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ERP模擬沙盤銷售總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-28 20:07:37 | 移動(dòng)端:ERP模擬沙盤銷售總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

ERP模擬沙盤銷售總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

ERP沙盤個(gè)人總結(jié)

ERP模擬沙盤游戲作為一個(gè)選修課,教會(huì)我的不僅僅是老師所傳授的知識(shí),更多的是知識(shí)與實(shí)踐的一個(gè)結(jié)合,它讓我們初步了解了一個(gè)企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和基本上的人事安排。對(duì)于我來(lái)說(shuō),這并不是簡(jiǎn)單的上課和下課,也不只是一個(gè)游戲,而是一個(gè)發(fā)人深省并且自我提高的競(jìng)爭(zhēng)游戲。經(jīng)過(guò)這幾次課的沙盤模擬,我們組的最終結(jié)果并不理想,看著我們的生產(chǎn)設(shè)備比別人好,開(kāi)拓的市場(chǎng)比其他組大,但是運(yùn)營(yíng)下來(lái)的結(jié)果就不夠其他組好,心里就不是滋味。不過(guò)通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí),我們收獲很多,我們也從曲折的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)到了很多,也許在這個(gè)模擬游戲中遇到的突發(fā)狀況會(huì)為我們以后工作積累不少的經(jīng)驗(yàn)。

首先介紹一下我們這個(gè)企業(yè)的職位安排,分別是:CEO、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和會(huì)計(jì),而我在里面擔(dān)任的職務(wù)是銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)的主要工作是市場(chǎng)調(diào)查分析、市場(chǎng)進(jìn)入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷售計(jì)劃、爭(zhēng)取訂單、按時(shí)交貨和銷售績(jī)效分析。接下來(lái)先總結(jié)在營(yíng)運(yùn)的5年里,每一年自己職位的一個(gè)總結(jié)情況。

第一年,每個(gè)組之間形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),每個(gè)組開(kāi)始的狀況是一樣的,所有的設(shè)備,資金是相同的。在這一年里我們首先要熟悉這個(gè)模擬游戲的游戲規(guī)則,分析市場(chǎng)狀況,從而確定開(kāi)發(fā)什么市場(chǎng),研發(fā)什么產(chǎn)品,制定好銷售計(jì)劃,規(guī)劃好廣告費(fèi)的投入。

首先確定好所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),一共有4個(gè)市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā),但是開(kāi)發(fā)的時(shí)間和費(fèi)用是不同的,區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間是一年,費(fèi)用是1M,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間是2年,費(fèi)用是2M,亞洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間是3年,費(fèi)用是3M,國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間是4年,費(fèi)用是4M。經(jīng)討論,在這4個(gè)市場(chǎng)中我們一定不會(huì)開(kāi)發(fā)的是國(guó)際市場(chǎng),雖然每年投入開(kāi)發(fā)的費(fèi)用都是1M,開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用不是很多,但是它開(kāi)發(fā)的時(shí)間最長(zhǎng),考慮到我們實(shí)際經(jīng)營(yíng)的時(shí)間只有5年,如果開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng),那么我們只能在最后一年才可以投入使用那,而且在第五年中亞洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量并不大,帶來(lái)的效益不高,所以我們決定不開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)。剩下的三個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量還是可以的,而且我們想做一個(gè)大規(guī)模的公司,那么就要有一個(gè)比較大的市場(chǎng),同時(shí)也考慮到其他組可能不會(huì)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),所以我們決定在今年開(kāi)發(fā)剩下的三個(gè)市場(chǎng)。

產(chǎn)品研發(fā),P4開(kāi)發(fā)的時(shí)間長(zhǎng)費(fèi)用大,而且在我們開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)中大部分都是在第4年才有需求,因此我們決定不研發(fā)P4.P2在開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)中的需求都比較大,價(jià)格高,而且研發(fā)時(shí)間和費(fèi)用不高,所以決定研發(fā)P2,P3產(chǎn)品暫不考慮。因?yàn)槲覀冮_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)需要的ISO9000和ISO14000比較高,我們也決定在這一年開(kāi)發(fā)。

