快消品培訓計劃書銷售類(非常詳細)

中國XX員工培訓計劃書（市場部銷售業(yè)務員）

中國XX市場部制作201*年11月

公司的非學歷培訓，根據(jù)不同的培訓對象及培訓內(nèi)容分為入職培訓、人力資源部/公司組織的培訓、部門培訓、進修/專業(yè)考試、協(xié)會活動、外部培訓。本次培訓為針對公司新進員工的入職培訓。（一）培訓的重要性1、專業(yè)化的要求——XX公司的招聘一貫秉承開放式的原則，對應聘者的專業(yè)不加限制，對于來自不同專業(yè)的XX員工，進行系統(tǒng)科學的培訓，使員工逐漸具備相關(guān)專業(yè)知識與技能。

2、企業(yè)文化的要求－－對于進入XX的每位員工而言，只有在XX優(yōu)秀文化的熏陶下，樹立共同的目標與信念。持續(xù)的培訓是渲染XX文化的重要手段。3、員工發(fā)展的要求——對于加入XX的員工，公司會通過強有力的培訓為每位員工度身打造一套自我發(fā)展計劃，為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生提供良好的孵化模式。（二）崗位分析性格要求：

開朗；樂觀；自信；具有百折不撓，迎難而上的精神。能力要求：

具有一定的公關(guān)禮儀；有一定銷售技巧；需要對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的性能特點的認識、產(chǎn)品及原材料的了解；了解產(chǎn)品出現(xiàn)一般問題的解決方法；一定商務工作實際操作情況的掌握（供貨合同、各類關(guān)系處理、特殊問題處理）。（三）培訓目標較深入地了解XX，融入到XX企業(yè)文化中。明白XX銷售業(yè)務員應具備的知識和技能。學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。培養(yǎng)團隊合作精神。提高靈活應變能力。培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。掌握社交禮儀知識并懂得如何靈活應用。培養(yǎng)不斷學習創(chuàng)新的精神。能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

（四）培訓內(nèi)容

1、公司整體培訓：內(nèi)容：XX公司的文化、行為規(guī)范、期望、傳統(tǒng)與政策公司內(nèi)部人際交往方式社交禮儀公司產(chǎn)品性能特點公司各項政策、福利、程序、薪酬績效考核標準公司各部門功能介紹、尤其是市場部結(jié)構(gòu)、人員、管理等介紹。

培訓方式：通過資料發(fā)放、座談、會議等方式進行公司高層經(jīng)理人員致歡迎詞，介紹公司的信念和期望、對員工的要求。人力資源部門進行一般介紹和指導員工直屬上司市場部經(jīng)理進行具體、詳細的講解和指導舉行新進員工座談會，鼓勵新員工盡量提問，使員工進一步了解公司和工作的各種信息。與老員工進行座談、交流；相互學習了解，掌握一般內(nèi)部人際關(guān)系技巧。（資料包括：新員工培訓須知、公司整體培訓教材、市場部內(nèi)訓教材等）培訓時間：到職后第一周（201*年11月22日201*年11月27日）

2、職業(yè)素質(zhì)培訓（由人力資源部負責）內(nèi)容：社交禮儀人格塑造（寬容、理解、微笑、誠信、顧全大局等）責任心、忠誠度培養(yǎng)職業(yè)規(guī)范培訓

培訓方式：課程講解、游戲、座談、討論等

培訓時間：到職后前兩周（201*年11月22日）

3、職業(yè)技能培養(yǎng)內(nèi)容:★新員工工作描述、職業(yè)知識、技能要求等★團隊精神★學習能力★快速應變能力★談判溝通知識和技巧★創(chuàng)新思維★對市場的敏銳嗅覺，快速正確識別發(fā)掘潛在客戶

培訓方式：課程講解請有經(jīng)驗的培訓師、大學教授等定期進行講授，理論學習、案例分析與實踐相結(jié)合。游戲通過相關(guān)游戲的訓練，強化這種職業(yè)技能和素質(zhì)。討論座談

培訓時間：

到職后兩周內(nèi)集中培訓，以后定期進行學習。

注：其中前五部分由人力資源部負責培訓，后五部分由市場部負責培訓。

（五）培訓計劃表

培訓時間201*年11月23日－12月6日（兩周）第一周（11.23-11.29）星期二星期三星期四星期五星期六星期日8:00-11:00MI－1MI－2MO－1MO－2MO－3休息1:00-4:00座談－1座談－2討論－1討論－2討論－34:00-5:30游戲－1游戲－2游戲－第二周（11.29-12.6）星期一星期二星期三星期四星期五星期六8:00-11:00TI－1TI－2TI－3TO－1TO－2畢業(yè)典禮1:00-4:00座談－3討論－4討論－54:00-5:30游戲－4全真模擬注：

