綠城藍(lán)色錢江階段實(shí)習(xí)報告

藍(lán)色錢江階段實(shí)習(xí)報告

在201*年我有幸在綠城-藍(lán)色錢江銷售部實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)期間我學(xué)到了很多新的知識，增長很多見識，同時也積累了很多經(jīng)驗(yàn)。

貴為藍(lán)色-生而優(yōu)雅

作家王小波說：“一座城市的歷史不可能是別的，只能是它的建筑�！焙玫慕ㄖ�是生命力很強(qiáng)的樹，它深深扎根于城市的人文土壤，和城市一起生長，隨著時光流逝而日益豐茂和優(yōu)美。它以不同尋常的耐心凝固著時間，成為城市集體記憶的象征，在黃昏講述著歷史，在夜晚璀璨的星空下和諸神對話。

這樣的建筑，正是綠城的追求。綠城被認(rèn)為是產(chǎn)品主義的虔誠信徒，他們熱愛建筑，并以對城市的高度責(zé)任感，執(zhí)著的守護(hù)著建筑之美。對于品質(zhì)華宅如何影響人性的美好，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家金巖石有獨(dú)特的觀點(diǎn)：“我們必須學(xué)會另外一種思維，要讓富人能夠在豪宅區(qū)中生活，去承擔(dān)更多的社會責(zé)任。讓富人在豪宅區(qū)中生活，通過他們之間的交流，能夠產(chǎn)生出發(fā)自人性的良知去回饋社會，這才真正能夠解決社會的兩極分化。造社區(qū)就教育富人，讓富人活得有品位，有道德，有理想，這樣才能真正解決這個社會的貧富懸殊�！倍�綠城認(rèn)為，品質(zhì)華宅能影響城市的精神氣質(zhì)和幸福指數(shù)，影響一代人的文化修養(yǎng)，影響一座城市對于人才，資本和優(yōu)秀企業(yè)的吸引力，是城市核心競爭的組成。

綠城作為杭州本土最具代表性的開發(fā)商，如今已成為全國公認(rèn)的品質(zhì)營造專家；而綠城的成功正是來自于她獨(dú)特的品質(zhì)思維。熟悉綠城的人都知道，綠城對房產(chǎn)品與城市文明的關(guān)系有著深刻的使命感；為了做好產(chǎn)品，“創(chuàng)造城市的美麗”，綠城甘愿犧牲經(jīng)濟(jì)利益。所以在綠城品牌尚無優(yōu)勢的早期，綠城產(chǎn)品幾乎是不賺錢的。但時至今日，綠城旗下的九溪玫瑰園，桂花城，桃花源，春江花月等樓盤都是全國同行來杭參觀的必到樓盤，這便是“品質(zhì)華宅”長久的生命力，也是“品質(zhì)華宅”的真正價值。

如果說綠城的美最初是在建筑的外立面，在園區(qū)景觀，那么，現(xiàn)在她希望用自己的美來影響居住者和城市的文明。在這個企業(yè)的精神深處，“品質(zhì)”不僅是企業(yè)理想，更是城市理想。

對于在實(shí)習(xí)期間負(fù)責(zé)的主要工作進(jìn)行總結(jié)。

我們一行同去的大約有12個人。我們每人分別跟隨一位師傅。我的導(dǎo)師是大客戶經(jīng)理------張琳琳。因此，我們的主要任務(wù)就是負(fù)責(zé)賣房子。例如，對顧客介紹房子，對精裝修的房屋進(jìn)行驗(yàn)房，提交驗(yàn)房單等等。

對于在實(shí)習(xí)期間的學(xué)習(xí)總結(jié)。

雖然，這次實(shí)習(xí)的時間不長，但是從中獲得的經(jīng)驗(yàn)是彌足珍貴的。首先，在理論知識方面。

經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我擴(kuò)充了自己局限的知識面。不光只是對房屋的外立面，外部環(huán)境有了解，對于房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，內(nèi)部環(huán)境有了很多了解。

1例如房屋的功能分區(qū)：玄關(guān)，客廳，餐廳，廚房，儲物間，衣帽間，主臥，主衛(wèi)，次臥，次衛(wèi)，開敞式陽臺，封閉式陽臺，閣樓等等。2，例如室內(nèi)環(huán)境有了專業(yè)術(shù)語的概念：踢腳線，門碰，門套線，陽臺火燒板，地漏蓋，檢修口蓋板，弱電開關(guān)蓋面，強(qiáng)電開關(guān)蓋板等等。3，經(jīng)過數(shù)十次的驗(yàn)房以及驗(yàn)房單的整理，我也總結(jié)出以后針對精裝修房屋應(yīng)該重點(diǎn)檢查的部分，如壁紙是否發(fā)霉起泡，踢腳線是否發(fā)霉且破損，紗窗是否少橡膠釘，裝飾蓋；木制品是否有劃傷，存水彎是否漏水等等。

