醫(yī)療器械畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告題目：浙江康盛醫(yī)療器械公司實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院：專業(yè)：學(xué)號(hào)：學(xué)生姓名：實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師：

201*年3月18日

工商管理學(xué)院國(guó)際企業(yè)管理0902086許鑫楊軍敏

浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

一、畢業(yè)實(shí)習(xí)情況

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年12月3日至201*年3月10日實(shí)習(xí)單位：浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實(shí)習(xí)崗位：市場(chǎng)部、會(huì)計(jì)部實(shí)習(xí)生

二、實(shí)習(xí)目的

通過(guò)本次畢業(yè)實(shí)習(xí)使我在掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，初步認(rèn)識(shí)、掌握實(shí)際工作，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的整合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我能夠真正體悟到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職場(chǎng)人士所要經(jīng)過(guò)的歷程。此外，畢業(yè)實(shí)習(xí)更能讓我體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞、不怕苦不怕累的精神，鞏固和運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論,專業(yè)知識(shí)和基本技能，進(jìn)一步加深對(duì)書(shū)本理論知識(shí)的理解，為正式步入社會(huì)做好充分的前期準(zhǔn)備。

三、實(shí)習(xí)意義

通過(guò)此次畢業(yè)實(shí)習(xí)，使我對(duì)企業(yè)和社會(huì)有初步的了解，為將來(lái)走向社會(huì)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步培養(yǎng)自己運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行管理、設(shè)計(jì)、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，從而為我畢業(yè)以后更好的適應(yīng)激烈的工作崗位做必要的準(zhǔn)備。作為一名管理學(xué)的畢業(yè)生，很榮幸能夠來(lái)到一家規(guī)模較大、制度較為完善的醫(yī)療器械公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，使我充分認(rèn)識(shí)了社會(huì)，并了解了現(xiàn)在的企業(yè)管理制度，并從中學(xué)到了許多書(shū)本上無(wú)法獲得的真知。畢業(yè)實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，更使我懂得了人際交往的重要性，鍛煉了我與他人接觸、交流、合作的能力，進(jìn)一步培養(yǎng)了我的職業(yè)素養(yǎng)，為我最終成為一名合格的畢業(yè)生、優(yōu)秀的職場(chǎng)新秀奠定了牢固的基礎(chǔ)。

四、實(shí)習(xí)企業(yè)概況

我所在的實(shí)習(xí)單位是浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司，坐落于浙江省嘉興市海鹽縣武原鎮(zhèn)百尺路，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商，主要代理國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)療器械設(shè)

備，代理的產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護(hù)、臨床檢驗(yàn)及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨在將性能與價(jià)格完美平衡的醫(yī)療器械產(chǎn)品進(jìn)駐到更多的醫(yī)院、療養(yǎng)院和家庭。

此外，浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司在香港、深圳設(shè)有技術(shù)咨詢研發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有世界領(lǐng)先水平的的技術(shù)后盾。現(xiàn)在已和美國(guó)多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國(guó)內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國(guó)外的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國(guó)的醫(yī)療器械事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。

浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司具有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)，在我國(guó)多個(gè)省市有自己的銷售機(jī)構(gòu)，其代理銷售的上百種醫(yī)療器械在浙江、江蘇等地受到了客戶的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。公司的宗旨是"誠(chéng)信為本，質(zhì)量至上"，公司的價(jià)值觀是要求其所有員工對(duì)公司保持忠誠(chéng)，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越，要求所有員工遵循若干基本的價(jià)值觀，為所有事物營(yíng)造更為良好的環(huán)境。

五、實(shí)習(xí)工作內(nèi)容

在浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實(shí)習(xí)期間，我主要是在市場(chǎng)部、會(huì)計(jì)部工作，不同的部門(mén)有著不同的職責(zé)，給我的責(zé)任和收獲也截然不同。

