XXX購(gòu)物中心招商說(shuō)辭

****購(gòu)物廣場(chǎng)招商統(tǒng)一說(shuō)辭

項(xiàng)目名稱(chēng)：***購(gòu)物廣場(chǎng)

項(xiàng)目所處位置的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：

本項(xiàng)目位于杏西路與馬鑾路交匯處，是杏西商圈人氣最旺的地帶，周?chē)�輻射多個(gè)成熟小區(qū)及多個(gè)大型工廠(chǎng)，潛在消費(fèi)群體龐大，交通十分便利，醞釀無(wú)限商機(jī)。

1、項(xiàng)目的整體定位：

本項(xiàng)目占地面積近1.5萬(wàn)平米，規(guī)劃為地面三層商場(chǎng)，總建筑面積為2.2萬(wàn)平米，每層面積為7000多平，將打造成為杏林乃至集美區(qū)首家最大型的集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)等多功能一體化多種業(yè)態(tài)組合而成的一站式購(gòu)物中心，以此來(lái)滿(mǎn)足杏林多層次的休閑文化需求，從而達(dá)到滿(mǎn)足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。

目標(biāo)市場(chǎng)：主要針對(duì)杏林區(qū)域內(nèi)的中產(chǎn)階層，以中檔商品為主。在杏林目前的百貨商場(chǎng)中未能有一家可全方位提供吃、穿、玩、樂(lè)各項(xiàng)消費(fèi)服務(wù)，在經(jīng)濟(jì)日益的提升中，綜合性購(gòu)物商場(chǎng)模式需求已日益緊迫。

2、樓層主要業(yè)態(tài)分布：

一樓：流行百貨、中西式快餐、銀行、品牌服飾、黃金珠寶首飾類(lèi)。二樓：大型超市、手機(jī)數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)休閑、箱包皮鞋、流行女裝、餐飲類(lèi)。三樓：大型超市、兒童游樂(lè)城、家居精品、用品、床上用品、睡衣內(nèi)衣類(lèi)。

3、項(xiàng)目的開(kāi)展：

第一、本項(xiàng)目只租不售，規(guī)劃統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的方式，合同期為1-2年。

第二、在項(xiàng)目前期的設(shè)計(jì)階段，就已結(jié)合后期的業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理全局考慮，在項(xiàng)目硬件設(shè)施配置上科學(xué)、合理，不留弊端；

第三、公司在多年的商業(yè)運(yùn)作中，積累了大量?jī)?yōu)秀的商家資源，項(xiàng)目招商得以保障；第四、項(xiàng)目后續(xù)的經(jīng)營(yíng)中，公司會(huì)有專(zhuān)業(yè)的企劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種相關(guān)主題活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者眼球。

4、本項(xiàng)目什么時(shí)候開(kāi)業(yè)？

今年年底封頂，201*年5月1日開(kāi)業(yè)。

5、工攤面積包含哪些？

公共通道及公共配套設(shè)施所占面積（如：電梯、機(jī)電房、管理用房）

6、租金價(jià)格？

一樓沿街店面250元/坪/月，內(nèi)街店面200元/坪/月；二樓內(nèi)街店面120元/坪/月；三樓內(nèi)街店面60元/坪/月，公攤為30-40%之間。

7、項(xiàng)目有幾個(gè)進(jìn)出口？

總的有3個(gè)大的進(jìn)出口.a)杏西路b)馬鑾路c)日新路

8、商場(chǎng)層高多少？

一樓層高5.2米，二、三樓層高5米。

13、是否統(tǒng)一裝修？建筑格局可否隨意改變？

外立面統(tǒng)一裝修，商鋪里面由商家根據(jù)自己的品牌需求自行裝修，但裝修圖紙需我司審核后方可裝修。建筑格局由公司統(tǒng)一布局，不能隨意更改。

14、項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理公司？

上海中城凱達(dá)商業(yè)管理有限公司

15、項(xiàng)目什么時(shí)候開(kāi)始招商？

201*年10月份啟動(dòng)招商

16、用什么政策吸引大的商家進(jìn)駐？

第一、公司多年的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，與很多商家建立了良好的合作關(guān)系，具備眾多的商家資源；第二、公司具備專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、商業(yè)運(yùn)作能力和成功商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這也是吸引大商家進(jìn)駐的重要因素；