4，最重要的還是去向顧客介紹房子，面積，戶型，精裝修的風(fēng)格，房間的內(nèi)部配置都要向顧客詳細(xì)的介紹。其次，在人際關(guān)系方面。

經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我不僅認(rèn)識了很多新的朋友，還認(rèn)識了許多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，同時在處理事務(wù)上也學(xué)到了一些技巧。

綠城的員工們在公司里互幫互助，形成良好的工作氛圍，大家的臉上都是充滿歡笑，我想只有在這樣的環(huán)境中才能有高效率的工作。再次，在綠城的全運(yùn)村的整體規(guī)劃中，我也學(xué)習(xí)到一些關(guān)于景觀規(guī)劃方面的知識。

首次真實(shí)的感受高品質(zhì)住宅區(qū)的規(guī)劃，包括園路的分級，園路的規(guī)劃，景觀節(jié)點(diǎn)的布置，小區(qū)之間風(fēng)格的變換與協(xié)調(diào)，植物的配置，兒童游樂區(qū)的布置，休閑區(qū)的布置等等。我相信真實(shí)的體驗(yàn)比單純的理論知識的消化更實(shí)用。

另外，在綠城實(shí)習(xí)期間，單位領(lǐng)導(dǎo)多次給我們開會，以集中的教給我們更多的專業(yè)知識。例如，我參加了一次關(guān)于理財?shù)慕榻B會。在介紹會中，我學(xué)到了很多關(guān)于我們專業(yè)在課堂上學(xué)習(xí)不到的知識，例如理財?shù)亩喾N方法，理財產(chǎn)品的選擇，理財?shù)闹匾�性等等。古人說知識多了不壓人，相信越來越廣的知識面會對我以后踏入社會產(chǎn)生深厚的幫助。

在實(shí)習(xí)期間，老員工還帶領(lǐng)我們參觀了樣板房，讓我們大開眼界。對我以后對房屋的選擇上有深刻的認(rèn)知。

總結(jié)我的這次短期社會實(shí)踐活動，雖然是我的第一次在正規(guī)的大型房地產(chǎn)開發(fā)公司實(shí)習(xí)實(shí)踐，但我認(rèn)為是一次成功的、有用的、受益匪淺的實(shí)踐。這對我今后的求知以至求職道路上無疑都是一個寶貴的開端。再次感謝藍(lán)色錢江以及帶我們的師傅們。

擴(kuò)展閱讀：201*.3.25-綠城藍(lán)色錢江201*年?duì)I銷推廣計劃(修訂版)

綠城〃藍(lán)色錢江201*年?duì)I銷推廣計劃

一、藍(lán)色錢江項(xiàng)目201*年推廣執(zhí)行策略(一)推廣作業(yè)的前提

◆201*年2月底至3月初正式啟動綠城〃藍(lán)色錢江全面的宣傳攻勢◆計劃201*年6月第一批房源（北區(qū)塊）開盤。

◆201*年度銷售額指標(biāo)為13.6億元，回款指標(biāo)為8.16億。

(二)執(zhí)行策略

◆二大任務(wù)建立健全本項(xiàng)目的整體形象;做好北區(qū)一期房源上市的推廣促銷。

◆二大資源重視綠城老客戶的新需求，深度挖掘他們的購買意愿；以綠城十多年積累的已交付的精品項(xiàng)目，展現(xiàn)綠城產(chǎn)品的品質(zhì)和品位。

◆三大原則A、公關(guān)第一，廣告第二

以主題化的公關(guān)活動為推廣體系中的節(jié)點(diǎn)。在房地產(chǎn)行業(yè)大勢不樂觀的情況下，傳統(tǒng)的平面媒體廣告不是唯一的最佳主推手法；報紙廣告的效果呈下降趨勢。而公關(guān)活動因其主題性、參與性、體驗(yàn)性，能達(dá)到更好的推廣實(shí)效。

B、細(xì)分渠道，精確制導(dǎo)

在建立了樓盤整體形象之后，要對意向進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同類別的客戶群體，舉辦各有特色的圈層推廣，具體以“高規(guī)格、沙龍化”為執(zhí)行方式。