市場(chǎng)部實(shí)習(xí)期間，主要工作內(nèi)容是熟悉各種醫(yī)療器械的規(guī)格、用法，價(jià)格以及適用人群等，從而有針對(duì)性的推介給客戶，做到有針對(duì)性的營(yíng)銷，并保證客戶所購(gòu)買(mǎi)的醫(yī)療器械的質(zhì)量可靠。作為醫(yī)療器械方面的實(shí)習(xí)生，只學(xué)習(xí)理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是不能學(xué)以致用的，理論和實(shí)踐相結(jié)合才能更好地進(jìn)行營(yíng)銷，更好地服務(wù)客戶。所以，我深入到市場(chǎng)部在銷售崗位接受鍛煉，初到市場(chǎng)部工作，帶我的師傅向我說(shuō)明了零售器械與醫(yī)院批發(fā)器械的不同，醫(yī)院批發(fā)器械往往由專業(yè)人員前來(lái)采購(gòu)，要求我們對(duì)于醫(yī)療器械有充分的了解，而零售器械的顧客大多是對(duì)醫(yī)療器械認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人員，我們銷售人員在對(duì)客戶銷售醫(yī)療器械時(shí)，要盡可能的多向客戶說(shuō)明器械的用途、性能和使用方法，最好進(jìn)行相關(guān)醫(yī)療器械的使用示范，從而對(duì)每一個(gè)客戶負(fù)責(zé)。

除此之外，我的工作內(nèi)容還包括：

（一）：協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行醫(yī)療器械市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，執(zhí)行醫(yī)療器械推廣工作（二）：配合策劃今年的主題活動(dòng)，如：心腦血管防治、中老年健康生活方式（三）：做相關(guān)活動(dòng)的接待工作

（四）：售后銷售部的實(shí)習(xí)，在銷售部是最煅練與人處事、說(shuō)話的，我的工作主要

是接待顧客、接聽(tīng)電話記錄醫(yī)院及零售客戶采購(gòu)單，接收傳真。

(五)：對(duì)采購(gòu)流程和審批程序的了解，進(jìn)行進(jìn)貨、驗(yàn)收、入庫(kù)、出庫(kù)的具體流程操作，并對(duì)質(zhì)量投訴問(wèn)題進(jìn)行處理

（六）：填寫(xiě)采購(gòu)計(jì)劃，及時(shí)采購(gòu)，保證供貨。

（七）：對(duì)于從首營(yíng)企業(yè)購(gòu)進(jìn)或購(gòu)進(jìn)的首映品種，按照《首營(yíng)企業(yè)及首營(yíng)品種質(zhì)量審核制度》進(jìn)行審核。

會(huì)計(jì)部實(shí)習(xí)期間，我主要學(xué)習(xí)一些會(huì)計(jì)日常業(yè)務(wù)以及銀行及稅務(wù)相關(guān)工作的處理。公司財(cái)務(wù)部主要有材料會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、銷售會(huì)計(jì)、總賬會(huì)計(jì)、稅務(wù)會(huì)計(jì)以及出納。在日常會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理中，我在曹老師的指導(dǎo)下，主要利用用友財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，同時(shí)也借助單位網(wǎng)上銀行進(jìn)行收付款業(yè)務(wù)查詢及處理。在稅務(wù)處理工作方面，我利用稅務(wù)局相關(guān)軟件進(jìn)行納稅管理，如登錄網(wǎng)上辦稅大廳、ABC3000等稅務(wù)軟件進(jìn)行納稅申報(bào)以及稅收抵扣等業(yè)務(wù)。

除此之外，我的工作內(nèi)容還包括：

（一）：對(duì)公司的財(cái)務(wù)情況、制度規(guī)范以及對(duì)人員設(shè)置進(jìn)行了解（二）：熟悉會(huì)計(jì)憑證的編制，熟悉會(huì)計(jì)賬簿的登記（三）：對(duì)現(xiàn)金日記賬和銀行日記賬熟練掌握

