KA商超轉(zhuǎn)正工作概述

轉(zhuǎn)正工作概述

201*年10月12日，是我加入****KA部的紀(jì)念日，也是我試用期開始的日子。經(jīng)過三個月的學(xué)習(xí)與工作，我對自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報我的工作，請領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、招聘我進入公司，并對我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機會。感謝梁經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無時不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個月時間里能學(xué)到最多的知識和信息，并得以提高。

認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文化、制度等，對公司有了更深刻和完整的認(rèn)識。公司深厚的歷史底蘊、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊�、科學(xué)的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進步。

在短時間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學(xué)習(xí)補充行業(yè)知識的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識，為自己盡快進入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，在業(yè)務(wù)工作中，互相學(xué)習(xí)，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。使得我們認(rèn)識清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，使我們增強了成功的信心！工作職責(zé)：

1、負責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的KA終端商超。

2、負責(zé)做好鋪市和銷售工作，并維護好公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負責(zé)向經(jīng)銷商或KA終端商超傳達公司的政策、促銷活動等工作。

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等。4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)。5、客觀的評價經(jīng)銷商的配送能力，倉儲能力，及時了解終端商超的產(chǎn)品送達情況、遺留問題解決情況。

6、參與到經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)中去，及時了解市場信息。7、及時清點經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量。8、每天按照規(guī)定及時填寫各種報表，月中和月末將工作報表傳回公司，回報區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場情況。

9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場違規(guī)問題等），并對公司作出書面報告。

10、定期對市場進行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產(chǎn)品美譽度、競品信息及動態(tài)等，對公司所投市場費用使用情況的真實性負責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達的銷售任務(wù)。11、做銷售訪問,記錄問題（能當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；不能解決的上報領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現(xiàn)象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作。每日工作總結(jié)：每天拜訪門店數(shù)、市場動態(tài)、解決門店問題數(shù)量、銷售量、庫存等

態(tài)度與感悟

勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結(jié)思考，對項目信息總結(jié)思考，對工作方法總結(jié)思考，對業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會進步的。而總結(jié)思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。

工作進步是要講求方法，方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結(jié)不斷改進的過程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業(yè)務(wù)。

（我是****人，以誠信勤勉，務(wù)實進取的精神，為百年糊涂事業(yè)奮斗每一天�。┲x謝！

KA商超部

201*年2月7日

擴展閱讀：KA年度合同談判應(yīng)對技巧

KA年度合同談判應(yīng)對技巧

前言：本文是作者幾年前給國內(nèi)一知名食品企業(yè)做咨詢服務(wù)時涉及KA談判的部分內(nèi)容，幾年來，作者與一些圈內(nèi)好友也將此文主體內(nèi)容作為課件給企業(yè)作談判培訓(xùn)，時至今日，雖然國內(nèi)零售市場格局有些變化，KA的運作也有所調(diào)整，但對于企業(yè)KA年度合同談判來說，仍然有著些許借鑒意義,故此，將之與大家共享。

正文：

供應(yīng)商與KA賣場合作的過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調(diào)整談判決等，但是相對于供應(yīng)商與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸，供應(yīng)商與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。

供應(yīng)商與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！

年度合同談判的內(nèi)容可謂細致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤到財務(wù)利潤的關(guān)系往來與利益劃分，從供應(yīng)區(qū)域到進店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新產(chǎn)品推進、從此費用到彼費用，企業(yè)面臨著一個接一的難題，賣場在大多數(shù)談判中處于強勢地位，也常常會在談判桌上提出很多苛刻要求，供應(yīng)企業(yè)來說既要恰當(dāng)滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。

具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風(fēng)格的KA總部采購人員在不同談判階段就不同KA合同條款進行博弈的過程！因此，本文拋開實力及策略上內(nèi)容，著重闡述合同談判中應(yīng)對技巧，針對性闡述如何掌握不同采購人員的溝通風(fēng)格、明晰不同KA年度合同條款的實質(zhì)內(nèi)容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對供應(yīng)商KA年度合同談判效果與結(jié)果起到較大地幫助！

一、了解KA談判（采購）人員

談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當(dāng)強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會，因此�？焖倭私饽愕恼勁袑κ峙c談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率、是否有時間上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質(zhì)性的效果。

1、KA采購人員人際溝通利益模型

我們將利益取向和溝通風(fēng)格作為快速對KA談判人員劃分的依據(jù)，并根據(jù)利益取向和溝通風(fēng)格兩個維度將KA采購人員進行分類后，有選擇性的開展談判工作。

a)KA采購人員人際溝通利益取向

a)物質(zhì)利益取向：特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶來的利益；

b)精神利益取向：

n通過采購談判為KA謀取正常渠道利潤而獲得的采購工作業(yè)績；n因為采購職位原因而獲得的個人優(yōu)越感；n因為采購工作而積累的個人職業(yè)資歷；b)KA采購人員人際溝通風(fēng)格區(qū)別

a)對抗溝通風(fēng)格：開展KA談判時有意或無意制造雙方不平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境；

b)合作溝通風(fēng)格：開展KA談判時努力謀求和創(chuàng)造雙方平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境

c)KA采購人員人際溝通利益模型

我們可以簡單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：1、餓狼型談判行為多為對抗，其價值取向偏向物質(zhì)利益2、狐貍型談判行為多為民主，其價值取向偏向物質(zhì)利益3、野馬型談判行為多為對抗，其價值取向偏向精神利益4、家犬型談判行為多為民主，其價值取向偏向物質(zhì)利益餓狼型

