客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)崗位建功立業(yè)

客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)崗位建功立業(yè)潁上營銷部客戶經(jīng)理周振羅

在201*年全國煙草工作會(huì)議上，國家煙草專賣局黨組明確提出了行業(yè)“十二五”期間實(shí)現(xiàn)“532”、“461”的品牌發(fā)展規(guī)劃。即通過5年或更長一段時(shí)間培育出年產(chǎn)量規(guī)模500萬箱以上品牌2個(gè)，300萬箱以上（300萬箱-500萬箱）品牌3個(gè)，200萬箱以上（200萬箱-300萬箱）品牌5個(gè)；通過5年或更長一段時(shí)間培育出年批發(fā)銷售收入（以下簡稱銷售收入）400億元以上（400億元-600億元）品牌5個(gè)，600億元以上（600億元1000億元）品牌6個(gè)，1000億元以上品牌1個(gè)。“532”、“461”品牌發(fā)展規(guī)劃的提出，將對(duì)今后中國煙草市場(chǎng)競爭格局及中國煙草整體競爭力的提升產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。

作為中國煙草“十二五”期間統(tǒng)一而鮮明的行業(yè)意志，“卷煙上水平”的核心是加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，關(guān)鍵是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，所有的目標(biāo)集中表述為“532”、“461”以全行業(yè)之力，爭取用五年或更長一段時(shí)間，著力培育“532”“461”知名品牌。

這是一個(gè)宏大而充滿智慧的目標(biāo)，承載這一目標(biāo)的是對(duì)“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略的承襲和深化，要實(shí)現(xiàn)這樣宏大的目標(biāo)，需要我們所有煙草人通過長期不懈的努力才能夠完成。

那么在品牌培育的最好時(shí)期，如何讓品牌快速成長？我們營銷部緊緊圍繞“卷煙上水平”的中心任務(wù)，積極踐行品牌培育是第一要?jiǎng)?wù)，品牌就是生命線的理念，大力開展品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)，全面貫徹落實(shí)卷煙上水平發(fā)展規(guī)劃綱要及各項(xiàng)規(guī)劃的要求。

客戶經(jīng)理作為營銷服務(wù)的第一線的主要責(zé)任人，對(duì)品牌的市場(chǎng)情況有著更真實(shí)的了解，對(duì)品牌的本質(zhì)特性有著更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)品牌的發(fā)展培訓(xùn)之道有著更獨(dú)特的見解。培育品牌是當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)，成功品牌培育是我們客戶經(jīng)理的心愿，特別是當(dāng)前全行業(yè)都在積極開展品牌培育建功立業(yè)的前提下，我們客戶經(jīng)理更有責(zé)任和義務(wù)加強(qiáng)對(duì)“532”“461”知名品牌的培育，在自己的崗位上建功立業(yè)。一、分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的需求

市場(chǎng)是品牌成長的陣地，所以，客戶經(jīng)理在開展品牌培育前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解本區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征、消費(fèi)消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的偏好，把握市場(chǎng)的真實(shí)需求，只對(duì)把握了癥結(jié)，才能名對(duì)癥下藥，保證品牌培育的效果。

