怎樣做一個專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

怎樣做做一個專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化

的市場調研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此，市場調研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。一、自我認識和自我推銷:

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的熟悉和掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產品情況：醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產品與同類產品研制的歷史和臨床應用現(xiàn)狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP（獨特的銷售主張）；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫(yī)院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院基礎調研區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一目標。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關重要�；�礎的醫(yī)院調研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫(yī)生對使用本類產品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業(yè)實力等（以至于達到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標）。三、醫(yī)院詳情調研概況和促銷渠道

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫(yī)院概況階段調研了：主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序如下（四個步驟）：

1、調查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4、至于醫(yī)院的性質，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素（四個關鍵部門）。（一）醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。（二）藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。（三）外界醫(yī)藥部門(同行)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

（四）門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

1、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

3、門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后，做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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怎樣做好一個專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作

醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調研而作為醫(yī)藥代表首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數才能做到有的放矢。因此市場調研是醫(yī)藥代表工作的第一步也是極為關鍵的一步。一、自我認識和自我推銷:企業(yè)信息醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的熟悉和掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業(yè)的特色說明我們與別人不同的地方這其實也就是我們的實力我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產品情況醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子臨床應用的有關文獻國內外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產品的途徑。另外企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓會也是醫(yī)藥代表和市場部交流了解產品的絕好機會。對于醫(yī)藥代表來說可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學部獲得在產品的了解過程中對自己產品的特點本類產品的共性本類產品與其它類產品的比較劣勢和優(yōu)勢是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如本產與同類產品研制的歷史和臨床應用現(xiàn)狀本產品有別于同類競爭產品的特點也就是本產品的USP獨特的銷售主張本類產品有別于其他類競爭產品的特點本類產品目前醫(yī)院應用此類產品的情況及未來趨勢。二、醫(yī)院基礎調研區(qū)域和競品區(qū)域醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產品的最終目的地也是醫(yī)藥代表的第一目標。因此了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關重要�；�礎的醫(yī)院調研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少每家醫(yī)院每年的床位數藥品銷售額門診病人數住院病人數等資料每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單有無全國或地方知名專家目前該科室使用同類產品的情況醫(yī)生對使用本類產品的態(tài)度每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量主要的處方醫(yī)生以及他們對我產品的要求等。競品競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中所調查的內容包括價格批發(fā)價、折扣和零售價營銷策略商業(yè)渠道激勵政策機構人員產品市場占有率企業(yè)實力等以至于達到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標。

三、醫(yī)院詳情調研概況和促銷渠道概況通過醫(yī)院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解就開始進入實質性的醫(yī)院概況階段調研了主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序如下四個步驟1、調查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來詳細記錄坐落位置可以圖的形式畫下來。2、熟悉醫(yī)院環(huán)境并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3、前往門診大樓大廳仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來了解醫(yī)院的病床數病人日流量記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4、至于醫(yī)院的性質業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生了解清楚并記錄下來。

四、進藥渠道詳細了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素四個關鍵部門。一醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作一些進藥制度化的醫(yī)院醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力但對于一些小品種影響不是很大小型醫(yī)院決策者是院長或副院長有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系所以可通過面對面的交談了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況以及醫(yī)院的經效益和各方面的近期動態(tài)。必須特別注意的是決定進藥決策者可能是其他人所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍決策者一般不出面而由其代言人出面接觸其代言人可能是名不見經傳的人物所以我們必須調查清楚再進行迂回公關。

二藥劑科藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力處理好藥劑科的關系尤為重要因為藥劑科主任一旦否定該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任針對產品的中西藥屬性不同可分別進行重點公關。所以藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任然后再通過面談了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任了解采購是誰藥房組長是誰共有幾位發(fā)藥員以及他們的姓名。然后找到藥房采購了解他的個人情況。最后在門診藥房和住院部藥房走一走找發(fā)藥員、辦事員聊聊天打聽他們的個人愛好上下班時間順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料再把所有有關資料記錄整理出來。

三外界醫(yī)藥部門(同行)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責人及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系并記錄下來便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

四門診、住院部藥房組長藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作他們將藥從藥庫提到藥房在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作處理好與藥房組長的關系亦相當重要。促銷渠道實際上醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已對于醫(yī)藥代表調研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措同時也能夠突破產品的銷售拐點。1、門診、住院部藥房因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道可推薦產品給患者所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。2、對應臨床科室對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室即將產品的適用科室。3、門診、住院部的醫(yī)生、護士藥品銷售人員應找到對應科室位置了解對應科室主任、副主任及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后業(yè)務人員可把醫(yī)院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調研時會遇到一定的困難和阻力但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調研這道坎才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難逐個擊破同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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