一個(gè)銷(xiāo)售新人的工作心得
近期體會(huì)
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)然,這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶(hù)的認(rèn)識(shí),才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶(hù),我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù),我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,輕
松達(dá)到一個(gè)頂峰。
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。
這是個(gè)信念問(wèn)題,銷(xiāo)售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),會(huì)有疲憊的反映,還有,當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),會(huì)放松對(duì)自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn),心在行動(dòng)中體會(huì),經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮,善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要,對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說(shuō)得好,自信、勤奮出天才,銷(xiāo)售亦是如此,天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果,我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶(hù)知道自己銷(xiāo)售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
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一個(gè)銷(xiāo)售新人的工作經(jīng)歷(轉(zhuǎn)載)(一)
大學(xué)畢業(yè)后,我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測(cè)試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò),工作也兢兢業(yè)業(yè),一年內(nèi)就已經(jīng)成為測(cè)試組的骨干,得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識(shí)。由于對(duì)公司加班文化的深?lèi)和唇^、薪酬的不滿(mǎn),我很早就開(kāi)始籌劃跳槽了。
當(dāng)時(shí)我分析,如果還是做軟件測(cè)試工作,后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了,若想超過(guò)15w/年,覺(jué)得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人,面臨的壓力是巨大的,首先就是房子,15w的年薪我覺(jué)得不夠。于是我就考慮其他職位,從網(wǎng)上搜集了大量的資料,了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些:銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有:銷(xiāo)售、市場(chǎng)、研發(fā)。最終我選擇了做銷(xiāo)售。原因有三個(gè):1、工作極富挑戰(zhàn)性,非常鍛煉人的能力;2、報(bào)酬豐厚;3、工作時(shí)間相對(duì)自由。從目前來(lái)看,對(duì)第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對(duì)自由”的理解是錯(cuò)誤的,對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的sales來(lái)講,工作時(shí)間取決于客戶(hù),反而應(yīng)該是“工作時(shí)間相對(duì)不自由”。
就銷(xiāo)售的對(duì)象來(lái)看,分個(gè)人消費(fèi)品銷(xiāo)售和工業(yè)品銷(xiāo)售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷(xiāo)售,而像無(wú)線基站、挖掘機(jī)、ERP軟件等產(chǎn)品的銷(xiāo)售屬于工業(yè)品銷(xiāo)售。我的選擇是工業(yè)品銷(xiāo)售。
就選擇介入的行業(yè)來(lái)看,目前行業(yè)有很多,如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的,自然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來(lái)做,所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。
就銷(xiāo)售的模式來(lái)看,主要有直銷(xiāo)與渠道兩種銷(xiāo)售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷(xiāo)的模式,而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦采用渠道方式,由各級(jí)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)我對(duì)直銷(xiāo)和渠道的銷(xiāo)售沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注,后續(xù)我的銷(xiāo)售工作既涉及了直銷(xiāo)也與渠道銷(xiāo)售有關(guān)。
