市場營銷課程設(shè)計戰(zhàn)略總結(jié)

小組經(jīng)營戰(zhàn)略總結(jié)

在做第一期決策時，因為對各個公司的運營情況不了解，不知道每個公司具體走什么路線，價格具體定了多少，對整個市場行情除了知道上一期的相關(guān)情況，其他都是未知數(shù)，因此我們公司決定先走保守路線，避免走兩種極端路線，因此我們保證了在質(zhì)量以及利潤一定的情況下，將價格定得合理一些，不要太低也不要太高�？紤]到名人代言短期內(nèi)看不出什么比較好的成果，而且公司數(shù)目比較多，競爭過于激烈，再加上對于后期是否一定需要名人代言，最終我們決定先放棄名人代言。因為第一期的股票價格比較高，因此我們決定先發(fā)行股票201*股，最后的債券評級是AA，風(fēng)險指數(shù)為2。

我們對第一輪的比賽結(jié)果分析為：環(huán)渤海地區(qū)的價格定的相對本行業(yè)的其他公司有點高，因此導(dǎo)致最后存在存貨，增加了一些庫存費用，在第一期的預(yù)期決策中存在的最大的錯誤就是根據(jù)以往失敗的經(jīng)驗，以為第一期的股票價格是最高的，因此在還沒有弄清市場行情的情況下，發(fā)行了201*股的股票，但是結(jié)果顯示的是股票價格上漲了，如果在這種情況下將第一期發(fā)行的201*股股票贖回的話必將會有損失，一名為不能隨便發(fā)行股票，而且市場行情還未穩(wěn)定，股票價格必然還會增長，所以不能再發(fā)行新股票，而且更不能贖回股票。在本期中，有四五家的公司走高端，目前顯示的有兩三家公司將走低端，還有一兩家做了貼牌，為了保險我們決定走中高端路線。因此在本期決策中，我們還是保證了質(zhì)量和利潤的情況下，將價格定得合理一些，保證大眾在可以接受的條件下，又能對質(zhì)量滿意。因為第一期中環(huán)渤海倉庫有存貨，因此在本期決策中我們沒有擴(kuò)大產(chǎn)能，因為體貼牌市場競爭很激烈我們本期中依然沒有做貼牌市場。最后的債卷評級是AAA，風(fēng)險指數(shù)為2。

在做第三期決策時我們發(fā)現(xiàn)上期的存貨周期為127，相對于其他的公司挺大的，也就意味著我們有很多存貨，因此本期決策中我們的主要任務(wù)就是將本次生產(chǎn)的以及上期的存貨一起售出。因為設(shè)備有折舊以及維護(hù)費用，我們發(fā)現(xiàn)擴(kuò)大產(chǎn)能，將設(shè)備生產(chǎn)到最大能降低制造成本，因此本期我們將長三角由原來的1000增加到1200，環(huán)渤海地區(qū)由原來的3000增加到3600。本期決策中我們發(fā)現(xiàn)雖然我們的價格定的不是太高，但是仍然賣出的產(chǎn)品數(shù)量不多，有一個很重要的原因就是我們的品牌款式數(shù)量太少，因此我們將原來的100款增加到200款。在保證一定利潤的前提下，我們降低了價格，主要目的是為了將存貨賣出，而且我們的網(wǎng)絡(luò)銷售也降低了價格。最后債券評級是AA，風(fēng)險指數(shù)是2。

在上期決策中我們主要以賣掉存貨為目的，將價格降低。結(jié)果顯示我們的存貨已經(jīng)賣掉，但是一個比較現(xiàn)實的問題是如果我們第一期中如果沒有賣出股票，那么我們現(xiàn)在的近利潤應(yīng)該是負(fù)數(shù)，也就是在四期當(dāng)中我們公司還處于負(fù)債之中。雖然我們上期的產(chǎn)品都賣了出去，但是凈利潤不高，因此在本期決策中我們決定在不高于其他公司的價格情況下，將現(xiàn)有的價格適當(dāng)提高，因此而增加凈利潤。因為上期結(jié)果顯示我們長三角的供貨小于市場所需，也就是我們的產(chǎn)能已經(jīng)偏小，由此增加了設(shè)備費用，于是我們在本期決策中將長三角的產(chǎn)能增加，為下期擴(kuò)大做準(zhǔn)備。我們還發(fā)現(xiàn)相對于其他公司我們的產(chǎn)品品牌形象較低，這也許是我們公司雖然在低價的情況下銷售量仍然不算大的原因。在本期決策中我們的債券評級是AAA，風(fēng)險為2。