第三、招商初期針對(duì)大商家在租金上有所優(yōu)惠。第四、項(xiàng)目在杏林區(qū)域是首家綜合型購(gòu)物廣場(chǎng)。

第五、作為杏林區(qū)的重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，公司將于政府部門(mén)協(xié)商，幫助商家辦理各種手續(xù)。

17、本項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)時(shí)間？

根據(jù)大型商場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間。外街店面可以24小時(shí)營(yíng)業(yè)，正常早上9：30-晚上10：00

18、管理費(fèi)是多少?

大約9元/平方，包括公共場(chǎng)地、停車(chē)場(chǎng)保安、保潔、公共水電費(fèi)等。

一、項(xiàng)目基本情況介紹

您好，歡迎您來(lái)到我們的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解商鋪的招商情況。

請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)嗎？讓我給您介紹一下吧。我叫XX，是這里的招商專(zhuān)員。先生您怎么稱(chēng)呼？XX先生，您現(xiàn)在看到的是我們整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃模型。我

們樓盤(pán)名稱(chēng)叫xxx商業(yè)廣場(chǎng)。項(xiàng)目地處xx中心商業(yè)區(qū)，東至新昌路，南至恒安街，西至步行街，地理位置優(yōu)越，交通便捷。整個(gè)項(xiàng)目建筑面積6500其

中商業(yè)建筑面積38000.總停車(chē)位300個(gè)。

我們的商鋪分為地下一層和地面一至三層，地下一層主體是9000的家家悅超市，是我們整體商業(yè)的一個(gè)組成部分，也是我們招來(lái)的一個(gè)主力店。家家悅超市你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，超市營(yíng)業(yè)額山東省內(nèi)排名第一，全國(guó)連鎖業(yè)排名三十五位，比較有實(shí)力。超市的外圍是一部分沿街商鋪，規(guī)劃做品牌專(zhuān)賣(mài)店、冷飲、快餐、酒吧、特色小吃等。東側(cè)靠近新昌路的是一個(gè)主題式的數(shù)碼科技街，是做電腦、電子產(chǎn)品的。這里是超市的入口旁邊是商場(chǎng)在恒安街的主入口。您可能看出來(lái)了，我們說(shuō)的超市層也就是負(fù)一層，從恒安街上看是地面一層的，這是因?yàn)轫?xiàng)目地塊東高西地。整體存在落差，從新昌路上看，超市就是在地下的。而您看到的兩條街的交匯圓弧的地方，就是餐飲區(qū)肯德基的位置，也就是說(shuō)從新昌路上看肯德基是地面一層的，肯德基是我們直接從青島總部洽談引進(jìn)的直營(yíng)店，也是我們一個(gè)主力店。前面是將近五十米的停車(chē)場(chǎng)，肯德基的北側(cè)是兩條10米多寬的內(nèi)置步行街，從新昌路來(lái)的人流可以很方便的進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)部，兩條步行街的中間共201*多平方米規(guī)劃的是電器區(qū)，現(xiàn)在和國(guó)美家電洽談中。一層商場(chǎng)內(nèi)主要規(guī)劃精品女裝、內(nèi)衣、男裝、美容美體、婚紗攝影等。二層規(guī)劃皮具、皮鞋、箱包、童裝、飾品、運(yùn)動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品等，三層主要規(guī)劃以?shī)蕵?lè)為主，現(xiàn)在確定入駐的有兩個(gè)主力店，一個(gè)是北京華夏星火院線(xiàn)，是廣電總局下屬的企業(yè)；一個(gè)是香港機(jī)動(dòng)戰(zhàn)士電玩城；面積都在1000平米以上。這邊是一個(gè)大的家居廣場(chǎng)，現(xiàn)在和幾家比較大的客商在

