某石油銷售公司定崗定編項目案例總結(jié)

某石油銷售公司定崗定編項目案例總結(jié)201*-10-1810:23:45來源:北大縱橫作者:劉輝

一、項目背景

程總是公司石油中心的總經(jīng)理，對于石油行業(yè)具有非常豐富的經(jīng)驗，并且談單、做單能力超群，連續(xù)數(shù)年贏得公司合伙人綜合排名冠軍。我和程總剛合作完一個石油生產(chǎn)企業(yè)的人力資源項目，項目很成功，項目結(jié)束后我回家休息。

一天，接到程總的電話：“我剛談下一個石油銷售公司的定崗定編項目，時間比較短是20天的項目，客戶提出要先進行工作寫實，通過工作寫實的結(jié)果再進行定崗定編，你愿不愿意做？”

由于剛做完一個定崗定編的項目，想進一步對定崗定編進行更深入一些的研究，并且和程總的合作非常愉快，所以就非常痛快的答應(yīng)了。

在接下來和程總的溝通中得知，程總并沒有和客戶見過面，是程總做過的另一家石油企業(yè)的客戶介紹的，程總僅和對方的項目對接人進行過電話聯(lián)系，并且項目建議書、合同也是通過電子郵件的形式確定的，由于客戶需要我方抓緊時間開展項目，所以合同還沒有簽訂。雖然合同沒有簽，但是我對程總絕對的信任，還是毅然決定先上項目。

程總由于有事，不能和項目組一起到客戶處，她把客戶的聯(lián)系人的姓名和電話給了我，我和對方聯(lián)系入場時間、項目前期準備事宜。

項目聯(lián)系人是個大姐，從電話中年齡應(yīng)該不到40歲，思路清楚、辦事敏捷，電話確定了抵達時間后，大姐就給我提出要求，希望我能把工作計劃和安排發(fā)給她，她好提前準備，以利于項目更好的開展。看來是遇到一個負責(zé)任的項目對接人了，一個好的項目對接人對項目運作是非常關(guān)鍵的。

于是我連夜準備項目計劃發(fā)給了對方。

我和另外一個同事抵達后，大姐親自接站，把我們送到賓館后就開始談工作。大姐是人事處的高級主管，主要負責(zé)全公司薪酬工作，本次定崗定編項目并不是屬于她的工作范疇，但是為什么要由她負責(zé)這個項目的對接呢？大姐說出了項目的起因：“由于我們公司多年沿用的薪酬制度已經(jīng)不能適應(yīng)公司的發(fā)展，公司決定進行薪酬制度改革，但是以我的專業(yè)水平做薪酬制度改革有很大的困難，所以向人事處處長反映請外面的咨詢公司來做，但是處長說總公司現(xiàn)在搞三控一規(guī)范的改革，我們也要先做定崗定編，把人員和編制確定下來后再做薪酬制度。由于這件事是我起得頭，所以就決定由我負責(zé)這個項目。但是報告送到公司主管副總那里后，副總不同意，他說十年前他就負責(zé)公司的定崗定編，并且是通過工作寫實做的，他就是個高手，不愿意花錢找外面的公司來做。我和處長通過反復(fù)游說才說服他，而他的意見也就是先做個工作寫實看看，如果做得好再做薪酬�！�

原來是這樣，這個項目如果做好后還會有續(xù)單，但是從副總的態(tài)度上可以明確看出來項目的難度還是很大的，項目必須讓副總滿意才行，但是我們也是有備而來的！二、入場后的質(zhì)疑

石油銷售公司是省級公司，下設(shè)14各地級公司，運營的加油站903座，加油站現(xiàn)有員工9221人，項目的重點就是通過對五個加油站的工作寫實，對全省加油站的9221人進行定崗定編設(shè)計。

和大姐初步溝通后，由對方找出五個比較典型的加油站，五個加油站分布在3個城市，分別代表市級最好的加油站、縣級最差的加油站、中等水平的加油站。確定完開展寫實的加油站后，大姐提出了她的質(zhì)疑：“你們兩個人怎么開展這個工作呢？”我給客戶解釋：“我們開展工作寫實需要你們公司派人協(xié)助，每個加油站需要配備6個左右的工作寫實加油員，1個電腦錄入員。我們負責(zé)項目總體設(shè)計、培訓(xùn)指導(dǎo)、后期的數(shù)據(jù)分析和結(jié)論�！贝蠼惴浅Ｔ尞悾骸拔覀儾皇前秧椖堪�給你們了，怎么還有我們出這么多人？要不我給程總打電話讓她再派些人來？”原來客戶從來沒有做個咨詢項目，對于咨詢還不是很了解，我進一步給客戶進一步做了解釋，最終大姐帶著質(zhì)疑的眼神說：“那就按你們說的先試試�！苯酉聛�，大姐安排了一場項目啟動洽談會，包括人事處處長、市公司經(jīng)理、市公司人事科長、寫實加油站經(jīng)理，主管副總沒有出面。

洽談會上，大家首先進行了項目需求的溝通，然后人事處長的問題就來了：“你們有沒有做過定崗定編？”我回答：“做過！”