二、加強(qiáng)品牌分析，為品牌培育奠定基礎(chǔ)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的品牌培育要求和方向，確定合理的培育品牌目標(biāo)，同時(shí)作為客戶經(jīng)理要掌握新品卷煙的基本信息和賣點(diǎn)。包括要掌握“532”“461”知名品牌卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)，了解新品卷煙與其他品牌的不同之處。二是新品卷煙優(yōu)勢(shì)的總結(jié)，客戶經(jīng)理要根據(jù)自己了解到的信息和廠家業(yè)務(wù)人員介紹的賣點(diǎn)進(jìn)行信息的匯總。三是要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵。卷煙產(chǎn)品都代表一種企業(yè)文化。如果客戶經(jīng)理自己連“532”“461”知名品牌卷煙的基本信息和賣點(diǎn)都不清楚的話，就更談不上向經(jīng)營戶和消費(fèi)者宣傳介紹了。同時(shí)客戶經(jīng)理要大力對(duì)卷煙零售戶的推薦引導(dǎo)。一方面客戶經(jīng)理要大力宣傳，向經(jīng)營戶和消費(fèi)者宣傳新品卷煙的賣點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶曉，提高新品卷煙的知名度和美譽(yù)度。其次當(dāng)經(jīng)營戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，要大力推薦，引導(dǎo)經(jīng)營戶積極購進(jìn)新品卷煙，做好品牌置換工作。最后要抓好“532”“461”知名品牌卷煙的上柜率。要選定銷售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶有重點(diǎn)的抓好上柜，要充分考慮市場(chǎng)和經(jīng)營戶的接受能力，做到有的放矢，切忌出現(xiàn)搭銷、壓銷現(xiàn)象。

三、加強(qiáng)溝通，提高客戶的認(rèn)知度

客戶經(jīng)理要提升客戶服務(wù)水平，和客戶形成良好的客我關(guān)系，取得零售戶的支持和配合，要充分調(diào)動(dòng)零售客戶銷售卷煙的積極性。零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，零售客戶是卷煙品牌的主要推動(dòng)者，零售客戶一般都有固定的消費(fèi)群體，零售客戶對(duì)新品卷煙的推介非常重要�？蛻艚�(jīng)理要加強(qiáng)與零售戶的聯(lián)系溝通，做好經(jīng)營戶的卷煙銷售指導(dǎo)，做好卷煙營銷服務(wù)工作，引導(dǎo)客戶主動(dòng)訂購知名品牌卷煙，向經(jīng)營戶解釋知名品牌卷煙一般都是“532”“461”品牌，符合國家卷煙發(fā)展綱要，在貨源上也有保障，具有較高的批零差，價(jià)格穩(wěn)定，提高零售客戶銷售卷煙的積極性，形成良好的互動(dòng)局面。只有通過廣大零售客戶積極的宣傳配合，“532”“461”知名品牌卷煙才能迅速地進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。

四、利用平臺(tái)，做好品牌分析客戶經(jīng)理“135”工作法現(xiàn)已成功實(shí)施，在開展“532”“461”知名品牌的培育過程中，客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)用A-PDCA循環(huán)管理法進(jìn)行“532”“461”知名品牌，即對(duì)要進(jìn)行培育的品牌做到分析、計(jì)劃制定、執(zhí)行管理、效果檢查、結(jié)果分析與改進(jìn)對(duì)品牌培育模式進(jìn)行閉環(huán)管理。通過大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，互相促進(jìn)培育效果的提升。

做好“532”“461”知名品牌的品牌培育工作第一步就是要對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，并建立在科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放谱鰹橹攸c(diǎn)培育對(duì)象。隨著品牌發(fā)展上水平工作的開展，低焦油、高結(jié)構(gòu)品牌已日益成為新的發(fā)展趨勢(shì)。為了實(shí)施減害降焦、提質(zhì)增效戰(zhàn)略，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，制定“532”“461”知名品牌的培育流程如下。（一）分析

營銷部定期進(jìn)行調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模、需求容量、消費(fèi)群體構(gòu)成及需求特點(diǎn)、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會(huì)庫存情況等，并據(jù)此分析市場(chǎng)需求滿足情況、品牌需求滿足情況，分析影響市場(chǎng)變化和品牌培育的因素和影響方式，從而挖掘薄弱市場(chǎng)和需求空擋，提出貨源采購、品牌引入和營銷管理方面的建議并上報(bào)營銷中心。調(diào)查內(nèi)容包括新品牌本地市場(chǎng)的知名度、記憶度、識(shí)別度、美譽(yù)度，卷煙零售客戶和消費(fèi)者對(duì)新品牌卷煙觀察和品吸后的意見、評(píng)價(jià)和購買意向，以及該品牌與競爭關(guān)系在銷品牌的市場(chǎng)情況等，并據(jù)此分析新品牌的市場(chǎng)接受度，預(yù)測(cè)新品牌的成長性，進(jìn)而分析引入該品牌的可行性，提出品牌引入建議并上報(bào)營銷中心。（二）計(jì)劃