洽談。

二、結(jié)合業(yè)態(tài)分布圖進(jìn)一步講解商場(chǎng)定位

我們的商業(yè)模式是集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)為一體的綜合性、一站式的大型商業(yè)開(kāi)放社區(qū)（SHOPPINGMALL）。這種模式是50-60年代從美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家興起，90年代在中國(guó)沿海開(kāi)放城市興起的。廣州的天河城就是經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)例子。xx的世紀(jì)泰華也是這種定位。您也知道xx的商業(yè)一直比較落后。人們都是集中在佳樂(lè)家超市購(gòu)物。超市在我們項(xiàng)目只是一個(gè)組成部分。這種模式對(duì)顧客最大的好處就是快捷方便的一站式購(gòu)物消費(fèi)，可以滿(mǎn)足各個(gè)階層各個(gè)年齡段客戶(hù)群體的需求。商場(chǎng)的客源都是共享的，在超市購(gòu)物的客戶(hù)很可能會(huì)去三樓玩游戲機(jī)，在三樓看電影的客戶(hù)可能下到一樓餐飲區(qū)去吃肯德基。所以我們的項(xiàng)目推出外界反應(yīng)還是很好的，這一點(diǎn)不論從銷(xiāo)售還是招商都可以體現(xiàn)出來(lái)。我就舉一個(gè)例子，就說(shuō)肯德基，您知道肯德基一般不考慮在縣城設(shè)店的。他們專(zhuān)門(mén)有一個(gè)考察店址的隊(duì)伍，對(duì)項(xiàng)目人流什么的要求是相當(dāng)嚴(yán)格的。一般來(lái)說(shuō)他們看好的位置應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)什么問(wèn)題的。您也知道對(duì)于一個(gè)新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)最難解決的就是客流量的問(wèn)題。我們的商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后有幾個(gè)主力店的支持，一定的客流量是能保證的。有了客流量生意就

好做了，所以說(shuō)您看好我們項(xiàng)目還是有道理的。

三.進(jìn)一步介紹招商情況

我們招商前期一直在談主力店的招商，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)效果還是不錯(cuò)的。當(dāng)?shù)卣猩滩贿^(guò)是起個(gè)補(bǔ)充作用，開(kāi)業(yè)的壓力還是比較輕的�，F(xiàn)在當(dāng)?shù)氐恼猩桃彩莿倓傞_(kāi)始，我們正在儲(chǔ)備篩選大量的客戶(hù)。我們準(zhǔn)備招這樣一批客戶(hù)進(jìn)來(lái)，一個(gè)是品牌，再一個(gè)就是做生意時(shí)間較長(zhǎng)，也就是說(shuō)相對(duì)有實(shí)力的客戶(hù)。就像xx先生您，在xx做生意這么多年，我們非常歡迎您進(jìn)入我們項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。您看到

的這些已租客戶(hù)是這么一種情況，這部分客戶(hù)非�？春梦覀兊捻�(xiàng)目，怕大批招商客戶(hù)進(jìn)入時(shí)自己看好的鋪位被別人簽了去，就先交了一個(gè)月的租金當(dāng)定金把商鋪預(yù)定了，現(xiàn)在簽的是租賃意向書(shū)，大概在七月份我們換簽正式的租賃合同。從當(dāng)?shù)卣猩虂?lái)說(shuō)，小商戶(hù)都是希望看到現(xiàn)房再?zèng)Q定的，大部分進(jìn)場(chǎng)入駐集中在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前一到二個(gè)月內(nèi)，我估計(jì)就在這個(gè)月項(xiàng)目封頂后，主力店家家悅超市就開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)裝修了，可以說(shuō)那個(gè)時(shí)候簽約的租賃客戶(hù)就開(kāi)始多了。所以說(shuō)您現(xiàn)在進(jìn)入時(shí)機(jī)比較好，因?yàn)橛羞@么多的商鋪位置可供你選擇。

擴(kuò)展閱讀：購(gòu)物中心類(lèi)--XXX步行街招商培訓(xùn)手冊(cè)

Boigel，我的生活方式！

第一章招商部人員紀(jì)律規(guī)定

一、招商人員紀(jì)律條例：

1、在工作時(shí)間不準(zhǔn)吃零食，打私人電話(huà)和從事其他娛樂(lè)活動(dòng)；

2、統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子，女士著有領(lǐng)、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不準(zhǔn)穿拖鞋、涼鞋如有不合格取消工作一天；

