KA賣場入場操作

不知道你做哪個行業(yè)，給你下面的資料，希望能對你有幫助！1、麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明2、KA賣場應(yīng)該這樣去做?

3、大賣場的操作流程細(xì)則（建議案）

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進(jìn)場，并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進(jìn)場后的促銷活動根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進(jìn)場的一些基本要求：

1、各地進(jìn)場時間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場合同，7月初保證各門店貨物上架。2、全品項進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼，可以在賣場進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場，無須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進(jìn)入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會市場時，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進(jìn)。因為新品同時進(jìn)入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住�！币簿褪且�有效的長期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進(jìn)入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣�活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細(xì)則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況（三）、選點

規(guī)定：20XX年X月X日前重點做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對有效益的商場、超市進(jìn)行。

區(qū)域選擇：省會、特區(qū)城市市區(qū)，二級地級市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。要求：各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實際的情況，對當(dāng)?shù)氐馁u場進(jìn)行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名單提報集團(tuán)營銷部以便參考。第二階段：進(jìn)場（一）、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場的品項確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價格體系：進(jìn)場價及建議零售價范圍。廣告資料?電視廣告計劃書?戶外廣告計劃書?平面廣告資料5、陳列支持計劃書

在賣場進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導(dǎo)購人員的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費者購買，提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動的支持計劃方案

?店內(nèi)、外的買贈活動方案計劃書?網(wǎng)站宣傳活動方案計劃書8、小禮物

（二）、進(jìn)場談判工作A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）

2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達(dá)成共識（為談判有障礙時做準(zhǔn)備）

B、與一些客戶談判進(jìn)場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式

（一）、在進(jìn)場時，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！

長期合作伙伴：樹立經(jīng)營多種品項帶來的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁

的籌碼和不進(jìn)場所帶來的損失。

未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進(jìn)場了所帶來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：

原價+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有

效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長度

對于單一品項的促銷活動，市場部建議執(zhí)行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對于促銷成果的達(dá)成不利，而且會影響商店對公司產(chǎn)品的信心。各項要求的配合措施

對于重度特價及捆綁促銷，要求執(zhí)行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。對于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進(jìn)措施活動配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？

樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價格降

低，目標(biāo)是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優(yōu)勢。

樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應(yīng)商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價的力度相對應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。

(八)、費用率的合理控制

開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的

費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷商代理經(jīng)營方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎么辦？

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點

A、利潤總額不B、會減少：由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、增長，F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回減少，H、還會有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證：對于一般特價產(chǎn)品，J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產(chǎn)品，K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點）

M、經(jīng)銷商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣場的活化促銷、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。（二）執(zhí)行重度特價，經(jīng)銷商于特價出貨給商點后，要求公司補那批出貨的價差，而不愿買進(jìn)特價的貨，怎么辦？

公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執(zhí)行公司要求的特價后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷商進(jìn)價”的價格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣場人員初步溝通雙方提出合作條件

第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣場人員再次溝通對合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場人員溝通達(dá)成共識，簽定協(xié)議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行

產(chǎn)品進(jìn)場時由業(yè)務(wù)人員配合賣場進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣場的銷售促進(jìn)

價格執(zhí)行：上市前2個月按正常的零售價格進(jìn)行（不益作特價）導(dǎo)購人員配置

A、產(chǎn)品進(jìn)場時就配置導(dǎo)購人員B、導(dǎo)購人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場時就進(jìn)行特殊陳列保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場時就安排店內(nèi)、外促銷活動時間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象活動內(nèi)容：買就贈送

贈送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營部自己決定采購，但促銷力

度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價格（全國范圍內(nèi)）

（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時間，有條件的區(qū)域平時也可安排促銷活動）5、總結(jié)

店內(nèi)、外促銷活動，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報營銷部一次執(zhí)行情況，

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1、麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明

2、KA賣場應(yīng)該這樣去做?

