圖所示，第一年廣告投入較大，但是銷售收入并不樂觀，高投入并沒有獲得高收入。第二年雖然投入廣告少，但是取得的銷售收入比第一年增加了許多，廣告獲得的回報(bào)增加，投入產(chǎn)出比大幅度上升。第三年在只增加了2個(gè)廣告的基礎(chǔ)上，銷售收入得到了30多的增加，產(chǎn)出較大。第四年廣告大幅度增加，和第一年相同，但是相比第一年的銷售收入，第四年的銷售收入比第一年翻好幾番，投入產(chǎn)出比比第一年有所降低，但是相比第二三年，有所下降，效益沒有第二三年好。第五年投入產(chǎn)出比你第四年有所上升，在降低了廣告成本的基礎(chǔ)上，銷售收入?yún)s不降反升，說明廣告得到充分的利用，回報(bào)率大。第六年，情況差強(qiáng)人意，廣告大幅度增加，銷售收入?yún)s沒有得到相應(yīng)的提升，投入產(chǎn)出比下降，廣告沒有得到充分的利用，存在過多浪費(fèi)。但總而言之，我組的投入產(chǎn)出情況良好，銷售收入逐年增加。

表四產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)情況表

年份第一年4811111第二年第三年1211111121111第四年31第五年第六年產(chǎn)品P2研發(fā)P3P4市場(chǎng)區(qū)域開發(fā)國內(nèi)亞洲國際ISO

900014000通過上表可以看出我們組第一年全力開發(fā)P2、P3產(chǎn)品，對(duì)所有市場(chǎng)進(jìn)行了開發(fā)。第二年，P2、P3開發(fā)完畢，可以進(jìn)行生產(chǎn)，第三年，我們想利用P4的無人競(jìng)爭(zhēng)來占領(lǐng)市場(chǎng)和取得利潤大的訂單，而且為了保證我組本地市場(chǎng)老大的地位，所以在第三年開始研發(fā)了P4，并在第四年的第三季度開始生產(chǎn)。但我們沒有合理理解和使用ISO的條件，沒有讀透市場(chǎng)需求表，浪費(fèi)了一部分權(quán)益和現(xiàn)金，丟失了本地市場(chǎng)老大，這值得我們謹(jǐn)記事情要考慮完全。

營銷經(jīng)理總結(jié)：

1、營銷，涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動(dòng)性很強(qiáng)的一個(gè)職位。身為營銷總監(jiān)必須把握好在什么時(shí)候，什么市場(chǎng)，以及投放多少等一些列問題，努力提高廣告回報(bào)率，減少廣告的浪費(fèi)。

2、團(tuán)隊(duì)合作最重要。一個(gè)人無論你有多能干，始終不可能面面具到。在團(tuán)隊(duì)合作中，明確自己的職責(zé)是非常重要的。一個(gè)組織是否成熟，明顯的標(biāo)志就是看她有沒有能力形成并運(yùn)用組織的智慧。溝通、協(xié)作和群體意識(shí)在未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的作用越來越被有遠(yuǎn)見的組織所關(guān)注。

3、營銷，生產(chǎn)，采購，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯(cuò)。必須熟悉了各個(gè)模塊的過程。

4、營銷總監(jiān)需要眼觀六路，耳聽八方，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，取得各種信息；需要有膽識(shí)，敏銳的觸角，市場(chǎng)分析能力強(qiáng)，預(yù)測(cè)能力強(qiáng)。必須做好精準(zhǔn)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要在充分了解企業(yè)產(chǎn)能的前提下，預(yù)計(jì)要拿多少單，多拿或少拿都將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。

擴(kuò)展閱讀：ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告 營銷總監(jiān)心得體會(huì)

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

企業(yè)名稱:________企業(yè)成員:________________________________

課程名稱：《企業(yè)行為模擬沙盤推演與ERP應(yīng)用》；指導(dǎo)教師：姓名：學(xué)號(hào)：時(shí)間：一、實(shí)踐目的

正確理解公司運(yùn)營的流程；掌握基本的決策方法；進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查和需求預(yù)測(cè)；根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的分析；進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)籌資和融資的判斷和決策；運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理進(jìn)行管理學(xué)的理論運(yùn)用。

二、使用環(huán)境

用友物理沙盤和電子沙盤。

三、實(shí)踐內(nèi)容（見報(bào)表）、

四、ERP沙盤實(shí)踐的心得體會(huì)

