暑期在醫(yī)藥銷售公司的銷售報告
暑期社會實(shí)踐報告
姓名班級:學(xué)號:按照學(xué)校的要求,為了更多地了解社會,在實(shí)踐中接收教育,鍛煉解決生產(chǎn)等實(shí)際問題的能力,假期實(shí)習(xí)是我們從學(xué)校到社會的一座橋梁,是從理論到實(shí)際的一條紐帶。為加強(qiáng)我們綜合能力的培養(yǎng),在畢業(yè)后的工作和謀職打下良好的基礎(chǔ)。因此我們對這次實(shí)習(xí)都比較重視,我們積極主動的聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。我于8月1日,來到陜西玉龍醫(yī)藥有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。
陜西省玉龍醫(yī)藥有限公司是一家私營藥品醫(yī)療器械批發(fā)公司,是一家中型綜合性醫(yī)藥及醫(yī)藥器械經(jīng)營企業(yè)。公司坐落于西安西郊。多年來公司一直秉承"發(fā)展企業(yè)、富裕職工"的經(jīng)營宗旨和"戰(zhàn)勝自我闖新路,團(tuán)結(jié)奮斗攀高峰"的企業(yè)精神,并以市場為導(dǎo)向,努力發(fā)展自己以代理經(jīng)銷新特藥產(chǎn)品為主的經(jīng)營特色,銷售收入和實(shí)現(xiàn)利稅連年增長,在同行公司企業(yè)中具有良好的口碑和一定的影響力。
醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀,可以簡單地歸納為“一小、二多、三低”:即企業(yè)規(guī)模;數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多;企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效度低。201*年,流通企業(yè)的平均毛利率大約在6%~8%,凈利潤大約在0.5%~1.5%之間,比起制造企業(yè)動輒30%、40%甚至是70%的毛利率,無疑是相形見拙。由此可見,僅憑醫(yī)藥全行業(yè)發(fā)展的前景趨勢判斷,外人恐怕難以預(yù)料醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭激烈程度,更無法猜想到其整體經(jīng)營的尷尬現(xiàn)狀。然而,現(xiàn)狀還遠(yuǎn)非如此,隨著新《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》的實(shí)施,醫(yī)藥分銷市場對海外資本的全面開放以及民營資本的大舉進(jìn)入,醫(yī)藥流通市場已經(jīng)步入了群雄割據(jù)、全面競爭的時代。傳統(tǒng)“批發(fā)商”、“物流商”的角色也逐漸演變成各類終端的“購進(jìn)代理商”和“全國銷售代理商”,競爭的要素也從原先的單品種、單企業(yè)的降本增效,過渡到企業(yè)之間整合兼并、區(qū)域之間相互聯(lián)盟的競合時期。以物流配送中心和電子商務(wù)平臺為基礎(chǔ)的全國配送體系正迅速崛起,各類的增值創(chuàng)新服務(wù)和新業(yè)態(tài)也不斷涌現(xiàn),一時間,醫(yī)藥商業(yè)的競爭從激烈升級到了慘烈……
因此,要想在藥品批發(fā)市場做大做強(qiáng),藥品批發(fā)企業(yè)必須從自身做起。企業(yè)需要有有良好的信譽(yù)和過硬的品質(zhì)作為銷售保證,樹立良好的企業(yè)形象,才能在這廣闊的市場中占有自己的一席之地。
現(xiàn)今的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營銷人才,需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場營銷新人。醫(yī)藥公司兼職實(shí)踐經(jīng)歷,使我對營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過,脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際,心理上更加成熟、堅(jiān)定,專業(yè)功底更加扎實(shí)。
實(shí)習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的銷售室工作。對于我這個毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天無從下手,只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購,藥品供應(yīng),藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下:專業(yè)醫(yī)藥銷售,要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象,有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧,不僅使醫(yī)生明白和理解,更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品,最終達(dá)到銷售目的,通過這一個月的銷售實(shí)踐,我自己對產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會和理解,也通過自己的對工作中的問題的思考,不斷的改變自己的銷售方法,完善自己的銷售模式,也得到了很大的提高。
在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。藥品為醫(yī)生帶來有效的治療,就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥銷售人員,首先要明確自己的工作定義,即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色,最后要明確自己扮演的角色。此外牢記:沒有天生的推銷專家,只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進(jìn)購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫:背熟資料,市場調(diào)查,打聽該店實(shí)際情況,總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要,但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在供應(yīng)室實(shí)習(xí)只有一個月,但相信這對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的經(jīng)歷和開始!
