期貨客戶開發(fā)

證券期貨客戶開發(fā)之思考

隨著股指期貨推出日期的逐步臨近，股票投資者們都紛紛涌動(dòng)，資本市場的格局也將逐步發(fā)生變化，如何更好的能抓住當(dāng)前機(jī)遇，贏得更大的市場份額，是我們證券公司和期貨公司業(yè)務(wù)部門需要重點(diǎn)考慮的問題，只有應(yīng)時(shí)而上，發(fā)現(xiàn)市場需求，滿足客戶需求，才能壯大我們的業(yè)務(wù)，甚至需要我們進(jìn)行需求揭示，而不是等待發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是已經(jīng)存在，我們?nèi)ヌ剿魅フ覍�，而揭示則是通過我們的引導(dǎo)讓投資者們了解他們有此需求。一、證券公司如何發(fā)展期貨客戶1、引導(dǎo)客戶，保護(hù)客戶

很多股票客戶癡心靜候股指期貨的佳音，都要等股指期貨推出后方始進(jìn)行期貨交易，以所謂的對股票指數(shù)熟悉、對商品期貨不熟悉而選擇靜候佳音。殊不知，股指期貨屬于期貨范疇，有其本身的期貨屬性，單純依靠股票思維或者股票市場上的操作思路直接進(jìn)行股指期貨交易，風(fēng)險(xiǎn)很大。其實(shí)，期貨就像一個(gè)游泳池，初入期貨市場者，一定要逐步從帶救生圈到淺水區(qū)，再到深水區(qū)，期貨公司就是投資者的救生圈，商品期貨是淺水區(qū)，股指期貨則屬于深水區(qū)。如果想從事股指期貨投資，必須先經(jīng)過學(xué)習(xí)，再到實(shí)踐中練習(xí)，通過淺水區(qū)的摸索和總結(jié)，熟悉水性或者有一定游泳基礎(chǔ)后再到深水區(qū)去暢游，進(jìn)而感受深水處遨游之快。商品期貨畢竟波動(dòng)幅度較小，而且動(dòng)用的資金量也很小，工作人員可以動(dòng)員客戶進(jìn)行有效的資金利用，用少量的資金進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解期貨交易機(jī)制，股指期貨推出后機(jī)會(huì)很多，不過機(jī)會(huì)往往只眷顧于那些有準(zhǔn)備的人，客戶只有及早的做好準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)了在淺水區(qū)游泳后，再進(jìn)入深水區(qū)后溺水的可能性才會(huì)小，而如果不會(huì)游泳者一頭就扎進(jìn)深水區(qū)，那嗆水或溺水的風(fēng)險(xiǎn)就要大。期貨交易需要一個(gè)過程，任何品種的期貨都是期貨屬性，只是標(biāo)的物不同而已，大豆、銅、塑料期貨或者任何新品種的推出，對于那些在期貨市場上廝殺過幾年的人來說，都是一樣的，只是標(biāo)的物不同，而其交易機(jī)制、交易理念、交易方法都大同小異。很多思想前衛(wèi)者已經(jīng)看到和明白了其中道理，已經(jīng)開始“以商品練兵股指期貨”，所以，為了保護(hù)我們的客戶不至于在股指期貨交易中溺水，也確保股票資金不因股指期貨虧損而流失，或者防止客戶到別的期貨公司參與期貨而客走他鄉(xiāng)，及早的對那些對股指期貨意向較濃的客戶進(jìn)行引導(dǎo)和指引，讓客戶用些許投入熟悉一下期貨交易的規(guī)則及潛規(guī)則，而不盲目進(jìn)行股指期貨投資，在對期貨交易軟件都不熟悉的前提下就想?yún)⑴c股指期貨交易，股指期貨波動(dòng)幅度之大沒有太多的時(shí)間讓投資者冷靜思考，沒有提前的熟悉和準(zhǔn)備過程，屆時(shí)只能手忙腳亂，大喊期貨之風(fēng)險(xiǎn)大而落下“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理陰影。

2、轉(zhuǎn)變客戶歷史觀念，讓客戶重新認(rèn)識(shí)期貨

從目前情況來看，客戶不是不愿參與期貨，而是覺得期貨比較陌生，對期貨沒有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，客戶往往有一種心有余而力不從心的狀態(tài)，這就需要我們的工作人員工追根溯源的為客戶澄清對期貨的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

（1）期貨等于風(fēng)險(xiǎn)

以前人們談“期”色變，說到期貨自然就想到風(fēng)險(xiǎn)大，其實(shí)，期貨本身沒有風(fēng)險(xiǎn)大小之分，風(fēng)險(xiǎn)源自于駕馭它的人，期貨只是一種工具。就像汽車一樣，本身沒什么風(fēng)險(xiǎn)大小之分，關(guān)鍵在于駕駛和運(yùn)用它的人，如果我們都沒學(xué)過開車而直接上車就快速行駛，那肯定容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如果我們經(jīng)過一段時(shí)間的交通規(guī)則的學(xué)習(xí)和慢慢練習(xí)，出行遵守交通規(guī)則，不違規(guī)行駛，不酒后駕車的話，那風(fēng)險(xiǎn)就小一些，而如果不遵守交通規(guī)則，高速行駛的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些，期貨也有它的交通規(guī)則和潛規(guī)則，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期貨規(guī)則后，順勢而為，適時(shí)而動(dòng)，知時(shí)而止，風(fēng)險(xiǎn)不是很大。做一手玉米的話才需要不到1300元，如果倉位控制得當(dāng)?shù)脑�，風(fēng)險(xiǎn)可謂很小。

（2）期貨不好做

期貨只是一個(gè)工具而已，就像同樣是一把勺頭，有的廚師就能炒出色香味俱全的美味佳肴，有的人炒出來的菜卻酸澀得難以下咽。不過，好的廚師也不是與生俱來的，也是通過不斷練習(xí)和總結(jié)造就的，做菜尚且如此，期貨更需精煉。能炒出什么樣的菜，和他的師傅有關(guān)，也和他的堅(jiān)持練習(xí)和總結(jié)有關(guān)，選擇一家好的期貨公司就意味著跟了一個(gè)好的師傅，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，我們要告知客戶，做期貨需要有一個(gè)過程，要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，從不會(huì)到會(huì)，從少賠到不賠，再從不賠到小賺，而后方有大機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是平等的，所以不會(huì)總垂青于不勞而獲者，同時(shí)，期貨有著與股票有著同樣的技術(shù)分析工具，股票投資者本身有一定的技術(shù)優(yōu)勢。

（3）期貨靠運(yùn)氣

其實(shí)，期貨不是靠運(yùn)氣，而期貨就像人生，需要認(rèn)真規(guī)劃：planyourtrade，tradeyourplan。就像人生旅途一樣，做期貨也需要制定一個(gè)計(jì)劃，一生要實(shí)現(xiàn)什么理想，三年內(nèi)要達(dá)成一個(gè)什么目的，如何在這三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，實(shí)現(xiàn)這些目的需要進(jìn)行那些準(zhǔn)備和練習(xí)。

（4）期貨等于暴利暴虧

期貨市場已經(jīng)是一個(gè)規(guī)范有序的市場，其價(jià)格受全球經(jīng)濟(jì)或者是全球商品供需決定的，沒有人能左右或操縱它，期貨市場已經(jīng)不再是99年以前期貨法規(guī)未出臺(tái)之前那樣，出現(xiàn)連續(xù)漲跌停板而致使客戶暴賺暴虧�，F(xiàn)在連續(xù)漲跌停板出現(xiàn)的概率幾乎很少，在規(guī)范的期貨公司進(jìn)行運(yùn)作，也不會(huì)出現(xiàn)暴倉的現(xiàn)象；

（5）期貨等于分析能力

分析能力對投資期貨來說固然重要，但不是投資的精髓，期貨投資應(yīng)當(dāng)是策略重于分析，很多時(shí)候是分析判斷完全正確而發(fā)生虧損，很多人都不知道為什么會(huì)這樣，這就像兵法上講的一樣，戰(zhàn)術(shù)雖好，但戰(zhàn)略錯(cuò)誤，以至損兵折將。期貨投資上，策略就相當(dāng)于軍事戰(zhàn)略，而分析則是戰(zhàn)術(shù)，只有先把戰(zhàn)略方針定好了，再去做相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，相輔相成才能取得最終的勝利。3、讓客戶了解如何能做好期貨

（1）做期貨就像人生旅途需要規(guī)劃

參與期貨這一旅途的終點(diǎn)是長期能從市場中賺錢，途中需要我們做好游記，觀賞風(fēng)景并投身實(shí)踐，而不做匆匆過客，輕輕的來又輕輕的走，而在出發(fā)之前，也就是起點(diǎn)處要充分了解和學(xué)習(xí)并掌握基本交易方法、交易潛規(guī)則、交易規(guī)律；

（2）保持一顆平常心

在心態(tài)上，保持一顆平常心，虧虧賺賺本就是市場正�，F(xiàn)象，未思進(jìn)，先思退；同時(shí)，要保持謙虛順從心，虛心學(xué)習(xí)、虛心請教、認(rèn)真總結(jié)，另外，告知客戶要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，耐心贏利，盡可能的實(shí)現(xiàn)贏利擴(kuò)大化，而使虧損最小化；

（3）做期貨等于做人

人非圣賢，孰能無過，有則改之，無則加勉，做人尚且如此，更何況做期貨了。做期貨承認(rèn)錯(cuò)誤表現(xiàn)在那里呢？主要表現(xiàn)在要學(xué)會(huì)及時(shí)止損，操作錯(cuò)了，就承認(rèn)自己錯(cuò)了，也就是該割肉的時(shí)候就果斷割肉。期貨市場不認(rèn)可自尊心強(qiáng)的和過分自信以至于自大的人，做期貨和找對象有點(diǎn)相似，男士們找對象的時(shí)候，要千方百計(jì)地哄著對方，順著對方，看對方的臉色行事，而不能逆她而行，她走到東，我們跟到東，她走到西，我們跟到西，那么，做期貨也是一樣，投資者要順勢而為，要將自己定位為市場“追隨者”或“追求者”，而非“指揮者”或“操縱者”。