這次ERP沙盤模擬我的職務(wù)是營銷總監(jiān)，一個(gè)禮拜的工作結(jié)束后我的感觸頗多，先說說我的日常業(yè)務(wù)：①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開發(fā)決策；②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策③模擬在市場(chǎng)中的競(jìng)標(biāo)過程，建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。

營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營銷總監(jiān)必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。不能說我的建議都是對(duì)的更不能說我的建議組員們都認(rèn)可采用，但是至少部分被采用的建議對(duì)企業(yè)經(jīng)營還是有幫助的。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。我自己認(rèn)為營銷總監(jiān)在物理沙盤上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業(yè)的成敗。在第一盤經(jīng)營中由于不熟悉操作造成了經(jīng)營上的困境，但是我利用了空余的時(shí)間與其他組員一起商量下一盤的對(duì)策與方案，事先的準(zhǔn)備果然在第二年帶來了不錯(cuò)的成績(jī)，但是第三盤經(jīng)營我卻犯了極大地錯(cuò)誤最終導(dǎo)致企業(yè)難以經(jīng)營下去，我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開拓上也有不及時(shí)，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。更重要的是第一年開始時(shí)竟然忘記了ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，到了第二年加投認(rèn)證卻以無法挽回區(qū)域老大被奪走的局面。生產(chǎn)線大開加上認(rèn)證的問題還有就是組員內(nèi)部關(guān)于決策的矛盾是最后破產(chǎn)的主次原因。作為營銷總監(jiān)我認(rèn)為敗局已定并沒有去想如何挽回而是放棄了，無作為。

通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，我深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。盡管時(shí)間不長但卻讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營流程。以下是作為營銷總監(jiān)的我在這一周的模擬中所作出的總結(jié)：前兩盤的開局我都是將兩個(gè)ISO認(rèn)證全開。開發(fā)本地，區(qū)域，國內(nèi)與亞洲市場(chǎng)。研發(fā)P1,P2,P3產(chǎn)品。ISO全開是為了在后期更好的接單。由于本地與區(qū)域開發(fā)時(shí)間較短所以能保證P1P2產(chǎn)品的銷售。但重點(diǎn)是集中在國內(nèi)市場(chǎng)與亞洲市場(chǎng)和銷售P3產(chǎn)品，選單嚴(yán)格依照產(chǎn)能。在第二盤的經(jīng)營中就可以看出這些。這是個(gè)很好的決定但卻沒能在第三盤持續(xù)下去。第三盤開始時(shí)我們就圍繞是否開發(fā)國際與P4產(chǎn)品展開了辯論，浪費(fèi)了時(shí)間。作為營銷總監(jiān)的我是認(rèn)為第一年必須開發(fā)國際市場(chǎng)，僅僅只是每年多增加了一個(gè)灰?guī)艆s可以在第五年將產(chǎn)品投入該市場(chǎng)從而減輕其他市場(chǎng)帶來的壓力，且在該市場(chǎng)P1P2產(chǎn)品價(jià)位與需求一直穩(wěn)定，若經(jīng)營得當(dāng)我將在第五年于此市場(chǎng)投入較大的廣告費(fèi)用爭(zhēng)取老大地位；仔細(xì)看過供需價(jià)位表的同學(xué)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)P4較之P3并沒有明顯的優(yōu)勢(shì)反而是開發(fā)費(fèi)用高。但是這就是我所認(rèn)為的P4優(yōu)勢(shì)，我不要求它能贏利多少但是別人放棄了它我就可以用它來爭(zhēng)取所有的P4訂單，這是后話，我原想第二或第三年研發(fā)P4爭(zhēng)取在第五年在亞洲及國際市場(chǎng)投入產(chǎn)品，這可以成為一支疑兵，突然出現(xiàn)的P4產(chǎn)品必將接下不少訂單，至少可以對(duì)沒有研發(fā)該產(chǎn)品的小組造成壓力影響后期規(guī)劃，已開發(fā)P4的小組必將與我組爭(zhēng)奪P4的訂單。多一組競(jìng)爭(zhēng)P4那么我組在P1P2P3的壓力就將減輕。若對(duì)方不為所動(dòng)我組就將P4與亞洲區(qū)域市場(chǎng)相結(jié)合進(jìn)行銷售。只要前期經(jīng)營正確這完全是可以做到的，但是我的計(jì)劃卻被我自己放棄了。

總而言之，這次的沙盤試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

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