衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提綱

衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理能力提升訓(xùn)練提綱

主講：李天

本課程針對衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理不斷面臨的經(jīng)銷商管理中的種種營銷與和管理問題的困擾,提供高效的訓(xùn)練方案，其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出創(chuàng)新的思路以及關(guān)鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價(jià)值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問題分析、解決、計(jì)劃和決策的基本質(zhì)量。衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理通過訓(xùn)練正確認(rèn)識自我，樹立正確的價(jià)值觀、人生觀和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。確立正確的工作態(tài)度和積極的思維方式。培養(yǎng)銷售人員對銷售的積極性。提升銷售人員對銷售的正確認(rèn)識和基本素質(zhì)。達(dá)到思想統(tǒng)一，干勁統(tǒng)一，目標(biāo)統(tǒng)一。此次培訓(xùn)將運(yùn)用行動學(xué)習(xí)的一些理念、方法與工具

行動學(xué)習(xí)不是培訓(xùn)，也不是咨詢，是在行動學(xué)習(xí)專家和咨詢專家指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)行為改善。行動學(xué)習(xí)不僅是學(xué)習(xí)方法，更是一種思維方式、工作方法、管理工具。

行動學(xué)習(xí)是一小組人共同解決組織實(shí)際存在的問題的過程和方法。行動學(xué)習(xí)關(guān)注問題的解決，更關(guān)注小組成員的學(xué)習(xí)發(fā)展以及整個組織的進(jìn)步。

行動學(xué)習(xí)最大的價(jià)值在于可以幫助企業(yè)管理人員在解決發(fā)展中的問題的過程中，幫助企業(yè)提升效益、創(chuàng)造財(cái)富，幫助管理人員個人提升團(tuán)隊(duì)解決衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的能力。

[課程收益]

本課程的最大特點(diǎn)是能夠針對并結(jié)合衛(wèi)浴的區(qū)域經(jīng)理存在的問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過運(yùn)用最佳的思維工具與行動學(xué)習(xí)理論來引導(dǎo)參加學(xué)習(xí)的員工自己尋找共同面對的關(guān)鍵的主要問題，并針對共同面臨的某一個問題研究解決方案并組織實(shí)施與行動。通過共同研討與解決共同面臨的問題而提升解決衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的能力。

一、企業(yè)收益：

1、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)展開團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。2、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)整體能力提升。3、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意更多的解決方案；4、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

5、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)展開有效的問題解決方案轉(zhuǎn)化行動。

6、掌握群策群力解決衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的主要工具,培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力,提升組織整體戰(zhàn)斗力

二、受訓(xùn)者個人收獲

1、學(xué)會創(chuàng)新思維方法，成為有效的問題解決者2、掌握發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理與營銷中的問題的工具3、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的管理及考核辦法

4、學(xué)習(xí)衛(wèi)浴行業(yè)專賣店選址方法與技巧。

5、學(xué)習(xí)如何進(jìn)行市場調(diào)查并收集到有用的市場信息、競品信息。6、學(xué)習(xí)衛(wèi)浴終端陳列與生動化技巧7、學(xué)習(xí)終端現(xiàn)代營銷方法與技巧

[課程對象與時(shí)間]培訓(xùn)課時(shí):1.5天+1晚上

培訓(xùn)對象:衛(wèi)浴中層管理人員、區(qū)域經(jīng)理

[課程特色]

本次課程聚焦“訓(xùn)練”，不僅關(guān)注對理念的更新和輸入，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員在課堂中的教學(xué)技能以及行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目開發(fā)能力應(yīng)用和提升。

課堂全程采用邊講解邊練習(xí)的學(xué)習(xí)形式，提升和加速學(xué)員的現(xiàn)場運(yùn)用和吸收效果。

[課程中使用的理論與工具]

行動學(xué)習(xí)法、六頂思考帽子、水平思維、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)列名法、水平思考、思維導(dǎo)圖、因果分析法、澄清提問、橫向思維法、矩陣評估法、問題界定法、小組討論法。

[課程大綱]

小組研討:你們在經(jīng)銷商管理中遇到的最大困惑與問題是什么?