C、市場保鮮，恒溫效應(yīng)

在一個競爭的市場上，要保持連續(xù)2-3年左右的關(guān)注度，是房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤必須前考慮的問題。中斷、或中途變更形象策略，都是致命或高成本的�；蛘呤菬o可奈何的機(jī)械重復(fù)關(guān)注點(diǎn)，造成“營銷失語”和形象老化。我們一方面要儲備一系列的題材與訴求點(diǎn)，有節(jié)奏地恒式釋放出來。另一方面，我們也要利用PR不斷制造輿論熱點(diǎn)，通過PR和媒體報道維持項(xiàng)目的曝光率。

(三)渠道策略

◆一次大型公關(guān)活動

大型客戶晚會“世界之境純粹之意”綠城〃藍(lán)色錢江客戶聯(lián)誼會暨產(chǎn)品鑒賞會；

◆三大新聞專題

中國綠城&香港九龍倉首度聯(lián)袂大作；錢江新城一線沿江都市綜合體；綠城第二代高層公寓產(chǎn)品；

◆四大VIP沙龍

銀行等高端VIP產(chǎn)品巡展推薦；項(xiàng)目異地巡展；尊榮配套溝通會；

HERMES201*年新品專場鑒賞會；

二、藍(lán)色錢江項(xiàng)目201*年?duì)I銷推廣工作計劃

推廣分期市場占位期（前鋒期）項(xiàng)目形象傳播期（預(yù)熱期）產(chǎn)品價值訴求期（強(qiáng)銷期）推廣恒溫期二次強(qiáng)銷期二次恒溫期起止周期階段目的任務(wù)分解以獨(dú)具“詩意尊貴”的品牌核心形象，切入風(fēng)云變幻的201*樓市，樹立超高端城市復(fù)合體的價值范式，建立初步的客戶溝通渠道。以形象帶出整體概念訴求，建立豐富而具體的產(chǎn)品價值體系，不斷積累客戶，為開盤做好蓄水。強(qiáng)勢訴求北區(qū)產(chǎn)品價值，深耕意向客戶，精細(xì)分析客情，大力挖掘購買潛力，務(wù)必達(dá)成旺銷局面。精梳塌定客戶，網(wǎng)羅隨機(jī)客戶，以精細(xì)化的推廣擴(kuò)大銷售成績。強(qiáng)化項(xiàng)目整體價值感，建立新的產(chǎn)品價值視角，再次積蓄客戶。高端化、小型化、沙龍化的圈層推廣；主動吸引異地客戶；在集團(tuán)品牌的人文內(nèi)涵下維護(hù)年末客戶關(guān)系。-2-

201*年3-4月品牌形象導(dǎo)入201*年5月品牌價值建立201*年6月產(chǎn)品特質(zhì)出擊201*年7-8月價值體系漫布201*年9-10月201*年11-12月隨行就市抓重點(diǎn)(一)市場占位期【201*年3月-4月】

1.推廣目的

啟動綠城〃藍(lán)色錢江全面的宣傳攻勢，以形象帶出產(chǎn)品訴求，建立豐富而具體的產(chǎn)品價值體系，展開精確的針對性宣傳，積累意向客戶，并爭取利用尊藍(lán)卡鎖定客戶，為開盤做好蓄水。

2.重要節(jié)點(diǎn)

（1）201*年3月1日項(xiàng)目推廣全面展開，以“綠城集團(tuán)推出第二代高層住宅，綠城藍(lán)色錢江揭開神秘面紗”的新聞炒作。

（2）201*年4月份“從理想到輝煌綠城集團(tuán)與錢江新城核心居住區(qū)”的新聞炒作。

3.推廣主題

價值篇：

《錢江新城一線江景尊榮區(qū)核心壓軸大作》《錢江新城一線沿江都市綜合體》

形象篇：

《貴為藍(lán)色生而優(yōu)雅》

《綠城集團(tuán)＆香港九龍倉201*年聯(lián)袂出品》

4.推廣方式

（1）媒體推廣方面

■戶外廣告強(qiáng)勢出擊【201*年3月1日開始】

快速的占據(jù)優(yōu)勢戶外廣告資源，利用目前已取得的多塊戶外廣告資源，對項(xiàng)目的高端形象進(jìn)行一次爆發(fā)性的發(fā)布，讓戶外廣告作為宣傳的先鋒，發(fā)揮最佳的傳播效應(yīng)以產(chǎn)生廣泛的社會影響力，強(qiáng)勢出擊，形成一股宣傳的沖擊波，吸引市民關(guān)注。