我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫(xiě)的一篇關(guān)于銷(xiāo)售的文章,他把銷(xiāo)售又分為關(guān)系型銷(xiāo)售和技術(shù)型銷(xiāo)售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶(hù)經(jīng)理A君,主要做客戶(hù)關(guān)系的工作,最終該單位的人對(duì)A君這個(gè)人非常認(rèn)可,把他當(dāng)“哥們”,于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供,這里的A君就屬于關(guān)系型銷(xiāo)售。而寫(xiě)這篇文章的作者路加,他的工作很大一部分是對(duì)客戶(hù)做技術(shù)認(rèn)可的工作,他需要對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解,他把他自己定位為技術(shù)型銷(xiāo)售。而我看了這篇文章后,也希望自己能從事技術(shù)型銷(xiāo)售。
后來(lái),我又看了一本叫《銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)》的書(shū),作者是查爾斯.富特雷爾,翻譯是趙銀德。這本書(shū)總體寫(xiě)的不錯(cuò),書(shū)中寫(xiě)了一條關(guān)于銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則無(wú)私對(duì)待別人正如你想被別人如何對(duì)待一樣。用一句中國(guó)的古話叫做“己所不欲,勿施與人”。當(dāng)時(shí)我讀這本書(shū)的時(shí)候,我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解,我當(dāng)時(shí)的想法是多么愚蠢,作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)最前線,你要比狐貍狡猾,要比狼兇狠,否則你很可能會(huì)被淘汰。
再者,就是對(duì)公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人,在做銷(xiāo)售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品,必須要選擇好的產(chǎn)品,有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,這樣會(huì)事半功倍;如果選擇做的產(chǎn)品比較差,則會(huì)事倍功半。
還有就是薪酬。據(jù)我所了解,銷(xiāo)售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低,到后面業(yè)績(jī)起來(lái)了,薪水可是一路飆升的,不是其他普通崗位能夠比的?偟膩(lái)說(shuō),在跳槽前,我對(duì)自己將從事的銷(xiāo)售工作有了一個(gè)明確的定位:1、工業(yè)品銷(xiāo)售;2、IT相關(guān)行業(yè);3、技術(shù)型銷(xiāo)售;4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好;5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。
(二)
07年過(guò)完年回來(lái)后上班的第二天,我就跟主管提出了辭職,雖然主管一再挽留,但也無(wú)法改變我的決心。在工作交接完成之后,我正式辦理了離職手續(xù)。辭職后的第一周,基本就在家里休息,然后叫同學(xué)陪我去商場(chǎng)搞了身行頭,西服、西褲、襯衫、皮帶、皮鞋,總共花了兩千多塊。
再接著就是寫(xiě)簡(jiǎn)歷,投簡(jiǎn)歷。由于我沒(méi)有實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),在網(wǎng)上投了幾十封簡(jiǎn)歷基本都石沉大海,最后得到3個(gè)面試機(jī)會(huì)。第1家是個(gè)小公司,做工業(yè)PCI板卡的,與研祥、研華的業(yè)務(wù)比較相似。由于這家公司太小,而且感覺(jué)老板人比較狡猾,所以就沒(méi)考慮。第2家公司給人第一印象還滿(mǎn)不錯(cuò)的,是做RFID方面的,主要代理一家美國(guó)的產(chǎn)品。但我覺(jué)得當(dāng)時(shí)如果直接去了,工作未免顯得太倉(cāng)促了,就直接給拒絕了。第3家公司也是做IT這塊的,我們批面試的共7個(gè)人,兩輪后,淘汰了五個(gè)。
收到錄用通知一個(gè)星期后,正式去公司報(bào)道,進(jìn)行為期兩周的銷(xiāo)售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面:
1、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),每天晚上進(jìn)行考核;
2、產(chǎn)品PPT講解,公司會(huì)對(duì)PPT講解能力進(jìn)行考核;3、陌生拜訪,拜訪客戶(hù)完成后,需提交拜訪報(bào)告,并且要在培訓(xùn)教室的講臺(tái)上做匯報(bào)。
基礎(chǔ)知識(shí)和PPT講解這兩項(xiàng)要過(guò)關(guān)并不難,只要態(tài)度端正、認(rèn)真去學(xué)習(xí)基本都沒(méi)問(wèn)題。最麻煩的是陌生拜訪,第一次拜訪的時(shí)候,我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了,基本上是完成了任務(wù)。而第二次陌生拜訪時(shí),我的資源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話,希望能夠約到拜訪,結(jié)果遭到無(wú)數(shù)次拒絕和藐視,此后我差不多陷入絕望中去了。最后,我向一個(gè)同事學(xué)了一招強(qiáng)行拜訪,專(zhuān)門(mén)去醫(yī)院、商場(chǎng)、酒店等容易說(shuō)話的地方去進(jìn)行強(qiáng)行拜訪。強(qiáng)行拜訪了三家,成功了兩家,另外一家把我趕了出來(lái)。被趕出來(lái)后,我坐在附近公園石椅上發(fā)呆,那一刻的滋味真不好受,我這輩子都刻骨銘心。
參加培訓(xùn)的8個(gè)人,最終只剩下3個(gè)人,當(dāng)時(shí)我對(duì)自己很自信,我肯定會(huì)留下來(lái)的。另外被淘汰的5個(gè)人我了解到的原因大概有幾個(gè)方面:1、不誠(chéng)信,沒(méi)有拜訪到客戶(hù)卻撒謊,被公司識(shí)破了;2、PPT講解能力太差。
培訓(xùn)完后,我被公司派到北方的一座城市做銷(xiāo)售工作。(三)