3、大賣場的操作流程細(xì)則（建議案）

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式

如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進(jìn)場，并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。3、進(jìn)場后的促銷活動根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進(jìn)場的一些基本要求：

1、各地進(jìn)場時間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場合同，7月初保證各門店貨物上架。

2、全品項進(jìn)入，確保陳列面。

3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。

5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）

1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)

3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼，可以在賣場進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場，無須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應(yīng)該這樣去做?

單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進(jìn)入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎

刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會市場時，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進(jìn)。因為新品同時進(jìn)入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住�！币簿褪且�有效的長期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當(dāng)KA采購

員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感動。此時的他與該品

牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上

一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進(jìn)入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增

加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到

難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣�活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

KA賣場是很多經(jīng)營日化產(chǎn)品的企業(yè)“永遠(yuǎn)的痛”。操作KA這些大賣是有很多的銷量甚至能夠在市場份額上見端詳，可是實踐中更多的情況是在賬面上“祖國江山一片紅”；不做吧，銷量必然下降雖然會減少虧損但是業(yè)績不好看，只能是“硬著頭皮往里沖”。

“陳列、促銷員、促銷活動”這三個要素決定著操作KA賣場產(chǎn)品銷量的高低。只有讓消費人群“看得到”產(chǎn)品的存在，也才可能由促銷員試圖使消費者“站得住”，進(jìn)而增加了“買得走”的可能性。在中國FromEMKT.com.cn這個大環(huán)境，做事情很多時候都是“功夫在詩外”的。不過前提是你要知道應(yīng)當(dāng)怎樣把事情做好，解決日化產(chǎn)品KA賣場的陳列問題就是既要讓消費人群“看得到”產(chǎn)品、還要“看著好”。

（一）常規(guī)貨架陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

貨架陳列是KA賣場中最常見、最基礎(chǔ)的陳列形式，從同一品牌或同類產(chǎn)品整體陳列看，主要是橫向或縱向即方形或條形陳列展示形式；從本質(zhì)上將需要著重“整體性、突出性、檔次性”。

1、陳列整體性。談陳列，前提是同一品牌整體陳列，既然是貨架上的陳列就不能比擬化妝品專柜（貼柜）的陳列形象了，但是我們追求的依然是貨架上的品牌“專柜”形式。在一些不是很強勢的KA賣場中，通過我們的爭取、通過我們的協(xié)調(diào)是完全可能實現(xiàn)在貨架上的品牌整體陳列。

盤點我們產(chǎn)品的外觀顏色、包裝形狀、產(chǎn)品類別，將同類包裝相近的產(chǎn)品以深淺顏色交叉排列的形式進(jìn)行陳列，單品陳列面不得少于主要競品的單品陳列數(shù)；將關(guān)聯(lián)性搭配銷售的產(chǎn)品進(jìn)行連貫陳列，可以是橫向延續(xù)的陳列，也可以是縱向切割的上下陳列；將距離地面1.5至1.6米高度的陳列層作為季節(jié)性產(chǎn)品的主要展示區(qū)，并以主陳列品為中心展開產(chǎn)品的整體陳列；在陳列基本穩(wěn)定后需要考察陳列展示效果的和諧度，也就是看著舒服不舒服，產(chǎn)品的取放是否便利，整體陳列的品牌和季節(jié)性產(chǎn)品的有效展示效果如何并做適當(dāng)調(diào)整。因為隨著KA賣場開店的數(shù)量在增長，各門店基本固定了受眾人群，為了將陳列產(chǎn)品給消費人群保持一定的新鮮感，需要每個月為周期適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的整體陳列，配合促銷活動和季節(jié)性產(chǎn)品銷售的需要。

2、產(chǎn)品突出展示性。原則上店內(nèi)特價產(chǎn)品、綁贈的產(chǎn)品都要進(jìn)行貨架上的有效提示、及時更換不同顏色價簽或張貼店內(nèi)POP；利用產(chǎn)品包裝的顏色差即顏色亮度的區(qū)分適當(dāng)搭配，將季節(jié)性產(chǎn)品、主推產(chǎn)品擺放到整體陳列的中心位置，便于消費人群的關(guān)注和促銷人員的介紹。

