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CPhI展會出差報告

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CPhI展會出差報告

CPhI展會出差總結報告

出差人:張李海

時間:201*年6月20日~23日,共計4日事由:CPhI展會地點:上海

(一)展會介紹

為期三天的“第十一屆世界制藥原料中國展”(CPhI,ICSE&BioPhChina

201*)暨“201*世界制藥機械、包裝設備與材料中國展”(P-MECChina201*)于201*年6月21日至23日在上海新國際博覽中心隆重舉辦。作為亞洲地區(qū)同類展會中最大規(guī)模和最高層次的國際展會,世界制藥原料中國展已經(jīng)成為廣大醫(yī)藥企業(yè)“展示、交易、交流、合作”的重要國際平臺。展會在加快推動國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)走向國際市場的同時,也促進了醫(yī)藥外貿(mào)的繁榮與整個醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。吸引了眾多國內(nèi)外知名醫(yī)藥企業(yè),如Merck、Roquette、JohnsonMatthey、Rohm&Haas、EvonikDegussa等,以及諸多國內(nèi)領軍企業(yè)華藥、石藥、哈藥、東藥、上藥、海正、華海、魯抗等悉數(shù)到場。

展會面積88000平方米,參展企業(yè)1500余家,其中國外展商194家,共迎來海內(nèi)外觀眾30000余人。

展會具體展示的大類有:原料藥,中間體,輔料

與劑型,天然提取物,生物產(chǎn)品,合同外包、定制服務及咨詢。

(二)展會分析

本次展會在上海舉行,得天獨厚的地理條件,參展人員以亞洲居多,特別

是以中國、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉國等為主,這對于我們主攻亞非拉市場的化工四部來說是一個巨大的優(yōu)勢。客戶一般詢問的都是一些比較主流的產(chǎn)品,比如CefuroximeAxetile、CeftizoximeSodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等,這也給我一個啟示,接下來的工作要重點去研究這些產(chǎn)品,而不是鼻子眉毛一把抓。

(三)展會執(zhí)行

由于本次展會非常重要,而作為新人入職兩個月就能參加這么大型的展會,機會難得,公司上下都相當重視,關于此次展會的準備會議有序地召開,針對我們新人,Tracy專門給大家做了一次培訓,接下來,我們自己部門又召開了更加有針對性的碰頭會,積極應備。綜合幾次展會前會議的內(nèi)容,自己私下里又按照領導要求做了相關功課,對此次展會有了比較充分的準備。首先認真搜集CPhI展會相關信息,對其有一個充分全面的了解;其次,對我們部門的會談安排作了一個研究,比如哪些客戶,誰參加,會談內(nèi)容是什么,作一個了解,特別是對會談內(nèi)容中產(chǎn)品做了“翻譯”(因為很多是簡寫);第三,做了一些英語上的準備工作,比如一些客戶接待的簡單用語,另外,把所有亞非拉國家名字的中英文對照作了總結和統(tǒng)計,這個工作還要繼續(xù)做下去,針對這些國家的風土人情,商務習慣,醫(yī)藥市場等做一個調(diào)查;第四,認真研究《CPhI展會計劃表》,做好充分的準備工作,比如名片的印制,服裝的準備,資料的攜帶,時間的安排等,爭取不在這些小細節(jié)上掉鏈子。

20號來到上海,做了一些基本的整頓,馬上來到了會場,協(xié)助負責人做攤位的搭建工作。

21號到23號是整個工作的重心。我一共接待了大約50名客戶,收集到43張名片(不包括交給其他業(yè)務員的名片),參加了大約20次會談,“獨立”接待客戶5次,認真逛會展攤位1次,搜集到相關信息若干。

我盡可能地抓住每一次參加會談的機會,并積極發(fā)揮自己的作用,可能具體實質(zhì)性內(nèi)容無法參與,但是幫忙記錄信息,在交談空間插話圓場,跑一下小腿還是非常OK的。我很樂意去做這些基礎性的輔助工作,一方面去體現(xiàn)出自己的一點點價值,另一方面,在這個過程中,我自己能夠?qū)W到很多東西,得到成長。

除了我們小部門的工作,我眼觀六路,耳聽八方,哪里需要我,我總會第一時間到位,把事情攬過來,并努力做好。

在這個過程中,每一次都是新鮮的,每一次都是一個或大或小的挑戰(zhàn),比如第一次真正地用英語接待客戶,第一次參加會談(雖然大部分時間只是在聽),第一次認認真真地去介紹我們的產(chǎn)品,第一次鼓起勇氣和信心一定要把產(chǎn)品賣出去。