其中最深刻的例子就是,公司在各大超市的新型血壓計(jì)的促銷活動,
我的工作是電子血壓計(jì)的市場導(dǎo)購,經(jīng)過了五天的正規(guī)培訓(xùn),然后在沃爾瑪,家樂福,大潤發(fā)等大型超市做活動,具體工作是幫助顧客免費(fèi)測量血壓,在測量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識,達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺式水銀血壓計(jì)存在的時間較長,而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用,所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測量讓他們親身的體驗(yàn),再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們在觀念上認(rèn)識到電子血壓計(jì)的測量結(jié)果是準(zhǔn)確的,而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便,更精確。通過這一個月的銷售實(shí)踐,我自己對產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會和理解,也通過自己的對工作中的問題的思考,不斷的改變自己的銷售方法,完善自己的銷售模式,也得到了很大的提高。
接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場調(diào)查,經(jīng)過兩個星期的資料收集與分析工作,寫了一篇市場調(diào)查在醫(yī)藥市場營銷中的應(yīng)用報告。
一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞,更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì),周密,準(zhǔn)確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向,是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場。
在我的調(diào)研報告中主要對以下幾個方面做了深入的分析:產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓,公司應(yīng)該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種?如何評價企業(yè)外部環(huán)境;產(chǎn)品概念,當(dāng)公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后,然后需要做的就是營銷了。我應(yīng)該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品?經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)查后得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念;市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇,這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市?應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院?覆蓋什么級別的醫(yī)院?應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生?我從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶,從而進(jìn)行有效的市場細(xì)分;產(chǎn)品上市后的跟蹤;醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究等。
另外,我還對農(nóng)村的醫(yī)藥管理與銷售方面進(jìn)行了調(diào)查訪問,了解后得到了初步的結(jié)論和改善措施。調(diào)查顯示
一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊,村落分散,網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在,供貨相對的脫節(jié),由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言,無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動,在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量,從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄,藥品來源和去向均無法查核,供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。(2)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。
近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場
規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營,只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。(三)農(nóng)村市場藥品價格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,價格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,市場價格十分混
亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者權(quán)益往往得不到有效的保障藥品是關(guān)系到人民群眾生命健康的特殊商品,而目前農(nóng)村藥品市場問題很多。我認(rèn)為應(yīng)規(guī)范農(nóng)村醫(yī)藥市場,切實(shí)保障農(nóng)民科學(xué)安全用藥。
由于交通不便、網(wǎng)點(diǎn)分散、人力有限、農(nóng)民維權(quán)意識差等原因,農(nóng)村藥品市場存在問題很多。主管部門管理松散、進(jìn)藥渠道混亂、過期藥品泛濫。一些過期藥、沒有批號等“三無”藥品和假藥,也被用來醫(yī)治病人。一些保健食品,肆意擴(kuò)大適應(yīng)癥和主治功能,冒充藥品,欺騙農(nóng)村患者,使他們本來貧困的生活雪上加霜。從業(yè)人員文化素質(zhì)偏低,業(yè)務(wù)素質(zhì)較差,也是造成農(nóng)村醫(yī)藥市場混亂的原因之一。