狐貍型

野馬型

精神利益取向民主對抗利誘探需

贏取尊重威逼

家犬型

物質(zhì)利益取向

2、不同溝通利益模型的不同應(yīng)對方法1）餓狼型利誘

典型性格表現(xiàn)：

n咄咄逼人他們會以權(quán)勢地位自居、對于談判條件不給對方考慮時間n沒耐心易煩燥、情緒化、先說再想n不會顧及別人自負、不注重別人感受

n對個人利益看重為實際不正當(dāng)利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個問題糾纏

n直接表達渴望的利益豐富的肢體語言易懂、言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語

這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對細節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利

與此類型的人談判技巧

n用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則性n利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑并細心傾聽

n一旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤n如果他們反目保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下次他們會做的更加合情合理

n即使他們施壓，不要過快做出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時維持好的交談關(guān)系是最重要的

n談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾“好處”

n談判時注意細節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富n可直言下次非正式會面的邀請

2）狐貍型探需

典型性格表現(xiàn)：

n和善，愿意與人交往和善，愿意與人交往、對人感興趣、善解人意、善于團隊合作

n很在意面子喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己n善于利用關(guān)系政治性辯論思維、善于令人產(chǎn)生共鳴

n表達含糊，模棱兩可交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動

n很難發(fā)現(xiàn)真實需求對于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結(jié)果來對比，表達內(nèi)心想法

這類人其它性格表現(xiàn)在：有原則性不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價較高、善于利用及拉攏關(guān)系、較為友善、好合作、概括性思維、交談

中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多

與此類型的人談判技巧n友善，保持輕松n有很多討論時間

n這是一個相互平等的談判不要試圖去主導(dǎo)

n進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況n當(dāng)采購讓步時，確保不要表現(xiàn)出興奮

n他們擅于解讀你的肢體語言所以留意發(fā)出你真正意圖的信號n不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主n注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求n以朋友的身份去交流

n直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆

3）野馬型威逼典型性格表現(xiàn)：

n為KA著想事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強、個人較正直

n征服欲強烈以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨斷、控制欲強、不愿浪費時間

n主要依靠經(jīng)驗談判前事先設(shè)定結(jié)果并且不輕易改變、談判時多借助經(jīng)驗、談判準(zhǔn)備充分

n喜歡折磨人可能太快結(jié)束、不注重別人感受n直來直去喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款

n不易受人影響原則性強、結(jié)果為導(dǎo)向、有清楚的方向

這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜歡凡事都做也成績來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強的目的性，不惜代價去贏

與此類型的人談判技巧

n確保你所在退讓不超過你的底線

n保證強調(diào)你所有退讓人價值得到應(yīng)有回報n不要把你所有的交易變量與價格聯(lián)系n對壓力不要有反應(yīng)

n為探究他們的情況問許多問題他們可能會相當(dāng)直接的回答你n利用時間和沉默你可能得到讓步

n他們會以權(quán)勢地位自居以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判n不輕易讓步

n以其他KA談判結(jié)果來動搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）

n價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人最大能力n對于不能接受的條件，可以通過其他假設(shè)條件，將其從固定的思維模式中引開。

n如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！

4）家犬型贏取尊重

典型性格表現(xiàn)：

n非常講原則安靜但有思想、守信

n采購工作專業(yè)擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前準(zhǔn)備充分

n善于用數(shù)據(jù)說話喜歡信息和架構(gòu)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹(jǐn)慎的、有耐心的

n注意溝通方式不喜歡太情緒化

n時刻以KA利益為重喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解有一付撲克玩家的臉

n很難改變想法頑固、鉆牛角尖

這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強、頑固堅定、事業(yè)心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯性強、注重細節(jié)、比較有耐心、有時不能分出重點/優(yōu)次序

與此類型的人談判技巧

n以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎(chǔ)有組織，有條理的進行n談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望談判能拖延成幾次會議

n深入細節(jié)做好準(zhǔn)備，并注重談判時細節(jié)的把握n拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！n從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”

n不要輕言承諾與預(yù)期銷量

n價碼談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼

二、KA合同條款談判應(yīng)對

不同的KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應(yīng)商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應(yīng)商來說，與KA的合同條款談判包括：1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉及到產(chǎn)品“超市特供”，抑或是幫超市OEM。

2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；

3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

5）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購員的進場事宜及促銷費用承擔(dān)等；6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

7）付款條件：付款期限、付款方式等；8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；

10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟龋?/p>

11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；在以上合同條款明細中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，是很難有談判余地的，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是供應(yīng)商的談判人員要在談判桌上努力爭取的

1、價格條款1）供價談判立場：

KA方：希望得到最優(yōu)惠的價格（全國或區(qū)域內(nèi)）；

廠商：希望統(tǒng)一各KA的價格，杜絕區(qū)域價差與系統(tǒng)價差。談判策略：

n應(yīng)調(diào)整政策，使價格一致化、透明化。

n對于無條件返利等要求統(tǒng)一按公司即定的價格政策執(zhí)行并規(guī)避等其它類似要求，如現(xiàn)在KA都會有無條件返利要求，公司可以將供KA底價提高2%，并與所有KA都簽署2%的無條件返利。

n拒絕不同訂貨量的價格優(yōu)惠，堅持提供的價格是最優(yōu)惠的價格。談判方法：

制定統(tǒng)一的KA供貨價格表。例：

n以經(jīng)銷商的批發(fā)價作為供給KA系統(tǒng)的底價

n根據(jù)各KA系統(tǒng)無條件返利比率情況，確定表面供貨價格（將KA無條件返利扣減后的供貨價格要等于供應(yīng)底價）

n在談判時如果KA要增加無條件返利，則需同時增加供貨價格，此態(tài)度要可與KA采購明言

2）價格變動要求談判立場：

KA方：希望借此條款規(guī)避產(chǎn)品漲價風(fēng)險

廠商：希望能隨時根據(jù)市場變化情況自主調(diào)整價格談判策略：

n重申價格變動自主權(quán)，無需KA方同意才能變動價格！但要提前通知并督促對方調(diào)整價格。

n變動價格時間提前通知時間不能太長，以提前15天或一個月通知KA方為宜

n廠商應(yīng)當(dāng)加強規(guī)劃價格調(diào)整的計劃時間，確保有充足時間通知KA方n實際操作中應(yīng)確保KA方在調(diào)整了采購價格后，安排送貨，開具增值稅發(fā)票，若對方訂單上未調(diào)整價格，應(yīng)先通知對方，等收到新價格訂單后方能安排送貨。

