支行工作情況匯報(bào)

支行工作情況匯報(bào)

一、###支行員工情況

目前###支行員工共有7人，支行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員各1人，普通柜員4人，平均年齡27，都為大專以上學(xué)歷。二、201*年的工作目標(biāo)和工作思路

按照市分行“夯實(shí)基礎(chǔ)提升能力”的發(fā)展思路，以經(jīng)營(yíng)發(fā)展為中心，實(shí)現(xiàn)速度和效益并重、確保完成實(shí)現(xiàn)收入348萬(wàn)元：

儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)：余額增長(zhǎng)201*萬(wàn)元。信貸業(yè)務(wù)：發(fā)放貸款300萬(wàn)元。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：銷售保險(xiǎn)80萬(wàn)元。

理財(cái)業(yè)務(wù)：銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品3000萬(wàn)元。（一）業(yè)務(wù)發(fā)展工作

1、提高窗口的服務(wù)質(zhì)量工作并做好窗口活期轉(zhuǎn)定期、異地轉(zhuǎn)本地工作。每天通過(guò)窗口柜員與客戶的交流溝通，對(duì)活期賬戶余額在2萬(wàn)元以上的客戶，積極推薦我行的定期產(chǎn)品和金融理財(cái)產(chǎn)品，穩(wěn)定我行的儲(chǔ)蓄余額并提高客戶忠誠(chéng)度。

2、做好對(duì)到期客戶的轉(zhuǎn)存提醒工作。大堂經(jīng)理每天關(guān)注到期的定期客戶的客戶經(jīng)理進(jìn)行打電話及時(shí)溝通和協(xié)調(diào)。

3、做好網(wǎng)點(diǎn)大客戶資料檔案的建立工作。要求柜員每天通過(guò)窗口與客戶的溝通，收集賬戶余額在3萬(wàn)以上的客戶信息不少于5條，大堂經(jīng)理收集賬戶余額在5萬(wàn)以上的客戶信息不少于10條，要盡量詳細(xì)記錄客戶的基本信息和理財(cái)意向，每天下班后由大堂經(jīng)理整理錄入電腦。

4、做好網(wǎng)點(diǎn)大客戶的維系工作。在網(wǎng)點(diǎn)為大客戶提供差別化服務(wù)，節(jié)假日不忘給大客戶短信送祝福；在外面注意加強(qiáng)對(duì)大客戶的業(yè)務(wù)走訪工作，這樣可以加強(qiáng)雙方的了解，來(lái)推進(jìn)與客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬業(yè)務(wù)合作范圍。

（二）基礎(chǔ)管理工作

1、落實(shí)加強(qiáng)支行基礎(chǔ)管理工作。支行對(duì)照市分行各類登記簿配及填寫(xiě)要求，按崗位人員進(jìn)行責(zé)任劃分，梳理相關(guān)業(yè)務(wù)制度文件，分類保存，按月訂檔，支行長(zhǎng)定期檢查，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)日常管理更加規(guī)范化。堅(jiān)持開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)周例會(huì)及學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)規(guī)定及服務(wù)規(guī)范的學(xué)習(xí)，以及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)教育培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)人員特別是新進(jìn)員工的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)。

2、加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)防范，規(guī)范各類操作流程，樹(shù)立“制度高于天”的理念，加強(qiáng)問(wèn)題整改，落實(shí)安全管理規(guī)定，抓好“合規(guī)文化與執(zhí)行年建設(shè)”學(xué)習(xí)，加強(qiáng)案件防范治理工作，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3、做好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，努力提高員工的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，最大限度地激發(fā)為客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主觀能動(dòng)性，工作積極性，真正做到“用心服務(wù)，顧客至上”，使我行的存款實(shí)現(xiàn)突破性的發(fā)展，也為員工的發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。

三、一季度開(kāi)門紅工作目標(biāo)和工作思路

為實(shí)現(xiàn)一季度開(kāi)門紅，###支行趕超對(duì)手支行，力爭(zhēng)一季度實(shí)現(xiàn)收入120萬(wàn)元，余額增長(zhǎng)1200萬(wàn)元；發(fā)放綠卡1300張，銷售保險(xiǎn)10萬(wàn)元，銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品800萬(wàn)元。

四、當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展情況

截止1月底###支行完成收入54.32萬(wàn)元，其中個(gè)人業(yè)務(wù)收入16.89萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)7.76%；公司業(yè)務(wù)收入0.09萬(wàn)元，信貸收入36.92萬(wàn)元，其他收入0.41萬(wàn)元，比上年同期負(fù)增長(zhǎng)49.45%。

截止2月19日，郵儲(chǔ)余額達(dá)到11730萬(wàn)元，一季度凈增1008萬(wàn)元，比上月增

長(zhǎng)219萬(wàn)元，其中活期存款5652萬(wàn)元，一季度凈增673萬(wàn)元，較上月增長(zhǎng)50萬(wàn)元；定期存款6077萬(wàn)元，一季度凈增335萬(wàn)元，較上月增長(zhǎng)169萬(wàn)元。

一季度累計(jì)理財(cái)銷售615萬(wàn)元，保險(xiǎn)銷售5萬(wàn)元，綠卡723張，短信176條，網(wǎng)銀262條。信用卡進(jìn)件59張。（一）一季度主要工作和亮點(diǎn)

