魯東快速消費(fèi)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)[1]

終端管理要求

1．制作終端走訪路線圖，進(jìn)行周期拜訪

2．每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到30家以上；正常要求2天回訪訪1次

3．終端進(jìn)店后保持和終端有效溝通，如在檢查終端時(shí)店主不知君樂(lè)寶業(yè)務(wù)姓名，影響模糊，只知配送司機(jī)則業(yè)務(wù)予以負(fù)激勵(lì)50元

溝通后每家店我司產(chǎn)品需進(jìn)行調(diào)整，不得出現(xiàn)我司產(chǎn)品擺放混亂或被其他產(chǎn)品覆蓋現(xiàn)象，檢查是發(fā)現(xiàn)上述情況負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)20元。爭(zhēng)取有助于提高銷(xiāo)售的陳列位置，以顧客走入終端以第一眼看到位置為主要擺放點(diǎn)

4．采用“先進(jìn)先出，上舊下新”的原則，減小退貨的可能性5．充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì),空箱陳列與實(shí)物陳列必須干凈,工整,醒目，每家終端店須張貼終端服務(wù)卡,張貼位置要明顯,易見(jiàn)各種聯(lián)系服務(wù)電話要清晰,否則每店處罰責(zé)任業(yè)務(wù)員10元6．商品價(jià)格標(biāo)簽貼于貨架產(chǎn)品上端，堆頭通過(guò)POP展示價(jià)格價(jià)格標(biāo)識(shí)不清晰者每處負(fù)激勵(lì)20元

7．完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷(xiāo)售狀況

8．配合陳列空間的大小，充分利用海報(bào)，圍貼等廣告宣傳品吸引顧客的注意

9．我司產(chǎn)品要求產(chǎn)品全面搶占貨架，我司產(chǎn)品以伊利上柜排面50％為標(biāo)準(zhǔn)

10．商場(chǎng)上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類(lèi)貨物位置的70%。

11.我產(chǎn)品每產(chǎn)品一整排為一個(gè)排面，陳列處每排面不能品類(lèi)重疊,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵(lì)20元

12．產(chǎn)品上不能擺放其他任何產(chǎn)品或雜品,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵(lì)20元13．投放太陽(yáng)傘商店必須有記錄，并重點(diǎn)維護(hù)，如商店不按要求插放，每店每次業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)10元，如將太陽(yáng)傘挪作他用或丟失，每店每把負(fù)激勵(lì)20元。

14．我司簽有陳列協(xié)議的終端不得出現(xiàn)產(chǎn)品不全，陳列不到位，陳列位產(chǎn)品被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包圍或遮擋現(xiàn)象。出現(xiàn)一次轄區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)50元

15．磚奶終端鋪市率市區(qū)要求達(dá)到80％，百利包達(dá)到80％以上16．B類(lèi)商超，終端100％運(yùn)用堆頭圍貼，片區(qū)形象優(yōu)秀業(yè)務(wù)激勵(lì)50元

17．海報(bào)粘貼每點(diǎn)不得少于兩張，爭(zhēng)取張貼在最醒目位置，且貼法平整，能并排則并排張貼，如不能并排則豎排粘貼，要求上下左右對(duì)齊，如已貼有我司舊海報(bào)，新海報(bào)不得覆蓋舊海報(bào)，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。到達(dá)店后，要首先檢查原來(lái)張貼在店外表的廣告貼紙，重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好形象

18．不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

19．百利包純牛奶按每?jī)商熹N(xiāo)售數(shù)量送貨，不得出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，兩天回訪一次；酸酸乳送貨按君樂(lè)寶產(chǎn)品管理送貨，每批送貨量至少為現(xiàn)在每?jī)商熹N(xiāo)量，兩天回訪一次

20．產(chǎn)品調(diào)貨百利包7天，枕奶10天，磚奶3個(gè)月，每城市尋找學(xué)校或工廠等相對(duì)封閉渠道為調(diào)回產(chǎn)品處理下水道

市區(qū)下水道處理點(diǎn)外每發(fā)現(xiàn)一箱超過(guò)調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵(lì)20元縣級(jí)調(diào)貨期為10天，枕奶15天，每發(fā)現(xiàn)一箱超過(guò)調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵(lì)20元

21．調(diào)回產(chǎn)品不得通過(guò)搭贈(zèng)送回零售終端，確定封閉渠道作為下水道處理產(chǎn)品，或通過(guò)商超捆綁銷(xiāo)售，調(diào)回部分社區(qū)促銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行處理22．雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)：陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。臨近競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做水平或垂直陳列。多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。每一個(gè)品類(lèi)、每一種規(guī)格都要陳列。貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿(mǎn)貨。充分利用貨架卡、橫幅、海報(bào)等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。

23．業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，體現(xiàn)良好的精神狀態(tài)。業(yè)務(wù)員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈

不留長(zhǎng)指甲，呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)最佳形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等

24．促銷(xiāo)要求（1）準(zhǔn)確收集市場(chǎng)信息（包括客戶(hù)需求，競(jìng)品促銷(xiāo)等）

（2）嚴(yán)格監(jiān)控促銷(xiāo)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中的問(wèn)題，了解促銷(xiāo)的效果及時(shí)匯報(bào)，盡快解決（3）促銷(xiāo)后根據(jù)促銷(xiāo)效果提出意見(jiàn)及建議，以使下次促銷(xiāo)取得更好的效果

（4）促銷(xiāo)員在中午及5－6：30終端銷(xiāo)售最旺期間需在崗，早上如不趕早市則可在9；30上崗，下午2：30－4：00可調(diào)換休息，在崗期間不得出現(xiàn)狀態(tài)不佳，閑聊，蹲坐等現(xiàn)象，每出現(xiàn)1次負(fù)激勵(lì)50元促銷(xiāo)流程：促銷(xiāo)前提前3天告知客戶(hù)促銷(xiāo)政策。

