201*年有線電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部上半年工作總結(jié)
201*年數(shù)字電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部上半年工作總
結(jié)201*年上半年已經(jīng)結(jié)束,我做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這塊也有好幾年了。今年公司領(lǐng)導(dǎo)又對(duì)我的工作重新進(jìn)行了安排,主要是管理營(yíng)業(yè)廳和數(shù)字電視付費(fèi)節(jié)目的推廣工作。回顧這幾個(gè)月,我覺(jué)得有必要對(duì)以下幾個(gè)方面做以總結(jié):
一、崗位職責(zé)
作為公司市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)這一職務(wù),我在工作上有很多不到位的地方,沒(méi)有使用好公司下發(fā)的考核標(biāo)準(zhǔn)。做事總是想到哪做到哪兒,工作沒(méi)有合理的計(jì)劃和總結(jié),沒(méi)有正確的工作方法。工作起來(lái)比較麻木,總是急于解決問(wèn)題,做不到冷靜的思考問(wèn)題,沒(méi)有合理的解決問(wèn)題根本策略和方法。解決方法:擬定一個(gè)屬于自己的工作流程,按照此流程來(lái)展開(kāi)工作,這也就是被迫提高工作效率。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合,相信自己在工作方法上會(huì)有所改進(jìn),并且工作效率也會(huì)有所提升。二
、業(yè)務(wù)情況201*年上在公司業(yè)務(wù)方面,得到了小部分的成果,但其中也有很多是鑒于公司同事們的幫助和鼓勵(lì)。上半年我們做了交通,財(cái)政,審計(jì),等幾個(gè)集團(tuán)客戶的數(shù)字全包。在營(yíng)業(yè)廳不斷的變化副機(jī)的價(jià)格捆綁付費(fèi)節(jié)目銷(xiāo)售,對(duì)于來(lái)繳費(fèi)的散戶進(jìn)行面對(duì)面的宣傳引導(dǎo)其訂購(gòu)節(jié)目,也取得的不錯(cuò)的效果。任外我們每個(gè)月對(duì)欠費(fèi)的用戶也在BOSS里進(jìn)行了查找,交給客戶科進(jìn)行催繳,盡量做到用戶不流失,來(lái)繳費(fèi)。農(nóng)網(wǎng)以領(lǐng)機(jī)頂盒,沒(méi)數(shù)字整轉(zhuǎn)的欠費(fèi)用戶,要求其補(bǔ)交拖欠的費(fèi)用,就這二項(xiàng)工作也
彌補(bǔ)公司不少收費(fèi)損失。三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
上半年工作中總結(jié)出:現(xiàn)在的公司只有較強(qiáng)的個(gè)人能力是不行的,擁有公司的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神才是最為重要的。再?gòu)?qiáng)的個(gè)人永遠(yuǎn)比不上一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們充分發(fā)揮公司職工的人際關(guān)系到各個(gè)單位和親戚朋友那里宣傳數(shù)字付費(fèi)節(jié)目,呈現(xiàn)了人人發(fā)展增值的良好態(tài)勢(shì).深刻地認(rèn)識(shí)到“林欲靜而風(fēng)不止”的含義,感受到公司新業(yè)務(wù)發(fā)展的艱辛和困難。感受市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)這半年來(lái),公司增值業(yè)務(wù)確實(shí)取得一點(diǎn)成績(jī)的話,那么這一方面的認(rèn)識(shí)應(yīng)該算是一個(gè)很重要的方面。應(yīng)該感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)和職工的溫暖和諧的工作氛圍.
