推銷實習報告

推銷技能訓練實習報告

前言

推銷技術可分為廣義的推銷技術和狹義的推銷技術、傳統(tǒng)推銷技術和現(xiàn)代推銷技術。廣義的推銷技術是指把自身、觀點、主張、建議、形象、儀表、風格信譽等推銷出去的方法和技巧；狹義的推銷技術是通過尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務推銷出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷技術是以單純的廣告術、推銷術為手段，只推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費者需要的各種方法和技巧；現(xiàn)代推銷技術是運用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對消費者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設計、購進原料開始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費者需求。

鹽城商業(yè)大廈簡介

鹽城商業(yè)大廈全稱為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”，是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購物、休閑、餐飲為一體的國家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營業(yè)大樓，總建筑面積3.6萬平方米，營業(yè)面積2.6萬平方米。

站柜品牌HAZZYS簡介

英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國的三大著名服裝品牌之一，屬韓國LG時裝集團旗下品牌。201*年，針對崇尚時尚、追求品位的2040歲的新銳人士，LG時裝集團正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時裝一貫的精心裁剪和當今國際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營男女休閑服飾，產(chǎn)品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個品種。今季，HAZZYS以學院風格為主軸,進而設計出一系列極具個性和線條感的服裝。在簡潔的搭配中,以微妙的素材變化和個性細節(jié)，制造有如和煦暖陽般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標識源于英國皇家獵犬圖案，象征著英國貴族的傳統(tǒng)和榮譽。HAZZYS沿承喜愛傳統(tǒng)和紳士風度的英國上流社會的價值觀和傳統(tǒng)生活習慣，崇尚昂揚奮進、追求挑戰(zhàn)的精神及積極面對人生的態(tài)度，比起傳統(tǒng)的英倫風格，更加趨向具有現(xiàn)代價值的時尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時裝一貫的精心裁剪和當今國際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時尚元素，讓HAZZYS一族體驗英國貴族式的經(jīng)典、奢華與尊貴，展現(xiàn)不凡的生活品位。

一、實習目的

本次學校安排的這次商場專柜推銷實習的目的在于通過理論與實際、個人與社會的結(jié)合溝通，進一步培養(yǎng)我們的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實際工作的能力，以便提高我們的實際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會，更好地投入到我們的工作中。

二、實習時間

201*年12月27日到201*年1月11日

三、實習地點和方式

地點：鹽城市鹽城商業(yè)大廈

方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等

四、實習內(nèi)容

（一）推銷的產(chǎn)品

第一天實習，我跟隨校車來到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺。經(jīng)過向柜臺店員初步了解，我知道了我所負責推銷的產(chǎn)品是韓國LG集團旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價，更進一步了解了這個品牌服飾的價格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時候，我仔細翻閱了一些柜臺上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產(chǎn)品時尚高貴的定位，確定了其主要消費人群。

（二）目標消費者

本柜臺所銷售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標消費者主要針對20至40歲的時尚且具有一定的消費能力的男士。

（三）推銷過程

由于是第一次到正規(guī)的商場進行推銷實習，所以我有很多不懂、不會的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時候主動向那些有經(jīng)驗的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺共有三名店員，實行輪流坐班制。同時，她們告訴我上班的時候不可以隨意串柜臺，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因為通過觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特

身上穿的衣服才有了進店挑選衣服的沖動，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來試一試等；接著，我繞著我們的柜臺走了幾圈，盡可能的記住柜臺里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進店時候，我先是在有經(jīng)驗的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產(chǎn)品，說了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買時，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷過程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準備的事情。因為這種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購買行為，我采取的針對方法大致如下。

以下為比較常見的幾個異議：1.問：你們的服裝是正品么？

答：這個請您不用擔心，我們的貨品是HAZZYS上海總公司發(fā)來的，中間沒有經(jīng)過任何的經(jīng)銷商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來看。當然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問題，可以拿著購買時候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂，所以請你放心購買。

2.問：你們的價格不便宜啊！有什么活動嗎？

答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價的，我們沒有權(quán)利決定它們價格的高低。再說，我們的產(chǎn)品是著名的韓國LG集團旗下的，是國際一線品牌，質(zhì)量、服務絕對一流，一分價錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實行買十送六，全額收券的活動，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動力度最大，平時我們家最低九折，現(xiàn)在買最合適啦。