依據(jù)分析的情況和品牌投放策略，選擇合適的客戶投放計(jì)劃，重點(diǎn)在終端客戶、網(wǎng)上訂貨客戶、各經(jīng)營業(yè)態(tài)中大型規(guī)模的零售客戶中進(jìn)行投放。（三）執(zhí)行

客戶經(jīng)理依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，選取定點(diǎn)戶，作為重點(diǎn)投放對(duì)象。同時(shí)對(duì)選點(diǎn)投放和全面投放的新品牌，客戶經(jīng)理面向全部客戶進(jìn)行品牌推薦，介紹新品的產(chǎn)地、包裝、批發(fā)價(jià)、零售指導(dǎo)價(jià)、吸味特點(diǎn)，明確賣點(diǎn)，使客戶對(duì)公司品牌要有詳細(xì)全面的了解。

（四）檢查

客戶經(jīng)理對(duì)新品牌上柜情況進(jìn)行監(jiān)控。對(duì)定點(diǎn)客戶訂購、銷售進(jìn)行監(jiān)控，定期進(jìn)行駐店宣傳，提升零售客戶品牌推薦能力，保障選點(diǎn)銷售品牌要達(dá)到100%的上柜率�？蛻艚�(jīng)理對(duì)未訂購的定點(diǎn)戶上門拜訪了解情況，關(guān)注客戶盡快訂購。如客戶由于經(jīng)營問題而沒有訂購，客戶經(jīng)理對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行置換，保障新品牌100%的上柜率，對(duì)新品牌銷售進(jìn)行全面指導(dǎo)。客戶經(jīng)理引導(dǎo)零售戶科學(xué)陳列卷煙，感受品牌魅力，為新品牌的宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。同時(shí)客戶經(jīng)理及時(shí)收集新品牌市場(chǎng)信息。了解新品牌的銷售情況，趨勢(shì)，收集客戶和消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息，進(jìn)行匯總分析。加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集。加大客戶庫存管理，密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，完善市場(chǎng)信息的快速反饋機(jī)制，按時(shí)完成培育品牌的市場(chǎng)價(jià)格和社會(huì)庫存的客戶經(jīng)理周一單、客戶經(jīng)理周工作總結(jié)，對(duì)于波動(dòng)超過合理范圍的品牌和規(guī)格應(yīng)給予重點(diǎn)控制，將收集信息提交營銷部。客戶經(jīng)理將收集的信息向客戶介紹品牌目前的銷售趨勢(shì)，講解品牌銷售注意的事項(xiàng)，促進(jìn)品牌健康有序成長。開展售后跟蹤服務(wù)。密切關(guān)注新品牌的成長銷售，收集相關(guān)信息，對(duì)培育方案和實(shí)施步驟做出評(píng)價(jià)和總結(jié)。

（五）結(jié)果分析與改進(jìn)

客戶經(jīng)理將培育品牌的市場(chǎng)信息實(shí)施收集反饋，將收集信息由市場(chǎng)營銷部匯總，每周完成客戶經(jīng)理周一單，營銷部要定期對(duì)培育方案和實(shí)施步驟做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，同時(shí)對(duì)客戶品牌銷售和培育中存在的問題，依據(jù)培育品牌市場(chǎng)表現(xiàn)提出合理性、可行性的調(diào)整方案，優(yōu)化培育措施，提升培育效果。

“532”“461”知名品牌卷煙的培育任重而道遠(yuǎn)，需求我們?nèi)�體營銷人員用心、用情、用功去培育，才能夠在自己的崗位上為品牌培育建功立業(yè)，為知名品牌的培育和成長貢獻(xiàn)自己的力量。