1、為保證網(wǎng)點(diǎn)余額的穩(wěn)定發(fā)展，做好大客戶維系工作，對(duì)一季度我網(wǎng)點(diǎn)到期的大客戶20萬(wàn)以上的，支行長(zhǎng)親自和客戶經(jīng)理上門拜訪提醒轉(zhuǎn)存，并且通過(guò)我們的真誠(chéng)行動(dòng)和服務(wù)感動(dòng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)轉(zhuǎn)存。通過(guò)對(duì)大客戶上門拜訪與客戶進(jìn)行交流溝通，客戶主動(dòng)告知我們近期還有幾十畝土地要賣，賣地的錢估計(jì)有幾百萬(wàn)打算長(zhǎng)期存放。這是通過(guò)上門拜訪意外得知客戶的信息，因此我們會(huì)繼續(xù)跟蹤此客戶，爭(zhēng)取客戶的錢繼續(xù)存在我行。還有一位客戶到期我們上門拜訪客戶提醒轉(zhuǎn)存，客戶很感動(dòng)，當(dāng)天不但自己的錢轉(zhuǎn)存了，還帶著自己的一個(gè)朋友過(guò)來(lái)存了10萬(wàn)元。

2、緊抓窗口的服務(wù)質(zhì)量工作不放松，要求柜員每天辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中堅(jiān)持使用服務(wù)用語(yǔ)，并熱心為客戶解答疑難問(wèn)題。特別是我行的大堂經(jīng)理，雖然是剛剛?cè)胄械男氯耍�但是�?duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶服務(wù)也是熱情周到，受到了客戶的一致好評(píng)，特別是有一位客戶專門找到我并在意見(jiàn)簿上要求表?yè)P(yáng)大堂經(jīng)理。業(yè)務(wù)室和并做好窗口活期轉(zhuǎn)定期、異地轉(zhuǎn)本地工作。每天通過(guò)窗口柜員與客戶的交流溝通，多說(shuō)一句話對(duì)活期賬戶余額在1萬(wàn)元以上的客戶，積極推薦我行的定期和金融理財(cái)產(chǎn)品，穩(wěn)定我行的儲(chǔ)蓄余額并提高客戶忠誠(chéng)度。

3、為規(guī)范員工的日常工作和行為，將員工考核制度落到實(shí)處，支行長(zhǎng)不定期對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)施檢查，對(duì)違規(guī)的行為用本子記錄下來(lái)，每周進(jìn)行通報(bào)，對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析和責(zé)任認(rèn)定，對(duì)于違規(guī)操作和業(yè)務(wù)差錯(cuò)進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。

4、緊抓窗口綠卡宣傳和推廣工作不放松，本月已經(jīng)發(fā)放綠卡284張，完成當(dāng)月綠卡任務(wù)的71%。窗口柜員不僅對(duì)開(kāi)戶的客戶辦理綠卡業(yè)務(wù)，對(duì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)沒(méi)有綠卡的客戶也會(huì)進(jìn)行宣傳和推廣。

5、加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)防范，規(guī)范各類操作流程，樹(shù)立“制度高于天”的理念，加強(qiáng)問(wèn)題整改，落實(shí)安全管理規(guī)定，抓好“合規(guī)文化與執(zhí)行年建設(shè)”學(xué)習(xí)，加強(qiáng)案件防范治理工作，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。五、工作中存在的不足

1.余額發(fā)展不穩(wěn)定，落后于其它城區(qū)支行發(fā)展水平。余額結(jié)構(gòu)對(duì)全員工勸儲(chǔ)有較大的依賴。網(wǎng)點(diǎn)余額發(fā)展在1月份出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，在2月份表現(xiàn)出后勁不足，余額發(fā)展增長(zhǎng)幅度較小,甚至有負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象。

2.各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，保險(xiǎn)、公司、票據(jù)等業(yè)務(wù)發(fā)展始終沒(méi)有明顯的發(fā)展勢(shì)頭，成為支行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。

3.由于新員工較多充實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)，輪崗變動(dòng)較大，員工業(yè)務(wù)水平普遍不高，很多員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能做到真正以“客戶為中心”的服務(wù)理念要求。新進(jìn)員工由于業(yè)務(wù)技能掌握的不全面，也存在一些合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。個(gè)別員工自主學(xué)習(xí)意識(shí)也不夠，團(tuán)隊(duì)意識(shí)較弱，業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)的營(yíng)銷氛圍不足。

六、一季度采取的工作措施

1、增開(kāi)大客戶室的VIP窗口。###支行發(fā)展到現(xiàn)在，積累了一些本網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)的大客戶，為了給大客戶提供不一樣的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境，讓大客戶真正感受到在郵儲(chǔ)銀行辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)越感，也為方便我行到期的定期大客戶的轉(zhuǎn)存工作。增開(kāi)大客戶VIP窗口是非常必要的。

2、為擴(kuò)大我行余額規(guī)模，以周邊的商戶和居民戶為突破口，調(diào)查分析網(wǎng)點(diǎn)周圍小區(qū)居民及輻射范圍的商戶的儲(chǔ)蓄存款習(xí)慣，利用印制的宣傳海報(bào)等組織柜員、客戶經(jīng)理入戶宣傳，宣傳開(kāi)戶開(kāi)卡贈(zèng)送小禮品，吸引客戶到郵儲(chǔ)銀行來(lái)。

3、繼續(xù)增加綠卡發(fā)放量，特別是增強(qiáng)有效綠卡的發(fā)卡力度，并以代收電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)等業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，進(jìn)行持續(xù)不斷的宣傳介紹。

4、重點(diǎn)跟蹤每天柜員在晨會(huì)上對(duì)窗口業(yè)務(wù)的承諾。下班對(duì)當(dāng)班柜員的承諾是否兌現(xiàn)要進(jìn)行跟蹤，如果超額完成任務(wù)要進(jìn)行表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，沒(méi)有完成承諾的柜員下班后要與支行長(zhǎng)一起分析原因及制定下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

