1月份市場分析報告

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

嵐縣營銷部

一月份卷煙市場分析報告

一月份轄區(qū)卷煙市場需求旺盛，在營銷部全體人員的共同努力下，順利完成了“首月開門紅”卷煙訪銷工作。為了進一步把握消費者需求，逐步提升掌控市場和服務客戶水平，充分發(fā)揮市場機制作用，構建一個良好和諧的經營環(huán)境。根據(jù)本月市場運行情況，現(xiàn)將轄區(qū)一月份卷煙市場情況分析如下：

一、市場分析

一月份共銷售卷煙885.36箱，同比增長37.5箱，增幅為4.42%。銷售總額為2128.64萬元，同比增長478.18萬元，增幅為28.97%。條均價為96.13元，同比增長18.33元，增幅為23.56%。

201*年1月份卷煙銷售情況

銷售情況價類一類二類三類四類五類總計本期122.3020.32同期92.8912.85上期22.408.74同比±29.417.47±幅度±幅度環(huán)比±（%）（%）31.6599.90446.0858.1311.58132.45447.07217.92169.89229.15105.16277.18163.15184.27377.18102.69-192.91-51.1481.5879.44111.32146.90114.74-35.58-24.22-3.41-2.97885.36847.86419.1137.504.42466.24111.25創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

如上表所示，一月份一類卷煙銷售122.30箱，占卷煙總銷量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅為31.65%，環(huán)比增加99.90箱，增幅為446.08%。二類卷煙銷售20.32箱，占卷煙總銷量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅為58.13%，環(huán)比增加11.58%，增幅為132.45%。三類卷煙銷售447.07箱，占卷煙總銷量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅為105.16%，環(huán)比增加277.18箱，增幅為163.15%。四類卷煙銷售184.27箱，占卷煙總銷量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅為51.14%，環(huán)比上升81.58箱，增幅為79.44%。五類卷煙銷售111.32箱，占卷煙總銷量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅為24.32%，環(huán)比下降3.41箱，降幅為2.97%。

一月份各類卷煙銷售占比情況12.58%13.81%2.29%20.82%50.50%一類二類三類四類五類總體來看，一月份轄區(qū)卷煙市場需求旺盛，受貨源投放宏觀調控和“首月開門紅”的雙重影響，卷煙結構進一步提升，

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

與同期相比，各價類卷煙呈現(xiàn)出“三升兩降”的格局,即一、二、三類卷煙大幅上升，四、五類卷煙出現(xiàn)下跌。其中變化最大的是三類卷煙，不僅銷量占比達到了總銷量的半壁江山，而且同比、環(huán)比增長幅度均超過了100%以上，從這一點也不難看出，當四類卷煙供貨減少時，大部分消費者會選擇市場售價稍高的三類卷煙，因此，客戶經理在今后拜訪客戶時要繼續(xù)加大煙草貨源投放宏觀調控的宣傳力度，同時，要盡量向客戶推廣和宣傳三類卷煙中的缺貨替代品牌，讓客戶盡量多了解和訂購三類卷煙特別是市場售價67元的三類卷煙，保證卷煙結構穩(wěn)步提升。

二、品牌分析

一月份，轄區(qū)市場全國重點品牌中三類以上銷量前15位品牌中部分品牌卷煙同比大幅增長，其中同比增量最大的是鉆石、黃果樹、紅河、黃金葉、驕子、七匹狼以及泰山等卷煙品牌，增幅均在200個百分點以上，這主要是受卷煙投放宏觀調控和卷煙結構提升的影響。云煙的同比增幅最小為10.92%，這說明隨著各價位卷煙品牌（規(guī)格）的增加，轄區(qū)市場的卷煙消費者對卷煙品牌的選擇已經從過去只選擇單一品牌的逐步向選擇多種品牌過度，比如過去只選擇云煙（紫）的部分客戶，現(xiàn)在選擇了同價位的黃金葉（金滿堂）、泰山（宏圖）等卷煙品牌（規(guī)格）。另外，雙喜紅雙喜品牌卷煙本月銷量與同期相比出現(xiàn)了負增長，這說明該品牌卷煙

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

還不被市場完全接受，下一步有必要著重向客戶宣傳推介。

一月份轄區(qū)重點品牌中三類以上銷量前15位排名品牌系列云煙紅塔山芙蓉王黃金葉中華紅河嬌子七匹狼黃山長白山黃果樹泰山白沙雙喜紅雙喜鉆石合計本期銷量117.29667.4450.67250.06846.19245.53235.23221.94819.68815.15614.56814.23613.21612.42412.368536.036同期銷量105.74442.08433.46.83632.1724.3485.1085.56411.55212.14814.587.96817.40.088289.992單位：箱同比增幅（%）10.9260.2551.71632.4243.58947.19589.74294.4670.4324.761356.80210.8365.86-28.6013954.5584.85同比±11.55225.35617.27243.23214.0241.18430.12416.3848.1363.00813.5689.6565.248-4.97612.28246.044一月份，轄區(qū)共銷售低焦油卷煙70.796箱，與同期相比增銷43.536箱，增幅為159.71%，其中三類卷煙同比增幅最大為214.52%。雖然低焦油卷煙銷量與同期相比出現(xiàn)了比較大的增長，但從一月份卷煙總體訪銷情況看，低焦油卷煙銷量只占卷煙總銷量的大約8個百分點，因此，下一步要不斷做好轄區(qū)低焦油卷煙的宣傳推介工作，逐步加大低焦油卷煙占卷煙總銷量的比例。

