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KA賣場(chǎng)操作流程范例

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 22:05:18 | 移動(dòng)端:KA賣場(chǎng)操作流程范例

KA賣場(chǎng)操作流程范例

KA賣場(chǎng)操作流程范例

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說明

本著精耕市場(chǎng)的原則,綜合各類因素,經(jīng)過各地區(qū)(部門)經(jīng)理的討論,現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下:1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進(jìn)場(chǎng),并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場(chǎng)開辟后,再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合,與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng),企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動(dòng)。

進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求:

1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步,本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同,7月初保證各門店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入,確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送,保證物流順暢,門店不斷(缺)貨。5、按公司K/A賣場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。

合同條件:(全國總部合同條款)1、年返:2.5%

2、費(fèi)用打包(包括SKU費(fèi)用和開戶費(fèi)用)6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請(qǐng)各地參照以上條件談判。

K/A賣場(chǎng)主要是條碼費(fèi),我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼,可以在賣場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng),無須主管批準(zhǔn),甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨,不過自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好,因?yàn)闂l碼沒換。

KA賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷,集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象,再通過其他渠道分銷產(chǎn)品,提高銷量。這樣,大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競爭,當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判,很多問題會(huì)迎刃而解。

201*年,一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí),就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場(chǎng),并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng),而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金,且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),拿下并占領(lǐng),更重要的是堅(jiān)守住!币簿褪且行У拈L期占領(lǐng),并能對(duì)其他競爭對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,贏得很多消費(fèi)者的好感,而在這些消費(fèi)者中,卻有來自另外幾家賣場(chǎng)的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景,紛紛回去問他們的KA買手,為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)?當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí),老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。曲線迂回法

這是比較常見的一種方法,就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性,一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來溝通?我們來看以下的例子:有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司,剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品,新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾,派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買手軟硬不吃,態(tài)度非常堅(jiān)決:品種太多,沒有貨架。給錢、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬,老板經(jīng)過調(diào)查,終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,從小酷愛書法,還曾經(jīng)獲得過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”,比賽的冠軍可想而知,又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹,如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇浅8袆?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,沒多久,這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用,通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見,會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競爭優(yōu)勢(shì),否則即使進(jìn)入賣場(chǎng),銷售也不會(huì)好。

小店包圍法

產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),策略鮮明,直接做終端小店,掌控一線市場(chǎng),他們提的口號(hào)是:“龐大的KA終端費(fèi)用,我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來,當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí),KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端,做了3000多家終端小店,開發(fā)了40個(gè)二批商,和大賣場(chǎng)較勁,就是不進(jìn)。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,但是各種各樣的費(fèi)用很高,而小企業(yè)不是不進(jìn)KA,是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn),這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,風(fēng)土人情,還是社會(huì)背景,他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一,他們不但能掌握KA的資金信譽(yù),而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題,先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资。有句老話:熟人好辦事。

大賣場(chǎng)的操作流程細(xì)則(建議案)第一階段:產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備(一):了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。(二):收集資料了解競品情況

賣場(chǎng)售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場(chǎng)的合作方式賣場(chǎng)(主要是商場(chǎng)、超市)情況了解賣場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡況(三)、選點(diǎn)

規(guī)定:20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路,少做傳統(tǒng)渠道。原則:針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。

區(qū)域選擇:省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū),二級(jí)地級(jí)市市區(qū),有銷售影響力的縣城城區(qū)。要求:各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實(shí)際的情況,對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估,選擇合適的賣場(chǎng),列出名單提報(bào)集團(tuán)營銷部以便參考。第二階段:進(jìn)場(chǎng)(一)、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系:進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。廣告資料?電視廣告計(jì)劃書?戶外廣告計(jì)劃書?平面廣告資料5、陳列支持計(jì)劃書

在賣場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭,三者選其一導(dǎo)購人員的支持計(jì)劃方案

建議有影響力的賣場(chǎng)配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購買,提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動(dòng)的支持計(jì)劃方案?店內(nèi)、外的買贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書8、小禮物

(二)、進(jìn)場(chǎng)談判工作A、首先注意的問題:

1、攜帶的資料是否齊全(為談判有障礙做準(zhǔn)備)

2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法,原則不變,以便與賣場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)(為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備)B、與一些客戶談判進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)中必須具備的基本觀念(僅供參考)(1)自營方式

(一)、在進(jìn)場(chǎng)時(shí),商店不愿接受新品,怎么辦?è準(zhǔn)備充分!