5、加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售的督辦力度，為完成網(wǎng)點(diǎn)全年收入打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。每天在晨會(huì)上進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)的演練，特別上新入行人員的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力的培訓(xùn)，給每一個(gè)新進(jìn)員工指定一名網(wǎng)點(diǎn)老員工為老師進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)。

6、抓好網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理、保安的作用，在客戶量較大的時(shí)候有效疏導(dǎo)客戶，利用自助設(shè)備等減輕窗口的業(yè)務(wù)壓力。加大服務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)監(jiān)督檢查力度，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

7、加強(qiáng)內(nèi)控制度和業(yè)務(wù)規(guī)定的學(xué)習(xí)。每周學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)規(guī)定，每月學(xué)習(xí)內(nèi)控制，每季度開(kāi)展防火，防盜，防搶演練活動(dòng)。在日常工作中督促員工認(rèn)真執(zhí)行內(nèi)控制度管理規(guī)定，按章辦事，嚴(yán)格執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)權(quán)限管理，交叉盤(pán)點(diǎn)制度、鑰匙和密碼分管制度，杜絕因員工安全防范意識(shí)不強(qiáng)，不嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)制度規(guī)定而造成安全事件。

二一二年二月二十日

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某支行工作情況匯報(bào)

尊敬的省行領(lǐng)導(dǎo)：

根據(jù)省行督導(dǎo)調(diào)研安排，現(xiàn)將我行201*年各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，201*年工作措施匯報(bào)如下：

今年以來(lái)，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)省行、營(yíng)業(yè)部工作會(huì)議精神，在營(yíng)業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極拓展市場(chǎng)，搶抓機(jī)遇，強(qiáng)化高端客戶的維護(hù)和營(yíng)銷，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷有效帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持平穩(wěn)發(fā)展勢(shì)頭。

截止9月末，我行法人客戶貸款、結(jié)售匯業(yè)務(wù)量、個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人電話銀行、企業(yè)電話銀行、電子商務(wù)七項(xiàng)指標(biāo)超額完成全年計(jì)劃；撥備后（前）利潤(rùn)、不良貸款余額控制、自營(yíng)不良貸款清收四項(xiàng)指標(biāo)執(zhí)行較好，完成序時(shí)計(jì)劃；對(duì)公存款、儲(chǔ)蓄存款、中間業(yè)務(wù)收入、國(guó)際結(jié)算量、信用卡新增數(shù)五項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)度較慢，未完成序時(shí)計(jì)劃；而外幣存款、同業(yè)存款、個(gè)人住房貸款三項(xiàng)指標(biāo)仍較年初呈負(fù)增長(zhǎng)，距計(jì)劃差距較大。實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收入25058萬(wàn)元，同比增加10946萬(wàn)元；財(cái)務(wù)支出11899萬(wàn)元，同比增加8456萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)撥備后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)9655萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的82.52%，在營(yíng)業(yè)部排名第3位，同比增盈7051萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)撥備前利潤(rùn)9145萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的76.21%，同比增盈2708萬(wàn)元。至10月末，實(shí)現(xiàn)撥備后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)10635萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的90%。在正常貸款減值準(zhǔn)備撥備率穩(wěn)定的情況下，預(yù)計(jì)至年末，我行撥備后利潤(rùn)可達(dá)15000萬(wàn)元，在去年首次突破億元大關(guān)的基礎(chǔ)上，今年的增幅又達(dá)到50%以上。

前三季度，我行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1566萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的53.63%。其中代理基金業(yè)務(wù)收入92萬(wàn)元、完成年計(jì)劃的63.99%，在營(yíng)業(yè)部排名第3位；代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入85萬(wàn)元、完成年計(jì)劃的52.41%，；實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入349萬(wàn)元，完成年計(jì)劃63.45%，在營(yíng)業(yè)部排名第13位；信用卡業(yè)務(wù)收入7萬(wàn)元，完成計(jì)劃的42.76%，在營(yíng)業(yè)部排名第12位；其他結(jié)算業(yè)務(wù)收入1017萬(wàn)元，完成計(jì)劃52.49%；而投資銀行收入、委托資產(chǎn)處手續(xù)費(fèi)收入未實(shí)現(xiàn)零的突破。

一、201*年主要工作措施。

（一）、強(qiáng)化考核、積極探索，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)從結(jié)算型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變。

為了改變我行個(gè)人業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展緩慢，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較差的現(xiàn)象。我行201*年全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，在向營(yíng)銷型的轉(zhuǎn)變上突出四個(gè)重點(diǎn)抓。

一是突出抓網(wǎng)點(diǎn)主任，通過(guò)數(shù)個(gè)周六、周日對(duì)主任的強(qiáng)化培訓(xùn)，并強(qiáng)制規(guī)定主任每天必須50%以上的時(shí)間呆在大堂，在大堂工作既貼進(jìn)員工、又貼進(jìn)客戶、三貼進(jìn)市場(chǎng)。既能維護(hù)大堂秩序、又督促了員工服務(wù)水平的提高，三又發(fā)現(xiàn)了高端客戶。

二是突出抓自助設(shè)備，自助設(shè)備對(duì)分流低端客戶十分關(guān)鍵，如果不通過(guò)自助設(shè)備分流，大量低端客戶擁擠在柜臺(tái)，柜員沒(méi)時(shí)間也沒(méi)能力向高端客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，我們要求大堂經(jīng)理、保安員、協(xié)助將客戶分流到自助設(shè)備，并按自助設(shè)備增量業(yè)務(wù)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