3、有事請(qǐng)假必須提前1-2天向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)，否則按曠工處理，兩次曠工以上公司有權(quán)辭退。

二、招商人員接待客戶(hù)條例：

1、招商人員應(yīng)積極，主動(dòng)接待上門(mén)的每一位客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)有趣的，或愿意接受招商人員的來(lái)訪(fǎng)人員屬客戶(hù)；

2、每位招商人員均需按順序接待客戶(hù)，不得挑客戶(hù)、搶客戶(hù)，若輪到的銷(xiāo)售人員正在接待客戶(hù)，登記過(guò)的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排接待，新客戶(hù)則跳過(guò)；可補(bǔ)接待；

3、每個(gè)銷(xiāo)售人員都有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，不得以電話(huà)咨詢(xún)來(lái)爭(zhēng)搶客戶(hù)，應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓，按序接待；

4、接待了他人客戶(hù)的招商人員，應(yīng)主動(dòng)將客戶(hù)還給該招商人員，或作無(wú)法辨認(rèn)客戶(hù)來(lái)源登記，否則視為搶客戶(hù)；

5、在別人接待客戶(hù)時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹；除非得到請(qǐng)；6、每位招商人員接待客戶(hù)要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)，否則視為挑客戶(hù)處理；

7、登記過(guò)的老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)原來(lái)接持的業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)上班可繼續(xù)接待，如不上班（除約好的），帶來(lái)的客戶(hù)則算新客戶(hù)，按序接待；

8、如有未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，也未做登記的老客戶(hù)，則以找誰(shuí)就由誰(shuí)接待，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)知道客戶(hù)來(lái)源。

三、客戶(hù)管理?xiàng)l例：

1、客戶(hù)登記以客戶(hù)到場(chǎng)登記為準(zhǔn)；

2、客戶(hù)以填寫(xiě)“客戶(hù)登記表”開(kāi)始，未填寫(xiě)客戶(hù)均算新客戶(hù)；3、客戶(hù)登記需由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，做好咨詢(xún)內(nèi)容及客戶(hù)資料登記；4、客戶(hù)登記不得涂改和銷(xiāo)毀，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一收存，以備查閱；5、客戶(hù)登記如有沖突的，以先登記為準(zhǔn)；

6、客戶(hù)登記必須是客戶(hù)全名或有聯(lián)系電話(huà)為確認(rèn)依據(jù)，否則無(wú)效；7、任何招商人員不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)客戶(hù)，否則，取消招商資格；8、如出現(xiàn)不屬以上7條情況，客戶(hù)的歸屬由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排處理。

四、招商制控管理：

1、招商控制由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，如發(fā)生特殊情況，項(xiàng)目經(jīng)理不在，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理具體執(zhí)行按排，并在第一時(shí)間向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)；

2、招商人員不得隨意向客戶(hù)做保證和承諾，如因此發(fā)生不良后果，由該業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部責(zé)任，在解決問(wèn)題后，公司視情節(jié)輕重有權(quán)辭退；

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3、招商人員不得接收客戶(hù)訂金、租金，如需要由業(yè)務(wù)員引領(lǐng)至財(cái)務(wù)部辦理；

五、接聽(tīng)電話(huà)流程：

1、正常情況開(kāi)場(chǎng)為：您好“南花園招商部”；2、語(yǔ)氣應(yīng)禮貌熱情，給客戶(hù)以好的情緒影響；

3、簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明項(xiàng)目的情況，以使客戶(hù)前來(lái)看樓；

4、回答客戶(hù)的問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中2-3個(gè)問(wèn)題后，最后要反客為主，掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán)。5、結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)”，“再見(jiàn)”；

6、盡可能了解客戶(hù)的需求，并統(tǒng)一記錄并登記。

7、如遇難纏客戶(hù)時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶(hù)“如您需要更詳細(xì)的資料請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我們會(huì)詳細(xì)給您解答，好嗎？”

六、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)流程1、“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次光臨南花園步行街嗎？”若是已來(lái)過(guò)的客戶(hù)應(yīng)問(wèn)明上次接待的銷(xiāo)售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。2、引導(dǎo)客戶(hù)到招商部領(lǐng)取資料并做客戶(hù)資料登記及進(jìn)行媒介調(diào)查。

