房地產代理工作計劃

房地產代理工作計劃

一年復始，萬象更新。201*年已成為歷史，這個歷史令我失去很多，也使我在實際環(huán)境中取得了非常寶貴的經驗。可以說是在失敗中歷練，在逆境中成長！07年目標及完成情況如下：目標

業(yè)績達到336萬，培養(yǎng)1-2名經理。在年內開設兩間分行。完成情況

07年實際完成業(yè)績267.1911萬。完成比率為81%！培養(yǎng)了一名業(yè)務經理朱潔片，3月份荔灣分行由荔灣廣場成功遷移至文昌南路，10月份開設了新光場市廣場分行，因市場主觀因素及人力方面客觀因素于12月關閉。

縱貫整個07年是非常失敗的。除了市場環(huán)境影響以外，區(qū)域整個營運情況也是不理想的，歸納失敗原因有以下幾點：

1.欠缺執(zhí)行力。有計劃，沒有好的執(zhí)行細則方案；

2.對主管職能要求不清晰，工作效率低，造成生產力低下；3.人員補給青黃不接，急速的發(fā)展令區(qū)域整體競爭力低下；4.培訓不系統(tǒng)，作戰(zhàn)散兵游勇。

吸取教訓，總結經驗，畜勢迎接新的一年。在此，對08年的工作開展計劃。

市場形勢的分析

07年年中開始，廣州市樓市以至全國各大城市以投資風為主流在豪宅、商用物業(yè)的市場的帶動下，樓價以周為時間階段性地往上飚升。業(yè)界稱之為“瘋狂”！隨著樓價的瘋狂上升，成交量卻逐步下降。繼10月份人民銀行“二套房按揭”、限價房、經適房措施的出臺，成交量便急速下降。至12月，出現了前所未有的樓市“嚴寒”。樓市短短一兩個月的時間出現非常明顯的拐點。一系列政策的洗禮，相信市場將出現一段較為長期的調整。業(yè)界預測08年為“調整年”。

08年業(yè)績及區(qū)域發(fā)展目標區(qū)域全年業(yè)績目標：330萬；

發(fā)展目標：培養(yǎng)至少兩名業(yè)務經理、開設兩間新分行

目標分解

按現時區(qū)域的荔灣分行、富力分行、百靈分行總人數20人（含主管），每月人均業(yè)績9000元計算，全年業(yè)績?yōu)?16萬元。須在3月份開始逐步補充人員，估計6月份市場開始復蘇，預計在康王中路世紀廣場與新光城市廣場附近、站前路一帶增設區(qū)域服務網點各一，擴大市場份額。并培養(yǎng)至少二名業(yè)務經理，發(fā)展人選：朱潔片組潘濤、馬中原組張家恩、楊文華組何婉欣。必須完成目標余下的114萬！

業(yè)務開展思路

1.因市場環(huán)境限制，估計住宅買賣的成交在上半年甚至到8、9月份都不會十

分樂觀，業(yè)績很大程度受制。因此，租賃市場不容錯失。

2.公司在荔灣區(qū)除上下九商業(yè)步行街以外的商鋪及寫字樓業(yè)務一直處于空白

狀態(tài)。因而，08年我們應以最大的資源開展商業(yè)物業(yè)的租售業(yè)務。3.公司提倡的“五標”，要求主管大和監(jiān)督，務求100%地完成。

4.提高服和素質，增加培訓力度。二手中介行業(yè)日趨成熟，只有優(yōu)質的服質才

是爭勝的關鍵。

5.品牌戰(zhàn)在舊城區(qū)各大行家優(yōu)勢并不明顯，預計在08年區(qū)域在品牌推廣方面

將舉行3-5次的“愛心捐助活動”。令公司在區(qū)域的形象方面有一定的提升。

具體完成措施

1.針對搶占租賃市場方面，首要完成的工作就是令各層員工重視租單。除在各

大小會議不斷宣傳外，還應在區(qū)域制度方面作附加規(guī)定。例如：“每個季度必需完成三張租單，才有資格參加晉升評核”，“每月須完成一張租單，否則職位指標上調一定比例”等。重視租單，加大租單的業(yè)績份額，無論市場如何變化業(yè)績都有一定程度的保障。更何況，成交量增加，對業(yè)務員的經驗累積和工作熱情提高都有很大的幫助，對在本公司成交過的業(yè)主和客都會形成一定的信心保證，從而衍生日后的買賣成交機會。

2.同樣，在空白的商業(yè)物業(yè)方面，我們錯失了較大的業(yè)績份額。這也是須令到

各層員工重視的。一直開展住宅業(yè)務對商業(yè)物業(yè)的業(yè)務可以說是老鼠拉龜無從入手。一方面，須誠邀商鋪部及寫字樓部資深的同事向區(qū)域的同事傳授經驗，另一方面，須在市場上適當引進商業(yè)物業(yè)的經驗從業(yè)人員。彌補業(yè)務開展的不足。