三是突出抓大堂經(jīng)理、大堂經(jīng)理是營(yíng)業(yè)大廳的靈魂，也是

營(yíng)業(yè)大廳的中樞，大堂經(jīng)理從客戶進(jìn)門的問(wèn)候、辦理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、分流，柜臺(tái)的引導(dǎo)，到最后把客戶送走，是大廳秩序井然的關(guān)鍵，有一個(gè)好的大堂經(jīng)理，客戶首選來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)的機(jī)率明顯上升。

四是突出抓產(chǎn)品計(jì)價(jià)、產(chǎn)品計(jì)價(jià)是激勵(lì)全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)，我行在個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)上始終堅(jiān)持誰(shuí)營(yíng)銷誰(shuí)受益，全額兌現(xiàn)，并直接兌現(xiàn)到人，切實(shí)保證產(chǎn)品計(jì)價(jià)對(duì)營(yíng)銷的激勵(lì)作用。去年以來(lái)我行在卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷上是多點(diǎn)開(kāi)花，全面豐收，均在營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)內(nèi)名列前茅。

（二）組織活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展。一是先后組織了農(nóng)歷臘月二十五現(xiàn)場(chǎng)為群眾義務(wù)書(shū)寫(xiě)、贈(zèng)送春聯(lián)活動(dòng)，按照上級(jí)行安排，部署了“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷活動(dòng)。5月與金鷹國(guó)際開(kāi)展刷卡有獎(jiǎng)活動(dòng)，積極宣傳農(nóng)行產(chǎn)品。截止10月份全年累計(jì)銷售基金5528

萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入90.74萬(wàn)元，增量在營(yíng)業(yè)部排名第一，個(gè)人自助理財(cái)產(chǎn)品銷售31921萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的248.1%，貴金屬銷售4405千克，完成年計(jì)劃的147.65%。三方存管客戶簽約543戶，實(shí)現(xiàn)時(shí)間與任務(wù)同步，代理銷售壽險(xiǎn)1517.2萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入87.826萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的60.39%。柜臺(tái)銷售國(guó)債1767萬(wàn)元，在營(yíng)業(yè)部排名第4。在上級(jí)行的指導(dǎo)下，在支行營(yíng)業(yè)室懸掛“留學(xué)寶”

燈箱標(biāo)識(shí)，在全行開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳與培訓(xùn)，正式啟動(dòng)了留學(xué)寶業(yè)務(wù)的受理，在9月份成功營(yíng)銷一戶，填補(bǔ)了陜西分行在該項(xiàng)目的空白。

二是在大唐西市、木塔寨建材市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、朱雀蔬菜市

場(chǎng)、華東服裝商城等商貿(mào)流通市場(chǎng)，發(fā)放宣傳折頁(yè)、傳單，引導(dǎo)客戶注冊(cè)我行電子銀行產(chǎn)品，宣傳解答客戶咨詢，分小組對(duì)市場(chǎng)內(nèi)商戶進(jìn)行地毯式上門營(yíng)銷。電子銀行業(yè)務(wù)方面有6項(xiàng)完成全年計(jì)

劃，其中個(gè)人網(wǎng)上銀行K寶客戶數(shù)較年初凈增7199戶，完成計(jì)劃的241.58%，個(gè)人網(wǎng)上銀行口令卡客戶數(shù)較年初凈增4018戶，完成計(jì)劃的134.83%，個(gè)人電話銀行客戶較年初凈增6972戶，完成計(jì)劃的223.10%，企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶較年初凈增92戶，完成計(jì)劃的130.43%，企業(yè)電話銀行客戶較年初凈增157戶，完成計(jì)劃的196.25%，電子商務(wù)新增電子賬單戶3戶，完成計(jì)劃的150%，完成較差的有手機(jī)銀行、短信通，分別完成計(jì)劃的41.5%和57.49%。電子業(yè)務(wù)渠道年累計(jì)分流率為62.68%，高于營(yíng)業(yè)部平均水平11.71個(gè)百分點(diǎn)，其中自助設(shè)備分流率為48.71%，在營(yíng)業(yè)部排名第一。

三是加大獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工營(yíng)銷積極性。認(rèn)真貫徹落實(shí)省行產(chǎn)品計(jì)價(jià)工資發(fā)放政策，足額兌現(xiàn)到員工，產(chǎn)品計(jì)價(jià)工資由營(yíng)業(yè)單位計(jì)算到每一位員工，由員工簽字確認(rèn)后報(bào)綜合辦公室審核發(fā)放。為了促進(jìn)弱項(xiàng)指標(biāo)，支行在有限的效益工資中再拿出一部分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，制定電子銀行及信用卡業(yè)務(wù)考核辦法，同時(shí)加大基金與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，取得了較好的效果。

（三）、突出重點(diǎn)、做大做強(qiáng)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。結(jié)合國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需，加大投資力度，在西部大開(kāi)發(fā)的大好形勢(shì)下，我行積極開(kāi)展了資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。在對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷中，我行上下聯(lián)動(dòng)，整體營(yíng)銷，積極與企業(yè)聯(lián)系，行領(lǐng)導(dǎo)多次登門拜訪，建立了積極有效的高層對(duì)話機(jī)制。對(duì)客戶實(shí)行上門服務(wù)，包括上門開(kāi)戶，上門蓋印鑒，上門送回單，建立了企業(yè)資金管理部

