以客戶為中心的鐵路貨運營銷理念

以客戶為中心的鐵路貨運營銷研究

以客戶為中心的鐵路貨運營銷研究

李兆云11125557

（北京交通大學交通運輸學院交通運輸工程系導師：王喜富）

摘要：通過分析我國鐵路貨運營銷現(xiàn)狀，找到貨運營銷存在問題，并進行分析。通過對鐵路貨運客戶進行細分，掌握客戶信息，抓緊市場動態(tài)，建立良好的客戶關(guān)系，實現(xiàn)鐵路貨運營銷從“以計劃為中心”“以生產(chǎn)為中心”“以市場客戶為中心”轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵字：貨運營銷；客戶細分；客戶關(guān)系

隨著鐵路的大力發(fā)展建設(shè)以及客貨分線的不斷進行，鐵路貨運能力正在不斷的增加。鐵路在從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟條件下的競爭者角色后，面臨著公路、水路、航空等其他運輸方式帶來越來越大的壓力，傳統(tǒng)的以計劃或者任務(wù)為導向的鐵路貨運營銷理念已經(jīng)不能夠適應(yīng)當前鐵路市場環(huán)境。培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，建立良好的客戶關(guān)系管理理念體制，并以此手段來提高鐵路企業(yè)的獲利能力，促進鐵路運輸企業(yè)的發(fā)展進步。

1我國鐵路貨運營銷現(xiàn)狀

改革開放以來我國市場經(jīng)濟發(fā)展逐漸成熟，然而鐵路由于行業(yè)性質(zhì)的原因一直處于以計劃為導向的時代，雖然鐵路貨運處于供不應(yīng)求的階段，但現(xiàn)階段鐵路營銷理念注重鐵路企業(yè)內(nèi)部利益，側(cè)重完成計劃及運輸組織便利性，沒有建立良好的客戶關(guān)系。鐵路貨運市場主要表現(xiàn)為服務(wù)性產(chǎn)業(yè)市場的性質(zhì)，絕大多數(shù)客戶都是有重復(fù)需求的，因此為培養(yǎng)、建立和加強顧客關(guān)系而采取的行動，對其市場營銷的效率及效果來說是首要的。但由于各種主客觀原因，失去充分信任和良好溝通的客戶關(guān)系已成為鐵路開展營銷工作的重要阻礙。營銷是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素�！盃I銷”一詞新的意義是滿足顧客需求。對鐵路而言，在運能不再是發(fā)展瓶頸的前提下，營銷應(yīng)以滿足貨主需求為出發(fā)點，開發(fā)適銷對路的運輸產(chǎn)品，引導運輸市場消費，提高市場占有率。我國鐵路貨運營銷存在的問題具體如下：

1）運輸過程復(fù)雜，運到時間無法保證

首先在請求車上，貨主從申報計劃請車一配車裝車，少則10天、半個月，多則一

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個月，甚至因限制口堵塞，一兩個月都無法裝出；其次由于途中保留等原因，很難在規(guī)定的運到期限內(nèi)運抵到站：再有到站作業(yè)慢，從貨物到達到將貨物交付給收貨人，正常情況下需3天左右，如果取送或卸車困難，需更長的時間。請求車和運輸組織過程復(fù)雜且控制性低，鐵路貨運運輸時間長，一些商品運抵到站后失去了市場，給商品經(jīng)營者帶來損失。

2）計劃性強，不能適應(yīng)市場規(guī)律

鐵道部每年或每季都要進行貨運計劃編制，各個路局貨運計劃也提前一個月或幾個月編制，但是鐵路貨運計劃的編制不是在充分分析市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，而是基于貨主提供的要車計劃，這就導致貨主必須把生產(chǎn)計劃提前。而企業(yè)必須時刻注意市場動態(tài)，按照市場發(fā)展的規(guī)律進行生產(chǎn)或者銷售，現(xiàn)有的鐵路貨運營銷不能滿足企業(yè)適應(yīng)市場的快速變化。

