201*微營銷市場 抓住商機(jī)才是王道

201*微營銷市場抓住商機(jī)才是王道

【導(dǎo)讀】什么是微營銷？當(dāng)前熱議的話題不僅局限于名人微博怎樣進(jìn)行微營銷，據(jù)悉企業(yè)微營銷開始出擊，鎖定的目標(biāo)范圍為“全網(wǎng)營銷”，有記者到名企業(yè)探班，從老總口中獲知有關(guān)微營銷的執(zhí)行措施，敬請期待......

究竟什么是微營銷？

什么是微營銷（micro-marketing)？一個利用互聯(lián)網(wǎng)工具，通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷互動手段，來引導(dǎo)可以滿足需求的商品和服務(wù)，通過預(yù)測顧客需求，引導(dǎo)可以滿足需求的商品和服務(wù)，從生產(chǎn)商流向顧客以實現(xiàn)組織目標(biāo)的活動。

O2O是非常考驗智商的挑戰(zhàn)性事業(yè)，與傳統(tǒng)行業(yè)不同，卻緊密相連；與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，卻涉及線下運(yùn)營。這種情況下，就要先弄清我們需要什么樣的思維去思考O2O的事情，然后才有可能做得正確。近期在熒屏上出現(xiàn)一個熱詞“微電影”，企業(yè)針對自己的品牌自己拍攝微電影，特別受到大家的喜愛，不但宣傳了產(chǎn)品品牌，還給客戶留下了深刻的印象，微營銷真的很神奇。

可愛多微營銷宣傳劇照

論述微營銷中“O2O與二維碼”的關(guān)系？

大家經(jīng)常將O2O和二維碼的關(guān)系弄顛倒，二維碼既是O2O的入口，也是O2O的出口。也就是說手機(jī)二維碼主讀應(yīng)用是現(xiàn)實世界去互聯(lián)網(wǎng)世界的入口，而手機(jī)二維碼的被讀應(yīng)用是互聯(lián)網(wǎng)世界回到現(xiàn)實世界的出口。O2O是線上和線下，虛擬和現(xiàn)實世界互動的商業(yè)模式，二維碼和手機(jī)結(jié)合，是這兩個世界互動的出口和入口。

當(dāng)然，以上兩個例子都是屬于話題型微傳播范疇。在常規(guī)信息溝通中，微傳播、微營銷更多是通過細(xì)水長流的滲透式鏈接建立人與人、品牌與受眾的關(guān)系。這里就需要用到時下比較時髦的說法：濕營銷。我理解的濕營銷的定義是：基于真實、真誠、平等、互動和生態(tài)的五個原則，與你的受眾進(jìn)行非常和諧的溝通和對話，從而建立起一種濕漉漉的具有較強(qiáng)黏性的關(guān)系。而測量濕營銷效果的幾個指標(biāo)通常有：你的粉絲數(shù)量和質(zhì)量、粉絲的二次傳播力、你和粉絲的互動頻率，微內(nèi)容品質(zhì)，和粉絲(受眾)溝通的姿態(tài)。

小編總結(jié)什么是微營銷？他是一個有效的宣傳產(chǎn)品、企業(yè)文化、品牌形象的有效工具，以網(wǎng)絡(luò)營銷為核心的互聯(lián)網(wǎng)營銷工具。

你的營銷濕度越大，微傳播效果就會越出色。

小編/小壇子網(wǎng)絡(luò)營銷

擴(kuò)展閱讀：準(zhǔn)確定位找市場 創(chuàng)新營銷贏商機(jī)——郵儲銀行宜春市分行對公業(yè)

準(zhǔn)確定位找市場創(chuàng)新營銷贏商機(jī)郵儲銀行宜春市分行對公業(yè)

務(wù)營銷案例

從201*年6月，宜春市分行開辦對公業(yè)務(wù)，201*年9月，所轄縣（市）支行陸續(xù)開辦對公業(yè)務(wù)以來，對公業(yè)務(wù)走過了市場分析、探索尋覓階段；營銷策劃、開拓市場階段；贏得商機(jī)、收獲總結(jié)階段。截止到今年6月底，宜春市分行對公業(yè)務(wù)存款已經(jīng)達(dá)到3.86億元。一、市場分析

（一）環(huán)境分析，熟知域情

1、宜春經(jīng)濟(jì)迅猛增長，對公業(yè)務(wù)市場前景廣闊。

2、截止201*年5月底的人行統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全市銀行機(jī)構(gòu)對公存款余額達(dá)150.67億元,占各項存款余額的36.08%。

（二）現(xiàn)狀分析，知己知彼

1、郵政銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在農(nóng)村市場比較有優(yōu)勢。全市共有農(nóng)村儲蓄網(wǎng)點(diǎn)71個，其中一類網(wǎng)點(diǎn)9個、二類網(wǎng)點(diǎn)33個。

2、依托郵政網(wǎng)絡(luò)，可以共享客戶資源。

3、郵政銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)面積小，服務(wù)能力提升難度大，網(wǎng)點(diǎn)布局不利于對公業(yè)務(wù)開展。4、郵儲銀行在城區(qū)沒有競爭優(yōu)勢，現(xiàn)有對公客戶已瓜分完畢，做對公業(yè)務(wù)是虎口奪食。5、郵政銀行缺乏對公業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，在業(yè)務(wù)開辦初期要有充分的困難準(zhǔn)備。二、營銷策劃

(一)避實就虛，鎖定目標(biāo)

根據(jù)分析，避實就虛、找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)。結(jié)合宜春實際，對公目標(biāo)客戶鎖定為：①地方財政、社保、稅收。②網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)資金。

③大企業(yè)和單位的二級機(jī)構(gòu)，如工會、三產(chǎn)等。④新開辦的中小企業(yè)。

⑤與郵儲銀行或郵政局有合作關(guān)系的企業(yè)和單位。

⑥郵儲銀行各級領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員有私人友誼或親屬的大企業(yè)和單位。（二）廣泛宣傳，打造品牌