（五）推銷過程中的兩個小案例

1、推薦不恰當

在實習的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務顧客了。記得這天下午兩點多，一位身材微胖，個頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說：“請問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說：“上衣�！蔽医又�發(fā)問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下。”憑著前兩天的觀察和實踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長，接著店長接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的，

隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長耐心地對我說，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號，還要隨時了解本店的庫存情況，推銷要學會兼顧產(chǎn)品的各個方面。

2、對換貨流程不熟練

還有一次，店長去商廈的主管部門開會了，另一個坐班的店員臨時去洗手間了，只留下我一個人在店里。只見一個顧客提著我們店里購物袋進來了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領左右不對稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領，我一邊說一邊把那件羽絨服上的毛領拆下來讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說毛領左右不對稱。于是，我說真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來沒有遇到過這種事情，一時不知道怎么處理。還好店長開會回來了，我立刻把情況向她說明了一下。店長對顧客說，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實沒有貨了，如果您堅持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個聯(lián)系號碼，我們可以向總公司申請調(diào)貨，貨到了就會通知您來換的，您看好嗎？顧客這才滿意地點點頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來當?shù)昀镓浽炊倘钡臅r候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學的東西還有好多好多吶！

五、應用的推銷技巧

（一）介紹產(chǎn)品四個條件

當你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件。第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。

第四，當你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。

（二）把價錢放在最后談

當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠放在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

（三）推銷方法

（1）提問接近法（2）演示接近法（3）贊美接近法（4）陳述式接近法（四）時刻銘記

永遠熱愛你的商品和推銷。

永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來得重要。

五、實習總結(jié)與體會

本次推銷理論與技巧實習，雖然時間比較緊，各項工作的準備與進行也有些倉促，不過總體來說，我認為這次實習還是比較成功的。通過這次實習活動，我將書本的理論知識與實際工作應用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機會。

推銷是一門很深的學問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點，優(yōu)點、缺點、價格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動顧客促成購買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高，一開始著手的時候非常困難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務精神和服務態(tài)度；要做好計劃安排，提高時間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動機；學會談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學會從顧客的角度去考慮問題。

要想成為一個好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實習是遠遠不夠的，那些看起來簡單的道理在實踐的時候就會狀況百出，我們需要的是大量的實踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗。推銷就是要達到雙贏，這是一門學問，也是一門藝術。

作為一個缺少社會經(jīng)驗的大學生，人情世故是我們最難學的東西。當今社會，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學會狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學會圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷知識和技巧永遠都是最重要的東西。都說書本上學到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細想一想，其實每一個推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學藝不精罷了。巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的知識都沒有還有什么技巧好講呢。

通過這次的推銷實習我也認識到了自己很多方面的不足：對于實際工作我還是茫然的，覺得自己在學校學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，根本無法和那些有經(jīng)驗的人士競爭，有時感覺自己力不從心。這次實習檢驗了我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學習中我會對自己的不足進行補充，進而充實自己、提高自己的能力。