3）客戶關(guān)系不穩(wěn)定，客戶對鐵路信任度低

貨運營銷與生產(chǎn)管理系統(tǒng)（FMOS）作為TMIS的一個子系統(tǒng)，主要功能就是為鐵路貨運營銷服務(wù)，但系統(tǒng)設(shè)計理念“以生產(chǎn)為中心”，缺乏對市場的細分和客戶關(guān)懷。FMOS的信息收集主要是通過客戶申報計劃、貨運統(tǒng)計（完成的運量）、定期調(diào)查走訪客戶來完成的，獲取的只是客戶的產(chǎn)品信息，對于客戶的原材料、供應(yīng)商以及客戶的生產(chǎn)規(guī)律等相關(guān)信息并沒有涉及，使得鐵路對客戶的關(guān)懷程度低下，不能與優(yōu)質(zhì)客戶形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。鐵路與客戶沒有建立良好的溝通環(huán)境，在鐵路運輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，不能夠正確分析貨物狀態(tài)并且及時告知貨主。

4）機構(gòu)設(shè)置與管理體制不合理

在鐵路運輸調(diào)度部門是鐵路的主要部門，從而多多少少體現(xiàn)出鐵路以生產(chǎn)為中心，調(diào)度部門指揮全局運輸。而很多路局并沒有設(shè)置專門的營銷部門，并沒有對客戶對市場進行詳細分析。

2鐵路貨運營銷客戶細分

根據(jù)二八法則，即20%的重點客戶貢獻了80%的公司收入，企業(yè)要識別客戶利潤貢獻度或終身價值的差異性，并根據(jù)其貢獻度將客戶區(qū)分成不同的群體，采取對應(yīng)的客戶關(guān)系管理（CRM）與營銷策略，為給企業(yè)帶來80％業(yè)務(wù)量的少數(shù)關(guān)鍵客戶提供待遇從優(yōu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將這些客戶視為企業(yè)最重要的資源，把其與企業(yè)其他生產(chǎn)資源有機聯(lián)系在一起進行統(tǒng)一管理，優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，最終提升企業(yè)核心競爭力和

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盈利能力。

我國鐵路貨運要鞏固和擴大貨源，提高運輸效率，降低運輸成本，提高鐵路貨運質(zhì)量，確保重點物資運輸，應(yīng)該按照一定的標準對客戶進行劃分，從而根據(jù)具體情況建立不同類型的客戶關(guān)系，這樣不僅能夠更加認識市場，而且可以根據(jù)客戶的不同需求提供個性化服務(wù)。201*年起鐵道部開始實施貨運大客戶戰(zhàn)略，這里的大客戶指：具有均衡穩(wěn)定的貨源，每年經(jīng)鐵路發(fā)送貨物1O0萬t以上或運輸費用5000萬元以上的企業(yè)；遵守國家的法律、法規(guī)和鐵路有關(guān)規(guī)章制度，能在統(tǒng)一指揮下配合鐵路做好貨運組織工作，愿意與鐵路簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議的企業(yè)；在社會經(jīng)濟發(fā)展中具有重要影響，經(jīng)國家行政主管機關(guān)登記注冊，符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有良好市場信譽的獨立法人主體；企業(yè)涉及的裝車點應(yīng)具備鐵路信息網(wǎng)絡(luò)接入條件和整列（成組）裝車作業(yè)條件。鐵道部站在宏觀層面按照企業(yè)發(fā)送規(guī)模大小分類，目的是實現(xiàn)鐵路運輸直達化、快速化，提高運輸組織效率，首次從市場的角度進行貨運組織。但是具體到各局、段、站圍觀層面，應(yīng)該根據(jù)區(qū)域特點，依照二八原則制定自己的大客戶定義規(guī)則。例如上海局和廣州局的大客戶定義和太原局的定義就會有所區(qū)別。

以上只是從運輸規(guī)�；蛘哌\輸費用上對客戶進行劃分，要想做好鐵路貨運營銷，必須對客戶進行全面細分。具體劃分原則有：

1）按照客戶所屬行業(yè)分。不同的行業(yè)對鐵路運輸?shù)囊�求是不同的。如煤炭、礦石、礦砂、糧食、化肥等大宗散裝貨物，數(shù)量多，附加值低，基本依靠鐵路來運輸，大型機械也有不少通過鐵路來運輸。這些企業(yè)是鐵路貨運產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者，是組織貨源的重點。日用百貨和小商品運輸則是各種運輸方式競爭的重點。我國鐵路貨源結(jié)構(gòu)的特點是大宗貨物比例高，大宗貨物的年運量占鐵路貨運總量的90％以上。因此，鐵路貨運的目標市場應(yīng)該是以大宗穩(wěn)定貨物運輸市場為主，以零星貨物運輸市場為輔。