2、返利條款

返利條款有無條件返利與有條件返利，相對與1）無條件返利談判立場：

KA方：希望借此條款來補充毛利

廠商：希望能減少此類不產(chǎn)生實際價值的條款談判策略：

n應(yīng)盡力規(guī)避無條件返利條款，如果KA方強加，則可與供貨價格捆綁在一起進行洽談

n若產(chǎn)品銷售毛利較高，應(yīng)以此作為對付KA返利的武器，因為這會比其他產(chǎn)品綜合的銷售毛利更高

n如果KA方抱怨產(chǎn)品銷量低（和競品排名第一、第二比較），來增加返利，廠商則應(yīng)從SKU總數(shù)，毛利貢獻率、貨架單位面積內(nèi)產(chǎn)生的價值等予以反駁。（此法也可運用至所有收費的項目中去）n有條件返利應(yīng)盡量提高銷售目標(biāo)，KA方可能會照搬以往合同上的基線，廠商則應(yīng)參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基線應(yīng)同比例上升

n此條款實際反映了KA對廠商產(chǎn)品銷量的貢獻與支持程度（越高越好）n返利條件多以銷售比率出現(xiàn)，這適合于銷量較小與一般的廠商，但對于銷量巨大的廠商，可以協(xié)商成支付相應(yīng)的具體金額2）有條件返利談判立場：

KA方：希望借此條款來對成長性產(chǎn)品收取更多的毛利廠商：希望換取KA的支持，但控制支出的額度談判策略：

n設(shè)立返利條件不能太低，如現(xiàn)年銷售200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計劃下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在350-400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在300-400萬n以此條款換取相關(guān)的收費項目，比如條碼變更費用或一次或幾次促銷支持（低價堆碼、旺季促銷活動優(yōu)先安排）

3、費用條款

KA費用按固定與否可分為固定費用與變動費用，如下表所示，但合同談判時，KA談判人員一般按不按此分類與供應(yīng)商談判，但了解此分類有助于明晰各個費用的本質(zhì)

費用類別

固定費用固定發(fā)生開戶費、轉(zhuǎn)戶費。。。

新品種開戶費、新品進場費、條碼更換費、合同續(xù)簽費。。。新店贊助費、店面翻新費。。。

總店慶費、分店慶費、節(jié)慶費。。。變動發(fā)生DM費、TG費。。。

促銷人員管理費、貨架陳列費、排面費、信息費。。。變動費用無條件返利、有條件返利。。。新品讓利費、促銷讓利費。。。退貨費、配送費、補損費。。。

按涉及財務(wù)科目來分，則有產(chǎn)品類費用、贊助類費用、服務(wù)費用等，合同談判時，KA談判人員一般按財務(wù)科目與供應(yīng)商談判：1）產(chǎn)品類費用（進場費、新品費、單品費）談判立場：

KA方：設(shè)置進入門檻并增加商業(yè)毛利廠商：對于未進入KA系統(tǒng)的廠商希望減少此項收費，達到低成本進入KA系統(tǒng)；對于已進入KA系統(tǒng)的廠商希望保持或增加此項收費標(biāo)準(zhǔn)，達到阻止競爭對手進入KA的機會。談判策略：

n對于新的KA系統(tǒng)，應(yīng)盡力減少此項收費，在與KA采購洽談時，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費標(biāo)準(zhǔn)作為參照，或強調(diào)品牌影響力、號召力與同區(qū)域別的KA系統(tǒng)的銷量；

n費用支出方式上想辦法，如用用產(chǎn)品抵進場費、用終端支持來減免進場費

n可將此類費用與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起，如30個SKU全新進場總共收費是多少？如果產(chǎn)品銷售量大則采用固定金額支付，反之則采用比例支付n年度協(xié)議談判時，對于已進入KA的SKU因銷量問題，廠商應(yīng)與KA采購協(xié)商進行SKU更換，在SKU總量保持不變的情況下應(yīng)避免交納費用

n對于協(xié)議執(zhí)行過程中SKU更換，如不能避免交納費用，也不能按新品進場交納費用，可采取交納條碼更換費或條碼錄入費用等解決

2）贊助類費用（新店贊助費、老店翻修、節(jié)慶費、店慶費、特色活動費）談判立場：

KA方：純粹為增加商業(yè)毛利而強加給廠商的條款，希望越多越好廠商：不產(chǎn)生任何價值的費用，希望能減少此類收費談判策略：

n與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系，廠商盡量避免或減少，如：減少節(jié)慶的次數(shù)、老店翻修費、新店費的贊助標(biāo)準(zhǔn)

n此項收費要與KA的促銷支持合并考慮，即在費用固定的情況下要KA要提供相應(yīng)的服務(wù)支持，如新店開張的免費DM與堆頭！

3）服務(wù)類費用（數(shù)據(jù)共享費、咨詢費、品類管理費、EDI費用）談判立場：

KA方：有償?shù)奶峁┬畔�，希望廠商有此需求

廠商：盡量規(guī)避，如不能規(guī)避則要求交納此筆費用時要得到相應(yīng)的回報

談判策略：

n應(yīng)盡量規(guī)避此種收費：不需要這種服務(wù)公司有專業(yè)的信息調(diào)查與收集部門

n如不能規(guī)避則要求KA方服務(wù)內(nèi)容具體：獲得什么信息、何時獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等

n跟蹤落實服務(wù)質(zhì)量并記錄，作為來年談判支持

4、促銷類條款

1)談判立場：

KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商的總的促銷支出與單次/項收費標(biāo)準(zhǔn)。