1.通過當(dāng)?shù)仉娨暸_、手機(jī)短信、路面廣告等媒介宣傳郵儲銀行品牌形象和公司業(yè)務(wù)。2.通過95580電話銀行進(jìn)行公司業(yè)務(wù)宣傳。

3.在開辦公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)懸掛橫幅、裝飾彩虹門、X展架等方式宣傳公司業(yè)務(wù)。

4.印制精美宣傳折頁與張貼畫，便于客戶在營業(yè)大廳翻閱、客戶經(jīng)理走訪等廣泛性宣傳。（三）注重細(xì)節(jié)，上門服務(wù)

1、公司存款的市場營銷重在開戶。開一個新戶就等于開辟了一條存款來源渠道。

2、實行客戶經(jīng)理維護(hù)制度。市分行、各縣市支行行長為首席客戶經(jīng)理，每月至少一次定期或不定期地拜訪對公單位的領(lǐng)導(dǎo)。對公大客戶責(zé)任客戶經(jīng)理每月至少一次上門走訪對公單位領(lǐng)導(dǎo)，為客戶的業(yè)務(wù)需求提供一體化管理和全方位服務(wù)。

3、實行對公大客戶節(jié)日問候制和生日禮儀制。在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、生日等重要節(jié)日期間，對大客戶進(jìn)行上門走訪慰問，加強(qiáng)感情。（四）團(tuán)隊營銷，項目攻關(guān)

按照區(qū)域和關(guān)系程度不同，組成營銷團(tuán)隊，以項目為抓手，對目標(biāo)客戶進(jìn)行公關(guān)。1、根據(jù)關(guān)系人提供的信息，成立營銷團(tuán)隊，團(tuán)隊成員由行領(lǐng)導(dǎo)、部門總經(jīng)理、客戶經(jīng)理（網(wǎng)點(diǎn)支行長）及關(guān)系人組成，對目標(biāo)單位進(jìn)行公關(guān)營銷。

2、行領(lǐng)導(dǎo)作為首席客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)對所分管部門的營銷活動的指導(dǎo)、督促，領(lǐng)導(dǎo)帶頭營銷，解決營銷中的困難。

3、堅持“先易后難、抓大不放小”的營銷原則，變“坐商”為“行商”，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理上門公關(guān)、營銷。（五）激勵措施，靈活多樣

通過設(shè)立對公業(yè)務(wù)的開戶獎、項目獎、突出貢獻(xiàn)獎、積分獎等形式給予營銷激勵。三、營銷效果

預(yù)計全市201*年底對公存款余額達(dá)5億元，全市201*年實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)收入約1100萬元，占整個銀行業(yè)務(wù)收入比重的15.7%。四、營銷感悟

1、沒有做不到的業(yè)務(wù)，只有想不到的辦法。

2、只為發(fā)展想思路，不為困難找理由。堅持“多想一點(diǎn)就有思路,多做一點(diǎn)就有出路,多跑一點(diǎn)就有門路�！本湍軐崿F(xiàn)又好又快地發(fā)展。

3、山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村，面對重重艱難險阻，不退縮，不畏懼，勇于開拓，發(fā)奮進(jìn)取，就一定會迎來一個充滿光明與希望的嶄新境界。首先需要看清：我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？集團(tuán)大客戶資金管理的七大發(fā)展趨勢

趨勢一：資金管理權(quán)限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。

趨勢二：資金管理方式日益由手工或簡單電子化管理向以網(wǎng)上銀行為載體的銀企直聯(lián)管理轉(zhuǎn)變。趨勢三：管理路徑日益由過去分區(qū)域分帳戶向全國一柜通管理轉(zhuǎn)變。趨勢四：資金劃轉(zhuǎn)效率日益由一天或多天到帳向瞬間到帳轉(zhuǎn)變。

趨勢五：資金管理層次日益由粗放型向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。如：分設(shè)會計部、財務(wù)部、投資收益部，多方位管理資金。

趨勢六：資金管理目標(biāo)日益由過去服務(wù)業(yè)務(wù)開展向追求效益最大化轉(zhuǎn)變。趨勢七：對金融服務(wù)的要求越來越高：帳戶管理：收支兩條線

信息管理：實時監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)資金運(yùn)行授信管理：集中貸款、統(tǒng)一利率理財需求：間歇資金收益最大化

延伸需求：個性化、量身定做、超值服務(wù)需要看到的兩個緊迫問題：

一、大客戶存款要求越來越高：需要提供實質(zhì)性金融服務(wù)（便利性、高價值、收益最大化）水平二、日趨激烈的同業(yè)競爭：商業(yè)銀行服務(wù)提供的渠道、方式、增值水平等綜合水平飛快的提高，超出想象��！工行、招行等等各家銀行特點(diǎn)日益顯現(xiàn)

案例一：北京市住宅小區(qū)維修資金賬戶營銷

一場住房維修資金以弱勝強(qiáng)成功營銷的攻堅戰(zhàn)！背景介紹

買房子時候我們按照房屋價格的2％繳納的大維修資金。當(dāng)小區(qū)成立了業(yè)主委員會后，以小區(qū)名義開立賬戶存放該小區(qū)的維修資金，業(yè)主委員會代表小區(qū)業(yè)主對資金進(jìn)行監(jiān)督管理。

06年4月北京市建委通過公開招標(biāo)，有7家銀行同時取得代理資格，資金規(guī)模達(dá)到200多億元，并且逐年增長，競爭較為激烈。案例分析的四步曲：一、目標(biāo)客戶與同業(yè)競爭分析二、營銷實施體系構(gòu)建三、營銷策略與實施四、營銷效果評估