（2）訂單訂貨數(shù)量

（3）提前準(zhǔn)備各環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備工具（4）每日上報(bào)促銷(xiāo)數(shù)量

（5）促銷(xiāo)人員需3人一組，著統(tǒng)一工裝，精神面貌佳25．內(nèi)部管理：

及時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)客戶(hù)資料。正確使用訂單訂貨，準(zhǔn)確填寫(xiě)客戶(hù)訂單及缺貨記錄，完成日常各項(xiàng)報(bào)表。

做好與物流的協(xié)調(diào)工作，不得與配送之間相互推諉及時(shí)協(xié)調(diào)和處理客戶(hù)投訴。

每月根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)評(píng)估，為部門(mén)及公司發(fā)展提供建議。總結(jié)分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及應(yīng)采取的措施等。（書(shū)面形式）完成營(yíng)業(yè)所經(jīng)理及直接上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)量指標(biāo)及工作安排。

26．外部管理：1）、了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，同客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，推廣公司的企業(yè)文化，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，收集并洞察潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

2）、及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)評(píng)估，總結(jié)分析客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，填報(bào)信息反饋表，及時(shí)反映客戶(hù)及市場(chǎng)信息。3）、主動(dòng)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端進(jìn)行生動(dòng)化工作的開(kāi)展和維護(hù)，投放適合的POP生動(dòng)化用品。4）、處理市場(chǎng)上各種突發(fā)性事件，時(shí)刻以維護(hù)公司形象為準(zhǔn)則。通過(guò)事件的處理，進(jìn)一步提高公司的美譽(yù)度，創(chuàng)造更多的潛在客戶(hù)。27．關(guān)鍵指標(biāo)：

1）、8:00分前報(bào)到,8:20準(zhǔn)時(shí)離開(kāi)營(yíng)業(yè)所，18:30分回營(yíng)業(yè)所報(bào)到。匯報(bào)當(dāng)日工作，提交當(dāng)日工作報(bào)告

2）、每天出發(fā)時(shí)必須備齊拜訪客戶(hù)所需資料和POP等必備品，保持衣著整潔、干凈

3）、每周總結(jié)一周工作及探討市場(chǎng)問(wèn)題，每周五16:00前上交一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。

4）、對(duì)所轄區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行有序拜訪。5）、努力推廣新產(chǎn)品。

6）、及時(shí)對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)缺貨進(jìn)行登記。7）、開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，增加新的客戶(hù)。

8）、工作期間填寫(xiě)終端銷(xiāo)售記錄卡,不填或填寫(xiě)不正確者每次處罰20元.主管連帶責(zé)任處罰10

28．試飲產(chǎn)品不得超過(guò)3天，保證產(chǎn)品試飲效果

29．每天搶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1個(gè)排面

30.分類(lèi)建立終端客戶(hù)資料，營(yíng)業(yè)所，業(yè)務(wù)各留一份，每月標(biāo)注改進(jìn)

提升終端及新贈(zèng)終端，分社區(qū)，學(xué)區(qū)，禮品店，批發(fā)，超市，其他C類(lèi)點(diǎn)建立資料（見(jiàn)終端資料表格）

31.每日填寫(xiě)銷(xiāo)量，新增終端表及改進(jìn)終端表，銷(xiāo)量占比40％，新增

終端及改進(jìn)終端各占30％，每周評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)50元，倒數(shù)第一名負(fù)激勵(lì)50元（見(jiàn)表格）．

擴(kuò)展閱讀：專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練總結(jié)1

電子專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練總結(jié)

通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練，使我對(duì)電子信息工程專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景有了初步認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)了電子產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和安全文明生產(chǎn)，認(rèn)識(shí)了各種電子元件，為我們以后考研以及就業(yè)奠定了基礎(chǔ)，下面我對(duì)本次專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練做總結(jié)。

隨著我國(guó)電子市場(chǎng)的迅速發(fā)展，電子產(chǎn)品瞬息萬(wàn)變，而我們大學(xué)生所學(xué)習(xí)到的課本上的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟趕不上電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以我們需要及時(shí)更新我們的知識(shí)，這樣才能跟上社會(huì)的腳步把自己培養(yǎng)成能夠適應(yīng)發(fā)展的人才。以下是我在本次訓(xùn)練中學(xué)習(xí)到的知識(shí)。

一、訓(xùn)練內(nèi)容：

1、隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)數(shù)十年的發(fā)展，電子類(lèi)產(chǎn)品已由器件、參考設(shè)計(jì)上升到總體解決方案，包括硬件、軟件，甚至外形等工業(yè)設(shè)計(jì)，另一方面，更高的集成度、更低的功耗、更低的成本也是電子產(chǎn)品的趨勢(shì)。

2、認(rèn)識(shí)電阻、電感、電容等簡(jiǎn)單元件，并學(xué)會(huì)測(cè)量元件的大小。認(rèn)識(shí)實(shí)驗(yàn)室的各種設(shè)備如示波器等。初步了解設(shè)備原理。二、訓(xùn)練總結(jié)：

（一）常用電子元器件的認(rèn)識(shí)