擴展閱讀：《推銷學》實訓報告

重慶交通大學

學生實訓報告

實訓課程名稱推銷學

開課實驗室商務分析與策劃實驗室

學院財經(jīng)學院年級201*專業(yè)班營銷

學生姓名李彪學號09090124

開課時間201*至201*學年第2學期

總成績教師簽名

財經(jīng)學院實訓報告

201*至201*學年第二學期

課程名稱專業(yè)報告人實訓日期推銷學市場營銷李彪學號指導教師年級09090124實訓地點實訓時數(shù)易世志201*級16學時學生知園小區(qū)綜合性201*/3/25-201*/5/13實訓類型（驗證性、設計性、綜合性）實訓目的通過本實訓，使學生把所學的理論知識應用到現(xiàn)代推銷實踐，學習各種推銷模式，靈活運用各種推銷策略與手段，通過實踐進一步掌握現(xiàn)代推銷過程、推銷模式及其各種推銷策略與技巧。實訓內(nèi)容《推銷學》實訓，主要根據(jù)實際情況替某一真實企業(yè)的某一產(chǎn)品或服務進行推銷（可由學生自己選題，也可由教師指定題目），讓學生掌握現(xiàn)代推銷模式、推銷的基本程序、推銷策略與方法。實訓設備計算機、打印機、掃描儀、數(shù)碼相機或錄像機電話、必要的辦公用品所推銷的產(chǎn)品、必要的推銷道具、產(chǎn)品說明書其他所需要的設備實訓要求本實訓課程教學共安排16學時，我們將根據(jù)學生的實際需要，在實驗室為學生提供上機查詢資料的機時，具體的推銷實踐則由學生根據(jù)自己的選題利用課余時間進行，每一個小組學生累計實訓時間不得少于16小時。1、實訓前，每一個小組先確定推銷選題實訓步驟2、制定推銷計劃3、搜集推銷資料4、進行實際的推銷活動5、總結(jié)經(jīng)驗，撰寫推銷實訓報告涼枕推銷報告一：推銷實訓的基本情況實訓時間本學期第八周到十二周（4.155.13）實訓地點交大學生知園小區(qū)小組成員李彪段光堯劉明峰王婷趙丹徐涵推銷產(chǎn)品生態(tài)花草藤枕相關產(chǎn)品介紹：商品名稱：生態(tài)花草藤枕花草種類:茶葉茉莉花枕頭形狀:長方形枕頭面料:其它枕頭長度:單人枕頭顏色分類:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）瑪瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹絲倩雪枕(50X30）半月立體枕(58X38）麻將提花枕(58X38)麻將蝴蝶枕(58X38)亞麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生態(tài)玉石枕貢藤雙面枕(50x30)竹絲亞麻枕(58x38)平安枕(58x38)亞草倩雪枕（50X30）產(chǎn)品等級:一等品產(chǎn)品市場分析：A市場分析：重慶是一個地理環(huán)境很特殊的日子。一年四季下來除了熱就是冷。相信大家在重慶會體會到這點。雖然春風得意，秋高氣爽也會時不時光顧一下，可是那一切都是浮云。是轉(zhuǎn)瞬即逝的。既然這樣特殊，眼看這炎熱的火龍又要來了。我們大家肯定在為躲避酷暑做準備。一到夏天一切有關的降暑的東西的銷量都會不斷上升。畢竟需求大了。所以這為我們小組推銷涼枕帶來了機會。B產(chǎn)品介紹與分析：涼枕是一種可以納涼的睡眠工具。它采用隔熱降溫材料制成，可以為人體睡眠提供一個涼爽舒適的環(huán)境。因此在夏天，選用合適的涼枕更有利于人的睡眠。作為夏季出汗，燥熱，不易睡眠的人群來說，涼枕的加入讓我們能夠很舒服的進入睡眠！不是某一種單品所能比擬的。吸汗性能好的涼枕能更好的保證我們睡眠舒服，延長枕套的使用壽命！填充物的品質(zhì)，決定著枕頭的好壞，直接影響著我們的睡眠，品質(zhì)鑄就品牌，品牌彰顯品質(zhì)！二：推銷花絮在開始推銷之前我們小組還是做到了解需求，了解顧客，也做了相關的市場分析。我們分成了二個小組。一個小組我和徐涵負責。一個小組王婷和趙丹負責。推銷時間在實訓時間之內(nèi)合理自由安排。分工明確之后我們就開始了。我記得有二次推銷特別深刻。一次是推銷給本專業(yè)的學生。其實因為自己上門推銷還是第一次，不知道從哪里下手，膽子也還不大，所以我就找了一個本專業(yè)的學生進行推銷。其實我并不是盲目的進行推銷。為什么呢，因為在推銷之前我還是進行推銷人員的本位思考目標顧客。于是乎，我發(fā)現(xiàn)本專業(yè)的學生郭晗特別適合。于是我在五一節(jié)后，在一個烈日炎炎的下午去拜訪他了。為什么我要選擇這個時候去，原因我有必要說說，雖然作為營銷專業(yè)的學生來說可能看的很明白，但是我有必要說清楚。我選擇郭晗是因為他很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特別是重慶的夏天，又特別是在電扇不給力空調(diào)不咋樣的寢室里，那豈不是熱的受不了。雖然是和熟悉的同學打交道我還是很禮貌的敲門然后進去了。我直接就去找郭晗攀談起來。因為