二、期貨公司如何發(fā)展證券客戶

1、期貨公司借“第三方存管業(yè)務(wù)”之東風(fēng)，大力發(fā)展期貨居間人，通過期貨公司的自身優(yōu)勢對蹲點(diǎn)的證券公司員工進(jìn)行“掃蕩”，各個(gè)擊破，然后再想辦法讓他們逐個(gè)引薦，爭取每個(gè)證券公司都能有幾個(gè)員工或經(jīng)紀(jì)人能成為我們期貨公司的期貨居間人，在彼此都合作的比較默契的時(shí)候，我們不妨也亮出“證券之劍”，發(fā)展其為我們的股票經(jīng)紀(jì)人，在取得期貨業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，有效拓展了證券業(yè)務(wù)，以力借力，互相映襯，互相促進(jìn)。

2、期貨公司借“證券三方存管業(yè)務(wù)”之風(fēng)也可以更多地和銀行相關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)行接洽，有些

銀行還在力爭做特別結(jié)算會(huì)員，這樣的話，銀行都有需求進(jìn)行期貨業(yè)務(wù)開展和操作，而銀行也必將增設(shè)金融業(yè)務(wù)部門，我們及早的打入銀行內(nèi)部，從銀行處獲取有效客戶資源，同時(shí)，還有的銀行需要對他們的一些高端客戶進(jìn)行股指期貨方面的培訓(xùn)，我們也可伺機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

3、在現(xiàn)有客戶上，尤其是從股票市場上轉(zhuǎn)型過來的客戶，他們這些客戶的資金量在這波牛市中都得到了極大的充實(shí)，在他們做期貨的同時(shí)，我們以適當(dāng)?shù)谋憷�的條件進(jìn)行引導(dǎo)，銀行期貨一卡即通的優(yōu)勢可以充分體現(xiàn)。其他營業(yè)部可以以此為競爭優(yōu)勢，有效獲得期貨客戶的同時(shí)，也能積累一些大資金的股票客戶。4、期貨公司可以充分調(diào)動(dòng)已有的期貨居間人，讓他們也能順應(yīng)我們的發(fā)展思路，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營，組合投資，尤其是機(jī)構(gòu)投資者，投資咨詢公司或者理財(cái)公司都是我們開展股票業(yè)務(wù)的很好的合作對象。

綜上所述，在股指期貨推出期日益臨近前夕，我們可以有效的通過證券和期貨的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢，通過公司特有的經(jīng)營思路和對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過以商品期貨練兵股指期貨的思路讓投資者及早地參與到期貨市場中，一來這樣可以避免投資者為了覓尋期貨公司而客走他鄉(xiāng)，二來也可以盡可能的減少因?qū)�股指期貨不熟悉而直入深水區(qū)帶來的資金縮水。與此同時(shí)，利用證券與期貨業(yè)務(wù)上的交叉性和互補(bǔ)性擴(kuò)充我們現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)市場份額，最終能夠巧借股指期貨之東風(fēng)，有效的分享股指期貨這塊大蛋糕，實(shí)現(xiàn)股票期貨雙管齊下、經(jīng)營業(yè)績百花開放的局面。

北京201*-09-08(中國商業(yè)電訊)－－在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，期貨市場競爭的激烈程度遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)、證券等其他金融行業(yè)，這也就催生了期貨營銷手段的不斷創(chuàng)新與變化，“各家期貨公司都在打造適合自身實(shí)際情況的市場開發(fā)模式，可謂是‘八仙過海，各顯神通’，中谷期貨在近幾年的發(fā)展過程中，也一直在總結(jié)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整并優(yōu)化市場開發(fā)模式，目前所運(yùn)行的‘以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式’就是在總結(jié)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，體現(xiàn)了公司的發(fā)展特點(diǎn)和經(jīng)營理念”，中谷期貨副總經(jīng)理

杜峰介紹說。

開發(fā)模式：好鋼用在刀刃上

以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，要求企業(yè)的各項(xiàng)營銷活動(dòng)都要圍繞客戶需求這一中心和目標(biāo)，主要包括以下幾方面的內(nèi)容：第一是要根據(jù)市場環(huán)境和自身資源能力進(jìn)行戰(zhàn)略定位，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶；第二是進(jìn)行客戶識(shí)別，細(xì)分市場和客戶，明確客戶特征及區(qū)域分布；第三是調(diào)查并分析客戶的核心需求；第四是根據(jù)細(xì)分客戶的核心需求，設(shè)計(jì)不同類別的服務(wù)產(chǎn)品，并建立與之相配套的營銷客服流程及支

撐體系。如下圖所示：

“以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，可以讓我們更加清晰地看到哪些客戶是我們要集中精力開發(fā)的，哪些客戶是不需要我們重點(diǎn)關(guān)注的，更加強(qiáng)調(diào)對整個(gè)營銷工作的事前規(guī)劃，從而減少了營銷活動(dòng)的盲目性，

這樣是我們也可以更好地將資源高度聚焦，‘好鋼都用在了刀刃上’”，杜峰說。

實(shí)踐案例：鋼材期貨品種開發(fā)四部曲

為了更好地剖析以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，本報(bào)記者詳細(xì)了解了中谷期貨在201*年初運(yùn)用該

模式開發(fā)鋼材期貨品種的全過程，下面將根據(jù)采訪情況做具體介紹。（一）目標(biāo)定位

多年來，中谷期貨定位于“農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化”，以農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)戶為目標(biāo)客戶，通過在糧油產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行精耕細(xì)作，開發(fā)了一大批糧油現(xiàn)貨企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。然而，隨著上市品種的增多和期貨市場的擴(kuò)容，僅靠開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品客戶已不能滿足中谷期貨的持續(xù)快速發(fā)展，為了防止過早出現(xiàn)保證金增長的瓶頸，中谷期貨確定了“在重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有限度地參與市場規(guī)模較大的非農(nóng)期貨品種”

的發(fā)展定位。

在201*年鋼材期貨上市以前，中谷期貨根據(jù)發(fā)展定位，通過對鋼材期貨市場容量、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、市場結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研與分析，將鋼材品種作為公司的一個(gè)新的重點(diǎn)開發(fā)品種，但由于公司長期專注于農(nóng)產(chǎn)品期貨領(lǐng)域，在鋼材期貨品種方面尚未形成競爭優(yōu)勢，因此，最終確定以大中型鋼材貿(mào)易商作為目標(biāo)客戶，并集中自身資源重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域性市場。隨后，組建了由若干營銷員、研發(fā)員等組成的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，

專門負(fù)責(zé)鋼材期貨品種的市場開發(fā)工作。

（二）客戶識(shí)別

完成目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶定位以后，公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)分別對東北、廣東、天津、山東等國內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)的鋼材貿(mào)易集散地進(jìn)行了摸底調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、貿(mào)易商參與電子盤交易的情況、對期貨市場的了解程度以及潛在需求情況，并與部分企業(yè)建立了初步聯(lián)系。后經(jīng)過比較分析，將廣東、天津、東北等地作為細(xì)分市場。據(jù)了解各地細(xì)分市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，廣東某地區(qū)鋼鐵市場規(guī)劃合理，管理完善，各類鋼鐵貿(mào)易企業(yè)1000多家，1997年鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)，擁有會(huì)員幾百家。同時(shí)，廣東的華南電子交易市場是目前國內(nèi)最大的電子交易市場之一，雙邊持倉總規(guī)模在100萬噸左右，保證金規(guī)模15億左右，而該地區(qū)參與電子交易的鋼鐵企業(yè)高達(dá)60％，而且當(dāng)時(shí)涉入的期貨公司數(shù)量也很少。因此，公司將廣東該地區(qū)作為細(xì)分目標(biāo)市場

進(jìn)行重點(diǎn)突破，將協(xié)會(huì)內(nèi)的會(huì)員企業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。

（三）客戶需求調(diào)查

識(shí)別出細(xì)分目標(biāo)市場和細(xì)分目標(biāo)客戶以后，公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)通過走訪、電話以及問卷等方式對細(xì)分目標(biāo)客戶的核心需求進(jìn)行了深入調(diào)查與挖掘�！皻v時(shí)兩個(gè)多月，我們對整個(gè)貿(mào)易市場基本走訪了一遍，當(dāng)然有些企業(yè)由于對期貨市場非常陌生，經(jīng)常會(huì)把我們據(jù)之門外，但我們第二天仍還會(huì)再去，很多客戶被我們的誠意感動(dòng)了，還有就是，我們最終能夠完成全方位的走訪也得感謝當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)的大力支持，正是通過這次全方位的走訪，才使得我們能夠充分了解當(dāng)?shù)乜蛻舻母黝愋枨�，為后期設(shè)計(jì)出滿足其需求的服務(wù)產(chǎn)品以

及服務(wù)模式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”，中谷期貨鋼材市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王馨介紹說。（四）服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