按培訓內(nèi)容分：技術(shù)類培訓(T)管理類培訓（M）按培訓師分：外聘講師培訓(O)，內(nèi)部講師培訓(I)T類培訓由人力資源部承擔M類培訓由市場部承擔

培訓課程被分為四種類型：

TI由內(nèi)部講師授課的技術(shù)類培訓,由市場部承擔TO由外部講師授課的技術(shù)類培訓，由市場部承擔

MI由內(nèi)部講師授課的管理類培訓，由人力資源部承擔MO由外部講師授課的管理類培訓，由人力資源部承擔活動表課程代號授課講師（組織者）備注授課類MI－1總裁

MI－2人力資源部經(jīng)理MO－1孫非教授組織行為學MO－2趙勇教授商務談判與溝通MO－3張教授人力資源管理TI－1市場副總裁TI－2市場部經(jīng)理TI－3資深銷售員TO－1韓德昌教授TO－2于斌教授座談及討論座談－1總裁座談－2市場部經(jīng)理座談－3市場部員工討論－1待定討論－2待定討論－3待定討論－4待定討論－5待定游戲及模擬游戲－1擺數(shù)字

游戲－2[團隊游戲]頭腦風暴游戲－3銷售者的異議游戲－4溝通與合作的游戲全真模擬畢業(yè)考試

（六）培訓評估

（七）培訓費用計劃及控制計劃項目單價（單位：元）公司整體培訓茶話會場地500／天5茶話會餐飲300／天5茶話會服務200／天5茶話會其他1000（資料費）新員工培訓須知公司整體培訓教材市場部內(nèi)訓教材其他2025

數(shù)量總計（單位：元）

2500

150010001000

1／份2510／本2510／本25500

25250250

合計：7025

職業(yè)素質(zhì)培訓／職業(yè)技能培養(yǎng)場地500／天52500講師勞務費800／天108000餐飲費25／人／天10250游戲道具100100其他50005000

合計：15850總計：22875附錄

1)培訓紀律不得遲到，早退；不得以任何私人理由在培訓期間私自離開培訓場所；不得在培訓期間抽煙，進食及睡覺；不得在培訓期間私自交頭接耳；要求認真做好培訓筆記，積極配合講師講課；要求學員將手機等通訊工具一律調(diào)成振動，不得在培訓場所接聽電話。

2)公司培訓簽到表

培訓內(nèi)容：培訓講師：培訓公司：培訓時間：

序號所屬部門

/項目姓名備注序號所屬部門/項目姓名備注3)可供選擇的游戲：

擴展閱讀：快消品機密培訓《銷售培訓教材》11

全球某著名快消公司銷售代表金字塔培訓

金字塔

銷售業(yè)務代表必讀

第3版

銷售業(yè)務代表入門必讀

前言

歡迎您加入*****公司大家庭并成為*****公司系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！

為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞---金字塔，這就是我們?yōu)槟�安排的系列培訓課程之一，它會使您在不斷的學習過程中領(lǐng)略*****公司出色的營銷管理文化。

您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。

本部分我們?yōu)槟�安排的培訓�?nèi)容有：

“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段

第一階段：15模塊必讀/考試--在加入公司的第5-6個星期內(nèi)完成

包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務管理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）

第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試在第7-8個星期內(nèi)完成

在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結(jié)合錄像帶教學）--在加入公司的第9個星期完成

在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡。

同時，我們對所有的業(yè)務人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業(yè)人員。

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

“金字塔”是一項由嘉里系統(tǒng)與*****公司共同開發(fā)的銷售業(yè)務基礎(chǔ)培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。

金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的業(yè)務人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。

公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。

我們將*****公司在100多年來的業(yè)務經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合,分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務代表更直觀地看到應該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。