■媒體宣傳全面鋪開，“錢江新城一線沿江都市綜合體綠城〃藍(lán)色錢江揭開神秘面紗”系列新聞炒作【201*年3月開始】

選擇部分媒體進(jìn)行深入合作，以“錢江新城一線沿江都市綜合體，綠城藍(lán)色錢江揭

開神秘面紗”作為宣傳主題并將其作為一個新聞點(diǎn)來炒作。利用社會各界對綠城集團(tuán)、香港九龍倉集團(tuán)合作開發(fā)的地王,錢江新城10公里江岸線上的最后一塊江景地塊【201*】第17號地塊，以及“都市綜合體”產(chǎn)品概念的關(guān)注度，采取整合傳播方式,利用戶外廣告、報紙、網(wǎng)絡(luò)為主，廣播、雜志宣傳造勢為輔，引發(fā)媒體討論。在媒體上解析項(xiàng)目的產(chǎn)品上的提升，以更國際化的市政配套資源、更稀缺的自然景觀資源、更高貴的服務(wù)體系、更舒適的居住空間。

■挖掘品牌價值“高端物業(yè)營造專家中國綠城集團(tuán)”+“香港九龍倉集團(tuán)”系列品牌推廣【201*年3月下旬開始】

“中國綠城集團(tuán)”+“香港九龍倉集團(tuán)”的兩大集團(tuán)的品牌實(shí)力與品牌故事，打造信息時代體驗(yàn)式城市尊貴復(fù)合體的魅力與價值。建立健全項(xiàng)目所具備的部分都市綜合體的特征和價值。以之前擬定的主題口號為統(tǒng)領(lǐng)，確定出項(xiàng)目的價值制高點(diǎn)，賦予受眾一種新的獨(dú)具魅力的生活方式的憧憬。為“都市綜合體”做出進(jìn)一步詮釋，將項(xiàng)目入綠城和九龍倉的品牌資源中去，充分發(fā)揮品牌影響力，將項(xiàng)目形象進(jìn)一步提升，為項(xiàng)目的客戶積累做好鋪墊。

■進(jìn)一步提升區(qū)域價值，“錢江新城一線江景尊榮區(qū)”系列新聞炒作【201*年4月開始】

計劃4月份開始實(shí)施“錢江新城一線江景尊榮區(qū)”的系列區(qū)域解讀。確立錢江新城望江區(qū)塊作為杭州第一豪宅區(qū)的地位，闡述綠城集團(tuán)對這一地段的深刻理解，和深刻理解之上的價值創(chuàng)造，以此搶占板塊話語權(quán)。

■精確制導(dǎo)，市區(qū)高端樓盤廣告投放[針對市區(qū)高端樓盤有換房需求的客戶]【201*年3月20日-5月30日根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)投放】

市中心及項(xiàng)目周邊區(qū)域的高端樓盤可能會出現(xiàn)一批有換房需求的客戶（如深藍(lán)廣場、綠園、白馬公寓、春江花月、金色家園），我們將針對這類客戶進(jìn)行針對性投放，如小區(qū)入口戶外、電梯廣告、在會所放項(xiàng)目樓書、電梯轎廂中投放廣告、社區(qū)入口附近設(shè)戶外廣告等，發(fā)動營銷攻勢，力爭獲得更多的客戶資源，并用尊藍(lán)卡鎖定目標(biāo)意向客戶。

（2）公關(guān)活動方面

■發(fā)行尊藍(lán)卡[針對廣告投放后的來電來訪客戶]

與銀行合作，共同發(fā)行尊藍(lán)卡。使尊藍(lán)卡成為一項(xiàng)實(shí)用的道具，幫助銷售人員開展與意向客戶的實(shí)質(zhì)性溝通。借助購房優(yōu)惠及合作銀行可提供的配套服務(wù)（包括貸款利率

優(yōu)惠、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先服務(wù)、專人客戶經(jīng)理服務(wù)等）等本卡附帶的專屬權(quán)益，以創(chuàng)新的價值吸引意向客戶，并以本卡作為鎖定客戶的道具。

■聯(lián)合各大銀行挖掘VIP理財客戶資源[針對銀行VIP高端理財客戶]【201*年3月10日-5月30日分階段執(zhí)行】

與杭州各大銀行貴賓理財中心和財富管理中心為平臺展開全方位、深層次的合作，深度挖掘VIP理財客戶資源，啟動與各銀行聯(lián)合舉辦的針對其VIP的產(chǎn)品推薦會。通過客戶資源、渠道資源和產(chǎn)品資源的整合與共享，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠和優(yōu)越的房產(chǎn)和金融服務(wù)，提升雙方品牌價值，取得雙贏。