辦事處大概有十幾個(gè)人,1名主管、1名助理、3個(gè)技術(shù)支持、剩下的都是銷(xiāo)售。我到辦事處后,辦事處給我安排了一名老銷(xiāo)售作我導(dǎo)師,來(lái)指導(dǎo)我前期的工作。
剛開(kāi)始工作時(shí),作為新人的我主要有兩個(gè)任務(wù):1、打電話約拜訪客戶(hù);2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。
打電話約拜訪客戶(hù),這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有名片、展會(huì)上獲取的名單、調(diào)查問(wèn)卷、電信黃頁(yè)、還有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在想一想,給一個(gè)陌生人打電話,要想盡各種辦法能跟他聊上,讓對(duì)方感興趣,從而達(dá)成拜訪的目的,確實(shí)不容易。
剛開(kāi)始打電話的時(shí)候,我很緊張也沒(méi)經(jīng)驗(yàn),說(shuō)話很僵硬,有時(shí)候說(shuō)著說(shuō)著就卡殼了,不知該說(shuō)什么,也就經(jīng)常被拒絕,被打擊了無(wú)數(shù)次。有的客戶(hù)拒絕的委婉些“下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”;有的客戶(hù)拒絕的很直白“我們這不需要”、“我們這已經(jīng)有了”;有的客戶(hù)的拒絕讓人抓狂直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電話的,當(dāng)時(shí)真想直接飛過(guò)去,拿把菜刀把那丫的剁成肉泥?傊,這些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解那些做電話銷(xiāo)售的朋友的艱辛,所以我接到推銷(xiāo)電話,還是比較客氣的。
后來(lái),我就仔細(xì)的聽(tīng)其他的同事打電話,學(xué)習(xí)他們采用的語(yǔ)句、語(yǔ)氣,然后把自己覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)的一些言詞寫(xiě)在紙上。通過(guò)不斷的練習(xí)和修正,我的“聊天”技能大有長(zhǎng)進(jìn),一般情況都能跟客戶(hù)聊上個(gè)幾分鐘,很多客戶(hù)都愿意告訴我他的電子郵件地址,讓我給他發(fā)資料,當(dāng)然獲得拜訪的機(jī)會(huì)也漸漸增多。
另外一個(gè)任務(wù),就是熟悉產(chǎn)品知識(shí),這塊的考核手段主要就是看你的PPT講解能力。你只有把PPT的內(nèi)容熟悉了,吃透了,你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶(hù)的需求來(lái)談產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),從而提起客戶(hù)的興趣。講解PPT的能力非常重要,它是你跟客戶(hù)去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后,我的PPT講解能力有了很大的進(jìn)步,后來(lái)PPT考核時(shí)得到了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。(四)
來(lái)辦事處2個(gè)多月后,我終于簽下了第一單,算是開(kāi)張了。這是一個(gè)很普通的渠道合同,但對(duì)我有著重大的意義!現(xiàn)在來(lái)分析這個(gè)項(xiàng)目,當(dāng)時(shí)能拿下來(lái),主要是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好,撿了個(gè)便宜。
這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)來(lái)電咨詢(xún)的項(xiàng)目,最初是電話打到公司總部,轉(zhuǎn)到辦事處后,由辦事處主管處理的。那天正好是周五,我從郊外的一家客戶(hù)那拜訪完往回趕,快到辦事處時(shí),接到了辦事處主管的電話。主管說(shuō),有個(gè)來(lái)電咨詢(xún)項(xiàng)目給我處理,客戶(hù)那邊的情況比較急,讓我盡快聯(lián)系。
我回到辦事處差不多晚上六點(diǎn),收下郵件,查看了來(lái)電咨詢(xún)的情況,然后就撥通了渠道L君的手機(jī)。
渠道L君說(shuō),他們有個(gè)客戶(hù),需要這方面的設(shè)備,需求比較急,問(wèn)我們能否提供下設(shè)備試用,并問(wèn)產(chǎn)品多少價(jià)位。
我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí),簡(jiǎn)單聊了幾句后,說(shuō)希望約他周六早上來(lái)我們辦公室談。周六早上他如約到了我們辦事處,我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來(lái)。原來(lái)是L君他們?cè)诹硗庖粋(gè)城市有個(gè)客戶(hù)需要這方面的設(shè)備,而他們跟那個(gè)客戶(hù)關(guān)系很好,客戶(hù)以前的項(xiàng)目基本也都是L君他們公司做的,L君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià)位。我詢(xún)問(wèn)了最終客戶(hù)的名稱(chēng),最終他也如實(shí)的告訴了我,表達(dá)了合作的誠(chéng)意。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后,第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的比較高,而且比較含糊。于是他說(shuō),希望盡快安排設(shè)備試用,越快越好。經(jīng)過(guò)幾翻周折,我終于在其他sales手里搶到了一臺(tái)設(shè)備,答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。
