醫(yī)療銷售技巧總結(jié)

1：一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天說上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)了賬目多付的貨款上交了公司，而公司非但沒有立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益�，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，也不會拋棄公司而去，甚至?xí)�犧牲自己的利益幫助企業(yè)，與公司一起共度難關(guān)。2：■分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)�，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)�，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性�！鎏岣邆�(gè)人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子小問題；大孩子大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域�！龇�務(wù)至上絕非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大�！雒芮辛粢鈱ふ覚C(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

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醫(yī)療器械銷售的技巧心得

--北京醫(yī)通昌盛科技有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)單位介紹：

北京醫(yī)通昌盛科技有限公司成立于201*年，是以代理國外知名廠家生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備為主的專業(yè)化公司。公司主導(dǎo)產(chǎn)品為：全數(shù)字彩色超聲、心電設(shè)備，檢驗(yàn)設(shè)備等。公司總部設(shè)在北京，業(yè)務(wù)范圍涉及全國。我們公司已建立了系統(tǒng)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，秉承“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為社會創(chuàng)造效益，樹立美好形象”的理念，通過技術(shù)創(chuàng)新與資源結(jié)合，將科技與管理融為一體，確保產(chǎn)品質(zhì)量，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。公司價(jià)值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價(jià)值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價(jià)值觀是：1、以客戶為中心每一個(gè)企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產(chǎn)品的零售商；第二類則是使用我們產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。我們?nèi)粢�成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。2、尊重個(gè)人我們向我們的員工提供充分的機(jī)會，讓他們通過個(gè)人參加和擔(dān)負(fù)富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任為營業(yè)的成功作貢獻(xiàn)。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關(guān)懷備至。我們鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點(diǎn)和想法。每個(gè)人的尊嚴(yán)對于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。3、追求卓越我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導(dǎo)者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產(chǎn)品的質(zhì)量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務(wù)方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個(gè)人，都將是毫無疑問的。4、對變化的積極反應(yīng)我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務(wù)為公司的利益而適應(yīng)變化因勢利導(dǎo)。我們將勇于進(jìn)取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。5、售后服務(wù)全新的服務(wù)理念，完善的售后服務(wù)，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。

主要代理產(chǎn)品

1,GE的母嬰系列產(chǎn)品，簡稱就是MIC，這個(gè)是主要針對新生兒科和婦產(chǎn)科的產(chǎn)品。

2,GE彩色超聲診斷產(chǎn)品，就是醫(yī)院用的B超，旗下有volusonvividlogiQ三個(gè)系列20多種產(chǎn)品。

3，德國貝朗公司旗下的蛇牌動力系統(tǒng)，這個(gè)主要針對的就是醫(yī)院的外科。

4，德國貝朗腔鏡，這個(gè)就是手術(shù)器械。二、實(shí)習(xí)崗位介紹

我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，所在的區(qū)域是邢臺下屬的沙河市、廣宗縣、南和縣、臨西縣和威縣。主要業(yè)務(wù)就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設(shè)備、現(xiàn)在存在需要解決的問題、是否有設(shè)備購買的計(jì)劃和預(yù)算。現(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關(guān)系，銷售首先要推銷自己。

三、實(shí)習(xí)過程及內(nèi)容

北京醫(yī)通昌盛是一家代理公司，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都是國外品

牌，美國GE和德國貝朗。這兩家公司給代理商最好的支持，入職前的培訓(xùn)都是由GE中國分公司和貝朗中國公司組織的專門人員為我們做崗前的培訓(xùn)，學(xué)到很多東西。心里很興奮，因?yàn)榻K于接觸到了醫(yī)療設(shè)備的銷售。