一、衛(wèi)浴經(jīng)銷商的特點(diǎn)

1、衛(wèi)浴經(jīng)銷商的分類與特點(diǎn)2、衛(wèi)浴經(jīng)銷商常見的問題

3、如何幫助衛(wèi)浴經(jīng)銷商解決的問題

二、市場調(diào)研的技巧與方法1、市場調(diào)研的基本概念2、市場調(diào)研的基本特征3、市場調(diào)研的簡易方法

4、如何利用出差機(jī)會進(jìn)行市場調(diào)研5、市場調(diào)研的基本方法與工具6、如何撰寫市場調(diào)研報(bào)告

分享:你在出差期間發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的商業(yè)信息的故事

三、衛(wèi)浴專賣店選址技巧

1、選址是連鎖企業(yè)成敗的關(guān)鍵2、商圈調(diào)查與連鎖店選址的困惑

3、商圈評估與選址中的市場調(diào)研方法的應(yīng)用

4、連鎖店選址的是店面銷售成功的關(guān)鍵，選址與連鎖企業(yè)的定位息息相關(guān)5、商圈分析與商圈選擇

6、選址模型的主要步驟和方法

晚上小組研討:每個小組針對一個研討出的最困惑的問題創(chuàng)意解決方案

四、衛(wèi)浴專賣店店面營銷與管理1、特許商品牌和企業(yè)文化的理解2、嚴(yán)格執(zhí)行連鎖品牌VI3、如何做好店面與店內(nèi)裝修4、視覺營銷與陳列生動5、營造有吸引力的店面形象與購物氛圍6、生動化陳列吸引顧客的方法7、店面促銷方法與技巧8、店面導(dǎo)購技巧

小組分享:

1、每個小組委派一個代表匯報(bào)問題解決方案2、其它小組對方案進(jìn)行質(zhì)疑3、老師點(diǎn)評并提出修改意見

五、區(qū)域與經(jīng)銷商共同發(fā)展的方法與技巧1、如何與經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

2、培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠之道--幫助經(jīng)銷商成功3、建立經(jīng)銷商評估,考核與激勵體系4、幫助經(jīng)銷商建立培訓(xùn)體系

5、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)體驗(yàn)營銷與情感營銷策略6、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)顧問式營銷策略

7、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)會議營銷策略與會員營銷

8、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷策略9、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行捆綁營銷

總結(jié):總結(jié)學(xué)習(xí)成果并提出行動計(jì)劃

連鎖模式+行動學(xué)習(xí)專家：李天

【社會影響】：深圳道林企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,原聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)連鎖咨詢首席咨詢師、有近十年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過華潤化工集團(tuán),富安娜,荊門中國移動,海通食品集團(tuán),天正集團(tuán),太格爾集團(tuán),東風(fēng)南方集團(tuán),觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安華衛(wèi)浴等近百家企業(yè)。曾擔(dān)任過國有企業(yè)、中外合資企業(yè)、民營企業(yè)十多年高管,具有豐富的管理與營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟連鎖專業(yè)委員會執(zhí)行主任、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員、中國品牌營銷學(xué)會常務(wù)理事；中國企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心授予“中國行業(yè)著名導(dǎo)師”稱號�！渡探缭u論》、《銷售與市場》、《新財(cái)經(jīng)》、《品牌中國周刊》等二十多家財(cái)經(jīng)報(bào)刊特邀研究員、撰稿人。發(fā)表財(cái)經(jīng)類文章二百多篇。

【精通行業(yè)】：連鎖經(jīng)營、建材家居、商業(yè)地產(chǎn)、旅游休閑、電信、汽車后市場、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化