3.對“五標”的要求也應是作為工作的指標。堅持早會安排布置、晚會匯報檢

查，對“五標”求質求量。并制定相應的措施保證“五標”質量。4.培訓除令員工認識業(yè)務技巧的重要之外，更要認識的是業(yè)務的性質。我們是

服務性行業(yè)，賣的是服務。凡事以幫人的心態(tài)服務。所以，開展業(yè)務培訓的概念應有所轉變。除在早會晚會中添加培訓元素，每月至少有基礎和進階培訓各一次，導師為區(qū)域資深員工及公司各區(qū)經驗豐富之員工。

5.品牌推廣的“愛心捐贈活動”經費由區(qū)域成員個人自發(fā)捐款，除向捐贈對象

送贈物口和少量金錢外，還將安排分行員工為其做做家務。計劃兩個月以上舉行一次。捐贈對象為區(qū)域的孤寡老人。此活動堅持舉辦三至五次，對公司的內外形象方面有一定的幫助，口碑該由我們自己去爭取。

踏入08年，大環(huán)境雖然不容樂觀。這并不影響本人在工作中的熱情，能在逆境中昂首闊步前進的稱之為勇者，更能體現出其自身價值。俗語有云，好玉需遇巧匠。德誠行和宋生就是后者，在嚴厲的市場環(huán)境敢為人先作出英名的決策可謂笑看風云，萬人嘆息。身處這般的平臺，追隨這樣的領導，信心已是一股勢如破竹的勁。相信奔騰區(qū)（荔灣區(qū)+百靈朱潔片組）在本人的帶動下，對公司對前景將充滿希望，在新的一年里超額完成任務。

擴展閱讀：房地產銷售部工作計劃大綱

工作計劃大綱

一、營銷中心組成

1、組織架構2、部門崗位職責3、人員崗位職責

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）

1、制度總綱2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度三、營銷中心財務方案

1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、項目百問百答

1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）

1、銷售物料現狀2、銷售物料新方案六、營銷方案

1、項目現狀2、現行營銷方案

3、現階段營銷方案調整方向七、客戶來源分析

1、現有客戶來源2、項目消費群體分析3、新時期客戶來源

1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）

1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

一、營銷中心組成

1、組織架構

（人員配置：銷售經理，置業(yè)顧問，策劃經理，合同文員，按揭專員，銷售部內勤）2、部門崗位職責1）正確掌握市場①定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。②收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展狀況，提出改進方案和措施。③負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。2）確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。①完成公司下達的銷售任務為目的，確定銷售目標，制定銷售計劃。②監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給公司領導。③根據項目的賣點（賣點是可以創(chuàng)造的）和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神。④完善房地產營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結果。3）管理銷售活動①制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。②營銷隊伍的組織、培訓與考核。③客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作

3、人員崗位職責

1）銷售經理的職責

銷售經理的主要職責是組織、安排、落實銷售部的各項工作。領導完成項目銷售工作。具體內容分為以下幾項：

（一）負責銷售部行政管理，組織協(xié)調銷售部各項日常工作。

（二）負責銷售部工作時間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀律。（三）負責業(yè)務員工作行為，形象規(guī)范管理。（四）負責工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。（五）負責銷售部銷售業(yè)務管理：

①制定各階段銷售目標，根據市場狀況及時調整銷售策略及銷控計劃，策劃組

織實施各項銷售工作。

②組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司

決策提供依據。

③定期組織安排房地產市場調查與分析，提出市場調查報告，全面掌握市場情

況，為公司經營決策提供依據。

④協(xié)調配合置業(yè)顧問與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進程，促進成

交，審核合同條款。

⑤組織每周銷售例會，總結銷售情況。⑥負責組織業(yè)務培訓及考核。

⑦制定并組織銷售業(yè)務流程、監(jiān)督實施。

⑧制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。⑨處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務。

（六）做結傭函，每月統(tǒng)計銷售人員傭金、工資情況，列明細表。2）置業(yè)顧問的職責（一）了解并掌握房地產及相關行業(yè)知識及政策法規(guī)，熟悉房地產市場情況。（二）了解并掌握項目的各項情況，作到了如指掌，忌一知半解。（三）依照公司要求完成各階段銷售任務。

（四）依照銷售工作流程，負責接待、看樓、談判、簽約工作，能獨立完成整個業(yè)

務流程。

（五）催收成交客戶的后期房款，辦理相關手續(xù)。（六）及時反饋客戶情況及銷售中各種問題。

（七）配合銷售經理完成市場調查及信息反饋工作。（八）按照公司要求填寫相關表格，并建立客戶檔案。（九）嚴格遵守公司和銷售部各項規(guī)章制度及管理辦法。

（十）學習、吸收新知識，不斷提高自己的業(yè)務水平，在工作中學習，在學習中更

好的工作。

3）合同文員的職責

（一）負責客戶合同的簽訂錄入。（二）負責成交客戶信息錄入、統(tǒng)計。

（三）負責《來電、來訪客戶登記表》的保管、統(tǒng)計。（四）負責銷售日報、周報、月報填寫。

（五）負責銷售資料、管理資料的保管、供給、清點數目。（六）負責案場文件、檔案及空白文書的分類及管理。4）按揭專員的職責

（一）負責商品房買賣工作的備案工作（二）負責按揭客戶的預登記工作

（三）接收置業(yè)顧問準備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核

（四）與置業(yè)顧問及銀行溝通、聯(lián)系并預約銀行，帶領客戶辦理按揭手續(xù)（五）負責跟蹤銀行審批進度，協(xié)助銀行加快審批速度（六）負責貸款客戶的抵押工作