第一步：目標(biāo)客戶與同業(yè)競爭分析：找準(zhǔn)對象1、客戶價值分析——判斷營銷的收益單一客戶規(guī)模大。

一個中等規(guī)模的小區(qū)大維修資金金額大約為201*萬元。大型社區(qū)的維修資金單戶數(shù)額超過1億元。資金存續(xù)時間長。

維修資金是用于房屋的大規(guī)模維修，存放期達(dá)到幾十年，新樓盤10年內(nèi)基本不會使用。市場發(fā)展持續(xù)性強(qiáng)。

北京市有3000多個小區(qū)，已經(jīng)成立業(yè)主委員的社區(qū)有500多個，市場規(guī)模有200多億元，并且在不斷擴(kuò)大。

交叉銷售潛力大。

維修資金存放在銀行后，也就代表著社區(qū)與銀行建立了一對一的合作關(guān)系，銀行可借助這個平臺利用業(yè)主詳細(xì)的個入身份與家庭信息，深入挖掘社區(qū)的個人金融市場，例如信用卡、儲蓄、理財?shù)鹊取?、目標(biāo)客戶分析——找準(zhǔn)營銷對象準(zhǔn)確找到客戶的決策層

大維修資金存放銀行的選擇由廣大業(yè)主投票選擇，但由于業(yè)主分散，選擇和決策的權(quán)力集中在了社區(qū)業(yè)主委員會，業(yè)主委員會的主任和委員就是營銷重點(diǎn)。

居委會沒有管理維修資金賬戶的權(quán)力，不是營銷重點(diǎn)。由于業(yè)主眾多，逐個業(yè)主的營銷工作量過大，沒有實際操作的可能性。

目標(biāo)客戶的選擇策略：重點(diǎn)客戶的四個條件

由于市場較為龐大，無法同時營銷所有的社區(qū)，因此需要明確標(biāo)準(zhǔn)，篩選出最為合適的目標(biāo)社區(qū)。例如，我們的目標(biāo)立足于四個條件：

小區(qū)規(guī)模較大：營銷收效比率高抓住一戶是一戶高檔社區(qū)：價值高，個人客戶潛力

社區(qū)管理規(guī)范：避免陷入社區(qū)糾紛，易操作

先城區(qū)內(nèi)小區(qū)、后近郊區(qū)、再遠(yuǎn)郊區(qū)，方便營銷與服務(wù)目標(biāo)客戶的切入策略：利用客戶的相關(guān)組織

很多客戶都有自己業(yè)內(nèi)的組織機(jī)構(gòu)，我們通過了解，業(yè)委會雖然是新生事物，但在北京地區(qū)有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，另有幾個相關(guān)組織也在聯(lián)絡(luò)中。如獲得這類組織的認(rèn)可，就可與該組織內(nèi)的數(shù)十家社區(qū)同時建立聯(lián)系，快速的切入和實施營銷。3、競爭對手分析——預(yù)先判斷營銷的阻力做到知己知彼：

7家具有存放資格的銀行。2家國有銀行、5家股份制銀行。哪家銀行的營銷能力比較強(qiáng)。哪家銀行對于此項業(yè)務(wù)較為重視。

哪家銀行具有突出的經(jīng)營優(yōu)勢。例如，招商銀行私人業(yè)務(wù)形成了好的品牌，交通銀行雖然是股份制銀行但老牌子給業(yè)主更為可靠的形象，北京銀行是北京的草根銀行，網(wǎng)點(diǎn)多，人脈廣，與市民聯(lián)系緊密。

第二步：構(gòu)建營銷實施體系：營銷準(zhǔn)備1、制定獨(dú)特性、有吸引力的營銷方案體系

業(yè)主委員會維修資金是個新事物，對客戶，對銀行營銷人員也是個新問題。北京市建委投標(biāo)時，在北京地區(qū)所有銀行沒有一家銀行開立一個業(yè)委會維修資金賬戶，要打好這一仗，必須鉆透政策，提供獨(dú)特服務(wù)。把握客戶需要，報送服務(wù)，系列方案立足于三個支點(diǎn)：

一是安全性高。針對維修資金安全性要求高，制定了多緯度交叉管理的銀行內(nèi)部會計結(jié)算制度，以供營銷人員對外宣傳使用。

二是操作規(guī)范。為了規(guī)范各個支行統(tǒng)一對外宣傳，制定針對社區(qū)業(yè)主委員會的維修資金營銷服務(wù)流程。三是服務(wù)全面。為了解決業(yè)委會使用維修資金的政策疑惑，制定維修資金管理與使用的各類問題處理預(yù)案。

2、建立營銷人員體系前臺營銷隊伍

客戶經(jīng)理隊伍：全行近300人產(chǎn)品經(jīng)理隊伍：分行10人行業(yè)營銷負(fù)責(zé)人：2人后臺服務(wù)保障團(tuán)隊營銷策劃管理團(tuán)隊信息系統(tǒng)技術(shù)保障團(tuán)隊會計結(jié)算保障團(tuán)隊投訴處理團(tuán)隊后臺監(jiān)督團(tuán)隊

3、高強(qiáng)度、多頻次、互動性的培訓(xùn)支持體系一方面：連續(xù)3個月的培訓(xùn)時間安排每周二次、每次1小時的密集視頻培訓(xùn)每周一次分片的面對面溝通培訓(xùn)

每半月一次的客戶經(jīng)理現(xiàn)身說法、經(jīng)驗交流培訓(xùn)另一方面：培訓(xùn)側(cè)重

一是業(yè)務(wù)收益分析與制度流程介紹二是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品介紹三是客戶經(jīng)理營銷技巧4、建立營銷目標(biāo)與激勵體系要求每家支行至少營銷5家社區(qū)。制定不同資金規(guī)模的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。開展一系列勞動競賽配套活動。每周一次全行營銷與排名的通報按月及時兌現(xiàn)內(nèi)部激勵承諾。

