市場營銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告(定稿)

學(xué)號：

*****職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

班級專業(yè)名稱指導(dǎo)教師學(xué)生姓名

二○一一年六月

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)單位概況

河北新都市商務(wù)服務(wù)有限公司成立于201*年，注冊資金50萬，員工人數(shù)20余人，地處石家莊市商務(wù)聚集所在地，西大街94號，是一個(gè)伴隨著新型服務(wù)業(yè)所誕生的專業(yè)整合推廣和服務(wù)性的機(jī)構(gòu)，通過對各個(gè)專業(yè)行業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合再組合，為廣大企事業(yè)單位提供多方位“一站式”商務(wù)行政與后勤保障的綜合服務(wù)解決方案的新型企業(yè)。

公司主要是針對全省廣大企事業(yè)不同發(fā)展階段的商務(wù)應(yīng)用需求，提供包括政務(wù)、法務(wù)、會(huì)務(wù)、信息化建設(shè)與維護(hù)、咨詢策劃、商務(wù)公關(guān)、管理及投資在內(nèi)的多方位綜合服務(wù)解決方案。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我剛加入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，公司正在做一個(gè)政府營銷的項(xiàng)目，主要是為河北省中小企業(yè)解決貸款難、融資難的問題。我的工作就是通過打電話與企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，了解這些企業(yè)是否有貸款需要，并且把4月22號在省委招待處召開的銀企對接會(huì)的會(huì)議通知到各企業(yè)單位。如果企業(yè)需要貸款，還要發(fā)送有關(guān)銀企對接會(huì)的文件，讓對方能夠詳細(xì)的了解情況，自己則要準(zhǔn)備記事本記錄有貸款需要的企業(yè)，除了要記企業(yè)名稱、負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式、注冊資金這些基本情況外，還要記錄企業(yè)的貸款用途，是否需要擔(dān)保公司介入等。

除了每天工作時(shí)間打電話外，晚上工作回來，還要查第二天要打的企業(yè)資料。每天上班都要開早會(huì)和晚會(huì)，這些時(shí)間都在學(xué)習(xí)金融知識，以及解決打電話時(shí)碰到的問題，這也是充實(shí)自己和提高自己電話技巧的過程。在工作中，也讓我深刻的了解到，做電話銷售時(shí)，只有越了解你的客戶資料，自己知識武裝越充實(shí)，技巧越高，成功的幾率才會(huì)大幅度提高。

三、實(shí)習(xí)體會(huì)

這兩個(gè)月左右的實(shí)習(xí)，我受益匪淺。學(xué)到了很多，所以我做了一下總結(jié)，希望能作為我以后不斷努力工作的奠基石，能鞭策自己成為一個(gè)優(yōu)秀的人才。

（一）虛心學(xué)習(xí)

在新環(huán)境時(shí)，我們會(huì)碰到很多問題，比如我剛到公司要學(xué)會(huì)使用傳真機(jī)，要懂貸款方面的知識，否則工作都不能進(jìn)行，這些東西都是部門經(jīng)理認(rèn)真教我的，所以當(dāng)別人教我們

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知識時(shí)，我們應(yīng)該抱著虛心求學(xué)的態(tài)度去接受，把別人的教導(dǎo)謹(jǐn)記在心，認(rèn)真對待，這樣工作也能進(jìn)步。

（二）端正態(tài)度

我們到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。剛開始工作的時(shí)候總是進(jìn)入不了狀態(tài)，好像遇到瓶頸一樣，想突破但卻總也找不到出口在哪里，所以在工作的時(shí)候要多看看別人怎么做，怎么在網(wǎng)上找企業(yè)資料，多聽聽別人和客戶是怎樣溝通的等等，然后自己也學(xué)習(xí)著去做，終于我也開始能慢慢的與客戶展開更多的交流，逐漸的能讓更多的客戶相信我了，所以我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度，這樣才能把事情做好。

（三）少埋怨

有的人會(huì)覺得公司這里不好那里不好，每天上班很早下班很晚，晚上回來還要查資料沒有自由時(shí)間，而且工資還少的可憐，經(jīng)常埋怨，這樣只會(huì)影響自己的工作情緒，不但做不好工作，還增加了自己的壓力。所以，我們應(yīng)該少埋怨，要看到公司好的一面，對存在的問題應(yīng)該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（四）堅(jiān)持

我剛開始工作的時(shí)候，一種興奮和新鮮感讓我每天都很自信滿滿，可是一段時(shí)間之后，每天重復(fù)同樣的工作，而且時(shí)常遭到客戶的拒絕，讓我慢慢失去了熱情，甚至產(chǎn)生離開的想法，多虧了同事和經(jīng)理對我的開導(dǎo)，讓我不要輕易的放棄，我才順利的完成自己的實(shí)習(xí)工作。所以我們在以后工作遇到類似情況的時(shí)候，一定要選擇堅(jiān)持，輕易放棄只會(huì)讓自己后悔。