門人員的生日名單表，在客戶過(guò)生日的時(shí)候，通過(guò)為客戶送鮮花、生日蛋糕卡等形式。加強(qiáng)與企業(yè)的感情聯(lián)系。并針對(duì)優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷采取措施。一是積極捕捉有價(jià)值信息，認(rèn)真篩選，向上級(jí)行報(bào)告，及時(shí)應(yīng)對(duì)。二是堅(jiān)持對(duì)等營(yíng)銷，分層服務(wù)的營(yíng)銷理念。三是及時(shí)組建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，制定詳細(xì)操作性強(qiáng)的營(yíng)銷方案。四是盡量簡(jiǎn)化工作流程，以效率換取成功率。五是不斷優(yōu)化服務(wù)流程、方式，真正做到以客戶為中心。截止201*年9月30日，我行公司類貸款客戶14戶，貸款余額共計(jì)人民幣418566萬(wàn)元。累計(jì)收回貸款73923.2萬(wàn)元，較年初凈增137676.8萬(wàn)元，貸款到期收回率100%。其中本年新發(fā)放211600萬(wàn)元，其中為西安高新控股有限公司發(fā)放貸款10億元，為西安城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)資集團(tuán)有限公司發(fā)放貸款5億元，為中交第二公路工程局有限公司發(fā)放貸款3億元，為中國(guó)聯(lián)通有限責(zé)任公司系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合發(fā)放貸款1億元，為中國(guó)電信陜西分公司發(fā)放貸款1.4億元，為西安康鴻新材料科技股份有限公司發(fā)放貸款1000萬(wàn)元，為中交通力建設(shè)股份有限公司發(fā)放貸款2200萬(wàn)元，為中國(guó)路橋集團(tuán)西安實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司發(fā)放貸款900萬(wàn)元，為西安高科建材科技有限公司發(fā)放貸款1000萬(wàn)元，為中交二公局第六工程有限公司發(fā)放貸款2500萬(wàn)元。收回不良貸款677萬(wàn)元，沖回減值準(zhǔn)備510萬(wàn)元。貸款凈增投放額列營(yíng)業(yè)部第一，降低了不良貸款率，使我行不良貸款率達(dá)0.5%。優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占款份額96%。貸款前五大行業(yè)分別為公路、橋梁、鐵路等工程建設(shè)（陜西高速公路建設(shè)集團(tuán)公司20億元，中交第二公路工程局有限公司3億元貸款）；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（西安城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

投資集團(tuán)有限公司8億元，西安高新控股有限公司8億元）；電信行業(yè)（中國(guó)電信1201*萬(wàn)元貸款，中國(guó)聯(lián)通201*萬(wàn)元貸款）；教育行業(yè)（西安歐亞學(xué)院4000萬(wàn)元）；建材行業(yè)（西安高科建材科技有限公司3800萬(wàn)元貸款）。

其中落實(shí)已審批業(yè)務(wù)投放15億元，為西安高新控股有限公司發(fā)放貸款10億元，為西安城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)資集團(tuán)有限公司發(fā)放貸款5億元。

對(duì)已有客戶深挖了潛力，上年度中交第二公路工程局有限公司在我行貸款1億元，今年新增貸款2億元，為其下屬六家子公司，如二局二公司、二局五公司等評(píng)估了信用等級(jí)，進(jìn)行了授信。為中國(guó)電信陜西分公司新增投放1.2億，經(jīng)過(guò)我行進(jìn)一步營(yíng)銷，該公司11月中旬已向我行申請(qǐng)貸款1個(gè)億。積極儲(chǔ)備了一批中小客戶，如匯興500萬(wàn)元簡(jiǎn)式貸款，聯(lián)發(fā)、秦煤等資質(zhì)優(yōu)良的客戶。

（四）、積極探索、全面挖潛，大力開(kāi)展公司類中間業(yè)務(wù)為實(shí)現(xiàn)我行投資銀行業(yè)務(wù)收入有效突破，我行多次召集專題會(huì)議，成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶逐一進(jìn)行篩選、營(yíng)銷，并在省行、營(yíng)業(yè)部對(duì)口部門支持下，由主管行長(zhǎng)帶隊(duì)，管戶客戶經(jīng)理組成營(yíng)銷小組，對(duì)延長(zhǎng)石油、陜西有色、省高速集團(tuán)等多次、全面上門營(yíng)銷，量身制定理財(cái)顧問(wèn)方案，推薦我行產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)雖對(duì)我行產(chǎn)品表示認(rèn)可、但其財(cái)務(wù)費(fèi)用成本控制較嚴(yán)，審批使用我行產(chǎn)品的環(huán)節(jié)、鏈條長(zhǎng)，三季度末、末形成有效簽約。西安高科建材科技有限公司已與我行達(dá)成簽署長(zhǎng)年理財(cái)顧問(wèn)意向，首期費(fèi)用4萬(wàn)元將于近期到賬。經(jīng)過(guò)多次營(yíng)銷，我行客戶中國(guó)路橋集團(tuán)西安

實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司下一步將履約保函業(yè)務(wù)由我行辦理。通過(guò)積極捕捉有價(jià)值信息，多次登門拜訪，建立積極有效的高層對(duì)話機(jī)制，我行成功營(yíng)銷了匯興、廣盛、貝恩等對(duì)外貿(mào)易企業(yè)，上述企業(yè)外匯結(jié)算全部由我行辦理，截止9月末，我行實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算量2212萬(wàn)美元，較上年同期增加760萬(wàn)美元，結(jié)售匯量3042萬(wàn)美元，提前完成年度計(jì)劃。