根據(jù)產(chǎn)品總監(jiān)提供的資料,今年能生產(chǎn)出6個(gè)P1加上庫(kù)存的一共有9個(gè)P1產(chǎn)品。因?yàn)榻衲昝恳唤M都是針對(duì)本地市場(chǎng)的P1產(chǎn)品,競(jìng)單是根據(jù)投入的廣告費(fèi)多少和投廣告費(fèi)的快慢來(lái)選單,所以投入3M廣告費(fèi)期盼能拿到2張訂單。在這年初,我們基本上做好了以后的規(guī)劃,確定了開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),研發(fā)的產(chǎn)品,銷售的計(jì)劃。

總結(jié)這一年,我們投入的廣告費(fèi)排中間,但是因?yàn)樘峤粫r(shí)的速度沒(méi)有其他組快,所以導(dǎo)致了競(jìng)單的時(shí)候只有一次機(jī)會(huì)選單,拿到的P1數(shù)量比實(shí)際生產(chǎn)的數(shù)量要少,所以導(dǎo)致了在第三年中的本地市場(chǎng)排名不高。

第二年,這一年我們已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了區(qū)域市場(chǎng),意味著我們可以將p1產(chǎn)品打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè),這一年里還是本地市場(chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品的需求量比較大,開(kāi)發(fā)了區(qū)域市場(chǎng)的有5個(gè)組,相對(duì)來(lái)說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較小,本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較大,加上生產(chǎn)總監(jiān)提供的總產(chǎn)品有10個(gè),因此我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)投入3M,在區(qū)域市場(chǎng)投入1M的廣告費(fèi)。考慮到我們的生產(chǎn)力低下,所以在年初確定購(gòu)買了2條半自動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)P2,安裝半自動(dòng)要2個(gè)季度,所以要第三個(gè)季度才能夠投入生產(chǎn),也就是說(shuō)這2條生產(chǎn)線沒(méi)有成品生成。

總結(jié)這一年,因?yàn)樯弦荒晡覀冊(cè)诒镜厥袌?chǎng)的排名中間,而且今年的各組加大了廣告費(fèi)的投入,導(dǎo)致我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)的只拿到一張訂單,區(qū)域市場(chǎng)也拿到一張,但是2張的數(shù)量都不大,庫(kù)存有比較多的產(chǎn)品剩余。這一年里,雖然開(kāi)拓了市場(chǎng),但是競(jìng)單失敗,導(dǎo)致公司的利潤(rùn)跟上一年不高。也許是訂單比較少,我們組很快就完成了運(yùn)營(yíng)。

第三年,今年我們完成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、P2產(chǎn)品和ISO9000的開(kāi)發(fā),所以今年的市場(chǎng)比較廣闊。考慮到P3的市場(chǎng)也比較大,我們決定研發(fā)P3產(chǎn)品?紤]到上一年各個(gè)組投入的廣告費(fèi)都比較大,而且我們組的剩余產(chǎn)品比較多,所以加大了廣告費(fèi)的投入一共投了14M。因此今年我們拿到了6張訂單,將庫(kù)存的產(chǎn)品全部買出。