（四）：了解醫(yī)療器械的成本構(gòu)成，對(duì)醫(yī)療器械的成本核算進(jìn)行實(shí)踐

（五）：輔助公司的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行工資核算，輔助公司的會(huì)計(jì)人員編制會(huì)計(jì)報(bào)表，輔助公司的會(huì)計(jì)人員編制生產(chǎn)月報(bào)表及銷售量月報(bào)表

（六）：輔助公司財(cái)務(wù)門(mén)進(jìn)行存貨實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，輔助公司的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行電算化會(huì)計(jì)的操作，其中包括憑證的錄入、審核，出納日記賬的登記，各種明細(xì)賬的登記。

六、實(shí)習(xí)感悟

將近三個(gè)月的畢業(yè)實(shí)習(xí)期間，我在實(shí)習(xí)單位接觸過(guò)辦公室打掃整理文件、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算、庫(kù)房存貨管理、店面銷售、到最后成為一名醫(yī)療器械銷售人員，從中我學(xué)到很多東西，也增長(zhǎng)了很多經(jīng)驗(yàn)，也漸漸明白，作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)，如何積累經(jīng)驗(yàn)。在這次的實(shí)習(xí)中，我加深了對(duì)于團(tuán)隊(duì)概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這是一種極其寶貴的收獲。多一點(diǎn)接觸，就能多一點(diǎn)進(jìn)步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實(shí)習(xí)中

我得到如下心得感悟：

（一）腳踏實(shí)地學(xué)習(xí)，不斷提升能力

剛接觸醫(yī)療器械時(shí)，我一頭霧水，沒(méi)有任何了解和相關(guān)概念。進(jìn)行一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，我開(kāi)始初步了解我們所代理醫(yī)療器械的大概情況，比如用途、使用方法、質(zhì)量要求、基本問(wèn)題解決等，但是對(duì)于它的操作和原理不是非常了解，之后接觸庫(kù)房整貨和店面銷售等工作后，動(dòng)手用了機(jī)器，于是就逐漸熟悉了。實(shí)習(xí)后期已基本學(xué)會(huì)熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等，也簡(jiǎn)單了解了它的原理，掌握了許多書(shū)本以外的知識(shí)，銷售和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作也順手了很多，實(shí)踐能力得到了顯著的提高。

（二）養(yǎng)成持之以恒、堅(jiān)持到底的精神

那句俗話：說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。一句話，不要因?yàn)槿魏卧�因，不要以任何理由放棄自己原已養(yǎng)成的良好習(xí)慣。否則你會(huì)后悔失去的太多，得到的太少。在實(shí)習(xí)中我充分體會(huì)到了這句話的意義，多次的營(yíng)銷失敗，多次會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)的錯(cuò)誤，但是我并沒(méi)有氣餒，始終努力不放棄，當(dāng)看到銷售出去的那一刻，當(dāng)看到完整地財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)的那一刻，我才知道堅(jiān)持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。

（三）不斷認(rèn)識(shí)社會(huì)，增強(qiáng)人際交往

雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習(xí)，去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn)，如何說(shuō)服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的基石。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我以后更好地發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外也讓我更深得體會(huì)到掙錢(qián)的不容易，工作的辛苦，以及社會(huì)的復(fù)雜多變。為了適應(yīng)我們賴以生活學(xué)習(xí)的社會(huì)，為了成為一名合格的畢業(yè)生，為了早日成為職場(chǎng)新秀，我要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提升自己的實(shí)際工作能力，在實(shí)踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

題目：如何更好的提高自己的銷售能力學(xué)院（系）：石油化工系專業(yè)：精細(xì)化學(xué)品生產(chǎn)技術(shù)年級(jí)：201*級(jí)學(xué)生學(xué)號(hào)：1382091042學(xué)生姓名：黑藍(lán)玉指導(dǎo)教師：徐向軍