三、客戶分析

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

截止一月底轄區(qū)共有零售客戶587戶，其中，便利店251戶、食雜店264戶、超市4戶、煙酒商店59戶、娛樂服務2戶、其他7戶（轄區(qū)目前沒有“商場”業(yè)態(tài)客戶），

一月份各業(yè)態(tài)客戶占比情況娛樂服務0.34%煙酒商店10.05%其他1.19%超市0.68%便利店42.76%食雜店44.97%早在一月份之前，客戶經理在走訪市場的過程中，幫助客戶清點庫存，幫助客戶推銷滯銷卷煙回籠資金，這樣做不但進一步拉近了客我關系，同時客戶在應對卷煙“首月開門紅”的過程中相對有了流動資金，轄區(qū)卷煙市場的運行進一步平穩(wěn)、健康。下一步，客戶經理走訪市場的過程中要及時與客戶進行溝通，了解和監(jiān)督卷煙價格特別是高端卷煙和重點培育骨干品牌卷煙的價格執(zhí)行情況。了解節(jié)后卷煙市場的運行情況，進一步做好客戶細化分類工作，保證轄區(qū)卷煙市場運行有序。

四、中華精準營銷分析（一）訪銷情況

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

一月份實際進行卷煙訪銷4周，轄區(qū)共訪銷中華卷煙46.11箱，其中中華（硬）訪銷28.62箱，中華（軟）訪銷17.49箱

（二）銷售動態(tài)

通過走訪調研了解，中華系列市場終端消費價格基本保持在：中華（軟）條售價為600-650元/條，中華（硬）條售價為420-430元/條，且該系列仍然以條售為主要銷售方式。

（三）反饋及分析

一月份隨著卷煙“首月開門紅”中華卷煙大量投放市場，大大緩解了轄區(qū)卷煙市場對高檔卷煙特別是中華卷煙大量需求的緊張局面，但客戶反饋，這種投放節(jié)奏直接導短時間內中華卷煙庫存迅速增長，致使客戶資金周轉困難。

鑒于上述情況，首先，應當逐步改變中華卷煙投放節(jié)奏，避免出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，更不要使庫存太大導致客戶資金周轉困難。其次，客戶經理要做好節(jié)后市場價格執(zhí)行情況跟蹤反饋，保證市場信息及時、準確、有效。

二○一二年二月七日

擴展閱讀：大東街一月份市場分析報告

一月份市場分析報告

----黨瑞敏

一：本月卷煙銷售情況

本月區(qū)域內實現(xiàn)銷售1564.08件，銷售額為703.68萬元，由于公司部分品牌卷煙貨源不足，部分卷煙出現(xiàn)下降，高檔卷煙供應量比較多，條均價為79.89元，其中一、二類卷煙銷售611.94件，占總銷售量的39.12%同比增長72.23%，環(huán)比下降32.98%。三類卷煙銷售784.34件，占總銷量的50.14%，同比增長55.16%，環(huán)比下降32.98%；四五類卷煙銷量是167.8件，占總銷量的10.72%，同比下降71.2%環(huán)比下降35.43%。二：轄區(qū)客戶服務情況

1、

節(jié)前期間，充分利用消費旺季的有利時機，多渠道開展卷煙品牌宣傳推介，進一步加強品牌培育工作，取得了較好效果。注重做好卷煙銷售工作調度，及時對銷售進度、市場動態(tài)、社會庫存等情況進行分析，維持了零售價格穩(wěn)定，促進了卷煙經營工作平穩(wěn)開展。2、針對客戶過度依賴緊俏卷煙，對卷煙品牌推介能力不高，不利于公司品牌培育的現(xiàn)狀，在走訪時，積極指導客戶合理配置卷煙訂單，增加卷煙組合寬度，加強客戶推介能力，培養(yǎng)客戶經營習慣，引導卷煙消費需求。

3、轄區(qū)品牌培育情況

1、七匹狼（通泰）計劃上柜90戶，實際完成93

戶

2、七匹狼（藍）計劃上柜123戶，實際完成135

戶

4、下月主要工作

(1)、做好客戶走訪，根據(jù)客戶的銷售情況制定出具體的拜訪計劃，并填寫《內部專賣管理監(jiān)督服務冊》。

（2）、監(jiān)督并提醒新增卷煙零售客戶規(guī)范卷煙的亮化工作，強調、講解規(guī)范卷煙專柜的重要性和必要性。

（3）、強化卷煙零售客戶卷煙存儲知識。強調卷煙不能與有強烈異味的物品放在一起，不要讓柜臺上的卷煙被陽光暴曬，注意及時進行卷煙上下柜更換。（4）、加強對新品牌卷煙的宣傳力度，多為零售客戶推介新品牌的宣傳方法，調動零售客戶銷售新品牌的的積極性。

