電話銷售開場白與技巧 (201*0817 1052)
電話銷售開場白與技巧(201*/08/1710:52)
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以下是電話銷售員工作總結(jié)范例,僅供各位電話銷售員參考。
我負(fù)責(zé)電話銷售展臺的設(shè)計,工作也有一個多星期了,這幾天的努力工作也讓我收獲很多,下面談?wù)勥@段時間對電話銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗。
一:總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù),電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進主要負(fù)責(zé)人,這種情況一般會出現(xiàn)以下這幾種:1、你們搭建公司的,我們不需要,直接掛電話。2、喔,我們今年不參加會展,然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了,要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。4、你們是搭建公司,你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。前面的二種情況,常出現(xiàn),碰到這類的電話,一般的電話銷售人員,心里都不舒服,客人一個再見都不會說,差點就說出你們以后不要打電話之類的話題,自己掛下電話也會罵人起來,沒辦法,沒有人是脾氣好成這樣,發(fā)泄吧,下一個電話還是有希望的。后面二種情況,對于我們電話銷售來說,是個希望,但這是表面上的,希望不可能有,一個月以后,會展都開完了,傳真或郵件發(fā)過去,都會被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn),本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法,針對總臺,碰到第1個問題,首先,不說出自己是那個單位的,直接到展臺負(fù)責(zé)人,在此之前,要了解客戶參加過什么會展,進期客戶單位有什么好的事情,總知,了解越詳細(xì)越好?偱_一定要知道本公司是什么單位,你可以說出是主辦方,了解最近的貴單位的展臺落實情況,交流一些重要的事情。話說到這里,電話一般接的進去,如果前臺就是負(fù)責(zé)展臺的人,或者他也了解,那可以跟他說說,他們對去年的會展情況滿不滿意,今年參加的情況現(xiàn)在到那里了,然后問一下他們展臺是標(biāo)準(zhǔn)展臺,還是大型展臺,進一步的了解后,在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進去,那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前,問清楚會展負(fù)責(zé)人的名字,那個部門的,這個很重要,沒問到,也不用但心,轉(zhuǎn)進去就一切都好起來了。第2個問題,一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時,這是常出現(xiàn)的問題,如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的,那自己放下電話調(diào)整5分種,看看資料或站起來走動走動,調(diào)整一下。在這個問題上面,自己還是把握住客戶的資料,跟同事交流,他們是否參加展會,有些同事的經(jīng)念比自己足點,多虛心學(xué)習(xí),對自己有好處的。客人說不參加展會不要立刻掛電話,臉皮厚點,再厚點,問幾個客人問題,問去年參加過了什么展會?今年參加那個地方的參會比較多?明年有沒有展會計劃?大概什么時候會出來參展的信息?但切記,如果不是主要人員,就不要聊下去了,簡單的溝通后,禮貌的掛電話,是大客戶的那在通過別的渠道溝通,找到主要負(fù)責(zé)人,就是有希望的。
第3個問題,這類的總臺,真的好絕,不拒絕你,但一直掛著你,其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了,因為會展結(jié)束或者跟本沒有時間幫客戶設(shè)計好展臺。他們大不了,在一個月后跟你說,我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了,也不知道什么時候回來,累吧,還要打電話嗎?很多人都會問自己。打,打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打,那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”,打吧,現(xiàn)在社會的竟?fàn)幙杀炔懿贂r代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢?各位,自己用自己的經(jīng)念去處理,不同的問題有不同的答案,但只有一個是不變的,在電話銷售里面,每一個電話都是一次希望!
