廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務，但接觸過廣告公司的業(yè)務人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法：1。首先弄清楚公司的主業(yè)務和主要客戶群；2。熟悉公司的各項業(yè)務與收費標準及附加服務；3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯(lián)系。

拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網(wǎng)絡，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎，專業(yè)則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務能力作晉升指導，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業(yè)培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業(yè)務、業(yè)務流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務內容。自己服務的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。熟悉核心業(yè)務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業(yè)務過程中經常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業(yè)務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調、指揮、監(jiān)督的工作職責。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。

最后：制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。業(yè)務開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路；201*年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農資產品、國內服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者

的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術的投入。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來

就是制訂年度目標計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經驗。要實現(xiàn)年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現(xiàn)，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，AE在廣

告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創(chuàng)意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現(xiàn)服務增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現(xiàn)這一目標，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務作為專業(yè)技術保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性??

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業(yè)水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質化價格競爭。價格戰(zhàn)應該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務價值的本性回歸。即以專業(yè)服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當?shù)氖钦勁泄ぞ�，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務，銷售總監(jiān)的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應對挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正�？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告AE升級系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

擴展閱讀：《廣告公司AE培訓手冊》

在廣告公司混了6年多，在企業(yè)也隨時跟廣告公司打交道。前后受過不少培訓，也培訓了不少人。唯有對在盛世給AE們培訓那次的演講自我感覺良好。現(xiàn)整理如下，希望可以給后浪們一些幫助。有不足之處，請指正。

廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產業(yè)的服務性行業(yè)。客戶服務是廣告公司最核心的活動，其他活動皆圍繞客戶服務而定。我們要制定一種標準，在現(xiàn)在和以后的經營中，我們都要按照這種既定標準來挑選和要求我們的AE。這樣，我們的AE才可能成長為廣告界最優(yōu)秀的AE、才可能成長為公司的形象帶言人。

一、提要：

1、客戶服務的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務人員（AE）；3、我們如果評價我們的客戶服務。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。許多廣告主認為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的服務和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在服務上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！在以前的推銷員培訓理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品。AE同樣適用，因為廣告公司的產品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務的角色：

1、客戶服務的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應做好以下工作：◇提供資料

◇明確創(chuàng)意方向和進行協(xié)調◇客戶關系良好，令溝通無阻隔這一切組合在一起幾構成服務。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)�，缺一不可�?、客戶服務應對以下人負責：◇對廣告主

◇對廣告公司。具體一點是客戶總監(jiān)、總經理◇AM(有的公司是項目總監(jiān)或者行業(yè)經理)

◇工作伙伴（含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴）

◇消費者（廣告活動的最終目標市場）

◇本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負責，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心）

如果在為客戶服務時不能適當擔負責任，會導致創(chuàng)意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。3、客戶服務的特別職責，是對廣告公司所承擔之廣告業(yè)務有關的一切工作，進行管理和控制、提供方向和指南�？蛻舴�務的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務產生積極影響；B、與業(yè)務有關：積極提供對業(yè)務有用的除廣告專業(yè)領域以外的意見和建議。

與廣告有關的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務深入了解。附：AM工作單A、了解與分析產品知識競爭這研究B、計劃與組織協(xié)調與組織會議進程與匯報內部資料提供計劃策劃

客戶合同管理C、廣告費用控制廣告費用分配

→廣告主業(yè)務和品牌→近期競爭者廣告及活動→調查

→收集、檢查報告→研究、分析和匯報

→簽發(fā)工作單→制作工作單

→作品初稿和媒介預算審批→書面工作指令→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通→協(xié)調會議→議事日程→電話日程→每周進程匯報→競爭廣告分析→最新品牌介紹→日記與筆記→創(chuàng)意簡介→媒介簡介→書面指令

→有助于研究分析、業(yè)務回顧、廣告活動評估、廣告

→定期

→每月費用控制、匯報→財務責任→有助于費用預算→獲取簽名同意

四、在廣告項目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財務部之間的交接點。AE工作有任何遺漏，其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損。