上期決策中我們發(fā)現(xiàn)我們公司的品牌形象很低，因此將一些資金揉入到廣告設(shè)計中，在五次決策中我們發(fā)現(xiàn)我們的品牌形象已經(jīng)提高到一般水平，但是考慮到我們沒有走高端產(chǎn)品，于是這次決策中我們將不再投入廣告費用，只要維持在正常品牌形象就可以了。上期結(jié)果中我們最大的問題是每個地區(qū)都出現(xiàn)了不同程度的缺貨，尤其是長三角地區(qū)，達(dá)到了100%缺貨，環(huán)渤海缺貨也很多，為了解決這個情況這期中我們在長三角地區(qū)擴(kuò)大了1000千件的產(chǎn)能，因此可以在下期中增加產(chǎn)量，以盡量低的價格銷售，增加市場份額，提高股票價格。本期最后決策的債券評級是AAA，風(fēng)險為3。

第五期決策中我們的總得分下降了7分，原因是因為缺貨很多，產(chǎn)量比較少，因此在市場中的占的份額比較少，經(jīng)過教訓(xùn)，我們在長三角地區(qū)擴(kuò)大了1000千件的產(chǎn)能，緩解供不應(yīng)求的局面。第六期中決策中我們長三角地區(qū)的最大產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了3500。在生產(chǎn)3500的條件下我們的生產(chǎn)成本由原來接近30元每件降到了25左右，因此這為我們的降價提供了很大的空間，而且?guī)齑尜M用也相應(yīng)的降低了很多。通過對上期同等行業(yè)的其他公司的價格分析，我們發(fā)現(xiàn)我們公司的價格有點偏高，因此本期中我們加大了產(chǎn)量，因此可以相應(yīng)的降低一些價格，由此而提高利潤，并且增加市場份額。我們發(fā)現(xiàn)環(huán)渤海的產(chǎn)品質(zhì)量較低，需要投入大量的費用提高質(zhì)量，于是我們對環(huán)渤海地區(qū)的質(zhì)量進(jìn)行改善。通過對行業(yè)的折扣價格比較分析，我們發(fā)現(xiàn)我們公司的折扣價格低于其他行業(yè)，如果增加折扣價格我們的每件產(chǎn)品銷售的凈利潤會增加，因此本期中我們的折扣價格都定位5。本期最后的債券評級為AAA，風(fēng)險為3。

在最后一期決策，通過對上期決策分析，我們發(fā)現(xiàn)我們通過擴(kuò)大產(chǎn)能已經(jīng)將長三角以及環(huán)渤海地區(qū)市場的占領(lǐng)份額提高了，但是還是長三角，環(huán)渤海，珠三角存在嚴(yán)重的缺貨，如果以目前的產(chǎn)能，目前的價格我們本期中必將還是存在缺貨，考慮到這是最后一期，所以投資到擴(kuò)大產(chǎn)能已經(jīng)沒有意義，于是為了緩解缺貨情況，我們將價格適當(dāng)?shù)奶岣咭恍�。我們的目前股票價格為79左右，但是覺得我們的股票價格還會有所提高，所以這期中我們沒有發(fā)行股票。因為我們沒有走高端產(chǎn)品的路線。所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量不是太高，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量在超過低端產(chǎn)品的情況下價格卻與低端產(chǎn)品產(chǎn)不多，因此在性價比方面我們的得分一直處于領(lǐng)先地位，因此為了保證銷量我們一直堅持著這條路線。本期決策我們最后的債券評級為AAA，風(fēng)險為3。總結(jié)