（五）、精細(xì)管理、多元?jiǎng)?chuàng)收，盈利能力得到根本轉(zhuǎn)變。中間業(yè)務(wù)是當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的重要途徑，也是我行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重中之重。一是建立完善激勵(lì)機(jī)制。對(duì)中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃完成率實(shí)行權(quán)重考核，安排數(shù)量較大的績(jī)效工資對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)考核。二是大力挖掘銀行卡創(chuàng)收潛力，提高卡均效益和貢獻(xiàn)度。繼續(xù)擴(kuò)大銀行卡發(fā)行，今年一季度實(shí)現(xiàn)發(fā)卡9300張,現(xiàn)已累計(jì)發(fā)卡278000張。三是擴(kuò)大網(wǎng)上銀行交易量，提高證書(shū)初辦和轉(zhuǎn)賬交易手續(xù)費(fèi)收入。大力推廣電子商務(wù)支付產(chǎn)品，積極營(yíng)銷區(qū)內(nèi)有影響的網(wǎng)上商戶增強(qiáng)電子渠道產(chǎn)品的創(chuàng)收能力。四是深化同業(yè)合作，做大代理業(yè)務(wù)。強(qiáng)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)代理業(yè)務(wù)的牽動(dòng)力度，鞏固代理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，代理保險(xiǎn)、代銷基金繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，不斷提高收益水平。至10月末，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1718萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃58.65%，比去年同期下降284萬(wàn)元，剔除去年投資銀行業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的558萬(wàn)元，實(shí)際較去年同期增加274萬(wàn)元。

（六）、夯實(shí)基礎(chǔ)、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，基礎(chǔ)管理薄弱現(xiàn)象根本扭轉(zhuǎn)一是切實(shí)加強(qiáng)信貸基礎(chǔ)管理，嚴(yán)密防控信用風(fēng)險(xiǎn)。首先增強(qiáng)客戶準(zhǔn)入的預(yù)見(jiàn)性和前瞻性，把好入門關(guān)。其次真正做實(shí)貸后管

理，克服重放輕管的不良傾向。客戶經(jīng)理的職責(zé)和信貸部門的監(jiān)督指導(dǎo)職能，加強(qiáng)前后臺(tái)密切協(xié)作，確保各項(xiàng)管理措施落實(shí)。三是加強(qiáng)信貸在線監(jiān)控。強(qiáng)化責(zé)任，嚴(yán)格考核，落實(shí)每日預(yù)警制度，實(shí)時(shí)監(jiān)控信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行動(dòng)態(tài)，完善識(shí)別、預(yù)警、處、消化風(fēng)險(xiǎn)的全程風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控流程。四是認(rèn)真做好貸款風(fēng)險(xiǎn)分類管理工作�？刂撇涣假J款余額和占比是一項(xiàng)硬指標(biāo)、硬任務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行總行風(fēng)險(xiǎn)分類管理辦法，及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行分類認(rèn)定和形態(tài)調(diào)整。

二是切實(shí)加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理。進(jìn)一步細(xì)化了操作崗位職責(zé)及責(zé)任目標(biāo)，制定具體的考核辦法，針對(duì)柜面操作中存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患，從9月1日起在全行開(kāi)展了“重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)專項(xiàng)治理對(duì)抗賽”活動(dòng)，將“柜員自辦業(yè)務(wù)、預(yù)警信息核銷及時(shí)率、柜員自核銷、柜員末筆交易登記、大額抹帳、沖抹賬率、異常掛賬、現(xiàn)金調(diào)繳差錯(cuò)、對(duì)公新開(kāi)戶、客戶身份核查”十項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)差錯(cuò)作為治理的重點(diǎn)內(nèi)容。為了提高專項(xiàng)治理的效果，在治理的方案上采取網(wǎng)點(diǎn)之間相互PK的新穎形式。以網(wǎng)點(diǎn)為單位，將支行11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分為五個(gè)競(jìng)賽小組，形成團(tuán)隊(duì)對(duì)抗賽，活動(dòng)第一階段落后的小組將進(jìn)入“復(fù)活組”，在復(fù)活組的如果在下一階段表現(xiàn)突出，可以再次進(jìn)入比賽組，而在比賽組的如果得分落后也有可能進(jìn)入“復(fù)活組”，通過(guò)動(dòng)態(tài)進(jìn)退，形成時(shí)時(shí)有壓力、時(shí)時(shí)有機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，確保每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不掉隊(duì)。支行財(cái)會(huì)運(yùn)營(yíng)部每天通過(guò)電話短信、每周通過(guò)支行BBS網(wǎng)站通報(bào)各小組十項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容的進(jìn)展情況，對(duì)在競(jìng)賽活動(dòng)中勝出的小組支行將給與表彰獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)“對(duì)抗賽”我行在營(yíng)業(yè)部開(kāi)展的“百日重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)專項(xiàng)治理”活動(dòng)中，未發(fā)生一筆重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，得到運(yùn)營(yíng)管理部的肯定。

三是狠抓安全保衛(wèi)和案件防控工作。在安全檢查和案件防控上，我們對(duì)各項(xiàng)制度嚴(yán)格執(zhí)行，從班子成員做起堅(jiān)持定期檢查，定期培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭，限期整改，凡整改不力堅(jiān)決從嚴(yán)、從重、從快處罰。通過(guò)不斷的檢查、整改、員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯提高，基礎(chǔ)管理逐步扭轉(zhuǎn)了薄弱現(xiàn)象。

二、發(fā)展中遇到的問(wèn)題和不足（一）中間業(yè)務(wù)未能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

一是我行去年為上海綠地融資擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的投資銀行業(yè)務(wù)收入為585萬(wàn)元，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已于201*年9月到期，在201*年將不再產(chǎn)生任何收入，而受此影響，我行201*年的中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃加重，盡管實(shí)際較去年同期增加274萬(wàn)元，但計(jì)劃完成率仍不理想。二是因網(wǎng)點(diǎn)裝修，自助設(shè)備停用，對(duì)我行中間業(yè)務(wù)影響較大。以長(zhǎng)延堡支行為例，從7月份裝修起，六臺(tái)自助設(shè)備停用，至10月末，該網(wǎng)點(diǎn)電子銀行業(yè)務(wù)收入減少近30萬(wàn)元。三是投資銀行業(yè)務(wù)收入沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，理財(cái)、融資擔(dān)保等新型中間業(yè)務(wù)項(xiàng)目拓展力度不夠，中間業(yè)務(wù)收入渠道進(jìn)一步收窄。