長期合作伙伴:樹立經(jīng)營多種品項(xiàng)帶來的效益,給于支持力度,根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來的損失。

未合作伙伴:樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例(本公司產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)的情況),分析給他聽若進(jìn)場(chǎng)了所帶來的好處。

(二)、店方不愿意配合特殊陳列或DM(快訊、郵報(bào))時(shí),如何處理?陳列對(duì)于促銷商店的重要性可以通過以下特價(jià)促銷的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù):

原價(jià)+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷售促進(jìn)措施(瘋狂)+特殊陳列+DM100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時(shí)有配合陳列及有效益的DM,一定會(huì)使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的促銷僅在原貨架銷售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持(此處所謂DM,是指有效的DM,也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用,對(duì)銷量有確實(shí)幫助的DM)依上述分析,如果店方在大力度促銷時(shí),無法配合特殊陳列或有效益的DM的話,建議最好還是不要舉辦,否則一旦執(zhí)行促銷后,如果銷量不佳,不但公司損失一次促銷良機(jī),也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心(會(huì)產(chǎn)生賣這么低,還沒人要的誤解)執(zhí)行檔期的合理長度

對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng),市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長度以2周為宜。(最長不要超過1個(gè)月)過長的促銷檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短,不能使促銷的訊息充分被消費(fèi)者獲得,使促銷活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮,對(duì)于促銷成果的達(dá)成不利,而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施

對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷,要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下,也盡量配合特殊陳列。(原貨架陳列必須保留)

對(duì)于配合的特殊陳列,要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對(duì)于執(zhí)行2周促銷,卻配合1個(gè)月(我們要支付陳列費(fèi))陳列支持,其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的,這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長期陳列為佳。(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利,不愿意降低毛利配合促銷時(shí),怎么辦呢?

樹立利潤總額的觀念:利潤總額=毛利率*銷量,店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降低,目標(biāo)是使銷量成倍增長。,這樣的話商店的利潤總額仍會(huì)有大幅度的增長。樹立市場(chǎng)份額的觀念

對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶的采購一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下,至少贏得了市場(chǎng)份額和與競爭商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

樹立費(fèi)用支持的觀念:公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷,要求配合特殊的陳列,也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購,費(fèi)用的收取也是他工作績效的重要一方面,他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持,所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

對(duì)于特價(jià)促銷活動(dòng),要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利,應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng),必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價(jià)大幅度降低。(八)、費(fèi)用率的合理控制

開源:只有將銷量提高才能理想的降低費(fèi)用率,不要低估執(zhí)行促銷的銷量。(正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律)

節(jié)流:商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的(如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM,應(yīng)該可以談判減免其中部分的費(fèi)用),公司促銷的力度越大,就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。(2)、經(jīng)銷商代理經(jīng)營方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差,不肯為配合特價(jià),縮小利差時(shí),怎么辦?

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽,讓他知道配合此次促銷,會(huì)為他(經(jīng)銷商)帶來如下的利益點(diǎn)

A、利潤總額不B、會(huì)減少:由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利,D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷量成倍E、增長,F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回減少,H、還會(huì)有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證:對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品,J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品,K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利,L、(只是利差略低一點(diǎn))M、經(jīng)銷商的責(zé)任所在:執(zhí)行賣場(chǎng)的活化促銷、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。

(二)執(zhí)行重度特價(jià),經(jīng)銷商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后,要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差,而不愿買進(jìn)特價(jià)的貨,怎么辦?

公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差,正確的做法是:由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店,在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后,憑該商店的進(jìn)貨單,公司以“經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

C、談判過程(建議分三步)

第一步:由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員初步溝通雙方提出合作條件

第二步:由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員再次溝通對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào),達(dá)成初步協(xié)議第三步:由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員溝通達(dá)成共識(shí),簽定協(xié)議

備注:第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成,提高效率,但要注意質(zhì)量(三)、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣場(chǎng)進(jìn)行陳列,以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段:賣場(chǎng)的銷售促進(jìn)

價(jià)格執(zhí)行:上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行(不益作特價(jià))導(dǎo)購人員配置

A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購人員B、導(dǎo)購人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn),方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列保證好正常陳列(選擇黃金位置)

在允許的條件下作好特殊陳列(建議連續(xù)3-6個(gè)月):“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷活動(dòng)時(shí)間:每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點(diǎn):賣場(chǎng)外