通過客戶需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)（潛在客戶）的核心需求主要表現(xiàn)在兩方面，一是期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，包括期貨交易知識(shí)、技術(shù)分析、風(fēng)險(xiǎn)管控等，二是信息服務(wù)�！胺治鐾昕蛻粜枨笠院�，我們就集中設(shè)計(jì)了系列服務(wù)產(chǎn)品，針對第一方面的需求，我們開設(shè)了期貨知識(shí)系列培訓(xùn)課程，分為期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、技術(shù)分析課程、期貨風(fēng)險(xiǎn)控制課程等，定期為當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，針對第二方面的需求，我們組織了行情研討會(huì)，邀請行業(yè)現(xiàn)貨專家以及公司的資深研發(fā)員和交易員與當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行信息溝通，同時(shí)，除了提供常規(guī)的日報(bào)、周報(bào)以及月報(bào)外，還建立了QQ群、MSN群等即時(shí)信息溝通渠道�！蓖踯罢f。

此外，在支撐體系方面，中谷期貨將鋼材期貨的研發(fā)、營銷客服等工作也統(tǒng)一納入到了公司整體的研

發(fā)體系和營銷客服體系中，公司鋼材品種開發(fā)的各項(xiàng)工作在品種上市前就步入了正軌。

截止到201*年7月底，中谷期貨僅在廣東的這一地區(qū)開發(fā)的鋼材客戶就近300戶，保證金規(guī)模5000多萬。同時(shí)，公司在東北、天津等其他目標(biāo)市場也取得了較好成績�！皯�(yīng)該說，對像中谷期貨這種市場開發(fā)人員相對較少的期貨公司來說，實(shí)施以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，可以實(shí)現(xiàn)有限資源的高度聚焦，

整體產(chǎn)出效率較高�！倍欧逭f。

中谷期貨構(gòu)建的以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式是期貨市場營銷理念和營銷手段的一次創(chuàng)新，其融入了戰(zhàn)略管理的思想，與以前普遍實(shí)行的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式相比，更加關(guān)注客戶驅(qū)動(dòng)以及企業(yè)與客戶的價(jià)值最大化，這是與當(dāng)前期貨市場的典型買方市場的特性是相對應(yīng)的，反映了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的階

段性特點(diǎn)，值得行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行思考與借鑒。

擴(kuò)展閱讀：證券期貨客戶開發(fā)之思路與方法

證券期貨客戶開發(fā)之思考

我國期貨市場一直在人們的偏見中慢慢成長，隨著08年世界金融危機(jī)爆發(fā)

，期貨金融行業(yè)從沒像現(xiàn)在這樣受到大眾的關(guān)注，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也逐漸走進(jìn)投

資者和想從事這個(gè)行業(yè)的人眼中。期貨從業(yè)人員在迅速擴(kuò)大！在這里先說幾句閑

話，可以這么講，期貨行業(yè)將會(huì)在今后未來一段時(shí)間會(huì)是我們偉大的祖國一個(gè)最

新的朝陽產(chǎn)業(yè)！大家看看華爾街的金融驕子們！他們大多從事的就是期貨金融行

業(yè)！期貨、期權(quán)等等！他們就是我國未來期貨行業(yè)從業(yè)人員的榜樣！而且我相信

在我們祖國有2個(gè)城市最可能成為世界的華爾街！一個(gè)是上海、還有一個(gè)就是香

港！一定會(huì)有一個(gè)新的世界金融中心在這兩地產(chǎn)生！

好了！閑話少說，進(jìn)入正題

那么一個(gè)新手期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶都面臨一個(gè)問題，“我的客戶在哪里？怎

樣去接觸、溝通、成交？有什么話術(shù)”

下面就講一下做一個(gè)合格、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人必須要有推銷觀念及實(shí)際話術(shù)，還

有銷售流程等過程！有什么說的不對的地方請大家回復(fù)留言，我們共同研究、探討！

首先，期貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念期貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的

期貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具

備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨

信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助手來

幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。

期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹

給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全

的增值。

期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：

一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，

另一類工作就是分析行情，預(yù)測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。

這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)槠谪浗?jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶

再好的分析預(yù)測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的

客戶而無好的分析預(yù)測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成

為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)

紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。

期貨經(jīng)紀(jì)人是通過幫助客戶進(jìn)行期貨投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿

少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提

取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金

是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，

幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。

一、期貨推銷的特點(diǎn)

期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。

如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺，同時(shí)還可以享受推銷工作帶

來的樂趣。

那么期貨推銷工作的特性是什么呢？

期貨產(chǎn)品和股票、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品很像！它是一種無形的，無法觸摸和感

知的東東。客戶是看不見產(chǎn)品型狀、性能，全靠我們通過具體講述讓客戶在腦海

里去想象！

期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一

樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人去

介紹和推介。由于它沒有樣品可以比較、使用，客戶自己無法親身體會(huì)到它的作

用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情

的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶

做詳盡的說明和服務(wù)。

二、需要豐富的知識(shí)

期貨投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有

農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，金融知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入

狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的期貨知

識(shí)外還要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實(shí)自己才有能力與各種

不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。

三、工作自由

開發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以

合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。

四、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)1．開發(fā)客戶的正確思想

在開發(fā)期貨客戶時(shí)，要建立正確的銷售思想，期貨投資是一種有利于客戶資

金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆��?wù)行為，

所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶

的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。

2．拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶即

使不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3．與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投

資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。

4．不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過于

執(zhí)著而造成難堪的局面。

5．客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。

五、經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)

良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好

的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：1．一種對客戶資金的安全責(zé)任感。2．一種對客戶交易的理解和關(guān)心。3．一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力

4．一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。

六、期貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣1．工作計(jì)劃

人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個(gè)人要想使

工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也

就更容易得多。

期貨經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)

間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。

只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。

工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中要規(guī)定

明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加

多少資金量等等。2．每日活動(dòng)習(xí)慣

期貨經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測市場走勢，這樣在

開盤時(shí)間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費(fèi)大量時(shí)間去關(guān)注行情分

析，所以真正用在開發(fā)客戶的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì)人需

要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：

1．必須有一套完整的日常活動(dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有

系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新

知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。

2．保持均衡的日常活動(dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶

匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3．做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：

A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。

B，明確第二天見客戶的時(shí)間。

C，在見客戶前對客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面。

D，對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報(bào)市場狀況。

E，每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。

F，每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。七、．建立良好習(xí)慣的重要性

良好的習(xí)慣對于一個(gè)人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無計(jì)劃

之間的區(qū)別。

缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人1業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績穩(wěn)定收入好2長期陷入低潮很少陷入低潮3必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶不需要臨時(shí)尋找客戶4客戶時(shí)有時(shí)無客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5長時(shí)間精神萎靡不振精神飽滿，充滿信心6所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā)有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

八、期貨經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟一．期貨銷售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)

對于經(jīng)紀(jì)人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功

最扎實(shí)的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作，

明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。

在銷售過程中所有的步驟都有先后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過程中必須把握自

己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接

受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。二．銷售過程的結(jié)構(gòu)

銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品

擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過程：

1．銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售

人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?/p>

2．引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不

滿和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購買行為，因此必須在不滿的程度

上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。

3．感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此

需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。

4．興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強(qiáng)化感情

使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺缺之不得。

5．感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對后

來的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。

以上5個(gè)銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這5個(gè)過

程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到期貨投資來說由于它不是客戶

的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會(huì)對所

推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會(huì)提出許多拒

絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提

出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有

疑問。

九、銷售步驟

就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：（1）第一階段準(zhǔn)備

1。充分了解期貨投資特點(diǎn)，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)

的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料

a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c性格，嗜好，興趣

d合適的拜訪時(shí)間和場所（2）第二階段自我介紹

拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。1．建立最好的第一印象

注意見面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2．最佳的自我介紹

以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題3．消除客戶的警惕心理

客戶對銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷售人員應(yīng)該是客戶放

松心情，化解警惕心理。（3）第三階段培養(yǎng)親近感

建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽

客戶的故事等等使訪問活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。（4）第四階段發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領(lǐng)悟存在的問題

1。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。

2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢，引導(dǎo)其對自身經(jīng)營

中的困難。

（5）第五階段提示解決方案

針對客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種

及投資模式。

（6）第六階段拒絕的對策

客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便于下

一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1．要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。

2．預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對策。客戶拒絕的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先

準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖�。�?）第七階段結(jié)束

打動(dòng)客戶心理，促其投資：

1．采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)

和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。

2．有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。

3．如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。

4．客戶有下達(dá)成的意向要及時(shí)請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔

或他人的影響而前功盡棄。（8）第八階段正式投資

以上整個(gè)銷售過程歸納如下，每一個(gè)過程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果

請記住：準(zhǔn)備自我介紹收集信息發(fā)現(xiàn)問題提示解決對策拒絕對策促成投資。

附：

合格的準(zhǔn)客戶

所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人。

期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金

的，而且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應(yīng)該影響日常

開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好是不要參與期貨投資的，負(fù)債更是不可取。

第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會(huì)有穩(wěn)定

的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進(jìn)行過其他投資方式的人對交易中產(chǎn)生虧損

由更大的心理承受能力。

第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對盈虧可以從容應(yīng)對的人。

第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。4.2客戶開拓計(jì)劃和組織一．尋找理想客戶

對經(jīng)紀(jì)人來說，開發(fā)客戶是成功的第一步。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)

人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個(gè)簡單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)掘潛在客

戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)�？蛻糸_拓工作可以分為五個(gè)步驟：1．收集姓名

2．根據(jù)姓名收集對方的背景資料，越詳細(xì)越好。

3．把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。4．安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。A．征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說明。B．先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。C．由介紹人寫一封介紹信或便條D．介紹人直接介紹5．排除不理想的客戶。二．客戶開拓工具

（一）建立客戶卡的目的

為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，

掌握客戶的動(dòng)向。（二）客戶卡的內(nèi)容

卡片的內(nèi)容也是記載的事項(xiàng)。主要內(nèi)容有：1．姓名2．年齡

3．住址及電話4．服務(wù)單位及電話5．職務(wù)6．收入情況7．性格8．愛好9．學(xué)歷10投資方式11訪問記錄

12預(yù)計(jì)投資金額及建議行情分析（三）卡片的整理

除幫助記憶外，客戶卡還有一個(gè)重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，

總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（四）客戶卡實(shí)例。預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三