“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務組織，我歡迎你成為我們的一份子！

李世賢

銷售及市場集團總經(jīng)理

目錄

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

銷售業(yè)務代表入門必讀

內(nèi)容頁碼

“金字塔”概述¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知識3一、銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、關(guān)鍵指標（模塊2）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、確立和達到工作目標（模塊3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模塊4）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7六、溝通技巧（模塊11）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的習慣（模塊10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8八、計劃拜訪（模塊12）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的時間管理（模塊9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三、匯報競爭對手活動（模塊1524）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨第三章業(yè)務管理16一、跟路線（模塊6）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、銷售拜訪行程的管理（模塊178）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨三、售點內(nèi)的促銷實施（模塊25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客戶卡（模塊13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、開發(fā)新客戶（模塊15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包裝鋪貨（模塊16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌鋪貨（模塊17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26七、零售價的管理（模塊18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28八、冷飲設備的投放（模塊19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、標準生動化（模塊20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP（模塊21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、庫存管理（1.5倍原則）（模塊22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利潤的故事（模塊23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:業(yè)務代表日/周報表(1)---試36行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨業(yè)務代表日/周報表(2)---試37行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

銷售業(yè)務代表入門必讀

“金字塔”概述

“金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。

促銷POP陳列冷飲庫存/空間零售價格合適的品牌/包裝組合鋪貨率售點執(zhí)行---消費者購買驅(qū)動要素

質(zhì)量售點

業(yè)代的知識、技能、態(tài)度

第一章：基本知識第二章：業(yè)務管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單模塊模塊7．如何填寫業(yè)務13．使用客戶卡模塊模塊代表每周報告14．存貨周轉(zhuǎn)6．跟路線1．銷售業(yè)務代表9．有效的時間管15．開發(fā)新客戶8．銷售拜訪行程工作職責理16．提高包裝鋪貨的管理2．關(guān)鍵指標24．匯報競爭對手17．提高品牌鋪貨25．售點內(nèi)的促銷3.確立和達到工

18．零售價的管理實施作目標

19．冷飲設備投放26．提高現(xiàn)有售點4.成功三要素

20．標準生動化5.業(yè)務人員晉升

進程可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

21．投放POP22．庫存管理銷售業(yè)務代表入門必讀

消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務代表工作之間的關(guān)系

對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務代表能控制的環(huán)節(jié)。質(zhì)量重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命

能控制的方面：

存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到*****公司。

能控制的方面：開發(fā)新客戶（模塊15）利潤的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）

合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費者的需求

能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）

客戶卡（模塊13）

零售價格

重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品

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能控制的方面：零售價管理（模塊18）

庫存/空間重要性：使客戶不斷貨

能控制的方面：庫存管理（模塊22）

客戶卡（模塊13）

冷飲重要性：解渴、美味、怡神

能控制的方面：冷飲設備投放（模塊19）

POP陳列

重要性：刺激消費者購買

能控制的方面：使用POP（模塊21）

按標準做好生動化（模塊20）

促銷

重要性：刺激消費者購買

能控制的方面：做好售點的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15）

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

銷售業(yè)務代表入門必讀

第一章基本知識

一、銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款

二、關(guān)鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關(guān)鍵指標評估，關(guān)鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業(yè)務代表的關(guān)鍵指標有：

1、業(yè)代基本知識要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。

2、行政與效率

要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。

每季檢討負責組內(nèi)的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。

3、業(yè)務管理

要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會前將周報表上交給主任。

4、建議訂單要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

銷售拜訪率達到100%

銷售拜訪率=實際拜訪客戶數(shù)×100%計劃拜訪客戶數(shù)拜訪成功率達到30%以上。

成功拜訪客戶數(shù)拜訪成功率=成功開發(fā)新客戶數(shù)+實際拜訪客戶數(shù)100%建議訂單率100%

建議訂單數(shù)建議訂單率=實際拜訪客戶數(shù)100%MOFF表得分在50分以上

三、確立和達到工作目標（模塊3）要把工作做好，業(yè)務人員必須有目標、確立工作目標

工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準

制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則

Specific--具體的Measurable--可衡量的Attainable--可實現(xiàn)的Relevent--相關(guān)的Timebound--時間限制的3

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銷售業(yè)務代表入門必讀

工作目標舉例：

重點客戶部業(yè)務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：

為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日----9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：

1、促銷通知書8月25日前送達客戶

2、8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架3、9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）:目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M（可衡量的:具體要求

１、鋪貨地點:首20家超市２、鋪貨率——100％

３、銷量目標：與去年同期對比提高30％４、預計20家超市鋪貨率達100％

５、

芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）

Ａ（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家——可控制，買一箱送一罐，可操作。Ｒ（相關(guān)的）：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日