為期七期的決策結(jié)束了，我們一直堅持走保證質(zhì)量和利潤一定的情況下將產(chǎn)品的價格降到最低，雖然在開始的時候因為競爭非常激烈，我們存在嚴(yán)重的存貨，但是到后期我們的產(chǎn)品因為性價比比較高，所以在各個地區(qū)我們的產(chǎn)品都存在缺貨。因為考慮到開發(fā)中西部地區(qū)需要消耗很大資金，而且以我們這種終端產(chǎn)品在短期之內(nèi)不會產(chǎn)生明顯的成果，于是我們將主要的資金投入到長三角，環(huán)渤海，珠三角地區(qū)，效果比較明顯。雖然只是七期這么短的決策，但是我們小組的三個人都覺得這樣的合作很愉快，我們每一個人相互商量做決策，不僅從比賽中學(xué)到了關(guān)于營銷以及投資的很多知識，而且我們也提高了自己的合作能力，為以后的現(xiàn)實中與人更好的相處打下了基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀：市場營銷學(xué)課程設(shè)計調(diào)研報告--奇瑞和比亞迪的市場營銷策略

北京信息科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

《市場營銷學(xué)》課程設(shè)計論文

學(xué)院：經(jīng)管學(xué)院

專業(yè)：財務(wù)管理班級：財務(wù)0903班姓名：肖京科凌小慣學(xué)號：201*011645201*011641

201*9年12月

第1頁共13頁市場營銷學(xué)課程設(shè)計調(diào)研報告

奇瑞和比亞迪的市場營銷策略

文章摘要：奇瑞公司和比亞迪公司是我國國內(nèi)汽車生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模相近的公司，并且在國內(nèi)汽車銷售史上均創(chuàng)造出了很多的輝煌，它們旗下的產(chǎn)品深受客戶的歡迎。奇瑞和比亞迪在市場營銷的過程中對stp和4p理論的運用非常到位，而且極具創(chuàng)新性，收到了良好的效果。

關(guān)鍵字：目標(biāo)市場營銷渠道精準(zhǔn)營銷優(yōu)性價比

公司簡介：

奇瑞汽車股份有限公司坐落于安徽蕪湖，于1997年1月8日注冊成立，注冊資本為32億元，1997年3月18日動工建設(shè)，1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線。以201*年8月22日第100萬輛汽車下線為標(biāo)志，奇瑞實現(xiàn)了從“通過自主創(chuàng)新打造自主品牌”第一階段向“通過開放創(chuàng)新打造自主國際名牌”第二階段的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入全面國際化的新時期。201*年奇瑞公司出口整車13.5萬輛，連續(xù)6年穩(wěn)居中國第一。

201*年比亞迪股份組建了比亞迪汽車，總部位于西安。比亞迪進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開始了民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。比亞迪汽車堅持自主研發(fā)、自主品牌、自主發(fā)展的發(fā)展模式，以“造世界水平的好車”為產(chǎn)品目標(biāo)，以“打造民族的世界級汽車品牌”為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，立志振興民族汽車產(chǎn)業(yè)。目前在西安建設(shè)有國

第2頁共13頁際領(lǐng)先水平的轎車生產(chǎn)線，總產(chǎn)能達(dá)到20萬輛。在深圳建成現(xiàn)代化汽車城，總產(chǎn)能將達(dá)到30萬輛。北京模具制造中心成為世界知名汽車品牌制造整車模具。

CHERY是英文單詞CHEERY（中文意思為“歡呼地、興高采烈地”）減去

一個“e”而來，表達(dá)了企業(yè)努力追求、永不滿足現(xiàn)狀的理念。

比亞迪英文名為“buildyourdreams(簡稱BYD)”，意為“成就你的夢想”。表達(dá)出了企業(yè)誠心誠意為消費者服務(wù)的真摯態(tài)度和信心。

這兩家企業(yè)無論從公司起家歷史，還是從后期發(fā)展，都有這驚人的相似，而且奇瑞和比亞迪生產(chǎn)的汽車的車型，款型目標(biāo)群體也大致相同，所以這兩家國內(nèi)生產(chǎn)汽車的大企業(yè)時時刻刻都在競爭。

目標(biāo)市場和市場定位：

①奇瑞公司旗下現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、

商用車、微型車領(lǐng)域。目前，奇瑞已有16個系列數(shù)十款車型投放市場，另有數(shù)十款儲備車型將相繼上市。奇瑞以“安全、節(jié)能、環(huán)保”為產(chǎn)品訴求，先后通過ISO9001、德國萊茵公司ISO/TS16949等國際質(zhì)量體系認(rèn)證。多年來，以“零缺陷”為目標(biāo)的奇瑞產(chǎn)品受到消費者青睞，201*年實現(xiàn)整車銷售達(dá)50萬輛，同比08年增長40%，連續(xù)9年蟬聯(lián)中國自主品牌銷量冠軍，連續(xù)七年成為中國最大的乘用車出口