四.下半年工作打算
充分挖掘市場(chǎng)潛力。通過(guò)對(duì)客戶前期消費(fèi)對(duì)比,了解市場(chǎng)銷(xiāo)售走勢(shì)以及消費(fèi)者需求狀況,把握消費(fèi)特征,合理對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。推行幾個(gè)專業(yè)頻道建立骨干品牌進(jìn)行宣傳。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的管理,爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的任務(wù)。如今電視市場(chǎng)的狼煙四起,起伏動(dòng)蕩,百家爭(zhēng)鳴,又是一個(gè)社會(huì)動(dòng)蕩世態(tài)炎涼時(shí)代,在這個(gè)時(shí)代“英雄,被美女廢了;美女,被大款廢了;帥哥,被富婆廢了;人生,被房貸廢了;青春,被工作廢了;婚姻,被小三廢了;學(xué)生,被網(wǎng)游廢了;網(wǎng)游,被暴力廢了;小孩,被三鹿廢了;大人,被雙匯廢了;信仰,被春哥廢了;審美,被鳳姐廢了;鳳姐,被月月廢了;夢(mèng)想,被現(xiàn)實(shí)廢了;所以說(shuō)“歲月是把殺豬刀,紫了葡萄,黑了木耳,軟了香蕉。時(shí)間是塊磨刀石,平了山峰,蔫了黃瓜,殘了菊花。經(jīng)歷是個(gè)開(kāi)礦廠,挖了山丘,損了鉆頭,黑了河溝”。有幸,公司在這樣的大背景下能夠出奇兵,刮妖風(fēng),毅然決然地于201*年與聯(lián)通公司結(jié)秦晉之好,聯(lián)縱以虎狼之帥出雄資吞噬市場(chǎng)。在這段時(shí)間,我努力積極配合移動(dòng)的同事,以銷(xiāo)售為目的,(移動(dòng)老總說(shuō)“任何不以銷(xiāo)售為目的的銷(xiāo)售員都是老油條,都在混日子,這是對(duì)自己,對(duì)家庭、對(duì)公司乃至對(duì)國(guó)家的耍流氓”),在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明指導(dǎo)下,完成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定,經(jīng)過(guò)我們這些吃草下奶的無(wú)名小卒在打雞血、吃偉哥、注射瘋牛病毒兩眼冒血絲地努力
12年下下半年公司交與我的責(zé)任、權(quán)利、市場(chǎng),我雖然努力想做好,奈何能力使然,未能達(dá)到公司諸公所愿,自覺(jué)愧對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)之重托,奈何古人云“哪跌倒哪趴好”當(dāng)年越王勾踐當(dāng)年占領(lǐng)吳國(guó)市場(chǎng)失敗,一窮二白之際,勾踐身自儉樸,"出不敢奢,入不敢侈","食不重味,衣不重彩",日勤于政,"未嘗一日登玩"。我等后備焉能不思進(jìn)取就此陽(yáng)痿,如此不給力,實(shí)則親者痛,仇者快,讓那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手午夜夢(mèng)醒也能笑吐兩口老痰。所以,要學(xué)會(huì)展望未來(lái),發(fā)奮而圖強(qiáng),日當(dāng)三省吾身,夜當(dāng)折戟收槍,爭(zhēng)取在新的一年中,為公司把業(yè)務(wù)做到質(zhì)的飛躍,爭(zhēng)取殺出本縣,撞爛全球。在此期間主要是針對(duì)單頻道銷(xiāo)售。目前陷入銷(xiāo)售泥潭,雖然我很努力,怎奈沼澤太深,雖然我可力拔千斤,怎奈市場(chǎng)已過(guò)萬(wàn)金。
201*年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場(chǎng)搏殺中,占一方領(lǐng)土,鑄就一代梟雄。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科201*.7.
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酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃
201*年轉(zhuǎn)眼已過(guò)去一半,在這半年來(lái),根據(jù)集團(tuán)發(fā)展方向的指引,在酒店高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路的指導(dǎo)下,基本完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)。在此對(duì)201*年上半年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的全年工作作如下總結(jié):
一、營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)完成情況
201*年上班年?duì)I銷(xiāo)部在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及指導(dǎo)下,完成客房營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元;餐娛營(yíng)業(yè)收入為萬(wàn)元,占全年目標(biāo)的%
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃及宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展
1、主題和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo):在201*年上半年,為改善周末入住率較低的情況,特策劃推出了陽(yáng)光商旅周日促銷(xiāo)活動(dòng)、“特別特”促銷(xiāo)活動(dòng),作為酒店客房的長(zhǎng)期宣傳促銷(xiāo)。對(duì)于酒店產(chǎn)品,在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費(fèi),健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷(xiāo)活動(dòng)、小商場(chǎng)三國(guó)紀(jì)念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo),6月推出餐飲部謝師宴、小商場(chǎng)夏季新品促銷(xiāo),通過(guò)不同時(shí)期有針對(duì)性的對(duì)酒店個(gè)別產(chǎn)品的著重宣傳,讓客人了解了酒店的產(chǎn)品,使各項(xiàng)新品順利推廣并銷(xiāo)售。另還還有每月的新菜宣傳,根據(jù)不同季節(jié)客人需求,制作不同的主題,對(duì)個(gè)別菜品做重點(diǎn)宣傳,讓客人在期待中去嘗試,突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點(diǎn)。
2、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)對(duì)春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣傳,進(jìn)行適當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置,營(yíng)造節(jié)日氛圍,推出促銷(xiāo)或回饋活動(dòng),表達(dá)對(duì)客戶的人文關(guān)懷,樹(shù)立酒店良好的社會(huì)形象,同時(shí)進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的推廣。
3、酒店環(huán)境營(yíng)造:通過(guò)對(duì)酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墻的設(shè)計(jì)制作,營(yíng)造酒店的季節(jié)氛圍和舒適宜人的消費(fèi)氛圍,旨在吸引客人,讓客人感受到酒店文化,同時(shí)為員工創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境。