201*年8月15日至201*年7月1日

一、實(shí)習(xí)目的

通過(guò)本次實(shí)習(xí)使我能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的整合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識(shí)，使我能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過(guò)程。此外，更能體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會(huì)奠定基礎(chǔ)。

二、前言

作為醫(yī)療器械方面的人員，首先應(yīng)該先了解醫(yī)學(xué)方面的知識(shí)，很有幸，我從事了這個(gè)行業(yè)，雖然把自己的專業(yè)放下，但是我認(rèn)為我從最基層做起，才能夠真正的了解社會(huì)和了解現(xiàn)在的企業(yè)用人制度，并從社會(huì)學(xué)到一些現(xiàn)在的人事管理方法。在工作之后，才真正的知道社會(huì)這個(gè)大家庭中人與人的關(guān)系是非常微妙的，人情世故是非常重要的。

三、公司即崗位介紹

我所在的實(shí)習(xí)單位是甘肅省蘭州市西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工商和代理經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)和代理國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備（2.3類），代理產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護(hù)、臨床檢驗(yàn)及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨在將性能與價(jià)格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品進(jìn)駐到更多的醫(yī)院。

與多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國(guó)內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國(guó)外的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國(guó)的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻(xiàn)。

甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司具有完善的銷售團(tuán)隊(duì)，代理過(guò)多家產(chǎn)品,受到了客戶的廣泛認(rèn)可。

"誠(chéng)信為本，質(zhì)量至上"是甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司的宗旨。

（一）宏觀環(huán)境

我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有行業(yè)季度波動(dòng)小、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點(diǎn)。目前我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)銷規(guī)模高速增長(zhǎng)，出口貿(mào)易形勢(shì)大好、技術(shù)水平逐年加強(qiáng)、科研力度不斷加強(qiáng)，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長(zhǎng)江三角地區(qū)三大產(chǎn)業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個(gè)局勢(shì)：

1、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場(chǎng)需求將會(huì)快速增長(zhǎng)。我國(guó)覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，發(fā)展社會(huì)醫(yī)療救助，完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)等。

2、康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。我國(guó)大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費(fèi)用較高無(wú)法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對(duì)康復(fù)護(hù)理類產(chǎn)品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

3、高端醫(yī)療市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。一方面，近幾年我國(guó)的醫(yī)療器械商品進(jìn)口逐年下降，另一方面國(guó)家出臺(tái)的一些限制各級(jí)醫(yī)院擅自引進(jìn)與患者實(shí)際需求不符的高端、高值的大型醫(yī)學(xué)檢查、治療設(shè)備，避免浪費(fèi)國(guó)家衛(wèi)生資源等的政策，導(dǎo)致高端醫(yī)療市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。

4、我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口增長(zhǎng)迅速。目前我國(guó)醫(yī)療器械出口快速增長(zhǎng)的條件基本成熟，再加上近年來(lái)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的良好趨勢(shì)，因此我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口在未來(lái)將快速增長(zhǎng)。（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

國(guó)際上，全球高端醫(yī)療器械市場(chǎng)基本由美國(guó)、德國(guó)、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項(xiàng)目上有一定優(yōu)勢(shì)。全球醫(yī)療器械市場(chǎng)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快、貿(mào)易往來(lái)最為活躍的市場(chǎng)之一。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)中，高端醫(yī)療器械占整體市場(chǎng)的25%，且其市場(chǎng)的70%已被跨國(guó)公司占領(lǐng)，基礎(chǔ)醫(yī)療器械占整體市場(chǎng)的75%。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場(chǎng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，由于我國(guó)人口眾多、經(jīng)濟(jì)水平較為落后，基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備約占整體市場(chǎng)規(guī)模的75%，這為我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場(chǎng)空間。（三）企業(yè)現(xiàn)狀

甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司到目前為止已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在各城市市場(chǎng)上也占據(jù)一定的市場(chǎng)地位，公司員工也具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。你我同心,規(guī)范自律,誠(chéng)信勤嚴(yán),精準(zhǔn)快捷,創(chuàng)新共贏的公司理念和團(tuán)結(jié)就是力量的公司戰(zhàn)歌，體現(xiàn)了公司積極地文化理念和超強(qiáng)的凝聚力。且現(xiàn)已擁有一大市場(chǎng)，醫(yī)用醫(yī)療器械市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但由于產(chǎn)業(yè)的新型化，還沒(méi)有形成完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，市場(chǎng)比較零散不穩(wěn)定。

四、如何提高自己的營(yíng)銷策略

一、提高個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)

借鑒各種與客人接觸的方式可以使自己給客戶留下一個(gè)良好的首次印象。這些方法可以在自己的工作中迅速見(jiàn)效。但像做任何事情一樣，進(jìn)一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì)。就一般情況而言，一個(gè)人的內(nèi)在往往寫(xiě)在臉上、表現(xiàn)在一個(gè)眼神、一句話和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上。在中國(guó)當(dāng)前的文化背景下，銷售人員的個(gè)人魅力往往在中、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個(gè)銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)，還要博覽群書(shū)以便在客人面前有較多的話題。二、迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)

對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，銷售員訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門(mén)、哪些人，被訪對(duì)象的為人、擅長(zhǎng)、愛(ài)好、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí)。小公司的銷售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種醫(yī)療器械，不要講外文品名或型號(hào)。進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況。三.銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益。3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是。

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)。

5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾。

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。做小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)因而失去客戶的尊重和信任。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)我們的行為表現(xiàn)了對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

五、實(shí)習(xí)心得

將近快半年的實(shí)習(xí)期，我在實(shí)習(xí)單位接觸過(guò)辦公室打掃整理文件、售后服務(wù)部接線員、庫(kù)房貨物管理、店面銷售、到最后成為一名醫(yī)療器械銷售人員，從中我學(xué)到很多東西，也增長(zhǎng)了很多經(jīng)驗(yàn)，也漸漸明白，作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)，如何積累經(jīng)驗(yàn)。在這次的實(shí)習(xí)中，我加深了對(duì)于團(tuán)隊(duì)概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這是一種極其寶貴的收獲。多一點(diǎn)接觸，就能多一點(diǎn)進(jìn)步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實(shí)習(xí)中我得到如下心得體會(huì)：

（一）實(shí)地實(shí)習(xí)，實(shí)踐能力得到提高

剛接觸醫(yī)療器械時(shí)，我一頭霧水，沒(méi)什么了解也沒(méi)什么概念。進(jìn)行第一次培訓(xùn)后，我開(kāi)始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應(yīng)癥、使用方法、質(zhì)量要求、基本問(wèn)題解決等，但是對(duì)于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫(kù)房整貨和店面銷售等工作后，動(dòng)手用了機(jī)器，于是就逐漸熟悉了。實(shí)習(xí)后期已基本學(xué)會(huì)熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等，也簡(jiǎn)單了解了它的原理。掌握了許多書(shū)本以外的知識(shí)，之后的銷售及跑業(yè)務(wù)工作也順手了很多，實(shí)踐能力也得到提高。（二）養(yǎng)成持之以恒，堅(jiān)持到底的精神

那句俗話：說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。一句話，不要因?yàn)槿魏卧�因不要以任何理由放棄自己原已養(yǎng)成的良好習(xí)慣。否則你會(huì)后悔失去的太多，得到的太少。在實(shí)習(xí)中我充分體會(huì)到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領(lǐng)我的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有氣餒，始終努力不放棄，當(dāng)看到簽單的那一刻，我才知道堅(jiān)持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。

（三）走入社會(huì)，人際關(guān)系得到提升

雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習(xí)，去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn)，如何說(shuō)服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功最重要的基石。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后更好地發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外也讓改掉了很多毛病。知道掙錢(qián)的不容易，工作的辛苦，與社會(huì)的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會(huì)，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實(shí)踐中鍛煉自己，使自己在激烈

的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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