■省內(nèi)異地推介會，直擊目標(biāo)客戶[針對溫州、臺州、義烏等地高端客戶]【201*年3月25日-5月30日分階段執(zhí)行】

發(fā)掘省內(nèi)異地客戶，尤其要注重溫州、臺州、金華三市內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣與縣級市的巡展。針對其購買人群較為分散的特點(diǎn)，首先在個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用報廣、短信群發(fā)、橫幅等途徑挖掘意向客戶，并進(jìn)行舉行小型的產(chǎn)品巡展。待意向客戶積累到一定數(shù)量后，將意向強(qiáng)烈的客戶集中到中心城市集中召開推介會。同時，積極聯(lián)系省內(nèi)各城市銀行下屬分行、異地大型房產(chǎn)中介公司，利用參加省內(nèi)異地展會的機(jī)會，從綠城會異地客戶、銀行各地高端VIP理財客戶、合作中介公司推薦客戶中組織人員參加相應(yīng)異地推介活動，積累客戶資源。以小眾傳播的專屬性與神秘感圈定購買力強(qiáng)大的異地客戶。

（3）銷售輔助方面

■梳理挖掘產(chǎn)品價值【201*年3月30日前完成】

綠城品牌、錢江新城核心位、一線江景、城市公園、建筑風(fēng)格、白金五星酒店、多元配套、豪華精裝修、管家式服務(wù)……本階段，將以藍(lán)色錢江項(xiàng)目的產(chǎn)品價值為主構(gòu)建起整個項(xiàng)目的價值體系：把地段、配套、規(guī)劃、建筑、景觀、戶型、室內(nèi)設(shè)計、設(shè)備、品牌等眾多產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行有序的梳理。

■精裝樓書、戶型冊設(shè)計及制作【201*年3月30日前完成】

設(shè)計項(xiàng)目的精裝樓書及戶型冊，本工作需要設(shè)計管理部配合盡快提供項(xiàng)目最新方案文本及景觀方案，工程部配合提供精裝修內(nèi)部配、品牌等相關(guān)資料。

5.工作計劃表

【201*年3-4月份】日期推廣工作3月初3月初3月初3月初媒體傳播媒體傳播物料出街形式硬廣硬廣+專題內(nèi)容主題產(chǎn)品形象+項(xiàng)目信息201*年十大最值得期待新盤/媒體都市快報杭州日報/戶外廣告版面整版4整版//3月中旬3月下旬尊藍(lán)卡機(jī)場、中河高大型戶外廣形象+活動信架、項(xiàng)目周邊、告發(fā)布息市區(qū)手提袋、名片、印刷品出街信封、信紙、/資料袋印刷品出街戶型冊/系列報廣+軟文錢江新城一線沿江都市綜合體綠城藍(lán)色錢江揭開神秘面紗//杭州日報都市快報錢江晚報每日商報感覺生活浙江高爾夫杭州搜房住在杭州//杭州日報錢江晚報各高檔小區(qū)等///FM96.8///3月上旬開始媒體傳播雜志報道網(wǎng)絡(luò)廣告/首頁//3月20日前3月底4月份制作3分鐘片項(xiàng)目三維宣子傳片印刷品出街樓書（簡版）/從理想到輝煌綠城媒體傳播專題報道集團(tuán)與錢江新城核心居住區(qū)TV宣傳片印刷品出街大型戶外廣告DM投放/整版4月份4月中旬4月底前4月底前45月

////30秒廣告-6-

機(jī)場、中河高架、項(xiàng)目周邊、活動信息市區(qū)制作8分鐘創(chuàng)意腳本TV宣傳片TVC片專題提報印刷品出街精裝樓書全面、系統(tǒng)電臺廣告項(xiàng)目電臺廣告形象篇6.執(zhí)行渠道

主力通路：硬廣軟文、戶外廣告、公關(guān)活動

輔助通路：新聞專題、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺廣告、TVC、宣傳物料、DM。

(二)項(xiàng)目形象傳播期【201*年5月】

1.推廣目的

本階段以項(xiàng)目的屬性定位為傳播主題，突顯項(xiàng)目整體價值。配合樣板房（新綠園）開放的營銷節(jié)點(diǎn)，利用小眾客戶活動（如：與銀行VIP客戶、異地巡展）進(jìn)行產(chǎn)品推介及聯(lián)誼活動的同時，重點(diǎn)推廣北區(qū)在規(guī)劃、景觀、戶型、精裝修、物業(yè)服務(wù)、智能配套等各個層面的特點(diǎn)。