（七）負責督促銀行按揭貸款客戶的放款工作，確保及時放款。在公司可承受范圍內最大限度幫助客戶完成按揭工作，加快公司現金流。（八）負責與財務的溝通，各項相關手續(xù)費的支取，相關票據的交接，轉保證金等。（九）負責及時提供相應報表給銷售經理及財務部。（十）統(tǒng)計按揭貸款的放款額并建立臺帳。

（十一）根據公司要求，及時交納契稅并辦理相關手續(xù)。（十二）負責房產證的辦理。

（十三）負責培訓置業(yè)顧問關于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識。5）銷售部內勤的職責

（一）辦公用品領取、分配。（二）記錄傳達上級各項指示。

（三）統(tǒng)計信息、報告（市調、媒體反饋等）匯總。（四）統(tǒng)計銷售

（五）文件備案、存檔。

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）1、制度總綱

1）本制度總綱所包含的任何條文和條款，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負責解釋。2）本制度總綱已經批準下發(fā)，即為部門最高行動準則，部門所屬員工必須嚴格遵守執(zhí)行。

3）本制度總綱在執(zhí)行中，由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關條款的，須先通知青竹湖太陽谷營銷客服中心負責人，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負責人報公司領導批準后統(tǒng)一進行修正。4）本制度總綱作為內部文件其所有權歸屬青竹湖太陽谷營銷客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的場合出示。

2、考勤制度

1）銷售人員正常上班時間：9：30AM下班時間：5：30PM。

2）銷售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴禁代打卡。對未在上班時著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處罰雙方當事人50元／次。

3）銷售人員應相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按當日曠工處理。4）銷售人員須嚴格遵守考勤制度，銷售人員如需臨時換班、換休須提前報請負責人批準，負責人將當班安排表修改后并及時通知內勤。

5）銷售人員比正�；蛞�(guī)定時間晚到視為遲到一次（因公司班車原因除外）遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計，每月三次遲到辭退處理。

6）銷售人員如遇休息日參加公司會議，應嚴格按開會時間到場，遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計。

7）病假：（1）臨時有病，需提前上班前一小時電話申請經負責人同意后休假一天。

（2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無證明按事假處理。

8）事假：事假須向負責人提前一天請假，超過三天需書面報告公司總部批準同意后方可休假。

9）病假扣除本人日工資額的50％，事假扣除本人當日工資。

10）曠工：無故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當事人100元，累計3天開除處理。

11）考勤卡是統(tǒng)計出勤的依據，除銷售總監(jiān)或內勤外，任何人不得更改，由內勤負責。

12）員工當班過程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請示，填寫《人員外出登記表》經批準后方能外出。

13）內勤每月月底統(tǒng)計考勤并負責更換下月考勤卡。

人員外出登記表

外出人員外出原因部門負責人批準工作移交人緊急聯(lián)系方式外出時間歸來時間

3、考核制度

4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度

1）銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現場跟進，則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進，如無出現特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現場跟進。

2）客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。

3）已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現場跟進，情況一由A指定B銷售人員接待，當天成交后，則A得100％傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當天成交后，C銷售人員得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進，A銷售人員也只能提供義務幫助，傭金歸B銷售人員獨有。4）A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。

5）A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,若此時A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B銷售人員無關。

6）A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。

7）如遇A、B兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

8）如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。

9）對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯(lián)絡的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。

10）一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。

11）公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。

三、營銷中心財務方案1、銷售人員傭金方案

1）銷售主管（經理）傭金方案：

銷售價格*0.4%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。2）置業(yè)顧問傭金方案：

銷售價格*0.3%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。3）議價提成：

價格底限=銷售報價*85%

銷售價格：銷售報價*85%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成1000元銷售報價*86%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成201*元銷售報價*87%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成3000元銷售報價*88%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成4000元銷售報價*89%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成5000元銷售報價*90%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成6000元銷售報價*91%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成7000元銷售報價*92%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成8000元

*議價價格底限以一次性為準，按揭則在原有折扣的基礎上加2%，即按揭價格底限=銷售報價*87%，依此類推。2、銷售人員薪酬方案

1）銷售主管（經理）：月薪3000+交通補助225+餐補300+話費補助100=3625元2）置業(yè)顧問：月薪1800+交通補助225+餐補300+話費補助100=2425元

四、項目百問百答1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）1、銷售物料現狀2、銷售物料新方案六、營銷方案1、項目現狀2、現行營銷方案

3、現階段營銷方案調整方向七、客戶來源分析1、現有客戶來源2、項目消費群體分析3、新時期客戶來源1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

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