KA及中超維護(hù)

KA及中超維護(hù)

一、定義：通過人員拜訪、維護(hù)及實(shí)施各項(xiàng)終端促銷活動(dòng)達(dá)成終

端目標(biāo)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷。二、目標(biāo)門店的名詞解釋1）

KA系統(tǒng)

KA賣場的定義：賣場：hyper-market，面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。A、國際性連鎖賣場

在上述定義的前提下，具備外資背景，在全國部分重點(diǎn)城市都有網(wǎng)點(diǎn)且極具競爭力的大型門店。（如：大潤發(fā)、家樂福、易初蓮花、歐尚等）B、區(qū)域性連鎖賣場

內(nèi)資背景，管理相對(duì)規(guī)范，在全國部分重點(diǎn)城市都有網(wǎng)點(diǎn)且較具競爭力的大型門店�？偛炕�本處于競爭十分充分的發(fā)達(dá)地區(qū)。（如：人人樂、新一佳等）C、本地龍頭賣場

內(nèi)資背景，管理相對(duì)規(guī)范的大型門店，在省內(nèi)區(qū)域市場內(nèi)具有一定的壟斷優(yōu)勢，很可能有一定的政府背景等。（如：武漢武商、寧波三江、南昌洪客隆等）2）連鎖中超

連鎖的定義

連鎖店是指經(jīng)營同類商品，使用同一商號(hào)的若干門店，在總部的統(tǒng)一管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。有三種方式直營連鎖、自由連鎖和加盟連鎖。連鎖終端門店有三家以上、有一大宗保健品或食品禮品銷售的終端門店為連鎖中超。（如：北京京客隆、南昌旺中旺、溫州人本、成都紅旗等）

三、維護(hù)人員的崗位職責(zé)

A、KA主管

直接上級(jí)：省經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員促銷員門店拜訪人員：主管（課長）、主管助理、理貨員、電腦打單員等職位描述：1、針對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶開展日常維護(hù)工作

2、按公司要求執(zhí)行全國大賣場的促銷活動(dòng)3、參與擬訂和建議本市場的促銷方案

4、實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)并同時(shí)進(jìn)行階段性的效果評(píng)估和糾偏調(diào)整B、終端代表

直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理或主管

門店拜訪人員：店老板普通店員

職位描述：1、負(fù)責(zé)公司全品項(xiàng)產(chǎn)品的終端推廣和維護(hù)2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息的收集

C、理貨員、促銷員

1、賣場陳列的維護(hù)2、貨品的補(bǔ)充

3、公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見度4、向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品促進(jìn)銷售

5、完成銷售點(diǎn)促銷品的發(fā)放記錄及銷售報(bào)表以及收集市場市場競爭對(duì)手和其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)

6、第一時(shí)間通知主管有關(guān)促銷點(diǎn)公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件

四、工作內(nèi)容

KA主管

A：終端工作

1、根據(jù)公司的整體經(jīng)營計(jì)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假、店慶日的重點(diǎn)客戶促銷活動(dòng)；在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下制定季度和月度的KA門店工作目標(biāo)，合理安排工作路線，將工作量化分解到每個(gè)KA門店的月、周工作計(jì)劃中，在獲得領(lǐng)導(dǎo)同意后實(shí)施

2、每周根據(jù)周計(jì)劃檢查理貨員、促銷員的工作，填寫檢查和評(píng)估表，在報(bào)批帶教人后計(jì)入月度考核

3、各類促銷協(xié)議的簽定（含時(shí)間、方式、策略、人員激勵(lì)、陳列位置、數(shù)量等）4、促銷活動(dòng)的追蹤、監(jiān)督、執(zhí)行時(shí)間、費(fèi)用及效果評(píng)估

5、考核理貨員、促銷員并評(píng)定其工資、獎(jiǎng)金、提成等并在每月公司規(guī)定的時(shí)間里上交考勤、工資等表格上交主管6、督促、檢查下屬需填寫的各項(xiàng)工作表格7、根據(jù)市場執(zhí)行狀況及時(shí)總結(jié)并改進(jìn)