場(chǎng)地的布置:要有促銷臺(tái)、海報(bào)等來配合,注意形象活動(dòng)內(nèi)容:買就贈(zèng)送

贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等,具體由分公司、經(jīng)營部自己決定采購,但促銷力度要控制在一定范圍內(nèi),便于統(tǒng)一價(jià)格(全國范圍內(nèi))

(除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間,有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷活動(dòng))5、總結(jié)

店內(nèi)、外促銷活動(dòng),每周進(jìn)行總結(jié)一次,且每月上報(bào)營銷部一次執(zhí)行情況,

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KA賣場(chǎng)操作流程范例

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說明

本著精耕市場(chǎng)的原則,綜合各類因素,經(jīng)過各地區(qū)(部門)經(jīng)理的討論,現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下:

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進(jìn)場(chǎng),并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場(chǎng)開辟后,再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合,與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng),企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動(dòng)。

進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求:

1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步,本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同,7月初保證各門店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入,確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送,保證物流順暢,門店不斷(缺)貨。5、按公司K/A賣場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。

合同條件:(全國總部合同條款)1、年返:2.5%

2、費(fèi)用打包(包括SKU費(fèi)用和開戶費(fèi)用)6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請(qǐng)各地參照以上條件談判。

K/A賣場(chǎng)主要是條碼費(fèi),我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼,可以在賣場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng),無須主管批準(zhǔn),甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨,不過自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好,因?yàn)闂l碼沒換。

KA賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷,集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象,再通過其他渠道分銷產(chǎn)品,提高銷量。這樣,大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競爭,當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判,很多問題會(huì)迎刃而解。

201*年,一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí),就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場(chǎng),并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng),而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金,且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),拿下并占領(lǐng),更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長期占領(lǐng),并能對(duì)其他競爭對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,贏得很多消費(fèi)者的好感,而在這些消費(fèi)者中,卻有來自另外幾家賣場(chǎng)的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景,紛紛回去問他們的KA買手,為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)?當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí),老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法,就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性,一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來溝通?我們來看以下的例子:有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司,剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品,新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾,派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買手軟硬不吃,態(tài)度非常堅(jiān)決:品種太多,沒有貨架。給錢、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬,老板經(jīng)過調(diào)查,終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,從小酷愛書法,還曾經(jīng)獲得過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”,比賽的冠軍可想而知,又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹,如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇,非常感?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,沒多久,這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用,通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見,會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競爭優(yōu)勢(shì),否則即使進(jìn)入賣場(chǎng),銷售也不會(huì)好。

小店包圍法

產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),策略鮮明,直接做終端小店,掌控一線市場(chǎng),他們提的口號(hào)是:“龐大的KA終端費(fèi)用,我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來,當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí),KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端,做了3000多家終端小店,開發(fā)了40個(gè)二批商,和大賣場(chǎng)較勁,就是不進(jìn)。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,但是各種各樣的費(fèi)用很高,而小企業(yè)不是不進(jìn)KA,是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn),這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,風(fēng)土人情,還是社會(huì)背景,他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一,他們不但能掌握KA的資金信譽(yù),而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題,先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍S芯淅显挘菏烊撕棉k事。大賣場(chǎng)的操作流程細(xì)則(建議案)

第一階段:產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備(一):了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。(二):收集資料了解競品情況

賣場(chǎng)售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場(chǎng)的合作方式賣場(chǎng)(主要是商場(chǎng)、超市)情況

了解賣場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡況(三)、選點(diǎn)

規(guī)定:20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路,少做傳統(tǒng)渠道。原則:針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。

區(qū)域選擇:省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū),二級(jí)地級(jí)市市區(qū),有銷售影響力的縣城城區(qū)。

要求:各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實(shí)際的情況,對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估,選擇合適的賣場(chǎng),列出名單提報(bào)集團(tuán)營銷部以便參考。第二階段:進(jìn)場(chǎng)

(一)、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系:進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。廣告資料

?電視廣告計(jì)劃書?戶外廣告計(jì)劃書?平面廣告資料5、陳列支持計(jì)劃書

在賣場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭,三者選其一導(dǎo)購人員的支持計(jì)劃方案

建議有影響力的賣場(chǎng)配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購買,提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動(dòng)的支持計(jì)劃方案

?店內(nèi)、外的買贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書8、小禮物

(二)、進(jìn)場(chǎng)談判工作A、首先注意的問題:

1、攜帶的資料是否齊全(為談判有障礙做準(zhǔn)備)

2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法,原則不變,以便與賣場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)(為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備)

B、與一些客戶談判進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)中必須具備的基本觀念(僅供參考)(1)自營方式(一)、在進(jìn)場(chǎng)時(shí),商店不愿接受新品,怎么辦?è準(zhǔn)備充分!