2）按照客戶貨物價值細分。一直以來，鐵路都是以運輸原材料、初級產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品本身的價值一般都不高，對運價的承受能力相對較低，因此運價往往很低。隨著我國新興產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)成品等價值較高的貨物比例逐步上升，它們對運價率的承受能力較高。鐵路在保證國家經(jīng)濟需要的基礎(chǔ)產(chǎn)品的運輸外，應(yīng)該改變運輸理念，積極組織高附加值貨運進行鐵路運輸。

3）按照客戶要求運輸距離與運輸時效細分。由于鐵路運輸組織的特點，鐵路營銷組織過程中，必須清楚分析客戶所要求的貨物運輸距離長短和運輸時間限制，采取相應(yīng)的運輸組織策略。

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3基于客戶關(guān)系管理的鐵路貨運營銷

營銷是企業(yè)根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。鐵路貨運營銷應(yīng)當從傳統(tǒng)的被動接收型轉(zhuǎn)變?yōu)槟軇有�，深入了解客戶，充分分析貨運市場，建立伙伴型客戶關(guān)系。

3.1客戶關(guān)系管理

在進行客戶細分之后，通過細分客戶信息數(shù)據(jù)的分析挖掘，以及相關(guān)指標的量化，確定客戶關(guān)系，不斷加強與顧客交流、了解顧客需求，并不斷對運輸產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求。如圖3-1所示為客戶關(guān)系確定。

客戶保留與流失預(yù)警客戶信用分析客戶忠誠度分析客戶數(shù)據(jù)挖掘客戶盈利能力分析客戶細分在客戶關(guān)系確定之后，鐵路部門對鐵路客戶貨物類型，運輸需求已經(jīng)詳細掌握。針對不同貨物運輸需求，鐵路通過運輸組織的優(yōu)化，推出適應(yīng)市場需要的運輸產(chǎn)品。對于大宗貨物，運輸組織形式比較確定。那些零散貨物以及附加值較高的貨物，或者運輸量不大的貨物，鐵路營銷部門要積極進行市場調(diào)查，通過掌握的客戶關(guān)系，組織貨源，參考行包專列經(jīng)驗，集零為整，開行直達化班列運輸。這樣不僅提高運輸效率，降低運輸成本，提高鐵路貨運質(zhì)量，而且鐵路貨源穩(wěn)固，提高鐵路貨運信譽，建立更好的客戶關(guān)系。

3.2以客戶為中心的鐵路貨運營銷體制

一般企業(yè)而言，企業(yè)的運營管理和組織都是以市場為導向，密切按照客戶需求進行產(chǎn)品

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客戶獲得圖3-1客戶關(guān)系確定以客戶為中心的鐵路貨運營銷研究

設(shè)計和研發(fā)，企業(yè)營銷部門是指導企業(yè)整個生產(chǎn)過程的主體。對于我國鐵路部門來說，在以以客戶為中心的鐵路貨運營銷前期，通過客戶關(guān)系管理進行貨運營銷輔助決策，并且與調(diào)度部門緊密合作，共同協(xié)商，達到運輸目標和最佳效益。如圖3-2所示前期以客戶為中心的鐵路貨運營銷體系。

客戶獲得客戶信息客戶細分客戶盈利分析客戶滿意度分析客戶忠誠度分析貨運量預(yù)測運價動態(tài)發(fā)布市場細分運輸產(chǎn)品調(diào)整市場占有率分析貨運市場營銷信息交互、協(xié)同運輸調(diào)度部門客戶信息庫客戶信用分析客戶流失分析TMISFMOS等平臺經(jīng)營分析圖3-2前期以客戶為中心的鐵路貨運營銷體系

隨著鐵路體制改革的進行，鐵路生產(chǎn)逐漸從“以計劃為中心”“以生產(chǎn)為中心”“以市場客戶為中心”轉(zhuǎn)化，鐵路貨運營銷漸漸成為鐵路運輸?shù)闹黧w部門，整個鐵路的運輸組織、調(diào)度指揮都遵從營銷部門安排。而且可以設(shè)立專門的客戶服務(wù)中心，采取全國鐵路貨運客戶服務(wù)中心與各局鐵路貨運客戶服務(wù)中心分布式管理形式。全國鐵路貨運客戶服務(wù)中心通過制定規(guī)范的服務(wù)標準、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓、統(tǒng)一的監(jiān)督檢查以及日常的業(yè)務(wù)運作，對全路各局客戶服務(wù)機構(gòu)實施有效的組織管理，提升各級客戶服務(wù)部門管理水平、業(yè)務(wù)水平。使鐵路貨運的售前、售中、售后服務(wù)形成完整的管理鏈和客戶服務(wù)鏈，為客戶提供統(tǒng)一標準、統(tǒng)一時限和統(tǒng)一質(zhì)量的服務(wù)。