2.推廣主題語

《一線江景尊榮區(qū)30萬方白金都市綜合體》

《綠城首個第二代高層公寓大作綠城〃藍(lán)色錢江產(chǎn)品解讀》

3.重要節(jié)點(diǎn)

（1）201*年4月底或5月初“世界之境純粹之意綠城〃藍(lán)色錢江客戶聯(lián)誼會”。（2）201*年5月20日樣板房（新綠園）開放；（3）201*年5月份系列硬廣。

4.推廣方式

■“世界之境純粹之意”綠城〃藍(lán)色錢江客戶聯(lián)誼會【201*年3月20日開始籌備，5月中旬執(zhí)行】

5月中旬舉辦“世界之境純粹之意”綠城〃藍(lán)色錢江客戶聯(lián)誼會大型客戶晚會以藍(lán)色錢江項(xiàng)目電視宣傳片首映式、香港九龍倉旗下海港城簽約藍(lán)色錢江精品商業(yè)街區(qū)（暫定）及其它主題性文藝表演為主，讓客戶體驗(yàn)藍(lán)色錢江項(xiàng)目的高端屬性以及配套有白金五星級酒店的都市復(fù)合體項(xiàng)目的產(chǎn)品特色。藍(lán)色錢江項(xiàng)目在經(jīng)過前階段的市場推廣后，將于6月份開盤前，舉辦本次大型客戶晚會能以此為契機(jī)進(jìn)行一次盛大的客戶梳理�；顒雍髮�參加活動的客戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查，其調(diào)查結(jié)果將成為5、6月份強(qiáng)勢推廣的指導(dǎo)

方針。

■數(shù)據(jù)庫營銷【201*年5月開始】

啟動與五大行的合作，利用他們的數(shù)據(jù)庫與銷售網(wǎng)絡(luò)，采用短信（或彩信）群發(fā)的手段，來擴(kuò)展我們的銷售觸角。并建立與浙江總商會和各地商會組織的合作，借用他們的會務(wù)機(jī)會與通訊錄，進(jìn)行推廣。

■系列硬廣及軟文持續(xù)性宣傳【201*年5月開始】

5月至6月初（開盤前一個月）進(jìn)行項(xiàng)目的系列硬廣及軟文持續(xù)性宣傳，發(fā)布北區(qū)塊，利用項(xiàng)目產(chǎn)品特質(zhì)出擊，主要訴求項(xiàng)目的各個產(chǎn)品亮點(diǎn)。在6月上旬（開盤前一周），舉辦“純粹境界詩意體驗(yàn)綠城〃藍(lán)色錢江產(chǎn)品鑒賞會”。主要內(nèi)容為自助酒會+設(shè)計師產(chǎn)品演繹，在臨開盤前鎖定客戶。

5.工作計劃表

【201*年5月份】日期推廣工作5月5月上旬5月上旬媒體傳播媒體傳播活動前期宣傳媒體版面FM105.4、電臺廣告30秒廣告FM96.8戶外、網(wǎng)絡(luò)、戶外畫面更換、網(wǎng)絡(luò)專頁活動信息預(yù)告報廣、雜志推廣、報廣、雜志宣傳錢江晚報報紙軟文杭州日報整版/半版都市快報大型客戶聯(lián)感覺生活雜志報道誼會專題報道浙江高爾夫2P×3浙商杭州搜房網(wǎng)絡(luò)廣告首頁住在杭州世界之境純粹之意大型客戶晚綠城〃藍(lán)色錢江客戶聯(lián)誼會暨產(chǎn)品鑒會賞會/剪輯30秒投放2周。第一波報廣//錢江晚報都市快報/分眾傳媒封底整版預(yù)計4版///形式內(nèi)容主題生活篇/產(chǎn)品篇5月刊5月下旬-6月下旬5月16日5月中旬5月底5月份

6.執(zhí)行渠道

公關(guān)活動房交會TV宣傳片投放媒體傳播主力通路：大型客戶晚會；

輔助通路：硬廣、軟文、雜志、分眾傳媒。

(三)開盤強(qiáng)銷期【201*年6月】

1.推廣目的

深耕意向客戶，精細(xì)分析客情，大力挖掘購買潛力，務(wù)必達(dá)成熱銷局面，并乘勢追擊，加強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。