第3頁共13頁企業(yè)。奇瑞汽車的目標(biāo)市場就相對較廣，滲透到社會多種階層，基本上能滿足有購買欲望需要，但購買能力不同的多類消費者群體。

奇瑞公司針對不同的客戶群體打造出了各種子品牌，這使它的汽車在走向市場之前就有了寬廣的前途。為自己的產(chǎn)品在市場的熱銷提供了良好的基礎(chǔ)。下面我們以奇瑞QQ為例，談?wù)勂嫒餛Q的目標(biāo)市場和市場定位問題。（1）明確的市場細(xì)分，鎖定時尚男女。

奇瑞QQ的目標(biāo)客戶是收入并不高但有知識有品位的年輕人，同時也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕、追求時尚的中年人。一般大學(xué)畢業(yè)兩三年的白領(lǐng)都是奇瑞QQ潛在的客戶。月收入201*元即可輕松擁有這款轎車。

許多時尚男女都因為QQ的靚麗、高配置和優(yōu)性價比就把這個可愛的小精靈領(lǐng)回家了，從此與QQ成了快樂的伙伴。

在我們深入通廈小營汽車城的調(diào)查時，銷售奇瑞QQ的銷售方告訴我們，為了吸引年輕人，奇瑞QQ除了轎車應(yīng)有的配置以外，還裝載了獨有的"I-say"數(shù)碼聽系統(tǒng)，成為了“會說活的QQ”，堪稱目前小型車時尚配置之最。據(jù)他介紹，“I-say”數(shù)碼聽是奇瑞公司為用戶專門開發(fā)的一款車載數(shù)碼裝備，集文本朗讀、MP3播放、u盤存儲多種時尚數(shù)碼功能于一身，讓QQ與電腦和互聯(lián)網(wǎng)緊密相連，完全迎合了離開網(wǎng)絡(luò)就像魚兒離開水一樣的年輕一代的需求。

（2）獨特的品牌策略詮釋“年輕人的第一輛車”。

“QQ”的目標(biāo)客戶群體對新生事物感興趣，富于想像力，崇尚個性，思維活躍，追求時尚。雖然由于資金的原因他們祟尚實際，對品牌的忠誠度較低，但是對汽車的性價比、外觀和配置十分關(guān)注，是容易互相影響的消費群體；從整體

第4頁共13頁的需求來看，他們對微型轎車的使用范圍要求較多。奇瑞把QQ定位于“年輕人的第一輛車”，從使用性能和價格比上滿足他們通過駕駛QQ實現(xiàn)工作、娛樂、休閑、社交的需求。

我們認(rèn)為奇瑞公司根據(jù)對QQ的營銷理念推出符合目標(biāo)消費群體特征的品牌策略。而且在這些品牌策略上做的非常精妙，不得不令人佩服。

②比亞迪汽車產(chǎn)業(yè)格局日漸完善并已迅速成長為中國最具創(chuàng)新的新銳品牌1996年7月，通過ISO9002認(rèn)證。汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車、純電動汽車等。代表車型包括F0、F3、F3-R兩廂、F6、S8硬頂敞篷跑車、F3DM雙模電動汽車、S6（SUV）、M6（MPV）等。作為電動車領(lǐng)域的領(lǐng)跑者和全球二次電池產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者。比亞迪將利用獨步全球的技術(shù)優(yōu)勢，不斷制造清潔能源的汽車產(chǎn)品。比亞迪汽車采用精準(zhǔn)營銷模式，分區(qū)域進(jìn)去銷售，集中火力主打一個省市，并且逐漸發(fā)揮其輻射作用，受到了客戶的熱烈歡迎。