【研究領(lǐng)域】：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、連鎖經(jīng)營、營銷創(chuàng)新、招商與加盟商管控、渠道與終端運(yùn)營體系、區(qū)域市場拓展與營銷、咨詢式培訓(xùn)、行動學(xué)習(xí)模式�！臼谡n特色獨(dú)特】：咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)的服務(wù)模式，深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓(xùn)效果。

“咨詢式培訓(xùn)模式+行動學(xué)習(xí)”模式實(shí)際上是咨詢+培訓(xùn)+研討+教練的混合模式，其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是培養(yǎng)客戶自己解決問題的能力，培訓(xùn)只是過程、工具與方法。

從事咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)的導(dǎo)師，首先應(yīng)該是一個優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家，一名優(yōu)秀的咨詢師，其次才是一名培訓(xùn)師，應(yīng)該是咨詢與培訓(xùn)的雙棲導(dǎo)師。咨詢式培訓(xùn)不在于課堂上的華而不實(shí)的培訓(xùn)技巧，而在于課前與課后的市場調(diào)研與指導(dǎo)企業(yè)員工提升自己解決問題的方法、思路、方案。

“咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)”要以培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)需求、背景及要達(dá)到的培訓(xùn)目標(biāo)、需要解決的問題為培訓(xùn)的輸入和起點(diǎn)，分為四個階段來實(shí)施和完成：

第一階段：項(xiàng)目調(diào)研階段：組建行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目咨詢顧問組，針對客戶的需求和目標(biāo)，針對客戶存在的問題，與客戶相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地的訪談（含問卷調(diào)查），調(diào)研和分析，通過具有針對性的現(xiàn)場內(nèi)外部的調(diào)研、訪談和診斷，與實(shí)施行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目的客戶高層確定行動學(xué)習(xí)需要解決的問題。階段成果：《咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)課題與項(xiàng)目成員建議》

第二階段：行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)施方案設(shè)計(jì)：根據(jù)調(diào)研、診斷等專家組設(shè)計(jì)具有針對性、屬于客戶的行動學(xué)習(xí)方案、內(nèi)部的案例以及行動學(xué)習(xí)使用的工具和方法，通過授課和輔導(dǎo)項(xiàng)目小組成員來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。階段成果：《咨詢式培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)的教材與工具》

第三階段：行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)施：此階段為授課、輔導(dǎo)的方式指導(dǎo)企業(yè)的員工進(jìn)行行動學(xué)習(xí)。

階段成果：行動學(xué)習(xí)方法與工具的提供、幫助企業(yè)的行動學(xué)習(xí)小組成員針對性地解決某一個方面存在的問題。

第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動改變計(jì)劃：布置案例研究與分析作業(yè)課，由導(dǎo)師對作業(yè)進(jìn)行評判與輔導(dǎo)，項(xiàng)目期間導(dǎo)師隨時(shí)接受行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目成員的電話、網(wǎng)絡(luò)等咨詢以及相關(guān)資料的交流。

具體形式包括課程講解、案例分析、小組討論、現(xiàn)場案例、角色模擬、管理游戲、行動學(xué)習(xí)法等。

根據(jù)項(xiàng)目小組的情況，行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目將采用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方式，盡可能避免個人學(xué)習(xí)，即將劃定若干學(xué)習(xí)小組，利用小組的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)而不是單純的個人學(xué)習(xí)方式�！竞诵恼n程】

《連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型突圍三角戰(zhàn)略行動學(xué)習(xí)營》、《《如何打造優(yōu)秀商業(yè)模式與盈利模式》、《轉(zhuǎn)型企業(yè)如何建立自己的商業(yè)模式》、《園區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新》、《連鎖企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新》、《連鎖店選址與開店策略》、《地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位與功能布局》、《企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新之道》、《經(jīng)銷商如何進(jìn)行區(qū)域市場營銷》、《高爾夫球現(xiàn)代營銷方法》、《大客戶營銷與管理》、《會議營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《連鎖企業(yè)加盟商如何創(chuàng)建盈利模式》、《連鎖企業(yè)如何進(jìn)行品牌營銷》、《終端致勝的八大法寶》、《連鎖特許企業(yè)如何招商》、《專賣店單店?duì)I業(yè)力提升》、《連鎖店長管理與營銷能力提升訓(xùn)練》、《行動學(xué)習(xí)在培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用》、《行動學(xué)習(xí)的理論與應(yīng)用技巧》、《行動學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢一體化項(xiàng)目》、《行動學(xué)習(xí)在連鎖運(yùn)營體系建設(shè)中的應(yīng)用》、《加盟商大會策劃與培訓(xùn)》、《加盟商的管控模式》、《農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化策略》。【服務(wù)客戶】

