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ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 02:08:47 | 移動端:ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

經(jīng)營業(yè)績:

在本次的沙盤模擬中,我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是主攻Crystal市場,實現(xiàn)的銷售收入如圖1所示,可以看出,我們的Crystal市場是逐步擴大的,特別是前3年的市場,增長速度很快,

圖一:銷售收入示意圖

但之后的的市場逐漸趨于飽和,銷售收入增長很慢。而Ruby的市場是被其他的公司所掌控的,我們所占有的市場份額很少,銷售收入是很不穩(wěn)定的,Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料,產(chǎn)成品的數(shù)量很少,銷售收入一直都不是很高,沒有占據(jù)市場。

銷售戰(zhàn)略分析:

我們的銷售戰(zhàn)略是占據(jù)Crystal市場,同時兼顧Ruby和Bery市場,不進入Sapphire市場,因為經(jīng)過市場分析,我們發(fā)現(xiàn)Crystal的利潤是最高的,特別是2,3,4年的單位利潤特別高,Ruby的利潤在以后年份是比較高的,在某些市場甚至超過Crystal,而我們的生產(chǎn)戰(zhàn)略沒有適時改變,使得Crystal的產(chǎn)成品的數(shù)量遠遠大于Ruby的數(shù)量,所以后期的銷售還是以Crystal為主,我們可以發(fā)現(xiàn),在后期的利潤率增長速度是遞減的。

對于市場的開發(fā),我們開發(fā)了區(qū)域、國內(nèi)、國際市場,因為從Crystal的利潤來看,本地、區(qū)域、國內(nèi)的利潤率是比較高的,而開發(fā)國際市場是為了Ruby和Bery的銷售,特別是Bery的利潤在國際市場是不斷上升的。

需改進之處:

本次的沙盤模擬,我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略還是比較穩(wěn)健的,適當?shù)膹V告投入拿到了適量的訂單,為公司爭取到了很多流動資金,但是我們公司的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略方針還是有很多不足之處。

我們在產(chǎn)品定位的時候,之所以會選擇Crystal,是因為Crystal的利潤比較高,但是我們忽略了一個很重要的因素,那就是Crystal是以Bery為原材料的,在計算Crystal的成本時,我們是以生產(chǎn)Bery的成本計入的,忽略了其所能帶來的收益,所以即使我們的產(chǎn)能開的很大,但是因為Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產(chǎn)線是低附加值的,而且還必須支付機器設(shè)備的維護費,折舊等費用,比較合理的計算Crystal的方法是以Bery的市場價格和機器設(shè)備的消耗來計價的。

從以后年份的利潤增長率我們可以看到,因為我們產(chǎn)品利潤的估值失誤,后期的利潤增長是遠遠落后于其他公司的,后期的產(chǎn)品Bery的市場價格是不斷上升的,由此Crystal的利潤空間是不斷被擠壓的,有些市場是遠遠低于Bery和Ruby的利潤率,由于自己沒能分析到這個潛在的利潤和成本,使得生產(chǎn)部門的生產(chǎn)戰(zhàn)略仍然是主要生產(chǎn)Crystal,從而整個公司在后期的權(quán)益增長遠遠落后于其他公司。

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ERP沙盤個人總結(jié)

ERP模擬沙盤游戲作為一個選修課,教會我的不僅僅是老師所傳授的知識,更多的是知識與實踐的一個結(jié)合,它讓我們初步了解了一個企業(yè)基本運營模式和基本上的人事安排。對于我來說,這并不是簡單的上課和下課,也不只是一個游戲,而是一個發(fā)人深省并且自我提高的競爭游戲。經(jīng)過這幾次課的沙盤模擬,我們組的最終結(jié)果并不理想,看著我們的生產(chǎn)設(shè)備比別人好,開拓的市場比其他組大,但是運營下來的結(jié)果就不夠其他組好,心里就不是滋味。不過通過這幾天的學習,我們收獲很多,我們也從曲折的經(jīng)營過程中學到了很多,也許在這個模擬游戲中遇到的突發(fā)狀況會為我們以后工作積累不少的經(jīng)驗。

首先介紹一下我們這個企業(yè)的職位安排,分別是:CEO、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和會計,而我在里面擔任的職務(wù)是銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)的主要工作是市場調(diào)查分析、市場進入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷售計劃、爭取訂單、按時交貨和銷售績效分析。接下來先總結(jié)在營運的5年里,每一年自己職位的一個總結(jié)情況。

第一年,每個組之間形成了一個競爭的狀態(tài),每個組開始的狀況是一樣的,所有的設(shè)備,資金是相同的。在這一年里我們首先要熟悉這個模擬游戲的游戲規(guī)則,分析市場狀況,從而確定開發(fā)什么市場,研發(fā)什么產(chǎn)品,制定好銷售計劃,規(guī)劃好廣告費的投入。

