淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中應注意的幾個問題 Microsoft Word 文檔

淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中

應注意的幾個問題

關鍵詞：醫(yī)藥代表臨床促銷

論文摘要：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥面對國家

藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，使臨床促銷陷入困境。本文就醫(yī)藥代表在臨床促銷中應注意的問題進行探討。

隨著醫(yī)藥體制改革的深化，基本藥物政策的進一步落實，使醫(yī)藥銷售隊伍更加感到過去掛金銷售的營銷模式越來越走到了末路，特別是對處方藥臨床銷售的影響更加深遠。醫(yī)藥代表的職能開始回歸，真正開始發(fā)揮醫(yī)藥代表在醫(yī)院臨床推廣中為一線醫(yī)生提供更新更好的臨床用藥知識的更新和傳播的功能。在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊伍中醫(yī)藥代表的基本素質和醫(yī)藥藥學專業(yè)化技能與水平能夠達到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關經(jīng)驗。這里注重探討醫(yī)藥代表在臨床促銷中應注意的問題。

一、針對目前市場特點確定如何推廣自己的產品及方向和目標1、你要判斷你自身的產品是否符合現(xiàn)在的推廣營銷模式，產品是否具備學術價值。通過有力的市場調查數(shù)據(jù)來確定你的推廣方向和目標。

2、再從產品學術價值中篩選出你產品的價值，及所需要的宣傳和傳播的途徑。有些產品的功效宣傳項目都比較多，但我們往往收益很小，這是因為我們太盲目了，沒有看清醫(yī)藥市場。沒有合理的規(guī)劃。我們應該從那些地方入手�？傊覀儧]有找到自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好整體產品宣傳的方案，每一項活動都要圍繞著產品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、做好臨床醫(yī)生一些用藥習慣和核心競爭產品市場分析

部分產品在臨床的使用上需要改變醫(yī)生原有的用藥習慣，這項工作難度較大，他需要時間，需要我們從學術氛圍中提升產品用藥的科學性和創(chuàng)新性。尤其是一些學術上起到帶頭作用的專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學術推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產品的優(yōu)勢學術價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、對臨床醫(yī)生分類管理要明確、并做好應對措施醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學術型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關�？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學術影響為主的醫(yī)師。針對這類醫(yī)生的學術推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務水平，總結一句話就是用心服務，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎上才能更好更順利地開展學術推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產生良好的效果。科室中學術影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學術泰斗、學科帶頭人或科室主任，他們非常注重產品的臨床使用效果和學術價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學術上指導用藥的權威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導性甚至限制性地指導用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學術上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產品的認可非常重要。參加學術會議尤其是具有一定影響力的學術會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學術推廣活動能夠將科室學術影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

四、努力做好產品學術推廣會

醫(yī)藥代表的職責與使命應該更加明確的定位自己干什么，怎么干。學術推廣的內涵要有明確的要求，用概念包裝你的產品，對你的產品搞好定位，體現(xiàn)差異性和特異的功效等利益訴求，同時學術推廣會的形式要多樣化，注重學術會議的跟進工作，學術資料的內容和形式需要不斷創(chuàng)新，及時傳遞最新的學術研究成果，提升臨床醫(yī)生學習探討的積極性和求知欲望，鼓勵臨床醫(yī)生對產品臨床應用及進一步討研。我們所提倡的學術觀念要逐漸滲透在醫(yī)藥代表的中去。

綜上所述，醫(yī)藥營銷是一個對醫(yī)藥代表銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，醫(yī)藥代表為了應對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經(jīng)驗進行總結，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，做好應注意的問題，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰，做好臨床醫(yī)藥促銷。

擴展閱讀：藥品營銷專業(yè)畢業(yè)實習計劃

藥學與藥品營銷專業(yè)畢業(yè)實習計劃

一、專業(yè)實習1、實習目的

畢業(yè)實習是學生完成學業(yè)的一個重要實踐性教學環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)本專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要手段。通過實習可以全面檢閱學生理論聯(lián)系實際的綜合實踐能力和學校教學成果，也為學生就業(yè)奠定基礎。畢業(yè)實習成績應列入學生學習檔案，實習不合格，將不能給予畢業(yè)。2、實習時間與方式