“你們有沒有做過石油銷售企業(yè)的定崗定編？”處長進一步問。

“我們剛做完煉廠的定崗定編，還沒有做過石油銷售企業(yè)的定崗定編�！蔽胰鐚嵒卮��？吹贸鎏庨L暗暗嘆了一口氣：“我們銷售企業(yè)要比煉廠復(fù)雜多了，煉廠的工藝是確定的，做定崗定編非常容易，而我們銷售企業(yè)面臨的不確定因素多，工作復(fù)雜，你們能做好嗎？”語氣中帶有明顯的質(zhì)疑。

為了打消處長的疑慮，我把項目的思路和程序做了大概的介紹，雖然思路獲得了認可，但是洽談會結(jié)束道別時，從處長的神情看，他內(nèi)心的疑慮仍未打消。

回賓館后，項目組內(nèi)部達成一致，要通過我們高度的專業(yè)和有力度的報告徹底打消客戶的疑慮，完美的完成項目。三、艱苦的項目運作

項目就在客戶充滿質(zhì)疑的配合下開始了。1、創(chuàng)立模型

進行工作寫實首先需要建議一個模型，由于以前做過的項目并沒有通過工作寫實進行定崗定編，而公司的項目庫中也缺少工作寫實的項目積累。所以，前期自己收集了大量的資料并建立了一個工作寫實模型，包括工作寫實的流程、每個步驟的表單和結(jié)論要求等，并制作出了工作寫實觀察員的培訓(xùn)大綱。雖然模型不是很成熟，但是大方向是對的，要在接下來的工作中進一步去完善了。2、寫實開展

做好了準備，工作寫實就正式開始了。首先項目組兩個人現(xiàn)在一個加油站開展寫實，等模型相對完善后再向另外四個加油站拓展。石油公司僅派了7個實習(xí)的大學(xué)生配合項目組的工作，由于加油員是4班導(dǎo)的工作性質(zhì)，工作寫實要有連續(xù)性，所以要5個大學(xué)生做白天的工作寫實觀察員，1個做夜間的工作寫實觀察員，1個做數(shù)據(jù)錄入員。進行了簡單的培訓(xùn)后，工作開始了。

加油員的工作是非常辛苦的，一班要站上近10個小時進行車輛加油，觀察員的工作更是辛苦的，他們不僅要時刻伴隨著加油員，還要用秒表記錄下加油員每個細分動作的時間，并且要寫到記錄表上。工作強度非常大，而石油公司派來的觀察員都是實習(xí)大學(xué)生，沒有工作經(jīng)驗，而且都是獨生子女，從類沒有受過這種苦，剛開始的兩天還能比較認真的記錄，接下來就不能嚴格按照要求進行記錄了，我們在觀察員人數(shù)設(shè)計上僅僅考慮了人數(shù)而沒有完全考慮到工作量，為了能保證記錄的準確性，項目組的兩個人也和觀察員一起加入到了寫實的記錄中。由于加油員的夜間工作性質(zhì)，為了保證夜間寫實記錄的真實性，項目組兩個人輪流值夜，這可能是做咨詢以來第一次的24小時工作了。

而此時，數(shù)據(jù)錄入成了瓶頸，由于我們要求觀察員將加油員的分解動作記錄到秒，而加油員每天的加油次數(shù)是非常多的，一個觀察員一天的記錄往往就有十幾頁紙，僅有的一個數(shù)據(jù)錄入員一天要錄入近百頁，并且時間數(shù)據(jù)錄入量非常大，一個人無法完成當天的工作量，在此情況下，我們向石油公司申請增加錄入員。

在寫實工作開展的同時，我進一步完善了寫實模型，修正了其中的一些數(shù)據(jù)要求和表單，經(jīng)過這個加油站3天的寫實和模型的完善，項目組決定同步開展剩下四個加油站的寫實工作。

項目組兩個人兵分兩路，一個人負責(zé)兩個加油站的寫實工作，并且分赴兩個不同的地市。由于有了第一個加油站寫實的經(jīng)驗，對寫實模型進行了完善，并且要求石油公司每個寫實加油站多配了觀察員和數(shù)據(jù)錄入員，所以接下來的寫實工作開展的非常順利。3、數(shù)據(jù)分析

實地的寫實工作順利結(jié)束，收集了非常全面的工作寫實數(shù)據(jù)。接下來，項目組就要對寫實數(shù)據(jù)進行分析了，但是在這時又遇到了一個問題，大量的寫實數(shù)據(jù)如何在短時間內(nèi)導(dǎo)入到崗位工作量表中呢？

工作寫實分析雖然是以實地的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，但是數(shù)據(jù)必須要導(dǎo)入到事先設(shè)計好的崗位工作量表中，通過崗位工作量表進行崗位職責(zé)分析、崗位工作量比較分析等工作，從能為接下來的定崗定編提供依據(jù)。而從原始數(shù)據(jù)如何快速導(dǎo)入到崗位工作量表中內(nèi)，由于項目總時間僅有20天，而實地工作寫實已經(jīng)占去了將近十天，如果在數(shù)據(jù)分析上占用大量時間的話，項目如何能按期完成？如何能找到簡單快速的方法實現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效導(dǎo)入呢？在項目組另一個成員進行常規(guī)時，我也陷入了深深的思索。在找了很多資料，百思不得其解后，我電話求助公司的同事，詢問了幾個同事后，依然沒有答案。正在苦惱之際，我忽然想到一個MBA同學(xué)，讀書時他是我們班的數(shù)據(jù)高手，何不向他請教呢？我打通了他的電話，并且把我的問題向他請教。果然沒有找錯人，他聽了我的問題后，給了我一個簡單的公式，“這個公式應(yīng)該能解決你的問題。”他自信的說。我聽后如獲至寶并感激不盡，馬上按照他的公式進行實踐，果不其然，大量的數(shù)據(jù)通過這個公式快速準確的導(dǎo)入到崗位工作量表中，我將這個消息馬上通知項目組的同時，我們馬上改用新方法導(dǎo)入數(shù)據(jù)，按照傳統(tǒng)方法需要3到4天的工作量，而采用新方法后我們不到一天就全部完成了，并且由于減少了數(shù)據(jù)的多次引用環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)的準確性也大大提高了。在咨詢中，方法的提高是多么的重要��！