二月份市場分析報告

----黨瑞敏

隨著時間的推移，喜慶祥和的春節(jié)長假悄然過去，節(jié)后卷煙市場也回到了往日的平衡，通過節(jié)后銷售可以看出，市場需求回落、結構也有所下降，為了把握區(qū)域市場銷售動向，了解消費者需求，根據(jù)營銷中心安排，結合轄區(qū)情況，對近期卷煙市場價格、社會庫存、重點骨干品牌及供需缺口、客戶反饋等進行了調研。

一、與節(jié)前卷煙旺銷相比，節(jié)后各品牌銷量全面回落轄區(qū)節(jié)后市場銷售呈下降趨勢，高檔卷煙節(jié)后供求矛盾大副緩解，中華（蓋）卷煙庫存充足，中華（軟）依然供不應求，市場價格居于高位，其中中華（軟3）市場價位一度達到700--720元\\條,中檔卷煙節(jié)后市場供求平衡,庫存合理.但長征\\廬山\\一品黃山,受到貨源因素的制約,零售客戶普遍反應這幾種卷煙不夠賣,這也從側面反映出這幾個規(guī)格的卷煙具有一定的市場空間.二、轄區(qū)節(jié)后市場的具體表現(xiàn)（一）：轄區(qū)庫存

1、轄區(qū)庫存數(shù)量：通過對市場調查及客戶的訂貨情況看，節(jié)后市場庫存呈現(xiàn)兩級分化現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：部分大型煙酒店、大型食雜店客戶庫存數(shù)量均在10件以上較大，中型便利店、中型食雜店庫存數(shù)量平均在5件以上，小客戶待拆遷的客戶庫存保持較為合理。

2、卷煙社會庫存品牌：高檔卷煙主要集中在芙蓉王、黃鶴樓。中檔卷煙主要集中在軟紅河蓋紅河

3、造成庫存的原因：1、為了滿足節(jié)日需求,客戶節(jié)前大量訂購卷煙.2、節(jié)日期間民工返鄉(xiāng),流動人口減少,購買力下降.3、"過年煙"尚未消化,消費者卷煙消費回歸到理性.（二）、轄區(qū)卷煙價格情況：

（1）節(jié)日期間高檔卷煙價格出現(xiàn)上漲趨勢,如中華系列卷煙.但從本周的走訪情況看，中華系列的價格出現(xiàn)大幅下滑，蓋中華零售價格保持在40元/盒，整條銷售380元。軟中華60元/盒，整條銷售580元，芙蓉王零售23元/盒，整條銷售215元，黃鶴樓系列卷煙價位保持不變。（2）隨著天氣的轉暖，各項工程的開工，卷煙需求也會逐步有所回升，需求較為旺盛的卷煙主要集中在零售7元以下的卷煙，如：軟紅塔山、長征、廬山、一品黃山、蓋紅河、軟紅河價位保持不變。三、節(jié)后市場綜合情況分析

轄區(qū)現(xiàn)有卷煙零售客戶231戶，消費水平為中等，消費結構為75元，進入三月份，涉及到拆遷的卷煙零售客戶為21戶，其中中型食雜店17戶，小型食雜店為4戶。隨著外來務工人員的不斷增加，卷煙銷量有望回升。

目前卷煙零售客戶反映：1、對未來卷煙市場有十足的信心，如大型煙酒店、大型食雜店，對于零售7元以下價位段的卷煙，客戶能適當?shù)亩诜e貨源，對于芙蓉王的卷煙投放量，客戶表示每周保持在45條左右，中小型客戶渴望芙蓉王投放量每周保持在5--15之間。2、由于結構的提升，農村婚慶市場由過去的紫云提升到100元左右的卷煙，部分客戶反映云煙（福），適合當?shù)厝讼�費習慣。三、下月工作安排

1、掌握轄區(qū)每位零售戶的經營狀況，知曉客戶的卷煙需求量；每位零售戶的主要商圈及主要卷煙流向，消費群體的消費行為和偏好，消費水平的差異情況。

2、關注重點品牌與主要品牌的庫存，既不能讓客戶屯貨，也不至于客戶銷售脫節(jié)，合理的庫存數(shù)量加必需的備貨量；摸清低檔卷煙庫存，防止客戶過度的屯貨而影響市場的銷售，防止客戶刻意的減少對低檔煙的進貨而過多的進高檔次的卷煙品牌；