公司名稱：南方**（集團(tuán)）有限公司聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號(hào)

聯(lián)絡(luò)電話：88888888手機(jī)：13500000000傳真：66666666

見客日期：201*年8月25日見客時(shí)間：下午4：005：00A：年齡：35歲職務(wù)：總經(jīng)理

性格：豪放大方，善談年收入：50萬現(xiàn)有投資方式：股票愛好：高爾夫球B：預(yù)計(jì)投資金額及建議行情預(yù)測

預(yù)計(jì)投資20萬。建議目前在****買進(jìn)11月玉米，目標(biāo)是****。C：見客過程

張先生現(xiàn)時(shí)有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見面給他介紹玉米的交易細(xì)

則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20萬。投資技巧時(shí)，

張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險(xiǎn)的防范。張生聽后

微微點(diǎn)頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實(shí)走勢，他十分投入，有沖動(dòng)。我嘗試要求簽

協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。D判斷

張生有投資欲望，有誠意，但欠缺信心。我的應(yīng)對策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打

鐵。明天一開市同胞行情，加強(qiáng)他對行情的信心。E跟進(jìn)過程

（8月28日）上午九點(diǎn)給張生通報(bào)玉米的開市價(jià)****，加強(qiáng)他對我的印象及行情

觀。張生對玉米的印象深刻，對上次我說的價(jià)位記憶猶新。

（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請下午2：00來公司觀測時(shí)盤并

介紹開戶的手續(xù)。

（9月6日）OK，張生投資20萬。

注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)該介紹波動(dòng)趨勢明顯的品種。

客戶開拓的途徑

客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點(diǎn)：1．直接介紹人介紹直接介紹人的特點(diǎn)：1．有一定的社會(huì)影響力

2．有一定的信用基礎(chǔ)，受人尊重3．交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。2．間接介紹人介紹

A）在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標(biāo)人群。B）由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3．個(gè)人的觀察和資料收集

A）多參加展覽會(huì)，展銷會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。B）收集行業(yè)刊物及名錄C）收集名片。4．理想客戶的圈子

通常每一個(gè)經(jīng)濟(jì)階層的人都有一個(gè)共同的休閑或娛樂的活動(dòng)圈子如會(huì)所，俱樂部

，運(yùn)動(dòng)場所等。進(jìn)入場所接觸人員。

客戶接近方法與要點(diǎn)一．為什么要預(yù)約1．預(yù)約可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見面

2．客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。

3．經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴，不同的時(shí)間可以約到不同的客戶，給客戶一個(gè)專業(yè)的

印象。

二．預(yù)約的方法構(gòu)成

客戶在沒有接收期貨知識(shí)前世沒有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目

的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1．向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。2．訪問的理由，約定見面的時(shí)間及地點(diǎn)

3．證明訪問理由的正確性，提出對比和引導(dǎo)不滿的情緒。4．引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。

5．預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀取見面為宗旨。三．電話預(yù)約的方法1．使用電話預(yù)約的好處

（1）方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。

（2）可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地

iaojiekehude真實(shí)性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。

（3）由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問題

的主動(dòng)性。

（4）更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。2．電話預(yù)約的原則

（1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。（3）不要在電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不同的觀點(diǎn)（4）最重要的目的是約好見面的時(shí)間地點(diǎn)（5）多使用兩擇一法。

（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3．電話預(yù)約過程實(shí)例A經(jīng)紀(jì)人B客戶實(shí)例一：

A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面。現(xiàn)在方便和

您談一兩分鐘嗎？

B對不起，我現(xiàn)在很忙。

A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B下午吧。

C好。我下午給你電話。再見。

實(shí)例二：A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面�，F(xiàn)在方便和您

談一兩分鐘嗎？

B可以，你有什么事？

A謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話

并不是要你馬上來我公司投資理財(cái)?shù)摹Ｎ夜�司有一些投資資料希望能給你介紹。

陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看

看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。

陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？

B我很忙的，今天要開會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。

A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公

司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。

A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B四點(diǎn)半吧。

A好的，明天見。再見。

實(shí)例三：

一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理

A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的

拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一

下我們的服務(wù)。。。。。。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么又這樣的感受呢

？”實(shí)行讓對方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形會(huì)變好。B假如對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。。。。。。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？

A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀

才可以讓你相信我的�；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭�你分析一下你上次是怎么被騙的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平

氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？

如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問題縮小，逐步解決。通過上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1．針對問題，簡單明確的說明

2．目標(biāo)只有一個(gè)見面，其余的盡量少談。

3．電話重要暗示對方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專程拜訪，

以免客戶抗拒心理過重。

4．要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。

由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比如暗示自己也許要打一

百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見面，而見一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客

戶，這樣你只要打一萬個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān)持信心，萬

事可成的。

四，直接預(yù)約方式

過去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗

時(shí)耗力，極不經(jīng)濟(jì)�，F(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說的直接預(yù)約方式是指在

日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識(shí)時(shí)的預(yù)約。

人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸

許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍許多

機(jī)會(huì)。這種方式交往，由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。

不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接

預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。

預(yù)約階段遭受拒絕時(shí)的處理一．克服遭受拒絕的途徑

1．對客戶的反對意見事先要做好心理準(zhǔn)備2．開始制定預(yù)約方法時(shí)要有明確的目的性3．對期貨投資有堅(jiān)定的信心4．熟悉交易流程

5．具有感染力的熱情和百折不饒的精神二．處理拒絕的方法

絕大多數(shù)人對于期貨投資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對期貨的無知或無理

有的害怕而是以種種借口采取攻勢打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時(shí)既要

激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼。

克服拒絕的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個(gè)拒

絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，

經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對待。對待客戶的問題有時(shí)候需要反問以獲得對方真實(shí)的

想法。人們在交往中往往會(huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要

改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。三．拒絕實(shí)例例一：

B我不需要期貨

A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過你還沒有研究這項(xiàng)

投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：

B我對期貨沒興趣

A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的

可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì)研究過又怎么會(huì)產(chǎn)生興

趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資

料后在看看是否有興趣吧。例三：B我很忙的

A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)

時(shí)間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天

早上好呢？還是后天呀。例四：

B我有朋友做你這一行的

A對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是

不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人

生病開刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便還是后天方便呀。例五：

B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦

A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒

關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎

？你看明天上午還是下午方便呀例六：

B你把資料寄給我吧

A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過投資理財(cái)對每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與

你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望

我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。。。。。。明天還是后天方便？例七A我沒錢

B陳先生你真實(shí)坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。

其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少

有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還

是下午方便呀。

股指期貨推出已經(jīng)有一段時(shí)間了，股票投資者們都紛紛涌動(dòng)，資本市場的格局也

將逐步發(fā)生變化，如何更好的能抓住當(dāng)前機(jī)遇，贏得更大的市場份額，是我們證

券公司和期貨公司業(yè)務(wù)部門需要重點(diǎn)考慮的問題，只有應(yīng)時(shí)而上，發(fā)現(xiàn)市場需求

，滿足客戶需求，才能壯大我們的業(yè)務(wù)，甚至需要我們進(jìn)行需求揭示，而不是等

待發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是已經(jīng)存在，我們?nèi)ヌ剿魅フ覍�，而揭示則是通過我們的引

導(dǎo)讓投資者們了解他們有此需求。一、證券公司如何發(fā)展期貨客戶1、引導(dǎo)客戶，保護(hù)客戶

很多股票客戶癡心靜候股指期貨的佳音，都要等股指期貨推出后方始進(jìn)行期貨交

易，以所謂的對股票指數(shù)熟悉、對商品期貨不熟悉而選擇靜候佳音。殊不知，股

指期貨屬于期貨范疇，有其本身的期貨屬性，單純依靠股票思維或者股票市場上

的操作思路直接進(jìn)行股指期貨交易，風(fēng)險(xiǎn)很大。其實(shí)，期貨就像一個(gè)游泳池，初

入期貨市場者，一定要逐步從帶救生圈到淺水區(qū)，再到深水區(qū)，期貨公司就是投資者的救生圈，商品期貨是淺水區(qū)，股指期貨則屬于深水區(qū)。如果想從事股指期

貨投資，必須先經(jīng)過學(xué)習(xí)，再到實(shí)踐中練習(xí)，通過淺水區(qū)的摸索和總結(jié)，熟悉水

性或者有一定游泳基礎(chǔ)后再到深水區(qū)去暢游，進(jìn)而感受深水處遨游之快。商品期

貨畢竟波動(dòng)幅度較小，而且動(dòng)用的資金量也很小，工作人員可以動(dòng)員客戶進(jìn)行有

效的資金利用，用少量的資金進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解期貨交易機(jī)制，股指期貨推出后機(jī)

會(huì)很多，不過機(jī)會(huì)往往只眷顧于那些有準(zhǔn)備的人，客戶只有及早的做好準(zhǔn)備，學(xué)