隨著電子技術(shù)及其應(yīng)用領(lǐng)域的迅速發(fā)展，所用的元器件種類(lèi)日益增多，學(xué)習(xí)和掌握常用元器件的性能、用途、質(zhì)量判別方法，對(duì)提高電氣設(shè)備的裝配質(zhì)量及可靠性將起重要的保證作用。任何一個(gè)電子電路，都是由電子元器件組合而成。了解常用元器件的性能、型號(hào)規(guī)格、組成分類(lèi)及識(shí)別方法，用簡(jiǎn)單測(cè)試的方法判斷元器件的好壞，是選擇、使用電子元器件的基礎(chǔ)，是組裝、調(diào)試電子電路必須具備的技術(shù)技能。電阻器、電容器、電感器、二極管、三極管、集成電路等都是電子電路常用的器件。第一節(jié)電阻器

電阻器是用電阻率較大的材料（碳或鎳鉻合金等）制成。它在電路中起著限流、分壓的作用。一、電阻器的分類(lèi)

電阻器在電子產(chǎn)品中是必不可少、使用最多的元器件。它的種類(lèi)很多，常見(jiàn)的有下列幾種分類(lèi)。

1、按阻值可否調(diào)節(jié)分:有固定電阻器、可變電阻器兩大類(lèi)。

固定電阻器是指電阻值不能調(diào)節(jié)的電阻器；可變電阻器是指阻值在某個(gè)范圍內(nèi)可調(diào)節(jié)的電阻器，如電位器。

2、按制造材料分:有線繞電阻、非線繞電阻。

3、按用途分:有通用型、高阻型、高壓型、高頻無(wú)感型。除以上三種分類(lèi)方法以外，還有按結(jié)構(gòu)形狀及引出線進(jìn)行分類(lèi)。二、電阻器的主要技術(shù)參數(shù)

標(biāo)稱(chēng)阻值、允許誤差和額定功率是固定電阻器的主要參數(shù)。電阻器標(biāo)有的電阻數(shù)值，這就是電阻器的阻值標(biāo)稱(chēng)值。電阻標(biāo)稱(chēng)值往往和它的實(shí)際值不完全相符，實(shí)際值和標(biāo)稱(chēng)值的差值除以標(biāo)稱(chēng)值所得的百分?jǐn)?shù)，就是電阻的誤差，它反映了電阻器的精密程度。

額定功率是指電阻器長(zhǎng)時(shí)間正常工作下能承受最大功率。額定功率較大的電阻器，一般都將額定功率直接印在電阻器上。額定功率較小的電阻器，可以從它的幾何尺寸和表面面積上看出。

三、電阻器主要技術(shù)參數(shù)的標(biāo)志方法

電阻器的標(biāo)稱(chēng)阻值和誤差通常都標(biāo)在電阻器上，標(biāo)志方法有以下幾種。1、直標(biāo)法：直標(biāo)法是用數(shù)字和文字符號(hào)在電阻器上直接標(biāo)出主要參數(shù)的標(biāo)志方法。若電阻器上未標(biāo)注誤差，則均為±20%。

2、文字符號(hào)法：文字符號(hào)法是用數(shù)字和文字符號(hào)或兩者有規(guī)律的組合，在電阻器上標(biāo)志出主要參數(shù)的標(biāo)志方法。具體方法為：阻值的整數(shù)部分寫(xiě)在阻值單位標(biāo)志符號(hào)的前面，阻值的小數(shù)部分寫(xiě)在阻值單位標(biāo)志符號(hào)的后面。歐姆(1歐姆),用Ω表示，例：0.1Ω標(biāo)志為Ω1千歐(103歐姆),用K表示，例：1KΩ標(biāo)志為1K兆歐(106歐姆),用M表示，例：2.2M標(biāo)志為2M2千兆歐(109歐姆),用G表示，例：5.6×109標(biāo)志為5G6兆兆歐(1012歐姆),用T表示，例：4.7×1012標(biāo)志為4T72、色標(biāo)法色標(biāo)法是按規(guī)定的顏色在電阻器上標(biāo)志主要參數(shù)的標(biāo)志方法。具體規(guī)定參見(jiàn)下表：

顏色棕色紅色橙色黃色綠色藍(lán)色紫色灰色白色黑色銀色金色有效數(shù)字1234567890乘數(shù)10110210310410510610710810910010-210-1允許誤差%±1±2±0.5±0.25±0.1±10±54、數(shù)碼表示法

數(shù)碼表示法是在電阻器上用三位數(shù)碼表示標(biāo)稱(chēng)值的標(biāo)志方法。數(shù)碼從左至右，第一、二位為有效值，第三位為乘數(shù)，即零的個(gè)數(shù)，單位為Ω。誤差通常采用文字符號(hào)J(±5%)、K(±10%)表示。四、電阻器的好壞判別

目測(cè)可以看出引線折斷或電阻體燒壞等外表故障；用萬(wàn)用表歐姆檔或其他專(zhuān)用測(cè)試儀器可測(cè)試電阻器內(nèi)部是否良好及阻值是否正常。第二節(jié)電容器一、電容器的分類(lèi)1、按電容量可否變化分：固定式及可變式兩大類(lèi)

2、按介質(zhì)分：有空氣介質(zhì)電容器、油浸電容器及固體介質(zhì)（云母、紙介、陶瓷、薄膜等）電容器。

3、按極性分：有極性電容器和無(wú)極性電容器二、電容器的主要技術(shù)參數(shù)

標(biāo)稱(chēng)容量、允許誤差、額定電壓、絕緣電阻、漏電流、損耗因數(shù)及時(shí)間常數(shù)均為電容器的主要技術(shù)參數(shù)。

1、電容器的標(biāo)稱(chēng)容量及允許誤差的基本含義與電阻器一樣。電容的基本單位為F（法拉），即在1V電壓下電容器所能儲(chǔ)存的電量為1庫(kù)倫，其容量即為1F。用F作單位在應(yīng)用中往往太大，所以常用毫法(mF)、微法(F)、納法(nF)和皮法(pF)。2、額定電壓