4結(jié)語

鐵路供需關(guān)系在逐漸改變，一方面為了鞏固和擴大貨源，提高運輸效率，降低運輸成本，提高鐵路貨運質(zhì)量，促進社會經(jīng)濟的發(fā)展；另一方面，要在日趨競爭激烈的運輸行業(yè)中始終占有穩(wěn)固的市場并不斷開拓創(chuàng)新，必須改變現(xiàn)有的營銷理念。建立以客戶為中心的貨運市場營銷觀念，正確確定客戶關(guān)系，根據(jù)實際需求組織生產(chǎn)運輸產(chǎn)品，現(xiàn)實客戶關(guān)系和運輸?shù)目沙掷m(xù)，既滿足客戶需求，有在保證必要國民經(jīng)濟運輸?shù)耐瑫r，提高鐵路效益，實現(xiàn)雙贏。

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參考文獻：

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鐵路貨運營銷策略研究

來源：采購銷售助手

一、抓好運輸安全，突出鐵路運輸優(yōu)勢安全是鐵路運輸生產(chǎn)的基本要求之一，也是鐵路與公路和民航相比的明顯優(yōu)勢所在，但是不安全的因素仍然在較大范圍內(nèi)存在，因此在貨物運輸?shù)娜�過程中，特別是對高附加值的貨物運輸，要盡量防止可能產(chǎn)生的事故，防止貨損貨盜等。在確保列車和貨物安全方面，廣鐵集團公司可采取以下對策：

1.加強線路保養(yǎng)，提高線路質(zhì)量

鐵路在運行一定時間或完成一定的運輸任務(wù)后，對鐵路線路及相關(guān)設(shè)備需進行的全面維修、養(yǎng)護，稱為大修和中修，這是確保線路及相關(guān)設(shè)備質(zhì)量的有效措施。通過大修和中修，可以保證線路的水平、方向、高低符合規(guī)定要求，可以保證供電、信號等主要設(shè)備質(zhì)量良好，從而保證列車的運行安全。

2.加強危險品、爆炸品和劇毒品運輸安全危險品、爆炸品和劇毒品（以下簡稱“三品”）運輸一直是鐵路運輸?shù)陌踩�隱患，由于數(shù)量的關(guān)系，“三品”一般都不能整列運輸，而只能和其他貨物編掛在一起運輸。一旦“三品”發(fā)生火災(zāi)、爆炸，將嚴重影響到其他貨物的安全。而列車運行過程中產(chǎn)生顛簸和撞擊，加上局部溫度變化，危險品、爆炸品發(fā)生火災(zāi)、爆炸的可能性很大，在過去十幾年中，全路貨物列車發(fā)生火災(zāi)、爆炸事故多次，每次的損失都十分慘重。

二、發(fā)展電子商務(wù)，簡化貨運辦理手續(xù)1.積極發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)

盡快實現(xiàn)所有貨運業(yè)務(wù)都可以網(wǎng)上受理、集中處理。即客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)申請車皮計劃、查詢運價、在網(wǎng)上填寫運單辦理托運手續(xù)、承運后可以在網(wǎng)上通過銀行的電子支付手段辦理支付運費，裝車后客戶可查詢裝車信息。貨物到站后客戶可在網(wǎng)上查詢到貨信息，也可以向客戶的手機等通信設(shè)備發(fā)到貨信息。進一步發(fā)展在在網(wǎng)上辦理支付手續(xù)，鐵路負責上門取貨、送貨上門。進行物流倉儲配送服務(wù)，客戶將貨物存放在鐵路倉庫，鐵路按客戶需求進行配送服務(wù)。

2.建立地區(qū)性貨運服務(wù)中心

建立地區(qū)性貨運服務(wù)中心，實行集中受理、分散裝車。其任務(wù)是在電子商務(wù)信息系統(tǒng)的操作平臺上，完成所有對貨主的外部服務(wù)，包括貨運業(yè)務(wù)咨詢，受理貨主的運貨預(yù)約，向收貨人發(fā)到貨信息等等；同時，根據(jù)貨主的服務(wù)要求，對內(nèi)負責與運輸調(diào)度、車站、貨場間的協(xié)調(diào)，實現(xiàn)貨物的門到門運輸。