會(huì)了在淺水區(qū)游泳后，再進(jìn)入深水區(qū)后溺水的可能性才會(huì)小，而如果不會(huì)游泳者

一頭就扎進(jìn)深水區(qū)，那嗆水或溺水的風(fēng)險(xiǎn)就要大。期貨交易需要一個(gè)過程，任何

品種的期貨都是期貨屬性，只是標(biāo)的物不同而已，大豆、銅、塑料期貨或者任何

新品種的推出，對于那些在期貨市場上廝殺過幾年的人來說，都是一樣的，只是

標(biāo)的物不同，而其交易機(jī)制、交易理念、交易方法都大同小異。很多思想前衛(wèi)者

已經(jīng)看到和明白了其中道理，已經(jīng)開始“以商品練兵股指期貨”，所以，為了保

護(hù)我們的客戶不至于在股指期貨交易中溺水，也確保股票資金不因股指期貨虧損

而流失，或者防止客戶到別的期貨公司參與期貨而客走他鄉(xiāng)，及早的對那些對股

指期貨意向較濃的客戶進(jìn)行引導(dǎo)和指引，讓客戶用些許投入熟悉一下期貨交易的

規(guī)則及潛規(guī)則，而不盲目進(jìn)行股指期貨投資，在對期貨交易軟件都不熟悉的前提

下就想?yún)⑴c股指期貨交易，股指期貨波動(dòng)幅度之大沒有太多的時(shí)間讓投資者冷靜

思考，沒有提前的熟悉和準(zhǔn)備過程，屆時(shí)只能手忙腳亂，大喊期貨之風(fēng)險(xiǎn)大而落

下“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理陰影。2、轉(zhuǎn)變客戶歷史觀念，讓客戶重新認(rèn)識(shí)期貨

從目前情況來看，客戶不是不愿參與期貨，而是覺得期貨比較陌生，對期貨沒有

一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，客戶往往有一種心有余而力不從心的狀態(tài)，這就需要我們的工

作人員工追根溯源的為客戶澄清對期貨的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

（1）期貨等于風(fēng)險(xiǎn)

以前人們談“期”色變，說到期貨自然就想到風(fēng)險(xiǎn)大，其實(shí)，期貨本身沒有風(fēng)險(xiǎn)

大小之分，風(fēng)險(xiǎn)源自于駕馭它的人，期貨只是一種工具。就像汽車一樣，本身沒

什么風(fēng)險(xiǎn)大小之分，關(guān)鍵在于駕駛和運(yùn)用它的人，如果我們都沒學(xué)過開車而直接

上車就快速行駛，那肯定容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如果我們經(jīng)過一段時(shí)間的交通規(guī)則的學(xué)

習(xí)和慢慢練習(xí)，出行遵守交通規(guī)則，不違規(guī)行駛，不酒后駕車的話，那風(fēng)險(xiǎn)就小

一些，而如果不遵守交通規(guī)則，高速行駛的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些，期貨也有它的

交通規(guī)則和潛規(guī)則，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期貨規(guī)則后，順勢而為

，適時(shí)而動(dòng)，知時(shí)而止，風(fēng)險(xiǎn)不是很大。做一手玉米的話才需要不到1300元，如

果倉位控制得當(dāng)?shù)脑�，風(fēng)險(xiǎn)可謂很小。

（2）期貨不好做

期貨只是一個(gè)工具而已，就像同樣是一把勺頭，有的廚師就能炒出色香味俱全的

美味佳肴，有的人炒出來的菜卻酸澀得難以下咽。不過，好的廚師也不是與生俱

來的，也是通過不斷練習(xí)和總結(jié)造就的，做菜尚且如此，期貨更需精煉。能炒出

什么樣的菜，和他的師傅有關(guān)，也和他的堅(jiān)持練習(xí)和總結(jié)有關(guān)，選擇一家好的期

貨公司就意味著跟了一個(gè)好的師傅，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，我們要告知客戶

，做期貨需要有一個(gè)過程，要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，從不會(huì)到會(huì)，從少賠到不賠，再

從不賠到小賺，而后方有大機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是平等的，所以不會(huì)總垂青于不勞而

獲者，同時(shí)，期貨有著與股票有著同樣的技術(shù)分析工具，股票投資者本身有一定

的技術(shù)優(yōu)勢。

（3）期貨靠運(yùn)氣

其實(shí)，期貨不是靠運(yùn)氣，而期貨就像人生，需要認(rèn)真規(guī)劃：planyourtrade，

tradeyourplan。就像人生旅途一樣，做期貨也需要制定一個(gè)計(jì)劃，一生要實(shí)

現(xiàn)什么理想，三年內(nèi)要達(dá)成一個(gè)什么目的，如何在這三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，實(shí)現(xiàn)

這些目的需要進(jìn)行那些準(zhǔn)備和練習(xí)。

（4）期貨等于暴利暴虧

期貨市場已經(jīng)是一個(gè)規(guī)范有序的市場，其價(jià)格受全球經(jīng)濟(jì)或者是全球商品供需決

定的，沒有人能左右或操縱它，期貨市場已經(jīng)不再是99年以前期貨法規(guī)未出臺(tái)之

前那樣，出現(xiàn)連續(xù)漲跌停板而致使客戶暴賺暴虧�，F(xiàn)在連續(xù)漲跌停板出現(xiàn)的概率

幾乎很少，在規(guī)范的期貨公司進(jìn)行運(yùn)作，也不會(huì)出現(xiàn)暴倉的現(xiàn)象；

（5）期貨等于分析能力

分析能力對投資期貨來說固然重要，但不是投資的精髓，期貨投資應(yīng)當(dāng)是策略重

于分析，很多時(shí)候是分析判斷完全正確而發(fā)生虧損，很多人都不知道為什么會(huì)這

樣，這就像兵法上講的一樣，戰(zhàn)術(shù)雖好，但戰(zhàn)略錯(cuò)誤，以至損兵折將。期貨投資

上，策略就相當(dāng)于軍事戰(zhàn)略，而分析則是戰(zhàn)術(shù)，只有先把戰(zhàn)略方針定好了，再去

做相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，相輔相成才能取得最終的勝利。3、讓客戶了解如何能做好期貨

（1）做期貨就像人生旅途需要規(guī)劃

參與期貨這一旅途的終點(diǎn)是長期能從市場中賺錢，途中需要我們做好游記，觀賞

風(fēng)景并投身實(shí)踐，而不做匆匆過客，輕輕的來又輕輕的走，而在出發(fā)之前，也就

是起點(diǎn)處要充分了解和學(xué)習(xí)并掌握基本交易方法、交易潛規(guī)則、交易規(guī)律；

（2）保持一顆平常心

在心態(tài)上，保持一顆平常心，虧虧賺賺本就是市場正�，F(xiàn)象，未思進(jìn)，先思退；

同時(shí)，要保持謙虛順從心，虛心學(xué)習(xí)、虛心請教、認(rèn)真總結(jié)，另外，告知客戶要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，耐心贏利，盡可能的實(shí)現(xiàn)贏

利擴(kuò)大化，而使虧損最小化；

（3）做期貨等于做人

人非圣賢，孰能無過，有則改之，無則加勉，做人尚且如此，更何況做期貨了。

做期貨承認(rèn)錯(cuò)誤表現(xiàn)在那里呢？主要表現(xiàn)在要學(xué)會(huì)及時(shí)止損，操作錯(cuò)了，就承認(rèn)

自己錯(cuò)了，也就是該割肉的時(shí)候就果斷割肉。期貨市場不認(rèn)可自尊心強(qiáng)的和過分

自信以至于自大的人，做期貨和找對象有點(diǎn)相似，男士們找對象的時(shí)候，要千方

百計(jì)地哄著對方，順著對方，看對方的臉色行事，而不能逆她而行，她走到東，

我們跟到東，她走到西，我們跟到西，那么，做期貨也是一樣，投資者要順勢而

為，要將自己定位為市場“追隨者”或“追求者”，而非“指揮者”或“操縱者”。

二、期貨公司如何發(fā)展證券客戶

1、期貨公司借“第三方存管業(yè)務(wù)”之東風(fēng)，大力發(fā)展期貨居間人，通過期貨公

司的自身優(yōu)勢對蹲點(diǎn)的證券公司員工進(jìn)行“掃蕩”，各個(gè)擊破，然后再想辦法讓

他們逐個(gè)引薦，爭取每個(gè)證券公司都能有幾個(gè)員工或經(jīng)紀(jì)人能成為我們期貨公司

的期貨居間人，在彼此都合作的比較默契的時(shí)候，我們不妨也亮出“證券之劍”

，發(fā)展其為我們的股票經(jīng)紀(jì)人，在取得期貨業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，有效拓展了證券業(yè)

務(wù)，以力借力，互相映襯，互相促進(jìn)。

2、期貨公司借“證券三方存管業(yè)務(wù)”之風(fēng)也可以更多地和銀行相關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)

行接洽，有些銀行還在力爭做特別結(jié)算會(huì)員，這樣的話，銀行都有需求進(jìn)行期貨

業(yè)務(wù)開展和操作，而銀行也必將增設(shè)金融業(yè)務(wù)部門，我們及早的打入銀行內(nèi)部，

從銀行處獲取有效客戶資源，同時(shí)，還有的銀行需要對他們的一些高端客戶進(jìn)行

股指期貨方面的培訓(xùn)，我們也可伺機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

3、在現(xiàn)有客戶上，尤其是從股票市場上轉(zhuǎn)型過來的客戶，他們這些客戶的資金

量在這波牛市中都得到了極大的充實(shí)，在他們做期貨的同時(shí)，我們以適當(dāng)?shù)谋憷?/p>

的條件進(jìn)行引導(dǎo)，銀行期貨一卡即通的優(yōu)勢可以充分體現(xiàn)。其他營業(yè)部可以以此

為競爭優(yōu)勢，有效獲得期貨客戶的同時(shí)，也能積累一些大資金的股票客戶。

4、期貨公司可以充分調(diào)動(dòng)已有的期貨居間人，讓他們也能順應(yīng)我們的發(fā)展思路

，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營，組合投資，尤其是機(jī)構(gòu)投資者，投資咨詢公司或者理財(cái)公司都

是我們開展股票業(yè)務(wù)的很好的合作對象。

綜上所述，在股指期貨推出期日益臨近前夕，我們可以有效的通過證券和期貨的

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢，通過公司特有的經(jīng)營思路和對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過以商品期