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場存在的問題,我查詢了有關(guān)資料和條款,根據(jù)眾多意見調(diào)和統(tǒng)一,提出有關(guān)建議
1、把農(nóng)村醫(yī)藥市場管理納入法制化、制度化、科學(xué)化軌道。規(guī)范《農(nóng)村基本用藥目錄》等法規(guī)條文,成立專門委員會對不科學(xué)藥品重新進(jìn)行調(diào)整、審定、更新。
二、建立藥品監(jiān)管隊(duì)伍,加大農(nóng)村藥品市場專項(xiàng)整頓力度,堅(jiān)決取締非法經(jīng)營藥品問題,同時嚴(yán)把藥品準(zhǔn)入關(guān),堅(jiān)決打擊藥品經(jīng)營中的暴利行為。有效地保證了藥品稽查力量。三、提高農(nóng)村藥品從業(yè)人員的綜合素質(zhì),堅(jiān)持處罰與教育相結(jié)合的原則,建立完善的培訓(xùn)制度,使他們通過培訓(xùn)后能夠真正達(dá)到知法、懂法、守法。
四、規(guī)范藥品進(jìn)貨渠道,確保藥品質(zhì)量。農(nóng)村應(yīng)增設(shè)連鎖門店,實(shí)行統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理。
五.以品牌建設(shè)為手段,提高和諧稽查水平。以創(chuàng)新服務(wù)為載體,在監(jiān)督檢查時盡量避開群眾就診、購藥的高峰時段,盡量不影響涉藥單位正常營業(yè),同時,將廉政建設(shè)融入稽查工作的全過程,通過回訪行政相對人等措施,杜絕稽查執(zhí)法中不廉行為。
六、加強(qiáng)社會監(jiān)督。建立農(nóng)村藥品信息網(wǎng)絡(luò),聘請藥品協(xié)管員、信息員,設(shè)立有獎舉報制度,發(fā)動廣大群眾共同參與到藥品監(jiān)管工作中來;加強(qiáng)對代購人員有關(guān)法律、法規(guī)方面的培訓(xùn);加大監(jiān)督檢查和藥品的抽驗(yàn)力度,強(qiáng)化農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的監(jiān)管。與各相關(guān)單位協(xié)作,建立聯(lián)合打假機(jī)制。通過加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),資源互補(bǔ),共同遏制制售假劣藥械的不法行為,確保公眾的用藥用械安全有效。
從充實(shí)而緊張的暑期實(shí)踐經(jīng)歷中我收獲了許多。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程,學(xué)到了實(shí)踐知識,同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解,使理論與實(shí)踐知識都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。提高了基本技能:具有團(tuán)隊(duì)合作能力、表達(dá)溝通能力、觀察能力、認(rèn)知能力。素質(zhì)得到了提高;主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動,能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考,勤奮誠實(shí),具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,身體健康、精力充沛,可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。
擴(kuò)展閱讀:醫(yī)藥銷售公司的銷售報告
社會實(shí)踐報告
姓名柴玉林班級國貿(mào)701學(xué)號070201*8
按照學(xué)校的要求,為了更多地了解社會,在實(shí)踐中接收教育,鍛煉解決生產(chǎn)等實(shí)際問題的能力,假期實(shí)習(xí)是我們從學(xué)校到社會的一座橋梁,是從理論到實(shí)際的一條紐帶。為加強(qiáng)我們綜合能力的培養(yǎng),在畢業(yè)后的工作和謀職打下良好的基礎(chǔ)。因此我們對這次實(shí)習(xí)都比較重視,我們積極主動的聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。我于11月3日,來到西安普天醫(yī)藥有限責(zé)任公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。
西安普天醫(yī)藥有限責(zé)任公司是一家私營藥品醫(yī)療器械批發(fā)公司,是一家中型綜合性醫(yī)藥及醫(yī)藥器械經(jīng)營企業(yè)。公司坐落于西安西郊。多年來公司一直秉承"發(fā)展企業(yè)、富裕職工"的經(jīng)營宗旨和"戰(zhàn)勝自我闖新路,團(tuán)結(jié)奮斗攀高峰"的企業(yè)精神,并以市場為導(dǎo)向,努力發(fā)展自己以代理經(jīng)銷新特藥產(chǎn)品為主的經(jīng)營特色,銷售收入和實(shí)現(xiàn)利稅連年增長,在同行公司企業(yè)中具有良好的口碑和一定的影響力。
醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀,可以簡單地歸納為“一小、二多、三低”:即企業(yè)規(guī)模;數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多;企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效度低。201*年,流通企業(yè)的平均毛利率大約在6%~8%,凈利潤大約在0.5%~1.5%之間,比起制造企業(yè)動輒30%、40%甚至是70%的毛利率,無疑是相形見拙。由此可見,僅憑醫(yī)藥全行業(yè)發(fā)展的前景趨勢判斷,外人恐怕難以預(yù)料醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭激烈程度,更無法猜想到其整體經(jīng)營的尷尬現(xiàn)狀。然而,現(xiàn)狀還遠(yuǎn)非如此,隨著新《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》的實(shí)施,醫(yī)藥分銷市場對海外資本的全面開放以及民營資本的大舉進(jìn)入,醫(yī)藥流通市場已經(jīng)步入了群雄割據(jù)、全面競爭的時代。傳統(tǒng)“批發(fā)商”、“物流商”的角色也逐漸演變成各類終端的“購進(jìn)代理商”和“全國銷售代理商”,競爭的要素也從原先的單品種、單企業(yè)的降本增效,過渡到企業(yè)之間整合兼并、區(qū)域之間相互聯(lián)盟的競合時期。以物流配送中心和電子商務(wù)平臺為基礎(chǔ)的全國配送體系正迅速崛起,各類的增值創(chuàng)新服務(wù)和新業(yè)態(tài)也不斷涌現(xiàn),一時間,醫(yī)藥商業(yè)的競爭從激烈升級到了慘烈……
