展會(huì)跟進(jìn)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)要求_201*0101

展會(huì)的及時(shí)跟進(jìn)及總結(jié)要求

參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)及總結(jié)，參加完各種展會(huì)后，外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手…

一、客戶分類:根據(jù)展會(huì)上與新客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶分為意向客戶，目標(biāo)客戶，潛在客戶和一般客戶。1.意向客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。2.目標(biāo)客戶是指已在經(jīng)營(yíng)與我司對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，比如Tablet,IPC,但無(wú)明顯合作意向的。

3.潛在客戶是指詢問(wèn)洽談過(guò)，總會(huì)主動(dòng)提出問(wèn)題給我們，對(duì)產(chǎn)品感興趣的，想進(jìn)入該領(lǐng)域的。

4.一般客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶，里面存在無(wú)效客戶。注：將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，查看客戶信息并把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去記錄在”備注”中，以備下一步工作的開(kāi)展。

5.對(duì)于展會(huì)的不同類客人，一般歸為以下幾類來(lái)不同對(duì)待跟進(jìn)：1)已合作的客戶

針對(duì)老客戶，回來(lái)后都需要按照他的要求給他詳細(xì)的資料及樣品準(zhǔn)備等。

2)已簽合同的客戶。

這些回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開(kāi)證，或匯訂金過(guò)來(lái)。不過(guò)這些跟你簽過(guò)合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過(guò)合同了，但過(guò)后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的ITEM，便會(huì)把單下給別人�；蛘呋厝ズ笫袌�(chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，合同完全沒(méi)有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔�戒，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，說(shuō)不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

3)有意向要下單的客戶。

這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問(wèn)的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問(wèn)題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒(méi)了消息，最常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿�有樣�?包括別人的樣品)后沒(méi)有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。

4)對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶。

回來(lái)后即使你們決定能按他的要求來(lái)做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅(jiān)持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

5）對(duì)要求發(fā)資料的客戶。

按他所說(shuō)的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。

6)對(duì)隨便看看，隨便問(wèn)問(wèn)的客戶。

在展會(huì)的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看和問(wèn)問(wèn)，這些客戶沒(méi)底，說(shuō)不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來(lái)聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說(shuō)不定你們此次沒(méi)帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機(jī)會(huì)。

我們都知道，溝通中最常見(jiàn)的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒(méi)了消息。對(duì)于這種情況，我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個(gè)電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待些時(shí)間，隔幾天再發(fā)郵件，因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ髸?huì)休個(gè)假，有些客戶在展會(huì)結(jié)

束后并沒(méi)有馬上回去。我就碰到過(guò)一個(gè)客戶，發(fā)了EMAIL半個(gè)月后才回復(fù)，說(shuō)是剛到他國(guó)家。對(duì)于一段時(shí)間還沒(méi)回的客戶，這時(shí)一個(gè)電話還是必須的。

二、聯(lián)系客戶：給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出此次展會(huì)的內(nèi)容：包括洽談紀(jì)要，產(chǎn)品介紹及推薦等。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。

三、回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門(mén)為客戶制作報(bào)價(jià)單。不要小看一份報(bào)價(jià)單，學(xué)問(wèn)大著呢。1.報(bào)價(jià)單名字，很多人只是將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單”，其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法。客戶會(huì)認(rèn)為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤(pán)，所以價(jià)格也不足為信。我的作法是報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期，如QuotationMicrosoft-13-3-201*，不要小看多加幾個(gè)字，客戶會(huì)認(rèn)為你這是專門(mén)為他做的訂價(jià)單，對(duì)里面的價(jià)格也會(huì)認(rèn)真對(duì)待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地找到這份報(bào)價(jià)單。2.報(bào)價(jià)單的內(nèi)容及格式也十分重要，我自己的報(bào)價(jià)單是用EXCEL做的，SHEET1為報(bào)價(jià)單，SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。報(bào)價(jià)單包括以下項(xiàng)目：產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。

四、再次跟進(jìn)：如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，你則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你的產(chǎn)品了，比如問(wèn)訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用這些來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶沒(méi)有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒(méi)有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說(shuō)明。

五：具體要求1.客戶錄入

1）歸類Cebit201*.3（業(yè)務(wù)經(jīng)理創(chuàng)建分類）；2）時(shí)間：3個(gè)工作日內(nèi)，即3.16日下班前完成；3）要全面完整細(xì)致

4）相關(guān)洽談信息要記錄到備注中。2.展會(huì)總結(jié)

1）基本情況：包括比如個(gè)人角色，展會(huì)客戶接待等；2）經(jīng)驗(yàn)及問(wèn)題：收獲，問(wèn)題和不足等。3）建議和要求

4）時(shí)間：1周內(nèi)，即3.21日下班前5）對(duì)象：參展的全員

六：其他

客戶資源分配

1）參展業(yè)務(wù)人員優(yōu)先選4個(gè)；

2）其他由公司（暫定為業(yè)務(wù)經(jīng)理）統(tǒng)一分配；

3）基本原則：盡量平均但需結(jié)合像表現(xiàn)優(yōu)異者的傾斜。

擴(kuò)展閱讀：展會(huì)后如何跟進(jìn)客戶

也許你每年參加好幾次展會(huì)，展會(huì)的投入也在為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)在擴(kuò)大投入，如何才能更有效將展會(huì)帶出業(yè)績(jī)呢。給企業(yè)分享下。1.你的業(yè)務(wù)員是如何給客戶分級(jí)的

如何將所有展會(huì)所得卡片進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分類整理－最好在展位上即時(shí)完成。例如可按A、B、C三級(jí)分類：A級(jí)（確定/立即采購(gòu)意向）；B級(jí)（考慮未來(lái)半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)）；C級(jí)（為將來(lái)采購(gòu)搜集信息）.....

你公司業(yè)務(wù)員的展會(huì)記錄信息全嗎？容易查詢嗎？

2.展會(huì)后跟進(jìn)原則

A立即跟進(jìn)B跟蹤所以合格的潛在客戶C站在買(mǎi)家角度思考

對(duì)于展會(huì)的客人，一般歸為以下幾類：

A、已簽合同的客戶。這些回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開(kāi)證，或匯訂金過(guò)來(lái)。

B有意向要下單的客戶。這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問(wèn)的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問(wèn)題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）

C對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶，你怎么處理？

3.有效跟進(jìn)郵件技巧

展前準(zhǔn)備好感謝信模板，當(dāng)天晚上發(fā)出該模板。你的感謝信如何將自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)？如何吸引客戶的眼球？一回復(fù)郵件技巧

1.如何喚起客戶的回憶

2.內(nèi)容提及當(dāng)時(shí)在展會(huì)上具體提及感興趣的產(chǎn)品信息3.如何詢問(wèn)客人新的需求。。。一．回復(fù)郵件注意問(wèn)題：

1.展后第一次給客人的郵件最好不要帶有附件。2.寄出郵件要求回執(zhí)3.不群發(fā)郵件

4.特別優(yōu)惠的郵件以鼓勵(lì)客戶做出進(jìn)一步行動(dòng)5.建議郵件后電話跟進(jìn)。避免問(wèn)題：

1.無(wú)差異性的郵件

2.郵件里面只是一味得介紹公司和產(chǎn)品3.無(wú)原則的承諾4.隨便報(bào)價(jià)5.頻繁發(fā)同類郵件

友情提示：本文中關(guān)于《展會(huì)跟進(jìn)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)要求_201*0101》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，展會(huì)跟進(jìn)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)要求_201*0101：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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