擴(kuò)展閱讀：青年人如何在工作崗位上建功立業(yè)

青年人如何在自己的崗位上建功立業(yè)

企審部:趙彬

集團(tuán)公司上市成功，作為集團(tuán)公司下屬單位的一名青年職工，我由衷的感到自豪，心中的興奮也難以抑制，但是興奮之余，我也在思考，如何為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量，如何能在自己的工作崗位上更好的做出貢獻(xiàn)？

首先，就是要做到愛崗敬業(yè)，敬業(yè)不只是加班加點(diǎn)，敬業(yè)更不僅是任勞任怨，敬業(yè)就是把自己的工作當(dāng)作一種精神享受的人生體驗(yàn)。它表現(xiàn)在工作中就是勤奮和主動(dòng)，就是節(jié)儉和意志，就是自信和創(chuàng)新。加班再多而沒有效率那不叫敬業(yè)，不顧健康而忘命的工作那不叫敬業(yè)，只是機(jī)械式的勞動(dòng)而不用腦子，沒有創(chuàng)新那也不叫敬業(yè)。有句口號(hào)說得好：不愛崗就會(huì)下崗，不敬業(yè)就會(huì)失業(yè)！愛崗敬業(yè)說得具體點(diǎn)就是要做好本職工作，把一點(diǎn)一滴的小事做好，把一分一秒的時(shí)間抓牢。搞好每一項(xiàng)維修，做好每一次巡檢，填好每一張記錄，算準(zhǔn)每一個(gè)數(shù)據(jù)，寫好每一篇文稿。古人說：不積跬步，無以致千里，不善小事，何以成大器。從我做起，從小事做起。

其次，就是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會(huì)是科技高新化、信息網(wǎng)絡(luò)化、經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)，終身學(xué)習(xí)是時(shí)代向我們提出的必然要求。學(xué)習(xí)可以提高人的文化修養(yǎng)。人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中創(chuàng)造了大量的物質(zhì)文化與精神文化。特別是精神文化，如文學(xué)、藝術(shù)、教育、科學(xué)等方面的成果尤其需要我們通過學(xué)習(xí)去獲得，以提高自己的文化素養(yǎng)。缺乏一定文化素養(yǎng)的人不能算做真正健全的人，現(xiàn)代社會(huì)的新型人才必須是具有較高文化素養(yǎng)的人。學(xué)習(xí)可以優(yōu)化人的心理素質(zhì)。一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)的新型人才，應(yīng)該具備諸多方面的良好心理素質(zhì)，如高尚的品德，超凡的氣質(zhì)，敬業(yè)的精神，目標(biāo)專一的性格，以及堅(jiān)忍不拔的意志，等等。這些都可以通過學(xué)習(xí)來達(dá)到。正如薩克雷所言：“讀書能夠開導(dǎo)靈魂，提高和強(qiáng)化人格，激發(fā)人們的美好志向，讀書能夠增長才智和陶冶心靈。”

最后，就是要勤于思考，勇于創(chuàng)新。創(chuàng)新是一個(gè)名族的靈魂，

是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。當(dāng)然創(chuàng)新也是企業(yè)發(fā)展的永久動(dòng)力，青

年人有青年人的想法，青年人有青年人的智慧，雖然在工作中我們的意見也許很不成熟，很幼稚，但是我想，任何成熟的想法都是先有不成熟的想法來的，所以我認(rèn)為在今后的工作中要勇于創(chuàng)新工作思路，創(chuàng)新工作想法，在繼承中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展。

冰心在《繁星》中告訴我們，青年人就該勇于奉獻(xiàn)和犧牲，我身在高原，但是缺氧不缺志氣，缺氧不缺斗志，讓我們每一個(gè)青年人激揚(yáng)青春，在生命在屬于自己的崗位上煥發(fā)出不一樣的光彩，創(chuàng)造出屬于自己的神話！

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