貨練兵股指期貨的思路讓投資者及早地參與到期貨市場中，一來這樣可以避免投

資者為了覓尋期貨公司而客走他鄉(xiāng)，二來也可以盡可能的減少因?qū)�股指期貨不�?/p>

悉而直入深水區(qū)帶來的資金縮水。與此同時(shí)，利用證券與期貨業(yè)務(wù)上的交叉性和

互補(bǔ)性擴(kuò)充我們現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)市場份額，最終能夠巧借股指期貨之東風(fēng)，有效

的分享股指期貨這塊大蛋糕，實(shí)現(xiàn)股票期貨雙管齊下、經(jīng)營業(yè)績百花開放的局面。

客戶開發(fā)的六個(gè)要點(diǎn)

客戶是期貨經(jīng)紀(jì)公司的生存之本，公司的興旺發(fā)達(dá)總是與新客戶的介入相輔

相成的，尤其是那些資金規(guī)模較大、流量穩(wěn)定的現(xiàn)貨企業(yè)。但期貨公司的客戶開

發(fā)有別于商品銷售，其實(shí)質(zhì)是一種觀念的推介，其開發(fā)具有更大的難度。首先，期貨客戶的開發(fā)絕非偶然事件。期貨客戶開發(fā)的過程是教育引導(dǎo)潛在

客戶的過程，對于大多數(shù)投資者來說，期貨還是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市

場的人也都認(rèn)為期貨市場是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場，這樣，開發(fā)的過程自然延長了很

多，需要通過漫長的培育過程使投資者認(rèn)識(shí)期貨，培育出潛在客戶，然后才能引

導(dǎo)投資者如何利用期貨市場、介入期貨市場。所以，期貨客戶不會(huì)自己走到你面

前，這就需要你行動(dòng)起來去尋找、去發(fā)現(xiàn)、去推介。

其次，期貨客戶的開發(fā)要講時(shí)機(jī)，什么時(shí)候是開發(fā)客戶的最佳時(shí)機(jī)呢？應(yīng)該

去開發(fā)哪些類型的客戶呢？企業(yè)往往都是根據(jù)問題做決策，也就是說只有在問題

出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)才會(huì)感覺到。這就要求我們了解企業(yè)會(huì)在什么時(shí)候出現(xiàn)需要利

用期貨市場來幫助其解決問題，而此時(shí)與企業(yè)接觸往往會(huì)起到事半功倍的作用，

因?yàn)槌霈F(xiàn)問題的時(shí)候往往也是最終促成企業(yè)介入期貨市場的時(shí)候。

第三，別人希望你怎樣對他，你就怎樣對他。人們總是按自己的理由行事，

而不是按我們的思維理解問題。開發(fā)過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：我們認(rèn)為能

夠耳熟能詳?shù)睦碚摗�K線、分析，客戶并不感興趣；但這并不表示他們不關(guān)心價(jià)

格的漲跌，而是因?yàn)樗麄兏�關(guān)心出現(xiàn)對他們不利狀況的時(shí)候，他們應(yīng)該怎么做，

如何去避免。這就要求我們在開發(fā)過程中，忘記自己，努力去適應(yīng)客戶的思維。

第四，知之為知之，不知為不知。給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西

，而是我們已知的東西原本不是這樣。期貨屬于一種金融衍生品，自身復(fù)雜，如

果說業(yè)內(nèi)人士對期貨還能夠略知一二，但談到與期貨相關(guān)的現(xiàn)貨市場，往往是一

個(gè)地地道道的外行。這就需要我們在走出去之前做好充分的準(zhǔn)備；在與現(xiàn)貨企業(yè)

交流的過程中，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，知之為知之，不知為不知；在每次與客戶

交流之后，還要認(rèn)真總結(jié)，變不知為知。第五，展示說服�？蛻舨魂P(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他們關(guān)心的是你的產(chǎn)品能干

什么。這是一句很經(jīng)典的營銷真理，在期貨開發(fā)當(dāng)中也同樣適用。企業(yè)介入期貨

并不是關(guān)心期貨是什么，更關(guān)心的是期貨能為企業(yè)帶來什么利益，期貨公司能給

企業(yè)帶來哪些服務(wù)?這就決定了我們開發(fā)過程中展示的重點(diǎn)可以概括為FABEC，即

F－Feature特點(diǎn)；A－Advantage優(yōu)勢；B－Benefit利益；E－Explanation解釋；

C－Confirmation確認(rèn)。其中，最關(guān)鍵的就是最后一項(xiàng)確認(rèn)，確認(rèn)企業(yè)是否對期

貨認(rèn)同，是否對期貨公司認(rèn)可，是否對你的表述認(rèn)可。

第六，做好跟蹤維護(hù)。做好客戶跟蹤維護(hù)不僅為我們提供了一個(gè)很好的讓顧

客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來的合作提供了誘人的潛在的市場。不做客戶的跟蹤

維護(hù)就好像把船劃到有魚的地方而不去撒網(wǎng)一樣，所以要持續(xù)對客戶進(jìn)行跟蹤維

護(hù)，只要客戶始終處在你的管理通道之中，你就能控制最終的結(jié)果。

開發(fā)股指期貨客戶做誠信的人講負(fù)責(zé)的話

201*年12月14日10:53來源：期貨日報(bào)作者：鮑仁

發(fā)表評論(0)支持(0)反對(0)將近20人，其中大部分是中老年人，聚集在樓

內(nèi)一家銀行的幾個(gè)窗口前，手里拿著身份證復(fù)印件，焦急地排隊(duì)等候著，整個(gè)大

廳顯得異常熱鬧。

“現(xiàn)在做期貨要現(xiàn)場開戶了，我們就一起來開戶，現(xiàn)在正辦銀期轉(zhuǎn)賬呢。”

一位老年人告訴記者。當(dāng)記者問他們是否知道做股指期貨需要大量的資金及要承

受巨大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，一位白發(fā)蒼蒼的老太太反問：“人家說了，期貨有風(fēng)險(xiǎn)，但沒

有高風(fēng)險(xiǎn)，怎么會(huì)有高收益呢？”

她所說的“人家”，是某股指期貨推介會(huì)上的一位發(fā)言者，他們正是在聽了一些股指期貨推介會(huì)后做出了進(jìn)入期貨市場的決定。

在日前舉行的一場主要針對股民的股指期貨投資報(bào)告會(huì)上，記者親身體驗(yàn)了

一次主辦方針對股民的市場開發(fā)方式。主辦方某負(fù)責(zé)人在會(huì)前的致辭中表示，很

多人錯(cuò)失了剛剛過去的股市狂牛行情，而股指期貨是另一個(gè)即將到來的“暴富”

的機(jī)會(huì)�！澳銈冎泻芏嗳艘呀�(jīng)錯(cuò)失了一次資金翻10倍的機(jī)會(huì)，如果不抓住這次股

指期貨帶來的機(jī)遇，你們可能這一輩子再也遇不到了，只有最先吃螃蟹的人才能

獲得最大的收益�！�

“在經(jīng)過了一年多的宣傳，以及多次與股指推出相關(guān)的股市行情演繹之后，

股指期貨對于中國幾千萬股民而言，已經(jīng)成為一個(gè)耳熟能詳?shù)拿�詞。然而，耳熟

能詳不代表對概念的理解。對股民開展誠實(shí)、深入的風(fēng)險(xiǎn)教育，仍是當(dāng)前股指期

貨風(fēng)險(xiǎn)教育的首要重點(diǎn)。同時(shí)，作為教育主體的證券、期貨機(jī)構(gòu)，必須堅(jiān)持公正

、謹(jǐn)慎和全面的原則。”某期貨公司市場開發(fā)人員告訴記者。

他說，與主要由證券公司進(jìn)行的期貨客戶開發(fā)相比，期貨公司在這方面是比

較謹(jǐn)慎的，開發(fā)過程中在申明高收益和高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，會(huì)特別強(qiáng)調(diào)期貨風(fēng)險(xiǎn)與股

市風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別，對目標(biāo)客戶的甄別也很嚴(yán)格，并不鼓勵(lì)小戶和散戶參與市場�！�

對于一些高齡股民和靠工資收入投資的股民，我們一般是婉拒的�！彼�說。

渤海期貨分析師邵遠(yuǎn)慧認(rèn)為，期貨的高風(fēng)險(xiǎn)僅通過簡單的強(qiáng)調(diào)無法深入到股

民內(nèi)心。雖然證券市場也會(huì)因股票價(jià)格下跌造成股民的經(jīng)濟(jì)損失，但這種損失是

相對緩慢的，即使股票價(jià)格跌到原來的十分之一，只要公司不破產(chǎn)，理論上仍有

收回投資成本的可能。而期貨導(dǎo)致的損失是迅速的，期貨合約的有效期使客戶在

某些時(shí)候必須平倉，接受實(shí)實(shí)在在的損失。所以，僅靠簡單的、表面的宣傳，無

法真正達(dá)到教育的目的。東海期貨副總經(jīng)理蘇振軍告訴記者，該公司也遇到很多不適合參與期貨交易

的開戶者，一般公司工作人員都會(huì)針對客戶情況進(jìn)行分析，對于那些風(fēng)險(xiǎn)承受能

力比較弱的客戶，工作人員往往會(huì)勸他們投資收益比較穩(wěn)定的投資項(xiàng)目�！白屢�

些不懂期貨的人拿養(yǎng)命錢投資到這個(gè)市場，是期貨從業(yè)者的職業(yè)道德出了問題。

”他說。

蘇振軍認(rèn)為，對股民進(jìn)行期貨投資教育，最好由期貨公司員工向客戶詳細(xì)講

明，到底投資期貨會(huì)面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠谪浌�司員工對期貨風(fēng)險(xiǎn)的理解比