廠商：要求KA提供相應(yīng)的促銷支持，應(yīng)明確收費種類與金額，并減少單次支出2)談判策略：

n一份好的貿(mào)易條款，促銷費用應(yīng)占到總費用的60-75%以上，談判時保持充分的創(chuàng)造性和靈活性

n盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷費用部分n有費用支出就要求KA方給予相應(yīng)的支持I、分權(quán)管理的KA（門店有較大的自主權(quán)），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費用，如堆頭201*元/次/店，DM1500元/次等

ü應(yīng)將上年的實際促銷費用統(tǒng)計出來，也可折算成全年銷售額的百分比ü以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費標(biāo)準(zhǔn)

II、集權(quán)管理的KA（總部統(tǒng)一運作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷費40萬元或全年銷售額的8%等

ü依據(jù)自身生意規(guī)模和實際促銷費用來選擇用百分比還是絕對金額ü如是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應(yīng)價ü要求KA提供相應(yīng)的服務(wù)，如多少次整個系統(tǒng)的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間由廠商自主選擇）

5、后勤類條款1）后勤條款談判立場：

KA方：希望通過此來賺取相應(yīng)的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營成本與風(fēng)險。廠商：希望KA提供相對寬松的后勤條款來降低經(jīng)營與配送成本。談判策略：

a)最少訂貨量

ü說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補貨的成本，也是降低KA的運營成本

ü為維持價格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價格優(yōu)惠

ü如KA不同意設(shè)置最少訂貨量，則應(yīng)將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量

ü如對方接受最少訂貨量，可根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量

b)配貨中心（DC）補貼費

ü如果KA各門店可由經(jīng)銷商或聯(lián)銷商配送，則應(yīng)盡量規(guī)避此費用

ü若經(jīng)銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設(shè)置此條款，但應(yīng)合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低于廠商配送到各門店的費用。ü如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強調(diào)實施過程中應(yīng)當(dāng)享受到良好的補貨服務(wù)c)送貨時間

ü應(yīng)按實際的運輸能力承諾送貨時間并盡量爭取長一點的配送時間ü結(jié)合最小訂貨量，對于不執(zhí)行最少訂單量的送貨時間要長一些ü對運輸確實有困難的區(qū)域應(yīng)說服KA適當(dāng)增加時間并單列d)殘損與退貨ü盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量并影響廠商的財務(wù)表現(xiàn)ü在不退貨的前提下，可以對于部分商品實施殘損補貼，如散裝糖果；對于定量裝產(chǎn)品可以用等量換貨方式來解決ü如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明

6、財務(wù)類條款1）帳期談判立場：

KA方：希望盡可能的延長廠商的結(jié)賬期（應(yīng)付賬款），以賺取更多的財務(wù)毛利。廠商：為降低營運成本，盡可能的降低應(yīng)收賬款期限，與KA方是絕對對立。談判策略：

n帳期應(yīng)追求合理性或同行平均水平之下。并統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結(jié)賬期n對于廠商會讓利團購業(yè)務(wù)與促銷活動實施中銷售的產(chǎn)品應(yīng)實行交易完成后幾日內(nèi)結(jié)款或相應(yīng)縮短結(jié)賬期n為穩(wěn)定價格，應(yīng)避免付款折扣（小規(guī)模廠商因為資金壓力會采用這種方法，這種以犧牲價格穩(wěn)定性的作法可以大大縮短客戶的付款帳期）

n在合同執(zhí)行過程中要及時、準(zhǔn)確的對帳，嚴(yán)密監(jiān)督客戶的回款，定期整理客戶超期付款的事實并投訴。

3）費用繳納談判立場：

KA方：希望將費用收取的主動權(quán)掌握在自己手上，并同時減少現(xiàn)金流量。廠商：希望將費用繳納的主動權(quán)掌握在自己手上，使應(yīng)付與應(yīng)收款項盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：

n盡量采用應(yīng)付款與應(yīng)收款分離的結(jié)算方式

n要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。

n廠商內(nèi)部應(yīng)加強對帳系統(tǒng)建立，做到每月對應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理與管理工作，并加強成文程序操作。

三、KA談判過程應(yīng)對6階段18方法

KA談判過程是指從供應(yīng)商的談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結(jié)束并簽署合作合同的過程，

在與KA的談判過程中，供應(yīng)商談判人員應(yīng)具有的基本心態(tài)與行為習(xí)慣心態(tài)：

n以達成一致為目標(biāo)，找出對方能接受的方案

n靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到不得以不要與采購反目n要有耐心，并要控制本身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情n避免主觀的戰(zhàn)斗n沉默是一種特效武器

n不要輕言承諾與預(yù)期銷量

n不要在采購沒興趣的問題上停留太久

n不要與采購交往的過于密切，但要學(xué)會和談判者私下協(xié)商并確保機密

行為：

n與正式開始談判時，要仔細準(zhǔn)備讓自己更加有條理

n注意細節(jié),包括你所準(zhǔn)備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉

n解讀采購的肢體語言確保你看出采購的心理變化

n記錄并總結(jié)，記錄下所同意之要點，不作假設(shè)，澄清每一項同意要點n追蹤談判過程它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容