4、引至模型/沙盤(pán)前簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)的基本情況及主要賣(mài)點(diǎn)。注意客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，摸清客戶(hù)意向。5、帶客戶(hù)到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有必要可帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀（特別注意安全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶(hù)簽單欲望。

6、看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)選鋪，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，促進(jìn)完成。7、送出門(mén)口，禮貌再見(jiàn)。

第二章招商介紹應(yīng)注意的問(wèn)題

帶客目的：

應(yīng)了解客戶(hù)的真實(shí)需要及租賃心態(tài)。

應(yīng)清晰介紹商鋪優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)盡快喜歡上樓盤(pán)并留下良好深刻的印象。注意要點(diǎn)：

1、做好每一次看房接待，不要期望客戶(hù)看一次就能租下來(lái)。2、應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。

3、客戶(hù)選鋪時(shí)不要發(fā)資料，以免影響選鋪過(guò)程。

4、在客戶(hù)選鋪過(guò)程中在不同的地方給客戶(hù)介紹什么，應(yīng)事先設(shè)計(jì)好。5、為防止客戶(hù)丟失資料，可利用樓書(shū)背面書(shū)寫(xiě)、算價(jià)，或者按公司預(yù)設(shè)

的規(guī)格單書(shū)寫(xiě)并與招商手冊(cè)訂在一起。

6、客戶(hù)走時(shí)，可視接待情況留下下次再見(jiàn)面的線(xiàn)索，如“歡迎您家人也

來(lái)看看”。

電話(huà)復(fù)訪(fǎng)復(fù)訪(fǎng)目的：

進(jìn)一步了解客戶(hù)的租賃意向。

進(jìn)一步推進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會(huì)。

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注意要點(diǎn)：

1、語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。

2、樓盤(pán)應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶(hù)掌握信息。

3、原則上選鋪后第二至三日復(fù)訪(fǎng)，意向強(qiáng)烈的客戶(hù)除外。

4、電話(huà)復(fù)訪(fǎng)的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶(hù)前來(lái)選購(gòu)，并與客戶(hù)達(dá)成再次通話(huà)的

時(shí)間。

5、事先想好談話(huà)的內(nèi)容，再打電話(huà)，并參照以前談話(huà)的內(nèi)容，盡量避免重

復(fù)話(huà)題，浪費(fèi)時(shí)間。

6、中午最好不要打電話(huà)，以免影響客戶(hù)休息。7、檢查自己有沒(méi)有未向客戶(hù)介紹到的地方。8、復(fù)訪(fǎng)密度不宜太高，以免引起客戶(hù)反感。9、感到有把握時(shí)，可提示客戶(hù)帶錢(qián)來(lái)招商部。

收取定金注意要點(diǎn)：

在最后關(guān)鍵階段，應(yīng)以動(dòng)作暗示引導(dǎo)客戶(hù)付定金。收取定金時(shí)進(jìn)度要快、穩(wěn)。一邊收錢(qián)（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人），一邊填寫(xiě)合同（招商員），一邊解釋。

可陪同客戶(hù)一起去取錢(qián)，并返回招商部辦手續(xù)，以防在中途客戶(hù)發(fā)生變化。

客戶(hù)依然猶豫時(shí)，招商員要及時(shí)配合。

第三章招商人員素質(zhì)要求、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)

一、招商人員素質(zhì)要求

1、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。

2、具備良好的房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)。3、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)、掌握最新樓市動(dòng)態(tài)、熟悉交易技巧。4、具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。5、較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。6、良好的禮儀風(fēng)范。

二、儀態(tài)

1、以站立姿勢(shì)工作的招商人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，

自然垂直分開(kāi)（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開(kāi)，不能抖動(dòng)。

2、以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不

得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋。

3、工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或

趴在工作臺(tái)上。

4、以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然

下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、

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摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，

不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門(mén)（包括電梯門(mén)），應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無(wú)禮。

6、為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥?/p>

方向。

7、見(jiàn)顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。

8、帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶(hù)的右前方

指引。乘電梯時(shí)，招商人員應(yīng)一手按住電梯門(mén)，另一手五指并攏示意客戶(hù)進(jìn)出。

三、儀表

1、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。

2、每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3、頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員

