二手房銷售心得
現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好,如網(wǎng)絡(luò)銷售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧,可供參考。
談起二手房銷售技巧,不少客戶總有這樣一個概念:他好像老在騙我,尤其是事后,當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意,這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚:我這樣做究竟對不對?
任何一套房子也不可能十全十美,即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高,環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受,那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣,世界上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價格足夠低,能夠與客戶心理價位相一致,必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的,當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”,這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格,它所對應(yīng)的客戶,只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶,銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。
銷售時,往往碰到這樣的問題,客戶對房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度,但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決,而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時,作為一個銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢?一般情況下,促銷自己的房源是一件自然而然的事,但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個,并沒有給客戶帶來太多的不同。況且,有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然,如果兩套房子相差很大,大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時,推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。
必須特別強(qiáng)調(diào)的是,對銷售技巧的運(yùn)用,始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的,任何違背客戶意愿,隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣,對銷售技巧一味地忌諱,認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
談判的技巧如何明確客人意向
在任何談判開始之前,首先要明確客人的意向,客人是否明確自己的選擇,是否還在比較,是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。
1、善聽善問
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時,我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客:[反正A單位25萬我一定可以落實。不過,上次看的B單位也不錯,B單位現(xiàn)在賣多少錢]
※要落實客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠意金”:
(1)如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;
(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;
(5)誠意金可暫時將該單位封盤,減少競爭的機(jī)會,同時也避免業(yè)主反價;
(6)誠意金能了解業(yè)主的底價,并能爭取盡快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實,需一次性明確客人的要求。
稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候,我們可先落實其他的條件,如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好,以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1)還價先講優(yōu)點,再暗示缺點;
(2)還價要有理由;
(3)多利用個案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購買時,他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營:[陳先生,我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識后,我們便會邀請雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實我的條件是吧]
談判的技巧如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營:[吳生,這個單位景致好,房間的布局合理,地處濱江東豪宅氏,你之前也說這邊樓價是最貴的,現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓,每平方比市價低了¥1500元,是個很得的機(jī)會,不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,以作詳細(xì)的預(yù)算!]
※誡途說服客人是,不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語,這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對你所詳過后詳,加強(qiáng)肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具體化,將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,這會讓客人猶豫,要幫客人圓場。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低,小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規(guī)劃走勢,新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。
[陳先生,現(xiàn)時樓價暴漲時期,很多客人都持觀望態(tài)度,不太愿意睇樓,如果你愿意將樓價適當(dāng)高低,可吸引多些客人睇樓,我們才有機(jī)會為你服務(wù)!]
[劉先生,客人都會貨比三家,前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位,帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修,你應(yīng)該將價格高速一下,盡量接近市場價。]
[李太,這個花園在其他行家登報售價都要30萬,推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,如果你不去看看,便錯過了一個大好機(jī)會。]
客:[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/,各二手也差不多]
營:[你說XX花園二期,我昨天帶客人去看過,¥4000元僅此一個4樓的單位,是向路面的毛坯房,如座向和戶型較好的均價要¥4800元/。]
8、自我認(rèn)同
試想想,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點,你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點,并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先,既然你這么喜歡這個單位,不要差那么一點,每月月供才多一百幾十塊,就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供,讓客人的價格差距軟化。
10、利益對比法
營:[業(yè)主已經(jīng)虧很多,賺少¥1000元可能無所謂,再虧多¥1000元會很慘的。]
營:[業(yè)主初初是放價¥40萬元的,是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以¥35萬元出售,我們已經(jīng)為你壓了¥5萬元了,陳先,我們一直在為你爭取。]
營:[李太,隨著樓齡增長,房屋會產(chǎn)生折舊,現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善,交通網(wǎng)絡(luò)越加理想,舊的樓宇會加快快貶值的。]
營:[現(xiàn)時供款是先付息再付本,陳生,你現(xiàn)時供了兩年,正處于付息階段,如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦!資金回籠后你可以利用其再投資,收益何止這一兩萬呀!]