除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒�，也會帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應(yīng)對方法

1、開始階段風(fēng)起云涌第一法：以逸待勞

要領(lǐng)：

以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！

運作環(huán)境與技巧：

KA方總想在第一時間內(nèi)以優(yōu)勢壓倒供應(yīng)商的談判代表，他們往往會逆向反應(yīng)第一次接觸、會頻頻“發(fā)難”，這時KA談判人員往往會做出一些不禮貌的行為，如拒絕供應(yīng)商的示好、拒絕品嘗樣品、讓供應(yīng)商的談判人員感到罪惡感、讓供應(yīng)商人員在一開始的時候就把談判條件攤開、表示時間有限催促供應(yīng)商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等

這時供應(yīng)商談判代表用好的心態(tài)與不急不忙的作風(fēng)就可很好的化解對方的攻式，對于談判過程中對方的挑釁也要以好耐心來應(yīng)對！即使對方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對方想影響及控制你的情緒！不過有時對方也會示好

來麻痹你，但是無論對方做出何種行為都要不為所動，要以逸待勞，要堅守自己的談判策略與堅持自己的利益。

在進行談判時，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時，也不要牽涉過多不必要的細節(jié)，對于采購的問題也不要輕易回答，因為有些問題看似簡單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷供應(yīng)商的主要依據(jù)！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤�簽了沒有，是誰去簽的啊！”，對方問這個問題可能會想探尋競爭對手接受供應(yīng)商的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔(dān)合同談判的任務(wù)，即“是不是有決定權(quán)的人”，因此對于KA有意或無意的問題，不要為取悅對方而輕易回答！有時候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對方意圖后，給予KA方有利于的答案！

2、防守階段處亂不驚第二法：假癡不癲

要領(lǐng)：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對方的數(shù)字與想法來消磨對方士氣，甚至要抵御對方的“示弱”與“共鳴”

運作環(huán)境與技巧：

在談判中，由于談判信息的不對稱，往往一開始就會出現(xiàn)一邊倒的情況，供應(yīng)商除了在前期多準(zhǔn)備與收集相關(guān)資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠低于部門平均毛利”，即使對方提供的數(shù)字也不要相信！

同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷售毛利往往會比不知名產(chǎn)品要低，只用銷售毛利來衡量產(chǎn)品對KA的貢獻是不全面的！這時，供應(yīng)商談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來源與計算公式、甚至可以要求對方解釋要求要求解釋越多，理由就會越薄弱！

有的時候，KA方談判代表也會用“示弱”與“共鳴”來影響供應(yīng)商對談判的期望值“去年就是因為你們的合同，老板特地點名批評我，說你們的條款太低，害得我差點下崗！”、“即使你們做出這點讓步，也是所有同類產(chǎn)品合同中最優(yōu)惠的了”、“別的供應(yīng)商會意見我都壓住，可上面都已經(jīng)明確要求我一定要改變，今年你們的合同肯定會特別關(guān)注，你不要讓我難做！”“今年先這樣簽，執(zhí)行時我會給你特殊政策，明年我再幫你調(diào)下去！”這種話會比強硬作法更有效。供應(yīng)商的談判代表卻可以用示弱來讓對手小看你，例如每個小環(huán)節(jié)都裝做不理解對手的意思讓對手反復(fù)解釋個明白，讓對手煩躁、失去耐心，使其認(rèn)為在你身上再也撈不到油水

第三法：葉底藏花

要領(lǐng)：談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制；運作環(huán)境與技巧：

在談判初始，應(yīng)鼓動對方先開價，由對方表達意見與想法，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的！在以后的談判過程中，供應(yīng)商的談判代表都要注意自己提出的條件與建議應(yīng)該和自己的談判底線保持相應(yīng)的差距，這也就是談

判談判空間（不過不要太過份）！如：在新進場談判時，公司的價格表上就預(yù)計了3%的無條件返利，但你和KA談判人員談到此條款時，最開始要堅守1%的建議（堅守理由是商品銷售毛利大），那么就會有2%的談判談判空間，可以利用這個空間來增加你談判的分量并可要求KA方提供相應(yīng)的支持與讓步！當(dāng)然，提出的條件與建議應(yīng)該也是合情合理并有相關(guān)的事實與數(shù)據(jù)支持，否則讓對方察覺后會不斷的壓榨你的“水分”，反倒會使談判難度加大！有時，面對強勢的談判對手，他可能會開門見山的說：“我不愛談判，你的底限是多少？”，這時更應(yīng)該強調(diào)你提供的商品或服務(wù)的價值！也有時對方會提供一些你不需要的或他不能左右的需求與服務(wù)，如采購說上面要重點關(guān)注你公司的產(chǎn)品，將給最好的位置給公司等等，這不過是對方的誘敵之招，供應(yīng)商的談判代表不要信以為真，更不要泄露了你的底限。

在談判中面對KA談判人員的步步緊逼，供應(yīng)商方要注意時時掩藏自己的意圖，不要對已方情況（包括公司情況與市場情況）進行太多的描述與解釋，不要讓對方從你的話語中掌握太多不利的信息，這樣才可以更好的控制談判的進程！如談判空間的隱藏，如可讓步條款與不可讓步條款的隱藏等！

第四法：唇齒相接

要領(lǐng)：以合同為一個整體來洽談，注意將各個條款有機的結(jié)合起來，不要單個同意某項條款，不要被對方從單個條款上各個擊破；

運作環(huán)境與技巧：

在KA合同中有許多種類繁多條款項目，這即是KA方增加收費的辦法，也是實現(xiàn)談判中“化整為零”的手段。往往會把大批量的收費隱藏在每一個小條款中，讓供應(yīng)商代表不知不覺被蠶食！