突破數(shù)據(jù)導(dǎo)入環(huán)節(jié)后，下面的數(shù)據(jù)分析工作就順利多了，通過數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)了隱藏在事物表象下規(guī)律性的東西并寫入報告，有了數(shù)據(jù)的充分支持，我們對報告獲得通過充滿信心。

4、寫實報告溝通

大姐對項目組的工作支持非常大，雖然一直抱有質(zhì)疑，但是還是要人給人、要物給物，每次接觸我都能感覺到她對結(jié)果的殷切，但是由于一直沒有結(jié)論，我只能忍耐到寫實報告初稿完成。

得知寫實報告初稿完成，大姐馬上安排了人事處長和公司幾個高層的小范圍匯報會，項目組在匯報會上將工作寫實報告進行了回報。匯報相當成功，聽完報告后，處長和公司的幾個高層對報告稱贊不已，他們一致認為報告數(shù)據(jù)充分、分析透徹，不僅使他們看明白加油站各崗位真實的工作量，并且還扭轉(zhuǎn)他們以往的一些看法：“我們一直以為這個崗位的員工特別忙，看完數(shù)據(jù)分析后，我們才明白了真相。原來我們眼中看到的不一定是真實的��！”匯報會不僅打消了大家對項目組的質(zhì)疑，并且使項目組贏得了極高的聲譽。會后大姐更是興高采烈，連連向項目組道歉，說以前不明白咨詢公司的工作方法，這個報告獲得好評更是對她的肯定，說明她沒有找錯人！5、定崗定編設(shè)計

由于工作寫實為定崗定編提供了豐富的數(shù)據(jù)支撐，所以定崗定編設(shè)計相對就簡單多了，但是由于工作寫實已經(jīng)占用了15天時間，要在剩下的5天內(nèi)完成項目難度非常大。這個期間程總來了，看到了項目組的報告，并且了解了項目的實際進展情況，當?shù)弥�項目有可能延期后，程總主動提出要給項目組延長5天項目時間，這讓項目組非常的興奮，合伙人也認可了項目組的工作！6、定崗定編設(shè)計溝通

雖然定崗定編設(shè)計的難度不大，但是由于設(shè)計中涉及到的部門、崗位、人員多，所以在報告完成后我們要求石油公司再次召開小范圍的報告匯報，以聽取意見。果不其然，項目組在匯報完后定崗定編設(shè)計后，人事處長提出了幾點修改意見，而此時非油處長也提出了增加非油人員的意見。根據(jù)工作寫實數(shù)據(jù)分析，我們不僅將加油站非油人員的崗位進行了合并，并且非油人員的編制減少數(shù)量較多，減了下屬的人和崗，非油處長自然有話說了，但是由于對報告的數(shù)據(jù)和邏輯提不出質(zhì)疑，非油處長只能從未來發(fā)展方面提出要求，希望為了未來發(fā)展不要減人太多，其實他從內(nèi)心還是認為應(yīng)該減人的。

會議結(jié)束后，項目組內(nèi)部討論，我們的報告不僅要從內(nèi)容本身講求科學(xué)性，而且在不是原則性的問題上可以適當調(diào)整，以達到客戶相關(guān)部門的平衡，這樣在報告的實施過程中遇到的阻力就會小很多�；�于此，項目組在報告中將非油編制在可控范圍內(nèi)適當增加。7、最終匯報

項目組將工作寫實報告和定崗定編設(shè)計報告合并，并根據(jù)客戶方的意見進行了修訂。在幾輪修訂后，報告在人事處高層及公司的幾個高層內(nèi)部獲得了認可和通過。

這時，項目組和大姐都認為可以召開最后的匯報會了，這次要把主管副總請過來，只有他對報告點頭了報告才算真正通過。

大姐對這次匯報會非常重視，不僅請了副總和公司另外幾個核心高層，而且召集了十幾個分公司的經(jīng)理、人事科長、加油站經(jīng)理同時參加匯報會。

由于事前的充分準備，報告匯報完后幾十個相關(guān)人員所提的基本是細枝末節(jié)的意見，對于報告主題都是肯定的，就連副總也報告也提出了非常高的評價。

匯報會結(jié)束后，大姐來見項目組說副總對報告提出這么高的評價是非常少見的，項目運作的非常成功，并且主動提出大款要求，并要合伙人準備薪酬項目的合同，他們要和我們公司繼續(xù)合作下一個項目！四、后續(xù)

本項目結(jié)束后，省石油公司的領(lǐng)導(dǎo)就此項目向中石油總部進行了匯報，本項目的質(zhì)量和結(jié)論受到了中石油總部的高度肯定，并且中石油董事長蔣潔敏在相關(guān)工作會議上對省石油公司進行大力表揚，并希望其他的省級公司向該公司學(xué)習(xí)。