周一下午,我跟工程師帶著設(shè)備去了L君他們公司。L君帶我們到了會(huì)議室去演示設(shè)備,另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來(lái)了。交換名片簡(jiǎn)單寒暄幾句后,就開(kāi)始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情況后,老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。也就是比較隨意的聊天,算是兩家公司互相摸底,互相了解情況。最后設(shè)備放在那里,給他們?cè)囉萌臁?/p>
從這次見(jiàn)面,我大概了解到,這家公司大概二十個(gè)人,主要客戶(hù)就是幾個(gè)大集團(tuán)。老總是個(gè)南方人,以前是做技術(shù)出身,目前是公司的幾個(gè)股東之一。而這次的最終客戶(hù),在另外一個(gè)城市,老總說(shuō)他們的關(guān)系比較鐵,這個(gè)客戶(hù)的項(xiàng)目只有他們能做。而且老總也說(shuō)了,他們還找了廠商A和廠商B的設(shè)備在試用,最終會(huì)根據(jù)功能和商務(wù)綜合評(píng)定,來(lái)給客戶(hù)推產(chǎn)品。
回公司后,我給導(dǎo)師,簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下情況。導(dǎo)師詢(xún)問(wèn)我,這次設(shè)備測(cè)試是不是L君負(fù)責(zé)時(shí),我答不出來(lái)。問(wèn)我要另外一個(gè)工程師的名片時(shí),我回答沒(méi)有。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對(duì)我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我,晚上給L君打電話,對(duì)他進(jìn)行電話公關(guān)。
晚上8點(diǎn)多,我給L君去了電話。L君說(shuō)愿意幫忙,但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對(duì)了人,這次還正是L君來(lái)負(fù)責(zé)這次測(cè)試。在獲得L君的支持后,事情相對(duì)就簡(jiǎn)單一些了。L君對(duì)我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求,我很快反饋到研發(fā)部門(mén)要求修改,另外他也給我們隱瞞了一些小問(wèn)題,把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說(shuō)的比較好。渠道老總聽(tīng)了L君的報(bào)告后,對(duì)我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿(mǎn)意的。后來(lái),又跟他們老總見(jiàn)了一次面,最終把商務(wù)條款敲定,就這樣我簽下了我的第一單。等到后來(lái),我跟渠道老總也熟了,他給我說(shuō)了下項(xiàng)目的經(jīng)過(guò)。最初他找了廠商A,試用了以后,產(chǎn)品功能很不錯(cuò),但廠商A給渠道老總報(bào)的價(jià)錢(qián)比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢(xún)價(jià),他朋友是廠商A的一家核心金牌,渠道老總就想繞過(guò)廠商A,從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商A知道了這事后,就給那家核心金牌施壓,不許供貨。就這樣,渠道老總怒了,不準(zhǔn)備推廠商A的產(chǎn)品。于就找到了廠商B和我們,但是廠商B的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,于是就讓我撿了一個(gè)便宜。
做這個(gè)項(xiàng)目時(shí),有個(gè)比較大的漏洞是,我壓根就沒(méi)去質(zhì)疑過(guò)渠道和直接客戶(hù)的關(guān)系,他們的關(guān)系有那么鐵嗎?我在做項(xiàng)目時(shí),根本就沒(méi)考慮這一點(diǎn)。如果渠道的能力不行,不可靠,我則應(yīng)該通過(guò)其他渠道去聯(lián)系客戶(hù)或者我們自己直接去接觸客戶(hù)。也就是說(shuō)我在那會(huì),還沒(méi)把做項(xiàng)目的思路理清楚。(五)
我做下來(lái)的最復(fù)雜的單子是個(gè)*項(xiàng)目,客戶(hù)是本市某區(qū)一個(gè)*單位。這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)電話咨詢(xún)項(xiàng)目,辦事處主管安排我處理這個(gè)單子。
我撥通了客戶(hù)H君的座機(jī),簡(jiǎn)單了解了一下他們的需求,給他說(shuō)了一下我們的產(chǎn)品。我又問(wèn)了他是如何獲取我們的聯(lián)系方式的。他告訴我是從google上搜到的我們聯(lián)系方式。于是我就約了一個(gè)時(shí)間去拜訪,說(shuō)見(jiàn)面詳談。
到拜訪那天,我?guī)Я艘粋(gè)售前跟我一起去。見(jiàn)了H君,大概聊了15分鐘,后來(lái)由于H君領(lǐng)導(dǎo)找他有事,比較忙,我就說(shuō)三天后再過(guò)來(lái),到時(shí)候帶上設(shè)備給他們測(cè)試。跟我一起去的售前是個(gè)新人,產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹,溝通能力也不好,工作態(tài)度也有問(wèn)題?偟膩(lái)說(shuō),第一次拜訪的效果不好,至少?zèng)]給H君留下好印象。從這次拜訪中我了解到,他們?cè)?jīng)試用過(guò)另外兩款產(chǎn)品,但是都不能滿(mǎn)足他們的需求,給他們推那兩款產(chǎn)品的人是渠道甲的W君。
回辦事處后,問(wèn)了幾個(gè)老銷(xiāo)售,才知道我們?cè)?jīng)與渠道甲有過(guò)幾次合作,不過(guò)并未和W君這個(gè)人打過(guò)交道。我查了一下資料,了解到渠道甲他們軟硬件都做,主要資源在區(qū)*和教育這一塊。
三天后,我和技術(shù)支持帶著設(shè)備到了H君那里。跟我一起去的技術(shù)支持工程師是個(gè)新人,能力很差,在客戶(hù)那里搞了1個(gè)小時(shí)都還沒(méi)把設(shè)備給裝上,最后還是我勉強(qiáng)把設(shè)備給裝上去的。設(shè)備裝好差不多都中午12點(diǎn)了,由于我下午還要拜訪其他重要客戶(hù),就找個(gè)理由準(zhǔn)備先撤。H君看我們滿(mǎn)辛苦,就邀我們到食堂一起吃中午飯,我也就沒(méi)客氣。