跟蹤考核激勵效果，及時調(diào)整考核激勵措施。5、建立溝通反饋體系一是明確專人負(fù)責(zé)。

二是明確對外、對內(nèi)聯(lián)系方式。

三是明確銀行內(nèi)部對客戶經(jīng)理的服務(wù)支持。

四是不僅在技術(shù)，而且在營銷物資上也給予大力支持。目的：

暢通內(nèi)部溝通渠道。保障營銷問題處理時效。及時調(diào)整營銷策略。

第三步：客戶開發(fā)策略與實施：營銷推進(jìn)1、方案式營銷，提供一對一個性化服務(wù)。

針對客戶需求，量身定制綜合金融服務(wù)方案，提高營銷服務(wù)的針對性。

例如：為每家社區(qū)制訂專門的維修資金服務(wù)方案，將現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效整合，挑選適合社區(qū)規(guī)模與特點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)組成社區(qū)金融服務(wù)方案，提升營銷服務(wù)的針對性。如北京市最大的“天通苑”社區(qū)，印制收發(fā)選票

如北京市新興的“奧林匹克花園”社區(qū)，演出木偶劇等社區(qū)共建。如北京市遠(yuǎn)郊的“一棟洋房”社區(qū)，免費(fèi)安裝自助繳費(fèi)機(jī)。2、換位思考，深入挖掘服務(wù)需求。

為社區(qū)提供維修資金服務(wù)中，銀行要換位思考，如果自己是社區(qū)的業(yè)委會成員和業(yè)主，自己需要什么樣的金融服務(wù)呢？這就需要與客戶的密切溝通才能了解。

例如：通過多次走訪北京市望京銀楓家園社區(qū)，我們的客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)公共設(shè)施破損，主動為社區(qū)公共區(qū)域座椅處修建了2個印有銀行標(biāo)志的遮陽傘，同時贊助社區(qū)修建了一個居民信息公告板，既方便了業(yè)主日常使用，銀行也可在上面進(jìn)行廣告宣傳。3、重視投訴處理，形成良好口碑。

對于客戶提出的服務(wù)要求與問題，及時給予答復(fù)和響應(yīng)，這樣更有助于在行業(yè)內(nèi)形成較好的口碑，通過羊群效應(yīng)，帶動對為其他客戶營銷。

例如：北京市某小區(qū)對于某銀行業(yè)主個人維修資金查詢不便進(jìn)行了投訴。我們立即投入較多人員進(jìn)行集中開發(fā)，開通了銀行ATM機(jī)和電話銀行等多種自助查詢功能，領(lǐng)先于其他銀行。由于開戶的小區(qū)業(yè)主需求得到了及時的滿足，形成了良好的口碑，各個小區(qū)業(yè)主委員會交流時，口口相傳，良好形象得到積極傳播，贏得了聲譽(yù)，取得了極佳效果。

4、參與客戶業(yè)內(nèi)組織的活動，打入客戶內(nèi)部，以點(diǎn)帶面快速切入營銷。

積極參與客戶業(yè)內(nèi)的相關(guān)組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關(guān)系，快速切入客戶，以點(diǎn)帶面，提高營銷的成功率。

例如：北京市有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，銀行協(xié)助業(yè)委會聯(lián)盟舉辦“業(yè)主委員會維修資金論壇”、“業(yè)主委員會成立方法講座”等活動，銀行提供資金、場所等資助，能夠與業(yè)委會聯(lián)盟形成緊密的伙伴關(guān)系，有助于通過業(yè)委會聯(lián)盟結(jié)識、營銷更多的社區(qū)。5、擇機(jī)推出廣告，樹立專業(yè)形象，形成營銷聲勢。

在市場競爭已經(jīng)較為激烈的環(huán)境下，擇機(jī)投放廣告，樹立專業(yè)的服務(wù)形象，提高市場知名度，形成營銷聲勢。

例如，每日早在廣播交通臺上播放“××銀行，維修資金管理專家”，重復(fù)的播放，有助于在廣大業(yè)主的潛意識中建立專業(yè)的業(yè)務(wù)形象。6、提高營銷層次，增強(qiáng)客戶信心

由于維修資金使用過程中可能有很多問題，需要銀行在人力、物力上作出承諾，因此在營銷時行領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)親自參與一線營銷，對于有意向的好客戶，影響力大的大客戶盡可能出席營銷活動，有助于提高客戶信心。

7、遵從客戶要求，第一時間滿足客戶需求

由于業(yè)主委員會人員多是公職人員，兼職為業(yè)主服務(wù)，他們的會議、決策活動大多是在星期天、節(jié)假日進(jìn)行。

在營銷開展和業(yè)務(wù)活動配合上，完全尊重客戶時間，對于客戶提出的時間要求，在第一時間即給予答復(fù)和配合，做到隨叫隨到。第四步：客戶開發(fā)效果評估經(jīng)過一年努力：

40多家支行全部開辦了業(yè)務(wù)，無一空白點(diǎn)。一大批客戶經(jīng)理成為維修資金業(yè)務(wù)營銷的行家。

開戶小區(qū)業(yè)主委員會達(dá)到近100家，市場占有率達(dá)到近80％。開戶業(yè)委會存放資金達(dá)到30多億。發(fā)放業(yè)主信用卡近10萬張。拉動理財銷售5億多元。牢牢占據(jù)了市場主動地位

塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務(wù)形象

案例二：對某地醫(yī)�？ǖ臓I銷（201*年初）第一步：支行摸到醫(yī)療保險需要銀行代理信息第二步：分行與支行一起與市財政局、勞動局聯(lián)系

第三步：在還沒有得到業(yè)務(wù)辦理權(quán)利時，尋找突破口，爭取一切機(jī)會介入進(jìn)去�。ㄗ龇ǎ号沙鑫迕麊T工先幫助勞動局整理歷史數(shù)據(jù)，人員素質(zhì)特別過硬，贏得客戶稱贊）第四步：開展?fàn)I銷攻關(guān)

第五步：承諾優(yōu)惠條件：場地、機(jī)器設(shè)備、人員、費(fèi)用投入

第七步：分行成立領(lǐng)導(dǎo)小組，行長親自掛帥，成立前臺營銷、系統(tǒng)開發(fā)、運(yùn)行保障等工作小組，明確專人負(fù)責(zé)