首先確定好所要開發(fā)的市場,一共有4個市場可以開發(fā),但是開發(fā)的時間和費用是不同的,區(qū)域市場開發(fā)時間是一年,費用是1M,國內(nèi)市場開發(fā)的時間是2年,費用是2M,亞洲市場開發(fā)的時間是3年,費用是3M,國際市場開發(fā)時間是4年,費用是4M。經(jīng)討論,在這4個市場中我們一定不會開發(fā)的是國際市場,雖然每年投入開發(fā)的費用都是1M,開發(fā)這個市場的費用不是很多,但是它開發(fā)的時間最長,考慮到我們實際經(jīng)營的時間只有5年,如果開發(fā)亞洲市場,那么我們只能在最后一年才可以投入使用那,而且在第五年中亞洲市場對產(chǎn)品的需求量并不大,帶來的效益不高,所以我們決定不開發(fā)亞洲市場。剩下的三個市場對產(chǎn)品的需求量還是可以的,而且我們想做一個大規(guī)模的公司,那么就要有一個比較大的市場,同時也考慮到其他組可能不會開發(fā)國內(nèi)市場,所以我們決定在今年開發(fā)剩下的三個市場。

產(chǎn)品研發(fā),P4開發(fā)的時間長費用大,而且在我們開發(fā)的市場中大部分都是在第4年才有需求,因此我們決定不研發(fā)P4.P2在開發(fā)的市場中的需求都比較大,價格高,而且研發(fā)時間和費用不高,所以決定研發(fā)P2,P3產(chǎn)品暫不考慮。因為我們開發(fā)的市場需要的ISO9000和ISO14000比較高,我們也決定在這一年開發(fā)。

根據(jù)產(chǎn)品總監(jiān)提供的資料,今年能生產(chǎn)出6個P1加上庫存的一共有9個P1產(chǎn)品。因為今年每一組都是針對本地市場的P1產(chǎn)品,競單是根據(jù)投入的廣告費多少和投廣告費的快慢來選單,所以投入3M廣告費期盼能拿到2張訂單。在這年初,我們基本上做好了以后的規(guī)劃,確定了開發(fā)的市場,研發(fā)的產(chǎn)品,銷售的計劃。

總結(jié)這一年,我們投入的廣告費排中間,但是因為提交時的速度沒有其他組快,所以導致了競單的時候只有一次機會選單,拿到的P1數(shù)量比實際生產(chǎn)的數(shù)量要少,所以導致了在第三年中的本地市場排名不高。

第二年,這一年我們已經(jīng)成功開發(fā)了區(qū)域市場,意味著我們可以將p1產(chǎn)品打入?yún)^(qū)域市場。根據(jù)市場預測,這一年里還是本地市場對P1產(chǎn)品的需求量比較大,開發(fā)了區(qū)域市場的有5個組,相對來說區(qū)域市場的競爭比較小,本地市場的競爭比較大,加上生產(chǎn)總監(jiān)提供的總產(chǎn)品有10個,因此我們在本地市場投入3M,在區(qū)域市場投入1M的廣告費?紤]到我們的生產(chǎn)力低下,所以在年初確定購買了2條半自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P2,安裝半自動要2個季度,所以要第三個季度才能夠投入生產(chǎn),也就是說這2條生產(chǎn)線沒有成品生成。

總結(jié)這一年,因為上一年我們在本地市場的排名中間,而且今年的各組加大了廣告費的投入,導致我們在本地市場的只拿到一張訂單,區(qū)域市場也拿到一張,但是2張的數(shù)量都不大,庫存有比較多的產(chǎn)品剩余。這一年里,雖然開拓了市場,但是競單失敗,導致公司的利潤跟上一年不高。也許是訂單比較少,我們組很快就完成了運營。

第三年,今年我們完成了國內(nèi)市場、P2產(chǎn)品和ISO9000的開發(fā),所以今年的市場比較廣闊?紤]到P3的市場也比較大,我們決定研發(fā)P3產(chǎn)品?紤]到上一年各個組投入的廣告費都比較大,而且我們組的剩余產(chǎn)品比較多,所以加大了廣告費的投入一共投了14M。因此今年我們拿到了6張訂單,將庫存的產(chǎn)品全部買出。