2、對客戶關系中，AE既是客戶對廣告公司各服務部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的溝通，才能保證計劃能如期執(zhí)行。3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務有深刻了解。這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：◆永不說謊；

◆勇于承認錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆信守諾言，答應任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細越好；

◆領先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！那么廣告公司內部對AE的最大希望是：◆全面、正確的背景資料提供；◆預定適當?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆提案不會在會議結束時結束，相反是剛剛開始。跟進很重要；5、有恒心，自己認為正確的堅持到底：

AE必須堅強、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅強、努力地工作。當然，這一行除了天賦還需要更多的才能。6、做一個勤奮工作者：可以把時間轉換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達到你對財富的目標時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。8、經常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至會發(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：1、分析的能力：

◇洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇能夠把兩件無關聯(lián)的概念組合成一個新的、相關的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實、正直的個性：◇真實的自我；

◇堅持他們的原則不管是什么原則；◇不機械的向客戶或老板屈服；

◇即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；◇頭腦開放，目標明確。4、良好的溝通技巧：

◇清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預演、預演再預演。5、團隊合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團隊精神，必須具備三種素質：①細心：

尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；②傾聽的能力：

學會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶，并聽清他們所要表達的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；③相關信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關的人得到適當?shù)男畔�、資料去做好其工作6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設計師來說，沒有比本來只要AE再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴重影響公司的士氣和情緒。（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經理、客戶總監(jiān)等職務之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：1、經驗

2、應用學習的能力和智慧3、管理、協(xié)調才能

每一位AE，你都必須做到：1、勝任你的業(yè)務；

2、你的責任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；3、在職業(yè)生涯中，不斷學習進取；4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進，而不是快升職務；6、勤奮工作經常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務是什么，作為一個客戶服務人員，學會擔負最終責任。七、我們公司不需要這種AE：1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機，客戶叫他去哪兒就去哪兒。2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業(yè)務負有最終責任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責罵，卻不去找問題的解決之道。八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）◇保證資料被記錄下來；◇有助于挖掘和記憶資料；◇向別人標明你有興趣；◇幫助你學習。2、要有緊迫感

◇如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；◇你的客戶的業(yè)務都是很重要的；

◇注明截止日期，做事要講究輕重緩急；◇經常檢查工作進度；

◇在24小時內做好報告，打好后馬上送達客戶；◇有人留言叫你回電話請在1個小時內完成。3、積極思考

◇不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇作為一個AE，你有責任為周圍的人指明方向；◇保持目標的明確和積極性。4、不相信書面溝通

◇快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇永遠不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇對每一個口頭介紹都加以書面總結。5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應該說“我去解決”而不是“我試一下”；◇向你的上司匯報問題時，通常應至少附帶一個解決問題的行動建議。6、做一個體面人

◇廣告界應靠公平、誠實和友好而得到升遷；◇粗魯和不誠實會妨礙你的進步。7、擁有幽默感

◇幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；◇但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。8、早做準備

◇所謂人無遠慮、必有近憂；

◇開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。9、接受積極的批評

◇99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；◇當然，如果你實在不同意對方的批評，要學會堅持；◇不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇與客戶和同事打交道要目標明確；◇不管你是否喜歡他們；◇將心比心。11、高效、行動迅速

◇你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；◇也不要去浪費別人的時間；

◇不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負擔擴展到經常加班加點；◇目標是工作得更好而不是時間更長；◇遵守最后期限。12、對自己的職業(yè)負責◇公司沒有責任；◇你的上司沒有責任；

◇你自己把握自己的前途；◇你必須了解你的責任；

◇你可以表達你的問題、需要和不滿；◇你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇對自己職業(yè)負責將決定你可以走多快讀遠。九、總結：

1、AE的角色對廣告公司的業(yè)務各環(huán)節(jié)都是至關重要的；2、這里是一種管理的角色，需要很強的責任心；3、對于客戶管理凡事做好是成功的關鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；5、廣告公司都設法聘用最好的AE,并對他們的發(fā)展負責。

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