這次去測(cè)試設(shè)備,我們只把硬件給裝上去了,并沒(méi)有把配套的軟件給裝好,沒(méi)有完成預(yù)定的計(jì)劃。一方面怪我,沒(méi)有實(shí)力調(diào)動(dòng)公司好的資源,也就是沒(méi)能把資深的技術(shù)支持工程師給調(diào)過(guò)來(lái)。后來(lái),沒(méi)過(guò)多久,那個(gè)技術(shù)、溝通能力都比較差的技術(shù)支持新人就被公司給淘汰掉了。
過(guò)后一天,渠道甲的W君得知我們的設(shè)備已經(jīng)在客戶(hù)那里試用了,便給我來(lái)了一個(gè)電話。W君說(shuō),他跟客戶(hù)那邊負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的J科長(zhǎng)是同學(xué)、鐵哥們,跟其他領(lǐng)導(dǎo)以及H君也很熟,客戶(hù)那邊許多設(shè)備都是從他公司走的貨,年前有幾樣產(chǎn)品先拿了給客戶(hù)用,到現(xiàn)在款還欠著呢。他打這個(gè)電話的目的無(wú)非是告訴我,他在客戶(hù)那邊有很鐵的關(guān)系,要做下這單子,最好跟他合作。由于是第一次通話,之前也沒(méi)有任何交往,所以我對(duì)他說(shuō)的話半信半疑。于是我說(shuō),我們的設(shè)備也是才剛架上去,產(chǎn)品行不行還不知道呢,咱們這也算認(rèn)識(shí)了,生意場(chǎng)上大家互相關(guān)照吧,有單子大家一起合作嘛。在沒(méi)有探清W君的虛實(shí)前,我也就沒(méi)主動(dòng)聯(lián)系W君了。
過(guò)了兩天,我找了個(gè)空閑的時(shí)間,到H君那把配套的軟件給裝上了,又在客戶(hù)的食堂那蹭了頓飯吃。吃飯的時(shí)候,為了打探W君的虛實(shí),我問(wèn)了H君他們單位和渠道甲的合作情況。從H君口中得知,他們確實(shí)在渠道甲那采購(gòu)了一些設(shè)備,而且年前拿了幾樣產(chǎn)品用,現(xiàn)在款還簽著呢,渠道甲那邊負(fù)責(zé)的人就是W君,而W君與財(cái)務(wù)科的J科長(zhǎng)確實(shí)是同學(xué)關(guān)系。從H君這里了解的情況,我可以判定W君之前在電話里說(shuō)的話基本屬實(shí)。另外,從H君口中了解到,他們采購(gòu)這套設(shè)備比較急,但他們屬于*部門(mén),只能從幾家定點(diǎn)供應(yīng)商那里供貨,不能從我們廠商直接采購(gòu)。還有就是這次采購(gòu)設(shè)備比較簡(jiǎn)單,不會(huì)單獨(dú)去申請(qǐng)這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu),他們會(huì)在下次辦公軟件的采購(gòu)中,拿一部分錢(qián)去支付這次采購(gòu)的設(shè)備。這次產(chǎn)品的選型,就是H君負(fù)責(zé),最終由他們單位的老大Z主任拍板。
在證實(shí)了W君在客戶(hù)那里的關(guān)系之后,我很快就打電話給W君,約他一起吃個(gè)飯,大家一起坐一坐。W君說(shuō),他正在趕一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)書(shū),比較累,約我第二天到他公司去談。第二天上午,我到了W君的公司,在他們公司的小會(huì)議室談。在與W君的聊天當(dāng)中,我了解到這個(gè)項(xiàng)目的決策鏈、采購(gòu)流程、采購(gòu)周期,與H君說(shuō)的基本相符,這個(gè)項(xiàng)目還是相當(dāng)有戲的。于是我對(duì)W君說(shuō),客戶(hù)那邊我們無(wú)法做直銷(xiāo),希望跟他們合作。然后我對(duì)W君進(jìn)行了個(gè)人的利益綁定,并明確了數(shù)額。W君對(duì)我開(kāi)出的價(jià)碼還是比較滿(mǎn)意,表示希望合作成功。
跟W君談妥后,我回到辦事處,給客戶(hù)H君打電話,了解設(shè)備的試用情況。H君說(shuō),產(chǎn)品不錯(cuò),功能很強(qiáng)大,他很滿(mǎn)意。產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可算是做到位了。
兩天后,我到客戶(hù)H君那去取設(shè)備。我們邊抽著煙邊聊。H君問(wèn)了我們?cè)O(shè)備的價(jià)位,由于是*項(xiàng)目,我給報(bào)的價(jià)格比較高,說(shuō)是十一、二萬(wàn)。H君掂量了一下說(shuō),這個(gè)價(jià)位差不多。接著,他說(shuō)這次的項(xiàng)目會(huì)有很多家公司來(lái)投標(biāo),其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等幾家。這次投標(biāo)的產(chǎn)品,最主要是一個(gè)軟件,另外還有兩臺(tái)硬件設(shè)備。那兩臺(tái)硬件設(shè)備就是年前W君拿過(guò)來(lái)的兩臺(tái),而我們的那臺(tái)設(shè)備,不在這次標(biāo)書(shū)里面,但是他們之前做預(yù)算的時(shí)候,已經(jīng)把我們這臺(tái)設(shè)備的錢(qián)做進(jìn)去了。也就是說(shuō),我們這次的產(chǎn)品要從這次中標(biāo)的渠道那里走貨,誰(shuí)中標(biāo),我們跟誰(shuí)簽合同。于是,我問(wèn)H君要了另外兩家渠道負(fù)責(zé)這次投標(biāo)的客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)系方式,那兩家分別是渠道乙的L君和渠道丙的C君?蛻(hù)H君還給我透露說(shuō),這次中標(biāo)可能性最大的是渠道乙的L君,讓我跟他多聯(lián)系。另外,他還提到了,下次找個(gè)時(shí)間,帶我去見(jiàn)一見(jiàn)他們單位的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)J科長(zhǎng)和他們單位的老大Z主任;氐睫k事處之后,我問(wèn)了其他同事,得知渠道乙主要就是做軟件這塊的,順帶會(huì)做一些硬件產(chǎn)品,而L君正是他們公司的老總,并且在去年我們和渠道乙還合作過(guò)兩個(gè)單子。在渠道丙這方面,我導(dǎo)師和C君很熟。既然客戶(hù)H君說(shuō),渠道乙的L君會(huì)中標(biāo),那里面肯定有文章。于是我立馬給L君去了個(gè)電話,希望拜訪一下,于是我們約在了下個(gè)周一上午見(jiàn)面。然后我又給渠道丙的C君去了個(gè)電話,簡(jiǎn)單聊了一下,發(fā)現(xiàn)C君并不知道客戶(hù)打算從這次軟件項(xiàng)目中分些錢(qián)出來(lái),來(lái)采購(gòu)我們公司的設(shè)備。那么可以基本上判斷,渠道丙的C君在這次項(xiàng)目介入的不深,中標(biāo)的希望比較小。