而在合同談判時，KA方談判人員總是“累積小的讓步、分開小項目談”逐個條款與供應(yīng)商代表洽談，在每個條款中都會爭取讓供應(yīng)商做出最大的讓步，而一旦供應(yīng)商讓步則會記錄下來！在談及以后的條款時，又不許可變更所謂“已確定條款”！

所以供應(yīng)商談判代表在洽談時，應(yīng)注意合同條款的整體性與連接性，不要被對方從單個條款上各個擊破，談判時要注意記錄，不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事。如果對方不在相應(yīng)的條款上給予確定，那供應(yīng)商就不應(yīng)在該條款上最終讓步！例如將無條件返利條款與供應(yīng)價格結(jié)合起來，如將最少訂貨量條款與配送周期結(jié)合起來等，如在提交價格表時，就要表明“這個價格表是在我們?nèi)ツ旰献骰�礎(chǔ)上制定的，是在KA系統(tǒng)供價中最低的（其實是所有KA都一樣都是最低的），不過這個價格也是建立在去年收費標(biāo)準(zhǔn)上”，在進一步談判時，如果對方要增加無條件返利，就要和價格表掛鉤了：“您如果要增加這個標(biāo)準(zhǔn)，為了價格統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，我們不得不變更供貨價了！”（重新來討論價格以及政策的運作是KA談判中的利器，可以阻隔對方很多意圖，即可顯示你已無可退讓又可讓對方適可而止！不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變）

第五法：錙銖必較

要領(lǐng)：幾乎所有談判雙方都會有讓步，但對于讓步卻要慎重行事。

運作環(huán)境與技巧：

不要輕易地讓步，記住“我會考慮”也是一種讓步！有時對方會說“你必須給更好的條件”，這時除非買方明確說出原因，不要輕易讓步！

一再強調(diào)這是讓步的不可能性或困難性，或反復(fù)強調(diào)已做出了最大幅度的讓步！不怕說“不”，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去，即使讓步也要讓對方感覺到你的每一次退讓都是他艱難的勝利。在讓步時要注意讓步節(jié)奏：

a)讓步應(yīng)在談判中期或后期中做出，不能在談判開始后就貿(mào)然做出，不要增加對手對于談判的預(yù)期，并讓對手覺得你的讓步是來之不易；

b)讓步時要注意讓步幅度，最好的讓步是先大后小法，這比等額下降法與先小后大法要好！先大后小法可以降低KA談判人員壓榨你的興趣，如讓步三次，總讓步9元，理想的讓步是5元、3元、1元，這比讓步3元、3元、3元及讓步1元、3元、5元要強。

c)讓步時要強調(diào)你的附加價值，當(dāng)對手提出許多要求時，你應(yīng)選擇其中一個容易的，在不斷反復(fù)強調(diào)你只能做到這些了同進，把這些讓步都包裝起來！降價幅度過大會讓對方察覺其中的水分，導(dǎo)致對方大幅度的提高條件，并容易貶低讓步的價值；

d)讓步應(yīng)在考慮再三后做出，不能在對方提出要求后立即做出，不然會讓對手感覺還有太大的空間迫使你讓步，并激發(fā)對方的斗志；

e)讓步應(yīng)是選擇性的并附有條件，不要被動到只單純做出讓步，要堅持讓步是相互的，只有條件的讓步才是有意義的，對方也可能會有大讓步，并且這種讓步才會讓對手重視��；

f)投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”。

在談判過程中，KA方談判人員總會有源源不絕的要求提出，有時，為了阻止對方進一步的提要求，要把已經(jīng)做出的讓步提出來，除了不斷重復(fù)“我們已經(jīng)做出了很大的讓步”“這個合同談判，我方已經(jīng)做出了最大幅度的讓步”外，還可以提出“既然如此，您如果一定要是要增加這個要求，我們不得不重新談這個（以前已談好）條款了”。

第六法：針鋒相對

要領(lǐng)：交換是談判的精髓！所有的讓步都要有相應(yīng)的回報運作環(huán)境與技巧：

面對KA的層層緊逼，如果確實無法“幸免”，也要把KA拖下水；對于KA提出的要求，如果很難說服對方、很難拒絕，則應(yīng)相應(yīng)的提出相對等的有利于我方一個要求作為交換條件。并且不要輕易在沒有獲得對方的回報承諾前做出讓步!每讓一步都要得到相應(yīng)回報盡可能等價交換，這種讓步最好不是固定的，并且要強調(diào)雙方所作出讓步價值的對等性，當(dāng)然這個條件是關(guān)聯(lián)性，如對方要設(shè)置一個新的收費項目，在經(jīng)過多次努力后仍不能說服對方取消此條款，則可以要求KA方在供應(yīng)商方支付些費用的基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的服務(wù)與支持，如免費做一個終端廣

告、免費做一次DM等；

第七法：偷梁換柱

要領(lǐng)：轉(zhuǎn)換爭論角度，從有利于對方的角度去看待同一個問題。運作環(huán)境與技巧：

KA合同談判中，KA多會從“短處”的角度來攻擊供應(yīng)商，以達到施壓目的，找到你的弱點讓你讓步；無視你的長處；并拿你的短處和他人的長處比；忽視你提供產(chǎn)品與服務(wù)的其他價值