長期合作伙伴:樹立經(jīng)營多種品項(xiàng)帶來的效益,給于支持力度,根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁

的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來的損失。

未合作伙伴:樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例(本公司產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)的情況),分析給

他聽若進(jìn)場(chǎng)了所帶來的好處。

(二)、店方不愿意配合特殊陳列或DM(快訊、郵報(bào))時(shí),如何處理?陳列對(duì)于促銷商店的重要性可以通過以下特價(jià)促銷的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù):

原價(jià)+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷售促進(jìn)措施(瘋狂)+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時(shí)有配合陳列及有效益的DM,一定會(huì)使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持(此處所謂DM,是指有

效的DM,也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用,對(duì)銷量有確實(shí)幫助的DM)

依上述分析,如果店方在大力度促銷時(shí),無法配合特殊陳列或有效益的DM的話,建議最好還是不要舉辦,否則一旦執(zhí)行促銷后,如果銷量不佳,不但公司損失一次促銷良機(jī),也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心(會(huì)產(chǎn)生賣這么低,還沒人要的誤解)執(zhí)行檔期的合理長度

對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng),市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長度以2周為宜。(最長不要超過1個(gè)月)過長的促銷檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短,不能使促銷的訊息充分被消費(fèi)者獲得,使促銷活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮,對(duì)于促銷成果的達(dá)成不利,而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施

對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷,要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下,也盡量配合特殊陳列。(原貨架陳列必須保留)對(duì)于配合的特殊陳列,要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對(duì)于執(zhí)行2周促銷,卻配合1個(gè)月(我們要支付陳列費(fèi))陳列支持,其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的,這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長期陳列為佳。

(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利,不愿意降低毛利配合促銷時(shí),怎么辦呢?樹立利潤總額的觀念:利潤總額=毛利率*銷量,店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降

低,目標(biāo)是使銷量成倍增長。,這樣的話商店的利潤總額仍會(huì)有大幅度的增長。樹立市場(chǎng)份額的觀念

對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶的采購一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下,至少贏得了市場(chǎng)份額和與競爭商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

樹立費(fèi)用支持的觀念:公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷,要求配合特殊的陳列,也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購,費(fèi)用的收取也是他工作績效的重要一方面,他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持,所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮對(duì)于特價(jià)促銷活動(dòng),要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利,應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng),必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價(jià)大幅度降低。

(八)、費(fèi)用率的合理控制

開源:只有將銷量提高才能理想的降低費(fèi)用率,不要低估執(zhí)行促銷的銷量。(正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律)

節(jié)流:商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的(如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM,應(yīng)該可以談判減免其中部分的

費(fèi)用),公司促銷的力度越大,就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。(2)、經(jīng)銷商代理經(jīng)營方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差,不肯為配合特價(jià),縮小利差時(shí),怎么辦?

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽,讓他知道配合此次促銷,會(huì)為他(經(jīng)銷商)帶來如下的利益點(diǎn)

A、利潤總額不B、會(huì)減少:由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利,D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷量成倍E、增長,F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回減少,H、還會(huì)有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證:對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品,J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品,K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利,L、(只是利差略低一點(diǎn))

M、經(jīng)銷商的責(zé)任所在:執(zhí)行賣場(chǎng)的活化促銷、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。(二)執(zhí)行重度特價(jià),經(jīng)銷商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后,要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差,而不愿買進(jìn)特價(jià)

的貨,怎么辦?

公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差,正確的做法是:由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店,在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后,憑該商店的進(jìn)貨單,公司以“經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

C、談判過程(建議分三步)

第一步:由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員初步溝通雙方提出合作條件

第二步:由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員再次溝通對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào),達(dá)成初步協(xié)議

第三步:由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員溝通達(dá)成共識(shí),簽定協(xié)議

備注:第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成,提高效率,但要注意質(zhì)量(三)、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)

由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣場(chǎng)進(jìn)行陳列,以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段:賣場(chǎng)的銷售促進(jìn)

價(jià)格執(zhí)行:上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行(不益作特價(jià))導(dǎo)購人員配置

A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購人員

B、導(dǎo)購人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn),方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列