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實訓報告我知道寢室其他三個人一定不沒有他對我的枕頭感興趣了。所以我馬上和她攀談起來。他光著膀子，在電扇呼呼有氣無力的吹吹之下，還是時不時用紙在擦著汗。我說寒哥，我今天給你帶來一體個好東西，你看茉莉花涼枕。他在忙著和別人一起聯(lián)機打游戲，所以對我的語言不是很在意，只是說道哎呀什么東西我現(xiàn)在都不感興趣，難道你要給我推銷東西。我說對。我就是要給你推銷東西，而且是好東西，你還記得上次我賣演講門票給你的時候吧，那次幾十塊錢你是花的很值得吧，學到了不少了。我之所以這樣說，是因為讓他不對我現(xiàn)在推銷給他的東西反感。這確實起了點小小的作用，他開始問我到底是什么東西。有哪里好的。于是我就給他津津有味的講起來。第一你的體型和我一樣，偏胖，特別怕熱，我們這個枕頭屬于茉莉花涼枕，特別涼爽，晚上睡覺就不熱了。還有你看看嘛，寢室的電扇根本不能解決炎熱的問題，白天空調(diào)開著呢到勉強可以去除炎熱，晚上通宵開著的話有可能會冷，特別是那空調(diào)聲音反而吵著影響睡眠。我的的枕頭完全可以解決這個問題。晚上睡覺不靠空調(diào)枕在上面很舒服，涼爽。從長遠來看，他可以長期使用，節(jié)約電費緩解疲勞。一舉二得。他說我我說的在理，但是對東西還是不夠相信。這個涼枕可能確實沒有說得那么神奇，但是也確有去熱舒適之功效，頭枕在上面真的感覺不一樣。我很肯定的給他說這個你放心，我也試過，效果很好。哎呀，沒事的。都是老同學了，我怎么可能騙你呢。你也不用急著買，要不這樣，你看吧，你現(xiàn)在又在忙。我就直接給你放在這里了，你今晚試試，我明天在來找你。好不好使了才知道，要是你覺得不好，不買可以，要是覺得好，你再買好吧。好吧好吧，他也沒多大時間理我，就叫我放在他床上我就走了。一定記得試試呀，我走之前還不忘說道�？赡苡腥藭�問了。怎么就這樣就走了啊。要是人家不買不就失敗了嗎。其實我當時也考慮過這個問題，我覺得我的決定是對的。因為，當時在那個時候，她正在玩游戲，你去過多的打擾他他會不舒服。還有，我現(xiàn)在根部不會和她談價格因為，要是我太直接的話，他會感覺自己會上當。還有，人嘛都會有心理作用。我相信她要是試了產(chǎn)品之后會有小小的變化。會感覺到產(chǎn)品帶來的不同之處。再說都在一層樓里，幾步路就過去了，我還怕他跑了嗎。第二天我找了個空閑時間，去找他。他看見我來，好像也明白什么的了。感覺怎么樣啊寒哥，不錯吧。昨晚睡得好吧。他看見我也真心，這么熱情。昨晚用了它勉強把，還不錯。他說。我就說嘛還有睡在上面軟軟的涼爽舒服，我不會坑你的呀。那你買一個吧，我就還剩下幾個了。有個朋友要了一個，這真的物美價廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的說。哎呀，有機會就的抓住啊，真?zhèn)�枕頭真的是為你量身定制的，再說質(zhì)量我絕對保證，價格也絕對公道，你可以問得到的嘛。那，，，，到底多少錢？好了，他這樣說我就知道有戲了。一口價35元。你總得少少吧，不能你說多少就多少啊。兄弟呀，你看我這個樣子能漫天要價嗎，貨給你看了，質(zhì)量也保證了。絕對貨真價實，買的值啊。真的不能少了。當時我做的自己很可憐，來得到他的信賴，覺得我真的沒多大利潤。你還得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34賣給你。才少了一塊錢？沒辦法啊成本在那里呀，我都是當給你帶的，沒賺一分錢。哎呀，我只給32。算了。你拿去吧，當我虧本算，誰叫我們都是老同學呢。就這樣，我成功的賣出去了，真的感覺不錯啊。三：推銷業(yè)績總的業(yè)績18個我們小小組8個自己的業(yè)績4個盈虧情況成本22元/個銷售價35元每個利潤18X（35-22）-10=224四：推銷實訓的體會與心得推銷實訓心得這次我們系組織了一次推銷實戰(zhàn)演習，收獲頗豐。我總結(jié)了有以下幾點，給我的啟發(fā)很大。以往課本的知識，在這次實訓當中有很大程度上的不同。