在中石油董事長的大力推薦了，目前在至少有5家中石油省級銷售公司和我公司聯(lián)系做相同的項目，一個項目的高質(zhì)量運作打開了一個市場，實在是一件令人興奮的事情。五、總結(jié)

項目的運作過程是艱難的，項目的結(jié)果是令人滿意的，項目經(jīng)驗還是需要總結(jié)的。1、專業(yè)取勝、價值至上

咨詢項目要成功，項目必須要能為客戶帶來價值，只有能成功解決客戶問題的項目才是有價值的，而咨詢顧問只能靠專業(yè)能力才能為客戶解決問題、創(chuàng)造價值。2、快速學(xué)習(xí)、知識分享咨詢顧問的專業(yè)能力是需要有快速學(xué)習(xí)能力作為支撐的，在一個項目上有可能遇到以往沒有學(xué)到的知識、以往沒有學(xué)習(xí)過的理論知識和模型，這樣就要求咨詢顧問具有邊學(xué)習(xí)邊運用的能力。

在學(xué)習(xí)的過程中，向過來人求助是一條捷徑，但是推己由人，別人能把知識分享給自己，自己為什么不能把知識分享給別人呢，只有學(xué)會知識分享的咨詢顧問才會是能快速成長的咨詢顧問。

3、敬業(yè)精神，感動客戶

敬業(yè)精神是項目成功的關(guān)鍵，只有敬業(yè)才能更好的展現(xiàn)出專業(yè)，并且敬業(yè)是能被客戶看到的，當客戶看到咨詢顧問不僅有很強的專業(yè)性，而且咨詢顧問為了解決客戶問題如此敬業(yè)也會感動客戶的，隨之而來的是客情關(guān)系的進一步融洽，為項目的成功更是奠定了良好的基礎(chǔ)。

擴展閱讀：某項目考察案例總結(jié)

某項目考察案例總結(jié)

從201*年3月9日接觸某縣政府開始，我公司人員對某縣項目考察兩次，于4月9日公司決策否定投資項目，歷時1個月，現(xiàn)將經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)如下，以對公司內(nèi)控決策流程的持續(xù)改善有所借鑒。

一、整個工作過程

1、雙方人員接觸，提出投資項目

3月9日某縣委書記一行來公司考察，提出招商的項目，包括保障房、道路修改、生態(tài)農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥四項。

2、第一次考察洽談，初步了解項目情況

3月14日-16日，公司考察調(diào)研小組5人到某縣考察洽談，參觀了某制藥公司、保障房、某農(nóng)業(yè)公司，并聽取某縣各項目負責(zé)人介紹，初步洽談，收集項目資料。

3、公司內(nèi)部開會研討

3月20日，召開總監(jiān)級以上會議，聽取考察項目情況匯報，并展開討論，最后確定繼續(xù)對保障房、**路項目進行跟蹤、調(diào)研。

4、第二次詳細調(diào)研

3月29日-31日，公司考察調(diào)研小組4人再次到某縣調(diào)研，落實項目所涉地塊、房地產(chǎn)市場情況，提交調(diào)研報告。

5、公司決策

4月9日，公司領(lǐng)導(dǎo)聽取調(diào)研匯報后，否定保障房和**路項目，同時向縣政府回復(fù)公司的意見。

6、決策結(jié)果回復(fù)

4月11日，以公司名義復(fù)函給縣政府，并寄出原件。7、內(nèi)控流程總結(jié)

總結(jié)本次項目考察、決策全過程，作為項目決策、流程改善的借鑒。二、重要階段所做的工作

1、第一次考察洽談，初步了解項目情況1）雙方各自介紹情況，并參觀一些項目。

2）我們在縣城看到的景象：縣城近幾年拆遷、建設(shè)力度大，道路寬闊，多為新修，中間大片空地，新建商品房、安置房很多，從整修規(guī)劃和道路看不象個小縣城，象個新興的城市。

3）縣里介紹的情況：區(qū)位優(yōu)勢、人口數(shù)量（全縣48萬、縣城18萬）、產(chǎn)業(yè)重點（物流、機械裝備、生態(tài)農(nóng)業(yè)）、城市規(guī)劃、拆遷安置作法、保障房情況等。

4）與負責(zé)項目的縣長等人深入洽談，了解保障房項目的情況、回報、建設(shè)期、回購保證等。

5）對方提供一些資料供我們測算。

6）項目基本資料見后（附件1：某項目考察情況匯報PPT）2、公司內(nèi)部開會研討經(jīng)分析造價、資金流、效益后，向總監(jiān)級以上領(lǐng)導(dǎo)匯報、研討，大家從不同角度對各個項目提出一些意見：（附件2：某縣項目考察工作溝通會議紀要）（可以將這些意見與第二次調(diào)研情況對比看，看哪些意見第二次證明正確，哪些意見是第二次否定了第一次。）