目前來(lái)看,渠道這邊有三家:1、渠道甲的W君與客戶(hù)的財(cái)務(wù)科J科長(zhǎng)關(guān)系比較鐵,而且這次標(biāo)書(shū)中的兩個(gè)硬件設(shè)備已經(jīng)在客戶(hù)那放著了,中標(biāo)可能性比較大,而我已經(jīng)對(duì)W君進(jìn)行了利益綁定,這家渠道基本上已經(jīng)搞定;2、客戶(hù)H君說(shuō)渠道乙的L君中標(biāo)可能性最大,那這肯定不是空穴來(lái)風(fēng),可見(jiàn)L君的能力不弱,只是還沒(méi)摸清出L君在客戶(hù)那邊的關(guān)系,這家渠道已經(jīng)約了下周一見(jiàn)面;3、渠道丙的C君對(duì)這次項(xiàng)目的介入情況不深,中標(biāo)可能性比較小,已經(jīng)電話聯(lián)系過(guò),工作上暫時(shí)沒(méi)必要對(duì)C君過(guò)多關(guān)注。
而從直接客戶(hù)這邊看,共有三個(gè)人:1、負(fù)責(zé)技術(shù)這塊的H君,他目前對(duì)我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可,前期已經(jīng)送了小額禮品,后期視項(xiàng)目進(jìn)展情況,看是否需要對(duì)其進(jìn)行公關(guān);2、財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)J科長(zhǎng),這個(gè)人雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò),但渠道甲的W君與他是同學(xué)關(guān)系比較鐵,已經(jīng)搞定了W君,那J科長(zhǎng)的問(wèn)題也不大;3、老大Z主任,目前沒(méi)有了解到關(guān)于Z主任的任何信息,估計(jì)我們這種小項(xiàng)目Z主任也不會(huì)太關(guān)注,但就怕半路不知哪里殺出個(gè)程咬金,利用Z主任的關(guān)系,直接從上面拍下來(lái),把我們的生意給搶了。
周一上午,我來(lái)到渠道乙L君的辦公室,除了L君外還有一個(gè)商務(wù)經(jīng)理在場(chǎng)。大家?guī)拙浜堰^(guò)后,就直奔主題而去。L君詢(xún)問(wèn)我們這款產(chǎn)品的價(jià)位,我一開(kāi)始就在直銷(xiāo)價(jià)格的基礎(chǔ)上往高了報(bào),跟客戶(hù)那報(bào)的一樣十二萬(wàn)。L君和那個(gè)商務(wù)經(jīng)理一聽(tīng)就不爽了,因?yàn)樗麄冎芭c我們就同樣的產(chǎn)品合作過(guò),知道我們產(chǎn)品價(jià)格的底細(xì)。更可恨的是他們還要按金牌渠道的價(jià)格拿貨,來(lái)壓低我們的利潤(rùn),而且他們還威脅我說(shuō),如果我們的價(jià)格太高,憑他們的力量,可以推翻我們,找另外一款產(chǎn)品代替我們。我這次來(lái)的目的,主要就是見(jiàn)一見(jiàn)他們,熟悉一下,方便以后合作,另外摸一摸他們的關(guān)系,也就沒(méi)過(guò)多跟他們?cè)趦r(jià)格上糾纏。從L君口中得知,他們的關(guān)系主要在區(qū)*采購(gòu)辦,而且整個(gè)軟件項(xiàng)目的立項(xiàng)是L君給立起來(lái)的,只是后面客戶(hù)要求增加了硬件設(shè)備的采購(gòu)需求。
見(jiàn)過(guò)L君之后,基本上判斷他就是他們公司的幾個(gè)股東之一,他會(huì)拼命壓低我們的價(jià)格,來(lái)提高他們的利潤(rùn),所以不可能對(duì)他進(jìn)行利益綁定。如果渠道乙中標(biāo),他們?nèi)粲X(jué)得價(jià)格不合適,有可能找另外一家產(chǎn)品來(lái)代替我們,這就是風(fēng)險(xiǎn)。那么對(duì)我來(lái)說(shuō),現(xiàn)在最重要的就是獲得直接客戶(hù)的支持,只要讓客戶(hù)力挺我們,L君就不敢亂來(lái)。
為保險(xiǎn)起見(jiàn),我打算對(duì)客戶(hù)H君進(jìn)行公關(guān)。周一晚上,我就給H君打電話說(shuō),明后天有沒(méi)時(shí)間,大家一起吃個(gè)飯,一起坐一坐。H君給我的回復(fù)是,這段時(shí)間恰好事情比較多,以后再說(shuō)吧。工作日不行,我周五晚上,又給H君去了個(gè)電話,表示希望周末坐一坐?上в直籋君拒絕了,我看他不肯出來(lái),于是我直接在電話里跟他表示,希望他能挺我們,事后肯定會(huì)對(duì)他個(gè)人表示感謝。郁悶的是,他沒(méi)接受,不過(guò)他還是愿意帶我去見(jiàn)J科長(zhǎng)和Z主任。
我覺(jué)得他拒絕我的原因有兩種可能:1、他覺(jué)得我們這一單太小,他對(duì)這點(diǎn)利益不在乎;2、他覺(jué)得我還太年輕,不太靠得住,怕有風(fēng)險(xiǎn)。
中秋節(jié)那天,我?guī)е緜涞亩Y物,到了客戶(hù)那里?上主任不在,只見(jiàn)了J科長(zhǎng)。在這期間,我犯了一個(gè)錯(cuò)誤,我見(jiàn)J科長(zhǎng)之前,沒(méi)讓渠道甲的W君給我跟J科長(zhǎng)打個(gè)招呼。這樣導(dǎo)致,J科長(zhǎng)誤認(rèn)為我是跟他哥們W君搶生意的,在我們談到設(shè)備采購(gòu)這塊,他總是阻撓。不過(guò)事后,我跟W君通了電話,他去做了J科長(zhǎng)的工作之后,就沒(méi)問(wèn)題了。
在直接客戶(hù)這層,現(xiàn)在H君雖然支持我們,但并沒(méi)有進(jìn)行利益綁定,這層關(guān)系還不牢靠。而J科長(zhǎng)這邊,需要靠W君來(lái)搞定。Z主任這邊是很難見(jiàn)的到,要做他的工作也沒(méi)有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中標(biāo)。如果渠道乙中標(biāo),我跟渠道乙的L君又談不攏,那我就要靠客戶(hù)那邊挺我了,我必須把J科長(zhǎng)的關(guān)系做死。于是,我給W君又去了電話說(shuō),這次項(xiàng)目即使你們沒(méi)中標(biāo),如果你能讓J科長(zhǎng)來(lái)力挺我們,讓我們產(chǎn)品做進(jìn)去,對(duì)你W君個(gè)人,我們肯定是要表示感謝的。W君也欣然接受了。就這樣,在投標(biāo)前我把我認(rèn)為能夠做的工作都做了。