2、如何達到工作目標

工作目標確定以后，為了實現(xiàn)目標，就需要：對目標進行分析工作目標可以分解成幾個主要任務可能碰到的困難/機會有什么方法可以幫助你達成目標

有哪些可利用的資源

按先后順序列出任務清單確定每一項任務：開始/完成時間制成行動計劃表跟蹤

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

銷售業(yè)務代表入門必讀

3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標的一個最佳例子。

本周主要機會1．實際銷量與目標銷量的差異下周行動計劃平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率：-增加平均訂單銷量2．MOFF總平均分：本周：上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目：4．MOFF得分低于50分之項目

從上述行動計劃表分析：

困難與機會：實際銷量與目標銷量差異

幫助你達標方法：增加拜訪客戶數(shù)提高成功率增加平均訂單銷量

發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分：本周

提高項目分之行動計劃1．計劃：完成時間：2．計劃：完成時間：可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

上周

MOFF本周得分比上周得分低之項目：MOFF得分低于50分之項目

任務清單：提高項目分之行動計劃計劃：------（下周）

開始/完成時間：完成時間-------（下周）

四、成功三要素（模塊4）

要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。

1、知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務知識、公司有關(guān)政策三個方面。

產(chǎn)品知識：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章—建議訂

單模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”,新員工入門培訓）

業(yè)務知識：標準生動化/產(chǎn)品價格/建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建

議零售價））

公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理/冷飲設備投放程序（請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關(guān)程序及指引）

2、技能：

建議訂單：（請參閱第四章－建議訂單中的12模塊內(nèi)容）業(yè)務管理：（請參閱第二章－業(yè)務管理中3模塊的內(nèi)容）行政與效率：（請參閱第三章行政與效率中5個模塊內(nèi)容）3、態(tài)度

正確的觀念：

從客戶和消費者角度出發(fā)

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可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單

積極的態(tài)度：工作主動性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗

我們稱這積極的態(tài)度為“CANDO”

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與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾

溝通對客戶的好處

增加客戶利潤節(jié)約客戶時間了解公司有關(guān)政策

了解公司促銷活動的詳細情況

2、如何使溝通達到完善

了解你的客戶

如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度

學會有效的溝通技巧方

向性和目的性

積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見

解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客

戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術(shù)語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。

觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內(nèi)的信息，觀察客戶交談時的表情及形

體語言，并有適當?shù)姆磻�，與客戶要有適當?shù)哪抗饨涣?/p>

提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。提問時應該有準備、有明確的

七、良好的習慣（模塊10）

作為*****公司的一名業(yè)務代表，我們的習慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個優(yōu)良、

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銷售業(yè)務代表入門必讀

友善的信息。

1、什么是業(yè)務代表應有的良好的習慣

語言

談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。

語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。

外表

行為

舉止大方、得體，注意細小的地方。

動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。

盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。

14

習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。良好的習慣

站在客戶的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。以誠相待，推心置腹。

通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽，不要爭辯。

按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應整潔。

個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。應以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。

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與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。

態(tài)度

2、形成良好習慣的益處

對本人的好處

對公司的好處

3、怎樣培養(yǎng)業(yè)務代表的良好習慣

銷售活動前準備工作計

劃拜訪客戶數(shù)。

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15

待人真誠

抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

提高個人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。

進一步使客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。提高工作效率。

保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟�？朔�原有不良習慣。

良好的習慣體現(xiàn)公司形象形成嚴謹、有條不紊的工作作風提高公司業(yè)績

做好每天的銷售計劃：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及銷售業(yè)務代表入門必讀

準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。

銷售過程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）

第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶

銷售活動后跟進許諾的要求和客戶的投訴

要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。

新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通）要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。及時維修冷飲設備

","p":{"h":15.8銷售業(yè)務代表入門必讀

2、

計劃性拜訪的定義

按事先設計好的路線拜訪售點

在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶

計劃性拜訪的好處

按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。確保為每個售點所提供的服務一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。確保*****公司系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務。讓你有個滿意的工作成績。