3、加強與客戶溝通，了解市場的需求，了解客戶的需求，了解消費者的需求，平穩(wěn)銷售卷煙與穩(wěn)定節(jié)日市場。三月份市場分析報告

----黨瑞敏

隨著時間的過去三月份已經結束了，送走了春節(jié)的歡樂之聲，迎來了三月淡季市場的到來，在三月份的工作中，按照縣營銷部的工作安排，有條不紊的開展了區(qū)域內營銷服務工作。為了進一步提高自身服務能力，首先要關注市場動態(tài)，收集市場信息，在日常走訪時加強收集客戶信息，了解卷煙的市場行情和零售價格走勢，以及零售戶對貨源投放策略的意見和建議，現(xiàn)將區(qū)域二月份卷煙市場形勢做以下的總結分析。主要是從以下四個方面進行：一、主要還是從市場的銷售方面進行分析：

3月份在我管轄區(qū)域內實現(xiàn)銷售為471.96件，上月銷售511.44件，環(huán)比下降了7.72％；銷售額實現(xiàn)103.11萬元，上月銷售額為138.16萬元,環(huán)比下降了25.37％；條均價43.69元,上月條均價54.03元,環(huán)比下降了19.14%。其中一、二類卷煙本月銷售45.68件，上月銷售68.68件,環(huán)比下降了33.49％，三類卷煙本月銷售71.66件，上月銷售是110件,環(huán)比下降了34.85％，四、五類卷煙本月銷售354.62件，上月銷售331.94,環(huán)比增長了6.8％。從整體銷量上看比上月下降了,其中只有四、五類卷煙比上月增長了，其中一、二、三類卷煙比上月都下降了不少，這就充分說明三月的銷售結構比二月降低了，高檔卷煙的銷售是不如一月。在本月訂單執(zhí)行過程中，重點宣傳引導零售客戶加大高檔卷煙的銷售。二、重點培育品牌分析

品牌培育工作是一項長期的、復雜的工作，從新品上市到客戶認可的這個過程需要客戶經理不斷的、認真的做客戶的工作，客戶經理要做好橋梁紐帶的作用，推動客戶進行宣傳推廣，最終目的是讓消費者認可，成為大眾品牌。針對選取的兩個重品培育品牌軟紅雙喜和蓋紅雙喜，2月份，我采取了以下的培育方法：

一是加大宣傳的力度，提高知名度。充分向消費者展示品牌的包裝、內在品質和獨特的文化內涵，并最終讓消費者形成有效的購買行為。

二是做好品牌的上柜工作，提高品牌的上柜率。品牌的上柜陳列是消費者完成購買行為的前提，也是品牌形象宣傳的重要手段。2月份，在例行走訪中，以讓客戶抽、讓客戶自己感受為主，在品牌上柜采取“一條煙”政策，先讓客戶試銷，同時，做好零售環(huán)節(jié)客戶宣傳工作。

三是做好品牌促銷工作。為了達到品牌培育的目標，我專門選取規(guī)模較大，信譽良好的客戶，讓他們進行促銷，大客戶的銷售能力是無可非議的，經商時間較長，銷售技巧超出小客戶好幾倍，選取他們進行促銷是可行的。

四是繼續(xù)跟蹤品牌走勢，關注市場變化。及時了解訂購客戶的紅雙喜市場銷售情況，把握客戶的紅雙喜庫存情況、銷售動態(tài)及市場信息的收集、分析工作，為營銷策略的完善提供參考。

通過努力，軟紅雙喜上柜45戶，銷售85條；蓋紅雙喜上柜71戶，銷售83條，軟硬紅雙喜都達到了預期的上柜戶數(shù)。

三、走訪中收集到的信息及發(fā)現(xiàn)的問題

1、部分品牌的貨源投放節(jié)奏不太合理，出現(xiàn)了嚴重斷檔現(xiàn)象，客戶抱怨聲不斷。我認為：首先在貨源上不能斷檔，其次要采取可行的貨源投放策略，讓客戶想賣但不是一次撐死。這樣也不至于出現(xiàn)大戶囤積，而當貨源緊缺時，他們就趁機加價銷售，擾亂市場正常秩序的現(xiàn)象。

2、經銷戶本著薄利多銷的心態(tài)，完全沒有按照零售指導價進行銷售。而且一部分客戶為了類別上升，有意降低零售價格，來增加卷煙銷售數(shù)量。對于一些限量較大的卷煙品牌，經營戶為了資金周轉快，留住更多消費者，以每條只掙0.5元的利潤出售卷煙。使其周圍的客戶也不得不降低價格，從而造成惡性競爭。致使客戶的贏利水平有所降低。

3、大部分客戶反映消費者對長征、紅鉆、七匹狼等賣5元卷煙的需求增加，但我們的貨源又不能滿足消費者的需求，這就造成了這部分客戶的怨言不斷，降低了客戶對我們的滿意度。四、建議和下一步工作安排

