ERP市場營銷總監(jiān)報告

ERP營銷總監(jiān)報告

一、職責總結(jié)

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)角色，營銷總監(jiān)主要負責協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單時協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

通過模擬我了解到，市場營銷就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。企業(yè)所有的行為、所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。模擬市場競爭，營銷的主要任務是分析市場，關(guān)注競爭對手，把握消費者需求，制定營銷戰(zhàn)略，定位目標市場，制定并有效實施營銷計劃，從而達成盈利目標。我們的問題在于沒能充分考慮各級范圍的市場及其細分市場在未來幾年的需求量以及資金壓力，放棄開發(fā)國內(nèi)、亞洲等市場。在與競爭對手合作方面，能及時了解主要競爭對手的廣告投放、生產(chǎn)能力，目標市場等主要內(nèi)容，做到比較準備的廣告投放和競爭者間原料及成品的買賣。

二、問題總結(jié)

1.期初研討營銷方案不足。

在討論時，我們根據(jù)書中的對未來市場的預測制定營銷方案，認為第一年拿到5個P1的訂單是最好的選擇，而要想拿到最好的訂單，在第一年就必須投入足夠多的廣告費用，所以我們盲目地在第一年投入10M的廣告費，但是這明顯是不科學的。首先，我們不知道其他公司的廣告費投入情況，其次沒有測算到投入大量資金到廣告費后，生產(chǎn)投入費用會受到多大影響。

2.對市場的未來預測比較失敗。

具體觀點有二。第一，我們對廣告費用預算不足，認識不足。在第一年，我們簡單地認識到，只要拿到最好的訂單就可以在第二年獲得市場第一的位置，但是由于我們公司在第一年的市場廣告費投入過多，導致期初投入費用過多，生產(chǎn)成本太大，這影響了我們公司在第二年的市場地位。另外，我們只是盲目的投入廣告費，而沒有充分了解其他公司信息，這大大影響了我們對未來發(fā)展的預測。

第二，是關(guān)于ISO認證的問題。我們雖然在前幾年就完成了ISO9000的認證，但是由于前期市場根本不怎么需要這些認證，所以前期對這方面的投入效果甚微，在后期時，市場對ISO9000，ISO14000的需求逐漸增大，而我們根本沒有足夠的經(jīng)費去給這些方面以投入。3.市場競單情況。

第一，我們公司雖然在企業(yè)早期投入廣告費過多，但是效果不是很好，因為前期市場訂單有限，利潤不高，訂單與訂單之間相差不是很大，再加上企業(yè)剛處于起步階段，生產(chǎn)力還是不足，就算有足夠的訂單，企業(yè)也生產(chǎn)不出來。而我們企業(yè)到了公司發(fā)展后期，由于在生產(chǎn)方面投入過多，生產(chǎn)力確實提高了，但是由于經(jīng)費不足，廣告費投入不是很多，在競單時拿不到自己想要的單，或者根本拿不到單。這導致公司出現(xiàn)很多存貨，進一步加大了生產(chǎn)成本，惡性循環(huán)。

第二，在后期沒有明確哪些市場主打哪些產(chǎn)品。因為市場的發(fā)展，在不同市場會有不同的需求，我們公司只想生產(chǎn)哪些利潤最大的產(chǎn)品，沒有明確的規(guī)劃，從而影響了整體的規(guī)劃。公司沒有一個戰(zhàn)略目標，太注重細節(jié)，從而使公司整體發(fā)展水平一降再降，沒有辦法獲得一個提升的機會。4.意外因素。

由于第一年所有企業(yè)只能生產(chǎn)最多5個P1的產(chǎn)品，但是有的公司拿到更多的P1的訂單，而如果企業(yè)完成不了相應訂單的話會受到巨大懲罰，不僅僅公司要賠償相應損失，更主要的是，這些公司在第二年市場地位會下降。但是，由于市場管理部門臨時賣P1產(chǎn)品，雖然價格有所升高，但是這些企業(yè)沒有受到應收的懲罰，在第二年以致之后幾年，這些企業(yè)由于早期建立起來的優(yōu)勢，發(fā)展越來越好。從而間接的影響了我們的公司。

三、收獲與總結(jié)

在第一次接觸ERP沙盤模擬經(jīng)營的實踐中，使我了解到經(jīng)營一個企業(yè)的不易。一個企業(yè)的生存和發(fā)展要考慮到多方面的綜合因素，要依靠部門之間的協(xié)調(diào)配合，這其中CEO起了相當大的作用，一個企業(yè)是否能得到充分的發(fā)展，要取決于CEO的領導和決斷力，當然也脫離不了其他人員的通力配合。

因為訂單對公司運營好壞起著重要作用，因此，一定要認真地做好每一步。在每一年開始參加訂單大會之前，首先要跟生產(chǎn)總監(jiān)了解好本年度的產(chǎn)量、庫存，同時要跟財務總監(jiān)了解好公司目前的資金狀況，然后做好對本公司所要生產(chǎn)的產(chǎn)品的售價、市場容量等的預測分析，在與CEO商量之后，確定好當每個市場的廣告費投放。參加訂單大會之前，還需要計劃好所要拿的訂單的賬期、交貨期等。