2.推廣主題

熱銷主題：

《綠城第二代高層公寓，綠城〃藍(lán)色錢江熱銷原因解析》

3.重要節(jié)點(diǎn)

（1）開盤前半月系列廣告出街。（2）201*年6月北區(qū)開盤。4.推廣方式

■熱銷系列宣傳一：產(chǎn)品篇《綠城第二代高層公寓大作綠城〃藍(lán)色錢江熱銷原因解析》

開盤后，以“綠城第二代高層公寓大作綠城〃藍(lán)色錢江熱銷原因解析”作為宣傳主題。解析項(xiàng)目熱賣的原因，以藍(lán)色錢江項(xiàng)目的產(chǎn)品價值為主構(gòu)建起整個項(xiàng)目的價值體系：把地段、配套、戶型、建筑、規(guī)劃、景觀等眾多產(chǎn)品利益點(diǎn)整合成一個概念“綠城第二代高層住宅”。將項(xiàng)目入綠城的品牌資源中去，充分發(fā)揮品牌影響力，將項(xiàng)目形象進(jìn)一步提升，為第二次開盤做好鋪墊。

5.工作計劃表

【201*年6月份】日期推廣工作6月初6月12日形式機(jī)場、中河高大型戶外廣架、項(xiàng)目周告邊、市區(qū)“純粹境界產(chǎn)品鑒賞會內(nèi)容主題開盤信息/媒體/版面/（本活動為暫定計劃，如有詩意體驗(yàn)”綠城〃藍(lán)色錢江產(chǎn)品鑒賞會6月10、11、12日6月刊(或發(fā)布在7月刊)67月6月16、17、18日6月20日媒體傳播北區(qū)正式開盤熱銷報道、解析媒體傳播報紙軟文需要可將與大型客戶晚會活動合并舉行）雜志報道網(wǎng)絡(luò)廣告報紙硬廣/錢江晚報杭州日報都市快報感覺生活產(chǎn)品說明會浙江高爾夫?qū)ｎ}報道浙商東方航空杭州搜房住在杭州錢江晚報北區(qū)開盤信杭州日報息都市快報/綠城集團(tuán)第二代高層公寓的品質(zhì)與價值/錢江晚報杭州日報都市快報半版跨版首頁整版/6月底系列軟文整版6.執(zhí)行渠道

產(chǎn)品樓書、銷售物料、戶外廣告、報紙廣告、公關(guān)活動、雜志廣告。

(四)持續(xù)推廣期【201*年7-8月】

1.推廣目的

精梳塌定客戶，網(wǎng)羅隨機(jī)客戶，以精細(xì)化的推廣擴(kuò)大銷售成績。2.推廣主題

區(qū)域主題：

《從理想到輝煌綠城集團(tuán)與錢江新城核心居住區(qū)》戶型主題：

《以家庭生活為藍(lán)本的奢華三房》

3.推廣方式

■熱銷系列宣傳二：價值篇《從理想到輝煌綠城集團(tuán)與錢江新城核心居住區(qū)》以綠城集團(tuán)是錢江新城核心居住區(qū)的開拓者和收官者的雙重身份（綠城集團(tuán)在錢江新城高端居住區(qū)的5大高端樓盤春江花月、金色海岸、新綠園、陽光海岸、藍(lán)色錢江中占據(jù)3個），從春江花月到新綠園，再到藍(lán)色錢江，綠城集團(tuán)對這一黃金水岸人居價值的理解和發(fā)揮，分別具備了三個時代的特征，體現(xiàn)出不同的價值品質(zhì)與生活魅力。這一鍥而不舍的價值實(shí)踐過程，以及今日藍(lán)色錢江項(xiàng)目的市場表現(xiàn)，正體現(xiàn)了綠城對人類城市居住理想之城從理想到輝煌的過程。

■結(jié)合工程進(jìn)度，進(jìn)行精裝修和戶型的精細(xì)解剖■集中簽約，完成簽約任務(wù)

■在溫州等地的專項(xiàng)推廣,舉行小型客戶聯(lián)誼會拉攏購房客戶，挖掘其親友購買

4.重要節(jié)點(diǎn)

（1）小型化、系列化、高頻化的客戶活動。

5.工作計劃表【201*年7-8月份】

日期推廣工作7月媒體感覺生活、熱銷系列宣熱銷軟文、答報紙、雜志軟浙江高爾夫、傳，剖析熱銷謝報版文浙商、原因東方航空在溫州等地異地推廣//的專項(xiàng)推廣小型客戶聯(lián)客戶活動//誼會形式內(nèi)容主題版面跨版7-8月8月