因此,要想在藥品批發(fā)市場做大做強(qiáng),藥品批發(fā)企業(yè)必須從自身做起。企業(yè)需要有有良好的信譽(yù)和過硬的品質(zhì)作為銷售保證,樹立良好的企業(yè)形象,才能在這廣闊的市場中占有自己的一席之地。
現(xiàn)今的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營銷人才,需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場營銷新人。醫(yī)藥公司兼職實(shí)踐經(jīng)歷,使我對營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過,脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際,心理上更加成熟、堅(jiān)定,專業(yè)功底更加扎實(shí)。
實(shí)習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的銷售室工作。對于我這個毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天無從下手,只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購,藥品供應(yīng),藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下:專業(yè)醫(yī)藥銷售,要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象,有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧,不僅使醫(yī)生明白和理解,更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品,最終達(dá)到銷售目的,通過這一個月的銷售實(shí)踐,我自己對產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會和理解,也通過自己的對工作中的問題的思考,不斷的改變自己的銷售方法,完善自己的銷售模式,也得到了很大的提高。
在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。藥品為醫(yī)生帶來有效的治療,就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥銷售人員,首先要明確自己的工作定義,即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色,最后要明確自己扮演的角色。此外牢記:沒有天生的推銷專家,只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進(jìn)購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫:背熟資料,市場調(diào)查,打聽該店實(shí)際情況,總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要,但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在供應(yīng)室實(shí)習(xí)只不到有一個月,但相信這對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的經(jīng)歷和開始!
其中最深刻的例子就是,公司在各大超市的新型血壓計(jì)的促銷活動。
我的工作是電子血壓計(jì)的市場導(dǎo)購,經(jīng)過了前期的正規(guī)培訓(xùn),然后在沃爾瑪,家樂福,大潤發(fā)等大型超市做活動,具體工作是幫助顧客免費(fèi)測量血壓,在測量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識,達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺式水銀血壓計(jì)存在的時間較長,而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用,所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測量讓他們親身的體驗(yàn),再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們在觀念上認(rèn)識到電子血壓計(jì)的測量結(jié)果是準(zhǔn)確的,而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便,更精確。
通過這不到五天的銷售實(shí)踐,我自己對產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會和理解,也通過自己的對工作中的問題的思考,不斷的改變自己的銷售方法,完善自己的銷售模式,也得到了很大的提高。
接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場調(diào)查,經(jīng)過一個星期的資料收集與分析工作,寫了一篇市場調(diào)查在醫(yī)藥市場營銷中的應(yīng)用報告。
一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞,更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì),周密,準(zhǔn)確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向,是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場。
在我的調(diào)研報告中主要對以下幾個方面做了深入的分析:產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓,公司應(yīng)該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種?如何評價企業(yè)外部環(huán)境;產(chǎn)品概念,當(dāng)公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后,然后需要做的就是營銷了。我應(yīng)該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品?經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)查后得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念;市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇,這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市?應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院?覆蓋什么級別的醫(yī)院?應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生?我從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶,從而進(jìn)行有效的市場細(xì)分;產(chǎn)品上市后的跟蹤;醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究等。