11、煸情法
營:[陳生,你都勞碌了這么久,是時候住這個好的單位享受下啦,你不為你著想,也為你家人著想下,你想想,樓下的小區(qū)又有游樂場,你的兒子在下面玩多開心呀!]
12、建議危機(jī)
營:[陳生,我剛和業(yè)主談過了,但對我好像很冷談,字里行間說過有其他中介給了個好價,所以對我的還沒什么反應(yīng)。]
營:[客人過后后悔!]
13、善于部署(針對有差額的情況)
※要懂得多跑幾個來回,讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。
不要期望你的一個電話,可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署,都會使談判在你的掌握之內(nèi),最終水到渠成。
客:[這個單位我比較滿意,但要33萬才考慮,傭金我只給2%。]
業(yè)主底價32萬,1%的傭金
營:[陳先生,(客),這樣吧,你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢]
營:[李阿姨(業(yè)主),如果我們幫你爭取多5000元樓價,你可否考慮給足2%的傭金呢?
營:[陳先生,我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%的傭金的,現(xiàn)在你只給2%,我很難向公司交待,這樣吧,不如你確認(rèn)一下,如果我能幫你爭取到32.5萬,你愿意給3%,那就說明是你愿意給的,只是看我們有沒有能力要,好嗎?]
談判的技巧-如何要求成交
1、多次成交(成交的原則)
很少交易在第一次嘗試成交就取得成功,聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟,一般來說,應(yīng)該至少嘗試五次成交,因為每位客戶面臨重要抉擇時,都有舉步為艱的感覺,心情一直搖晃不定,所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會,但必須注意:
1、靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法,這樣使客人感到厭煩,需要用不同的成交技巧,提出不同的問題。
2、運(yùn)用激勵故事?梢赃\(yùn)用已成交客戶的回饋,甚至以前的客人對你的感激等,使他設(shè)身處地的思考。
2、逐點成交法
在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn),營業(yè)員非常謹(jǐn)慎,對雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實。作為專業(yè)的中介,應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,否則,一切皆可能成空。
營:[.陳生,不如每人讓一步,取個折中價,然后我再努力幫你爭取。]
營:[李生,不如你先落實出售的條件,好讓我們和客人說,客人都希望知道你的意向。]
3、試探成交
假設(shè)談判至某階段,客戶應(yīng)該已愿意成交,而用試探的方式企圖成交,只要認(rèn)為時機(jī)成熟,就可采取“試探成交”,因為若試探不成功,客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由(即異議),此時,可使用異議的技巧,進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議,能讓你早日達(dá)至成交。
營:[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復(fù)睇,因為價錢比較筍。陳生,你和你太太是否使用公積金貸款多少錢,我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計?]
客:[我正考慮是否可以不給首期,不如你先幫我問問好嗎?]
營:[我很樂意這樣做,不如我多找?guī)准毅y行,看那一間的評估會高些!這樣就能解決你的需要了!]
※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間
※要表示你樂意為客人解決問題,并提供有利的解決方法
※不要直接針對客人的觀點:沒可能給太多的首期,可換一個方式說,讓客人不會過于尷尬。
4、以客為先
不要一味強(qiáng)調(diào)成交,而忽視了客人所提出的異議,否則,客人會感覺到你的最終目的的只是傭金,而非服務(wù)。切勿如此:
客:[小張,房子我只看了一次,我先生還沒看過,還是等他看了再定吧。]
營:[不用了,你看了了不就等于他看了,都一樣,你先簽了合同,否則就沒了。]
5、雙方面談
當(dāng)雙方的條件條件仍需要僵持不下,無法達(dá)成共識。我們很可能邀請雙方到公司進(jìn)行談判,希望能爭取最后的機(jī)會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當(dāng)雙方達(dá)成共識后,很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當(dāng)談判挫敗我們應(yīng)提高警覺,要求雙方當(dāng)場簽定放棄購買/出售的協(xié)議,以確保我方利益。
一、談判中的異議處理
推銷的每一個步驟,客戶都有可能提出異議;愈是懂得異議處理的技巧,你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,每化解一個異議,就摒除你與客戶的一個障礙,你就愈接近客戶一步。請牢記推銷是從客戶的拒絕開始的!
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