三線城市營銷總結(jié)

營銷總結(jié)：1、項(xiàng)目為啟動前如何蓄客？找客戶2、三線城市項(xiàng)目如何造勢?找渠道3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價格突破?價格引導(dǎo)4、三線城市開盤要點(diǎn)！Important

Q1:項(xiàng)目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴(kuò)大知名度和影響力途徑三：人居調(diào)查活動有獎互動結(jié)合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對項(xiàng)目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及本人；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進(jìn)城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項(xiàng)目的宣傳效果非常理想�；顒臃诸悾含F(xiàn)場活動與外場活動現(xiàn)場活動：1、周末暖場活動2、現(xiàn)場轉(zhuǎn)獎活動3、禮品贈送活動4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)2、武商量販外展3、房展會活動

現(xiàn)場活動主要吸引客戶，設(shè)置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動質(zhì)量活動目的

1.通過活動為項(xiàng)目帶來直接的周邊客戶；2.提升項(xiàng)目關(guān)注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心；4.建立市場影響力；增強(qiáng)客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！活動宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動次數(shù)多，但要一鳴驚人！

Q3:如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價格突破?找賣點(diǎn)？如何提升客戶心理價值預(yù)期？1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比；2.結(jié)合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場實(shí)材展示，品質(zhì)決定價格；

4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；現(xiàn)場展示及氛圍營造強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價格突破總結(jié)：

項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。如何教育客戶：無實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項(xiàng)目！尋求價格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來規(guī)劃實(shí)景展示

Q4:三線城市開盤要點(diǎn)！抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對號入座。

3.對客戶進(jìn)行算價：算價算總價，不算單價（視實(shí)際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場包裝開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場節(jié)目開盤現(xiàn)場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣4.客戶提前排隊(duì)客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意1.內(nèi)外場叫號

分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內(nèi)完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問題客戶處理單獨(dú)處理問題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖

選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證

主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點(diǎn)多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項(xiàng)目造勢要點(diǎn)

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點(diǎn)

全方位高端展示+強(qiáng)勢灌輸教育4、成功開盤要點(diǎn)氛圍營造+細(xì)節(jié)把握

擴(kuò)展閱讀：三線城市做項(xiàng)目營銷總結(jié)1

說下自己項(xiàng)目的情況吧，世聯(lián)代理三線城市項(xiàng)目，14萬方，全高層，3.3容積率，城市陌生區(qū)相對高端盤。本人駐外主策，項(xiàng)目11月份一期開盤，銷售不錯，對201*年工作總結(jié)一下：

營銷總結(jié)：1、項(xiàng)目為啟動前如何蓄客？找客戶2、三線城市項(xiàng)目如何造勢?找渠道3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價格突破?價格引導(dǎo)4、三線城市開盤要點(diǎn)！ImportantQ1:項(xiàng)目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴(kuò)大知名度和影響力

途徑三：人居調(diào)查活動有獎互動結(jié)合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對項(xiàng)目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進(jìn)城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項(xiàng)目的宣傳效果非常理想�；顒臃诸悾含F(xiàn)場活動與外場活動現(xiàn)場活動：1、周末暖場活動2、現(xiàn)場轉(zhuǎn)獎活動3、禮品贈送活動

4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)2、武商量販外展3、房展會活動

現(xiàn)場活動主要吸引客戶，設(shè)置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動質(zhì)量活動目的

1.通過活動為項(xiàng)目帶來直接的周邊客戶；2.提升項(xiàng)目關(guān)注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心；4.建立市場影響力；增強(qiáng)客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！

活動宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價格突破?找賣點(diǎn)？如何提升客戶心理價值預(yù)期？

1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比；2.結(jié)合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場實(shí)材展示，品質(zhì)決定價格；

4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；現(xiàn)場展示及氛圍營造強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價格突破總結(jié)：

項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項(xiàng)目！尋求價格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來規(guī)劃實(shí)景展示Q4:三線城市開盤要點(diǎn)！抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對號入座。

3.對客戶進(jìn)行算價：算價算總價，不算單價（視實(shí)際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場包裝開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場節(jié)目開盤現(xiàn)場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣4.客戶提前排隊(duì)客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意1.內(nèi)外場叫號

分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內(nèi)完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問題客戶處理

單獨(dú)處理問題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖

選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點(diǎn)

多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項(xiàng)目造勢要點(diǎn)

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點(diǎn)

全方位高端展示+強(qiáng)勢灌輸教育4、成功開盤要點(diǎn)氛圍營造+細(xì)節(jié)把握

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