（二）、個(gè)人業(yè)務(wù)增勢(shì)趨緩。

一是儲(chǔ)蓄存款進(jìn)展緩慢。截止11月14日，儲(chǔ)蓄存款余額340579萬(wàn)元，較年初凈增27187萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的55.5%,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)序時(shí)計(jì)劃，月末季末現(xiàn)象突出，顯現(xiàn)出大客戶維護(hù)不力，客觀上因?yàn)?個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)裝修，流失了一部分客戶。

二是營(yíng)銷技能導(dǎo)入短期效果顯著但固化不力。目前支行所有網(wǎng)點(diǎn)都完成了文明服務(wù)與營(yíng)銷技能提升導(dǎo)入，優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別和產(chǎn)品營(yíng)銷成功率不斷增加，短期效果顯著。但由于人力資源有限，

一線人員老齡化嚴(yán)重，專職客戶經(jīng)理無(wú)法全面到位，網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型的核心“業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、產(chǎn)品分銷”的業(yè)務(wù)流程難以真正落地。

三是個(gè)別小指標(biāo)發(fā)展緩慢。支行雖針對(duì)貸記卡、特約商戶、代理壽險(xiǎn)等業(yè)務(wù)加大了考核力度，但效果不佳，主要表現(xiàn)在過(guò)分依賴柜臺(tái)營(yíng)銷，部分柜員存在畏難和害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的錯(cuò)誤觀念。同時(shí)由于個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)上目前農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)沒(méi)有很好的定位，沒(méi)有形成一支過(guò)硬的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（三）公司業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷能力偏弱。

一是缺乏一批優(yōu)質(zhì)中小客戶，近年來(lái)雖在大中型客戶拓展上取得了一些成績(jī)，但在高優(yōu)中小企業(yè)的儲(chǔ)備上較少。二是大型客戶較為集中，缺少話語(yǔ)權(quán)我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占比高。這些客戶一方面資質(zhì)優(yōu)良，對(duì)我行貢獻(xiàn)度大，另一方面行業(yè)地位靠前，在與我行合作中，我行主動(dòng)權(quán)不強(qiáng)，定價(jià)權(quán)不強(qiáng)，在理財(cái)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等協(xié)議簽訂中，處于弱勢(shì)地位。三是客戶經(jīng)理隊(duì)伍不穩(wěn)定，近年我行先后有四名客戶經(jīng)理上調(diào)省、市行，新進(jìn)大學(xué)生較少，綜合素質(zhì)較高的客戶經(jīng)理培養(yǎng)還有一個(gè)過(guò)程。

三、201*年工作措施

面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境和艱巨的任務(wù)，結(jié)合區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我們必須進(jìn)一步增強(qiáng)了緊迫感和使命感，發(fā)揚(yáng)亮劍精神，敢為人先，勇于拼搏，爭(zhēng)當(dāng)名符其實(shí)的大行、強(qiáng)行。

綜合分析我行面臨的形勢(shì)，201*年工作措施緊緊圍繞打造區(qū)域主流銀行，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)層次和競(jìng)爭(zhēng)能

力，加大高端客戶營(yíng)銷力度，縮小與同業(yè)的差距，爭(zhēng)取在重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得與我行地位相稱的市場(chǎng)份額。

（一）、以優(yōu)質(zhì)大客戶為目標(biāo)，繼續(xù)加大高端法人客戶綜合營(yíng)銷力度。

一是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的儲(chǔ)備，目前形勢(shì)下，我行利潤(rùn)最大來(lái)源還是來(lái)自于存貸款利差收入，我行對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶西安高新控股有限公司、西安城市基礎(chǔ)設(shè)施投資集團(tuán)有限公司等一方面進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，一方面對(duì)季末存款7097萬(wàn)元的陜西和生農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，年凈利潤(rùn)3億元以上的陜西秦煤實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司積極進(jìn)行拓展，已對(duì)其進(jìn)行了信用等級(jí)評(píng)定，正在對(duì)其進(jìn)行授信。昨天已與比亞迪汽車法人代表簽訂授信擔(dān)保協(xié)議，可于

近日內(nèi)用信。對(duì)陜西有色也完成了總行集團(tuán)授信的上報(bào)工作。

二是對(duì)現(xiàn)有客戶做好綜合營(yíng)銷。我行在總優(yōu)、省優(yōu)客戶中雖然話語(yǔ)權(quán)少，但我行從未放棄對(duì)以上客戶的綜合營(yíng)銷，在對(duì)上述客戶的多層次、全方位的綜合營(yíng)銷中，我行還有針對(duì)性的對(duì)其制定了使用性很強(qiáng)的整體服務(wù)方案，提供上門服務(wù)，通過(guò)對(duì)高端客戶的營(yíng)銷及維護(hù)，進(jìn)一步提升了我行客戶群體的層次，也擴(kuò)大了農(nóng)行在社會(huì)中的知名度。

三是針對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)瓶頸、爭(zhēng)取政策。我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占貸款份額96%，貸款額前二位為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響，被銀監(jiān)局納入政府投融資平臺(tái)管理，投放受到限制，近期不能形成有效投放。我行將在下一步隨時(shí)掌握政策，配合企業(yè)認(rèn)定為公司類客戶，早日完成投放。