工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。

4、招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。5、不得佩戴過(guò)多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指

甲，女員工不得在指甲上涂色。

6、必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位

置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。

四、表情

1、微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。

2、面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的

表情，做到情緒飽滿(mǎn)、精神振奮、不卑不亢。

3、和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱(chēng)是。其細(xì)微表情是：目光凝視、

適度避閃。

4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說(shuō)話(huà)、喊叫、亂丟亂

放物品，發(fā)出不必要的聲響�？人�、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)“對(duì)不起”。

5、上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無(wú)關(guān)的雜志、小說(shuō)等。

6、招商人員在顧客講話(huà)時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽(tīng)，不得東張西望、心不在

焉。

7、在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表

情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。

8、招商人員在服務(wù)、工作、打電話(huà)、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立

即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。不得無(wú)所表示，不能等客人先開(kāi)口。

五、言談

1、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不

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要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐?tīng)不太清楚。不要急功近利地推銷(xiāo)商鋪，要給客戶(hù)一種自我的感覺(jué)。

2、不準(zhǔn)講粗話(huà)，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。

3、三人以上講話(huà)，要用互相都懂的語(yǔ)言，最好用普通話(huà)或白話(huà)。4、不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。、5、不講過(guò)分的玩笑話(huà)。

6、說(shuō)話(huà)要注意藝術(shù)，多用敬話(huà)，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。7、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶(hù)、對(duì)客人不尊重。

8、要注意稱(chēng)呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱(chēng)聽(tīng)“先生”或“女士”。9、指第三者時(shí)不能用“他”稱(chēng)呼，應(yīng)稱(chēng)“那位先生（女士）”。10、無(wú)論從客人手里接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝“。11、顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。12、顧客來(lái)時(shí)立即起立點(diǎn)頭問(wèn)好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨

南花園，您想看商鋪嗎？

13、當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫

XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！

14、當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)表現(xiàn)出滿(mǎn)意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“X先生

（小姐），如果方便的話(huà)請(qǐng)留下電話(huà)，便于我們與您聯(lián)系”。

15、當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì)樓盤(pán)不滿(mǎn)意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說(shuō)：

“先生（小姐），能留下電話(huà)與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。”

16、當(dāng)客戶(hù)遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過(guò)名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱(chēng)

謂細(xì)聲讀一遍。

17、顧客離開(kāi)時(shí)，招商人員將客人送到招商部門(mén)口，為其開(kāi)門(mén)時(shí)說(shuō)：“走

好，歡迎下次光臨。”

18、任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶(hù)說(shuō)，可以說(shuō)“我?guī)湍銌?wèn)

一下”，或“我看一下資料”。

19、因事暫時(shí)離開(kāi)接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離

開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等了�！辈坏靡谎圆话l(fā)就開(kāi)始介紹。

20、當(dāng)在接持客戶(hù)的過(guò)程中有電話(huà)打來(lái)，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話(huà)”；

快速聽(tīng)完電話(huà)再次對(duì)客人講“對(duì)不起！”21、當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找

我�！�

22、談及其他樓盤(pán)時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。

六、著裝服飾

1、招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。

2、鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外

衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。

3、工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露

個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。

4、按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色

或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，

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襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。

七、接待中心

1、接待中心應(yīng)保持干凈、整潔；招商資料擺放整齊、醒目。2、接待中心不得放置私人物品在看的見(jiàn)的位置。3、招商人員有維持接待中心秩序的義務(wù)。

4、人員離去，應(yīng)將椅子歸位，使用過(guò)的煙灰缸，水杯等要及時(shí)打掃干凈。5、最后值班員離去時(shí)注意關(guān)閉門(mén)窗，電源，燈具等。

八、如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)招商員

1、具有房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能不斷追求補(bǔ)充新事物。2、有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮議。

3、流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。4、整潔儀容，面露微笑。5、要有耐心，有與顧客“磨”，有契而不舍。6、平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)。

7、隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類(lèi)型的顧客作不同的游說(shuō)，隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)機(jī)