第六步：分行積極向總行請示以最快速度批下來費(fèi)用計劃第八步：各個小組投入工作

第九步：投入一批電腦設(shè)備、系統(tǒng)開發(fā)上線第十步：動員所有支行開展業(yè)務(wù)支持

第十一步：全市醫(yī)院、藥店分批次納入，費(fèi)用存取、卡功能拓展等后續(xù)服務(wù)，吸收存款10多億元

案例三：對某軍工集團(tuán)客戶的營銷步驟：

第一步：了解集團(tuán)客戶的資金管理現(xiàn)狀第二步：幫助集團(tuán)客戶理清資金集中管理思路第三步：提出集團(tuán)客戶資金管理的四個趨勢第四步：參與集團(tuán)客戶資金集中管理方案設(shè)計第五步：在客戶舉行的招標(biāo)中提供技術(shù)支持第六步：全國一盤棋的四個方面的服務(wù)：中標(biāo)第七步：獲得全國性、系統(tǒng)內(nèi)單位間的合作吸收穩(wěn)定的存款：8億元

案例四：對某電力公司的服務(wù)方案營銷營銷步驟：

第一步：培育人員關(guān)系第二步：增進(jìn)相互信任

第三步：客戶推出：3年200億的集中支付帳戶與年近10億元工資福利支出兩項招標(biāo)第四步：集中力量制定高水平服務(wù)方案

第五步：找準(zhǔn)機(jī)會向客戶介紹服務(wù)方案，補(bǔ)充內(nèi)容，增強(qiáng)客戶合作信心第六步：專家評定：高分，中標(biāo)

第七步：中標(biāo)，31個二級單位開戶提供全方位服務(wù)吸收存款：12億元

案例五：對某廣播影視集團(tuán)的營銷

一是先從集團(tuán)下屬：歌華有線代收費(fèi)開始；二是良好服務(wù)贏得口碑；

三是步步為贏，在集團(tuán)內(nèi)擴(kuò)大合作范圍；四是尋找關(guān)系聯(lián)系集團(tuán)上層；五是提供綜合服務(wù)方案；六是拉長相關(guān)客戶與業(yè)務(wù)鏈條；七是全面推行資金帳戶集中管理。建立了集團(tuán)內(nèi)部管理網(wǎng)：吸收存款5億元

案例六：汽車全程通的操作模式

總行與生產(chǎn)廠家簽訂協(xié)議：總體授信（以銀行承兌匯票為主）、全國一級經(jīng)銷商分散使用；采取：保證金（30％左右）＋合格證質(zhì)押＋廠商回購擔(dān)保。

對工程機(jī)械開出的銀承保證方式是：保證金＋庫存工程機(jī)械提貨單回購擔(dān)保；要考察倉庫，與之簽訂《倉庫監(jiān)管協(xié)議》；

分行層面：一是營銷組織，經(jīng)銷商篩選、上報。二是業(yè)務(wù)開展情況通報。三是貸后檢查。全國合作40家汽車生產(chǎn)商，存款近100億元

案例七：對某工程機(jī)械制造企業(yè)的營銷工程機(jī)械回購擔(dān)保額度20億元

向下游：工程機(jī)械終端用戶按揭貸款融資向上游：保理融資

獲得了大量的有價值中小客戶吸收穩(wěn)定的存款：6億元保理貿(mào)易融資收入：300萬元中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)：50萬元發(fā)放工程機(jī)械按揭貸款8000萬元

案例八：大型客戶總、分、支行聯(lián)動營銷管理

原則：總行牽頭營銷，分支行分工合作，利益留在基層。

確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)，由總行根據(jù)營銷狀況在全行進(jìn)行認(rèn)定和公示。

成立“聯(lián)動營銷協(xié)調(diào)小組”，確定主管機(jī)構(gòu)和協(xié)管機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展?fàn)I銷，統(tǒng)一制定整體營銷計劃及合作方案。

對于需要報批的，僅涉及一地的，由本行公司部報有權(quán)部門審批；涉及跨地區(qū)多行參與的，由總行公司部報批。

授信額度由總行公司部管理，實行“一次切分”與“逐筆請領(lǐng)”相結(jié)合。優(yōu)先考慮一次性切分，對合作意向明確的，由總行公司部一次性對相關(guān)分支行切分額度。對于意向尚不明確，各行根據(jù)營銷進(jìn)度，逐筆向總行公司部請領(lǐng)。

聯(lián)動營銷按屬地管理原則由當(dāng)?shù)胤中修k理�？蛻粲刑厥庑枨蟮�，經(jīng)總行公司部認(rèn)可，可交其他分行辦理。

總行統(tǒng)一協(xié)調(diào)重點(diǎn)客戶在本行存款的考核，對各經(jīng)辦機(jī)構(gòu)進(jìn)行利益分配和補(bǔ)償。案例九：對某城投客戶的營銷發(fā)行6億元大額信托計劃

獲得土地拆遷款代理發(fā)放資格，營銷高質(zhì)量銀行卡營銷眾多施工企業(yè)吸收穩(wěn)定的存款：5億元發(fā)行儲蓄卡約201*張

案例十：對某部委基本帳戶的成功營銷營銷步驟：

第一步：代理日本生化武器專項賠款，為客戶提供最簡單的上門服務(wù)第二步：無奈的堅持

第三步：提供集中支付服務(wù)，帳面沒有余額第四步：不間斷的上門服務(wù)

第五步：201*年，非典期間的上門服務(wù)第六步：加強(qiáng)部門往來

第七步：部門個人收款管理，上門收款，打動集體

第八步：經(jīng)國家財政部審批，轉(zhuǎn)移基本帳戶，吸收存款：5億元

、填空（25題，每題1分，共25分）

1、郵政通信生產(chǎn)過程即用戶消費(fèi)、________________過程。

2、郵局經(jīng)辦的發(fā)行業(yè)務(wù),主要采取訂閱和________________兩種方式。3、儲戶的存款情況屬于儲戶的________________，未經(jīng)儲戶許可，儲蓄機(jī)構(gòu)不得將其存款情況向第三人泄露。