額定電壓通常也稱(chēng)作耐壓，是指在允許的環(huán)境溫度范圍內(nèi)，電容長(zhǎng)時(shí)間正常工作施加的最大電壓有效值。電容的額定電壓通常是指直流工作電壓。3、絕緣電阻及漏電流

電容介質(zhì)不可能絕對(duì)不導(dǎo)電，當(dāng)電容加上直流電壓時(shí)，電容器會(huì)有漏電流產(chǎn)生。若漏電流太大，電容器就會(huì)發(fā)熱損壞。除電解電容外，其他電容器的漏電流是極小的，故用絕緣電阻參數(shù)來(lái)表示其絕緣性能；而電解電容因漏電較大，故用漏電流表示其絕緣性能（與容量成正比）。4、損耗因數(shù)

電容的損耗因數(shù)指有功損耗與無(wú)功損耗功率之比。通常電容在電場(chǎng)作用下，其儲(chǔ)存或傳遞的一部份電能會(huì)因介質(zhì)漏電及極化作用而變?yōu)橛泻Φ臒崮�，這部分發(fā)熱消耗的能量就是電容的損耗，顯然損耗越大，發(fā)熱也越嚴(yán)重。三、電容器參數(shù)的標(biāo)志方法

電容器的標(biāo)稱(chēng)容量及允許誤差一般標(biāo)在電容器上，其方法可分為以下幾種。1、直標(biāo)法

直標(biāo)法是將電容器的標(biāo)稱(chēng)容量及允許誤差直接標(biāo)在電容器上的標(biāo)志方法。2、文字符號(hào)法：標(biāo)稱(chēng)容量的整數(shù)部分通常寫(xiě)在容量單位標(biāo)志符號(hào)的前面，小數(shù)部分寫(xiě)在容量單位標(biāo)志符號(hào)的后面。如3.3F標(biāo)為33，2.2pF標(biāo)為2p2。3、數(shù)碼表示法：電容器的數(shù)碼表示法與電阻器的相同。但電容器數(shù)碼表示法中，其單位為pF。四、電容器的用途

電容器的基本功能是儲(chǔ)存電荷，它在電子電氣電路中使用十分廣泛，主要用用交流耦合、隔離直流、濾波、交流或脈沖旁路及選頻等第三節(jié)電感器

電感器也叫電感線圈，是利用電磁感應(yīng)原理制成的，電感器在電路中起著阻流、變壓、傳送信號(hào)等作用。一、電感器的分類(lèi)

電感器的種類(lèi)很多，而且分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，通常按電感量變化情況分為固定電感器、可變電感器、微調(diào)電感器等；按電感器線圈芯性質(zhì)又可分為空芯電感器、磁芯電感器、銅芯電感器等；按繞制特點(diǎn)可分為單層電感器、多層電感器、蜂房電感器等。二、電感器的主要技術(shù)參數(shù)1、電感量L電感量L也稱(chēng)為自感系數(shù)，是表示電感元件自感應(yīng)能力的一種物理量。當(dāng)通過(guò)一個(gè)線圈的磁通發(fā)生變化時(shí)，線圈中便會(huì)產(chǎn)生電勢(shì)，這是電磁感應(yīng)現(xiàn)象。所產(chǎn)生的電勢(shì)稱(chēng)感應(yīng)電勢(shì)，電勢(shì)大小正比于磁通變化的速度和線圈匝數(shù)。電感量的基本單位為H（亨），實(shí)際應(yīng)有中還有毫亨（mH），微亨（H）。2、感抗XL

感抗在電感元件參數(shù)表上一般查不到，但它與電感量、品質(zhì)因數(shù)Q等參數(shù)密切相關(guān)，由于電感線圈的自感電勢(shì)總是阻止線圈中電流變化，故線圈對(duì)交流電有阻力作用，阻力大小就用感抗XL表示。XL與線圈電感量L和交流電頻率成正比，計(jì)算公式為：XL=2πL。（式中XL單位為Ω，單位為HZ，L單位為H）3、品質(zhì)因素：也稱(chēng)作Q值或優(yōu)值，即線圈在一定頻率的交流電壓下工作時(shí)感抗和等效損耗電阻之比。

4、直流電阻：即電感受線圈自身的直流電阻，可用萬(wàn)用表直接測(cè)得。5、額定電流：指電感器長(zhǎng)時(shí)間正常工作允許通過(guò)電感元件的最大直流電流值。三、電感器的標(biāo)志方法

電感器的標(biāo)志方法與電阻器、電容器的標(biāo)志方法相同，有直標(biāo)法、文字符號(hào)法和色標(biāo)法。

常用的固定電感器過(guò)去多彩色碼標(biāo)志法，統(tǒng)稱(chēng)為色碼電感器。目前我國(guó)生產(chǎn)的固定電感器有的采用色碼標(biāo)志法，有的在電感器上直接標(biāo)出數(shù)值，即直標(biāo)法。在一些電子機(jī)器中，如電視機(jī)，廣泛使用的是固定電感器。它是將銅線繞在磁芯上。然后再用環(huán)氧樹(shù)脂或塑料封裝起來(lái)，這種電感器的特點(diǎn)是體積小，重量輕、結(jié)構(gòu)牢固、使用方便。第四節(jié)繼電器繼電器是自動(dòng)控制電路中常用的電子元件，它是用較小的電流來(lái)控制較大電流的自動(dòng)開(kāi)關(guān)，在電路中起著自動(dòng)操作、自動(dòng)調(diào)節(jié)、安全保護(hù)等作用。一、繼電器的分類(lèi)