建議重新調整貨源投放步驟。投放時進行科學調配，盡量不讓其出現(xiàn)間歇性地斷檔。下一步工作安排：

1、加大拜訪客戶的頻率，做好品牌宣傳工作，努力抓好各種銷售機會，確保各項指標的順利完成。

2、要繼續(xù)協(xié)助專賣稽查部門做好零售戶守法經營工作。在走訪過程中還要督促客戶守法經營,將有效信息進行反饋。

3、加強市場信息收集、分析，進一步提高市場預測能力，為上級領導提供可靠的市場依據(jù)，從而為制定更好的營銷策略打下堅實的基礎。

4、加大低檔煙品牌培育力度，根據(jù)品牌發(fā)展需要選擇一到兩個低檔煙品牌進行重點培育。把卷煙緊張的原因向客戶作耐心解釋，爭取他們的理解。指導客戶正確對待貨源緊張，盡快適應不同的競爭環(huán)境。同時提醒他們要充分利用貨源緊張狀況，提高零售利潤率，積極引導消費者嘗試可替代卷煙品牌。

5、加強明碼標價工作，維護零售終端價格穩(wěn)定，保護卷煙零售戶經營利益。在貨源的緊張狀況下，明碼標價和統(tǒng)一零售價格更容易使廣大零售戶結成一個利益共同體。要充分了解市場、動態(tài)的分析市場，制定更加貼近市場的營銷策略。加強重點品牌的宣傳培育，努力做到品牌斷檔或供應不足時至少有一至兩個可替代品牌；提升客戶對我們的忠誠度。有效對客戶進行訂貨指導，幫助客戶建立合理的貨源儲備。

6、加強與其他部門人員的信息溝通，提升執(zhí)行力，保證營銷策略和品牌培育工作到位。努力提升自己的工作能力，提升辦事效率。

四月份市場分析報告

黨瑞敏

一、銷售情況及市場分析1、本月銷售情況及對比

類別總量一類二類三類四類五類軟云白沙(二代)紅雙喜本月銷售816.7260.46122.26196.34325.62112.045.9818.581.34占比17.4%15.0%24.0%39.9%13.7%0.7%2.3%0.2%上月銷售964.3852.6145.28257.7383.46125.343.9624.461.52環(huán)比-15.3%14.9%-15.8%-23.8%-15.1%-10.6%51.0%-24.0%-11.8%2、市場分析

（1）、銷售情況分析：

當前，卷煙銷售市場進入淡季，市場上由于存在部份的社會庫存與部份卷煙的限量，該月的卷煙銷售量較為低迷。本月共22個訂貨日，總量共銷售816件，環(huán)比增幅-15%，其一類卷煙共銷售60.46件，所占比重7.4%，環(huán)比上升14.9%，其中二類卷煙共銷售122.26件，所占比重15%，環(huán)比下降15.8%，其中三類卷煙共銷售196.34件，所占比重24%，環(huán)比下降23.8%，其中四類卷煙共銷售325.62件，所占比重40%，環(huán)比下降15.1%，其中五類卷煙共銷售112.04件，所占比重13.6%，環(huán)比增10.6%，其中軟云共銷售5.98件，所占比重0.7%，環(huán)比增51%，其中白沙（二代）共銷售18.件，所占比重2.3%，環(huán)比下降24%，其中紅雙喜共銷售1.34件，所占比重0.2%，環(huán)比下降11.8%。從本月的銷售數(shù)據(jù)可以看出，本月由于處于卷煙銷售淡季，大部份卷煙下降幅度較大，其中重點品牌低檔煙在我個人的努力培育下，取得了一定的成績，一類卷煙共銷售60.46件，環(huán)比上個月的銷售有較大幅度的提升。目前的卷煙銷售市場都會處于“低迷”的狀態(tài)，個別卷煙牌號往往會因市場庫存量大而出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，市場供需矛盾仍然嚴重，貨源滿足率極低；其中雖然有包含客戶盲目提報的需求，但是除低檔煙貨源滿足率較高外，其余主銷品牌的市場需求仍然供不應求，以狼系列和紅梅為主的主銷品牌，片區(qū)卷煙銷售市場仍然有比較大的銷售需求，但目前供應的卷煙數(shù)量仍然不能滿足零售戶的需求。為了使卷煙銷售市場實現(xiàn)正常運作，必需通過指導零售客戶運用科學的庫存管理方法，做到合理安排卷煙庫存。

（2）、市場動態(tài)分析：

本月重點品牌軟云卷煙的銷售量呈較大幅度的提升，共銷售紅金龍卷煙5.98件。部份卷煙銷售情況：由于投放量較少，中低檔卷煙市場零售價格有所提升，紅梅40元/條，黃果樹（長征）48元/條，黃山（硬一品）48元/條，大前門23元/條，另外部分高檔卷煙市場零售價格開始回升，芙蓉王210元/條。同時大部分一、二類卷煙銷售速度減慢，零售價格下跌。二、轄區(qū)客戶情況

本月客戶數(shù)是175戶，其中大客戶是40戶，占總客戶數(shù)的23%；中客戶115戶，占總客戶數(shù)的66%；小客戶20戶，占總客戶數(shù)的11%。本月客戶群質量保持穩(wěn)定，變化不大。經過連續(xù)幾個月宣傳客戶對等級標準的認知也明顯提高，通過增加客戶拜訪時間，多與老板交流提高與客戶的互動。