實習時間為201*.7-201*.4

畢業(yè)實習將采取分散與集中相結合的方式：

（1）部分學生自主聯(lián)系校外實習單位，畢業(yè)實習與就業(yè)相結合，以利于增加就業(yè)機會；

（2）部分學生由學院及系部聯(lián)系實習單位，統(tǒng)一安排學生實習，盡量為畢業(yè)生創(chuàng)造就業(yè)機會。3、實習內容

藥學與藥品營銷畢業(yè)實習主要是對前幾個學期所學的專業(yè)知識進行熟練運用，包括：營銷環(huán)境分析、營銷計劃的制定、市場調查與預測、營銷策劃、營銷溝通、消費者市場及其購買行為分析、市場細分、市場定位、國際貿易實務操作、推銷與談判技巧、公共關系等。學生應根據(jù)實習單位提供的實習崗位，對市場營銷專業(yè)知識進行系統(tǒng)的、有重點的實踐，驗證理論的科學性與實用性，并提高自身的動手能力與解決問題的能力。

（1）市場部

掌握市場營銷過程及對營銷環(huán)境的分析；掌握對行業(yè)與競爭者的分析；掌握對市場需求的衡量與預測及新市場的開拓；熟悉如何進行營銷績效的評估與控制；熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況：了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；熟悉客戶服務管理，解決各種問題；熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調研。（2）銷售部

掌握各種銷售方式，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道；熟悉銷售渠道，例如代理商、經(jīng)銷商、人員銷售、終端銷售等；掌握各種銷售方式，銷售績效評估；熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作；了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；了解庫存物品的盤點。

（3）社會藥房

了解零售藥店與醫(yī)院藥房的差別；了解社會藥房的工作性質、工作要求和工作任務；熟悉社會藥房的類型及特點與管理制度；掌握社會藥房的基本工作方法及其藥品質量管理；了解國家對藥品經(jīng)營的相關規(guī)定；藥品經(jīng)營企業(yè)人員職業(yè)道德；了解開辦藥品經(jīng)營企業(yè)對人員和經(jīng)營場所的要求；掌握藥品采購、儲存管理的基本原則；熟悉醫(yī)藥商品流通過程的特點及其配送注意事項；掌握流通領域中藥品經(jīng)營質量的監(jiān)督管理制度；掌握藥品經(jīng)營中禁止的行為和與藥品經(jīng)營有關的不正當競爭行為；熟悉與藥品管理有關的藥品分類；了解對藥品銷售人員的監(jiān)管。4、實習要求

（一）畢業(yè)實習的基本要求：

1.根據(jù)畢業(yè)實習具體內容，到實習單位進行現(xiàn)場調查了解，掌握本專業(yè)有關實際技能。

2.實習過程中應做到“三勤”（即手勤、嘴勤、腿勤），不懂就問，虛心向企業(yè)實習指導教師學習，努力提高自己的業(yè)務水平，為在短時間內上崗打下基礎。3.定期與指導教師溝通，根據(jù)實習掌握的資料，在指導教師的指導下，認真選題，按時完成畢業(yè)論文和實習報告二、畢業(yè)論文

（一）目的：畢業(yè)論文是教學計劃中最后一個重要的教學環(huán)節(jié)；是提高本科生知識、能力、素質的關鍵性步驟；是學生畢業(yè)資格認定的一個重要依據(jù)；是高等教育質量的重要評價內容。做好畢業(yè)論文工作，對提高本科畢業(yè)生全面素質具有重要意義。

畢業(yè)論文的基本教學目的是培養(yǎng)學生綜合運用所學知識和技能分析與解決實際問題的能力，培養(yǎng)學生勇于探索的創(chuàng)新精神和實踐能力，以及嚴肅認真的科學態(tài)度和嚴謹求實的工作作風，讓學生領略學術研究過程，從而培養(yǎng)學生的學術研究能力，即對資料、信息的獲取及分析、綜合的能力，綜合運用所學知識的技能，獨立分析、解決問題的能力，撰寫論文的能力。