1）保障房項目

a、保障房建設(shè)是增加經(jīng)濟規(guī)模總量的好途徑；

b、可以打造一個與施工隊、政府和其他合作方溝通的平臺；c、項目的核心是融資方式和如何運作的問題，政府愿意作融資擔(dān)保；d、對縣政府方提出的35%左右的利潤懷疑，我方計算利潤應(yīng)該不超過20%；e、利潤較低，能否貸款融資需要求證；f、用1.5萬平米的保障房區(qū)商業(yè)面積作為還款；

g、先啟動多層住宅，不要做高層，要求修改圖紙后再動工。2）**路項目

a、計算利潤應(yīng)有25%；

b、要求政府先將土地證辦好，給公司作為抵押物去融資；

c、要實地考察整條道路的狀況，項目劃分成幾個路段，速戰(zhàn)速決，不能拖工期，才有可能吸引資金；

d、補償?shù)?000畝地，如果是要拿來賺錢，預(yù)期效果不高。項目目的：⑴把公司經(jīng)濟規(guī)模總量做起來；⑵能不能利用最核心的工程貸到款，做好融資；

e、項目拆遷費用由政府承擔(dān)，賣地時上繳15萬/畝給政府，預(yù)計40萬/畝的成本，如果資金可以運轉(zhuǎn)起來，可以先把1000畝或201*畝的土地拍賣，只要能確保資金去運轉(zhuǎn)順利，后面的土地肯定很值錢。

f、必須面對市場，市場有需求，我們才做這個項目和開發(fā)房地產(chǎn)。3）某中心項目a、計算利潤應(yīng)有25%；

b、利潤最高、周期短，但融資平臺不可行；

c、項目一定要在封頂前先跟政府談好價格，政府能支付多少，我們才進行后續(xù)工作，要隨時明確政府后期是否有能力支付余下工程款，要隨時把握主動權(quán)，才有談判的空間。

d、不能變成公司帶自有資金去建房，盡量運用政府財政資金和銀行貸款。4）萬畝農(nóng)業(yè)用地項目a、土地流轉(zhuǎn)價格高，不可行。會議總結(jié)下一步工作：

1）**項目的付款方式要再進一步談判，站住主動優(yōu)勢；2）**路項目要明確一開始可以給我們辦理多少畝土地證；

3）保障房項目還要進一步與政府談判，一定要把商場用地拿下，才有利潤空間；

4）繼續(xù)做好市場調(diào)查；

5）在付款期提前、回報率提高方面繼續(xù)談一下。3、第二次詳細調(diào)研（見附件3）第二次赴某調(diào)研，重點進行房產(chǎn)開發(fā)市場、土地調(diào)查，踏勘施工和補償土地現(xiàn)場，再次就公司會議關(guān)注內(nèi)容與對方項目負責(zé)人溝通。調(diào)查主要情況：

1）商品房市場a、縣城開工樓盤6-8個，售價3200-3700元/m2，滁州市靠近某區(qū)域價格約4500元/m2，綜合考慮樓盤品質(zhì)、教育、醫(yī)療、區(qū)位等因素，滁州市民到縣城購房人數(shù)有限；

b、縣城商品房開發(fā)量大，安置房大量建設(shè)，市場飽和，加上前期出讓大量土地隨時會開發(fā)，銷售冷清，未來不容樂觀。如區(qū)位、品質(zhì)都具優(yōu)勢的樓盤“麗陽蘭庭”自201*年12月開盤以來，每月只銷售7套房；

c、南京房價較某縣高2倍以上，距離雖近，但卻跨省，南京市民到某購房可能性很小。

2）土地市場a、整體市場情況近幾年，縣城周邊道路大量修建，居民集中安置，但年財政收入只有10.3億，修建道路資金來源主要是拍賣土地和BT形式，BT工程款支付采用土地擔(dān)�；蜓a償方式，縣城周邊土地幾乎全部出讓或抵押給企業(yè)。政府手中的地塊主要位于這兩個方向的離縣城較遠位置；

b、保障房占用土地位于正在建設(shè)的某路北側(cè)，距京滬高鐵站約2公里，周邊沒有村莊，全是農(nóng)田，政府未來擬拍賣支付代建款的600畝土地鄰近保障房土地，對于該地塊的開發(fā)進度和600畝土地未來成交價格，目前無法預(yù)測；一樓的商業(yè)價值很低。

c、**路占用及抵償土地

修路占用1947畝地多為農(nóng)田，沿途村莊稀少，未來拆遷難度小。花園水庫抵償土地6000畝為農(nóng)田，西側(cè)楊橋開發(fā)區(qū)（工業(yè)用途，地價5.6萬/畝），由于土地尚未規(guī)劃，對用途和未來價值無法判斷。

201*年1月，某路北側(cè)商住土地成交價45萬/畝，6000畝土地40萬/畝的成本太高。

3）溝通事項a、高層住宅不能修改，是考慮靠近滁州，高層作為政府形象工程；要一次建成，分期建設(shè)，施工擾民無法施工；

b、投資回報率通常為10%，提高可能性不大；

c、我們擔(dān)心**路預(yù)算有漏算項，成本超過6.8億，要核對工程量；d、省政府對道路建設(shè)有500萬元/公里補貼資金，縣政府已提交報告，如果能發(fā)放，全部歸我方所有；e、如果有可出讓的地塊，政府拍賣就有資金了，不必采用BT方式。4、公司決策第二次調(diào)研匯報后，公司領(lǐng)導(dǎo)否定該項目。考慮公司形象和未來可能有機會再次合作等因素，要求調(diào)研小組起草一份回復(fù)，說明不投資的原因，注意用語，給縣政府領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)。