4、開(kāi)通了宇豪酒店的新浪微博,搭建新的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),將酒店的最新動(dòng)態(tài)活動(dòng)更新到微博上,起到對(duì)外宣傳的作用。
5、在宣傳設(shè)計(jì)期間,嘗試新的宣傳方式,利用酒店現(xiàn)有的視頻工具,制作出了視頻動(dòng)畫(huà),大大改善了以往的圖片滾動(dòng)播放宣傳單一的方式,使其宣傳更為生動(dòng)有趣。
三、市場(chǎng)開(kāi)拓及開(kāi)發(fā)
1、201*年部門(mén)還積極做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,充分掌握本地市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),利用南充經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的好好勢(shì)頭,持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開(kāi)發(fā),為酒店新開(kāi)發(fā)29家協(xié)議單位,其中12家商務(wù)協(xié)議單位,17家簽單協(xié)議單位;其中川東美的、佳信房產(chǎn)、南充都京港務(wù)等消費(fèi)均在2萬(wàn)以上。
2、堅(jiān)持做好客戶維護(hù),積極開(kāi)拓市場(chǎng):
一直以來(lái),營(yíng)銷(xiāo)部堅(jiān)持做好情感營(yíng)銷(xiāo),努力開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系與溝通,定期拜訪,保持良好關(guān)系。根據(jù)客戶消費(fèi)情況,在各種節(jié)、慶日實(shí)施不同的饋贈(zèng)方式和標(biāo)準(zhǔn),適時(shí)對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)及互動(dòng)、融洽客我關(guān)系,深得客人認(rèn)可與好評(píng),提高了客戶的忠誠(chéng)度。
根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位,201*年上邊年,商務(wù)客源是酒店銷(xiāo)售工作的重點(diǎn),同時(shí),也加強(qiáng)對(duì)政務(wù)單位開(kāi)發(fā)。對(duì)會(huì)議及團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做好會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)工作,安排人員全程跟蹤會(huì)議,努力提高會(huì)議客人的滿意度,促進(jìn)會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售。先后順利承接了人大、中石油、基督教等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。
3、努力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房:
持續(xù)與國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)聯(lián)系合作,新增了與HRS、新華旅行網(wǎng)兩家網(wǎng)絡(luò)公司的合作,201*年上半年網(wǎng)絡(luò)訂房全年訂房收入達(dá)到117.8萬(wàn)元,比11年同期增漲23.2萬(wàn)元。(201*年上半年為94.6萬(wàn)元)
4、努力加強(qiáng)和開(kāi)發(fā)酒店其它經(jīng)營(yíng)收入:
及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,將酒店部分閑置場(chǎng)所充分利用,吸引南充市五星廣場(chǎng)商業(yè)投資管理有限公司、建設(shè)局、龍仍公司進(jìn)駐酒店設(shè)立辦公地點(diǎn),為酒店帶來(lái)高額的場(chǎng)地租賃收益,也為酒店開(kāi)發(fā)了新的商務(wù)客源。
四、款項(xiàng)回收:
簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一,但因簽單單位多,欠款金額大,每月欠款總額超出120萬(wàn)元,對(duì)酒店資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)了困難;為了降低酒店資金使用風(fēng)險(xiǎn),而又不能拒絕客戶消費(fèi),12年上半年在協(xié)議單位回款工作上,部門(mén)根據(jù)各協(xié)議單位特點(diǎn)制定了相應(yīng)的回款辦法,定時(shí)對(duì)簽單協(xié)議單位進(jìn)行清理;并對(duì)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)了回款考核與監(jiān)督,通過(guò)客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標(biāo)任務(wù)。
五、部門(mén)間溝通協(xié)調(diào):
為更好的為客人提供高效快捷的服務(wù),提高客戶對(duì)酒店的酒意度,營(yíng)銷(xiāo)部與各部門(mén)經(jīng)理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協(xié)調(diào)會(huì),尋求解決問(wèn)題的辦法,不斷改進(jìn)操作流程,融洽了部門(mén)間的關(guān)系;在大型接待或會(huì)議前,開(kāi)展會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)議,對(duì)接待流程及操作細(xì)節(jié)與各部門(mén)共同商議、討論,保證了接待品質(zhì)。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn):
12年上半年配合部門(mén)績(jī)效考核辦法,通過(guò)不定期的與各位部門(mén)員工的溝通交流,及時(shí)針對(duì)工作中的失誤與存在的問(wèn)題,幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關(guān)系與團(tuán)隊(duì)氛圍。營(yíng)銷(xiāo)部的培訓(xùn)工作主要有以下方面:1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):
1)對(duì)部門(mén)同事進(jìn)行各崗位流程培訓(xùn),讓銷(xiāo)售員了解各崗位操作流程,更好的與各部門(mén)同事
配合,完成對(duì)客服務(wù);
2)案例培訓(xùn):對(duì)酒店各類各部門(mén)的案例進(jìn)行培訓(xùn),讓銷(xiāo)售員了解相關(guān)處理方法。3)對(duì)酒店推出的各類新品、促銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)舉措細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn),讓銷(xiāo)售員對(duì)客進(jìn)行積極促銷(xiāo)。
2、專業(yè)技能培訓(xùn):
為提高銷(xiāo)售員的專業(yè)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧,制定了部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能。
3、溝通技巧:通過(guò)各種案例加強(qiáng)對(duì)員工協(xié)作能力、溝通語(yǔ)言、技巧的培訓(xùn)。