證券公司員工相對更深。他說，證監(jiān)會(huì)已經(jīng)多次發(fā)布了股民參與股指期貨的風(fēng)險(xiǎn)

提示，他建議證券公司應(yīng)該和期貨公司聯(lián)手進(jìn)行多種形式、全方位的投資者教育

，將期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更深刻地植根到想要投資期貨的股民腦中。

期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)。所以，期貨公司業(yè)務(wù)完全以開

發(fā)客戶為主。換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期貨公司必須為客戶提供專

業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開發(fā)的客戶中，散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢，而保持

兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。

散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價(jià)值。中國期貨市場中，散戶的數(shù)量多于

企業(yè)客戶。期貨公司開發(fā)散戶的優(yōu)勢有：易于開發(fā)、維護(hù)較為簡單和創(chuàng)造利潤更

加直接等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，散戶交易過程中的簡潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛。尤其

是資金量大的個(gè)人投資者，更加成為中介機(jī)構(gòu)的“掌中寶”。在國內(nèi)期貨市場的

十幾年發(fā)展歷程中，散戶對行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市

場奇跡的締造者往往都來源于他們。

一般來說，企業(yè)客戶來自各個(gè)期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)

商、貿(mào)易商和下游需求商，自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是，從期貨公

司開發(fā)、維護(hù)和利益角度看，產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因?yàn)楣�司對其�?/p>

需投入的成本太大，成本與回報(bào)是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來發(fā)展潮流和

對期貨公司的長期經(jīng)營來說，走向產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)開戶對公司日后的穩(wěn)定盈利、品牌

推廣、專業(yè)服務(wù)水平提高皆帶來了很大的優(yōu)勢。然而，開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶需要具備

技巧、專業(yè)水準(zhǔn)、足夠的耐心等。

首先，做期貨開發(fā)業(yè)務(wù)十分注重對技巧的把握，也可稱為是玩腦力游戲。無

論是對散戶和企業(yè)，開發(fā)時(shí)使巧勁會(huì)直接影響到開發(fā)的進(jìn)展程度。但是，開發(fā)產(chǎn)

業(yè)鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對這根產(chǎn)業(yè)鏈的了解程度。常規(guī)的思路是

，摸清生產(chǎn)商、中間商和下游需求商的結(jié)構(gòu)分布，對三者的經(jīng)營狀況和彼此間的

互相業(yè)務(wù)往來模式，要了解得相當(dāng)透徹。可以說，每根產(chǎn)業(yè)鏈的背景都大不一樣

。比如說，銅的生產(chǎn)商、加工商都很需要介入期貨保值；PVC的生產(chǎn)商在強(qiáng)大的

產(chǎn)能壓力下，選擇期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要，中間商由于現(xiàn)貨運(yùn)作模式，決定了介

入期貨市場的時(shí)間會(huì)推遲，或者說，目前企業(yè)的現(xiàn)金流緊張，導(dǎo)致規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能

建立在現(xiàn)貨庫存的層面上；PTA企業(yè)處于紡織原料產(chǎn)業(yè)鏈的中間地帶，參與期貨

保值的要求很強(qiáng)烈，生產(chǎn)商可以用控制開機(jī)率高低來規(guī)避市場的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，下游

聚酯工廠在原料價(jià)格對生產(chǎn)、銷售起到?jīng)Q定性影響力后，依賴期貨定價(jià)、保值甚

至單邊投機(jī)都顯得格外重要。

總之，在對產(chǎn)業(yè)鏈開戶開發(fā)前，我們需要搞清哪類產(chǎn)業(yè)客戶群體最具有介入

期市的可能性，同時(shí)公司的后期維護(hù)工作也會(huì)對其提供具有針對性的服務(wù)。

其次，專業(yè)水平對于期貨公司、個(gè)人來講都是極為重要的。期貨是一項(xiàng)專業(yè)

化程度較高的投資，普通的投資者需要逐步培養(yǎng)，高級投資者則需要在專業(yè)方面

互相博弈。在當(dāng)今期貨業(yè)務(wù)中，期貨公司間的競爭已到了白熱化地步，單純地靠

著傳統(tǒng)的吸引客戶的手法，已經(jīng)不再符合潮流。比如說，一個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶在經(jīng)歷多

次的被開發(fā)后，由不懂變?yōu)檩^懂，此時(shí)再依賴低級的開發(fā)手段勢必行不通。相反

，帶著專業(yè)的思想去開發(fā)，企業(yè)必將耳目一新。

筆者認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需要具備的條件是，站起來就能講，坐下去就

能寫。當(dāng)然，專業(yè)性必須靠長期的積累，頻繁的溝通，不斷的學(xué)習(xí)才可以得到。

個(gè)人品牌的樹立也是來源于自己的專業(yè)化水平。只要能不斷壯大自身的聲望，在

開發(fā)客戶上就能顯現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的效應(yīng)。組織講課、搞沙龍等活動(dòng)可以

聚攏大批企業(yè)客戶，一來可展現(xiàn)個(gè)人魅力和專業(yè)內(nèi)涵，二來也能在企業(yè)圈子內(nèi)形

成共鳴。

做人、做事都需要耐心。做產(chǎn)業(yè)鏈的期貨開發(fā)業(yè)務(wù)需要更多耐心。“耐心總是會(huì)

讓你有意想不到的收獲”。當(dāng)然，對行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操

作都是決定客戶是否盡快入市的關(guān)鍵要素。但是，對于中大型規(guī)模企業(yè)來說，給

予足夠的耐心是必須的。

性格決定命運(yùn)。做期貨業(yè)務(wù)，性格同樣左右著業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。理論上看，

開朗活潑的人應(yīng)該能做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶專業(yè)性的逐年提高

，這類人用老一套辦法開發(fā)業(yè)力未必能如愿奏效。反之，性格內(nèi)斂的人在經(jīng)過長

時(shí)間的專業(yè)積累和整合各種專業(yè)知識(shí)后，其內(nèi)功必然會(huì)使客戶，特別是企業(yè)客戶

感受到很強(qiáng)烈的吸引作用。站在行為心理學(xué)的角度看，內(nèi)向的人更顯深沉，一種

“少而精”的風(fēng)格會(huì)使自己更具個(gè)人魅力。從事期貨行業(yè)，不管是搞研究還是搞

業(yè)務(wù)，積累是根本所在。堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌的性格決定了你的期貨命運(yùn)。多渠道開發(fā)客戶

記者：與其他公司比，公司名氣并不太大，這次率先獲得資格有些出乎業(yè)內(nèi)

意料？

蔡曉川：其實(shí)公司自1996年成立以來發(fā)展一直很穩(wěn)健，早在201*年就進(jìn)行了

增資，注冊資本達(dá)到了1億元人民幣，成為國內(nèi)資本規(guī)模最大的期貨經(jīng)紀(jì)公司之

一。1億元注冊資本在這次期指相關(guān)業(yè)務(wù)資格申請上是很有優(yōu)勢，公司可以跳過

增資擴(kuò)股這個(gè)環(huán)節(jié)，所以速度比業(yè)內(nèi)很多公司快一些。

記者：在股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展方面，公司如何和有證券公司背景的期貨公司競爭？

蔡曉川：將來股指期貨客戶源主要來自以下幾個(gè)方面：證券公司IB介紹，其

他金融機(jī)構(gòu)介紹（如銀行等）以及客戶主動(dòng)上門。公司也在積極尋求同證券公司

合作的機(jī)會(huì)，另外在其他幾個(gè)渠道方面都在積極做工作。

記者：公司目前的營業(yè)部情況如何？在分支機(jī)構(gòu)建立方面有什么計(jì)劃？

蔡曉川：公司目前有泉州、福州和晉江三家營業(yè)部，公司計(jì)劃年內(nèi)將在福建

省內(nèi)再開三家，分別是三明、漳州和龍巖，這將完善公司在福建省內(nèi)戰(zhàn)略布局，

形成市場合理分布。目前幾個(gè)營業(yè)部都已在裝修階段。同時(shí)，還將在上海設(shè)立營

業(yè)部，目前已向上海證監(jiān)局遞交了材料。

大股東大力支持

記者：公司股東在業(yè)務(wù)方面將給與公司什么幫助？

蔡曉川：公司是上市公司廈門國貿(mào)的全資子公司。大股東對公司支持力度很

大，首先，早在201*年就對公司進(jìn)行了增資，為這次申請資格提供了便利。

其次，廈門國貿(mào)是以貿(mào)易業(yè)務(wù)起家的，很長一段時(shí)間貿(mào)易業(yè)務(wù)都占主導(dǎo)地位，上世紀(jì)90年代初，廈門國貿(mào)在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常遇到行情變化，因此一直

在尋求一種穩(wěn)健的經(jīng)營方式。經(jīng)過調(diào)研考察，發(fā)現(xiàn)國外許多優(yōu)秀企業(yè)都充分利用

期貨市場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，以此保障營業(yè)收入和業(yè)績增長穩(wěn)定。國貿(mào)期貨在借鑒國

內(nèi)外行業(yè)經(jīng)驗(yàn)后成功研發(fā)出商品期貨套期保值業(yè)務(wù)，十余年不僅為國貿(mào)公司大宗

商品貿(mào)易業(yè)務(wù)提供了規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)保障，也為國貿(mào)持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)了可觀利潤。

近年，我國對外開放步伐不斷加快，商品價(jià)格波動(dòng)會(huì)影響公司盈利水平，利

率、匯率劇烈波動(dòng)，更會(huì)影響到外向性企業(yè)發(fā)展，因此國貿(mào)集團(tuán)在金融領(lǐng)域加強(qiáng)