繼電器的種類(lèi)很多，常用的有電磁式和干簧式，通常將繼電器分為直流、交流、舌簧及時(shí)間繼電器四種。二、主要技術(shù)參數(shù)

1、額定工作電壓或額定工作電流：這是指繼電器正常工作時(shí)線圈需要的電壓或電流值。

2、吸合電壓或電流：指繼電器能夠產(chǎn)生吸合動(dòng)作的最小電壓或電流。在一般情況下吸合電壓為額定工作電壓的75%左右。

3、釋放電壓或電流：繼電器線圈兩端的電壓減小到一定數(shù)值時(shí)，繼電器就從吸合狀態(tài)轉(zhuǎn)換到釋放狀態(tài)。

4、接點(diǎn)負(fù)荷：指接點(diǎn)的負(fù)載能力。第五節(jié)二極管

二極管是由一個(gè)PN結(jié)，加上引線、接觸電極和管殼而構(gòu)成。下面我們就各種二極管進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹。一、二極管的分類(lèi)1、按用途分

有整流二極管、穩(wěn)壓二極管、檢波二極管、發(fā)光二極管、開(kāi)關(guān)二極管、光電二極管等。2、按制造材料分有鍺二極管、硅二極管、砷化鎵二極管等。3、按制造工藝分

有點(diǎn)接觸二極管和面接觸二極管兩種。4、按工作原理分

有變?nèi)荻�極管、雪崩二極管、齊納二極管等。二、整流二極管

1、伏安特性：指加在二極管兩端的電壓與流過(guò)二極管的電流關(guān)系曲線，這個(gè)曲線可分為正向特性和反向特性?xún)蓚�(gè)部分。如圖6-1所示正向特性

當(dāng)二極管加上正向電壓時(shí)，便有正向電流通過(guò)。但正向電壓很低時(shí)，外電場(chǎng)還不能克服PN結(jié)內(nèi)電場(chǎng)對(duì)多數(shù)載流子擴(kuò)散運(yùn)動(dòng)所形成的阻力，此時(shí)正向電流很小，二極管呈現(xiàn)很大的電阻。當(dāng)正向電壓超過(guò)一定數(shù)值（硅管約0.5V，鍺管約0.3）后，二極管電阻變得很小，電流增長(zhǎng)很快。這個(gè)電壓往往稱(chēng)死區(qū)電壓或閥門(mén)電壓。反向特性

二極管加上反向電壓時(shí)，由于少數(shù)載流子的漂移運(yùn)動(dòng)，形成很小的反向電流，反向電流有兩個(gè)特性：一是隨溫度的增加而增長(zhǎng)很快；二是在反向電壓不超過(guò)一定范圍時(shí)，反向電流不隨反向電壓改變而達(dá)到飽和，故這個(gè)電流IBO稱(chēng)為反向飽和電流。當(dāng)加在二極管兩端電壓到達(dá)一定值時(shí)，反向電流急劇增大，二極管失去單向?qū)щ娦裕�這種現(xiàn)象稱(chēng)為電擊穿，這個(gè)電壓稱(chēng)為反向擊穿電壓。二極管因電擊穿而造成管子損壞是永久性的。2、主要參數(shù)

最大整流電流IOM最大整流電流是指二極管能夠允許通過(guò)的最大正向平均電流值。當(dāng)電流超過(guò)這個(gè)允許值時(shí)，二極管會(huì)因過(guò)熱而燒壞。

反向擊穿電壓URB與最高反向工作電壓URMURB是指二極管反向擊穿時(shí)的電壓值，擊穿后其反向電流劇增，二極管的單向?qū)щ娦员黄茐�。通常手�?cè)上給出的最高反向工作URM電壓約為反向擊穿電壓的一半或三分之二，以確保二極管安全運(yùn)行。

最大反向電流IRM：IRM指在二極管上加最高反向工作電壓時(shí)的反向電流值。IRM愈小，則管子的單向?qū)щ娦阅苡�好�?、整流二極管的應(yīng)用

利用二極管的單向?qū)щ娦詫⒔涣麟娹D(zhuǎn)換為單向脈動(dòng)直流電的電路，稱(chēng)為整流電路。

三、穩(wěn)壓二極管

穩(wěn)壓管是一種特殊的面接觸型半導(dǎo)體硅二極管，由于它在電路中能起穩(wěn)定電壓的作用，故稱(chēng)穩(wěn)壓管。其外形與普通二極管類(lèi)似，但其伏安特性不同于普通二極管就在于它的反向特性很陡。穩(wěn)壓管是工作在反向擊穿區(qū)，當(dāng)反向電壓在擊穿電壓UZ范圍內(nèi)變化時(shí)，反向電流很微弱，當(dāng)反向電壓增大到擊穿電壓UZ時(shí)，穩(wěn)壓管反向擊穿，反向電流突然劇增，此后電流雖然在很大范圍內(nèi)變化，但穩(wěn)壓管兩端的電壓變化很小，利用這一特性，穩(wěn)壓管在電路中起到穩(wěn)壓作用，但穩(wěn)壓管與一般二極管不同，它的反向擊穿是可逆的，就是說(shuō)去掉反向電壓之后，穩(wěn)壓管又恢復(fù)正常，但如果反向電流超過(guò)允許范圍，穩(wěn)壓管會(huì)發(fā)生熱擊穿而損壞。

四、發(fā)光二極管發(fā)光二極管是采用磷化鎵或磷砷化鎵等半導(dǎo)體材料制成的，以直接將電能轉(zhuǎn)變?yōu)楣饽艿陌l(fā)光器件。與普通二極管一樣也由PN結(jié)構(gòu)成，同樣具有單向?qū)щ娦�，但發(fā)光二極管不是用它的單向?qū)щ娦�，而是讓它發(fā)光作指示（顯示）器件。發(fā)光二極管以功耗低、體積小、響應(yīng)速度快、抗震動(dòng)、壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)而廣泛用作指示燈等方面。