在軟件項(xiàng)目的投標(biāo)前,渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客戶(hù)的工作。最終,包括渠道丙在內(nèi)的其他渠道,知道這個(gè)項(xiàng)目水的深淺之后,都沒(méi)來(lái)投標(biāo),只有渠道甲和渠道乙來(lái)投標(biāo),渠道甲和渠道乙雙方在私底下達(dá)成了共識(shí),由甲給乙圍標(biāo),報(bào)價(jià)基本上都貼著預(yù)算走,甲的價(jià)格略高一些,乙中標(biāo)后,拿出部分利潤(rùn)給甲。
其實(shí),渠道乙的L君中標(biāo),這是我不希望看到的,因?yàn)樗麜?huì)為了自己的利潤(rùn)拼命壓我們的價(jià)。如果渠道甲的W君中標(biāo),那我則可以把價(jià)格做高,多出的利潤(rùn)拿一些給W君即可。
渠道乙的L君中標(biāo)后,談判時(shí)拼命壓我們的價(jià)。我則通過(guò)J科長(zhǎng)那層關(guān)系以及H君對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可,跟L君討價(jià)還價(jià)。最后,我還跟L君打了個(gè)馬虎眼,說(shuō)我們這次給直接客戶(hù)承諾了不少,如果實(shí)在不行,我們這單子就不做了。
最終,我們以比正常渠道價(jià)略高一些的價(jià)格達(dá)成了共識(shí)。在這個(gè)單子,我是用了做直銷(xiāo)的力氣,卻只完成了做渠道項(xiàng)目的利潤(rùn)。總的來(lái)說(shuō),利潤(rùn)低了些,但在這個(gè)項(xiàng)目上,我還是學(xué)到了非常多的東西。(六)
在我看來(lái),項(xiàng)目的銷(xiāo)售有這么幾個(gè)過(guò)程:1、尋找有潛在需求的客戶(hù);2、確認(rèn)客戶(hù)需求,了解客戶(hù)采購(gòu)周期;3、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可工作;3、商務(wù)談判;4、簽訂合同交付產(chǎn)品以及回款。
尋找有潛在需求的客戶(hù)。這一塊的工作很大程度上需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)作。比如說(shuō)參加展會(huì)、交流會(huì)、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、在雜志、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)投放廣告,通過(guò)這些方式來(lái)宣傳公司和產(chǎn)品,從而與一些客戶(hù)建立聯(lián)系。我們銷(xiāo)售人員在參加展會(huì)、交流會(huì)時(shí),會(huì)被要求盡可能多的去跟與會(huì)人員交流、交換名片。以上是指通過(guò)公司的資源來(lái)尋找潛在客戶(hù),還有就是銷(xiāo)售人員利用自己的人際關(guān)系網(wǎng)去挖掘有潛在需求的客戶(hù)。我們應(yīng)盡可能多的跟業(yè)內(nèi)人士打交道,有時(shí)他們會(huì)不經(jīng)意透漏一些項(xiàng)目信息,或者會(huì)主動(dòng)給我們介紹項(xiàng)目。在剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí),我沒(méi)什么人脈關(guān)系,項(xiàng)目比較少,起步比較難做。若做了幾年積累起一定的人脈關(guān)系后,就會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)潛在的項(xiàng)目信息。
確認(rèn)客戶(hù)需求。我們?cè)诖蛲卣闺娫、初次拜訪客戶(hù),這些行為基本上屬于確認(rèn)客戶(hù)需求的工作。我們要確認(rèn)客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,并且還要了解客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)力,采購(gòu)的周期會(huì)是多久。在這一階段,我們要打盡可能多的電話、拜訪盡可能多的客戶(hù),從而挖掘出更多有真實(shí)需求的客戶(hù),所以在這一塊工作效率是很重要。如果能判斷出對(duì)方需求不明顯、或不會(huì)在近期采購(gòu)的,基本上不會(huì)投入過(guò)多的精力去做這些客戶(hù)的工作。當(dāng)然還有一種,就是客戶(hù)自己都不太清楚自己想要什么,自己都不太清楚自己的需求,那么這就需要銷(xiāo)售人員去引導(dǎo),把客戶(hù)的需求引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品上去,并給其他同類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置壁壘,這就要看銷(xiāo)售人員“忽悠”的功力了。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可工作。這也就是在明確客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的需求。在這塊的工作,我們主要是采用兩種方式:一是建立樣板客戶(hù);二就是給客戶(hù)提供產(chǎn)品試用。建立樣板客戶(hù)有著重大意義,提供產(chǎn)品試用則會(huì)投入過(guò)多人力物力導(dǎo)致工作效率低下。曾經(jīng)有家國(guó)外廠商,他們要把自己的產(chǎn)品打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng),他們采用的策略是,先拿下中國(guó)移動(dòng)這個(gè)標(biāo)桿客戶(hù),然后通過(guò)這個(gè)已經(jīng)樹(shù)立起的標(biāo)桿,拿下了外圍的幾家電信設(shè)備制造商,就這樣一步步的的就把中國(guó)市場(chǎng)給打開(kāi)了。