我們是公司的銷售代表，每天的上班時(shí)間是6：30。因?yàn)楣�司總部在北京，而工作地點(diǎn)是在邢臺，所以每天早上給公司人力部門發(fā)信息，信息包括著一天的工作計(jì)劃，然后坐最早的公交車下縣。工作時(shí)間完全是自由的，靠的就是個(gè)人的自覺。沒有固定的下班時(shí)間，只要你完成今天的計(jì)劃。不過，我們的工作計(jì)劃是隨時(shí)制定隨時(shí)更改的，因?yàn)檫@樣做事才會更高。

做銷售工作很辛苦的，每天的早出晚歸，鍛煉人的品質(zhì)。前期，我們跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)怎么拜訪客戶與客戶談?wù)摰氖虑椤Ｕ娴陌l(fā)現(xiàn)，這個(gè)社會如果沒有經(jīng)驗(yàn)做任何事情都是寸步難行。

像我們這樣的實(shí)習(xí)的銷售代表，很累但是真的很鍛煉人，因?yàn)槟憬佑|的人群都是高素質(zhì)的人群，尤其是一個(gè)醫(yī)院的科室主任和院長，能做到他們的位置那是很不簡單的人物了。公司給我們提供了完善的培訓(xùn)和提高了我們的社會適應(yīng)能力，為我以后的發(fā)展增添助力。說到工資，剛開始是無責(zé)任底薪1500元和3%的業(yè)績提成，每天下縣的路費(fèi)每月7號報(bào)銷，還有租房補(bǔ)助和200元電話費(fèi)補(bǔ)助。

現(xiàn)在隨著人們的生活水平的提高，對于醫(yī)療水平的要求也越來越高了，所以這個(gè)醫(yī)療器械的銷售是一個(gè)很有潛力的工作，政府財(cái)政都會給醫(yī)院補(bǔ)助用于醫(yī)院的硬件添加和學(xué)術(shù)研究。

四、對做醫(yī)療器械銷售的技巧和心得的一些認(rèn)識：1、

最后總結(jié)一下，銷售時(shí)很鍛煉人的工作。但是，他也是擇人而任的：

1、勤能補(bǔ)拙，對于現(xiàn)在的我還是一個(gè)新人，所以勤奮是最重要的，勤訪定江山，腳能億萬金。

2、有毅力，無論做什么這個(gè)是不能缺少的品質(zhì)。

3、耐得住寂寞，受得了委屈。都是一個(gè)人在奮戰(zhàn)，碰壁也是少不了的，所以一定要做到這點(diǎn)。

4、學(xué)會總結(jié)，總結(jié)每天的收獲，無論什么時(shí)候拿出來看看都是自己的收獲�？偨Y(jié)自己沒有做到的，告誡自己下次一定要做到。

5、通過實(shí)習(xí)，對于現(xiàn)在社會醫(yī)療的一個(gè)認(rèn)識：對于醫(yī)療的支持是最好的，像現(xiàn)在的醫(yī)療改革，不斷的提高全民健康水平，促進(jìn)社會和諧。出臺的相關(guān)的一些政策，不但會解決公民看病難和看病貴的問題，還給很多補(bǔ)助。感謝國家，感謝政府為廣大公民做的實(shí)事好事。

我們還年輕但必須要強(qiáng)迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識大多來自領(lǐng)導(dǎo)和員工的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會做人的一個(gè)最基本的問題。對于自己這樣一個(gè)即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛薄Ｎ覀冏龅亩际且恍┎黄鹧鄣男∈�，也許你會覺得這是對能力的一種浪費(fèi)，可就是在這樣的小事當(dāng)中決定著你的成敗。沒有人生來就是當(dāng)將軍的，參加工作的是如果你在小事時(shí)沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己，那么你就失去了機(jī)會，失去了一切�，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷，必須正確面對。實(shí)習(xí)帶給我了一切，給了我一座通向社會的大橋，使我學(xué)到了很多明白了很多，知道自己身上還欠缺什么，日后還要做什么。雖然知道路不好走，但道路是一定要自己走的，要時(shí)刻準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，因此我更加需要刻苦的學(xué)習(xí)理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量！

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