如何做好計劃性拜訪的八步驟

計劃性拜訪八步驟

第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶

如何做好計劃性拜訪八步驟

第一步：準備工作可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

檢查個人外表儀容檢查客戶卡資料準備生動化材料準備清潔用工具

附：

個人儀表自檢表個人外觀衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告

及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住

第三步：向客戶打招呼

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18

是否見面時合情合理的稱呼店主的名字微笑

對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談

了解他的生意情況，是否有困難銷售業(yè)務代表入門必讀

第四步：做售點生動化

第五步：檢查售點庫存

第六步：建議訂單

第七步：確認定貨

第八步：向客戶致謝

確認下次拜訪的時間向客戶表示謝意確認客戶同意的定貨量

填寫客戶卡記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款

根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議

提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議更換不良品

按品牌/包裝清點存貨前線存貨/后備存貨檢查廣告品是否完好

整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設備及設備內(nèi)的產(chǎn)品補充產(chǎn)品

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第二章

行政與效率

一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7）1、業(yè)務代表周報告的重要性

發(fā)現(xiàn)新的機會

利用業(yè)務代表周報表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機會。

幫助公司了解情況

在市場第一線的業(yè)務代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務目標，就需

要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些

情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業(yè)務代表。

幫助實現(xiàn)目標

通過分析與討論業(yè)務代表周報告中反映的機會和問題，幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。

2、填寫每周報表的要求

及時：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告

準確：報表上的數(shù)據(jù)和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。

提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法

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行動計劃

附：業(yè)務代表日/周報告

二、有效的時間管理（模塊9）

如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。

1、時間分類

業(yè)務代表的工作時間的分類

如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：戶

卡及生動化材料等。售

等所化的時間

在所有時間中，我們按效益把時間分為：

間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間

上午/下午在廠時間

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21

上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客

下午在廠時間：用來回廠填寫有關(guān)報表、結(jié)帳、向主任匯報有關(guān)動態(tài)等。干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。

售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷

其他時間

直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間售點內(nèi)的時間。銷售業(yè)務代表入門必讀

干線上的時間售點間的時間其他的時間

2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。

間接效益時間分析

在廠時間

路上時間

如何減少間接效益時間

充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具，

工廠到第一個售點最后一個售點回工廠售點間的時間參加晨會檢查、準備客戶卡準備生動化材料填寫報表開送貨單結(jié)帳

檢查個人外表儀容。

早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花

費在路上的時間。

如何提高售點內(nèi)的工作效率

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養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。

選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成

拜訪工作。

質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。

工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一

些大的機會上。

發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。

三、匯報競爭對手活動（模塊24）

在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。

1、競爭對手有哪些主要活動

價格

新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動化冷飲設備廣告及廣告用品服務

2、如何了解競爭對手的活動

了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。

23

競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面

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觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等

為什么要匯報競爭對手活動

如何匯報競爭對手的活動

記錄專題報告

填寫客戶卡和周報告讓公司管理層了解情況

有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶

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第三章業(yè)務管理

一、跟路線（模塊6）

1、跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。

2、跟路線對業(yè)代的益處

不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。

為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。

二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）

公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。

1、路線的設立及路線拜訪的重要性

拜訪路線：包括

路線設立原則

從遠到近

提供滿足客戶需求的服務頻率合理的拜訪客戶數(shù)拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率

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路線拜訪的重要性

使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務建立良好的客情關(guān)系

2、

路線拜訪常見問題

原因及影響分析

拜訪完成率低拜訪成功率低售點內(nèi)的工作時間少有效地管理銷售拜訪行程

原因沒有按路線拜訪影響降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作難以完成銷量目標路線效率低拜訪完成率低特別事件干擾路線過產(chǎn)長超量存貨拜訪頻率需調(diào)整拜訪成功率低競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系在公司時間過于分散減低為客戶服務的水平?jīng)]時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝售點內(nèi)的工作時間少售點過于分散其他時間如打電話等

如何管理拜訪路線

嚴格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問題及時反映

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三、售點內(nèi)的促銷實施在*****公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點內(nèi)的基本工作。

1、促銷的定義、類型

促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多*****公司產(chǎn)品的活

動。

促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型

消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲

用更多的*****公司產(chǎn)品。

客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興

趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促銷、獎勵促銷等。

2、售點內(nèi)的促銷活動實施

基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的

成功與否。

促銷時的跟蹤

27

促銷前的準備

了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。

解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。

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向消費者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問題

促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果

四、提高現(xiàn)有售點的銷量

提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。

1、為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量

要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。

2、如何提高現(xiàn)有售點銷量

我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：

尋找新的機會

時刻記住消費者購買的驅(qū)動因素注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會利用新的機會

向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處/建議客戶如何利用這些機會幫助客戶工作

28

提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要提高銷量的途徑

增加消費者人數(shù)水平增長

增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長

了解客戶的需求

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第四章建議訂單

恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！

接下來您將開始學習第四章建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。

一、建議訂單操作程序

所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。

做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：

1．檢查客戶庫存；

2．清楚客戶最后一次進貨數(shù)量；3．計算客戶每星期的銷量；

4．預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；5．把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認。