三、項目全過程經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

1、與政府合作項目時，需充分政府的招商方法了解由于GDP和經(jīng)濟發(fā)展的需要，地方政府招商力度非常大，創(chuàng)新各種模式方法，這些方法是在學(xué)習(xí)其他地方或與投資商的談判中形成的，每個地方各有特色，我們需要“知彼”，從中選擇對公司最有利的方式談判，這就需要我們事先了解政府的招商模式、方法和“技巧”。

目前地方政府的招商模式主要有以下幾種：1）BT

BT模式即建設(shè)轉(zhuǎn)讓模式，是由業(yè)主通過公開招標的方式確定建設(shè)方，由建設(shè)方負責(zé)項目資金籌措和工程建設(shè)，項目建成竣工驗收合格后由業(yè)主回購，并由業(yè)主向建設(shè)方支付回購價款的一種融資建設(shè)方式。

2）BOT

BOT是私人資本參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式，包括建設(shè)（Build）、經(jīng)營（Operate）、移交（Transfer）三個過程：建設(shè)經(jīng)營轉(zhuǎn)讓。

3）PPP

公私合作關(guān)系（PPP，public-privatepartnership）是公共基礎(chǔ)設(shè)施項目（如新的電信系統(tǒng)、機場和電廠）的一個資助模式。

4）合作建設(shè)分成，土地出讓后收益分成。5）其他方式

2、對政府招商熱情、承諾保持慎重，不要影響理性決策

由于地方政府急于發(fā)展經(jīng)濟，很多條件都敢答應(yīng)，另外官員是有任期的，前后任發(fā)展思路不一樣的事情很多，不承認前任的承諾、甚至合同的事也會發(fā)生，所以項目考察時對政府的熱情要理解，對承諾要保持足夠謹慎，要分析判斷承諾，一定要寫入合同內(nèi)容，不要相信君子協(xié)定。更不能讓熱情和承諾左右考察人員的理性判斷，對所看到的東西要實事求是反映。

3、對政府官員的變動保持一定的關(guān)注度，特別是在接近換屆的期間政府官員有任期，也有一定的持續(xù)性，如做完縣長再做書記，也有調(diào)任異地任職的。如果在接近換屆時談項目，要關(guān)注一下有關(guān)消息，了解負責(zé)公司合作項目的政府官員變動情況，因為官員做事風(fēng)格不一樣，這也是風(fēng)險。

關(guān)注官員還體現(xiàn)在不同官員風(fēng)格不同，魄力大（膽子大）的官員往往是拆遷市長或書記，也是大量賣地的官員，敢踩政策頂限，在這種情況下，合作項目推進力度一般會大些。

政府官員的變動也常常會影響一個城市的規(guī)劃、發(fā)展方向和發(fā)展速度。4、充分重視市場調(diào)查

公司未來項目開發(fā)較多的是土地一級開發(fā)和BT項目，政府資金短缺，多會用地抵償BT項目款。一級開發(fā)投資款的收回也要依賴于土地的出讓情況。如果公司獲得土地，對土地未來的開發(fā)使用判斷非常重要。

在土地用途分類中，商業(yè)用地單價最高，其次是商住用地，后面是教育用地、工業(yè)用地、農(nóng)業(yè)用地等，所以，政府抵償土地的用途一定會是商用或商住地（這兩字值千金），公司確定在做項目后只能獲得土地時（如**路項目），一定要判斷未來的規(guī)劃和開發(fā)價值，做好土地和房產(chǎn)開發(fā)市場的調(diào)查。因為最終不管是開發(fā)房產(chǎn)或直接轉(zhuǎn)讓土地，都是要面向市場的，市場能否接受才是最重要的。

市場調(diào)查要做好幾方面工作：1）土地市場的情況

當?shù)厥怯行蚬┑�？還是無序大量供地？未開發(fā)的存地多少？政府規(guī)劃發(fā)展方向；土地取得的原因、方式是什么？（這個會決定土地成本）政府土地的獲取方式是什么？（是舊城改造？是政府原儲存土地？是近期征收農(nóng)業(yè)用地？）

2）房地產(chǎn)市場情況

當?shù)胤績r；周邊城市房價；房價漲跌趨勢；已開發(fā)面積（現(xiàn)實供應(yīng)量）；已報建面積；在建面積（潛在供應(yīng)量）；年銷售量；未來開發(fā)總量；市場銷售情況；現(xiàn)有開發(fā)商水平、開發(fā)樓盤檔次、建筑成本、工程結(jié)算模式……3）當?shù)卣�策法�?guī)環(huán)境

除了國家宏觀政策外，地方政策法規(guī)要重視，要關(guān)注有實質(zhì)性（直接）影響、最新的、關(guān)鍵性的影響因素，例如：某縣為了整理土地，大量建設(shè)安置房，補償居民的不需用的安置房會推向市場，且較商品房價格低20%。

4）當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境

主要指當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平（例如：某縣年財政收入10.3億，屬于吃飯財政，顯然對方承諾的財政資金支付是不可能實現(xiàn)的）、居民平均收入、人口數(shù)量及增長等。

當?shù)氐纳鐣�文化也會對合作影響很大，民風(fēng)純樸、民風(fēng)剽悍、地方文化、當?shù)厝诵袨榱?xí)慣，都會對未來合作投入有影響。

5）規(guī)劃環(huán)境

主要是補償土地區(qū)域的未來發(fā)展規(guī)劃，很多是收儲的農(nóng)地，甚至未變性成商住用地，無規(guī)劃，有些也沒有用地指標。規(guī)劃對土地未來價值有重要作用，例如：**路補償6000畝，西側(cè)為工業(yè)區(qū)，工業(yè)用地地價5.6萬/畝，如果未來做商住，工業(yè)園會有影響，如果做工業(yè)，那地價取得成本太高了。