6.執(zhí)行渠道

//DM、軟文、客戶活動、雜志廣告。

(五)二期開盤期【201*年9-10月】

1.推廣目的

強(qiáng)化二期房源的特色和資源，建立新的產(chǎn)品價值體系，再次積蓄客戶并開盤。2.重要節(jié)點(diǎn)

（1）開盤前半月系列廣告出街；

（2）201*年9月份舉辦“綠城〃藍(lán)色錢江尊榮配套溝通會”；

（3）201*年10月愛馬仕HERMES201*年新品綠城〃藍(lán)色錢江專場鑒賞會；（4）201*年10月23日二期房源開盤。3.推廣主題

尊榮配套主題：

《體驗(yàn)城市棲居文化集聚之城》精裝修主題：

《綠城集團(tuán)09版豪華精裝修盛裝呈現(xiàn)》4.推廣方式

■VIP圈層推廣（如條件允許可結(jié)合酒店簽約儀式）【201*年9月中旬】舉辦“綠城〃藍(lán)色錢江尊榮配套溝通會”，邀請VIP客戶參加園區(qū)配套的專項(xiàng)產(chǎn)品意見征詢會，以強(qiáng)大的會所配套和酒店服務(wù)配套來提升項(xiàng)目的獨(dú)特價值，推動下半年的推廣。

■愛馬仕HERMES201*年新品綠城〃藍(lán)色錢江專場鑒賞會【201*年10月初】10月份舉辦“愛馬仕HERMES201*年新品綠城〃藍(lán)色錢江專場鑒賞會”，與奢侈品合作，可結(jié)合樣板房開放的時間節(jié)點(diǎn)，在銷售旺季再做意向客戶的活動。

■濱水豪宅區(qū)繁華尊貴的國際都會生活的一貫地界�！鼍G城〃藍(lán)色錢江高爾夫邀請賽【201*年10月底】

可視客戶積累情況舉行綠城〃藍(lán)色錢江高爾夫邀請賽等客戶活動。

5.工作計劃表【201*年9月份】

內(nèi)容主題品牌概念9月12日媒體交流會產(chǎn)品介紹小型活動溝通交流客戶溝通會9月18日媒體傳播報紙硬廣邀請綠城〃藍(lán)色錢派發(fā)調(diào)查函，開發(fā)理念9月19日江尊榮配套組織客戶溝品牌概念溝通會通交流產(chǎn)品介紹9月底現(xiàn)場包裝圍檔產(chǎn)品形象

【201*年10月份】

日期推廣工作愛馬仕HERMES201*年新10月初品綠城〃藍(lán)色錢江專場鑒賞會印刷品10月16日前出街10月17-21房交會日10月25日二期房源上市10月底

6.執(zhí)行渠道

新的產(chǎn)品樓書、銷售物料、戶外廣告、報紙廣告、PR、雜志廣告。

綠城〃藍(lán)色錢江高爾夫邀請賽形式專場客戶活動簡易小冊子//專場客戶活動日期推廣工作形式媒體/都市快報每日商報//版面/整版//內(nèi)容主題配合樣板房實(shí)景開放品牌概念產(chǎn)品形象///媒體/版面/////////(六)二次持續(xù)期【201*年11-12月】

1.推廣目的

精梳塌定客戶，網(wǎng)羅隨機(jī)客戶，主動吸引異地客戶，以精細(xì)化的推廣去化余留房源。

2.重要節(jié)點(diǎn)

（1）201*年12月初異地推廣；

（2）201*年12月上旬，《綠城〃藍(lán)色錢江價值鑒賞手冊》發(fā)布；

（3）201*年12月下旬業(yè)主年終大型答謝宴會。3.推廣主題

景觀主題：

《黃金水岸上的繁華盛景》

4.推廣方式

■綠城〃藍(lán)色錢江景觀解讀結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景樣板區(qū)開放。

5.工作計劃表

201*年11-12月份日期推廣工作11月11日11月中旬12月初12月中旬媒體傳播樣板區(qū)形象包裝媒體傳播媒體傳播形式報紙硬廣/報紙硬廣報紙圣誕宴會賀歲印刷品內(nèi)容主題熱銷/樣板區(qū)開放精裝修品牌介紹/祈福媒體都市快報每日商報/都市快報每日商報都市快報每日商報//版面整版/整版整版//12月25日大型PR活動12月底6.執(zhí)行渠道

客戶維系DM、軟文、PR、雜志廣告。

綠城〃藍(lán)色錢江營銷策劃部

二○○九年三月七日

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