需注意的事項：

所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個客戶而言，只需放最近

的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。

當客戶負責人不在時，業(yè)務人員可將建議訂單復印件給客戶的其他工作人員，

由其轉(zhuǎn)交客戶負責人。

業(yè)務人員需知：

將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的

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建議。

在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然

便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。

如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。

要求與責任：

建議訂單是業(yè)務人員的工作，業(yè)務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。教導及監(jiān)督業(yè)務人員做建議訂單是業(yè)務主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務人

員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務主管便是失職。以上提及的業(yè)務人員包括了市場拓展代表。

二、使用客戶卡（模塊13）

1.客戶卡的定義及作用

客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務代表的基本工具。

客戶卡的作用

對業(yè)務代表：幫助提高工作效率對客戶：避免缺貨或積壓資金

對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當品牌/包裝）

對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）

2.客戶卡的填寫要求

客戶卡非常重要，所以業(yè)務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。

客戶卡填寫要求

及時填寫客戶的進貨及銷量情況

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更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填寫應在售點內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法

如何填寫客戶卡

填寫客戶的有關(guān)情況填寫本次拜訪日期

根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次

銷量一欄

將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄

回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收款

將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄

3.客戶卡的應用

填寫

分析-----業(yè)務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。行動計劃----如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就

可以采取相

應的措施。

三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進行庫存管理的一項主要內(nèi)容，也是*****公司銷售業(yè)代的工作職責之一。

1.什么是存貨周轉(zhuǎn)

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放在前

存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物

面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期

的可能性。

存貨周轉(zhuǎn)類型

存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物。

2.為什么要進行存貨周轉(zhuǎn)

及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合

生動化標準。

先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費者的產(chǎn)品永遠

是最新鮮的。

3.如何進行存貨周轉(zhuǎn)

*****公司銷售人員應該把自己當作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：

全面的產(chǎn)品知識

首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。

常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶2L和1.25LPET500mlPET18月12月12月可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN

18月日期編碼編碼解譯如：201*0826SMB03:58A4年月日生產(chǎn)廠生產(chǎn)線時間班次其次銷售業(yè)代也應了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)

----

產(chǎn)品應放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應存放在干燥、涼爽的地方避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化

產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至會引爆炸。

各種包裝的適用范圍和庫存量

適用范圍

通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。

掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧

----

動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品

落實先進先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡

四、開發(fā)新客戶（模塊15）

在市場競爭越來越激烈的當今社會，*****公司的業(yè)務要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。

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1.新客戶及開發(fā)新客戶

新客戶

銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點

以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時間（超過3個月）不再賣了有需要，但還沒有開設售點的地方有潛力賣飲料而還沒有賣的售點

從批發(fā)商購進*****公司產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)

開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司

的產(chǎn)品，

這是業(yè)務代表的職責。

尋找開發(fā)新客戶的機會

在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：

只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點人們經(jīng)常排隊等待的地方容易感到熱的地方

商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會多的地方有賣食品的地方

2.為什么要開發(fā)新客戶

3.開發(fā)新客戶的方法

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34

保證*****公司業(yè)務持續(xù)發(fā)展

達到讓更多的人喝更多的*****公司的目標加強市場競爭力銷售業(yè)務代表入門必讀

樹立信心

--

準備工作

在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準備同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能

了解你的新客戶

----

售點的類型經(jīng)營范圍主要的顧客群老板本人

制定拜訪策略

---

準備一個利潤的故事

準備一個成功賺錢的客戶的例子準備好應對策略

拜訪

第一步：找到主管人員

第二步：介紹*****公司給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主

跟進工作

填寫新客戶資料卡與銷售服務員溝通送貨事宜報告主任

將新客戶編入售訪路線客戶服務生動化、送貨跟蹤、跟進

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五、提高包裝鋪貨（模塊16）

1.包裝的特性、優(yōu)勢、利益

包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當我們談論軟

飲料的包

裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。

利益：表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處優(yōu)勢；表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么特征：表明這個是什么