6）自然環(huán)境

主要是地理位置、地質(zhì)地貌、自然風(fēng)光、氣候和地塊形狀等，如周邊有山林、湖、水庫，生態(tài)環(huán)境對未來樓盤的設(shè)計、檔次、外觀造型、結(jié)構(gòu)布局、概念方面都有影響。

7）設(shè)施環(huán)境

主要是周邊配套設(shè)施情況，如生活設(shè)施、商務(wù)設(shè)施、教育設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施，有名校的房子、臨近高鐵站、臨近大型商業(yè)體的地段，都對開發(fā)銷售有重要影響。配套對熟地取得成本也有重要影響，如**路的6000畝地是農(nóng)地，要變成熟地，需要投入15萬/畝基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費，轉(zhuǎn)讓時需向政府交納15萬/畝配套費，成本達到40萬/畝，這些都是因為設(shè)施環(huán)境增加的成本。

8）項目占用地或補償土地的現(xiàn)狀

“百聞不如一見”，無論對方如何介紹，一定要現(xiàn)場踏勘土地（房地產(chǎn)重要因素是“地段”），并對照地圖確認地段、交通、硬件配套等。到了現(xiàn)場，才能感受到實際情況，比如：塊勢、周邊環(huán)境、周圍空氣污染、地上現(xiàn)狀、土地是否有糾紛、居民的看法等。對土地未來如何利用有初步判斷。對其他項目的調(diào)查也要特別關(guān)注踏勘察現(xiàn)場。

5、成本測算

1）成本測算的重要性在于項目的盈利水平，如果做二級開發(fā)，至少要有一定的盈利；如果是一級開發(fā)或者補償土地，對獲得土地的實際成本測算直接關(guān)系到土地的開發(fā)或轉(zhuǎn)讓是否順利，有沒有盈利。

例如：某項目我們調(diào)查201*年1月緯七路北側(cè)的商用地成交價50萬/畝，商住地45萬/畝，如果公司獲得6000畝的成本40萬/畝，還是分期辦證，對比市場成交情況，顯然無任何優(yōu)勢可言。周邊還是工業(yè)用地，對未來開發(fā)和轉(zhuǎn)讓會有很大不確定性。

2）成本測算要結(jié)合土地的實際利用率，扣除地上附著物占地面積，例如：電力設(shè)施、教育用地、文物、道路、河流等，以實際可利用土地面積作為總?cè)〉贸杀尽?/p>

3）成本測算還關(guān)乎資金流問題，如果項目工程利潤和回報率高，則公司運作的難度會小些，可以給施工單位讓更多的利潤，讓對方多墊資，反之則難度增加。

4）在成本測算時要結(jié)合當?shù)厍闆r，包括各地施工結(jié)算的比例、定額情況等，不能千篇一律，犯經(jīng)驗主義錯誤。

6、資金流測算（見附件4：保障房資金流測算）

1）對資金的測算是關(guān)注整個項目期間需要多少資金？何時投入？融資成本多少？各項費用多少？讓公司看到資金的安排進度，便于評估公司是否有能力籌集到資金。

2）資金流還有利潤預(yù)測表的作用，通過資金流測算，如果在項目建設(shè)、回購期到期時仍有資金結(jié)余，則表明項目有利潤。

3）資金流測算時，選用的指標要符合實際情況，不能漏項，系數(shù)要切實市場情況，要偏保守些，如利率選用要考慮基準利率，同時要考慮財務(wù)顧問費、賬戶監(jiān)管費等另立名目的融資成本。

7、對抵償、擔(dān)保物價值的評估1）評估是考慮到項目實施時，資金量很大，需要融資，而抵押擔(dān)保物是必需的。

2）政府合作項目補償土地時，往往會高估土地價，如提高拍賣價，或改變用途給投資商，對土地價值的評估就直接關(guān)系公司能否盈利？關(guān)系項目實施中能否順利融資？例如：某項目地價40萬/畝就風(fēng)險很大。

3）對擔(dān)保物的評估還關(guān)系到公司未來能否收到回購款。合作協(xié)議簽訂時，政府為了表現(xiàn)誠意，會提供土地作擔(dān)保未來出讓支付回購款，但能否順利出讓一定要現(xiàn)場踏勘、評估一下整個市場，才能做綜合判斷，例如：某項目保障房擔(dān)保的600畝就是這種情況。

8、否定項目，回復(fù)意見時注意細節(jié)（見附件5：關(guān)于某項目合作意見的函）低頭不見抬頭見，再見亦是朋友，我們要理解地方政府的處境和心情，雖然項目否定了，但仍要給對方一個書面回復(fù)，說明原因，注意用語，展示公司的形象，說不定官員變動會哪個城市做項目時又碰到了，也可能以后經(jīng)濟發(fā)展了，這個城市還可以再來做項目。

四、與政府合作項目操作流程

為便于公司與政府洽談合作項目，經(jīng)總結(jié)項目洽談經(jīng)驗，特制定該操作流程，規(guī)范政府合作項目操作過程。

1、接觸期

如果地方政府到公司招商，則按以下流程執(zhí)行。如果公司直接到項目地洽談，則可與調(diào)研期市場調(diào)查結(jié)合同時進行。

1）接待負責(zé)人介紹公司情況

主要介紹公司歷史沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)板塊、未來規(guī)劃等。2）政府介紹項目情況