行事。

8、主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣。

9、盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷(xiāo)。

10、對(duì)市場(chǎng)情報(bào)，竟?fàn)幷叩馁Y料，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)作不斷的留心與研究。

九、考勤制度

1、嚴(yán)格按值班表執(zhí)行，上下班打卡，不許代打，弄虛作假。2、未經(jīng)同意，不得擅自換班、串崗、脫崗。

3、請(qǐng)假須提前一天向部門(mén)主管報(bào)批，得到允許才可休息。

因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日為倒休日，其他休假日按公司安排而定；加班滿(mǎn)一個(gè)工作日的可累計(jì)倒休一天，具體按公司規(guī)定執(zhí)行。

銷(xiāo)售技巧

一、顧客發(fā)掘

1、上門(mén)顧客的發(fā)掘。

2、通過(guò)招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)得知樓盤(pán)信息，前來(lái)招商部的顧客。

3、通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。4、在本樓盤(pán)附近居住或經(jīng)過(guò)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的顧客。

5、已購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)或有意向購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。

二、判斷意向客戶(hù)的方法

1、意向客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢(xún)問(wèn)或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤(pán)。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶(hù)。

2、年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來(lái)看房的客戶(hù)，

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意向尤為強(qiáng)烈。

3、在談話(huà)中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶(hù)，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶(hù)。

三、樓盤(pán)及招商情況的介紹

1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上樓盤(pán)資料參觀模型（洽談桌入座）瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤(pán)的強(qiáng)烈興趣。

2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿(mǎn)意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。

3、在介紹樓盤(pán)過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消顧客的不滿(mǎn)態(tài)度。

4、在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。

四、顧客異議說(shuō)明技巧

1、異議指顧客在購(gòu)房過(guò)程中對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在購(gòu)房過(guò)程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)樓盤(pán)感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào)。2、售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見(jiàn)不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽(tīng)，不要打斷顧客的談話(huà)，使顧客感到售樓人員真誠(chéng)、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽(tīng)顧客提出的異議，為說(shuō)服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。

五、從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議

售樓人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)樓盤(pán)及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問(wèn)題，這是售樓人員說(shuō)服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤(pán)或營(yíng)銷(xiāo)方式上確實(shí)存在問(wèn)題，可能是顧客道聽(tīng)途說(shuō)，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。對(duì)此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問(wèn)題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。

六、化解顧客異議的語(yǔ)言技巧

招商人員說(shuō)服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧，先是尊重了顧客的意見(jiàn)，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說(shuō)出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。

七、價(jià)格談判

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1、報(bào)價(jià)---討價(jià)還價(jià)---雙方讓步---成交。

2、樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。“一口價(jià)”指樓盤(pán)不允許討價(jià)還價(jià)�！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格�！八煽趦r(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿(mǎn)足感。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。

3、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。

八、還價(jià)動(dòng)機(jī)

1、有的是對(duì)樓盤(pán)的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過(guò)還價(jià)來(lái)增加保險(xiǎn)因素。2、有的是租戶(hù)支付能力尚有困難，希望能通過(guò)還價(jià)來(lái)彌補(bǔ)缺口。3、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買(mǎi)房時(shí)總希望便宜再便宜。

4、物有所值、物超所值的微利銷(xiāo)售。周邊樓盤(pán)價(jià)格，樓盤(pán)獨(dú)特的品質(zhì)。、5、要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無(wú)妨大局。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。這種讓步幅度宜少，并對(duì)顧客說(shuō)明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。

九、交易促成

1、交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤(pán)成交。

十、善于捕成交信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢(xún)問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。

2、表情信號(hào)，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語(yǔ)，精神專(zhuān)注，這很可能是他考慮租房的無(wú)聲語(yǔ)言。

3、行為信號(hào)，頻繁看房子和問(wèn)問(wèn)題多達(dá)三五次。

4、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過(guò)緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。

十一、租后聯(lián)絡(luò)

1、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。

2、電話(huà)接聽(tīng)內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話(huà)記錄、電話(huà)跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪(fǎng)顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。