但是在這一年初也出現(xiàn)了問(wèn)題,在上一年末我們沒(méi)有做好資金預(yù)算導(dǎo)致今年初我們沒(méi)有現(xiàn)成的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。本打算在今年初借長(zhǎng)期貸款,但是長(zhǎng)期貸款是在上年年末貸的,所以導(dǎo)致我們只能貸短期貸款。就因?yàn)槲覀儧](méi)有讀懂這個(gè)游戲的規(guī)則,所以我們錯(cuò)失了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在廣告費(fèi)上也出現(xiàn)了問(wèn)題,本打算我們有9個(gè)P1產(chǎn)品,按照上一年來(lái)說(shuō)3M的廣告費(fèi)只能拿到1張訂單,所以我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)也投了4M的廣告費(fèi),但是今年其他組的投入額度變小了,導(dǎo)致我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品有2次競(jìng)單的機(jī)會(huì),就把9個(gè)產(chǎn)品競(jìng)完了,區(qū)域市場(chǎng)就沒(méi)有產(chǎn)品可賣,就是說(shuō)我們今年浪費(fèi)了4M的廣告費(fèi)。在廠房的問(wèn)題上,我們也沒(méi)有讀懂規(guī)則,一直以為租廠房是要先給租金才能使用,而租金投放是在每年年末的時(shí)候才給,就一心以為是到年末投租金,下一年才投入使用。但是在完成了這一年后,我們才知道原來(lái)廠房是什么時(shí)候都可以投入使用的,租金是年末交,所以這一年我們又白白浪費(fèi)了3M的租金。第四年,今年我們完成了亞洲市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),P3產(chǎn)品的研發(fā)和iso1400DE的認(rèn)證,并租用廠房,投入2條半自動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)P3產(chǎn)品。因?yàn)樯弦荒甑匿N售量比較大,所以今年所生產(chǎn)的產(chǎn)品有限,同時(shí)考慮到上一年我們做了本地市場(chǎng)的老大,亞洲市場(chǎng)只有我們組和I組開(kāi)發(fā)了,所以今年的廣告費(fèi)投入只用了4M,拿到了3張訂單,在這一年的運(yùn)營(yíng)中還是比較滿意的。但是我們的資金在這一年也出現(xiàn)了為題,資金周轉(zhuǎn)不好。

第五年,經(jīng)我們分析,P1產(chǎn)品的價(jià)格不斷下降,需求量不大,因此今年我們只有P2,P3產(chǎn)品。在本地市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)上對(duì)P2,p3產(chǎn)品的需求量比較大,價(jià)格比較高,亞洲市場(chǎng)只有3個(gè)組開(kāi)發(fā)了,所以我們主攻本地市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng),總投入的廣告費(fèi)有15M,拿到了8張訂單。本想著我們今年會(huì)比較好的,但是我們這一年出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題,資金運(yùn)轉(zhuǎn)不了,導(dǎo)致我們將應(yīng)收款不斷地貼息,差不多將所有的盈利都用到貼息上,所以最終結(jié)果是我們的權(quán)益回不到最初值。

在這5年里,令我印象最深的是考慮投放廣告費(fèi)和競(jìng)單的時(shí)候,每一個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的資金、生產(chǎn)力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析來(lái)改變自己的戰(zhàn)略,合理地投放廣告費(fèi)。在企業(yè)里,每一個(gè)職位即相互聯(lián)系又相互獨(dú)立。每一個(gè)職位都有自己多需要的工作,而每一個(gè)職位的工作與整體的運(yùn)營(yíng)息息相關(guān),一旦有一個(gè)職位出錯(cuò),公司將會(huì)出現(xiàn)困難,從而影響其他職位。就像我們組因?yàn)槲覀儧](méi)有做好資金預(yù)算,在最后一年,無(wú)論我們拿到多少訂單,但是我們?nèi)詻](méi)有利潤(rùn)可言,我們基本上把利潤(rùn)都貼息了。

在這個(gè)ERP沙盤里,我明確的知道團(tuán)隊(duì)的重要性,先不考慮是不是要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但是團(tuán)隊(duì)合作是必須的。6個(gè)人的分工合作、協(xié)調(diào)是非常重要的,因?yàn)樯婕暗揭粋(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng),所以作為公司各個(gè)部分的經(jīng)理必須做好本質(zhì)的工作,同時(shí)要協(xié)調(diào)好與其他部門的工作,可以肯定的是如果團(tuán)隊(duì)之間不能合作好、協(xié)調(diào)好,必然會(huì)失敗的。