發(fā)光二極管可按制造材料、發(fā)光色別、封裝形式和外形等分成許多種類(lèi)，發(fā)光二極管的外形如上圖所示。目前較常用的是圓形、方形等發(fā)光管，發(fā)光顏色以紅、綠、黃等單色為主，也有一些能發(fā)出兩、三種色光的發(fā)光管。五、肖特基二極管

肖特基二極管是由金屬和半導(dǎo)體采用平面工藝制造形成的，它僅用一種載流子（電子）輸送電荷，因而沒(méi)有少數(shù)載流子的存儲(chǔ)效應(yīng)。所以它具有反向恢復(fù)時(shí)間短（7ns）和正向壓降低（0.4V）的突出優(yōu)點(diǎn)，它主要用于開(kāi)關(guān)穩(wěn)壓電源做整流和逆變器中作續(xù)流二極管。第六節(jié)三極管

我們通常所說(shuō)的三極管是指對(duì)信號(hào)有放大作用或開(kāi)關(guān)作用，具有三個(gè)電極的半導(dǎo)體器件，其內(nèi)部都有三層半導(dǎo)體，分別稱(chēng)為發(fā)射區(qū)、基區(qū)和集電區(qū)。三極管的重要特征是具有電流控制作用，這是由于三極管內(nèi)各電流之間有確定的分配關(guān)系，即IC=βIB和IE=IC+IB。就是說(shuō)，IC的大小主要由IB決定的，IB的大小變化決定了IC按比例增減，所以三極管是電流控制器件。我們利用三極管的電流控制作用來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)信號(hào)幅值的放大和能量的轉(zhuǎn)換，必須使其工作在輸出特性的放大區(qū)，即發(fā)射結(jié)正向偏置，集電結(jié)反向偏置。一、三極管的分類(lèi)

三極管按工作頻率分，有高頻三極管和低頻三極管；按功率大小分有大功率、中功率及小功率三極管；按封裝形式分，有金屬封裝和塑料封裝；按電極性不同分有PNP和NPN三極管。

二、通常將三極管的工作范圍分為三個(gè)區(qū)域：截止區(qū)、飽和區(qū)、放大區(qū)，它們的各自特點(diǎn)概述如下：1、截止區(qū)

輸出特性曲線IB=0這條曲線以下的區(qū)域稱(chēng)為截止區(qū)，此時(shí)發(fā)射結(jié)與集電結(jié)均處于反向偏置。由于三極管中存在穿透電流ICEO，集電極電流并未真正截止。對(duì)硅管而言，UBE＜0.5V時(shí)截止，鍺管UBE＜0.1V時(shí)截止。當(dāng)三極管工作在截止區(qū)時(shí)，通常理想地認(rèn)為集電極與發(fā)射極之間相當(dāng)于一個(gè)開(kāi)關(guān)的斷開(kāi)狀態(tài)。2、飽和區(qū)

在UCE＜1V的范圍內(nèi)所對(duì)應(yīng)的特性曲線近似直線上升的區(qū)域，稱(chēng)為飽和區(qū)，三極管飽和時(shí)UCE的值稱(chēng)為飽和壓降，用UCES表示，小功率硅管約0.3V，鍺管約0.1V。三極管工作在飽和區(qū)時(shí)，集電結(jié)與發(fā)射結(jié)均處于正向偏置，呈現(xiàn)低電阻狀態(tài)，故電流較大，相當(dāng)于一個(gè)開(kāi)關(guān)的接通狀態(tài)。3、放大區(qū)

三極管發(fā)射結(jié)正向偏置、集電結(jié)反向偏置時(shí)，此時(shí)三極管的工作區(qū)域?yàn)榉糯髤^(qū)，三極管工作在放大區(qū)時(shí)IC隨IB的增大而成比例地增大，為表征它們之間的數(shù)值關(guān)系，當(dāng)UCE不變時(shí)，IC與IB的比值為三極管共射極靜態(tài)電流放大系數(shù)，以符號(hào)表示，即，它又簡(jiǎn)稱(chēng)為直流放大系數(shù)。由于輸出特性曲線在截止區(qū)附近的間距較小，IB增大時(shí)，曲線間距也較大，所以值也隨之變化。為此又引出動(dòng)態(tài)電流放大系數(shù)β，它是指在同一UCE值時(shí)，集電極電流變化量△IC與基極電流變化量△IB的比值，即，β也稱(chēng)交流放大系數(shù)。三、三極管的主要參數(shù)1、電流放大系數(shù)β

電流放大系數(shù)是三極管的重要參數(shù)，關(guān)于它的定義，前面出做介紹，這里不再重復(fù)。

2、反向飽和電流ICBO它是指集電區(qū)的少數(shù)載流子在集電結(jié)反向偏置作用下漂移而形成的反向電流。它與二極管中的反向飽和電流在本質(zhì)上是相同的，因此當(dāng)發(fā)射極開(kāi)路（IE=0）時(shí)，集電極電流值即為反向飽和電流。ICBO大小是管子質(zhì)量好壞的標(biāo)志之一，ICBO越小越好。小功率管約為幾個(gè)微安，此值雖小但受溫度影響很大，是三極管工作不穩(wěn)定的主要因素之一。3、穿透電流ICEO

它是指基極開(kāi)路（IB=0）時(shí)，集電極與發(fā)射極之間的反向電流。ICEO的大小為ICBO的β倍。ICEO受溫度影響更嚴(yán)重，因此它對(duì)三極管的工作影響更大。第七節(jié)集成電路