3、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。

4、認(rèn)定工作成績(jī)。5、診斷疑難問(wèn)題。

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6、介紹樓市信息。顧客類(lèi)型比較

一、理智穩(wěn)健型：

1、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。

2、對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

二、感情沖型

1、特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

2、對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

三、沉默寡斷型

1、特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。

2、對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

四、優(yōu)柔寡斷型

1、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。

2、對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴(lài)，并幫助他下決定。

五、喋喋不休型

1、特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。

2、對(duì)策：推銷(xiāo)員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

六、盛氣凌人型

1、特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。

2、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。

七、求神問(wèn)卜型

1、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。

2、對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

八、畏首畏尾型

1、特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。

2、對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴(lài)。

九、神經(jīng)過(guò)敏型

Boigel，我的生活方式！

1、特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。

2、對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

十、斤斤計(jì)較型1、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。2、對(duì)策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。

十一、借故拖延型

1、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。

2、對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。警惕容易失敗的銷(xiāo)售方式

1、碰到客戶(hù)，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。

2、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。

3、客戶(hù)口說(shuō)不錯(cuò)，就以為是買(mǎi)賣(mài)即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。

4、沒(méi)有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買(mǎi)，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤；

5、客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么，這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。行銷(xiāo)應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷(xiāo)售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則；

6、拼命解說(shuō)銷(xiāo)售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買(mǎi)意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買(mǎi)方的信賴(lài)。

7、切記對(duì)客戶(hù)的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn)。

8、切勿有先入為主的成見(jiàn)，客戶(hù)初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門(mén)。其次，購(gòu)買(mǎi)與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)，有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破嘴，但還是不滿(mǎn)意。

9、所以買(mǎi)不買(mǎi)決定于營(yíng)銷(xiāo)技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)有多大關(guān)系。

10、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶(hù)離去�？蛻�(hù)離去前，至少要問(wèn)明對(duì)方的心態(tài)。通過(guò)交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。

成單技巧之逼定

逼定技巧及資源配合

1、現(xiàn)場(chǎng)逼定：確認(rèn)客戶(hù)有一定的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購(gòu)買(mǎi)信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見(jiàn)方法：（1）房號(hào)的逼定法

（2）利用現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定

（3）利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。

2、自然逼定法：在客戶(hù)達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。

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3、認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶(hù)達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書(shū)給客戶(hù)書(shū)寫(xiě)落訂程序，刺激客戶(hù)落訂想法。

4、同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話(huà)給客戶(hù)，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在談判僵的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助處理，在談判中可邀請(qǐng)同事講述以往客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)的理由。5、推同一套房

6、喊銷(xiāo)控，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲。

7、上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶(hù)的問(wèn)題。

8、樹(shù)立危機(jī)意識(shí)：在客戶(hù)交定時(shí)應(yīng)注意談話(huà)藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話(huà)，當(dāng)你認(rèn)為客戶(hù)提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。

9、注意逼定后客戶(hù)的語(yǔ)氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶(hù)一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶(hù)。

10、客戶(hù)在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶(hù)心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶(hù)猶豫不決而損失。

11、客戶(hù)交錢(qián)方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶(hù)直接上銀行，避免客戶(hù)改變主意而損失。12、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶(hù)損失。

13、客戶(hù)下定是認(rèn)購(gòu)書(shū)姓名確定，最好是讓客戶(hù)自己決定，避免你插入客戶(hù)的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶(hù)損失。

客戶(hù)落定的信號(hào)

動(dòng)作、語(yǔ)言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類(lèi)：1、沉思、焦慮、找煙抽；

2、客戶(hù)兩人對(duì)視，相互交流眼神；

3、兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作；4、因緊張?jiān)斐傻目诔�、臉紅等現(xiàn)象；5、重復(fù)性語(yǔ)言，相互詢(xún)問(wèn)；“定還是不定”；6、重復(fù)性動(dòng)作，起來(lái)坐下又起來(lái)又坐下；7、拿出手機(jī)等物品，卻不使用；8、給自己倒水；

9、手指不停的敲打桌子；

10、用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；

11、“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話(huà)語(yǔ)；正常租房自然舉動(dòng)類(lèi)

1、拿出其它項(xiàng)目的戶(hù)型圖作對(duì)比；2、詢(xún)問(wèn)交定后的事宜；3、詢(xún)問(wèn)定金如何交納；

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