戰(zhàn)略決定計(jì)劃,計(jì)劃決定生命。一個(gè)企業(yè)必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,然后按著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行下去,才能夠繼續(xù)發(fā)展。但是光有了戰(zhàn)略,沒(méi)有相應(yīng)的計(jì)劃,企業(yè)隨時(shí)有可能轟然倒掉。只有制定了詳細(xì)準(zhǔn)確的生產(chǎn),銷售,財(cái)務(wù),采購(gòu)計(jì)劃才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。財(cái)務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。為了利潤(rùn)最大化,要做到減少生產(chǎn)成本,優(yōu)化生產(chǎn)流程,優(yōu)化廣告投入等等,不能一一講清楚了,但是必須意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題:沒(méi)有利潤(rùn),公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個(gè),廣告費(fèi)上面沒(méi)有優(yōu)化,固定資產(chǎn)購(gòu)置沒(méi)有優(yōu)化,所以導(dǎo)致了比較大的生產(chǎn)成本,導(dǎo)致一開(kāi)始就非常的被動(dòng)。

ERP沙盤模擬,是個(gè)很能鍛煉人的游戲,其運(yùn)作既能鍛煉人的判斷能力和管理能力,還能鍛煉人與人之間的信任和每個(gè)人的邏輯思維能力。因?yàn)樵谄陂g,我們總會(huì)遇到這樣或那樣的選擇,如我們要不要貸款,該貸什么款,要不要購(gòu)買新的生產(chǎn)線,購(gòu)買什么生產(chǎn)線等,都是我們所遇到的。每一個(gè)抉擇的機(jī)會(huì)都會(huì)影響到公司的運(yùn)營(yíng),所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ,生活中都要做好抉擇,遇到機(jī)遇要學(xué)會(huì)把握,抓住機(jī)遇。這是一個(gè)很有趣的游戲,也是一個(gè)很好的實(shí)踐課程,更是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作。

擴(kuò)展閱讀:ERP沙盤模擬銷售總監(jiān)總結(jié)

第0年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)分析是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),它對(duì)決策起著決定性作用。我們經(jīng)過(guò)研究對(duì)各產(chǎn)品和各個(gè)市場(chǎng)有了一定的了解,發(fā)現(xiàn)P1和P2產(chǎn)品在本地市場(chǎng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)這三個(gè)市場(chǎng)都有不錯(cuò)的發(fā)展前景。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?第一年的經(jīng)營(yíng)比較順利,重點(diǎn)基本在產(chǎn)品生產(chǎn)上,同時(shí)同步開(kāi)拓更大的市場(chǎng),研發(fā)P2的生產(chǎn)資格?紤]到后期有產(chǎn)品的訂單需要ISO9000及ISO14000,為了增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,決定同時(shí)研發(fā)這些許可證。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?加大產(chǎn)品的生產(chǎn)力度,以保證訂單的按時(shí)完成。同時(shí)如果有條件,計(jì)劃更換一條生產(chǎn)線,以便更快更好的完成訂單。

第1年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):銷售總監(jiān)必須敏銳的觀察市場(chǎng)的動(dòng)向,和對(duì)手公司的運(yùn)營(yíng)情況,否則對(duì)下一年的廣告費(fèi)用很難做出準(zhǔn)確的判斷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?在第一年我們就進(jìn)行了區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓和ISO9000的資格認(rèn)證申請(qǐng),爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)并占取P1或P2的市場(chǎng)份額。但是我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)訂單方面沒(méi)有做好,根據(jù)規(guī)則在第一年的市場(chǎng)競(jìng)單主要是按廣告費(fèi)的投入多少來(lái)決定選單先后。我們雖然投入了不少的廣告費(fèi),但是還是被別的組給搶了先機(jī),失去了大量訂單,也就影響了P1產(chǎn)品在今后本地市場(chǎng)的銷售量。由于訂單較少,停止生產(chǎn)線只會(huì)增加更多的資金流失,所以生產(chǎn)線不能停,這也就導(dǎo)致還有5個(gè)單位的P1產(chǎn)品庫(kù)存。虧損較為嚴(yán)重。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?在下一年加大廣告的投入力度,希望能在下一年能拿到更多的訂單,來(lái)彌補(bǔ)第一年訂單的虧損。