避險(xiǎn)品種開發(fā)，近年國貿(mào)集團(tuán)對海通證券、交通銀行等金融資產(chǎn)進(jìn)行了股權(quán)投資

，并為國貿(mào)帶來了豐厚回報(bào)。金融期貨作為一項(xiàng)快速增長朝陽產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)被確定

為國貿(mào)有特色競爭力戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

今后，伴隨著金融市場不斷發(fā)展，國貿(mào)期貨也將成為國貿(mào)集團(tuán)核心業(yè)務(wù)之一

。該核心業(yè)務(wù)也寫進(jìn)了國貿(mào)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中。

記者：監(jiān)管層推行的凈資本考核體系，期貨公司將面臨長期增資壓力，公司

如何解決增資問題？在獲得交易結(jié)算會(huì)員資格后，公司下一步重點(diǎn)工作是什么？

蔡曉川：由于公司大股東廈門國貿(mào)集團(tuán)本身是上市公司，有融資渠道，因此

公司有增資的條件。

重點(diǎn)主要在三個(gè)方面，一是客戶服務(wù)工作，近期公司引進(jìn)了臺(tái)灣同行，希望

借鑒他們的方法和理念，給客戶帶來新體驗(yàn)；二是業(yè)務(wù)方面，還將繼續(xù)申請更高

資格，比如全面結(jié)算會(huì)員；三是風(fēng)險(xiǎn)控制方面，將有更大力度保證期指業(yè)務(wù)順利

開展。

在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，期貨市場競爭的激烈程度遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)、證券等其他金融行業(yè)，這也就催生了期貨營銷手段的不斷創(chuàng)新與變化，“各家期貨公司

都在打造適合自身實(shí)際情況的市場開發(fā)模式，可謂是‘八仙過海，各顯神通’，

中谷期貨在近幾年的發(fā)展過程中，也一直在總結(jié)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整并優(yōu)化

市場開發(fā)模式，目前所運(yùn)行的‘以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式’就是在總結(jié)

多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，體現(xiàn)了公司的發(fā)展特點(diǎn)和經(jīng)營理念”，中谷期貨

副總經(jīng)理杜峰介紹說。

開發(fā)模式：好鋼用在刀刃上

以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，要求企業(yè)的各項(xiàng)營銷活動(dòng)都要圍繞客戶

需求這一中心和目標(biāo)，主要包括以下幾方面的內(nèi)容：第一是要根據(jù)市場環(huán)境和自

身資源能力進(jìn)行戰(zhàn)略定位，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶；第二是進(jìn)行客戶識(shí)別，細(xì)

分市場和客戶，明確客戶特征及區(qū)域分布；第三是調(diào)查并分析客戶的核心需求；

第四是根據(jù)細(xì)分客戶的核心需求，設(shè)計(jì)不同類別的服務(wù)產(chǎn)品，并建立與之相配套

的營銷客服流程及支撐體系。如下圖所示：

“以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，可以讓我們更加清晰地看到哪些客戶

是我們要集中精力開發(fā)的，哪些客戶是不需要我們重點(diǎn)關(guān)注的，更加強(qiáng)調(diào)對整個(gè)

營銷工作的事前規(guī)劃，從而減少了營銷活動(dòng)的盲目性，這樣是我們也可以更好地

將資源高度聚焦，‘好鋼都用在了刀刃上’”，杜峰說。

實(shí)踐案例：鋼材期貨品種開發(fā)四部曲

為了更好地剖析以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，本報(bào)記者詳細(xì)了解了中谷期貨在201*年初運(yùn)用該模式開發(fā)鋼材期貨品種的全過程，下面將根據(jù)采訪情況

做具體介紹。

（一）目標(biāo)定位

多年來，中谷期貨定位于“農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化”，以農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)戶為目標(biāo)客戶，

通過在糧油產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行精耕細(xì)作，開發(fā)了一大批糧油現(xiàn)貨企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

的快速發(fā)展。然而，隨著上市品種的增多和期貨市場的擴(kuò)容，僅靠開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品客

戶已不能滿足中谷期貨的持續(xù)快速發(fā)展，為了防止過早出現(xiàn)保證金增長的瓶頸，

中谷期貨確定了“在重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有限度地參與市場規(guī)模

較大的非農(nóng)期貨品種”的發(fā)展定位。

在201*年鋼材期貨上市以前，中谷期貨根據(jù)發(fā)展定位，通過對鋼材期貨市場

容量、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、市場結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研與分析，將鋼材品種作為公司的

一個(gè)新的重點(diǎn)開發(fā)品種，但由于公司長期專注于農(nóng)產(chǎn)品期貨領(lǐng)域，在鋼材期貨品

種方面尚未形成競爭優(yōu)勢，因此，最終確定以大中型鋼材貿(mào)易商作為目標(biāo)客戶，

并集中自身資源重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域性市場。隨后，組建了由若干營銷員、研發(fā)員等組

成的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)鋼材期貨品種的市場開發(fā)工作。

（二）客戶識(shí)別

完成目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶定位以后，公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)分別對東北、廣東、

天津、山東等國內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)的鋼材貿(mào)易集散地進(jìn)行了摸底調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?/p>

規(guī)模、貿(mào)易商參與電子盤交易的情況、對期貨市場的了解程度以及潛在需求情況

，并與部分企業(yè)建立了初步聯(lián)系。后經(jīng)過比較分析，將廣東、天津、東北等地作

為細(xì)分市場。據(jù)了解各地細(xì)分市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，廣東某地區(qū)鋼鐵市場規(guī)劃合理，管理

完善，各類鋼鐵貿(mào)易企業(yè)1000多家，1997年鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)，擁有會(huì)員幾百家。同時(shí)，廣東的華南電子交易市場是目前國內(nèi)最大的電子交易市場之一，雙邊持倉總

規(guī)模在100萬噸左右，保證金規(guī)模15億左右，而該地區(qū)參與電子交易的鋼鐵企業(yè)

高達(dá)60％，而且當(dāng)時(shí)涉入的期貨公司數(shù)量也很少。因此，公司將廣東該地區(qū)作為

細(xì)分目標(biāo)市場進(jìn)行重點(diǎn)突破，將協(xié)會(huì)內(nèi)的會(huì)員企業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。

（三）客戶需求調(diào)查

識(shí)別出細(xì)分目標(biāo)市場和細(xì)分目標(biāo)客戶以后，公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)通過走訪、電

話以及問卷等方式對細(xì)分目標(biāo)客戶的核心需求進(jìn)行了深入調(diào)查與挖掘�！皻v時(shí)兩

個(gè)多月，我們對整個(gè)貿(mào)易市場基本走訪了一遍，當(dāng)然有些企業(yè)由于對期貨市場非

常陌生，經(jīng)常會(huì)把我們據(jù)之門外，但我們第二天仍還會(huì)再去，很多客戶被我們的

誠意感動(dòng)了，還有就是，我們最終能夠完成全方位的走訪也得感謝當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)的大

力支持，正是通過這次全方位的走訪，才使得我們能夠充分了解當(dāng)?shù)乜蛻舻母黝?/p>

需求，為后期設(shè)計(jì)出滿足其需求的服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)模式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”，

中谷期貨鋼材市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王馨介紹說。

（四）服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

通過客戶需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)（潛在客戶）的核心需求主要表現(xiàn)在

兩方面，一是期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，包括期貨交易知識(shí)、技術(shù)分析、風(fēng)險(xiǎn)管控等，

二是信息服務(wù)�！胺治鐾昕蛻粜枨笠院螅�我們就集中設(shè)計(jì)了系列服務(wù)產(chǎn)品，針對

第一方面的需求，我們開設(shè)了期貨知識(shí)系列培訓(xùn)課程，分為期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、

技術(shù)分析課程、期貨風(fēng)險(xiǎn)控制課程等，定期為當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，針對

第二方面的需求，我們組織了行情研討會(huì)，邀請行業(yè)現(xiàn)貨專家以及公司的資深研

發(fā)員和交易員與當(dāng)?shù)刭Q(mào)易企業(yè)進(jìn)行信息溝通，同時(shí)，除了提供常規(guī)的日報(bào)、周報(bào)以及月報(bào)外，還建立了QQ群、MSN群等即時(shí)信息溝通渠道�！蓖踯罢f。

此外，在支撐體系方面，中谷期貨將鋼材期貨的研發(fā)、營銷客服等工作也統(tǒng)

一納入到了公司整體的研發(fā)體系和營銷客服體系中，公司鋼材品種開發(fā)的各項(xiàng)工

作在品種上市前就步入了正軌。

截止到201*年7月底，中谷期貨僅在廣東的這一地區(qū)開發(fā)的鋼材客戶就近300

戶，保證金規(guī)模5000多萬。同時(shí)，公司在東北、天津等其他目標(biāo)市場也取得了較

好成績。“應(yīng)該說，對像中谷期貨這種市場開發(fā)人員相對較少的期貨公司來說，

實(shí)施以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式，可以實(shí)現(xiàn)有限資源的高度聚焦，整體產(chǎn)

出效率較高�！倍欧逭f。

中谷期貨構(gòu)建的以客戶需求為導(dǎo)向的市場開發(fā)模式是期貨市場營銷理念和營

銷手段的一次創(chuàng)新，其融入了戰(zhàn)略管理的思想，與以前普遍實(shí)行的以產(chǎn)品為導(dǎo)向

的市場開發(fā)模式相比，更加關(guān)注客戶驅(qū)動(dòng)以及企業(yè)與客戶的價(jià)值最大化，這是與

當(dāng)前期貨市場的典型買方市場的特性是相對應(yīng)的，反映了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的階段性

特點(diǎn)，值得行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行思考與借鑒。

友情提示：本文中關(guān)于《期貨客戶開發(fā)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，期貨客戶開發(fā)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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