集成電路，就是在一塊極小的單晶片上，利用半導(dǎo)體工藝制作許多晶體二極管、晶體三極管及電阻、電容等器件，并連接能完成特定功能的電子線路。集成電路的種類(lèi)相當(dāng)多，按其功能不同可分為模擬集成電路和數(shù)字集成電路兩大類(lèi)。前者用來(lái)產(chǎn)生、放大和處理各種模擬電信號(hào)，后者則用來(lái)產(chǎn)生、放大和處理數(shù)字電信號(hào)。模擬信號(hào)是指幅度隨時(shí)間連續(xù)變化的信號(hào)；數(shù)字信號(hào)是指時(shí)間上和幅度上離散取值的信號(hào)，也叫電脈沖或脈沖信號(hào)。

按集成度不同，可分為小規(guī)模、中規(guī)模、大規(guī)模及超大規(guī)模集成電路四類(lèi)。集成度是指單位面積的芯片上所包含的電子元器件的數(shù)目。通常認(rèn)為：芯片上的集成度小于100個(gè)元件或10個(gè)門(mén)電路的集成電路稱(chēng)為小規(guī)模集成電路；集成度為101～1000個(gè)元件或11～100個(gè)門(mén)電路稱(chēng)為中規(guī)模集成電路；集成度在1001～10萬(wàn)個(gè)元件或101～1萬(wàn)個(gè)門(mén)電路稱(chēng)為大規(guī)模集成電路；集成度超過(guò)10萬(wàn)個(gè)元件或1萬(wàn)門(mén)電路稱(chēng)為超大規(guī)模集成電路。

集成電路的分類(lèi)還有很多，如按工藝結(jié)構(gòu)或制造方法，可分為半導(dǎo)體集成電路、膜集成電路。

（二）、雙蹤示波器的使用

示波器工作原理示波器是利用電子示波管的特性，將人眼無(wú)法直接觀測(cè)的交變電信號(hào)轉(zhuǎn)換成圖像，顯示在熒光屏上以便測(cè)量的電子測(cè)量?jī)x器。它是觀察數(shù)字電路實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象、分析實(shí)驗(yàn)中的問(wèn)題、測(cè)量實(shí)驗(yàn)結(jié)果必不可少的重要儀器。示波器由示波管和電源系統(tǒng)、同步系統(tǒng)、X軸偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)、Y軸偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)、延遲掃描系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)源組成。示波管

陰極射線管(CRT)簡(jiǎn)稱(chēng)示波管，是示波器的核心。它將電信號(hào)轉(zhuǎn)換為光信號(hào)。電子槍、偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)和熒光屏三部分密封在一個(gè)真空玻璃殼內(nèi)，構(gòu)成了一個(gè)完整的示波管。①．熒光屏

現(xiàn)在的示波管屏面通常是矩形平面，內(nèi)表面沉積一層磷光材料構(gòu)成熒光膜。在熒光膜上常又增加一層蒸發(fā)鋁膜。高速電子穿過(guò)鋁膜，撞擊熒光粉而發(fā)光形成亮點(diǎn)。鋁膜具有內(nèi)反射作用，有利于提高亮點(diǎn)的輝度。鋁膜還有散熱等其他作用。

當(dāng)電子停止轟擊后，亮點(diǎn)不能立即消失而要保留一段時(shí)間。亮點(diǎn)輝度下降到原始值的10％所經(jīng)過(guò)的時(shí)間叫做“余輝時(shí)間”。余輝時(shí)間短于10μs為極短余輝，10μs1ms為短余輝，1ms0．1s為中余輝，0．1s-1s為長(zhǎng)余輝，大于1s為極長(zhǎng)余輝。一般的示波器配備中余輝示波管，高頻示波器選用短余輝，低頻示波器選用長(zhǎng)余輝。

由于所用磷光材料不同，熒光屏上能發(fā)出不同顏色的光。一般示波器多采用發(fā)綠光的示波管，以保護(hù)人的眼睛。②．電子槍及聚焦

電子槍由燈絲(F)、陰極(K)、柵極(G1)、前加速極(G2)(或稱(chēng)第二柵極)、第一陽(yáng)極(A1)和第二陽(yáng)極(A2)組成。它的作用是發(fā)射電子并形成很細(xì)的高速電子束。燈絲通電加熱陰極，陰極受熱發(fā)射電子。柵極是一個(gè)頂部有小孔的金屬園筒，套在陰極外面。由于柵極電位比陰極低，對(duì)陰極發(fā)射的電子起控制作用，一般只有運(yùn)動(dòng)初速度大的少量電子，在陽(yáng)極電壓的作用下能穿過(guò)柵極小孔，奔向熒光屏。初速度小的電子仍返回陰極。如果柵極電位過(guò)低，則全部電子返回陰極，即管子截止。調(diào)節(jié)電路中的W1電位器，可以改變柵極電位，控制射向熒光屏的電子流密度，從而達(dá)到調(diào)節(jié)亮點(diǎn)的輝度。第一陽(yáng)極、第二陽(yáng)極和前加速極都是與陰極在同一條軸線上的三個(gè)金屬圓筒。前加速極G2與A2相連，所加電位比A1高。G2的正電位對(duì)陰極電子奔向熒光屏起加速作用。