保證好正常陳列(選擇黃金位置)

在允許的條件下作好特殊陳列(建議連續(xù)3-6個(gè)月):“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷活動(dòng)時(shí)間:每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點(diǎn):賣場(chǎng)外

場(chǎng)地的布置:要有促銷臺(tái)、海報(bào)等來配合,注意形象活動(dòng)內(nèi)容:買就贈(zèng)送

贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等,具體由分公司、經(jīng)營部自己決定采購,但促銷力度要控制在一定范圍內(nèi),便于統(tǒng)一價(jià)格(全國范圍內(nèi))

(除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間,有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷活動(dòng))5、總結(jié)

店內(nèi)、外促銷活動(dòng),每周進(jìn)行總結(jié)一次,且每月上報(bào)營銷部一次執(zhí)行情況,新市場(chǎng)如何有效開發(fā)201*-10-2314:46

中國人口有13億,是個(gè)消費(fèi)大國,各企業(yè)都看到了中國市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù),不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力,但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面,就消失在產(chǎn)品的海洋,在也找不到其蹤影,有的產(chǎn)品前期招商沒做好,市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列,就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑,很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn),實(shí)在讓人感到惋惜,對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商,怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商,這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏;能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功了一半,可見招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心,即:信心、耐心、恒心、誠心、愛心,我想企業(yè)不僅要具備這五心,還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí);本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn),僅供參考。

一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品

有人會(huì)問,怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè),了解產(chǎn)品呢,我是公司的一員,是負(fù)責(zé)開辟市場(chǎng)的封疆大吏,我了解我所在的企業(yè),和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,我不排除你有這種可能,但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場(chǎng),隨便招了很多業(yè)務(wù)人員,簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品,就讓業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招商了,你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎?他的歸屬感到底有多強(qiáng);經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn),那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了,有的業(yè)務(wù)員迫于壓力,隨便招個(gè)商就算交差,在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商。

1.了解企業(yè)戰(zhàn)略

做為一名市場(chǎng)開拓者,身負(fù)重任,首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略,企業(yè)在最近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖,你對(duì)企業(yè)背景,特別是資金實(shí)力等知道的越多,你的自信心就會(huì)越強(qiáng),當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí),才能讓經(jīng)銷商也有同感啊,俗話說“要銷售產(chǎn)品,首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí),你在和經(jīng)銷商溝通,你將自己對(duì)企業(yè)的看法,企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽,他也會(huì)被你的熱情所感染,作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底,將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位

這點(diǎn)很重要,現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處,一直強(qiáng)調(diào)的是,公司產(chǎn)品的毛利,你做了我的產(chǎn)品,就可以賺多少多少的錢,要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代,經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇,他會(huì)慎重考慮,不是以前,你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表,你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的專家,不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤,而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品,分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。

3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等,都是我們調(diào)查的重點(diǎn),也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第一步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。

4.了解競爭對(duì)手及市場(chǎng)操作方法

當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng),不是首先打聽這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是最大的,而是要到市場(chǎng)上去;中國這么大,各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,就是在一個(gè)省,在一個(gè)地極市暢銷的產(chǎn)品,不一定在其他地級(jí)市暢銷;以前你在總部聽到的市場(chǎng)分析,那是全國市場(chǎng)總的概況,很多來自行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)報(bào)告,不一定就適合你所在的市場(chǎng)情況,所以,做為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的精英們應(yīng)該親身下市場(chǎng),到當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)、商超、便利店,再到批發(fā)市場(chǎng),真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng),了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好,都采用了(全球品牌網(wǎng))那種方法?流通市場(chǎng)又是怎樣操作的?那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì),收集資料。只有你了解了市場(chǎng),再去招商,你會(huì)感覺到得心應(yīng)手,這就是因地制宜,毛澤東說過:“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢?