對于不同產(chǎn)品在市場上的投放，比亞迪做了很多的調(diào)查。對于北京這樣一個大都市，比亞迪在北京地區(qū)車型的投放一步一直，一般情況下在市里，比亞迪選擇把一些價格稍高，微型跑車放在市里投放，目標(biāo)是那些比較富裕的人士。在絕大多數(shù)的郊區(qū)，比亞迪把一些價格稍微實惠的車型，大量的投放，主要目標(biāo)的就是一些剛上班的80后了，和一些中低薪階層的上班族。在地區(qū)上比亞迪把市場進(jìn)行了劃分，現(xiàn)在的市場，顯然是適者生存的不適者被淘汰，對于初生牛犢的比亞迪，它沒選擇直接在大市場進(jìn)行銷售，而是把主要市場放在了一般的小型城市，再往下就是一般的縣城。通過這種方式比亞迪來做廣告，提高自己的知名度。

第5頁共13頁比亞迪這次營銷行為是以其細(xì)分目標(biāo)市場為前提的，它在準(zhǔn)確細(xì)分市場和定位目標(biāo)客戶群之后，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶和市場特征，考慮他們不同的產(chǎn)品與服務(wù)訴求，包括不同的需求與購買行為，采取有針對性、差異化的產(chǎn)品上市活動與計劃，收到了較好的成效。比亞迪在對目標(biāo)顧客群進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上，摒棄全國或全球同步上市的慣用“打法”，集中力量在某一個省進(jìn)行營銷，然后逐省逐市進(jìn)行市場運作。比亞迪的這一方法，無疑走出了中國汽車營銷的第一步，主觀上，比亞迪希望通過‘精準(zhǔn)營銷’，在目標(biāo)市場上實施精準(zhǔn)攻擊，以精準(zhǔn)的市場定位、產(chǎn)品投放、價格策略、產(chǎn)品工藝、廣告投放、親情服務(wù)、全員培訓(xùn)，確保精準(zhǔn)攻擊的成功。

下面我們一比亞迪F3為例簡要的敘述一下。

首先，在F3上市前，比亞迪通過全國服務(wù)呼叫中心了解潛在客戶對汽車產(chǎn)品的需求、潛在客戶家庭的狀況、汽車使用的周期、家里人口的變化、汽車需求的變化等，準(zhǔn)確對潛在用戶進(jìn)行分類，并確定他們對這款車型的感受和態(tài)度。其次，集中力量在某一個省進(jìn)行營銷，然后逐省逐市進(jìn)行市場運作，收到較好的成效。通過巡回上市的操作，比亞迪能在目標(biāo)市場上以精準(zhǔn)的市場定位、產(chǎn)品投放、價格策略、產(chǎn)品工藝、廣告投放、親情服務(wù)、全員培訓(xùn)，確保精準(zhǔn)攻擊的成功；同時也有效解決了公司產(chǎn)能不足的問題。由于火力集中，比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽度迅速提高。更為重要的是，在F3完成巡回上市后，比亞迪在每個區(qū)域的渠道建設(shè)都已經(jīng)非常成熟。

通過對奇瑞旗下的奇瑞QQ和比亞迪旗下的F3的目標(biāo)市場和市場地位可以看出，這兩家企業(yè)都過各自產(chǎn)品在市場上的需求做了很認(rèn)真，仔細(xì)的調(diào)查，從最后

第6頁共13頁的銷售成果上看，確實取得了很大的成功！但兩者對目標(biāo)市場的選擇截然不同，奇瑞QQ的目標(biāo)客戶是收入并不高但有知識有品位的年輕人，同時也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕、追求時尚的中年人。一般大學(xué)畢業(yè)兩三年的白領(lǐng)都是奇瑞QQ潛在的客戶，月收入201*元即可輕松擁有這款轎車。

如果說奇瑞是對人就行了細(xì)分，則比亞迪更注重的是對地區(qū)的細(xì)分，集中力量在某一個省進(jìn)行營銷，然后逐省逐市進(jìn)行市場運作，收到較好的成效。通過巡回上市的操作，比亞迪能在目標(biāo)市場上以精準(zhǔn)的市場定位、產(chǎn)品投放、價格策略、產(chǎn)品工藝、廣告投放、親情服務(wù)、全員培訓(xùn)，確保精準(zhǔn)攻擊的成功。比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽度迅速提高。更為重要的是，在F3完成巡回上市后，比亞迪在每個區(qū)域的渠道建設(shè)都已經(jīng)非常成熟。不得不說比亞迪的這種對目標(biāo)市場的細(xì)分以及后期的營銷策略確實是一種創(chuàng)新。