安華衛(wèi)浴、蘇泊爾生活館、富安娜、華潤化工集團(tuán)、金吉士、美的、壹加壹連鎖超市、桂龍藥業(yè)、金士吉、天津國際機(jī)械集團(tuán)、保羅集團(tuán)、東風(fēng)南方集團(tuán)、江門移動、荊門移動、泉州電信、美迪亞地板、非主流男裝、羅蒙西服、TCL、得益乳業(yè)、唯之嘉、華纓網(wǎng)、好邦客、奧運(yùn)特刊、保羅生物科技、法國小家碧玉化妝品、江西農(nóng)村信用合作、無錫建行、泰山建設(shè)銀行、武漢威駿租車、車爵仕、百世龍汽配連鎖、好邦客、歐典地板、面點(diǎn)王、中美日合資ATG活塞環(huán)、奧迪玩具、纖源瘦身美體機(jī)構(gòu)、合佳生態(tài)豬、老掌柜酒店、都市菜園、吉祥餛飩、錦江之星、嵐威電子、巴土達(dá)、江南面粉廠、傅氏集團(tuán)、新疆建設(shè)兵團(tuán)、GQY大屏幕、第一二屆禮品年會、觀瀾高爾夫球會、沙河高爾夫球會、新余仙女湖旅游度假區(qū)、綠羊休閑農(nóng)莊、珠江啤酒、迪唯恩、LG中國化學(xué)事業(yè)部、標(biāo)王地板、大自然地板、天正電器集團(tuán)、太格爾、大莊地板、海通食品集團(tuán)、日本水素水、煙臺長城、山東泰龍商業(yè)城、中國酒文化城.

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獸藥區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理能力提升訓(xùn)練提綱

主講：趙國鋒

本課程針對衛(wèi)獸藥區(qū)域經(jīng)理不斷面臨的經(jīng)銷商管理中的種種營銷與和管理問題的困擾,提供高效的訓(xùn)練方案，其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出創(chuàng)新的思路以及關(guān)鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價(jià)值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問題分析、解決、計(jì)劃和決策的基本質(zhì)量。獸藥區(qū)域經(jīng)理通過訓(xùn)練正確認(rèn)識自我，樹立正確的價(jià)值觀、人生觀和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。確立正確的工作態(tài)度和積極的思維方式。培養(yǎng)銷售人員對銷售的積極性。提升銷售人員對銷售的正確認(rèn)識和基本素質(zhì)。達(dá)到思想統(tǒng)一，干勁統(tǒng)一，目標(biāo)統(tǒng)一。此次培訓(xùn)將運(yùn)用行動學(xué)習(xí)的一些理念、方法與工具

行動學(xué)習(xí)不是培訓(xùn)，也不是咨詢，是在行動學(xué)習(xí)專家和咨詢專家指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)行為改善。行動學(xué)習(xí)不僅是學(xué)習(xí)方法，更是一種思維方式、工作方法、管理工具。

行動學(xué)習(xí)是一小組人共同解決組織實(shí)際存在的問題的過程和方法。行動學(xué)習(xí)關(guān)注問題的解決，更關(guān)注小組成員的學(xué)習(xí)發(fā)展以及整個組織的進(jìn)步。

