把卡單產(chǎn)品做到壽險計劃書中

把卡單產(chǎn)品做到壽險計劃書中

作為一個單一以壽險經(jīng)營的保險公司，交叉銷售的范圍是比較窄的，我們不能像同時擁有產(chǎn)險和壽險的保險集團公司，實現(xiàn)以客戶為中心的資源共享的“壽銷產(chǎn)”、“產(chǎn)銷壽”等多種交叉銷售。一個優(yōu)秀的壽險銷售人員，是擁有數(shù)量龐大的高端客戶群，這些中高端客戶，有購買人身保險的需求，也同樣具有購買企業(yè)財產(chǎn)保險和福利保險、家庭財產(chǎn)保險、車輛保險的潛在需求。那樣能很輕松的為中高端客戶提供一攬子的產(chǎn)壽險套餐保險服務(wù)計劃。對現(xiàn)在公司的交叉銷售可以更好展開，可以從法人的產(chǎn)品看，卡單可以全員推廣，團險只能針對有資源業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)在營業(yè)區(qū)現(xiàn)狀是完全以個險銷售為主，業(yè)務(wù)員的考核晉升有基本法，業(yè)務(wù)推動有個險方案，業(yè)務(wù)員展業(yè)工具完全以個險產(chǎn)品為主開發(fā)，職場布置也是以銷售的產(chǎn)品、推動的節(jié)奏為主。一個新人進入營業(yè)區(qū)，從新人班到新兵營再到轉(zhuǎn)正，都是新專老師負責(zé)，3個月后是老人由督導(dǎo)老師負責(zé)。新專、督導(dǎo)老師每天是按照中支和區(qū)經(jīng)理的要求在做，業(yè)務(wù)員天天也是在跟他們打交道，對他們很了解，也跟他們交流的更多，再就是整個業(yè)務(wù)推動的節(jié)奏也很快，壓力蠻大的，沒有過多的時間去開展法人業(yè)務(wù)，也沒過多的時間去學(xué)習(xí)法人產(chǎn)品，因為留給交叉專員的時間不多，這樣業(yè)務(wù)員對團險專業(yè)技能不熟悉，投保規(guī)則不是很了解，從這樣來看我們不能在政策上和行政上去做出什么，只能更好的融入，一個是交叉專員的融入，一個是產(chǎn)品的融入。

營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員展業(yè)最后到促成，不可缺少的一樣工具是計劃書�？▎问撬�有業(yè)務(wù)員都可以銷售的，大多數(shù)客戶也是可以接受的，我們可以把它做到計劃書當(dāng)中，通過不同的卡單和不同的新華產(chǎn)品的組合銷售讓客戶保障最大化。主要可以通過方案的引導(dǎo)，和典范的分享，促使通過計劃書捆綁銷售卡單的業(yè)務(wù)員，在享受本月方案不再需要購買卡單，對于要享受方案要購買卡單業(yè)務(wù)員也有抵觸情緒。同時可以避免月底扎堆激活單卡現(xiàn)象發(fā)生，導(dǎo)致無法進入新華網(wǎng)站很慢，可能發(fā)生很多一些不必要的麻煩。

如果把卡單做到計劃書中，這樣的話營業(yè)區(qū)的新專督導(dǎo)老師就要花時間跟業(yè)務(wù)員去講解卡單的知識，不然業(yè)務(wù)員無法更好展業(yè)，讓更多的業(yè)務(wù)員了解卡單，從而了解團險，有更多的機會去找交叉專員，通過多次的接觸，交叉專員也有更多的時間去了解業(yè)務(wù)員的信息，從而對客戶進行深度挖掘。

擴展閱讀：保險銷售計劃書

保險銷售計劃書

所選產(chǎn)品：

CPIC鴻鑫人生兩全保險產(chǎn)品特色：

巧理財終身年年祝福金巧保值七十還本祝壽金巧增值復(fù)利累積紅利金巧防范抵御風(fēng)險保障金巧關(guān)懷加倍體貼關(guān)愛金巧呵護人性彰顯豁免金巧心思指定日期送禮金產(chǎn)品簡介：

鴻鑫人生兩全保險屬于一種分紅型保險。自合同生效日期每年可享有一筆相當(dāng)于基本保險金額9%的祝福金；除此之外，在70周歲時，還可以領(lǐng)取一筆相當(dāng)于主險保費總額的祝壽金；如不將他們?nèi)〕鲞�可留在公司賬戶累計升息，如有重大事故或是身故都會有一筆可觀的補償費用。而領(lǐng)取祝福金的時間可以自己制定生日、結(jié)婚紀念日等均可。我們的投保范圍是出生滿30天至60周歲均可購買，繳費方式分為3年、5年、10年、20年限交的方式。保險期間為合同生效之日起，直至被保險人終身。產(chǎn)品理念：

在特殊的日子里，為您的父母、妻子（先生）、孩子送上一份特殊的禮物，彰顯您對他們特殊的愛。不可言喻，直至心底！推銷思路：

目前很多家庭較其收入和保障來講顯得十分不足，而且很多家庭也沒有養(yǎng)老計劃，只是由單純的健康計劃，對于教育方面的計劃做的也不是很完善。甚至很多家庭都只有基本的社會保障。這些是遠遠不足的，需要商業(yè)保險來補充或是彌補家庭的不足。推銷流程:

電話約訪→寒暄贊美、目的→強化風(fēng)險意識→轉(zhuǎn)入保險→產(chǎn)品說明→促成→拒絕處理推銷策略：

在產(chǎn)品推出時，做一個好的產(chǎn)品廣告。讓大家知道我們的產(chǎn)品，以至于在向他們推薦時

不會讓他們感到陌生。從而也對銷售有進一步幫助。

主要針對一些收入穩(wěn)定的家庭。在邀請到場參加產(chǎn)品發(fā)布會，或是上門拜訪，電話訪談

過程中，針對他的需求講解我們的產(chǎn)品。讓客戶感受到我們是真心的為客戶著想，以他們的利益為出發(fā)點。主要以真誠、堅持、熱情的心態(tài)，行為和客戶交流。以致最后達成雙方的協(xié)議。推銷步驟：

尋找客戶在各大銀行、證券交易所、商場門口、居住小區(qū)內(nèi)設(shè)服務(wù)點。并在其附近發(fā)送宣傳單、宣傳手冊等。對于一些有意向的客戶，讓他們填寫資料、問卷。了解客戶再回首的資料中，搜取有關(guān)信息，將潛在客戶挖掘出來，繼續(xù)跟進。產(chǎn)品介紹對大部分合適的客戶人群，電話聯(lián)系。請他們來聆聽產(chǎn)品發(fā)布會。產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后對客戶做詳細的調(diào)查問卷。和此時決定好的客戶簽單。在前三個月保持較頻繁的聯(lián)系。對其他一些有較深意向的客戶繼續(xù)跟進。

客戶跟進產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后的一段時間是發(fā)展客戶的黃金時間，在此階段，保持和客戶通電話，最好是約見客戶。

約見客戶約見地點選在離客戶工作、住址接近的地方的咖啡廳、茶館等以方便客戶。也可在客戶允許的情況下在辦公室見面。雙方面談在面談過程中，先和客戶聊聊天，拉近彼此間的關(guān)系；之后在給客戶將一個準本的真是的故事，上方產(chǎn)生共鳴。曉之以理，動之以情。成功簽單雙方達成協(xié)議，簽訂合同。

售后服務(wù)好的產(chǎn)品理所當(dāng)然應(yīng)該有好的售后服務(wù)。在簽單后，我們會整理客戶資料，在保單出售后的時間里，不定期的和客戶聯(lián)系，及時解答客戶所有的疑問、

要求。在客戶生日或其它重要時間里送上我們的祝福，祝福信息，祝福賀卡都是不錯的選擇等等。以此來發(fā)展更多的客戶。我們堅信，好廣告不如好口碑。

異議處理：

電話訪問過程中

問題一：對不起，我沒時間

處理：可以理解，我也總是時間不夠用，不過只要給我三分鐘，您就會相信，這是個對您絕對重要的產(chǎn)品。

問題二：不好意思，我現(xiàn)在沒有空

處理：沒有關(guān)系，我等會再打給您。

問題三：這樣子吧，你把資料寄給我，我看過后找你

處理：您這么忙，估計您也沒有多余的時間看資料，我們的資料都是精心設(shè)計過的，對每一位客戶都有其不同的特點，不如我們約個時間，我花20到30分鐘時間給您講解，您看好嗎？絕對不會耽誤您太對時間。問題四：我買過保險了，不用再買了，謝謝

處理：客戶，向您這樣的成功人士買了保險是理所當(dāng)然，不知道您買的是什么類型的保障呢？不如這樣，我們約個時間見面，我可以幫您分析一下您現(xiàn)有的保障，看您是否還需要不加一些其他方面的保障好吧！問題五：對不起，我對保險沒興趣

處理：我完全理解，客戶，要您對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。有問題，有疑慮也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向您親自介紹或說明。星期一或是星期三下午來拜訪您，為您解答，您看好嗎？面談過程中

問題一：我現(xiàn)在還年輕，保險就等年紀大一些之后再說吧

處理：俗話說，夕陽無限好，只要遭規(guī)劃。一個人到了老年窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯了什么而是他年輕時什么也沒做，您現(xiàn)在這么成功更應(yīng)該為以后做規(guī)劃問題二：我現(xiàn)在每個月都會存一筆錢作為不時之需

處理：是的，您很有遠見，可是您現(xiàn)在所存的錢只是一筆固定的沒有任何收益的資金，假如有一天發(fā)生了重要的事情，而您有急需一大筆資金怎么辦，我們推出的新產(chǎn)品是一個保障和收益的結(jié)合體，在您擁有保障的同時會得到相應(yīng)的利益回報。對您以后和仔仔的教育基金或是養(yǎng)老都有一份保障。問題三：你們的保險好是好，但是我覺得太貴了

處理：客戶，這份計劃的確保額較高，保費也比較貴，但是，它的價值卻更高。其實保險費就是生活費的縮影，他們的比例是固定的，真正詭的是生活費，而不是保險費。如果今天我們省了保險費，那也可能代表將來我們和我們的家人要過艱辛的日子，買保險不是在花錢。而是在攢錢。我們所繳納的保險費是不會消失的，他會在一定的時候加倍的返回給我們

（以上異議僅供參考）

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