關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益

不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益

特征250ml容量玻璃瓶優(yōu)勢一人飲用量冰的效果好形象獨特獲利多口味更好利益250m弧型瓶建立消費者忠誠度消費者可能買其他產(chǎn)品消費者愿意購買，客戶利潤較高購買數(shù)量多消費者可在短時間中享用冰凍飲料方便購買不會有過多消費者停留在店內(nèi)lRB不可重新擰緊消費需停留可重新回用355ml容量價格低適合一人飲用冷凍速度較快便于攜帶買完即走355m易拉罐包裝lCAN體積小一次性包裝可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊銷售業(yè)務代表入門必讀

保質(zhì)期18個月相對較長500ml容量透明可見顏色不會破損不必一次喝完，可分幾次喝買完即走家庭包裝的代表不會破損便于暫時儲存單價較便宜每毫升更便宜可在促銷期間多進貨吸引消費者試飲容易攜帶適合較長時間享用，不會浪費不會有過多消費者停留在店內(nèi)消費群體多，購買量大容易攜帶適合較長時間享用，不會浪費消費者樂意購買更經(jīng)濟500m塑料瓶lPET可重新擰緊一次性包裝1250ml容量1.25塑料瓶LPET可重新擰緊一次性包裝2LPET

201*ml，容量更大2.客戶/消費者的購買決策

客戶的購買決策取決于

這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否能給他帶來利潤

消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么

客戶是否有包裝適當?shù)漠a(chǎn)品供應可決定一筆生意的成功與否

滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量

3.為客戶建議合適的包裝

向客戶推薦合適的包裝組合

了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益

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了解消費者的購買特點

用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合

關(guān)鍵點

從客戶的利益出發(fā)

請記�。豪�益對于客戶來說意味著一切

幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費者的購買量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力

為客戶建議合適包裝的技巧

與客戶分享成功的例子

舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事

六、提高品牌鋪貨（模塊17）

1.品牌及品牌形象

品牌形象

品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。

一個品牌形象包含三種主要成分：

特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系目標消費者：描述一種品牌的主要消費者

市場地位：一個品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位

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2.目前我們的品牌及品牌形象如下:

*****公司

---

特點：真正的可樂口味，感到活力恢復，生活精彩目標消費者：16~24歲為主，追求真正精彩生活市場地位：-全世界可樂銷量第一

-全世界軟飲料銷量第一雪碧

---

特點：獨立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受

目標消費者：20~29歲，表達自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一

-全球范圍軟飲料銷售排名第四

芬達

---

特點：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道

目標消費者：12~29歲，好動，樂觀，尤其受到中小學生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三

“醒目”

-

特點：-優(yōu)質(zhì)地道而獨特口味的果酸飲料-專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人-醒目、時尚、歡樂、刺激

-目標消費者8~15歲的兒童及少年

“天與地“礦泉水

-

特點：-可靠的飲用水

-經(jīng)過嚴格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

-

目標消費者：18~35歲的青少年、成年人及家庭

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“天與地“果汁

-

特點：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達10%

-口味地道、濃郁/多種水果口味-揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念

-

目標消費者：18~35歲，樂觀努力進取的年輕人

1.為客戶推薦合適的品牌組合

銷售多種品牌的重要性

確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意提高我們飲料的消耗量增加市場占有率

如何向客戶推薦合適的品牌組合

了解各種品牌的品牌形象了解消費群體的特點和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合

沒有消費者想買的品牌/包裝，就好像報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。

七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價。

1.管理零售價的重要性

買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素

鋪貨率：如果售價太高，消費者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進我們的

貨，從而

會影響鋪貨率

打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機

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客情關(guān)系：零售價格管理得好，消費者愿意買，會增加客戶的利益，也有助

于客情關(guān)系

的加強

2.零售價的管理方法

向客戶建議零售價，并說服他們使用我們的建議零售價售點要有明確的價格牌

及時向主管反映問題，最好能提出建議

八、冷飲設備的投放（模塊19）冷飲是影響消費者購買的驅(qū)動要素之一。

1.為什么要冷飲

2.冷飲設備的投放

玻璃門展示柜

水冷柜可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊口味更好刺激消費者飲用增加忠誠度提高銷量

冷飲設備的類型

-展示效果很好

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---

具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點容易搬到室外，方便消費者購買缺點是需要電且維護較困難