這次實(shí)習(xí)，給了我一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我從中學(xué)到了很多課本沒有的東西，得到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。今后我會(huì)盡快丟掉對學(xué)校的依賴心理，繼續(xù)努力，不斷豐富知識，不斷積累工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)在社會(huì)上獨(dú)立，敢于參加與社會(huì)競爭，敢于承受社會(huì)壓力，使自己能夠在社會(huì)上快速成長。

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學(xué)號：

201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

在諾基亞商丘匯誠科技有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名：所屬系部：專業(yè)班級：

指導(dǎo)教師：定稿時(shí)間：

目錄

前言................................................................1一、實(shí)習(xí)概況........................................................2

(一)、實(shí)習(xí)目的..................................................2

1、將理論知識與實(shí)踐相結(jié)合....................................22、了解企業(yè)營銷模式..........................................2（二）、實(shí)習(xí)時(shí)間.................................................2（三）、實(shí)習(xí)單位概況.............................................2（四）、實(shí)習(xí)崗位介紹.............................................2二、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)工作綜述..........................................2

（一）、根據(jù)工作需要了解所銷售產(chǎn)品知識...........................3（二）掌握一定的銷售技巧........................................3

1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位..........................................3

2、產(chǎn)品......................................................3

三、實(shí)習(xí)體會(huì)與收獲............................................4

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前言

隨著中國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系建立、世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和科學(xué)

技術(shù)的飛速發(fā)展，市場營銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，從20世紀(jì)80年代中期至今，我國企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會(huì)約兩千多場次，而每一次的人才交流會(huì)上，市場營銷人員都是最受歡迎、最供不應(yīng)求的人才，隨著市場競爭的日趨激烈，這種勢頭在未來將越來越猛烈。相近專業(yè)工商管理、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、旅游管理、商品學(xué)、審計(jì)學(xué)、電子商務(wù)、物流管理、國際商務(wù)等。

本專業(yè)培養(yǎng)能適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，基礎(chǔ)扎實(shí)，專業(yè)面寬，掌握市場營銷理論及方法，掌握計(jì)算機(jī)輔助管理技術(shù)，具備工商管理和綜合管理的知識和技能，具有良好素質(zhì)，德、智、體、美全面發(fā)展，能綜合運(yùn)用現(xiàn)代管理理論、方法解決實(shí)際問題，具有開拓精神和市場營銷務(wù)實(shí)能力的研究發(fā)展型人才及應(yīng)用復(fù)合型人才。市場營銷高職�？剖桥囵B(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)需要的德、智、體全面發(fā)展，懂得市場經(jīng)濟(jì)，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識面廣，既懂得市場營銷實(shí)務(wù)和管理，又熟悉國家經(jīng)貿(mào)政策和法令，能熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)，懂得進(jìn)出口業(yè)務(wù)，通曉外貿(mào)知識，掌握企業(yè)管理知識和市場營銷技術(shù)，實(shí)踐能力較強(qiáng)的應(yīng)用型人才。

一、實(shí)習(xí)概況

1.實(shí)習(xí)目的1.1理論與實(shí)踐相結(jié)合

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識；實(shí)習(xí)又是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。

在學(xué)習(xí)高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)理論知識的基礎(chǔ)上，本專業(yè)主要學(xué)習(xí)企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場營銷、消費(fèi)心理學(xué)、國際市場營銷、市場調(diào)查與預(yù)測、、現(xiàn)代推銷技術(shù)、商品學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、等專業(yè)基礎(chǔ)和專業(yè)課程知識。在掌

商丘工學(xué)院201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

握較系統(tǒng)的基礎(chǔ)理論知識，較寬厚的專業(yè)技術(shù)知識的同時(shí)，接受科學(xué)研究方法方面的能力訓(xùn)練，培養(yǎng)較強(qiáng)的自學(xué)能力和獨(dú)立思考能力及分析問題和解決問題的能力。

1.2掌握處理企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的能力和技巧

在實(shí)習(xí)期間，我了解到只有充分了解企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，準(zhǔn)確把握企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，才能準(zhǔn)確運(yùn)用所學(xué)的理論知識，相關(guān)原理、原則，正確分析判斷，確認(rèn)計(jì)量的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，提供符合要求的信息，增強(qiáng)職業(yè)分析判斷的綜合能力以及職業(yè)操作能力。

2.實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年2月至5月。

3.實(shí)習(xí)單位概況

諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，是一家總部位于芬蘭主要從事生產(chǎn)移動(dòng)通信產(chǎn)品的跨國公司，是全球第三大手機(jī)生產(chǎn)商。其生產(chǎn)的一系列手機(jī)配備了許多服務(wù)和軟件，使用戶能夠體驗(yàn)音樂、游戲、商務(wù)等功能。歷史由來：