會場回來,晚上會跟領導一起去陪一些客戶吃飯,都是第一次打照面,我盡

力去做好自己,不給領導丟臉,為公司爭光。酒桌是另一個世界。只要用心,在這里面能夠?qū)W到很多東西。我很多規(guī)矩都不懂,以前也很少有這些場合,所以我要做的就是睜大眼睛,豎起耳朵,隨時接收來自于各個方面的信息。說句實話,以前很反感“酒”這東西,也很搞不懂,大家開開心心吃飯多好,非得喝這么多酒,既費錢,又傷身體。但現(xiàn)在明白了,Jacky說得對,沒有多少人是真正熱愛酒的,會把它當成一種享受,但是,設想一下,如果飯桌上沒有酒,大家坐在那兒客客氣氣地吃,這頓飯鐵定一個小時完事,而就是單純地吃飯,什么東西都沒有做成,這還有什么用。但是在酒精的刺激下,大家放開心懷地聊聊,很多話都好說。酒只是一個工具,生意才是目的,不要為了喝酒而喝酒。

展會回來,自己先簡單整理了一下名片,目前看來,覺得真正有必要回復郵件的并不多,但這是相對于留下來有意向產(chǎn)品信息來說的,當然,現(xiàn)在沒有能力去判斷哪些有用哪些沒用,要在師父的指導下去甄別,不管怎么樣,多去做總沒有錯的,接下來要認真在網(wǎng)上搜索一下這些“客戶”。

這里要重點提一下那位巴基斯坦的客戶,我和Lydia跟他聊了很多,不僅僅是業(yè)務上的,感覺彼此印象很好,有信心把他拿下。接下來要在領導的指導下和Lydia一起合作重點跟進一下,爭取有一些成果出來。

(四)展會總結

四天時間下來,感觸頗深,收獲良多,如下:

1、一定要有良好的心態(tài)。主動、自信、真誠。必須主動出擊,守株待兔不會有好的結果;大家都是做生意的,要有平等的地位,保有基本的尊重就OK了,外國人也一樣,除了語言和一些習慣的差別,其它沒什么兩樣,不要神秘化;大家做生意誠信為本,要有最基本的真誠,并且要讓對方感覺到,至于中間過程中的一些靈活處理要多去領悟,分寸和場合需要拿捏得到位。

2、準備工作還是不足。比如,去逛展會其它攤位的時候,基本上沒有什么目的性,只是單純地去看看,印象里有幾家國內(nèi)的企業(yè),在他們攤位前逗留一些時間,交換一下名片,看一下(并保留)他們的productlist,重點關注他們的原料藥和中間體和新開發(fā)的產(chǎn)品。其實,在入職的這段時間內(nèi)也做過一些產(chǎn)品的市場調(diào)查,對某個產(chǎn)品硫酸慶大霉素、青霉素G鉀鹽、頭孢類等都有一定的了解,如果有心的話,可以提前準備計劃一下,這樣可以有針對性和目的性

地去逛展會。

3、植物提取物會是一個去趨勢嗎?這幾年,食品安全,特別是藥物安全,是出現(xiàn)頻率比較多的,它們與我們每一個的生命健康息息相關,越來越引起大家的重視,而現(xiàn)行的化學藥品,無疑不能讓大家百分百的放心,那毒副作用小很多的植物提取物藥物會不會成為一個趨勢呢?觀察到很多企業(yè)都開始了番茄紅素、胡蘿卜素的生產(chǎn)加工。

4、客戶對質(zhì)量標準的要求很多。很多客戶都是直接問有沒有GMP,質(zhì)量指標是什么。這也給生產(chǎn)廠家敲了警鐘,必須走高技術、高質(zhì)量的道路。

5、努力形成自己的風格。開始覺得誰誰好,就會刻意地去模仿,其實,這段時間接觸下來,特別是會談的時候,每個人的風格都很不一樣,但都能把生意做成功。所以,沒必要非得像誰誰,做自己就好,把基本功打扎實了,努力形成自己的風格,以擅長地方式,以舒服地姿勢去做。

(五)目標和計劃

接下來,談點目標和實施計劃。

我做不到像成熟的業(yè)務員那樣用數(shù)據(jù)報出自己的目標,我也不能夠判斷多長時間能夠怎么樣怎么樣,但來公司差不多快三個月了,聽到的,看到的,感受到的也有很多內(nèi)容。最給力的就是Owen那段話你們要努力工作,十年后,甚至都不到十年,也能夠在杭州,住得上像我的這么大的房子,開得上像我的這么好的車子。不管怎么樣,這些話我是當真了。這就是我的目標。

說點近的,就是10月份的公司內(nèi)部考試,了解過來,我覺得對自己來說是一個不小的挑戰(zhàn),一定要重視起來,積極主動應對。

以上就是我的長期和近期目標,比長期目標再長遠點,還有從短期目標到長遠目標怎么過渡,現(xiàn)在還說不出個123,不過也沒有必要,最主要的是眼前和手邊的事。

除了日常工作,要加強英語的學習,但要改變一下學習方法,不再一股腦地四處亂學,重點學習相關專業(yè)產(chǎn)品知識,還有就是自己的發(fā)音,我覺得現(xiàn)在自己的瓶頸就在于這兩點,專業(yè)產(chǎn)品術語和發(fā)音聽力,而發(fā)音聽力又是相輔相成的。接下來是公司的第二期培訓,不管是在公司的培訓,還是到橫店工廠的培訓,自己都要認真對待,用心去學,為了以后的發(fā)展打下基礎。