銷售中4P理論：奇瑞

奇瑞的產(chǎn)品策略：創(chuàng)造不一樣的品牌。

奇瑞可以說是中國汽車界的驕傲，奇瑞已擁有160億的固定值產(chǎn)。奇瑞汽車一上市，并沒有把自己定位定的太高，力求和奧迪，一汽并肩。反過來，奇瑞避開了這個鋒芒，先從廣大消費者入手，生產(chǎn)排量小，迷你車型，當(dāng)然最重要的因素就是價格便宜，讓90%的消費者都能欣然接受。

與此同時，奇瑞開創(chuàng)了一個女性也可以開上自己滿意車型的時代。這是其他汽車企業(yè)之前所沒有想到的，也不愿意去實踐的。

奇瑞汽車所有的車型在尾部左上角都打上了“上汽奇瑞”的標(biāo)志，導(dǎo)致很多購

第7頁共13頁車的人曾以為這是上海生產(chǎn)的汽車�！吧掀�奇瑞”四個字給了這個新企業(yè)良好的市場形象，這是奇瑞加入上汽集團(tuán)獲得的最大好處。

奇瑞的價格策略；絕對讓消費者心動的價格。

要說開車，對于絕大多數(shù)的80后都是可望不可即的，其實他們的確想擁有一輛屬于自己的車，當(dāng)他們被世界名車和豪華車拋棄時，奇瑞卻選擇了來盡自己對大努力滿足90后。奇瑞以極其卡通的外觀，已極低的價格讓大多數(shù)人實現(xiàn)了自己的夢。奇瑞“風(fēng)云”確實可以說是“震撼上市”。

奇瑞風(fēng)云這是一款造型大方的三廂轎車，配有1.6升的發(fā)動機(jī)，與桑塔納、捷達(dá)和富康“老三樣”屬同一檔次，但價格卻低1/3，在市場一亮相就反響熱烈。當(dāng)年，奇瑞轎車銷售2.8萬輛車，銷售額達(dá)20多億元。次年，奇瑞轎車銷售5萬輛，銷售額40多億元。由于“風(fēng)云”車一下子就打開了市場，所以奇瑞迅速走上大批量生產(chǎn)的軌道。

奇瑞的渠道策略：分網(wǎng)銷售。

奇瑞將9大系列產(chǎn)品分為4個網(wǎng)：S系列（QQA系列（風(fēng)云和旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎），其現(xiàn)有經(jīng)銷商被賦予其一個到多個系列的一級代理權(quán)，沒有一級代理權(quán)的系列也可銷售，但必須作為二級代理。

奇瑞對于經(jīng)銷商要求符合：“四個一”條件（一張獨立營業(yè)執(zhí)照奇瑞汽車城，不受一個企業(yè)只能代理奇瑞一個事業(yè)部產(chǎn)品的政策影；一個獨立4S店；一個獨立的組織機(jī)構(gòu)；一筆獨立且封閉的運營資金），就可以申報奇瑞汽車城，不受一個企業(yè)只能代理奇瑞一個事業(yè)部產(chǎn)品的政策影響。

奇瑞汽車城在增強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的同時，還樹立了“旗艦店”的良好形象和公信力，在完備的4S店功能的基礎(chǔ)之上繼續(xù)向外延伸，為用戶提供保險、上牌、

第8頁共13頁客戶聯(lián)誼等“一站式”附加服務(wù)，在提高消費者滿意度的同時提升奇瑞的品牌形象。

奇瑞的促銷策略

每年十一黃金周期間，采取集中促銷的方式，同時還紛紛加大了優(yōu)惠幅度、贈送裝飾、保險等促銷力度，來吸引消費者。京城主銷車型仍以15萬元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)車型為主，占銷售總量的60%左右。奇瑞占了絕大的優(yōu)勢。