8、新品進(jìn)場事宜（含價(jià)格、條碼、包裝等）B：消費(fèi)者維護(hù)1、處理消費(fèi)者投訴

2、根據(jù)公司質(zhì)量部意見及時(shí)協(xié)助主管處理質(zhì)量投訴的糾紛C：信息收集

1、充分了解所轄重點(diǎn)門店的各項(xiàng)相關(guān)的工作流程等超市信息

2、了解竟品的價(jià)格、促銷方式、銷量、新品上架等各類信息并同時(shí)反饋給主管D：其它

完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它臨時(shí)性工作終端代表

1，建立本轄區(qū)內(nèi)完善的終端客戶檔案，進(jìn)行級(jí)別分類，提交帶教人并及時(shí)更新

2，建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表3，至少管理100家食品店（大賣場另外計(jì)算）。每日按計(jì)劃走路線拜訪至少30家終端客戶，進(jìn)行常規(guī)理貨，每周查詢終端客戶的銷售量和進(jìn)貨量，保證有足夠合理的庫存，避免短貨。拜訪頻率：A級(jí)店2次/周，B級(jí)店4次/月，C級(jí)店2次/月

4，與店員，柜組長，店經(jīng)理溝通，向店員介紹有關(guān)公司的產(chǎn)品知識(shí)，特性，利益，提高推薦率

5，公司產(chǎn)品的主陳列面達(dá)到并超過競爭品牌，在柜臺(tái)內(nèi)醒目，易于消費(fèi)者看見

6，所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店的總體銷量達(dá)到指標(biāo)，對(duì)重點(diǎn)A，B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核

7，宣傳資料，促銷品（禮品）的發(fā)放

8，在主管的領(lǐng)導(dǎo)下，參與實(shí)施公司市場部布置的大型促銷或相關(guān)活動(dòng)，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員的工作。上報(bào)活動(dòng)有關(guān)數(shù)據(jù)，填寫相關(guān)表格提交KA代表9，準(zhǔn)時(shí)參與工作例會(huì)，述職

理貨員和促銷員

1．賣場陳列的維護(hù)2．貨品的補(bǔ)充

3．公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見度4．向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品促進(jìn)銷售

5．完成銷售點(diǎn)促銷品的發(fā)放記錄及銷售報(bào)表以及收集市場市場競爭對(duì)手和其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)

6．第一時(shí)間通知主管有關(guān)促銷點(diǎn)公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件五、工作方法（二八原則確定重點(diǎn)目標(biāo)）KA賣場

A.選擇門店的標(biāo)準(zhǔn)

前言：因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣場屬于連鎖狀態(tài)，故進(jìn)場為必需，門店選擇主要是指重點(diǎn)關(guān)注和投入的門店。

A-1：在本連鎖中排名前3~5位（根據(jù)連鎖排名和門店數(shù)量來微調(diào)）A-2：賣場所在地周邊有當(dāng)?shù)嘏判星傲械闹攸c(diǎn)醫(yī)院；A-3：保健品區(qū)域面積大、品種多、促銷人員較多；A-4：當(dāng)?shù)刂�名大賣場，具有一定的消費(fèi)引導(dǎo)功能。

B.了解門店內(nèi)部環(huán)境（人員、竟品、周邊賣場、主銷品類、輻射人群）

B-1：人員：每個(gè)系統(tǒng)操作上的不同，都決定了實(shí)際工作人員的不同權(quán)限，所以在操作前必須清晰了解你的門店合作伙伴的崗位職責(zé)和可能帶來的利益和阻礙。可以通過經(jīng)銷商的員工、導(dǎo)購、其它廠家業(yè)務(wù)溝通等方式獲得信息；B-2：竟品：競爭對(duì)手對(duì)門店的投入多少，其廠家代表在門店獲取資源的能力大小都會(huì)對(duì)你的工作難易帶來不確定因素。這可通過賣場觀察和談判獲得信息。

B-3：周邊賣場：主要是考慮到不重復(fù)投入和賣場之間相互競爭兩個(gè)因素；B-4：主銷品類：每個(gè)賣場因?yàn)楦采w的消費(fèi)群體不同，使得主打消費(fèi)品種各有側(cè)重。我們需要尋找高端消費(fèi)品能力強(qiáng)、保健品消費(fèi)能力強(qiáng)的賣場主攻。B-5：輻射人群：因?yàn)槲覀兤贩N的價(jià)格和特殊的定位，對(duì)周邊的可能消費(fèi)人群提出了更多的要求。