另外,我還對農(nóng)村的醫(yī)藥管理與銷售方面進(jìn)行了調(diào)查訪問,了解后得到了初步的結(jié)論和改善措施。調(diào)查顯示
(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊,村落分散,網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在,供貨相對的脫節(jié),由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言,無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動,在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量,從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄,藥品來源和去向均無法查核,供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營,只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三)農(nóng)村市場藥品價格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,價格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者權(quán)益往往得不到有效的保障藥品是關(guān)系到人民群眾生命健康的特殊商品,而目前農(nóng)村藥品市場問題很多。我認(rèn)為應(yīng)規(guī)范農(nóng)村醫(yī)藥市場,切實(shí)保障農(nóng)民科學(xué)安全用藥。
由于交通不便、網(wǎng)點(diǎn)分散、人力有限、農(nóng)民維權(quán)意識差等原因,農(nóng)村藥品市場存在問題很多。主管部門管理松散、進(jìn)藥渠道混亂、過期藥品泛濫。一些過期藥、沒有批號等“三無”藥品和假藥,也被用來醫(yī)治病人。一些保健食品,肆意擴(kuò)大適應(yīng)癥和主治功能,冒充藥品,欺騙農(nóng)村患者,使他們本來貧困的生活雪上加霜。從業(yè)人員文化素質(zhì)偏低,業(yè)務(wù)素質(zhì)較差,也是造成農(nóng)村醫(yī)藥市場混亂的原因之一。
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場存在的問題,我查詢了有關(guān)資料和條款,根據(jù)眾多意見調(diào)和統(tǒng)一,提出有關(guān)建議。
一、把農(nóng)村醫(yī)藥市場管理納入法制化、制度化、科學(xué)化軌道。規(guī)范《農(nóng)村基本用藥目錄》等法規(guī)條文,成立專門委員會對不科學(xué)藥品重新進(jìn)行調(diào)整、審定、更新。二、建立藥品監(jiān)管隊(duì)伍,加大農(nóng)村藥品市場專項(xiàng)整頓力度,堅(jiān)決取締非法經(jīng)營藥品問題,同時嚴(yán)把藥品準(zhǔn)入關(guān),堅(jiān)決打擊藥品經(jīng)營中的暴利行為。有效地保證了藥品稽查力量。
三、提高農(nóng)村藥品從業(yè)人員的綜合素質(zhì),堅(jiān)持處罰與教育相結(jié)合的原則,建立完善的培訓(xùn)制度,使他們通過培訓(xùn)后能夠真正達(dá)到知法、懂法、守法。
四、規(guī)范藥品進(jìn)貨渠道,確保藥品質(zhì)量。農(nóng)村應(yīng)增設(shè)連鎖門店,實(shí)行統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理。
五.以品牌建設(shè)為手段,提高和諧稽查水平。以創(chuàng)新服務(wù)為載體,在監(jiān)督檢查時盡量避開群眾就診、購藥的高峰時段,盡量不影響涉藥單位正常營業(yè),同時,將廉政建設(shè)融入稽查工作的全過程,通過回訪行政相對人等措施,杜絕稽查執(zhí)法中不廉行為。
六、加強(qiáng)社會監(jiān)督。建立農(nóng)村藥品信息網(wǎng)絡(luò),聘請藥品協(xié)管員、信息員,設(shè)立有獎舉報制度,發(fā)動廣大群眾共同參與到藥品監(jiān)管工作中來;加強(qiáng)對代購人員有關(guān)法律、法規(guī)方面的培訓(xùn);加大監(jiān)督檢查和藥品的抽驗(yàn)力度,強(qiáng)化農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的監(jiān)管。與各相關(guān)單位協(xié)作,建立聯(lián)合打假機(jī)制。通過加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),資源互補(bǔ),共同遏制制售假劣藥械的不法行為,確保公眾的用藥用械安全有效。
從充實(shí)而緊張的實(shí)踐經(jīng)歷中我收獲了許多。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程,學(xué)到了實(shí)踐知識,同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解,使理論與實(shí)踐知識都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。提高了基本技能:具有團(tuán)隊(duì)合作能力、表達(dá)溝通能力、觀察能力、認(rèn)知能力。素質(zhì)得到了提高;主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動,能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考,勤奮誠實(shí),具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,身體健康、精力充沛,可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。
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