我覺得團隊各個成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營銷、生產(chǎn)、財務等每個人都應該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個成員沒能做好自己的本職工作，將會使整個公司面臨困境。只有每個人都各盡職責，才能使整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序良好的進行下去。團隊各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時，應以長遠的眼光來看，無論是市場還是ISO認證等前期開發(fā)工作都應該盡早啟動，才能最早拿到市場利益。在這幾天的學習時間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對于企業(yè)經(jīng)營過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學好ERP還需更多的練習和實踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責與工作重點，學會了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學會了如何與CEO、財務總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。我覺得作為營銷總監(jiān)，最重要的就是需要有一個清醒的頭腦。在參加競單大會的時候需要清醒冷靜，認真決策。也只有在競單的時候才最能鍛煉我們的及時反映能力！因為在拍賣過程中，我們一定會出現(xiàn)與原先定下的想法不一樣的情況，如果我們需要的最好的單子被別的組拿走之后，我們就要退而求其次了，在剩下的單子中拿到最符合的，這樣才能保證我們銷售量等。

在本次ERP實訓中，使我體會最深的是在決定一件事情之前，一定要做好計劃，對內(nèi)外環(huán)境和有可能出現(xiàn)的意外情況進行分析和預測，把可能出現(xiàn)的風險降到最低。本來想在這次ERP實訓中檢驗一下自己的營銷能力，主動承擔了營銷總監(jiān)的工作，通過這幾年的模擬經(jīng)營，我覺得首先我的營銷策略和思路是沒有問題的，而決定的問題出現(xiàn)在得不到現(xiàn)金的供應，每年都是在年底做好廣告的投入量后由于現(xiàn)金不足一再減少廣告的投入數(shù)量，導致市場領導地位和訂單的丟失。通過這次實訓暴露出我許多弱點，為此我很感激我組成員對我的理解和支持，在各方面給予我的鼓勵和幫助，更要感謝老師的耐心指導，雖然自己的表現(xiàn)的不夠盡如人意，但我從中有所收獲，了解了營銷工作的內(nèi)容和職責及其企業(yè)經(jīng)營流程，我還是很滿足的，如果能夠有機會重來，我一定會做的更好！

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ERP營銷總監(jiān)報告

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一周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

作為營銷總監(jiān)，要對市場環(huán)境有著充分、全面的預測和估計，準確把握市場需求趨勢，并結(jié)合本公司實際情況不斷調(diào)整利于本公司的營銷決策，使公司的經(jīng)營方向及經(jīng)營戰(zhàn)略目標最優(yōu)化。首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強度，設計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財務總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標及方向。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

從這幾年的經(jīng)營投入，我學會了對市場需求判斷失誤、產(chǎn)能落后或過剩、資金短缺或閑置，這些都不利于公司效益。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營下去，任何方面出現(xiàn)小差錯，都有可能使公司進入惡性循環(huán)，面臨破產(chǎn)危機。比如我會在開始前詳細的制定一個整體策劃，在主打產(chǎn)品和市場、生產(chǎn)線配置、市場開發(fā)、技術(shù)認證等方面都要以總體的策劃為依據(jù)。不能再走一步看一步。Y由于本地市場和區(qū)域市場都被A組和B占領了，所以我們組確定占領國內(nèi)市場，根據(jù)各個市場需求預測P3產(chǎn)品將會是后期最大的需求，而P4產(chǎn)品處于一個介紹期，再者我們并沒有開發(fā)后2個市場，所以我們的廣告量主要集中在P3產(chǎn)品的需求量上。整體策劃是占據(jù)國內(nèi)市場的老大地位，在保證接單與交貨的情況下再競爭別的市場，產(chǎn)品以P2P3為主，結(jié)果表明主做一種產(chǎn)品的策略更好。以前期主打P2，后期主打P3。最后的結(jié)果是中后期一直占據(jù)國內(nèi)市場的老大，P3產(chǎn)品也得以獲得最大的利潤。

另外，在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結(jié)，充分發(fā)揮團隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協(xié)作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。

雖然老師在正式演練之前花了很多時間介紹相關(guān)規(guī)則及操作方法，但真正開始之初，還是不能充分把握沙盤規(guī)則，未能靈活運用每一條規(guī)則，導致在實際操作中不知所措，錯失很多機會。給企業(yè)帶來一些不利因素，使企業(yè)經(jīng)營面對不該出現(xiàn)的難題。比如，第一年頭廣告量的時候，不懂得事先和生產(chǎn)總監(jiān)預測未來一年的產(chǎn)品產(chǎn)量，以致錯失了增加廣告訂單量的機會；選擇廣告訂單時也沒有考慮到資金緊縮情況，忽略了賬期這個因素；也沒有很好利用貸款這個優(yōu)勢機會，對公司的資金狀況進行調(diào)轉(zhuǎn)，不懂得長期投資所帶來的最高利潤，但這一現(xiàn)象在后邊的幾年經(jīng)營中逐漸減少，直到我們能靈活運用。

我覺得團隊各個成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營銷、生產(chǎn)、財務等每個人都應該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個成員沒能做好自己的本職工作，將會使整個公司面臨困境。只有每個人都各盡職責，才能使整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序良好的進行下去。團隊各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時，應以長遠的眼光來看，無論是市場還是ISO認證等前期開發(fā)工作都應該盡早啟動，才能最早拿到市場利益。在這幾天的學習時間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對于企業(yè)經(jīng)營過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學好ERP還需更多的練習和實踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責與工作重點，學會了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學會了如何與CEO、財務總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。

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