但是在這一年初也出現(xiàn)了問題,在上一年末我們沒有做好資金預算導致今年初我們沒有現(xiàn)成的資金運轉(zhuǎn)。本打算在今年初借長期貸款,但是長期貸款是在上年年末貸的,所以導致我們只能貸短期貸款。就因為我們沒有讀懂這個游戲的規(guī)則,所以我們錯失了一個很好的機會。在廣告費上也出現(xiàn)了問題,本打算我們有9個P1產(chǎn)品,按照上一年來說3M的廣告費只能拿到1張訂單,所以我們在國內(nèi)市場也投了4M的廣告費,但是今年其他組的投入額度變小了,導致我們在本地市場對P1產(chǎn)品有2次競單的機會,就把9個產(chǎn)品競完了,區(qū)域市場就沒有產(chǎn)品可賣,就是說我們今年浪費了4M的廣告費。在廠房的問題上,我們也沒有讀懂規(guī)則,一直以為租廠房是要先給租金才能使用,而租金投放是在每年年末的時候才給,就一心以為是到年末投租金,下一年才投入使用。但是在完成了這一年后,我們才知道原來廠房是什么時候都可以投入使用的,租金是年末交,所以這一年我們又白白浪費了3M的租金。第四年,今年我們完成了亞洲市場的開發(fā),P3產(chǎn)品的研發(fā)和iso1400DE的認證,并租用廠房,投入2條半自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P3產(chǎn)品。因為上一年的銷售量比較大,所以今年所生產(chǎn)的產(chǎn)品有限,同時考慮到上一年我們做了本地市場的老大,亞洲市場只有我們組和I組開發(fā)了,所以今年的廣告費投入只用了4M,拿到了3張訂單,在這一年的運營中還是比較滿意的。但是我們的資金在這一年也出現(xiàn)了為題,資金周轉(zhuǎn)不好。

第五年,經(jīng)我們分析,P1產(chǎn)品的價格不斷下降,需求量不大,因此今年我們只有P2,P3產(chǎn)品。在本地市場和亞洲市場上對P2,p3產(chǎn)品的需求量比較大,價格比較高,亞洲市場只有3個組開發(fā)了,所以我們主攻本地市場和亞洲市場,總投入的廣告費有15M,拿到了8張訂單。本想著我們今年會比較好的,但是我們這一年出現(xiàn)了一個嚴重的問題,資金運轉(zhuǎn)不了,導致我們將應收款不斷地貼息,差不多將所有的盈利都用到貼息上,所以最終結(jié)果是我們的權(quán)益回不到最初值。

在這5年里,令我印象最深的是考慮投放廣告費和競單的時候,每一個公司都會根據(jù)自己的資金、生產(chǎn)力、市場預測和競爭對手的分析來改變自己的戰(zhàn)略,合理地投放廣告費。在企業(yè)里,每一個職位即相互聯(lián)系又相互獨立。每一個職位都有自己多需要的工作,而每一個職位的工作與整體的運營息息相關(guān),一旦有一個職位出錯,公司將會出現(xiàn)困難,從而影響其他職位。就像我們組因為我們沒有做好資金預算,在最后一年,無論我們拿到多少訂單,但是我們?nèi)詻]有利潤可言,我們基本上把利潤都貼息了。

在這個ERP沙盤里,我明確的知道團隊的重要性,先不考慮是不是要一個優(yōu)秀的團隊,但是團隊合作是必須的。6個人的分工合作、協(xié)調(diào)是非常重要的,因為涉及到一個企業(yè)的運營,所以作為公司各個部分的經(jīng)理必須做好本質(zhì)的工作,同時要協(xié)調(diào)好與其他部門的工作,可以肯定的是如果團隊之間不能合作好、協(xié)調(diào)好,必然會失敗的。

戰(zhàn)略決定計劃,計劃決定生命。一個企業(yè)必須有長遠的戰(zhàn)略,然后按著戰(zhàn)略目標進行下去,才能夠繼續(xù)發(fā)展。但是光有了戰(zhàn)略,沒有相應的計劃,企業(yè)隨時有可能轟然倒掉。只有制定了詳細準確的生產(chǎn),銷售,財務(wù),采購計劃才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。財務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。為了利潤最大化,要做到減少生產(chǎn)成本,優(yōu)化生產(chǎn)流程,優(yōu)化廣告投入等等,不能一一講清楚了,但是必須意識到這個問題:沒有利潤,公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個,廣告費上面沒有優(yōu)化,固定資產(chǎn)購置沒有優(yōu)化,所以導致了比較大的生產(chǎn)成本,導致一開始就非常的被動。

ERP沙盤模擬,是個很能鍛煉人的游戲,其運作既能鍛煉人的判斷能力和管理能力,還能鍛煉人與人之間的信任和每個人的邏輯思維能力。因為在期間,我們總會遇到這樣或那樣的選擇,如我們要不要貸款,該貸什么款,要不要購買新的生產(chǎn)線,購買什么生產(chǎn)線等,都是我們所遇到的。每一個抉擇的機會都會影響到公司的運營,所以我們在以后的工作,生活中都要做好抉擇,遇到機遇要學會把握,抓住機遇。這是一個很有趣的游戲,也是一個很好的實踐課程,更是一個很有挑戰(zhàn)的工作。

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