奇瑞的促銷，大多時候是經(jīng)過廣告，數(shù)字媒體來達(dá)到自己廣而告之的效果。

比亞迪

產(chǎn)品策略

比亞迪純電動轎車F3e研發(fā)成功，成功搭載ET-POWER技術(shù)的鐵動力電池，實現(xiàn)零污染、零排放、零噪音的三無目標(biāo)，續(xù)航里程達(dá)350KM，標(biāo)志著比亞迪純電動汽車技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位

品牌：比亞迪（BYD）的標(biāo)志別具匠心，雖說沒有寶馬奔馳那樣響亮的，buildyourdreams足以讓每個消費者感到內(nèi)心的溫暖，從建廠至今比亞迪一直致力于讓每個愛車族開上自己滿意的車，在此基礎(chǔ)上，比亞迪不斷的進(jìn)行改革，產(chǎn)品的升級。價格策略

“煙幕彈策略”：早在G3上市前，官方曾也為其定下“超過10萬元”的預(yù)計售價，但在大家都做好高價準(zhǔn)備來迎接G3時，結(jié)果G3卻以“7.69-10.99”的指導(dǎo)價格上市，雖然其售價區(qū)間中有超過10萬的車型，但僅是一款最高配車型。而此次的L3上市，比亞迪也是采取了類似策略，先放出一個過高的預(yù)計價格，然后

第9頁共13頁其最終售價卻低于它，給人一種車型定價并不高的錯覺。由此可鑒，比亞迪采用過高的預(yù)計售價為車型預(yù)熱后，再以低于預(yù)計售價的價格上市，從而給人造成一種合理的定價錯覺，是其慣用的“煙霧彈”營銷策略。渠道策略

比亞迪的分網(wǎng)銷售模式是將旗下產(chǎn)品分類別通過不同的渠道進(jìn)行銷售，這種分網(wǎng)銷售模式不僅是銷量的提升，經(jīng)銷商壓注意的就是產(chǎn)品如何們可以看到兩廂A0級

比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)及對應(yīng)車型A1網(wǎng)A2網(wǎng)A3網(wǎng)A4網(wǎng)F3、F6、S8、M6、S6F3R、F0、S8、M6、L3F3R、S8、G3、G6、M6I3、I6、M6、S6、S8管理的便利，更是力的分解。但需要劃分，從右表中我車F3R、MPV車型

M6、跑車S8都可以跨網(wǎng)銷售，個人認(rèn)為這幾款車在比亞迪的產(chǎn)品系列中暫時只有一款，后續(xù)產(chǎn)品戰(zhàn)線可能拉長，單線銷售可能制約其銷量，其分網(wǎng)銷售旨在利用細(xì)分市場中的第一款車型來擴(kuò)大知名度，同時提升銷量。促銷策略

經(jīng)濟(jì)實惠，強(qiáng)制客戶閱讀。當(dāng)然也要有針對性的發(fā)，比如發(fā)給有買車潛力的高消費人群。

八優(yōu)短信網(wǎng)，專業(yè)的短信營銷推廣公司，提供汽車行業(yè)短信促銷活動解決方案。F0為發(fā)動機(jī)提供的3年10萬公里超長保修，讓消費者買的放心、用的舒心。比亞迪汽車A2網(wǎng)還將為回店的顧客贈送比亞迪原廠高檔精品一份比亞迪高檔毛絨拖鞋、201*年精美臺歷。

總結(jié)：

奇瑞和比亞迪在產(chǎn)品策略上定位不同，奇瑞強(qiáng)調(diào)個性化，創(chuàng)新，創(chuàng)造不一樣的品牌，推陳出新，順應(yīng)新潮流的變化，追求新時尚；而比亞迪更注重消費者的

第10頁共13頁滿意程度，精心打造消費者最滿意的品牌，一心一意為消費者的利益著想，讓每個愛車族開上自己滿意的車。

在價格策略上奇瑞和比亞迪的策略大致相同，他們的車型定價都是國內(nèi)價格相對比較低的，能夠滿足更多消費者的需求。并且屢次采用價格煙霧彈策略，收到了良好的效果。