第2年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):產(chǎn)品應(yīng)該按照訂單需求來(lái)生產(chǎn),不能一味追逐庫(kù)存最大化,否則成本很難收回來(lái),貸款就變成了死帳。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?基于去年同樣的原因,我們應(yīng)該把廣告重點(diǎn)放在本地P1產(chǎn)品。但是由于上年的廣告相比其他組偏低,我們的訂單有限,積壓了一部分產(chǎn)品,以及犯了一個(gè)操作錯(cuò)誤我們沒(méi)有得到銀行貸款,所以我們只能以僅有的一個(gè)幣投了廣告。有了第一年的鋪墊,我們繼續(xù)投資研發(fā)P2產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng),但是要進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品的ISO9000和ISO14000認(rèn)證有較高的要求,因此我們也對(duì)兩個(gè)資格認(rèn)證投資。貸款太多,后期感到壓力很大。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?繼續(xù)在廣告投入上加大力度,并開(kāi)辟新的市場(chǎng),增加新的生產(chǎn)線來(lái)應(yīng)對(duì)高漲的訂單數(shù)量。

第3年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):打廣告時(shí)要注意區(qū)域之間的協(xié)調(diào),隨著開(kāi)辟區(qū)域的增多,打廣告更加復(fù)雜,要在所有區(qū)域,所有商品中有所選擇重點(diǎn)的去打廣告。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?第三年我們開(kāi)發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)可以進(jìn)入了,由于前兩年的運(yùn)營(yíng)情況不是很好,所以把每年的廣告費(fèi)用控制在6—7個(gè)單位,并采取多市場(chǎng)多產(chǎn)品策略投資;競(jìng)爭(zhēng)小的投資少,競(jìng)爭(zhēng)大的投資多?紤]到區(qū)域市場(chǎng)的P2競(jìng)爭(zhēng)不是很大。廣告投入較少的情況下,我們拿到了符合當(dāng)前生產(chǎn)與銷售水平的訂單。其他組都以國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)為主及以P3為主要產(chǎn)品,除了一個(gè)企業(yè)依然以P1產(chǎn)品為主,其壟斷了P1市場(chǎng),無(wú)人能與其競(jìng)爭(zhēng)。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?注意市場(chǎng)分析,把握訂單,切勿讓訂單再度流失,可以少賺點(diǎn),但是訂單總數(shù)一定不能少。

第4年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):在下訂單上不能太過(guò)冒險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?在第3年的教訓(xùn)下,我們盡量提高對(duì)市場(chǎng)與生產(chǎn)的預(yù)測(cè)精確度。困為上一年的P2產(chǎn)品市場(chǎng)較好,加上生產(chǎn)規(guī)模的加大,我們把重點(diǎn)放在P2市場(chǎng),而放緩對(duì)P1的生產(chǎn),打算把原始市場(chǎng)即本地市場(chǎng),以為競(jìng)爭(zhēng)者一定會(huì)把眼光投向更大的市場(chǎng),原始市場(chǎng)就變成真空,我們這時(shí)做本地市場(chǎng)就會(huì)成功很多?蓻](méi)想到別的小組與我們有同樣的想法,于是本年在本地市場(chǎng)的廣告費(fèi)在很大程度上打了水漂。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?我們組決定明年的各種市場(chǎng)的廣告投入比較平均。

第5年總結(jié)

學(xué)會(huì)什么,記錄知識(shí)點(diǎn):訂單的合理化相當(dāng)重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到哪些問(wèn)題?本年度一切正常,得到的訂單比較平均,廣告費(fèi)用也基本沒(méi)有浪費(fèi)。合理投放廣告費(fèi)使我們用最少的費(fèi)用拿到了最大的訂單,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。這一年使我們有了更大贏利。下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)?這一漂亮的一戰(zhàn)使我們?cè)谶@年毫不費(fèi)力的拿下了本地和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的最多訂單,下一年這兩個(gè)市場(chǎng)的老大地位也就非我們莫屬了。

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