此時，供應(yīng)商應(yīng)轉(zhuǎn)換可指責(zé)的不足，從“長處”導(dǎo)引對方來從另一個角度去看待同一個問題。如KA方談判人員指責(zé)供應(yīng)商產(chǎn)品銷量不高，供應(yīng)商談判人員則可以從產(chǎn)品對KA內(nèi)單位面積的貢獻率、商品銷售毛利高與進場單品少等方面來導(dǎo)引及與說服對方，同理，若KA方指責(zé)我方產(chǎn)品毛利低，我方則可以從市場占有率大、銷量大、品牌號召力強與能吸引消費者等方面來導(dǎo)引與說服對方。

第八法：置身事外

要領(lǐng)：在多人談判中，要不為對方多人表演所影響，始終堅持我方立場！運作環(huán)境與技巧：

在談判理論上，談判對手越少達成協(xié)議越快，而在與KA談判中，大多數(shù)也是一個KA談判代表與供應(yīng)商談判，不過也有可能會出現(xiàn)多個KA代表與一個供應(yīng)商談判的情況，如果出現(xiàn)對方有兩個以上的談判人員參與談判時，那么就要提防對方在談判中扮演不同的角色了，供應(yīng)商談判人員要學(xué)會身處其外，冷眼旁觀。讓對方盡情表演，并可適時用紅臉人的話語來反駁白臉人。不會使對方的表演擾亂你的心緒進而動搖談判目的。

3、進攻階段步步為營第九法：無中生有

要領(lǐng)：學(xué)會指責(zé)，學(xué)會提要求，即使這些是不存在的、是無理的！運作環(huán)境與技巧：

面對強勢的談判對手，不論差距多大，既要學(xué)會抵御也要學(xué)會適當(dāng)?shù)闹肛?zé)，如：指責(zé)在以往的合同執(zhí)行中KA方執(zhí)行不利的情況，用一些合理、真實的事例來佐證，也可用KA經(jīng)營的常態(tài)問題或其他KA運作中的問題作為依據(jù)，如經(jīng)常斷貨。并且要能提出具體的要求，甚至是無理的要求和一些令對方無法做到的事。一是挫敗對手的斗志，二來使后面的不是讓步的行為變成讓步。

第十法：拋磚引玉

要領(lǐng)：引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標(biāo)準(zhǔn)與底線。運作環(huán)境與技巧：

首先確保準(zhǔn)備許多開放性的問題，通過這些問題來引發(fā)對方思考并試探對方，從而占據(jù)談判的主動，因為提問的人在心理上占據(jù)著較大的優(yōu)勢，并且回答問題的

人往往會被問題所左右，供應(yīng)商談判人員從對方的反應(yīng)與回答中獲取自己對談判有利的信息。問題一定要精煉，注意提出時機及提出方式的選擇，如在對方不耐煩與疲憊的情況下，可以通過開放性的問題來試探對方的底線！如對于某個收費條款在久談不決的情況下，就可以試探性的問對方“除了這個解決方法（指對方提出的條件）之外，您認(rèn)為還有沒有別的解決方法？”“假如我方要變更這個條款（這個條款我方肯定不接受）！增加別的條款內(nèi)容可以嗎？”等“如果怎樣？”的問題，可心得到重要資訊，找出雙贏方案，并可以有無限的機會！有時面對對方的緊逼，可以明言“我們公司只能做到這一步！”，“我就這么多”等，可以幫助供應(yīng)商測出買方的需求，并可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇！

第十一法：笑里藏刀

要領(lǐng)：麻痹對方，讓對方放松警惕！運作環(huán)境與技巧：創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境，并讓對手充分放松是取得談判成功的有效方法，如在談判桌上套近乎、拉家常，尋找對方感興趣的話題（不要談及工作），如適時的恭維、稱贊、和表現(xiàn)出羨慕敬仰的表情，都會讓對方放松警惕

利用輕松的環(huán)境，減低對方的對立意識，達成較理想的談判目標(biāo)；如在輕松的環(huán)境下，對方對你提出的要求不會有太大的抵觸情緒；有時也可表達出我方的不滿，甚至可以指責(zé)對方的誠意！讓對方有“內(nèi)疚感”；適當(dāng)?shù)氖救跻材苁箤Ψ藉e估你的能力與底線，為自己爭取更優(yōu)惠創(chuàng)造條件！

第十二法：反客為主

要領(lǐng)：占據(jù)談判的主動，使自己在無形中成為談判的主導(dǎo)者！運作環(huán)境與技巧：

KA談判人員的強勢是不僅來源于KA的實力支持，也來源于對于談判環(huán)境與節(jié)奏的控制，如KA擁有比供應(yīng)商更充分市場與消費者的信息；能對供應(yīng)商需求較好的把握；談判在KA確定的環(huán)境下展開；對談判的期限有控制權(quán)；可單方面廢止合作，占合同簽署方面中占有優(yōu)勢；在KA運作的知識結(jié)構(gòu)會比供應(yīng)商的談判人員強。

在談判中減低KA方的談判主動或占據(jù)主動，使自己成為談判的主導(dǎo)者，如變更談判場所；讓對方能站在我方立場上考慮問題；以要求來影響對方的談判心理：“我們需要你們現(xiàn)在決定”；以語速與內(nèi)容影響對方，反復(fù)調(diào)整談判的節(jié)奏并摧拉對方心理防線；以豐富的學(xué)識，充足的準(zhǔn)備，讓對方認(rèn)同甚至佩服你

4、僵持階段紋絲不動第十三法：借尸還魂

要領(lǐng)：虛擬上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的。運作環(huán)境與技巧：