采礦工程師弗雷德里克艾德斯坦在芬蘭坦佩雷鎮(zhèn)的一條河邊建立了一家木漿工廠。工廠位于芬蘭和俄羅斯帝國的交界處，并以當(dāng)?shù)氐臉淠咀鳛樵�材料生產(chǎn)木漿和紙板。1868年，艾德斯坦又在坦佩雷鎮(zhèn)西邊15公里處的諾基亞河邊建立了他的第二家工廠：橡膠加工廠。該工廠除了生產(chǎn)皮靴和輪胎外，還生產(chǎn)工業(yè)用橡膠制品。1871年，艾德斯坦在他的朋友利奧米其林的幫助下，將兩家工廠合并為一家工廠，并且成功地將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐患夜煞萦邢拗乒�司，艾德斯坦成為首任諾基亞管理者，隨后兩人將公司的名字命名為“諾基亞”，直到今天，這個(gè)名字還保留著。19世紀(jì)末，艾德斯坦將諾基亞管理者的職務(wù)轉(zhuǎn)交給米其林。而當(dāng)時(shí)無線電產(chǎn)業(yè)的萌芽剛剛起步。于是，米其林突發(fā)奇想地想將諾基亞公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張到電信行業(yè)，卻遭到了艾德斯坦的反對。直到1902年，米其林才說服艾德斯坦，這才讓諾基亞增加了一個(gè)電纜部門。但令米其林沒想到的是，這個(gè)他突發(fā)奇想所

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建立的電信部門最終卻發(fā)展成為了現(xiàn)在被人們所知的諾基亞。3.1實(shí)習(xí)崗位介紹

實(shí)習(xí)崗位：智能機(jī)推廣專員

主要從事智能手機(jī)日常銷售、推廣工作。在中國移動(dòng)營業(yè)大廳內(nèi)，銷售諾基亞高端商務(wù)智能定制機(jī)器。除銷售手機(jī)外還應(yīng)做好來訪人員的接待工作。

二、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)工作綜述

1.根據(jù)工作需要了解所銷售產(chǎn)品知識

智能手機(jī)，是指“像個(gè)人電腦一樣，具有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行安裝軟件、游戲等第三方服務(wù)商提供的程序，通過此類程序來不斷對手機(jī)的功能進(jìn)行擴(kuò)充，并可以通過移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)接入的這樣一類手機(jī)的總稱”。

1.1智能手機(jī)具有五大特點(diǎn)：

1.具備無線接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，即需要支持GSM網(wǎng)絡(luò)下的GPRS或者CDMA網(wǎng)絡(luò)的CDMA1X或3G網(wǎng)絡(luò)，甚至4G（HSPA+、FDD-LTE）。

2.具有PDA的功能，包括PIM（個(gè)人信息管理），日程記事，任務(wù)安排，多媒體應(yīng)用，瀏覽網(wǎng)頁。

3.具有開放性的操作系統(tǒng)，可以安裝更多的應(yīng)用程序，使智能手機(jī)的功能可以得到無限擴(kuò)展。

4.人性化，可以根據(jù)個(gè)人需要擴(kuò)展機(jī)器功能。5.功能強(qiáng)大，擴(kuò)展性能強(qiáng)，第三方軟件支持多。

2.掌握一定的銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會(huì)常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同

商丘工學(xué)院201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

2.1目標(biāo)消費(fèi)群的定位。

必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。

2.2產(chǎn)品

競爭對手的賣點(diǎn)是什么？他們怎么宣傳的？手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。。

2.3價(jià)格。

我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是合適的？2.4銷售技巧分享

1．推銷的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

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16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。25.在銷售過程中要講究技巧。26.有時(shí)沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29.適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。30.以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

三、實(shí)習(xí)體會(huì)與收獲

通過這么久的實(shí)習(xí)，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過實(shí)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對它的認(rèn)識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ�市購物，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落！每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場營銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)。我所銷售的日雜百貨有很多品類，不用品類就要針對不同消費(fèi)群體。如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個(gè)人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀察市場就一定會(huì)有所收獲，實(shí)踐出真知。俗話說的好“讀一卷書，不如行萬里路！”通過這次實(shí)習(xí)，我們對企業(yè)、企業(yè)管理、市場營銷等基本狀況也有所了解；對市場營銷的幾個(gè)細(xì)分方向有一定的認(rèn)識與掌握；更好的是我們開始學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營銷問題，并能嘗試用理論分析基本營銷問題；初步學(xué)習(xí)了資料的收集、整理與分析；也初步掌握了實(shí)

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習(xí)報(bào)告的書寫內(nèi)容及方法。這次實(shí)習(xí)我們也對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識，對自己有了更進(jìn)一步的了解，培養(yǎng)了學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣，相信在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)中會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這次實(shí)習(xí)中，我們小組八個(gè)人在行動(dòng)上能夠保持一致，在問題討論上能夠積極響應(yīng)，在實(shí)習(xí)過程中，能夠各盡其職，盡其所能。通過這次實(shí)習(xí)，不但讓我們對專業(yè)有了初步的認(rèn)識，更讓我們初步培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。

路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。吉鴻昌

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