C.門店運(yùn)作階段性計(jì)劃（建議實(shí)戰(zhàn)一個(gè)月后再制作此計(jì)劃）

在前期調(diào)研之后，我們將根據(jù)公司策略和市場整體發(fā)展情況制訂出一個(gè)門店推廣計(jì)劃。門店計(jì)劃必須是可操作且與門店、節(jié)日相呼應(yīng)的。D.談判

各類促銷活動(dòng)：

1）根據(jù)C點(diǎn)計(jì)劃來溝通和執(zhí)行，但需注意賣場促銷活動(dòng)的談判需提前1個(gè)月左右準(zhǔn)備。（節(jié)假、店慶需提前）

2）店內(nèi)促銷活動(dòng)主要以專、兼職，陳列、買贈(zèng)、DM、買贈(zèng)、店內(nèi)廣告宣傳等幾種形式來完成。需注意各項(xiàng)活動(dòng)的不同談判對(duì)象和對(duì)方需求）E.日常維護(hù)（正常陳列、培訓(xùn)、客情、庫存等）

F-1：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備物料，工具，設(shè)定目標(biāo)(如改善陳列，應(yīng)注明增加陳列面，陳列位置，靠近領(lǐng)導(dǎo)品牌等)；檢查個(gè)人外表儀容；F-2：賣場客情對(duì)象的拜訪；

F-3：做售點(diǎn)生動(dòng)化：檢查廣告品是否完好；整理本品陳列、先進(jìn)先出、循環(huán)擺放；檢查、整理、補(bǔ)貨

F-4：檢查賣場庫存：按品牌、包裝清點(diǎn)存貨；前線存貨（貨架上可見的庫存）、后備存貨（非陳列區(qū)的庫存）

F-5：建議訂單：根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議F-6：確認(rèn)訂貨

F-7：專兼職促銷人員的訪談，內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)管理制度；手冊培訓(xùn)；搜集相關(guān)信息。

連鎖中超

因連鎖中超門店數(shù)量多，質(zhì)量相對(duì)較差故原則上根據(jù)系統(tǒng)大小選擇不少于20%的銷售排名靠前的門店納入核心管理體系，其余做基本維護(hù)。重點(diǎn)門店操作可以根據(jù)規(guī)模適度效仿KA操作模式。1、促銷活動(dòng)

原則上以單店陳列或上DM為主。2、日常維護(hù)和管理

通過終端代表的線路拜訪來達(dá)成，工作內(nèi)容為拜訪八步驟。3、注意事項(xiàng)A、單店貨齡管理；B、總部配送流程；C、斷貨；D、線路漏點(diǎn)。

六、步驟及流程（線路圖拜訪）KA門店拜訪工作流程：

進(jìn)店→在食品區(qū)域例行尋訪→本產(chǎn)品正常陳列維護(hù)→專職人員的現(xiàn)場傳幫帶→相關(guān)產(chǎn)品促銷人員的溝通→拜訪門店理貨員→拜訪主管（不是每次必修課）→根據(jù)各階段性工作的需要處理其它事情（時(shí)間不得低于半小時(shí)）

終端代表、理貨員的門店拜訪流程：

進(jìn)店→店主、店員打招呼→整理產(chǎn)品排面，保證生動(dòng)化陳列（八步驟）→統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)→了解竟品動(dòng)態(tài)→離店（原則上不超過15分鐘，KA理貨員時(shí)間可延長）

生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)：看得到,摸的到,買的到

1.產(chǎn)品放在顯著位置(視線上下30度,動(dòng)線方面)注:動(dòng)線---人的流動(dòng)方西2.同類產(chǎn)品集中擺放3.同一包裝平行陳列4.同一品牌垂直陳列

5.與其它產(chǎn)品擺放在一起盡量產(chǎn)生色覺差異6.要求與類似品牌和價(jià)格近似的產(chǎn)品集中擺放7.產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列

8.正確使用公司廣告品(促銷單頁,POP,產(chǎn)品手冊)9.1.5倍原則建議庫存和訂單10.保持貨架和庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)11.價(jià)格標(biāo)示在正確,明顯的位置12.保持產(chǎn)品和陳列架的清潔

擴(kuò)展閱讀：KA、中超進(jìn)場要領(lǐng)