（二）、通過(guò)全方位服務(wù)，改變我行資產(chǎn)營(yíng)銷中的弱勢(shì)地位發(fā)展中小客戶穩(wěn)定存款

我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占比高。這些客戶一方面資質(zhì)優(yōu)良，對(duì)我行貢獻(xiàn)度大，另一方面行業(yè)地位靠前，在與我行合作中，我行主動(dòng)權(quán)不強(qiáng)，定價(jià)權(quán)不強(qiáng)，在理財(cái)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等協(xié)議簽訂中，處于弱勢(shì)地位。我行將通過(guò)為客戶提供全方位服務(wù)，找到適合客戶的產(chǎn)品，提供給企業(yè)，并通過(guò)綜合營(yíng)銷，提高我行在此類客戶的綜合收益。由于我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶存款貢獻(xiàn)度在對(duì)公存款中占比較高，導(dǎo)致我行對(duì)公存款極不穩(wěn)定，波動(dòng)率大，對(duì)公存款4月底達(dá)17億，而三季度末為12億。我行將通過(guò)多拓展優(yōu)質(zhì)客戶稀釋單個(gè)客戶對(duì)我行影響，并通過(guò)發(fā)展大量中小客戶穩(wěn)定我行存款。

（三）以大個(gè)金業(yè)務(wù)為目標(biāo)，提升零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，按總行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和上級(jí)行規(guī)劃，201*年內(nèi)我行力爭(zhēng)完成所有網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。目前裝修交付使用的，已初顯成效。為全行轉(zhuǎn)型工作開(kāi)了好頭、做好了示范。二是全面推廣運(yùn)用個(gè)人客戶管理和理財(cái)專家支持系統(tǒng)，逐級(jí)落實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷、維護(hù)責(zé)任，深度挖掘客戶需求，擴(kuò)大高端客戶和高附加值業(yè)務(wù)占比。要通過(guò)改造服務(wù)流程、建立客戶意見(jiàn)快速反應(yīng)機(jī)制等措施，完善高端客戶服務(wù)體系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，年末三星級(jí)以上客戶要達(dá)到1300戶。三是根據(jù)不同層次客戶特點(diǎn)，積極開(kāi)展差異化營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)一般客戶及成長(zhǎng)性客戶，推行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)方式；對(duì)中端客戶以理財(cái)業(yè)務(wù)為主要服務(wù)內(nèi)容；對(duì)高端客戶以財(cái)富管理為服務(wù)重點(diǎn)，實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷、顧問(wèn)式服務(wù)。

四是加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，著力提高市場(chǎng)占有率。

（四）以打造綜合化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)為重點(diǎn)，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展。一是以AA級(jí)以上客戶為目標(biāo)，大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃客戶資產(chǎn)、負(fù)債、投行業(yè)務(wù)比例，積極推介產(chǎn)業(yè)基金、直接投資等業(yè)務(wù)，不斷提高客戶忠誠(chéng)度和我行的綜合收益率。依據(jù)客戶需求確定營(yíng)銷重點(diǎn)，積極提供差異化、個(gè)性化的現(xiàn)金管理和債市通服務(wù)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二是圍繞“促發(fā)展、調(diào)結(jié)構(gòu)、增收益”，加快代理保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)，開(kāi)展明星網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)資源配，加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)，提升“銀保通”服務(wù)水平。

三是實(shí)施本外幣一體化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加快發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。加大外匯業(yè)務(wù)拓展力度，重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)內(nèi)進(jìn)出口額前50名、年結(jié)算量500萬(wàn)美元以上企業(yè)以及新設(shè)立的外商投資企業(yè)，狠抓本幣客戶的外匯業(yè)務(wù)歸行率。以大力發(fā)展國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為抓手，強(qiáng)化進(jìn)出口結(jié)算、非貿(mào)易結(jié)算、結(jié)售匯、外匯理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)營(yíng)銷，進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額。廣開(kāi)中間業(yè)務(wù)增收渠道，大力拓展對(duì)外保函、融資手續(xù)費(fèi)和外匯買賣收入，形成多元化收入格局。加強(qiáng)外匯專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

四是通過(guò)加大對(duì)電子銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，在他行的存量中找到我行的增量，擴(kuò)大發(fā)行量。積極拓展商戶收單業(yè)務(wù)，要以POS、支付通為主渠道，大力發(fā)展特約商戶。

（五）狠抓精細(xì)化管理，提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，“好”是前提。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)下，我行高度重視風(fēng)險(xiǎn)防控，牢固樹(shù)立“規(guī)范促進(jìn)發(fā)展、合規(guī)

創(chuàng)造價(jià)值”理念，切實(shí)加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理，有效提升基礎(chǔ)管理和內(nèi)控合規(guī)管理水平。

加大標(biāo)本兼治力度，有效防控操作風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格按照《省行操作類案件防范方案》的要求，既加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理、制度執(zhí)行和系統(tǒng)建設(shè)，又從監(jiān)督檢查、操作流程入手，實(shí)施檢查、再檢查，全面提升操作風(fēng)險(xiǎn)管理水平。加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制，逐條落實(shí)監(jiān)管員、會(huì)計(jì)主管、柜員內(nèi)控責(zé)任，加強(qiáng)會(huì)計(jì)主管管理和考核，對(duì)授權(quán)管理、掩碼設(shè)、對(duì)賬管理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)重點(diǎn)檢查、防范。

201*年，我行將在省行、省行營(yíng)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，下大力氣解決發(fā)展中的瓶頸問(wèn)題，確保各項(xiàng)工作一年一個(gè)新臺(tái)階。

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