三、本月其它各項工作情況

1、加強對片區(qū)客戶的走訪頻率，進一步提高與客戶間的熟悉度。

2、繼續(xù)加大對紅金龍系列的培育力度。

4、進一步提高片區(qū)狼系列卷煙占片區(qū)總銷量的比例，爭取本月在一、二類卷煙的銷售方面能有所突破，進一步提高該煙在市場上的影響力。

5、向零售戶們宣傳其新評定的星級，并為星級有下降的零售戶制定相應的星級提升措施。

6、加強與客戶的感情交流，對有發(fā)展價值的客戶進行引導培養(yǎng)。

7、網上訂貨的指導維護。8、做卷煙淡季的市場維護工作。四、存在問題和下月計劃

存在問題：本月的主要客戶抱怨更改卷煙包裝的卷煙不是很好賣，尤其是主要產品如中華軟3、軟紅狼、白狼的卷煙對零售客戶的影響較大，經過進一步的宣傳解釋，已經進一步解決客戶的抱怨，同時通過引進更多的可替代產品進一步滿足客戶的經營需要，做好貨源方面的宣傳解釋及其重要，這樣可取得客戶的理解，避免誤解，在對客戶的經營指導中也是以引導客戶推薦可替代卷煙來緩解貨源不足的情況。

下月工作計劃：

1、加強對片區(qū)客戶的走訪頻率，進一步提高與客戶間的熟悉度。

2、繼續(xù)加大重點品牌的培育力度.（如：紅金龍系列、黃鶴樓、紅塔山系列、泰山、七匹系列等等）

3、進一步提高片區(qū)狼系列卷煙占片區(qū)總銷量的比例，爭取本月在一、二類卷煙的銷售方面能有所突破，進一步提高該煙在市場上的影響力。

4、向零售戶們宣傳其新評定的星級，并為星級有下降的零售戶制定相應的星級提升措施。

5、加強與客戶的感情交流，對有發(fā)展價值的客戶進行引導培養(yǎng)。

6、做好低檔煙的銷售工作，針對目前低檔煙的銷售特點和市場特點，進行低檔煙的銷售，確保低檔煙銷售任務。

五月份市場分析報告

黨瑞敏

一、銷售情況及市場分析1、本月卷煙經營情況及分析

當前，卷煙銷售市場進入旺季，市場上由于存在部份的社會庫存與部份卷煙的限量，該月的卷煙銷售量較為低迷。本月共22個訂貨日，總量共銷售816件，環(huán)比增幅-15%，其一類卷煙共銷售60.46件，所占比重7.4%，環(huán)比上升14.9%，其中二類卷煙共銷售122.26件，所占比重15%，環(huán)比下降15.8%，其中三類卷煙共銷售196.34件，所占比重24%，環(huán)比下降23.8%，其中四類卷煙共銷售325.62件，所占比重40%，環(huán)比下降15.1%，其中五類卷煙共銷售112.04件，所占比重13.6%，環(huán)比增10.6%，其中軟云共銷售5.98件，所占比重0.7%，環(huán)比增51%，其中白沙（二代）共銷售18.58件，所占比重2.3%，環(huán)比下降24%，其中紅雙喜共銷售1.34件，所占比重0.2%，環(huán)比下降11.8%。從本月的銷售數(shù)據(jù)可以看出，本月由于處于卷煙銷售淡季，大部份卷煙下降幅度較大，其中重點品牌低檔煙在我個人的努力培育下，取得了一定的成績，一類卷煙共銷售60.46件，環(huán)比上個月的銷售有較大幅度的提升。目前的卷煙銷售市場都會處于“低迷”的狀態(tài)，個別卷煙牌號往往會因市場庫存量大而出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，市場供需矛盾仍然嚴重，貨源滿足率極低；其中雖然有包含客戶盲目提報的需求，但是除低檔煙貨源滿足率較高外，其余主銷品牌的市場需求仍然供不應求，以狼系列和紅梅為主的主銷品牌，片區(qū)卷煙銷售市場仍然有比較大的銷售需求，但目前供應的卷煙數(shù)量仍然不能滿足零售戶的需求。為了使卷煙銷售市場實現(xiàn)正常運作，必需通過指導零售客戶運用科學的庫存管理方法，做到合理安排卷煙庫存。

（2）、市場動態(tài)分析：

本月重點品牌軟云卷煙的銷售量呈較大幅度的提升，共銷售紅金龍卷煙5.98件。部份卷煙銷售情況：由于投放量較少，中低檔卷煙市場零售價格有所提升，紅梅40元/條，黃果樹（長征）48元/條，黃山（硬一品）48元/條，大前門23元/條，另外部分高檔卷煙市場零售價格開始回升，芙蓉王210元/條。同時大部分一、二類卷煙銷售速度減慢，零售價格下跌。

二、轄區(qū)客戶情況

本月客戶數(shù)是175戶，其中大客戶是40戶，占總客戶數(shù)的23%；中客戶115戶，占總客戶數(shù)的66%；小客戶20戶，占總客戶數(shù)的11%。本月客戶群質量保持穩(wěn)定，變化不大。經過連續(xù)幾個月宣傳客戶對等級標準的認知也明顯提高，通過增加客戶拜訪時間，多與老板交流提高與客戶的互動。三、品牌培育情況