包括項目位置、現(xiàn)狀、規(guī)模、投資估算、工期要求、政府要求、政府支持政策等。

3）洽談投資合作模式或方案

請政府先提出合作模式，公司可了解政府的想法。公司洽談人員提出公司方案，與對方討論。

4）確定后續(xù)雙方跟蹤項目人員，取得基礎(chǔ)資料，作初步判斷

洽談后，確定后續(xù)雙方跟蹤項目人員對接，取得項目基礎(chǔ)資料，由公司跟蹤人員作項目可行性初步判斷，如認為可行，由對接人員與對方溝通，安排公司調(diào)研事宜，并告知投資拓展部。

2、調(diào)研期1）組成調(diào)研小組

根據(jù)項目情況，由總經(jīng)理指定人員組成調(diào)研小組，由投資拓展部將相關(guān)情況告知對接人員或政府。

2）參觀項目所在城市，了解其概況

調(diào)研人員需提前通過網(wǎng)絡(luò)、詢問等方式了解項目所在城市概況，并實地參觀項目地城市全貌，了解城市整體環(huán)境，關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展、人口數(shù)量、未來規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)重心、房地產(chǎn)市場情況等。

3）實地勘查項目具體位置和補償土地情況

調(diào)研人員勘查項目具體位置，了解周邊環(huán)境、配套設(shè)施、交通狀況、政府功能區(qū)定位、地上現(xiàn)狀、地勢等，同時，了解周邊居民對地塊發(fā)展的看法、拆遷糾紛等，判斷地塊的發(fā)展?jié)摿�和項目開發(fā)障礙。

如項目采用BT方式，政府補償土地，調(diào)研人員需勘查補償土地情況，初步判斷土地的價值和未來利用。

4）進行市場調(diào)查

調(diào)查人員需開展市場調(diào)查，關(guān)注以下事項：項目所在城市和區(qū)域的土地市場、房產(chǎn)市場、政策法規(guī)（如拆遷補償標準、金融或稅收支持政策）、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、當?shù)亟ㄖ�成本�?shù)據(jù)、工程結(jié)算模式等。

5）獲取詳細資料，就有關(guān)問題與對方深入商談

根據(jù)勘查與市場調(diào)查資料，可就合作模式、利益分成、雙方權(quán)利義務(wù)、融資擔(dān)保、政府支持或承諾事項與對方深入商談。

6）進行成本和收益測算

調(diào)研人員根據(jù)收集的價格和成本費用數(shù)據(jù)，測算項目成本和收益。測算時，需關(guān)注可利用土地實際面積和建設(shè)經(jīng)濟指標。數(shù)據(jù)要符合實際市場情況。

7）進行資金流測算

調(diào)研人員需做好資金流測算，關(guān)注整個項目期和銷售期（回購期）的資金流入和流出情況，關(guān)注資金投入時間、利息費用、貸款償還時間、資金缺口等，便于公司內(nèi)部研討會判斷開發(fā)時的資金籌措事宜。

8）項目風(fēng)險分析

對以上情況分析后，就項目的優(yōu)劣勢進行分析，分析要客觀、公正、項目數(shù)據(jù)可偏保守，并就有關(guān)風(fēng)險提出解決方案。

9）編制調(diào)研報告

在調(diào)研工作完成后2日內(nèi)，調(diào)研小組編制調(diào)研報告，并與企業(yè)管理部溝通，安排匯報時間。

3、內(nèi)部決策期

1）確定日期，召開決策層會議

由企業(yè)管理部安排匯報會議事宜，召開決策層會議，研討項目可行性。2）由調(diào)研人員匯報調(diào)研內(nèi)容

調(diào)研小組安排人員匯報項目調(diào)研情況，匯報內(nèi)容需做成PPT，可提前2天發(fā)給與會人員。

匯報內(nèi)容需簡短明了，主要包括項目概況、市場調(diào)查情況、成本收益測算、風(fēng)險分析、商談進度、政府態(tài)度、下一步計劃等。

3）與會人員就有關(guān)問題詢問，并討論

與會人員從各自專業(yè)角度詢問有關(guān)問題，由調(diào)研小組成員解釋，與會人員進行討論。

4）會議主持人總結(jié)會議結(jié)論，形成會議紀要

會議主持人總結(jié)會議觀點，形成結(jié)論，確定項目可行與否，并決定下一步工作。由企業(yè)管理部編制會議紀要，分發(fā)給各與會人員。

5）如需補充調(diào)研，則再次匯報

如會議認為某些問題需補充調(diào)研，則調(diào)研人員在會后3日內(nèi)安排補充調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研內(nèi)容再次向總經(jīng)理匯報，由總經(jīng)理決定是否需再次召開決策層會議。

4、決策后期

1）如果決定項目合作，則簽訂合同

如公司認為項目可行，決定合作，由對接人員在會后2日內(nèi)與對方溝通，擬定合作合同，并安排簽訂事宜。

2）如果否定項目，由對接人員回復(fù)對方如果公司認為項目不可行，否定項目，由對接人員在會后2日內(nèi)擬定回復(fù)意見，經(jīng)審批后，將公司決定告知對方。

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