商務(wù)談判。在對(duì)客戶(hù)完成技術(shù)上的認(rèn)可,后面大致就是談價(jià)格了。在商務(wù)談判之前,我們會(huì)盡可能的把客戶(hù)方相關(guān)的負(fù)責(zé)人搞定,并通過(guò)各種渠道了解客戶(hù)的預(yù)算、價(jià)格的底線,以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商務(wù)報(bào)價(jià)。從而給出一個(gè)合理的商務(wù)報(bào)價(jià),使自己的產(chǎn)品脫穎而出。商務(wù)談判這門(mén)學(xué)問(wèn)那是相當(dāng)?shù)纳畎 ?/p>
簽訂合同交付產(chǎn)品以及回款.。這個(gè)屬于銷(xiāo)售過(guò)程的最后階段,尤其以回款最為麻煩。有些不太講誠(chéng)信的客戶(hù)喜歡拖著尾款不給。有的時(shí)候,完成一筆回款比做下一個(gè)項(xiàng)目還難。以上是我對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程各個(gè)階段的理解,而銷(xiāo)售的核心是做人的工作,說(shuō)直白些,就是要把負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)決策人員搞定,獲得他們的認(rèn)可,那么這個(gè)項(xiàng)目就八九不離十了。一些小的項(xiàng)目可能就一個(gè)主任或者加個(gè)工程師就搞定了,這種項(xiàng)目的決策人少,也相對(duì)簡(jiǎn)單一些。但大項(xiàng)目通常比較復(fù)雜,涉及的人也比較多,比如在客戶(hù)內(nèi)部會(huì)涉及工程師、主任、采購(gòu)、總經(jīng)理等等,在客戶(hù)外部還會(huì)涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴,而且客戶(hù)內(nèi)部可能還會(huì)有不同的派系,并且與客戶(hù)外部的人員有錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,那么作為銷(xiāo)售人員如何去要理清客戶(hù)內(nèi)外錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系、利益斗爭(zhēng),就很重要,然后再去做相關(guān)人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》這些小說(shuō)里面,所描述的客戶(hù)內(nèi)外關(guān)系以及利益斗爭(zhēng),就相當(dāng)?shù)膹?fù)雜?蛻(hù)的需求除了有對(duì)公的也有對(duì)私的。這就需要銷(xiāo)售人員如何去試探、去判斷每個(gè)客戶(hù)的真實(shí)需求了。另外每個(gè)客戶(hù)都是不一樣的人,那么如何去做通每個(gè)人的工作,這是門(mén)很深的學(xué)問(wèn),也是銷(xiāo)售能磨練人的地方。有本書(shū)叫做《大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招》,書(shū)中作者孟昭春說(shuō),做銷(xiāo)售的最高境界是“人情練達(dá)”。在我看來(lái)就是見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,不論客戶(hù)是人還是鬼,都要能把他搞定。有位老銷(xiāo)售告訴我,銷(xiāo)售項(xiàng)目的成敗很大程度上取決于你對(duì)細(xì)節(jié)的處理,尤其是當(dāng)你碰上一些大項(xiàng)目的時(shí)候。我想如果我們能夠把握好對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的處理,或許我們就到了人情練達(dá)的境界。
做了銷(xiāo)售以后,我發(fā)現(xiàn)自己蠻大的變化。一、無(wú)論見(jiàn)任何人,我變得比以前從容、鎮(zhèn)定了許多。比如說(shuō),以前我跟主管或者領(lǐng)導(dǎo)坐在一起吃飯聊天時(shí),我內(nèi)心會(huì)有種誠(chéng)惶誠(chéng)恐的感覺(jué),會(huì)無(wú)所適從。而做了銷(xiāo)售以后,我見(jiàn)過(guò)各種各樣的人,有不同行業(yè)不同部門(mén)的,從企業(yè)人員到*官員,從基層小兵到上面老總。什么樣的人都見(jiàn)過(guò)了,也就沒(méi)什么怵的了,無(wú)論是*官員還是企業(yè)老總,他們也都是人,都有自己的優(yōu)缺點(diǎn),有光明的一面也可能會(huì)有黑暗的一面。二、人變的比以前圓滑了許多,不再輕易相信任何人說(shuō)的話。人活在這個(gè)社會(huì)上,難免會(huì)說(shuō)著一些言不由衷的話,尤其是涉及到個(gè)人利益的時(shí)候,人與人之間就會(huì)有更多的爾虞我詐和鉤心斗角。三、做事情目的性強(qiáng)了許多。比如我現(xiàn)在做一件事情,我會(huì)問(wèn)自己,自己的目的是什么,要達(dá)到什么樣的效果。反過(guò)來(lái),別人約我見(jiàn)面,我首先會(huì)考慮他約我是什么目的,有什么事情。譬如,有個(gè)一年沒(méi)見(jiàn)的舊同事約我一起吃飯,他剛把以前的工作辭了,我猜他找我可能是想了解我做了銷(xiāo)售以后的狀況或者給他推薦些路子,再者就是續(xù)續(xù)舊情。我覺(jué)得這個(gè)人還不錯(cuò),值得交往的,就答應(yīng)一起吃飯了。如果是另外的人,我覺(jué)得不太值得交往的,我一般會(huì)找理由推掉,免的浪費(fèi)時(shí)間和精力。
有朋友說(shuō),做好了銷(xiāo)售,你就學(xué)會(huì)了如何去談生意,如何去經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。我覺(jué)得他說(shuō)的很對(duì),很多公司的老板都是做業(yè)務(wù)員出身的,這個(gè)是事實(shí)。還有就是做銷(xiāo)售的人比較容易晉升到管理層。為什么這么說(shuō),因?yàn)楣芾砼c銷(xiāo)售的本質(zhì)都是做人的工作,銷(xiāo)售做通了,就懂得如何去做人的工作,那么做起管理來(lái)也就比較容易些。
選擇了做銷(xiāo)售,就意味著會(huì)面臨更大的壓力、更多的挫折,但也會(huì)有更多的收獲,會(huì)變得更加的成熟。
最后用一句話來(lái)勉勵(lì)自己,做銷(xiāo)售就是做人,先做人再做事。(完)
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