3、檔次性氛圍的營造。日化產(chǎn)品就是物美價廉的產(chǎn)品這是大多數(shù)人的心理定位，需要我們來滿足，但是中國人的虛榮心的存在又促使我們必須關(guān)注。無論是要求陳列的整體性還是有效突出展示都是為了給消費人群一種花錢“值”的感覺和暗示。同時，正因為我們的陳列感強才告訴消費者，競品的產(chǎn)品不如我們。

從細(xì)節(jié)入手，保持產(chǎn)品包裝的整潔、做到無破損陳列，包裝簽全部正面陳列，及時整理凌亂的貨架產(chǎn)品擺放、贈品捆綁至統(tǒng)一位置膠帶盡量少覆蓋包裝字體、促銷員介紹產(chǎn)品的術(shù)語組合等等。（二）形象陳列的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

形象陳列包括形象地堆成列、端頭貨架陳列、花車陳列等等形式的促銷陳列，唯一的陳列訴求就是配合特價買贈活動大幅提高單品或者系列產(chǎn)品的銷量。追求促銷陳列的“氣勢性、新穎性、限時搶購性”。

1、陳列氣勢性的展示。氣勢性就是品牌形象、就是生動化的品牌展示。強調(diào)促銷陳列的氣勢就是強調(diào)陳列的整體暗示信息：包括告訴消費人群品牌的知名度、促銷的力度、價格的實惠、產(chǎn)品的質(zhì)量等，因此促銷陳列的單品盡量要少、排列要整潔、陳列面要么就是整體一個顏色要么就是一通到底的展示。

2、新穎就是為了搶奪消費者的眼睛。好的陳列展示也是幫助消費者忽略其他產(chǎn)品陳列的手段。特色陳列架、品牌地堆、視頻工具烘托以及地堆上不規(guī)則陳列擺放都是可以在短時間爭奪消費者眼睛的方法。

3、搶購是手段同時也是我們追求的最終目的。無論是各種形式的促銷陳列都是為了擺脫琳瑯滿目的常規(guī)陳列，希望脫穎而出，被最廣大的消費者所購買，常見于KA賣場的“花車”形式，也見于形象地堆上。陳列就是種形式，一個好的地堆中間空出一塊本該擺放著產(chǎn)品的地方，這就是告訴消費人群產(chǎn)品庫存不多，欲購從速的信息。如果同時捆綁贈品銷售，那么一定是少部分產(chǎn)皮那是有贈品為了告知消費者“超值”的概念。

“功夫在詩外”。無論是沃爾瑪還是家樂福只要你到中國來就要接受中國特色，上到超市采購下到超市店長、課長、店助、理貨員，沒有適當(dāng)?shù)亩�點突破的“公關(guān)”，縱然你是世界500強的品牌也是會受到排擠，何況我們這些正在發(fā)展中的品牌們。因為把錢（費用）投給超市，不如適當(dāng)留出一部分給予超市的直接管理人員，這樣做出的陳列效果比讓消費者看不到你的產(chǎn)品要好。況且在多數(shù)情況下，這樣做的成本會比正規(guī)投入的成本低，有利于減虧增效。至于做事情的方法各行其道，行業(yè)的潛規(guī)則還是看每個產(chǎn)品經(jīng)營者的能力了。

KA賣場的操作就是不僅需要知道什么事情是需要做的，還需要知道怎樣把事情做好，正所謂“兩手抓兩手都要硬”�！瓣惲�、促銷員、促銷活動”這三要素的KA賣場工作重點僅僅是做好工作的一個方面，只有加上“客情關(guān)系”有效處理才會將KA賣場的經(jīng)營做出成績，希望所有的KA賣場的供應(yīng)商們能夠?qū)⒛瞧�土地耕耘的百花齊放。

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