4、我國的大陸海岸線，從中朝邊界的鴨綠江口到中越邊界的北侖河口，全長“”公里。

5、我國郵政編碼采用的是結(jié)構(gòu)，即采用六位阿拉伯?dāng)?shù)字組成，分別代表�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、郵區(qū)、市（縣）局及投遞局四級。

6、人民幣漢字大寫金額數(shù)字在有“角”或“分”的，“角”“分”后面不寫“_________”字。

7、我們?nèi)粘Ｊ褂玫挠嬎銠C(jī)均為________________。

8、商業(yè)銀行以、流動性、效益性為經(jīng)營原則，實行自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自負(fù)盈虧，自我約束。

9、機(jī)器整點(diǎn)紙幣要做到二看，即，看準(zhǔn)數(shù)字。

10、國家保護(hù)個人合法儲蓄存款的“”及其他合法權(quán)益，鼓勵個人參加儲蓄.11、業(yè)務(wù)日戳和印章必須統(tǒng)一“”，統(tǒng)一刻制，須留有印模。12、郵政儲蓄將客戶分為“”和集團(tuán)客戶。

13、匯兌掛失業(yè)務(wù)分為和正式掛失兩類。14、不固定定活兩便分為存單式和_______________式。

15、某儲戶1996年4月1日開戶的一年期零存整取存款，月存500元，約定存期內(nèi)假設(shè)每月均為1日存入，無漏存，到期支取，支付利息________________元。

16、ATM有向客戶提供打印交易憑單的選擇功能，打印卡號時，除吞卡外，隱去卡號校驗位之前的“”位。

17、賬戶匯款不得對和匯入賬戶的賬號或卡號進(jìn)行補(bǔ)錄。18、如按兌付鍵后，匯兌系統(tǒng)提示“8017現(xiàn)金余額不足”，普通柜員應(yīng)立即，然后進(jìn)行兌付。

19、在一本通內(nèi)通過________________來區(qū)分整存整取和定活兩便存款。20、綜合柜員尾箱中沒有足夠的憑證和現(xiàn)金時，綜合柜員就需要向_________________請領(lǐng)憑證或現(xiàn)金

21、申請綠卡儲蓄卡時，客戶須憑本人有效身份證件，并按規(guī)定填寫申請表，同時提供“”的存折。

22、所有的查詢內(nèi)容只允許________________，不能做任何修改。23、客戶辦理密碼掛失時，需提供相應(yīng)的________________和本人實名證件辦理。

24、按通知方式匯款分為、自行通知方式。25、預(yù)留密碼的活期存款賬戶在________________范圍內(nèi)通存通取。

二、單選題（25題，每題1分，共25分）

1、時限是郵政通信的()，現(xiàn)代郵政通信，需要快速高效，才能為社會提供有效的通信效用。

A、重要保證B、關(guān)鍵C、生命線D、生命保障

2、郵政職業(yè)道德要求“守紀(jì)“要求（）。

A、遵守通信章程B、嚴(yán)守通信章程C、遵守通信紀(jì)律D、嚴(yán)守通信紀(jì)律3、《郵政通信服務(wù)規(guī)范》中規(guī)定了郵政服務(wù)的“十字用語”，即：“您好”、“請”、“謝謝”、“()”、“再見”。

A、很抱歉B、對不起C、不好意思D、請原諒

4、用戶對交寄的給據(jù)郵件，可以在()進(jìn)行查詢，郵政企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的期限內(nèi)將查詢結(jié)果通知查詢?nèi)恕?/p>

A、交寄之日起半年內(nèi)B、交寄之次日起半年內(nèi)C、交寄之日起一年內(nèi)D、交寄之次日起一年內(nèi)

5、郵政代理保險、基金網(wǎng)點(diǎn)由誰保管現(xiàn)金并負(fù)責(zé)向縣市局出納繳款或協(xié)款（）。A、綜合柜員B、柜員C、支局長D、任何人都可以

6、印鑒戶和無密戶除可在開戶地辦理哪種交易（）A、清戶B、取款C、掛失D、存款

7、我國的省級行政區(qū)()個，特別行政區(qū)2個。A、32B、31C、30D、33

8、對鍵盤進(jìn)行除塵，應(yīng)每（）進(jìn)行一次。A、周B、半年C、季D、月

9、綠卡具有通存通兌、（）、安全快捷的特點(diǎn)。

A、存取現(xiàn)金B(yǎng)、咨詢服務(wù)C、轉(zhuǎn)帳結(jié)算D、跨行通用

10、（）是保障儲戶利益、貫徹憲法保護(hù)公民儲蓄所有權(quán)的一項重要措施。A、存款自愿B、取款自由C、存款有息D、為儲戶保密11、零存整取密碼掛失可在哪一級任一聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)辦理（）。A、全國B、縣市內(nèi)C、地市內(nèi)D、省內(nèi)

12、第五套人民幣于（）開始發(fā)行．

A、1998年8月1日B、1999年10月1日C、1999年8月1日D、1998年10月1日

13、201*年8月1日，根據(jù)人民銀行規(guī)定，郵政儲蓄轉(zhuǎn)存款按新、老存款分別核算。老存款（）按結(jié)付利息，新增存款則可自主運(yùn)用，仍轉(zhuǎn)存人民銀行的按（）結(jié)付利息。

A、4．231％、1．89％B、4．131％、1．98％C、4．181％、1．98％D、4．131％、1．89％

14、約定后辦理的綠卡向他行轉(zhuǎn)出款項的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)每日累計最高轉(zhuǎn)賬限額為()。

A、5萬元B、10萬元C、50萬元D、100萬元

15、以下有關(guān)存款帳戶的說法錯誤的是（）

A、個人結(jié)算賬戶用于辦理個人轉(zhuǎn)賬收付和現(xiàn)金存取。B、儲蓄賬戶不得加辦郵政儲蓄卡。

C、個人存款賬戶記名可掛失。D、個人結(jié)算賬戶開立后可更改賬戶屬性。

16、公安機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)及國家安全機(jī)關(guān)有權(quán)在（）辦理凍結(jié)、沒收交易A、收匯網(wǎng)點(diǎn)B、兌付市縣匯兌中心C、收匯市縣匯兌中心D、兌付網(wǎng)點(diǎn)