三、優(yōu)化運輸組織，提高貨物運輸效率1.改進計劃編制原則

重點圍繞貨主的需求，改革現(xiàn)行的計劃編制原則、方式、方法。如運輸計劃的改革，除了方便貨主、縮短提報周期，加強計劃的互相制約作用之外，還應(yīng)考慮在運輸計劃增加一些內(nèi)容：供應(yīng)運輸產(chǎn)品的周期及形式、對于短缺產(chǎn)品公平供應(yīng)的競價方式等等。又如空車及運用車不足是經(jīng)常導致鐵路失去貨主信任的一個重要原因，因此對于必須考慮縮短技術(shù)計劃編制周期，增加以裝車和重車工作為主的鐵路局的空車保有量及運用車數(shù)，做到貨不等車。

2.改進運輸組織原則

鐵路運輸大聯(lián)動機的特性，決定了運輸生產(chǎn)的集中統(tǒng)一指揮只能強化，不能削弱。但是運輸指揮職能要有改變，對調(diào)度所來說，應(yīng)該改變“我管你干，我調(diào)你動”的傳統(tǒng)做法，做到運輸跟著市場走、調(diào)度圍著車站轉(zhuǎn)。不僅要加大對日班計劃的考核，更應(yīng)該把經(jīng)營意識、市場意識、效益意識和為貨主服務(wù)的意識貫穿于運輸指揮和業(yè)務(wù)管理當中去，實行單車效益核算，單列效益核算，為拓展市場、增加企業(yè)經(jīng)濟效益打下基礎(chǔ)。

四、提高服務(wù)質(zhì)量，吸引回頭貨主1.合理確定運價，制止價外亂收費只有采取靈活的價格機制，才能實現(xiàn)鐵路貨物運價與市場緊密接軌，有效參與市場競爭，穩(wěn)固和開拓市場份額。根據(jù)廣鐵集團公司貨運營銷處對珠三角地區(qū)貨運市場調(diào)查，當前貨主對鐵路的意見第一集中在價格上，價格是市場競爭的關(guān)鍵因素，是貨主選擇市場運輸方式時重點考慮內(nèi)容之一。鐵路基本運價總體水平和公路、水路比較處于中等水平，介于公路和水路之間，但總體收費偏高，原因是到發(fā)站兩頭價外收費名目繁多，如裝卸費、倉儲費、包裝費、貨運雜費、建設(shè)基金、特殊運價等。而且收費隨意并具有不可預(yù)見性，貨主反映強烈。

鐵路貨運單位應(yīng)根據(jù)市場供求意見和競爭對手的價格而調(diào)整自身的價格策略，按貨物、季節(jié)和地區(qū)在爭取集團公司最大的權(quán)限內(nèi)，實現(xiàn)價格浮動，靈活定價的運行機制，追求在市場競爭中綜合經(jīng)濟效益的最大化。

2.提高服務(wù)質(zhì)量

我國經(jīng)濟及其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正處于調(diào)整和整合的歷史時期，大多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已進入過度競爭狀態(tài)，市場供求關(guān)系已發(fā)生了根本性的變化，初步形成了供求平衡或供大于求的買方市場格局，靠生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格競爭已沒有太大的利潤空間。產(chǎn)品競爭的焦點逐漸轉(zhuǎn)向?qū)α魍ㄇ�道的爭奪，轉(zhuǎn)向力求以更加個性化的服務(wù)最快地滿足消費者個性化的需求。因此，我們要大力提倡“品質(zhì)文化”、“服務(wù)文化”，即強調(diào)服務(wù)質(zhì)量、勞務(wù)質(zhì)量，貫徹商業(yè)道德和倫理，遵循客戶愉悅原則，在提供商品和服務(wù)時及時捕捉客戶的反饋信息，真正做到提供給客戶品質(zhì)、價值、態(tài)度、安全和時間的“五滿意”。圍繞兩個“面向”，建立貨運服務(wù)中心。

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五、強化營銷觀念，提高營銷水平

面對貨運市場的激烈競爭形勢，營銷理念也在發(fā)生著深刻變化。傳統(tǒng)的“4P”理論（即產(chǎn)品Production、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）正轉(zhuǎn)變?yōu)樾屡d的“4C”理論（即顧客的需求和期望Customer、顧客的費用Cost、顧客購買的方便性Convenience,以及顧客與企業(yè)的溝通Communication）�！�4P”理論以生產(chǎn)為中心，“4C”理論則是以顧客的需要為核心。