KA、中超的進(jìn)場要領(lǐng)

中原大區(qū)－曾黎均

一、常見術(shù)語：

門店：

門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。

配送中心：

配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工三部分構(gòu)成。單品：

商品的最小分類，如初元！型，就稱為一個(gè)SKU。單品管理：

單品管理是通過電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。客單價(jià)：

每一位顧客平均購買商品金額。

（1）客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一顧客平均購買商品個(gè)數(shù)（2）客單價(jià)=銷售額÷顧客數(shù)ABC分析：

對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5%的銷售額約由40%商品創(chuàng)造，此類商品為C類商品。商圈：

來商店購物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所需時(shí)間而定。根據(jù)時(shí)間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。暢銷商品：

補(bǔ)貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指ABC分析中的A類商品。即用20%的商品，創(chuàng)80%銷售額的商品。自有品牌：

零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。交叉比率：

交叉比率=周轉(zhuǎn)次×毛利率

通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。MIS系統(tǒng)：

是商店管理信息系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)營所必要的信息（會(huì)計(jì)管理信息、人事管理信息、經(jīng)營管理信息等）儲(chǔ)存于電腦，按需要進(jìn)行加工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。POS系統(tǒng)：是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)：是電子訂貨系統(tǒng)。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開展補(bǔ)貨、訂貨業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。EDI系統(tǒng)：是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票(無紙)的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。ECR：食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。包裝條碼：

產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請(qǐng)，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。店內(nèi)碼：

僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。

二、費(fèi)用名稱

１、開戶費(fèi)用

２、品牌（建設(shè)）費(fèi)用３、新品進(jìn)場費(fèi)（條碼費(fèi)）４、周年店慶費(fèi)５、年節(jié)贊助費(fèi)６、新店開業(yè)贊助費(fèi)

７、商品促銷費(fèi)（DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、端頭費(fèi)、端架費(fèi)、專柜費(fèi)、場地費(fèi)等）８、促銷管理費(fèi)（促銷員管理費(fèi)、促銷活動(dòng)管理費(fèi)、工牌壓金、工服費(fèi)等）９、年度退傭（年度返利或折讓）１０、統(tǒng)倉折扣（統(tǒng)一配送費(fèi)用）１１、不退貨折扣（破損或壞品費(fèi)用）１２、廣告支持費(fèi)

注：以上２、３項(xiàng)為公司支付的進(jìn)店費(fèi)用

以上７、８、９項(xiàng)為公司部分支付的階段性促銷活動(dòng)費(fèi)用（建議客戶同時(shí)參與活動(dòng)費(fèi)

用投入）

三、關(guān)鍵人物

采購（買手）

１）職責(zé)新品進(jìn)場、促銷活動(dòng)、進(jìn)貨定單、利潤、堆頭、貨架管理等。

２）選擇新品的要求是否帶來可接受的整體利益

是否價(jià)格具有破壞性，競爭者將無可比擬廠商是否支持，有無大量廣告是否有未來性、而非短暫的歡樂有無特殊的配合條款是否符合陳列要求是否符合公司之形象

柜組長或店長

１）職責(zé)促銷員管理、產(chǎn)品上架、陳列維護(hù)、理貨、市調(diào)、短期促銷活動(dòng)或短

期特陳等

四、進(jìn)場流程

１）終端信息調(diào)查２）資料準(zhǔn)備３）預(yù)約４）初次接洽５）談判６）簽約

７）下單、配送８）上柜陳列

注：基本資料：新品實(shí)物、報(bào)價(jià)表等

證照：三證、ＱＳ、注冊商標(biāo)、條碼證、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢報(bào)告等輔助資料：產(chǎn)品上市說明（產(chǎn)品規(guī)劃、品牌策略、利益點(diǎn)相關(guān)行銷計(jì)劃、

售后服務(wù)原則

五、進(jìn)場目標(biāo)達(dá)成

１）、定價(jià)（扣率、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)）２）付款條件（帳期、月結(jié)、實(shí)銷結(jié)）

３）進(jìn)場費(fèi)用（品牌費(fèi)、條碼費(fèi)、費(fèi)用支付方式等）４）陳列位置和排面數(shù)量（定單定貨品項(xiàng)和數(shù)量）５）上架陳列

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