17、現(xiàn)新開戶的整存整取定期儲蓄，存期分（）個檔次。A、5B、7C、6D、

18、一本通本號由4部分組成，為多少位數(shù)字組合碼（）。A、10B、12C、16D、14

19、網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行長短款掛帳后，第二天必須打印前一日（）報表一式兩份，一份上報事后監(jiān)督，一份留存。

A、帳務(wù)性交易日志B、非帳務(wù)性交易日志C、營業(yè)軋帳單D、手工會計事項列表

20、中國郵政電子匯兌系統(tǒng)于（）正式投入使用，面向社會開辦郵政電子匯兌業(yè)務(wù)。

A、201*年1月1日B、201*年7月1日C、201*年1月1日D、201*年7月1日

21、以下（）掛失業(yè)務(wù)，單折戶不能辦理。

A、掛失撤銷折B、掛失補(bǔ)發(fā)新存折C、密碼掛失D、掛失清戶

22、匯款人自（）可向收匯網(wǎng)點(diǎn)、兌付網(wǎng)點(diǎn)申請查詢匯款的兌付情況。A、交匯匯款之日起一年內(nèi)B、交匯匯款次日起一年內(nèi)C、交匯匯款之日起二年內(nèi)D、交匯匯款次日起二年內(nèi)

23、自收匯信息到達(dá)之日起（），收款人仍未領(lǐng)取的匯款，系統(tǒng)自動作為逾期匯款，退回收匯網(wǎng)點(diǎn)。

A、一個月B、四個月C、二個月D、一年

24、以下有關(guān)卡業(yè)務(wù)的說法正確的是（）

A、有折卡戶卡撤消后，卡對應(yīng)的活期存折可繼續(xù)使用。

B、客戶可持未配存折的卡在省內(nèi)任一聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)加辦活期存折，他人可代為辦理申領(lǐng)手續(xù)。C、有折卡撤銷存折可在開戶地任一聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)辦理撤銷。D、有折卡撤銷存折后，卡不能繼續(xù)使用。

25、郵政儲蓄機(jī)構(gòu)對易發(fā)案環(huán)節(jié)的管理必須堅持（）與重點(diǎn)監(jiān)控相結(jié)合的原則。

A、錢帳分管B、帳證分管C、雙人臨柜D、制約核對

三、多選題（20題，每題1分，共20分）1、下列屬于保管二十五年的檔案是（）。

A、銀行存款日記賬B、儲蓄檔案保管清冊C、現(xiàn)金登記簿D、現(xiàn)金日記賬

2、郵政儲匯營業(yè)員應(yīng)遵循“()”的宗旨。

A、客戶至上B、客戶第一C、服務(wù)第一D、服務(wù)至上

3、郵政儲匯員工如發(fā)現(xiàn)內(nèi)部違規(guī)、()行為必須及時報告。A、違法B、違紀(jì)C、違章D、其它違法

4、以下有關(guān)姓氏的讀音正確的有（）．

A、焦jiāoB、宓mǐC、隗kuíD、仲zōng

5、金融機(jī)構(gòu)下列()情形，必須經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn).

A、變更名稱B、變更注冊資本C、變更機(jī)構(gòu)所在地D、更換業(yè)務(wù)管理人員

6、以下哪些業(yè)務(wù)必須由綜合柜員授權(quán)后方可辦理（）。A、儲戶一日內(nèi)取款金額累計在10萬元（含）至50萬元（不含）之間的B、儲戶一日內(nèi)取款金額在50萬元以上的

C、儲戶一日內(nèi)存款累計金額50萬元（不含）以上的

D、儲戶一日內(nèi)存款累計金額在10萬（含）至20萬元（不含）之間的

7、下列條件中，（）是儲蓄機(jī)構(gòu)設(shè)置時必須具備的。

A、具備營業(yè)許可證B、機(jī)構(gòu)名稱、組織機(jī)構(gòu)和營業(yè)場所

C、熟悉儲蓄業(yè)務(wù)的工作人員不少于三人D、必要的安全防范設(shè)備

8、存取款免填單不適用（）業(yè)務(wù)。

A、零存整取開戶B、活期取款C、轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)D、活期無折續(xù)存

9、以下有關(guān)舉報的說法正確的是（）

A、對發(fā)生儲匯資金案件隱瞞不報的情況在舉報之列。B、舉報人可采用電話、傳真、信函、電子郵件等方式舉報。C、舉報時對舉報的違法、違紀(jì)、違規(guī)行為，要盡量提供有關(guān)證據(jù)。D、各市局舉報受理部門為市局郵政儲匯會計室。

10、活期存款賬戶按簽發(fā)交易憑證方式可分為()。A、單折戶B、無折無卡戶C、卡折合一戶D、單卡戶

11、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)可以通過（）渠道辦理。

A、全國聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)B、ATMC、電話銀行D、網(wǎng)上銀行

12、以下有關(guān)綠卡申領(lǐng)的說法正確的是（）A、客戶申領(lǐng)單卡時，可允許他人代為辦理。

B、客戶開立活期存折同時申領(lǐng)有折卡時，可以請他人代為辦理申領(lǐng)手續(xù)。C、單位批量申領(lǐng)，申請表和清單必須加蓋單位公章，經(jīng)辦人員簽名并提交本人有效身份證件。

D、以上說法都是正確的。

13、當(dāng)客戶遇到以下（）情況時，可更改掛失事項。

A、客戶掛失憑證后，遺忘密碼B、客戶掛失存折后，又丟失卡C、客戶掛失憑證后，掛失申請書丟失D、客戶掛失密碼后，丟失憑證

14、郵政儲蓄查詢業(yè)務(wù)即指在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，（）對系統(tǒng)內(nèi)的某一存款賬戶或已清戶賬戶信息和其他相關(guān)信息的調(diào)閱和查看。