目前鐵路的各級都建立了市場營銷機構(gòu)，但是營銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導向和推銷導向的低層次水平上。傳統(tǒng)的貨運營銷觀念基本上局限于以鐵路自身的運輸能力、技術(shù)資源為出發(fā)點去攬貨源、找貨主，把貨主視做鐵路要攻堅的堡壘，然后去設(shè)計銷售手段，組織營銷。而新的市場營銷觀念應(yīng)把關(guān)注點放在貨主的需求上，選擇他們所需要的價值，并提供這些價值。因此，理念的轉(zhuǎn)變是營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵，應(yīng)當廣泛提高職工對營銷工作的正確認識，加強職工主動營銷意識。這是一個根本的轉(zhuǎn)變。如果說過去我們依據(jù)自身的運輸規(guī)模、運輸方式、運輸能力來組織貨源，鐵路實行以運定裝，企業(yè)實行以運定產(chǎn)，適應(yīng)了大宗“原”字頭貨物計劃運輸?shù)脑�，那么，現(xiàn)在應(yīng)當根據(jù)貨主對運輸?shù)男枨髞碓O(shè)計我們的運輸方式。即由運輸能力市場營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枨筮\輸能力運輸產(chǎn)品的開發(fā)提供市場價值。1.構(gòu)建市場化的貨運營銷體制

鐵路貨運單位應(yīng)抓緊建立并完善集團公司、站段兩級專門營銷機構(gòu)，合理劃分各層次營銷機構(gòu)職能，實行逐級負責和分工負責制。如集團一級營銷機構(gòu)主要負責策劃全局營銷方案、預(yù)測市場整體走勢、設(shè)計和開發(fā)貨運新產(chǎn)品、培養(yǎng)和發(fā)展營銷隊伍、負責地區(qū)吸引范圍內(nèi)的市場調(diào)查、分析，對較大宗貨源和大型廠礦企業(yè)直接進行貨源組織和營銷談判，對各貨場、無軌點和貨物集散站進行監(jiān)督指導等方面的工作；基層站段則只負責落實營銷策略，組織運輸生產(chǎn)，其營銷功能上移到集團公司，以減少內(nèi)部無序競爭，在組織上實現(xiàn)營銷工作的集中領(lǐng)導、統(tǒng)一指揮。

2.建立責權(quán)明確的貨運營銷機制

只有建立規(guī)范化、高效率的營銷管理機制，貨運營銷才能真正取得突破�，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷機制應(yīng)該包括五個方面的一是對公司營銷計劃執(zhí)行情況的評估；二是對營銷盈利情況的評估；三是對營銷人員個人業(yè)績的評估；四是對營銷成本與費用的評估；五是對公司的道德及社會責任的評估，也即對企業(yè)宗旨落實情況的評估。所有這些評估的結(jié)果與營銷機構(gòu)及個人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個機制就是全面評價加嚴格考核。具體到我們企業(yè)，貨運營銷中心及其營銷人員的收入，應(yīng)與貨運進款收入、裝車數(shù)、發(fā)送噸等指標完成情況及服務(wù)質(zhì)量指標全捆全掛，企業(yè)多收則個人多收，企業(yè)少收則個人少收。通過這一機制的運用,使得所有營銷人員都樹立起強烈的責任感、緊迫感和危機感,調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造性。

3.綜合運用各種營銷促銷手段

(1)在廣播、電視、報紙等傳播媒介上大量做廣告。每日將貨車車皮剩余量信息公之于眾,引導貨主使用、購買。另外,在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車開行前和提供新的服務(wù)項目前,要利用大量的廣告,進行宣傳。

(2)各直屬站和車務(wù)段要成立專門的銷售隊伍,經(jīng)常深入到廠礦企業(yè)、農(nóng)村和商品集散地推銷貨運產(chǎn)品。

(3)對運輸大戶實行優(yōu)惠政策,包括優(yōu)先運輸政策和給予適當?shù)膬r格優(yōu)惠,以確保大宗貨源不流失。

(4)定期召開貨主聯(lián)誼會,傾聽他們的意見和反映,并介紹鐵路運輸?shù)那闆r,達到增進了解、交流感情、互通有無的目的。

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