1、七匹狼（通泰）計劃上柜90戶，實際完成93戶2、七匹狼（藍）計劃上柜123戶，實際完成135戶四、存在問題和下月計劃

存在問題：市場走訪不能全部到位，客戶需求不能得到滿足，尤其是零售五元以下的卷煙、由于送貨不及時，部分客戶產生抱怨，七匹狼卷煙知名度低，客戶不能主動上柜。

下月計劃：

1、加強對片區(qū)客戶的走訪頻率，進一步提高與客戶之間感情。

2、繼續(xù)加大重點品牌的培育力度.（如：七匹狼（通泰）藍七匹狼等）

3、進一步提高片區(qū)七匹狼上柜及再夠率，提升七匹狼市場知名度。

4、向零售戶們宣傳新的客戶分類標準，提升客戶滿意度。

5、加強與客戶的感情交流，對有發(fā)展價值的客戶進行引導培養(yǎng)。

6月份市場分析報告

城區(qū)營銷部：黨瑞敏

本月按照拜訪計劃進行市場走訪，在加強市場信息收集及時性同時有針對性的指導客戶實際經營，適求探索一條品牌陳列一條街的工作方向進行摸索。下面就本月市場情況進行分析：

一：轄區(qū)市場基本情況、和銷售數(shù)據(jù)匯總：1、市場基礎信息：

本月圍繞著社會庫存、價格信息、新品牌培育進行市場走訪，對5月份的目標客戶進行個方面的信息收集，其中卷煙價格波動正常，部分新品牌上市增加了經營戶收入，而受外部環(huán)境影響，部分銷售陷入了困境，嚴重影響我區(qū)域卷煙的正常銷售。

2、銷售情況

本月銷售同比下降近12.1%，為此我及時調整了營銷目標，加大了對于新品牌的宣傳和引導，有針對性的宣傳新品牌，尤其是毛利相對較高的“芙蓉王”等品牌。

二、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題：

1）、部分客戶庫存消化能力偏弱，社會庫存不均勻情況明顯。受大環(huán)境影響，進入五月份社會庫存普遍偏大，重點是二、三、四類卷煙，主要品種有“紫云”“芙蓉王”“紅云”等品牌。通過近一個月的市場走訪了解決辦法：

1、

及時維護卷煙經營戶零售戶的價格標簽，并及時進行跟蹤，發(fā)現(xiàn)有低價銷售及時引導。維護卷煙價格的穩(wěn)定。2、從零售利益導向尋找解決問題的辦法，首先我通過對于選擇原來銷量較大，有代表性的客戶入手，及時清點庫存，了解其下游客戶群的消費數(shù)據(jù)，主要指標的變化情況，其次為其解決庫存消化的問題。

3、為做到疏導結合，本月加大了宣傳力度，尤其是針對受企業(yè)倒閉營銷的客戶，加大了對于以“規(guī)范求平衡，以規(guī)范求利潤”和“走出去海闊天空”的宣傳和推廣。為此我制定了工作計劃。

解決問題：

首先：以科學經營為前提，推陳出新的活動，選擇了“鄧香蘭煙酒店”和“穆淑清煙酒店”“平泉超市”“旺旺超市”等幾個有代表性的客戶進行科學卷煙陳列試點，每周到店幫助客戶整理貨架，整理庫房，提升經營戶的經營信心。

其次：結合新品牌上市銷售契機，從品牌宣傳培育入手，本月15日20日之間配合工業(yè)企業(yè)進行全面宣傳和賣點介紹，并派發(fā)促銷品和評析煙。在前期投放上加強了針對如何吸引消費者為關鍵點的前提的討論。

2）、“一、二”類卷煙銷售突破難度較大。

下月銷售目標同比提升14.4%，主要指標一、二類卷煙銷售量提升近2.5%，但和目前的銷售勢頭還是有一定的差距，主要表現(xiàn)在“新品牌銷售還是不能夠占據(jù)一定的市場份額”，“紫云”“二代白沙”銷量較去年同期略有下降，本月在品牌的銷售分析和市場反應看，銷售走勢不是很理想在下部的工作，加強宣傳的同時在陳列上加強規(guī)范，盡量轉變部分經營戶的經驗習慣，走向科學化的道路。

下月計劃：

6月份緊緊圍繞在“品牌培育”上下大力氣，主要是針對“七匹狼”品牌新品的宣傳和“促銷積分轟動”的后期宣傳上做文章，盡可能轉變目前經營戶的消極一面，提升盈利能力。完成營銷部領導下達的各項任務指標。