電子束從陰極奔向熒光屏的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)兩次聚焦過(guò)程。第一次聚焦由K、G1、G2完成，K、K、G1、G2叫做示波管的第一電子透鏡。第二次聚焦發(fā)生在G2、A1、A2區(qū)域，調(diào)節(jié)第二陽(yáng)極A2的電位，能使電子束正好會(huì)聚于熒光屏上的一點(diǎn)，這是第二次聚焦。A1上的電壓叫做聚焦電壓，A1又被叫做聚焦極。有時(shí)調(diào)節(jié)A1電壓仍不能滿(mǎn)足良好聚焦，需微調(diào)第二陽(yáng)極A2的電壓，A2又叫做輔助聚焦極。③．偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)

偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)控制電子射線方向，使熒光屏上的光點(diǎn)隨外加信號(hào)的變化描繪出被測(cè)信號(hào)的波形。圖8．1中，Y1、Y2和Xl、X2兩對(duì)互相垂直的偏轉(zhuǎn)板組成偏轉(zhuǎn)系統(tǒng)。Y軸偏轉(zhuǎn)板在前，X軸偏轉(zhuǎn)板在后，因此Y軸靈敏度高(被測(cè)信號(hào)經(jīng)處理后加到Y(jié)軸)。兩對(duì)偏轉(zhuǎn)板分別加上電壓，使兩對(duì)偏轉(zhuǎn)板間各自形成電場(chǎng)，分別控制電子束在垂直方向和水平方向偏轉(zhuǎn)。

④．示波管的電源為使示波管正常工作，對(duì)電源供給有一定要求。規(guī)定第二陽(yáng)極與偏轉(zhuǎn)板之間電位相近，偏轉(zhuǎn)板的平均電位為零或接近為零。陰極必須工作在負(fù)電位上。柵極G1相對(duì)陰極為負(fù)電位(30V~100V)，而且可調(diào)，以實(shí)現(xiàn)輝度調(diào)節(jié)。第一陽(yáng)極為正電位(約

+100V~+600V)，也應(yīng)可調(diào)，用作聚焦調(diào)節(jié)。第二陽(yáng)極與前加速極相連，對(duì)陰極為正高壓(約+1000V)，相對(duì)于地電位的可調(diào)范圍為±50V。由于示波管各電極電流很小，可以用公共高壓經(jīng)電阻分壓器供電。

（二）電子信息工程專(zhuān)業(yè)的介紹及其發(fā)展前景

我們對(duì)我們專(zhuān)業(yè)進(jìn)行了初步的了解我們專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)該學(xué)會(huì)的知識(shí)，我們已經(jīng)上大三了，畢業(yè)離我們不再遙遠(yuǎn)，在這四年的時(shí)間里，我們要較系統(tǒng)地掌握本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)拸V的技術(shù)基礎(chǔ)理論知識(shí)，適應(yīng)電子和信息工程方面廣泛的工作范圍掌握電子電路的基本理論和實(shí)驗(yàn)技術(shù)，具備分析和設(shè)計(jì)電子設(shè)備的基本能力，掌握信息獲取、處理的基本理論和應(yīng)用的一般方法，具有設(shè)計(jì)、集成、應(yīng)用及計(jì)算機(jī)模擬信息系統(tǒng)的基本能力，了解信息產(chǎn)業(yè)的基本方針、政策和法規(guī)，了解企業(yè)管理的基本知識(shí)，了解電子設(shè)備和信息系統(tǒng)的理論前沿，具有研究、開(kāi)發(fā)新系統(tǒng)、新技術(shù)的初步能力。我認(rèn)為，了解前沿信息是特別重要的，現(xiàn)在的我們有許多方式可以了解到前沿信息我們應(yīng)該充分的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，了解電子產(chǎn)業(yè)的最前端科技，這對(duì)我們以后的發(fā)展有很大的好處。

而電子信息工程專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景總體來(lái)說(shuō)也是很不錯(cuò)的，電子信息工程專(zhuān)業(yè)是最近幾年發(fā)展勢(shì)頭良好的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，由于信息時(shí)代的到來(lái)，據(jù)推測(cè)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，此類(lèi)人才仍將供不應(yīng)求。電子信息產(chǎn)業(yè)是一項(xiàng)新興的高科技產(chǎn)業(yè)，被稱(chēng)為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部分析，“十五”期間是我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)電子信息產(chǎn)業(yè)仍將以高于經(jīng)濟(jì)增速兩倍左右的速度快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)前景十分廣闊。未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)是電子信息產(chǎn)品制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路等產(chǎn)業(yè)；新興通信業(yè)務(wù)如數(shù)據(jù)通信、多媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電話信息服務(wù)、手機(jī)短信等業(yè)務(wù)也將迅速擴(kuò)展；值得關(guān)注的還有文化科技產(chǎn)業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)游戲等。目前，信息技術(shù)支持人才需求中排除技術(shù)故障、設(shè)備和顧客服務(wù)、硬件和軟件安裝以及配置更新和系統(tǒng)操作、監(jiān)視與維修等四類(lèi)人才最為短缺。此外，電子商務(wù)和互動(dòng)媒體、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)和軟件工程方面的需求量也非常大。所以我們應(yīng)該對(duì)我們所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)充滿(mǎn)信心。

三、感悟

通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練，使我對(duì)電子信息工程專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景有了初步認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)了電子產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和安全文明生產(chǎn)，認(rèn)識(shí)了電阻器、電容器、電感器、二極管、三極管、集成電路等基本的電子元器件。學(xué)習(xí)和掌握了常用元器件的性能、用

途、質(zhì)量判別方法。了解了常用元器件的性能、型號(hào)規(guī)格、組成分類(lèi)及識(shí)別方法，學(xué)會(huì)了用簡(jiǎn)單測(cè)試的方法判斷元器件的好壞，這是選擇、使用電子元器件的基礎(chǔ)，是組裝、調(diào)試電子電路必須具備的技術(shù)技能。為我們以后考研以及就業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

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