（二）要求：A、選題要求

畢業(yè)論文選題以藥品營銷專業(yè)為主，遵循以下原則：1、選題須符合本專業(yè)的培養(yǎng)目標及教學基本要求。2、選題應做到理論聯(lián)系實際。

3、課題應力求有益于學生綜合運用所學的理論知識與技能，應充分發(fā)揮學生的積極性和創(chuàng)造性，有利于培養(yǎng)學生的獨立工作能力。

4、選題的難易程度要適當，使學生在指導教師的指導下經(jīng)過努力能夠完成。B、畢業(yè)論文的形式要求

l、畢業(yè)論文：字數(shù)為30005000字。2、查閱文獻10篇以上。

3、標題：要求簡要、明確，一般不宜超過25字。

4、摘要：簡要概括論文的主要內容和觀點。中文摘要在300字左右為宜。關鍵詞35個。5、正文：要求立論明確、結構合理、條理清楚、內容完整、資料翔實并與論點相結合，文字通順，引文規(guī)范。論文正文數(shù)在3000--5000字。

6、參考文獻格式引用著作應標明作者.書名,版次.出版地：出版社，出版時間，起止頁.引用論文應標明論文作者.文題.刊物名,年,卷(期):起止頁.

7、畢業(yè)論文應打印、單獨裝訂成冊。C、對學生的要求

畢業(yè)論文具有實踐性、綜合性、探索性等特點，為啟發(fā)學生智能、培養(yǎng)學生的能力提供了綜合訓練和實踐的機會。因此，為了達到畢業(yè)論文的教學目的，必須對學生提出明確的要求：

l、努力學習、刻苦鉆研、嚴謹、求實，保質保量按時完成畢業(yè)論文撰寫。2、尊敬師長、團結互助，虛心接受教師及實習基地老師的指導，定期向指導教師匯報畢業(yè)論文工作進度、工作設想。

3、獨立完成規(guī)定的工作任務，充分發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性，實事求是，不弄虛作假，不抄襲別人的成果。

D、指導教師資格

指導教師必須是講師及其以上職稱，行政單位中必須是相當于中職及其上職稱的行政領導人員畢業(yè)論文選題:醫(yī)藥代表形象自我塑造OTC市場營銷策略和技巧淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍的素質淺談員工形象與企業(yè)形象的塑造關于醫(yī)療精油直銷經(jīng)營策略的探討化妝品的銷售策略探討淺談顧客忠誠營銷的現(xiàn)狀和前景淺談ISO標準在GSP實施中的應用現(xiàn)行國產藥品標簽、說明書改進之我論綠色營銷的現(xiàn)狀分析及實施策略研究消化道疾病用藥的市場調查及推廣策略淺議我國化妝品管理現(xiàn)狀與對策研究

淺談藥物經(jīng)濟學在我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)中的應用與發(fā)展淺談制藥企業(yè)學術推廣營銷策略淺談我國保健品廣告存在的問題及策略淺談藥學服務中執(zhí)業(yè)藥師的作用醫(yī)藥企業(yè)如何構筑營銷渠道

多功能社區(qū)診斷治療儀市場推廣方案如何建立與控制營銷渠道淺析化妝品企業(yè)的品牌管理

新醫(yī)療衛(wèi)生體制下營銷模式的改革與發(fā)展淺談現(xiàn)代中醫(yī)藥物流管理普洛氨的銷售模式探討醫(yī)院藥品信息化管理及發(fā)展前瞻門診藥學咨詢服務的分析與發(fā)展新藥臨床試驗標準操作規(guī)程淺析喹諾酮類引起不良反應的分析淺談藥品分類管理與安全用藥對醫(yī)院藥劑科（藥房）的管理思考某醫(yī)院189例藥品不良反應報告分析淺析高校醫(yī)院藥房管理現(xiàn)狀及發(fā)展淺談醫(yī)院藥品管理規(guī)范化淺談中成藥的營銷方略中辰藥業(yè)營銷人員培訓規(guī)劃

關于某藥業(yè)開發(fā)第三終端可行性分析速效心痛滴丸的營銷方案設計中辰藥業(yè)客戶關系營銷策略研究淺談醫(yī)院環(huán)節(jié)的藥品學術化營銷中藥注射液臨床應用不良反應分析淺談處方藥的營銷

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