在渠道策略上，奇瑞和比亞迪均摒棄了傳統(tǒng)的直銷模式，而采用分網(wǎng)銷售模式，為旗下的汽車建立不同的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且對經(jīng)銷商提出了很嚴(yán)格的要求。但兩者在這方面做的不盡相同。奇瑞同時允許一級代理商同時作為其他產(chǎn)品的二級代理。究其原因，一是充分照顧經(jīng)銷商的贏利，提高品牌專營商的積極性；二是避免經(jīng)銷商出現(xiàn)打價格戰(zhàn)及其他不規(guī)范行為，一定程度上能穩(wěn)定該品牌的市場價格，防止出現(xiàn)價格上的惡性競爭。同時，有利于廠家細(xì)分區(qū)域市場，有利于廠家根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展情況和消費水平來有側(cè)重地推自己的產(chǎn)品，根據(jù)市場反饋情況及時調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)線或推出新產(chǎn)品。而比亞迪對于一級代理和二級代理分的就沒有那么細(xì)，從上表中可以看出，它一個網(wǎng)點可以銷售多款車型，這樣做利弊均有，利在于能夠通過知名度相對較高的車型來動其他車型的銷售，但弊端在于無法更好的滿足消費者的心理需求，某種程度上會影響相對較高檔次車的形象問題。但比亞迪在另一個方面做的非常好，它拋出一新型的營銷模式“移動4S店”，即在南方片區(qū)尋找個人流量較大的廣場、商場、或顧客群符合購車定位的小區(qū)，人工快速搭建起一家接近“標(biāo)準(zhǔn)的4S店”的店面，這家移動4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。真實還原標(biāo)準(zhǔn)4S店的原貌，由于其具有流動的特點，增加了其覆蓋面積，無形中增加了曝光率，而且這一新興的創(chuàng)意會吸引很多人的眼球，達(dá)到宣傳的目的。比亞迪的“移動4S店”不僅僅是一個戶外靜

第11頁共13頁態(tài)展示，它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。

在促銷策略上，奇瑞汽車和比亞迪還有其他品牌的汽車促銷策略均有不同，汽車不是一般的消費品，它的促銷也有自己的特點，且汽車促銷大體上是相同的。奇瑞主要在重要節(jié)日上大做文章，在節(jié)日期間推出各種優(yōu)惠政策來吸引客戶的眼球，同時奇瑞還注重本地宣傳，在安徽省蕪湖市本地奇瑞有更加優(yōu)惠的政策，并且取得了很好的效果。比亞迪同樣注重節(jié)日促銷，但比亞迪更能體會消費者的心聲，經(jīng)常辦一些大型送溫暖展銷活動，在售后服務(wù)上更是做的讓客戶舒心，放心。例如比亞迪汽車A2網(wǎng)將為回店的顧客贈送比亞迪原廠高檔精品一份比亞迪高檔毛絨拖鞋、201*年精美臺歷。

總體來說奇瑞汽車擁有無限的活力，其旗下的產(chǎn)品追求創(chuàng)新，追求個性，尊貴，在實踐營銷中主打年輕和中年一代，深受消費者，由于是年輕消費者的喜愛，其創(chuàng)新性的營銷渠道更表現(xiàn)出奇瑞人的才干，但奇瑞目前宣傳力度不夠、產(chǎn)品影響力有待提高，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一無法滿足更多消費者更高檔的需求，制約其以后的發(fā)展。比亞迪采用精準(zhǔn)營銷的手段，從某個省市入手，主打一地，以點帶面，逐漸增強(qiáng)其輻射性，比亞迪推心置腹的真誠服務(wù)更讓無數(shù)消費者為之動容，有性價比的比亞迪更是增強(qiáng)其競爭力的有力武器，比亞迪產(chǎn)品機(jī)構(gòu)較為豐富，基本能夠滿足消費者的多種需求，其在營銷渠道和促銷方面做的也相當(dāng)出色，創(chuàng)新力度強(qiáng)，但比亞迪沒有自己的特色主打的子品牌，公司走入市場后很難擴(kuò)大規(guī)模，比亞迪尚未重視新型傳播工具。盡管比亞迪這次新車上市是一次比較成功的營銷活動，也是嶄新的營銷模式，但是它離真正的“從本質(zhì)上講，營銷是為了找到市場，精準(zhǔn)并不是某位大師的杰作，營銷的本質(zhì)或許就是精準(zhǔn)，只是程度不

第12頁共13頁同。重要的一點是，在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)的營銷活動必須充分利用包括新型傳播工具等技術(shù)帶來的一切便利。

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