行動學(xué)習(xí)最大的價(jià)值在于可以幫助企業(yè)管理人員在解決發(fā)展中的問題的過程中，幫助企業(yè)提升效益、創(chuàng)造財(cái)富，幫助管理人員個人提升團(tuán)隊(duì)解決獸藥區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的能力。

[課程收益]

本課程的最大特點(diǎn)是能夠針對并結(jié)合獸藥的區(qū)域經(jīng)理存在的問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過運(yùn)用最佳的思維工具與行動學(xué)習(xí)理論來引導(dǎo)參加學(xué)習(xí)的員工自己尋找共同面對的關(guān)鍵的主要問題，并針對共同面臨的某一個問題研究解決方案并組織實(shí)施與行動。通過共同研討與解決共同面臨的問題而提升解決獸藥區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的能力。

一、企業(yè)收益：

1、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)展開團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。2、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)整體能力提升。3、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意更多的解決方案；4、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

5、能夠引導(dǎo)參與學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)展開有效的問題解決方案轉(zhuǎn)化行動。

6、掌握群策群力解決獸藥區(qū)域經(jīng)理成長瓶頸的主要工具,培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力,提升組織整體戰(zhàn)斗力

二、受訓(xùn)者個人收獲

1、學(xué)會創(chuàng)新思維方法，成為有效的問題解決者2、掌握發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理與營銷中的問題的工具3、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的管理及考核辦法

4、學(xué)習(xí)獸藥行業(yè)會議營銷方法與技巧。

5、學(xué)習(xí)如何進(jìn)行市場調(diào)查并收集到有用的市場信息、競品信息。6、學(xué)習(xí)獸藥門店陳列與生動化技巧7、學(xué)習(xí)終端現(xiàn)代營銷方法與技巧

[課程對象與時(shí)間]培訓(xùn)課時(shí):6-12課時(shí)

培訓(xùn)對象:獸藥中層管理人員、區(qū)域經(jīng)理

[課程特色]

本次課程聚焦“訓(xùn)練”，不僅關(guān)注對理念的更新和輸入，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員在課堂中的教學(xué)技能以及行動學(xué)習(xí)項(xiàng)目開發(fā)能力應(yīng)用和提升。

課堂全程采用邊講解邊練習(xí)的學(xué)習(xí)形式，提升和加速學(xué)員的現(xiàn)場運(yùn)用和吸收效果。

[課程中使用的理論與工具]

行動學(xué)習(xí)法、水平思維、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)列名法、水平思考、因果分析法、澄清提問、橫向思維法、矩陣評估法、問題界定法、小組討論法。

[課程大綱]

小組研討:你們在經(jīng)銷商管理中遇到的最大困惑與問題是什么?

第一單元：區(qū)域市場品牌的規(guī)劃與推廣一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”

80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、二三線品牌的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？

2、面對普天下同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判9招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個陷阱第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)

1、合理運(yùn)用廣告宣傳的力量2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動�！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力�！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好�！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”第四單元、與經(jīng)銷商共同發(fā)展的方法與技巧1、如何與經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

2、培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠之道--幫助經(jīng)銷商成功3、建立經(jīng)銷商評估,考核與激勵體系4、幫助經(jīng)銷商建立培訓(xùn)體系

5、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)體驗(yàn)營銷與情感營銷策略6、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)顧問式營銷策略

7、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)會議營銷策略與會員營銷

8、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷策略9、幫助經(jīng)銷商推進(jìn)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行捆綁營銷第五單元：幫助經(jīng)銷商提升店面管理能力一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？小組討論：終端門店最有效的贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大法寶

1、宣傳推廣讓品牌“仙女”在終端“下凡”2、氛圍營造讓氛圍成為一種“有毒氣體”3、銷售服務(wù)“只有鉆石才能切割鉆石”4、隱性渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成”5、促銷活動促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的三方法①增加客戶跳槽成本的方法②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)③培養(yǎng)“鐵桿”店員的有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的三方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理

●案例分析：連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

總結(jié):總結(jié)學(xué)習(xí)成果并提出行動計(jì)劃

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