八、工作中需加強(qiáng)和改進(jìn)方面:
1、銷(xiāo)售人員自身個(gè)人及業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高,需加強(qiáng)培訓(xùn);
2、對(duì)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶維護(hù)范圍較小,工作量不飽和,依仗市場(chǎng)效應(yīng)等客上門(mén)、銷(xiāo)售不積極主動(dòng)。需對(duì)根據(jù)客源組成對(duì)銷(xiāo)售代表職能進(jìn)行重新界定和引進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制;
3、對(duì)商務(wù)客戶的重視和維護(hù)需加強(qiáng),市場(chǎng)開(kāi)拓范圍還需進(jìn)一步擴(kuò)大;
4、在制作促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,與各部門(mén)的溝通還不夠細(xì)致明確,在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中,部分操作細(xì)節(jié)未具體落實(shí),還應(yīng)將強(qiáng)相互溝通。
5、加大銷(xiāo)售渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)充和合作;6、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)力度,以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。
201*年下半年?duì)I銷(xiāo)部工作計(jì)劃
一、市場(chǎng)調(diào)查方面
1、堅(jiān)持周期性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究并分析,關(guān)注市場(chǎng)變化及賓客需求,與與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,從而提高酒店利潤(rùn)率,使酒店產(chǎn)品利益最大化;
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源、會(huì)議單位、宴會(huì)等調(diào)查,收集信息,提供體驗(yàn),爭(zhēng)取客源;
3、建立商務(wù)及市場(chǎng)信息收集統(tǒng)計(jì)機(jī)制,定人、定期進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)和學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),開(kāi)展客源開(kāi)拓;
4、及時(shí)根據(jù)客人對(duì)酒店產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)反饋,對(duì)酒店整體服務(wù)品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)提出提升的創(chuàng)新建議。
二、客戶維護(hù)方面
1、建立健全客戶檔案。對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類別適時(shí)聯(lián)系跟進(jìn),詳細(xì)記錄客戶所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立和保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,
2、堅(jiān)持大客戶維護(hù)方案的實(shí)行,鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外,在節(jié)假日及客戶生日,通過(guò)各種形式進(jìn)行拜訪和慰問(wèn)。
3、舉辦客戶答謝會(huì),以加強(qiáng)與客戶感情交流,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃、宣傳方面
1、建立周期性的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃,如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等;2、對(duì)酒店新的營(yíng)銷(xiāo)舉措及新品進(jìn)行系統(tǒng)的推廣宣傳(如客房產(chǎn)品、新菜品等);
3、加強(qiáng)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃,體現(xiàn)企業(yè)文化,提升賓客對(duì)酒店的認(rèn)知度及酒店品牌影響力;
4、加強(qiáng)與各部門(mén)間的溝通,征求各部門(mén)意見(jiàn),相互學(xué)習(xí),集思廣益,把策劃做到有創(chuàng)意有效益。5、在做策劃書(shū)時(shí),把策劃活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí),在實(shí)施過(guò)程中及時(shí)把控,對(duì)活動(dòng)效果及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析,適時(shí)
調(diào)整,活動(dòng)結(jié)束后實(shí)行數(shù)據(jù)評(píng)估和成本核算,將實(shí)際活動(dòng)效果與預(yù)期效果做對(duì)比,提高活動(dòng)策劃水平。
6、加強(qiáng)學(xué)習(xí),通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的走訪學(xué)習(xí),開(kāi)闊視野,加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。7、增強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)理念和酒店市場(chǎng)的了解,制作出更為符合酒店產(chǎn)品和定位宣傳制品。
8、拓展宣傳渠道,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),大力展開(kāi)推廣活動(dòng),充分利用路牌、公告欄、短信平臺(tái)、網(wǎng)站、《明
宇會(huì)》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫(huà)面等宣傳平臺(tái),全方位開(kāi)展宣傳。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略1、市場(chǎng)
(1)201*年酒店主要目標(biāo)市場(chǎng)仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì))。通過(guò)開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)及成都、重慶、周邊客源市場(chǎng),維護(hù)回頭客,保持顧客的忠誠(chéng)度及開(kāi)發(fā)政務(wù)市場(chǎng)來(lái)逐漸增加其它客源
(2)著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),增加團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中所占的比例;
(3)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的合作,并及時(shí)將酒店各類促銷(xiāo)信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系,并根據(jù)客人需求
