KA銷售心得

KA銷售小帖士

本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場(chǎng)合作的過程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時(shí)你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來分享),希望能對(duì)各位在平時(shí)的工作中有所幫助.

1、海報(bào)的檔期時(shí)間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報(bào)時(shí)間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來安排是有說法的，在深圳這個(gè)地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個(gè)很高的比重，假日經(jīng)濟(jì)或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場(chǎng)的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場(chǎng)還沒有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來做促銷。

2、巡場(chǎng)時(shí)間及路線：業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí)和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場(chǎng)的。周一上午來巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查，這個(gè)我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)之外，采購還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)深圳的KA有個(gè)全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會(huì)去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會(huì)去這些地方看的。如果采購的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開展會(huì)很有幫助。3、你是如何巡場(chǎng)的？說的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場(chǎng)后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些信息其實(shí)是可以同采購分享的，對(duì)于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場(chǎng)給電話采購，免得他事后不相信你，巡場(chǎng)所有的信息應(yīng)該形成書面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實(shí)際問題，這個(gè)對(duì)采購很有提示效果的，他會(huì)覺得你很專業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會(huì)感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場(chǎng)的時(shí)間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？

4、約見采購的時(shí)間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時(shí)間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時(shí)間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時(shí)，無論這個(gè)采購是否準(zhǔn)時(shí)，但我們要這樣做。

5、你能和采購談多長(zhǎng)時(shí)間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒有做好。其實(shí)這里可以來分析一下采購的時(shí)間，他一天有8個(gè)鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來見供貨商的時(shí)間還要少，你要知道一個(gè)采購面隊(duì)幾百個(gè)供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時(shí)間，如果你有本事將采購的時(shí)間瓜分掉1-2個(gè)鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個(gè)鐘了，這個(gè)很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯(cuò)的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個(gè)坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實(shí)這是個(gè)學(xué)習(xí)的過程，但請(qǐng)記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。

6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)采購一整天都沒有給電話你，我個(gè)人覺得你在這個(gè)采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時(shí)隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實(shí)采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個(gè)廠家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購需要利潤(rùn)、銷量、費(fèi)用。我們能給到采購的是利潤(rùn)（產(chǎn)品有差價(jià)）、費(fèi)用（促銷費(fèi)用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點(diǎn)，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會(huì)太大，要學(xué)會(huì)讓采購來幫你。

7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場(chǎng)部談的促銷一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購，而后給電話通知他說有個(gè)促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個(gè)方式給他一個(gè)轟動(dòng)性的價(jià)格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？51、國慶、春節(jié)這三個(gè)大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時(shí)間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點(diǎn)是真的，廠家是愿意出費(fèi)用的，但關(guān)鍵是你要做出成績(jī)來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時(shí)間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨(dú)家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對(duì)你的客戶有多了解，你對(duì)你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。

8、你對(duì)分店的貢獻(xiàn)是什么？這句話可以講的坦白一點(diǎn)就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實(shí)是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實(shí)還是要求你幫分店解決一些實(shí)際的問題，而不是每次到分店打個(gè)照面就跑了。

9、你對(duì)客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實(shí)是在歐美和臺(tái)灣金融業(yè)比較流行的一個(gè)詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個(gè)普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用�？蛻絷P(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是關(guān)鍵價(jià)值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶的一些方法。簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點(diǎn)在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個(gè)5%的折扣不是每個(gè)采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場(chǎng)。另外說一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說不要因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)小職員就不去理會(huì)，要知道現(xiàn)在的社會(huì)比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點(diǎn)時(shí)間大家都要開會(huì)討論一下，一個(gè)小職員其實(shí)有一票來贊成或反對(duì)的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實(shí)我覺得在采購這個(gè)圈子這個(gè)更重要，不要不理會(huì)別人，是賣場(chǎng)的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對(duì)你會(huì)很有印象的。

擴(kuò)展閱讀：一個(gè)經(jīng)理的KA銷售心得

一個(gè)分公司經(jīng)理的KA銷售心得

在手機(jī)行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對(duì)高額利潤(rùn)的要求，KA要收取名目繁多的各種費(fèi)用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費(fèi)用，KA結(jié)款不及時(shí)，拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，各方面的打點(diǎn)就會(huì)產(chǎn)生成本費(fèi)用，最終，算個(gè)總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非�？上В瑥S商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個(gè)渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨(dú)到的辦法，達(dá)到令人難以想象的境界：KA不僅按時(shí)結(jié)款，而且有些KA還主動(dòng)先打預(yù)付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費(fèi)用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減免各種費(fèi)用，該分公司是自負(fù)盈虧的，一年下來，對(duì)每個(gè)KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。

到底他有什么獨(dú)到之處呢？先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動(dòng)，行動(dòng)帶來結(jié)果。他每天有大量的時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時(shí)間給自己行內(nèi)的信息靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會(huì)想辦法去接觸，從這些高層的話語中，他能了解并推測(cè)出最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)。跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會(huì)經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場(chǎng)環(huán)境，大家都感覺他是個(gè)業(yè)界的信息靈通人士，很有思路，有獨(dú)到的見解，有工作難題時(shí)經(jīng)常主動(dòng)找他討論。他至少兩天一次拜訪所有重點(diǎn)的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當(dāng)朋友，這種關(guān)系的建立和維護(hù)，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。他經(jīng)常去找KA的店長(zhǎng)一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動(dòng)態(tài)，并給他們灌輸終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。他也起用自己能掌握的市場(chǎng)費(fèi)用幫助KA做促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，他會(huì)想辦法拉上廠商他會(huì)讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報(bào)了、安排臨時(shí)促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動(dòng)，一定是店內(nèi)的一個(gè)亮點(diǎn)，促銷效果總是很明顯。他有一個(gè)觀點(diǎn)：無論你如何設(shè)計(jì)零售利潤(rùn)空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤(rùn)空間就是虛的，KA對(duì)虛的東西沒有興趣！每個(gè)月他會(huì)去跟KA關(guān)鍵人物計(jì)算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強(qiáng)勢(shì)的，但是利潤(rùn)總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績(jī)總是有很好的表現(xiàn)。------

從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進(jìn)行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護(hù)也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營(yíng)銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個(gè)位置，也都面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場(chǎng)的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時(shí)注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點(diǎn)，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營(yíng)銷腐敗能解決的了，長(zhǎng)期的思想投資、感情投資才是長(zhǎng)期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想位勢(shì)。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會(huì)議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會(huì)起很大作用，一定要想辦法對(duì)他們施加影響力，方法只有一個(gè)，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式的聚會(huì)。

3、對(duì)KA用特殊的價(jià)格體系和銷售政策，用利潤(rùn)來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實(shí)現(xiàn)零售以前，KA對(duì)設(shè)計(jì)出來的高額利潤(rùn)是沒有感覺的，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品這么多，訂準(zhǔn)零售價(jià)（有豐厚利潤(rùn)又能賣得動(dòng)的零售價(jià)）真不容易。所以，在給KA供貨時(shí)，一定要配合有效的促銷活動(dòng)。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要?jiǎng)訂T所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動(dòng)，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動(dòng)，今后的工作難度就大大增加了。

4、以上三點(diǎn)，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強(qiáng)自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點(diǎn)做起來才會(huì)有感覺。這個(gè)時(shí)代，知識(shí)更新是很快的，不學(xué)習(xí)，不提升自己，很快就會(huì)落后。

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