在KA談判的過程中，雙方各自堅持立場不退讓就很難達成共識；在這種僵持之下，要讓對手認(rèn)可你的談判條件就是你談判的底線，這就需要用他人的來證明，如對于某些與銷售無關(guān)的費用壓縮說是財務(wù)部門的要求，自己沒有辦法只有遵照執(zhí)行；對于超出合同以外的收費及收費標(biāo)準(zhǔn)要假借領(lǐng)導(dǎo)之口來拒絕KA方，如可以這么說：“這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)�；貋砗笠荒槆�(yán)肅地說：“他們在考慮，估計是不行�！边^了15分鐘．電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了�！比缓罄�下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果”。

第十四法：拖泥帶水

要領(lǐng)：對方談判不能達成一致并且差距較大時，一“拖”了之運作環(huán)境與技巧：

如果雙方表達的談判條件差距較大，在沒有更好的方法之前，可以使用“拖”法，這時不要太在意對方“最后期限”“時間有限,快做決定”、“到明天你們一定要給予答復(fù)”；也不要太理會對方的恐嚇之言“你們還不簽合同，就要被下柜了”、“這次合同簽不了，今年的合同就不簽了”、“不簽合同，就結(jié)不到款”對于“拖”法的應(yīng)用要在衡量雙方需求、理解談判內(nèi)容、估量行為后果的情況下進行，首先要明確，合同談判成功與否與談判進程，不僅我方有壓力，對方也有相應(yīng)的壓力；其次，在我方根本不能接受對方出的合同條件時，多談是無意義的，只要不影響雙方生意運作，不妨拖之；再次，拖刀計也可鞏固我方建議的真實、合理性，消磨對方斗志，降低其談判條件。如在一輪談判后，不要做出保證，也不要在任何認(rèn)可書上簽字“你提的這些條件過于苛刻，我得和我的老板談?wù)劇薄?/p>

5、破局階段柳暗花明第十五法：適可而止

要領(lǐng)：適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法。運作環(huán)境與技巧：

在談判過程中要做好暫時中止談判準(zhǔn)備，隨時作好談判中止的準(zhǔn)備，這可能是我方提出，也可能是對方提出；談判中仍存在較大的分歧，也要暫時中止談判！暫時中止談判需要理由，如充分考慮對方的建議或公司開會審議等；避免妄下言論利用暫止談判的時間，與同事洽商，并調(diào)整好下階段談判策略、目標(biāo)、方法；消化以往的談判內(nèi)容；了解對方的意圖；有時間引進新資訊，給雙方時間去想新點子或重新包裝；冷卻情緒，并可以重新調(diào)整團隊，更換公司內(nèi)部負責(zé)層面與更換談判人員；使下面的談判能從共識重新開始；適時的引入一些小讓步，讓談判得以成功；表明KA方條件太過苛刻，迫使KA方條件下降！

第十六法：關(guān)門推月

要領(lǐng)：確定新的談判對手運作環(huán)境與技巧：

如果因為談判員的原因，或通過多次談判仍在眾多重要問題上未達成協(xié)議！這時就需要提出組建更高層級的談判，可能會起到柳暗花明的效果。如果KA談判員從中阻撓，即可通過部門公函的形式來達到會面效果。

在與高層進行談判會有諸多好處，但也注意事先準(zhǔn)備、規(guī)劃好：和高層談判的好處在于：高層通常不知細節(jié)也沒準(zhǔn)備好、喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步、傾向“不為小事浪費昂貴時間、傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題并喜歡賣弄決定權(quán)；但同時要特別要注意：1、談判人員級別要對等2、不可做出明顯的讓步3、因為回旋余地較小，要保證對方可接受程度的條件

6、結(jié)束階段再接再厲第十七法：抱圓守正

要領(lǐng)：談判快要結(jié)束，這時不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后。運作環(huán)境與技巧：談判快要結(jié)束時，要提防KA談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件，這時你看關(guān)合同條款已經(jīng)基本談妥，多會放松警惕時，采購多半會提出一個在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件說：“只要滿足了這個條款，就可以結(jié)束談判了，不然”

這個時刻不要為對方的話語所動，片刻堅持，就會換來最后的勝利，這個時候，你可以明確表示：“已談妥的條款已經(jīng)是最低了，如果還要附加條款，肯定只能是推倒重來了！”“我已盡全力來爭取這些合同條款讓步，不能再有讓步了”。

第十八法：善始善終

要領(lǐng)：轉(zhuǎn)化談判結(jié)果！繼續(xù)發(fā)揮，為來年合同談判打下基礎(chǔ)!運作環(huán)境與技巧：談判結(jié)束了，一定要認(rèn)真檢核簽訂的合同內(nèi)容與談判內(nèi)容一致，要把談判結(jié)果變成勞動果實合同文字；不要輕易認(rèn)定簽訂的合同內(nèi)容一定會與你們談判的內(nèi)容一致！要提防對方可能會故意寫錯條款的行為，對方被發(fā)現(xiàn)后可能會是一句輕描淡寫的話“寫錯了”；一定要注意將合同與記錄的內(nèi)容一一對照與核對！即使合同已經(jīng)簽署完畢，但也要為來年的合同談判與簽訂作下準(zhǔn)備，如：對合同費用與合同執(zhí)行的堪憂、對本年度經(jīng)營利潤擔(dān)憂等，并一再強調(diào)這是有史以來公司談判最不利的合同等，至于為何要這樣做，我不說你也應(yīng)明白的！

友情提示：本文中關(guān)于《KA商超轉(zhuǎn)正工作概述》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，KA商超轉(zhuǎn)正工作概述：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《KA商超轉(zhuǎn)正工作概述》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.7334dd.com/gongwen/615203.html

• 上一篇：201*0826營運總監(jiān)績效考核表
• 下一篇：上海KA經(jīng)理崗位職責(zé)