及房?jī)r(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)行更新,網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開(kāi)房率的一個(gè)重要輔助來(lái)源。
(4)其它客源補(bǔ)充:酒店寫(xiě)字樓長(zhǎng)租,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人;機(jī)會(huì)客源:節(jié)假日、
重要企業(yè)慶功會(huì)和慶祝會(huì),黃金節(jié)假日的旅游團(tuán)隊(duì)、高考團(tuán)隊(duì)等,均可成為有效的客源補(bǔ)充。
2、策略
(1)擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道:加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,實(shí)行階梯式返傭模式;
(2)根據(jù)東方花園酒店改造因素,發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì),盡快接收吸納其客戶群體;
(3)制定?头e分獎(jiǎng)勵(lì)方案:大力發(fā)展大客戶及長(zhǎng)住客戶,開(kāi)展定期的,持續(xù)性的大客戶回饋
活動(dòng);
(4)增加協(xié)議及大客戶指定消費(fèi),根據(jù)消費(fèi)額度靈活處理折扣及其它事宜;
(5)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展,對(duì)價(jià)格適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的輔助措施,提升酒店贏利能力。3、產(chǎn)品
(1)根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求調(diào)整的酒店產(chǎn)品(客房、餐飲、棋牌等);
(2)對(duì)酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新,適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形式(如會(huì)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造更新:話筒、
座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等);(3)對(duì)大客戶消費(fèi)實(shí)行階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度;五、預(yù)算管理
以酒店預(yù)算管理目標(biāo)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)進(jìn)行核查和針對(duì)性的調(diào)整。
(1)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,做到每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),
及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。對(duì)酒店?duì)I業(yè)狀況進(jìn)行周及月度分析、總結(jié),向酒店及各層管理人員進(jìn)行匯報(bào),各營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)本月及下周工作進(jìn)行總結(jié)和安排;
(2)年度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃完成控制:將銷(xiāo)售任務(wù)按月度進(jìn)行劃分,逐月評(píng)估計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過(guò)
進(jìn)行銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量;(3)盈利性控制:通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道等分析以加以控制,檢查贏利情況;(4)戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé),通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市
場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、績(jī)效管理:配合酒店201*年度新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),根據(jù)201*年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考
核管理實(shí)施細(xì)則,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性。督促營(yíng)銷(xiāo)代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理;對(duì)于客戶宴請(qǐng)、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范性限制;建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明;
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè):強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì);3、業(yè)務(wù)技能:根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。安排專人收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)
行業(yè)得信息,掌握其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的營(yíng)銷(xiāo)方案;
4、協(xié)調(diào)合作:與酒店其他部門(mén)做好協(xié)調(diào)配合工作。主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系,充分發(fā)揮酒店整
體營(yíng)銷(xiāo)活力,創(chuàng)造最佳效益。
5、公關(guān)形象:加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,
努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取公眾單位對(duì)酒店的支持和合作。
6、崗位培訓(xùn):制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。通過(guò)培訓(xùn),提高銷(xiāo)售人員的自身及業(yè)務(wù)素質(zhì)。不僅提升銷(xiāo)售人員
的產(chǎn)品推銷(xiāo)能力,同時(shí)提升人員在酒店產(chǎn)品策劃宣傳方面的能力。
201*年,營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù),成為一支開(kāi)拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,吃苦耐勞的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,為酒店樹(shù)立更好的形象,創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。
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