保溫箱

-

不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動且占用空間小最大的缺點是需要冰塊

---

現(xiàn)調(diào)機

-銷量大、利潤高

-能隨時提供新鮮冰涼的飲料-三杯策略能滿足不同消費者的需求-投放由專門的現(xiàn)調(diào)機部門負責

冷飲設備的投放

選擇合適的客戶

----

具備基本的條件能帶來額外的銷量能做到專賣有一定的管理能力

放在合適的位置

--

人流量較多的地方最顯眼的地方

不同的渠道投放不同的設備

--

街頭小販----保溫箱

食雜店----保溫箱/水柜

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-----

食品商場----水柜/冰箱餐廳

----冰箱

電影院----水柜/冰箱學校----保溫水柜超市----玻璃門展示柜

冷飲設備的生動化管理

---

注意設備的運轉(zhuǎn)狀況

設備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標準100%陳列我們的產(chǎn)品

九、標準生動化（模塊20）

1.生動化的定義及目的

生動化與消費者驅(qū)動要素中的幾個要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動化是提

高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。

生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料

及設備去

動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。

品牌的力量

*****公司是世界最知名的商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。

沖動性購買

可口可樂銷售員－金字塔培訓手冊

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生動化對于*****公司如此重要的原因：銷售業(yè)務代表入門必讀

70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用*****公司領(lǐng)導性品牌來推動沖動性購買。

可擴大的消費

如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進度消費，因此客戶也不會在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，并且重復購買得越多。所以非沖動性產(chǎn)品不應陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。競爭

消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。

實施售點生動化的目的

影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)

讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象支持客戶形象，提高售點利潤增加公司銷量和利潤

記�。荷鷦踊�是你為了提高獎金而能夠做的最重要的事情，改善生動化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。

生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。

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2.生動化工作的五個關(guān)鍵方面

位置

提高銷量提供方便

刺激非計劃性的/沖動購買

售點廣告

起到廣告宣傳作用刺激沖動購買

在公眾面前保持*****公司商標的形象

外觀

使飲料區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高

產(chǎn)品存貨

不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的斷貨會失去銷量

沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇

店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺

產(chǎn)品陳列及設備陳列

設備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機會

創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會

3.生動化工作的基本準則

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生動化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨管理

包裝放置（上輕下重）品牌次序

將中文標簽朝外放置適當?shù)馁徺I點廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清楚詳細的價格

特殊的清潔工作

商標的使用原則

商標不可被其它圖案或物品遮蓋商標不可歪放，更改或刪減任何部分

商標擺放順序，從左到右或從上至下依次為*****公司、雪碧、芬達、醒目。

4.生動化標準

不同的售點建立不同的生動化標準不同渠道的消費者購買心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同

不同渠道采用不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略

不同渠道的生動化標準食品店渠道生動化標準食雜店渠道生動化標準超級市場渠道生動化標準餐館渠道生動化標準學校渠道生動化標準

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十、投放POP（模塊21）售點廣告是生動化工作的五個關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。

1.POP的定義及其作用

POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。

POP的作用

向消費者傳達信息

貼近消費者，刺激沖動性購買建立品牌認知度了解公司的促銷活動提高售點檔次增加額外銷量

2.POP的種類

3.正確使用POP

POP廣告投放原則

使用目的明確，選用正確屬于即時廣告，應與活動同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應濫用

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商標海報價目牌促銷牌貼紙餐牌等銷售業(yè)務代表入門必讀

位置最佳

--

廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低

外觀清潔，并標明價格手寫部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當

4.動員客戶接受我們的POP

如何說服客戶接受我們的POP利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)

利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶

好的POP廣告能提高銷售量

店頭廣告物銷售量提升后與一般銷售比較32%295%有獨立貨架沒有廣告物有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物促銷貨架及主題廣告物445%記�。耗愕南�費者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。

十一、庫存管理（1.5倍原則）（模塊22）1.1.5倍原則的定義

1.5倍原則是庫存管理的主要工具，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)

2.1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系

做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動，向客戶建議合理的訂

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貨

量，并動員他按建議訂貨。

為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務代表的工作職責是主動爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓

第一步：檢查現(xiàn)有庫存

清點庫存：按品牌/包裝清點庫存

存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進先出，避免產(chǎn)品過期補貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動化：存貨的生動化工作將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄

第二步：計算上次拜訪后的銷量

上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存

第三步：計算建議訂貨量

建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存）×1.5-現(xiàn)有庫存

3.如何讓客戶接受你的建議

要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。

有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。

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利用1.5倍庫存計算建議訂單貨量

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