另外,主動去做事情,并積極跟領導溝通交流,在實踐中學習。

此次展會結束了,但工作還遠遠沒有結束,要繼續(xù)把展會上搜集到的信息做整理總結,該跟進的跟進,該舍棄的舍棄,一點一點上路。

201*年7月3日

擴展閱讀:展會總結及出差報告

展會總結及出差報告

部門:銷售二部

姓名:卿明華

出差時間:201*年3月10日~201*年3月26日

出差地點:廣州(第14屆亞太電視購物展)3月10日~3月11日

西安(中西部201*教育裝備展)3月15日~3月18日武漢(第三屆華中教育技術裝備展)3月22日~3月24日

一.展會基本情況

1.3月10-11號參觀廣州亞太電視購物展,電視購物展主要展出單位100來家,大部分為保健食品,保健用品,家用電器及電視購物平臺合作商,參觀主要收集了電視購物合作商資料,初步談了合作意向及合作要求,如果需要與電視購物平臺合作,我們首先需要做廣告片,提供產(chǎn)品商標注冊證明,接受貨款月結及周結,對產(chǎn)品價格的折扣要求比較高。

去廣州參觀期間去拜訪了廣州大洋書城及東莞永正書店。大洋書城在廣州市及周邊有10多家分店,書店主要是圖書及電教學生用品,書店主要以租賃為主,如果需要進店要提前預約,以便協(xié)調(diào)柜臺。永正書店在莞有8家店,主要是圖書,部分店有學生電教產(chǎn)品,所有電教柜臺都是以租賃方式,廠家及代理商直接入住。

2.3月15-18號參加西安教育裝備展,西安展會因參展商和組織方不對口,而且我們會展分布很偏遠,人流量少,沒有同行業(yè)及意向客戶參觀。4天展會期間只發(fā)出產(chǎn)品資料1000來份,沒收到重點客戶資料。

參加西安展會期間拜訪了西安漢唐書城,西安漢唐書城是西安市最大的一家連鎖書

店,在西安及周邊有28家分店,書店主要是以連營和商家入駐為主,連營是漢唐自己的柜臺,在每個分店都有位置,但是對產(chǎn)品選擇要求很高,只做知名品牌和市場前景很好的產(chǎn)品,連營合作需要進店費用,進店費用跟據(jù)產(chǎn)品折扣多少而定。也可選擇租賃場地入駐,不同的地段租賃價格都不一樣。確定入駐需提前遞交資料按排柜臺。

3.3月22-24號參加武漢教育裝備展,武漢展會整體來說還是可以,參展商估計有200家左右,期本上都是同行業(yè)及相關行業(yè)企業(yè)參。3天發(fā)出產(chǎn)品資料201*來份,收客戶資料20來份,客戶對我們產(chǎn)品意向較好,重點客戶3位,對我們產(chǎn)品有較好的意向,以重點跟蹤。

參加展會期間去拜訪了光谷書城,光谷書城是新華書點的分店,書店主營圖書及電教產(chǎn)品,經(jīng)營電教產(chǎn)品的都是廠家和代理商直接入,書點主要以出租場地為主。如需入駐需提前遞交資料預約柜臺。

二.個人感想

這次出差已經(jīng)結束。持續(xù)半個月的鍛煉使我的閱歷和經(jīng)驗得到迅速提高,這次的走訪及參加展會,是一次很大的挑戰(zhàn),也是一次很好的學習機會,半個月的鍛煉使我的業(yè)務知識和應答技巧進一步的提高,而在展會上遇到的各種問題,則使我的知識面更加寬廣,從中汲取經(jīng)驗,領悟了很多交談要訣。有些時候,一個同樣的問題用一個不同的方式問答,往往令我措手不及,這固然有一些經(jīng)驗與產(chǎn)品知識方面的原因,體現(xiàn)到了我對產(chǎn)品知識不夠扎實,沒有完全熟悉產(chǎn)品所致,也體現(xiàn)了我對行業(yè)了解得不夠多。這資的展會對我來說可謂獲益良多,各個環(huán)節(jié)的接觸,使我積累了更加豐富的經(jīng)驗,期待著下機會的到來,我充滿信心。

三,展會需完善之處

1.展會工作人員對部分產(chǎn)品性能了解得不夠全,主要原因是一些新產(chǎn)品沒有通過工程

人員指導怎么使用,前期產(chǎn)品專業(yè)知識沒有進行系統(tǒng)性的培訓,導致介紹產(chǎn)品時口

徑不統(tǒng)一給客人一種不專業(yè)的感覺。

2.因產(chǎn)品是新上市的,性能不穩(wěn)定,在給客人講解中臨時出現(xiàn)問題,造成很尷尬的場

面,希望在下次展會時要提前做出樣機,提前老化和測試,避免類似情況出現(xiàn)。

總體來講,本次出差已經(jīng)結束,為產(chǎn)品上市了解了市場,有了一定的基礎,但是在諸多細節(jié)方面尚需完善,會場籌備中還存在不足,總結每次展會中的經(jīng)驗為下次展會做準備,預祝下次展會更圓滿,更成功!

卿明華201*.3.

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