A、客戶B、有權(quán)機(jī)關(guān)C、儲蓄機(jī)構(gòu)內(nèi)部D、賬戶所在單位

15、儲蓄利率根據(jù)借貸期限的長短可分為（）。

A、短期利率B、固定利率C、浮動利率D、中長期利率

16、郵政代理保險系統(tǒng)有兩級權(quán)限是（）。A、網(wǎng)點(diǎn)B、地市C、市縣D、省中心

17、以下對于基金術(shù)語解釋正確的有（）。

A、申購指在基金設(shè)立募集期內(nèi)，客戶申請購買基金單位的行為B、分紅方式是指客戶獲得一定的投資回報的方式

C、開放日是指客戶可以進(jìn)行開放式基金的申購、贖回等操作的工作日D、開放式基金是指基金發(fā)行總額不固定，基金單位總數(shù)隨時增減，客戶可以在國家規(guī)定的營業(yè)場所申購或贖回基金單位的一種基金

18、尾箱的查詢功能有()。A、最小可用憑證的查詢B、憑證狀態(tài)查詢C、現(xiàn)金收付的查詢D、尾箱操作記錄查詢

19、按軋賬的范圍劃分，軋賬分為（）

A、柜員軋賬B、機(jī)構(gòu)軋賬C、臨時軋賬D、日終軋賬

20、金額、戶數(shù)匯總表的來源包括（）。A、當(dāng)日各儲種各存期的存款發(fā)生及取款發(fā)生額B、當(dāng)日各儲種各存期的存、取款業(yè)務(wù)發(fā)生筆數(shù)C、當(dāng)天收到各類憑證的實有數(shù)D、昨日結(jié)余的戶數(shù)和金額

四、判斷題（30題，每題1分，共30分）

1、國內(nèi)郵件資費(fèi)主要分為基本資費(fèi)和非基本資費(fèi)，基本資費(fèi)是指國內(nèi)平常信函、印刷品的資費(fèi)。()

2、更改掛失事項，只能更改為憑證密碼雙掛失。()

3、郵政企業(yè)的專營權(quán)是“信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營，但國務(wù)院另有規(guī)定的除外。”()

4、安徽宿州“碭山”的正確拼音注釋是（TANGSHAN）。()

5、業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)分為國家局、省（區(qū)、市）局、地市局、市縣局、網(wǎng)點(diǎn)五級。()6、《銀監(jiān)法》是中國第一部關(guān)于銀行業(yè)監(jiān)督管理的專門法律。()7、《擔(dān)保法》中規(guī)定質(zhì)押分動產(chǎn)質(zhì)押、不動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押三種。()8、郵政儲蓄機(jī)構(gòu)的工作人員在離開網(wǎng)點(diǎn)下班時要關(guān)閉電源、火源、水源。切實做好防人防水防盜工作。()

9、國內(nèi)郵件郵寄卷煙、雪茄煙每件以二條（400支）為限（二者合寄時限四條）。()

10、居住在境內(nèi)的16周歲以下的中國公民，為居民身份證。()11、因機(jī)器故障無法打印，網(wǎng)點(diǎn)不可以手工簽發(fā)存單。()12、客戶憑存折在跨省異地辦理活期存取款業(yè)務(wù)，暫不打印存折交易明細(xì)。()

13、異地臨時掛失有效期為五天。()

14、一日一次性取款金額在5萬元（含）以上時，必須提前一天預(yù)約。()15、某儲戶1998年12月1日存入2年期整存整取定期儲蓄存款6000元，到201*年12月11日支取時，其過期利息為267.30元。()

16、1993年3月1日后存入的定活兩便儲蓄存款，如存期在一年以上（含一年），無論存期多長，整個存期一律按支取日整存整取一年期利率打六折計息。存期內(nèi)遇利率調(diào)整，無論調(diào)高調(diào)低均分段計息。()

17、匯款掛失后7天內(nèi)客戶可憑原取款通知單及有效身份證件在掛失受理網(wǎng)點(diǎn)辦理撤銷掛失業(yè)務(wù)，并當(dāng)時辦理兌付手續(xù)。()

18、對大宗收匯匯款的退匯只允許現(xiàn)金退匯，不支持賬戶退匯的功能。()19、現(xiàn)金至賬戶和賬戶到賬戶的匯款的兌付由系統(tǒng)自動按時限要求將匯款金額入客戶儲蓄帳戶，由于系統(tǒng)原因無法入帳的匯款將自動轉(zhuǎn)投遞取款通知單方式。()

20、現(xiàn)金到賬戶匯款和賬戶到賬戶匯款簡稱為入賬匯款。()

21、客戶辦理現(xiàn)金代收業(yè)務(wù)時，也需要與郵政儲蓄機(jī)構(gòu)有約定手續(xù)。()22、金額戶數(shù)表中：本日結(jié)余戶數(shù)=昨日結(jié)余戶數(shù)-本日開戶戶數(shù)+本日清戶戶數(shù)。()

23、卡窗口取款時，必須刷卡讀入卡號，不可通過鍵盤輸入卡號。()24、客戶在網(wǎng)點(diǎn)辦理單筆轉(zhuǎn)賬金額超過5萬元（含）的大額轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)時，需要事先到任一聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)辦理大額轉(zhuǎn)帳申請。()

25、《儲蓄管理條例》實施后，零存整取提前支取，按開戶日掛牌公告的活期利率計付利息。()

26、入賬匯款業(yè)務(wù)入賬后不受理改匯，入賬前可辦理改匯業(yè)務(wù)。()27、儲蓄機(jī)構(gòu)辦理儲蓄業(yè)務(wù)，必須遵循鼓勵和保護(hù)的原則。()28、手工事項取款清戶屬于特殊業(yè)務(wù)監(jiān)督的內(nèi)容．()

29、已開立活期存折的客戶，申領(lǐng)有折卡時他人不得代為辦理申領(lǐng)手續(xù)。()30、開機(jī)時要嚴(yán)格按照先開外設(shè)，再開主機(jī)的順序。()-

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