5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案

總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概,不可能是具體的實(shí)施方案,各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同,現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪,基本了解市場(chǎng)情況,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,接合總公司的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略,做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案,這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí),可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見,逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案,就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作,他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí),敬業(yè)精神所折服。

二、劃定目標(biāo)客戶

尋找目標(biāo)客戶有兩種方法,一種是順找法,另一種上倒找法。順找法既按照常規(guī),可以通過朋友或自己到批發(fā)市場(chǎng)去尋找;倒找法則是通過市場(chǎng)調(diào)查,到商超等終端門店實(shí)地考察,尋找那些陳列較好的商品是那家經(jīng)銷上經(jīng)銷的,在市場(chǎng)上收集資料;還有,可以到當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商超,找到負(fù)責(zé)該品類的采購,跟他談你的產(chǎn)品準(zhǔn)備開發(fā)這個(gè)市場(chǎng),這些就是我們的市場(chǎng)操作方案,你是我們的重點(diǎn)客戶,我們各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,現(xiàn)在就差找個(gè)經(jīng)銷商,若有合適的經(jīng)銷商可以推薦一下,他推薦的經(jīng)銷商一般是和他們合作較好的經(jīng)銷商,試想一下,這時(shí)你再到經(jīng)銷商處說是某某采購經(jīng)理推薦我來的我相信這時(shí)該經(jīng)銷商老總肯定會(huì)另眼相看的。

當(dāng)然,并不是經(jīng)銷商越大越好,俗話說“店大了欺主”那經(jīng)銷商大了也同樣牛的要死,很難管理,他手中有這么多大品牌,會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上嗎?當(dāng)然,經(jīng)銷商大也有大的好出,資金雄厚,網(wǎng)絡(luò)健全,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際情況來選擇經(jīng)銷商。關(guān)鍵是量體裁衣,選擇不一定要最好的,但一定要最合適的。

三、拜訪客戶最終確定經(jīng)銷商

通過前期的市場(chǎng)調(diào)查走訪,心中有了目標(biāo)客戶群,接下來就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判,最終確認(rèn)經(jīng)銷商。

1.電話預(yù)約:首次拜訪客戶避免盲目突然造方,一般要電話預(yù)約,這樣一來是尊重對(duì)方,二來告之對(duì)方我來了,讓其安排時(shí)間,準(zhǔn)備一下,避免遇到同類廠家而尷尬

2.上門洽談:上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線,避免相臨兩家經(jīng)銷商安排在同一時(shí)間段拜訪。當(dāng)然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表,給人以精神飽滿的良好形象。

到了經(jīng)銷處避免開門見山,一進(jìn)門就直奔主題,可以多留心觀察經(jīng)銷商代(globrand.com)理的品牌、公司得到了什么獎(jiǎng)項(xiàng)、辦公環(huán)境等細(xì)小處,找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),如代理了某個(gè)大品牌,在某年得到某超市最佳供應(yīng)商,在那個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)任什么職位等,實(shí)在找不到可以談?wù)劗?dāng)?shù)匕l(fā)生的有趣事情,這些都可以,溝通首先要找到雙方共鳴處,為后來談判創(chuàng)造好的氛圍。

3.跟進(jìn)簽約:

通過溝通,心目中的目標(biāo)客戶已基本確立,這時(shí)也不能急于求成,不分時(shí)間地打電話或到客戶處要求簽定合同,馬上打款發(fā)貨,讓客戶感覺你很急,就是為了騙錢,這樣會(huì)弄巧成拙,功虧于潰,這點(diǎn)營銷人員一定切記,特別是新手。

在跟進(jìn)的過程中,有可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況,一種是真的拒絕,客戶通過慎重考慮,感覺各方面條件還不夠成熟,此時(shí)不能引進(jìn)新品;一種是假拒絕,客戶可能此時(shí)會(huì)提出很多要求,提要求是好事,說明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣,就怕那些一點(diǎn)想法都沒有的。此時(shí)營銷人員應(yīng)根據(jù)對(duì)方提出的要求,加以整理,分析提出該問題的真正原因,是客戶在關(guān)鍵時(shí)刻拿出籌碼,想得到更多實(shí)惠,還是由于自己在前期溝通時(shí)沒有將問題解釋清楚;總之,營銷人員針對(duì)客戶的異議,應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判策略,耐心答復(fù)客戶疑議,處理客戶疑議是一門學(xué)問,由于篇幅有限在此不在詳述。

另外還可以借助其他資源如讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通,還有,若有時(shí)間將客戶請(qǐng)到廠里,讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等徹底掃清客戶心里疑團(tuán)和障礙,最后趁熱打鐵,簽定經(jīng)銷協(xié)議,這樣一個(gè)公司心目中優(yōu)秀的經(jīng)銷商誕生了。

營銷人員孤身在外作戰(zhàn),經(jīng)過艱苦努力把商招好了,也不能高興過早,那只是萬里長征剛走完第一步,接下來的工作工將更加艱巨而偉大,但我相信:只有具備良好的開端,才可能有后面的輝煌!

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