第4個問題,每個電話銷售都愛聽到的話,因為可以跟經(jīng)理說,客戶今天讓我發(fā)傳真了,偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭,朋友們,這是個假象,什么樣的情況是假象呢?1、他不知道你們公司名字(電話中,一般說一次公司名字,90%的新客戶是不記得名字的,但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反,朋友高興一下吧,這是自己辛苦或好運的成果,但記住,這只是個開始。
好吧,我們在談?wù)勥M一步的溝通需要什么吧,是的,千萬記住,客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司,而你代表著公司,把所有的流程都好好的去記住,你的宗旨,要讓客戶花的錢,最值。溝通好客戶需要的東西,好好的跟設(shè)計部門溝通。但記住,畫蛇添足是一句名言,別范這個錯誤,做的越多,并不會更好。這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。業(yè)務(wù),跟經(jīng)理通電話了,天啊,緊張,對于每一個新人來說,都是這樣的,緊張的把對方當(dāng)成生死大臣了。他所說的任何一句話,就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力,一般會展電話銷售,得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計的展臺,在這里收集,他們公司司的網(wǎng)站,包括一點點的新聞,這也是有幫助的。交給設(shè)計部門,記住,本公司做的設(shè)計工作計劃及實施永遠(yuǎn)是最好了的。愛自己的工作,愛自己的團隊,愛自己的公司。
現(xiàn)在下面的是我常接通電話的談話內(nèi)容,大家相互間參考一下吧:客:您好!SS公司
我:您好!我是上海立昂會展搭建公司的飛飛,還沒請教您貴姓?客:樊
我:樊小姐,您好!有件事情想請您幫個忙!客:請說
我:貴公司去年參加了旅游展,當(dāng)時我們公司也是在展會上交換名片的,不知道今年,你們經(jīng)理會去參加會展嗎?
客:這不清楚,我主要負(fù)責(zé)前臺!
我:那貴單位負(fù)責(zé)參展的同事是那位呢?主要是想跟他溝通一下去年參展的心得?停何?guī)湍戕D(zhuǎn)進去。
我:請等等啊,我很想知道他的名字,謝謝您了客:王飛我:太謝謝了。轉(zhuǎn)進王飛王:您好!
我:王飛嗎?跟您通電話太好了,我也叫飛飛,呵呵王:請問有什么事嘛?我:是這樣的,我們是光大會議中心主辦方的和作方,跟你也是一樣的,知道你這次參加會展,不知道有沒有機會能相互合作一下。我們公司主要是負(fù)責(zé)展臺搭建的,希望按貴公司的企業(yè)文化,做出與這次與主題融會一起的展臺。
王:我們已經(jīng)在做了,目前不需要。
我:相信你們一定有很好的設(shè)計方案,不管怎么說,會展也是與朋友溝通的一個良好平臺,那還能給我們一次機會嗎?幫貴單位免費設(shè)計一個方案,如果可以,你可以參考一下,這次只是想和您做個朋友,以后有旅游方面的事情,還想請您幫忙呢。王:要不你發(fā)過來看看。
我:但是要您給我三分鐘時間,幫我填寫一份表格可以嗎?是展臺基本調(diào)查表。方便用網(wǎng)上發(fā)過去嗎?有QQ或MSN號嗎?我加您吧!王:。。。。。。。。。
當(dāng)然,上面真是一個范本,不可能千篇一律的。按上面的范本,好像是沒有希望的,但總是有點陽光啊。
以下還有公司常經(jīng)理提供幾個專業(yè)的交流方法,大家可以參考:第一個:
您好!我們這邊是**設(shè)計搭建公司。你有什么事嗎?
我們這邊是主辦商合作單位,主要是了解一下貴公司的展臺設(shè)計部分的進度,另外我們需要與貴公司的負(fù)責(zé)人直接了解一下情況,還可以提供一份針對貴公司的展臺設(shè)計報價一份,麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下,對了我還不知道怎么稱呼負(fù)責(zé)人,上面的一小段也是我,編寫上面范文的基礎(chǔ)。第二個:
您好!請問你是Y經(jīng)理嗎?我是跟您通上電話,實在是太好了,我打電話主要是想了解一下貴公司的展臺設(shè)計招標(biāo)部份,進行到什么程度了,如果可能的話,我們公司想要給您提供一份設(shè)計方案,當(dāng)然是免費設(shè)計的我覺得,會對貴公司有一定的幫助和參考價值!你第三個:我們已經(jīng)定好了
定好了,沒有關(guān)系的,一般來說,設(shè)計公司是允許客戶進行修改的,畢竟您也是希望展會獲得更大的成功嘛,我們,這邊會在兩天內(nèi)就把詳細(xì)設(shè)計方案提供給您的。您看您方便提供給我一些設(shè)計要求嗎?或者您來協(xié)助我們填寫一下設(shè)計調(diào)查表,就耽誤您3分鐘的時間。填寫完畢后
嗯,基本沒有什么問題了,謝謝Y經(jīng)理了,我們這邊會盡快把設(shè)計方案給您發(fā)過去的,到時候,我還會與您聯(lián)系,我是飛飛,非常感謝您能與我通話,與您通話很開心,祝您工作愉快!
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