七月份市場分析報告

---黨瑞敏

一、卷煙市場現(xiàn)狀及分析

上半年重點品牌卷煙銷售同比表品牌規(guī)格云煙(軟)黃鶴樓（軟金沙）黃鶴樓（蓋金沙）芙蓉(黃)今年上半年50.3619.4664.08197.06去年上半年27.3842.22100.06236.96同比83.93%-53.91%-35.96%-16.84%1、銷售數(shù)據(jù)顯示，區(qū)域煙銷售呈現(xiàn)出銷量、比重逐漸下降趨勢，另外低檔卷煙整體呈現(xiàn)出品牌集中度提高的格局。

2、據(jù)市場實地調查經營戶了解到，絕大多數(shù)卷煙零售戶存在低檔卷煙庫存大，動銷率小等問題。

二、原因分析

1、低檔煙消費群體縮小。低端卷煙市場的主要消費群體是農村務農人員和城市低收入群體。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農民人均純收入逐年上升，對低檔煙銷售產生了較大的影響。

2、受心理因素影響，相當一部分低檔煙消費群體也向往并開始選擇消費較高價位、檔次的卷煙。與零售客戶進行座談時了解到，農村消費者、農民工和城市低收入者的消費檔次明顯提高，主消費需求由每條20元以下的品牌向3040元/條的品牌靠攏。3、國家局的大品牌戰(zhàn)略整合掉相當一部分區(qū)域消費者習慣接受的低檔卷煙品牌，而消費者對新品牌的接受有個比較長的過程，影響了消費者對低檔煙的購買需求。

4、零售客戶營銷低檔卷煙的積極性不高。由于經營者的利益導向，卷煙零售客戶對低檔煙銷售態(tài)度可歸納為“三不”，即不主動、不優(yōu)先、不拒絕。不主動主要表現(xiàn)為不主動推銷低檔煙。零售客戶一般不會主動推介低檔煙，甚至部分零售客戶會勸說消費者“抽得好一些，也有面子”。不優(yōu)先主要表現(xiàn)為不優(yōu)先訂購低檔煙。卷煙商業(yè)企業(yè)采取了“控制大戶、扶持中小戶”的營銷策略，對銷量超出平均水平較多的大客戶，會采取控量措施。因此，零售客戶在訂購卷煙時，通常的順序是緊俏煙高檔煙低檔煙。不拒絕主要表現(xiàn)為不拒絕銷售有市場需求、適銷對路的低檔煙。豐富的卷煙品種是客戶吸引消費者的重要手段，因此，卷煙零售客戶并不拒絕銷售低檔煙。

三、工作措施

措施一：對區(qū)域內的卷煙消費市場和零售客戶進行調查，掌握各地區(qū)消費水平和消費層次，準確把握消費需求，從而確定目標品牌及目標客戶和目標銷量，月初與目標客戶進行充分溝通，告知目前公司低檔煙銷售難題，獲得客戶的理解與支持，通過《經營意見指導書》下達每個客戶低檔卷煙銷售目標。措施二：加強日常指導，提高銷售主動性。針對區(qū)域絕大多數(shù)客戶對低檔卷煙“不主動、不優(yōu)先、不拒絕”的特點重點從觀念上轉變經營戶的認識。使經營戶認識到目前區(qū)域市場還存在大量低檔煙消費群體，低檔煙銷售下降是暫時的；另外從客戶規(guī)模提升角度考慮，積極訂購低檔卷煙可以利用最少的資金實現(xiàn)戶型提升。

措施三：對經營戶進行假冒卷煙危害性宣傳，使其認識到假冒卷煙不但侵害消費者利益，對經營戶長期經營市場更是有害的，讓客戶自覺抵制假煙；配合專賣部門搜集市場售假信息，建議專賣部門加大市場打假力度。尤其在貨源供應不足時，更應及時與專賣部門通氣，抵制私假煙，保護公司低檔卷煙的正常銷售。

四、市場機會

務工人員和外來流動人口是區(qū)域低檔卷煙一個大的消費群體，由于近期對建筑物進行整體規(guī)劃，拆建工程將引入大量外籍務工人員，這對區(qū)域低檔卷煙銷售將是一個大的市場機會。

近年來誕生了國內首個低檔卷煙共享品牌“大豐收”經過初期市場培育，消費者已逐漸對其認可，品牌銷售情況較好（由數(shù)據(jù)統(tǒng)計表可看出，大豐收今年上半年同比上升83.93%系零售2元價位低檔卷煙唯一指標上升的品牌。），本月“大豐收”市場表現(xiàn)更是良好，甚至其需求量大于“全包裝老仁義”和“全包裝新北戴河”，成為繼“黃芙蓉”之后此價類一大強勢品牌。

低檔煙的生產和銷售作為煙草行業(yè)踐行“兩個至上”共同價值觀以及履行社會責任的重要體現(xiàn)，受到卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)的高度重視。高消費區(qū)域同樣不能放松對低端市場的關注。

友情提示：本文中關于《1月份市場分析報告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，1月份市場分析報告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產生版權問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《1月份市場分析報告》由互聯(lián)網用戶整理提供,轉載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.7334dd.com/gongwen/615963.html

• 上一篇：美容儀器設備公司辦公室文員實習報告
• 下一篇：201*年元月份自查報告