我們以前將銷售溝通的重點放在了銷售過程的對話上，認為提高對話中的傾聽能力，提高說話的技巧就可以提高銷售業(yè)績，這個看法有其局限性。對于一般的銷售過程來說，的確是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正獲得客戶的深層次認可，需要的溝通絕不僅僅是說話，聽音這么簡單，還要有對客戶個采購習慣進行深度的分析和了解。畢竟，充分的準備是成功溝通的前提。其實，在推銷過程中有許多細節(jié)是需要細分化的。如果把銷售產(chǎn)品帶給顧客的利益更加細化的從多方面分析，給顧客解說，。那么，產(chǎn)品的附加價值相應的也有所提高，會便于促成交易。另外，我認為推銷的精髓是把最合適顧客的產(chǎn)品推銷給顧客使用。在推銷過程中千萬不要一味的追求銷量或者自身的利益，而盲目的推銷給顧客。那樣，即便是促成交易，我想那將會是與顧客的最后一筆交易。長遠來講是不劃算的，也不是利益最大化。還有很重要的一點，我認為銷售人員的知識儲備一定要豐富。一定要了解同行業(yè)其他產(chǎn)品的性能及其特點。在銷售過程當中，作為顧客來講，一定會對所需產(chǎn)品做多方面的調(diào)查和對比。所以，作為銷售人員當然也需要了解其他產(chǎn)品的優(yōu)劣，相應的做分析比較。在給顧客銷售溝通中，必須將產(chǎn)品的優(yōu)缺點一一說給客戶聽。這樣會帶給客戶一種信任的銷售氛圍，體會到推銷人員的真誠。這才是真正的說服而非強賣。但是只要你一直堅持下去總會有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機會的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個良好平靜的心態(tài)來應付，面對不同檔次的顧客要隨機應變。而且要膽大、勇敢、自信、還放下面子是、甚至是尊嚴為顧客服務。剛開始做這行是很為難的，凡是什么都可以慢慢來，習慣了就不覺得了。這些都說明了推銷員的難度。今天看到他們那么有熱情及良好的態(tài)度對待每一顧客，真的是有所感染了，他們的熱情、勇敢、動作及堅持值得我們學習，這也是鍛煉一個人的意志，讓一個內(nèi)向膽小的人改變成開朗、勇敢、能說會道的人，這就是我所體會到的感受。最后，推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在向顧客提供有關產(chǎn)品，企業(yè)及售后服務等信息的同時，必須觀察顧客的反應，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求。并及時根據(jù)顧客的不同需求介紹不同的產(chǎn)品。讓顧客真正感受到購買過程中的貼心�？傊�，我認為當今社會是充滿推銷的世界，生活中處處存在推銷。給顧客一份微笑，給顧客一份真誠，還你一個全新世界！五：推銷工作改進建議通過本次推銷實訓我們學到不少，但是對于整個推銷工作我發(fā)現(xiàn)最大的不足時推銷效率不高。我總結(jié)了以下幾點點提高推銷效：A:要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好�！笆�敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。B:向優(yōu)秀的推銷員學習工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時候，都應該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學習各種業(yè)務知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。C:要制定出切實可行的銷售計劃推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。D:進一步提高拜訪客戶的效率如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？E:正確處理客戶的拒絕有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強硬的態(tài)度進行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因為經(jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法.教師評語

明確□實訓目的較明確□不明確□完全正確□實訓步驟基本正確□不正確□全面實訓報告較全面不全面□□□及時□報告提交較及時□不及時□評閱人

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